मेरी एंड्रयू रोमन्स के साथ वीसी की स्थिति के बारे में बहुत अच्छी बातचीत हुई।

हम चर्चा करते हैं:

• एआई सीड से सीरीज ए स्टार्टअप का मूल्यांकन
• सभी चीजें बाजार स्थान, दरें, मूल्यांकन, निकास
• सेकेंडरी, कैसे बेचें, कब और कितना
• बाजार में राजस्व को कैसे स्तरित करें और दरें कैसे लें
• सीड वीसी बाजार विकास बाजार से बेहतर क्यों प्रदर्शन करता है

उपरोक्त YouTube वीडियो के अलावा, आप Spotify पर पॉडकास्ट भी सुन सकते हैं।

प्रतिलिपि

Fabrice Grinda: इसलिए हमारे लिए, आईपीओ पर या लॉकअप समाप्त होने के बाद बेचना मूल रूप से हर बार सबसे अच्छा निर्णय होता। इसके अलावा, हम उन कंपनियों में नहीं थे जो सार्वजनिक होने के बाद इन अनंत कंपाउंडर की तरह थीं। जब किसी कंपनी को बेचने का अवसर आया जो बहुत अधिक मूल्यवान थी, तो ऐसा करना लगभग हर बार सही विकल्प था, है ना?

ऐसा शायद ही कभी कोई क्षण होता है जहाँ मुझे 50% बेचने का पछतावा हुआ हो, भले ही कंपनी अच्छा प्रदर्शन करती रही हो। आगे बढ़ने के आधार पर। इसलिए जब आप कर सकते हैं तो तरलता लें, जब आप शुरुआती चरण के निवेशक हों। क्योंकि डीपीआई का मूल्यांकन आपके एलपी द्वारा किया जाता है, यह उन्हें फंड में पुनर्निवेश करने में मदद करता है। और क्योंकि हम 30% आईआरआर पर कंपाउंडिंग कर रहे हैं, यह सार्वजनिक बाजारों के कंपाउंडिंग से तेज है।

इसलिए आप पुनर्निवेश करने के लिए बेहतर हैं।

Andrew Romans: नमस्ते और वीसी के साथ बातचीत में आपका स्वागत है। मेरा नाम एंड्रयू रोमन्स है, और आज हम फैब्रिस ग्रिंडा के साथ हैं, जो एफजे लैप्स के साथ एक प्रसिद्ध उद्यमी से वीसी बने हैं। फैब्रिस, आपसे मिलकर अच्छा लगा।

फैब्रिस ग्रिंडा: मुझे यहां बुलाने के लिए धन्यवाद।

Andrew Romans: हाँ। पिछली बार जब मैंने आपको देखा था, तो आप न्यूयॉर्क में हमारे वैश्विक वीसी डेमो डे में प्रस्तुति दे रहे थे, जो बहुत अच्छा था। हमें व्यक्तिगत रूप से मिले हुए कुछ साल हो गए हैं।

तो फैब्रिस आप लोग एफजे लैब्स कर रहे हैं, जो मेरे विचार से बड़े पैमाने पर एंजेल निवेश कर रहा है, और आपके पास दो बहुत सफल कंपनियां थीं। जब तक कि मैं दूसरों की पूरी श्रृंखला को याद नहीं कर रहा हूँ। शायद संक्षेप में उल्लेख करें कि वे क्या थे, और फिर हम इस बात पर ध्यान देंगे कि आप अब क्या कर रहे हैं और आप क्या सीख रहे हैं।

Fabrice Grinda: मैंने वास्तव में दो से अधिक उद्यम समर्थित व्यवसाय बनाए, लेकिन दो सफल व्यवसाय Zingy थे, जो अमेरिका में एक बड़ी मोबाइल सामग्री कंपनी थी। यह शुरुआती दो हजार के दशक का पिछला भाग था। यह एक रिंगटोन व्यवसाय था। यह वास्तव में बिना किसी वीसी फंडिंग के चार वर्षों में शून्य से 200 मिलियन राजस्व तक बढ़ गया, क्योंकि ’01 या ’02 में कोई वीसी फंडिंग उपलब्ध नहीं थी, और मुनाफे पर पुराने जमाने के तरीके से बनाया गया था।

और मैंने उसे बेच दिया। और 2004 में 80 मिलियन में इससे पहले कि हम पूरी तरह से स्केल करते और बहुत अच्छा करते। और फिर 2006 में, मैंने OLX नामक एक कंपनी का निर्माण किया, जो आज भी दुनिया की सबसे बड़ी वर्गीकृत साइट है। 30 देशों में 11,000 कर्मचारियों वाली एक कंपनी, प्रति माह 300 मिलियन से अधिक इकाइयाँ। और यह ब्राजील, सभी लैटम और यूक्रेन, पोलैंड, रोमानिया, मध्य पूर्व के सभी पूर्वी यूरोप और भारत और पाकिस्तान और पूरे दक्षिण पूर्व एशिया में अग्रणी वर्गीकृत साइट है।

यह एक बहुत बड़ी कंपनी है। जिसे मैंने 2013 में NASCAR की प्रक्रिया को बेच दिया। और 2013 में FJ लैब्स का निर्माण करने चला गया।

Andrew Romans: इसके बारे में दिलचस्प बात क्या है, और मुझे क्या लगता है कि उन संस्थापकों के लिए भी प्रासंगिक है जो आपके साथ काम करना चाहते हैं या वीसी यह है कि, आप क्रेगलिस्ट को देखते हैं और आप सोचते हैं, किस बेवकूफ ने यह इंटरफ़ेस बनाया क्या वे इसे और अधिक अनाड़ी बना सकते हैं?

जैसे वे इसे जानबूझकर कर रहे हैं। और फिर निश्चित रूप से उन्होंने दक्षिण पूर्व एशिया, लैटम और में निष्पादित नहीं किया। मध्य पूर्व और पूरे यूरोप जैसे आपने किया। इसलिए मुझे लगता है कि आपके पास जो निष्पादन, सिर्फ सैनिक युद्ध का अनुभव है, वह आपके उद्यम फर्म के निर्माण और स्टार्टअप के साथ काम करने में तब्दील हो जाता है।

लेकिन, इसलिए अतीत में बहुत अधिक रहने और आज में जाने के लिए, मेरा मानना है कि आपने खुद एक एंजेल निवेशक के रूप में निवेश करना शुरू कर दिया था। जब आप कंपनियां चला रहे थे और फिर आप एक बिंदु पर सौ से अधिक निवेशों तक पहुँच गए, और इस बात पर बहस है कि क्या मैं केवल अपनी बैलेंस शीट का निवेश करने में अधिक प्रभावी हूँ या क्या इस सभी रिपोर्टिंग और बाहरी एलपी से निपटना बेहतर है?

और हर बार जब मैं एलपी को एक रिपोर्ट लिखता हूं, तो मैं खुद से सोचता हूं, शायद मैं थोड़ा तेज हूं जब मैं अन्य लोगों के पैसे का निवेश कर रहा हूं। क्योंकि यह आपको हर एक कंपनी पर फॉलो अप करने के लिए मजबूर करता है, ब्लाह, ब्लाह, ब्लाह और वह सब। लेकिन मुझे लगता है कि कितने टेलीनर 50 मिलियन के लिए आए, है ना?

क्या वह पहला बाहरी एलपी नहीं था?

Fabrice Grinda: हाँ, तो देखो मैंने 98 में एंजेल निवेश करना शुरू कर दिया था जब मैंने अपनी पहली कंपनी बनाई थी। और वास्तव में मैंने लंबे समय तक और कठिन सोचा कि क्या मुझे यह सही करना चाहिए? जैसे यह एक तरह से संस्थापक, सीईओ के रूप में मेरे जनादेश का उल्लंघन हो सकता है, एंजेल निवेश करना। यह एक व्याकुलता है, लेकिन मैंने खुद को कम से कम यह तर्क दिया कि अगर मैं अन्य संस्थापकों को सीखे गए सबक बता सकता हूं, तो यह मुझे एक बेहतर संस्थापक बनाता है।

और अगर मैं बाजार की नब्ज पर अपनी उंगलियां रख सकता हूं, तो यह मुझे एक बेहतर संस्थापक बनाता है। और इसलिए मैंने 98 में वापस फैसला किया, जब तक कि इसमें एक घंटे से अधिक समय नहीं लगता। इसलिए मैं चौथा चयन मानदंड लेकर आया, जिसका उपयोग हम अभी भी इस और एक घंटे की बैठक में करते हैं, मैंने फैसला किया कि मैं निवेश करूं या नहीं और मैं केवल बाजार स्थानों पर ही निवेश करता हूं, जो निश्चित रूप से वही है जो मैं उस समय बना रहा था।

फिर यह ठीक है और इसने अपने आप में जीवन ले लिया। तो 2013 तक मैं 173 निवेशों की तरह था और पहले से ही बहुत अच्छा कर रहा था, एफजे लैब में अपने वर्तमान सह-संस्थापक जोस के साथ अपने एंजेल को पूल कर रहा था, और यह बहुत अच्छा चल रहा था। मुझे लगता है कि दो कारणों से उद्यम फंड बनाने जा रहा था, मैं कहूंगा।

एक यह है कि हमें जो सौदे मिल रहे थे, उनकी मात्रा बढ़ती जा रही थी क्योंकि मैंने बाजार स्थानों में जो ब्रांड बनाया था और मैं ऐसा था, क्या आप जानते हैं? मैं एक टीम को काम पर रखने में इतना पैसा खर्च कर रहा हूं और आवक सौदों को फ़िल्टर करने के लिए। हमें प्रति सप्ताह 300 आवक सौदे मिलते हैं और मैं कानूनी, बैक ऑफिस आदि में भी उचित मात्रा में पैसा खर्च कर रहा हूं, वास्तव में लागत संरचना के लिए भुगतान करने के लिए अधिक पैमाना है क्योंकि जिस मात्रा में हम काम कर रहे थे, वह शुरू करने के लिए एक फंड की तरह महसूस हुआ। और फिर अचानक, टेलीनर आपकी बात पर आया और कहा, हे, हम आपके साथ काम करना चाहते हैं क्योंकि अब हमारे पास ये सभी बाजार स्थान और वर्गीकृत संपत्तियां हैं, और हम यह परिप्रेक्ष्य चाहते हैं कि क्या होने वाला है और हमें क्या करना चाहिए, और यह सबसे अच्छा कैसे करें, इस बारे में लंबे समय तक और कठिन सोचा।

उन्होंने होल्डिंग कंपनी में निवेश करने की पेशकश की। लेकिन मैं ऐसा हूं, क्या आप जानते हैं? अधिक स्केलेबल तरीका सिर्फ एक उद्यम फंड का निर्माण करना है क्योंकि तब यह हमें पतला नहीं करता है, चाहे वह 50 मिलियन हो या सौ मिलियन या 300 मिलियन।

Andrew Romans: और मुझे लगता है कि मैं आपको इस दौरान जानता था, फैब्रिस और उस समय पॉडकास्ट से पहले, ब्लॉग थे।

और मुझे याद है, आप एक बड़े ब्लॉगर थे और मैं भी था, और मुझे हमेशा आपके लंबे ब्लॉग पढ़ने में मज़ा आता था जो आप लिखते थे। लेकिन मुझे यह धारणा मिली, और मुझे नहीं पता कि हमने कभी इस बारे में बात की है या नहीं, कि बाहर की पूंजी लेने की प्रेरणाओं में से एक यह थी कि आप निश्चित रूप से इसे अपने दोस्तों के साथ देखते हैं, कि आप अपनी सभी निकास के साथ अपने पैमाने के बिना सिर्फ नियमित एंजेल निवेश कर रहे हैं।

और ध्यान केंद्रित करना यह है कि भुगतान पाने में बहुत समय लगता है। जैसे नकदी का एहसास करने में बहुत समय लगता है, जो कि एक पूरा उद्योग है, एक पूरा, हर किसी की रणनीति का मूल है। आप सेकंडरी में कैसे आ रहे हैं या आप तरलता को कैसे मजबूर कर रहे हैं, लेकिन। बहुत सारे स्वर्गदूत, वे एक निश्चित मात्रा में नकदी तैनात करते हैं और फिर वे यह देखकर आश्चर्यचकित होते हैं, धिक्कार है, मैं 14 वर्षों से, या 12 वर्षों से इस सौदे में हूं, या अंत में आईपीओ हो गया और एक लॉकअप है, या अंत में इसे अधिग्रहित कर लिया गया, लेकिन धिक्कार है, वह कंपनी निजी तौर पर एक बढ़ी हुई मूल्यांकन के साथ अधिग्रहित है, अब अगर मैं बाहर निकलना चाहता हूं तो मुझे छूट का सामना करना पड़ रहा है।

तो वहां छूट मिलने के बजाय, शायद। क्या यह कभी कोई मुद्दा था कि सिर्फ समय या क्या आप एक विपुल एंजेल बने रहने में सक्षम होने के लिए नकदी का पुनर्चक्रण कर रहे थे?

Fabrice Grinda: यह कभी भी नकदी की कमी नहीं थी। मैं नकदी का पुनर्चक्रण कर रहा था। यह दो चीजें हैं। यह है, जीवन में, मैं केवल उन चीजों को करने के लिए जीवन को अनुकूलित करना चाहता हूं जो मुझे करना पसंद है।

और मुझे जो करना पसंद है वह उन बहुत अच्छे संभावित संस्थापकों से बात करना है जिनमें हम निवेश कर सकते हैं। तो हर हफ्ते हम 300 से जाते हैं जो हमसे संपर्क करते हैं। 50 तक, हम छह के लिए कॉल करते हैं दूसरे कॉल के लिए। तो मैं मूल रूप से केवल उन छह से बात करता हूं। और इसलिए एक तरह से, उस बड़े पैमाने पर फ़िल्टरिंग प्रक्रिया, मैं चाहता था कि कोई और करे। नंबर दो, हमारे पोर्टफोलियो में 1200 कंपनियां हैं जो 2000 संस्थापकों की तरह हैं। मैं केवल सर्वश्रेष्ठ से बात करना चाहता था और इसलिए वही बात। मुझे किसी ऐसे व्यक्ति की आवश्यकता थी जो यह पता लगाए कि वे कौन हैं और यह सुनिश्चित करें कि मैं केवल उन्हें समय आवंटित करूं। और फिर मैं कुछ और नहीं करना चाहता था। मैं कानूनी से निपटना नहीं चाहता था, मैं किसी भी बैक ऑफिस के काम से निपटना नहीं चाहता था, आदि।

और पता चला कि अगर मेरे पास एक फंड है, तो मैं वास्तव में उन सभी पदों के लिए काम पर रख सकता हूं जो मुझे पसंद नहीं हैं, जैसे कि मैं अपना जीवन उन चीजों पर केंद्रित कर सकता हूं जहां सामान्य रूप से मैं सबसे अधिक मूल्य जोड़ता हूं, लेकिन यह भी कि मुझे सबसे अधिक दिलचस्पी है, जहां मैं वास्तव में रुझानों के माध्यम से ब्लॉगिंग और सोच सकता हूं, आदि।

और इसलिए यह बहुत अधिक था, क्या मुझे शुल्क संरचना मिल सकती है, पर्याप्त शुल्क इस तथ्य को सहायता करने के लिए कि मैं एक मिलियन एक वर्ष खर्च कर रहा था, जेब से शायद इसे कवर करने के लिए, शायद ब्रेक ईवन, लेकिन वास्तव में उन चीजों को करने के लिए टीम को काम पर रखने के लिए जो मुझे पसंद नहीं हैं। और यह वास्तव में प्रेरणा रही है और इसने बहुत अच्छा काम किया है।

Andrew Romans: हाँ। हाँ। और, मुझे लगता है कि माओ जेडोंग कहते हैं, तथ्यों के माध्यम से सच्चाई की तलाश करें, जो कहने के लिए बहुत स्पष्ट बात है, लेकिन प्राथमिक डेटा होने के बारे में कुछ है और आप 1998 से निवेश कर रहे हैं। तो जैसे डॉट कॉम का स्वर्णिम काल, गो, गो टाइम्स इन सभी विभिन्न चक्रों के माध्यम से सही है।

आपने कितने निवेश पूरे किए हैं जो प्रवेश बिंदु थे और फिर फॉलो ऑन में जोड़ रहे हैं, और फिर अभी आपकी गति प्रति वर्ष क्या है।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ। तो फॉलो ऑन हमारी फॉलोइंग रणनीति बहुत अलग है। एक छोटे से एंजेल होने की सुंदरता जहां आप एक कंपनी में 300 k चेक लिखते हैं, वह यह है कि आप इसका इतना अधिक स्वामित्व नहीं रखते हैं, इसलिए आप फॉलो ऑन के लिए बाध्य नहीं हैं, है ना?

मुझे लगता है कि जो चीज बहुत सारे उद्यम रिटर्न को कम करती है, वह यह है कि यदि आपने बीज या ए किया और आपके पास कंपनी का 25% हिस्सा है। यदि आप अपना प्रोराटा नहीं करते हैं, तो कंपनी मर जाती है क्योंकि इसका मतलब है कि आप इसमें विश्वास नहीं करते हैं। और एक तरह से। आप अगले दो, एक या दो राउंड के फॉलो-ऑन के लिए प्रतिबद्ध या तैयार हैं।

और यह सैद्धांतिक दृष्टिकोण से तरीका नहीं है, आपको अपना फॉलो-ऑन विश्लेषण करना चाहिए। जिस तरह से हम फॉलो-ऑन करते हैं, वह यह जानकर है कि हम अब कंपनी, टीम, कर्षण, इस दौर के मूल्यांकन के बारे में क्या जानते हैं। यदि हम मौजूदा निवेशक नहीं होते, तो क्या हम निवेश करते और। कंपनियां बहुत अच्छा नहीं कर रही हैं।

हम निवेश नहीं करते हैं। कंपनियां अद्भुत प्रदर्शन कर रही हैं, लेकिन कीमत पागल है। हम या तो निवेश नहीं करते हैं, इसलिए हम अन्य सभी विजेताओं को दोगुना नहीं करते हैं। हम केवल उन कंपनियों को दोगुना करते हैं जो मुझे लगता है कि दो परिदृश्य हैं। सकारात्मक एक यह है कि कंपनियां बहुत अच्छा कर रही हैं, मूल्यांकन उचित है। हम अधिक पूंजी लगाते हैं, जो हमारे बारे में है।

या कंपनी बहुत अच्छा नहीं कर रही है, लेकिन खेलने के लिए भुगतान है और हमें लगता है कि जोखिम इनाम आम के बड़े पैमाने पर रूपांतरण, क्रैम ऋण या जो कुछ भी है, से बचने के लिए इसके लायक है। इसलिए कभी-कभी हम उन औसतों पर करते हैं, हम 25% सौदों पर फॉलो करते हैं जो एक बहुत छोटा प्रतिशत है, मैं कहूंगा, अधिकांश वीसी करते हैं, जो वास्तव में मुझे लगता है कि रिटर्न को बढ़ावा देने में मदद करता है।

और जिस तरह से हम संरचित हैं, वह यह है कि हम वास्तव में फॉलो-ऑन के लिए पूंजी आरक्षित नहीं करते हैं, हम उन्हें केवल उस फंड के लिए करते हैं जो वर्तमान में काम कर रहा है। क्योंकि हम हमेशा फॉलो ऑन नहीं करते हैं।

Andrew Romans: ठीक है। ठीक है। इसलिए फॉलो ऑन में फंड में निवेश करने में कोई समस्या नहीं है, जिससे मैं सहमत हूं, इस सब के माध्यम से खुद रहने के बाद।

तो इन दिनों आप प्रति वर्ष कितने निवेश कर रहे हैं? और मुझे पता है कि यह अलग-अलग होता है।

Fabrice Grinda: इन दिनों, हाँ, यह वास्तव में पिछले पांच वर्षों में काफी सुसंगत रहा है। यह मूल रूप से प्रति वर्ष 150 नए सौदे हैं।

Andrew Romans: प्रति वर्ष 150 नए सौदे।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ। सप्ताह में तीन सौदे।

Andrew Romans: ठीक है। ठीक है। ठीक है। और आप लोग, आपने कहा कि इस एक घंटे की कॉल के साथ तय करने पर चार मुख्य निर्णय मानदंड हैं जो आप तक पहुंचते हैं, जो शायद एफजे लैब्स के साथ फॉलो अप कॉल है, सही?

यह वास्तव में नब्बे के दशक के अंत से नहीं बदला है। ये चार मानदंड क्या हैं या यह अभी भी चार हैं?

Fabrice Grinda: यह अभी भी चार है। नंबर एक क्या मुझे संस्थापक पसंद है? और अब क्या हमें संस्थापक टीम पसंद है? और वैसे, हम फंड में पांच जीपी और 10 निवेशक हैं। क्या हमें संस्थापक पसंद है?

यह ऐसा नहीं हो सकता, जैसे गरीब और ओह, मुझे पता है कि एक अच्छा संस्थापक क्या होता है जब मैं इसे देखता हूं। इसलिए हमने इसे हमारे लिए किसी ऐसे व्यक्ति के रूप में परिभाषित किया है जो बेहद वाक्पटु और एक दूरदर्शी सेल्सपर्सन है, लेकिन यह भी जानता है कि कैसे निष्पादित किया जाए। इसलिए जब हम उन लोगों के चौराहे पर अधिक होते हैं जो जानते हैं कि कैसे निष्पादित किया जाए और या दूरदर्शी सेल्सपर्सन और जिस तरह से हम दो एक घंटे की कॉल में छेड़छाड़ करते हैं, आपकी बात के लिए, भागीदारों में से एक के साथ दूसरी कॉल होती है।

दूसरी कॉल पर, हम जांचते हैं कि क्या हमें व्यवसाय पसंद है? वे कुल पता योग्य बाजार और इकाई अर्थशास्त्र दोनों को कितनी अच्छी तरह से व्यक्त कर सकते हैं? और हम ज्यादातर सीए निवेशक हैं, लेकिन यहां तक कि प्री-सीड और प्री-लॉन्च भी, हम चाहते हैं कि संस्थापक ने सोचा हो, ठीक है – उनकी अनुमानित ग्राहक आवश्यकता लागत क्या है? उद्योग में औसत ऑर्डर मूल्य क्या है? उनके व्यवसाय की मार्जिन संरचना क्या है?

और इसलिए हम सीए सी की तुलना एलटीवी से करना चाहते हैं और यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि इकाई अर्थशास्त्र समझ में आए। और इसलिए हम बहुत इकाई आर्थिक संचालित हैं।

Andrew Romans: इसलिए एफजे लैब्स के साथ कॉल करने वाले किसी भी व्यक्ति को बड़ी सलाह। अपनी इकाई अर्थशास्त्र को जानें, अपने मार्जिन को जानें, भले ही आपने लॉन्च नहीं किया है और आपको अपनी तलवार में मरने के लिए कुछ फायदेमंद मिला है, अपनी पहली कॉल में और कभी भी फैब्रिस से न मिलें।

ठीक है?

Fabrice Grinda: निश्चित रूप से। दूसरों की तुलना में नंबर तीन।

Andrew Romans: हर वीसी प्रबंधन कहता है। यह सब टीम के बारे में है। लेकिन ऐसा लगता है कि आपने कुछ तरीकों को संहिताबद्ध किया है, ठीक है। उन्हें समझना। कभी-कभी आपके पास एक सीईओ होता है जो थोड़ा अलग होता है जैसे स्टीव जॉब्स शॉवर में करता है, जूते नहीं पहनता है, थोड़ा कांटेदार।

जो शायद उतने वाक्पटु नहीं हैं जितने कि पॉलिश किए गए काम जो आज हर कोई जानता है? हो सकता है कि आपने उसे याद कर दिया हो। या क्या आपको लगता है कि आपके पास टीम की भर्ती करने, पैसे जुटाने और वह सब करने का करिश्मा है?

Fabrice Grinda: वे जिस तरह से कपड़े पहनते हैं, जिस तरह से, जो कुछ भी है वह उतना प्रासंगिक नहीं है। कहा जा रहा है कि, हमारे पास कोई कमीना नीति नहीं है।

इसलिए यदि कोई व्यक्ति अहंकारी, अभिमानी के रूप में आता है, तो लोगों के साथ अच्छा व्यवहार नहीं करने वाला है, तो हम निवेश नहीं करने वाले हैं। हाँ। स्टीव जॉब्स या ट्रैविस की दुनिया शायद लोग नहीं हैं। हम वापस आना चाहते हैं।

Andrew Romans: ठीक है। ठीक है। ठीक है। और अन्य मानदंड क्या थे?

Fabrice Grinda: तो नंबर तीन डील की शर्तें। अब, तकनीक में कुछ भी सस्ता नहीं है, लेकिन क्या यह कर्षण, टीम और अवसर के प्रकाश में उचित है?

और हम कीमत के प्रति संवेदनशील हैं। और हम कीमत के प्रति संवेदनशील होने का कारण यह है कि यदि आप पांच प्री या 10 प्री में आते हैं और कंपनी 50 में बेचती है तो आप वास्तव में अपना पैसा वापस कमाते हैं। लेकिन अगर आप 150 प्री कुछ भी पर एक अति प्रचारित एआई सौदे में आए, तो सबसे अधिक संभावना है कि आप अपना पैसा वापस नहीं कमा पाएंगे यदि यह एक अधिग्रहण या जो कुछ भी है।

तो हमारे पास है, हमें पता है कि माध्यिका कहाँ है। मूल्यांकन। हम प्रत्येक चरण के लिए माध्यिका पर माध्य को देखते हैं, और हम माध्यिका के करीब रहने की कोशिश करते हैं। और फिर नंबर चार, क्या यह हमारी उस थीसिस के अनुरूप है कि दुनिया कहाँ जा रही है। और हमारे पास B2B आपूर्ति श्रृंखलाओं को डिजिटाइज़ करने के भविष्य, गतिशीलता के भविष्य, रियल एस्टेट के भविष्य, हर प्रमुख वर्टिकल के भविष्य पर बहुत स्पष्ट थीसिस है।

इसलिए हम कुछ ऐसा चाहते हैं जो दुनिया के लिए उपयोगी हो और जो दुनिया के भविष्य के बारे में हमारी दृष्टि के अनुरूप हो।

एंड्रयू रोमन्स: हाँ, मैं सोचता था कि अरे, यह हमारे लिए थीसिस पर है और इसलिए मैं, मैं इस समय केवल इसमें निवेश करना चाहता हूँ। और फिर, और मैं इसे अपराध के रूप में सोचता हूँ। और अब मैं यह कहने में थोड़ा अधिक रक्षात्मक हो गया हूँ कि, मेरे पुराने पोर्टफोलियो में भी, हमारे पास 70 से अधिक कंपनियाँ हैं जहाँ हम उन्हें अन्य वीसी से परिचित करा रहे हैं।

और वे कहते हैं कि यह अभी हमारे भविष्य की दृष्टि के अनुरूप नहीं है। तो यह लगभग हो सकता है, यह इतना विपरीत होने के कारण, किसी कंपनी में निवेश करने के बारे में चिंतित होने पर आक्रामक से रक्षात्मक हो गया। हमें इस चीज़ को अकेले ही निधि देनी होगी, जो शायद हमारे फंड के लिए नहीं बनी है।

फैब्रिस ग्रिंडा: हम, देखो, हमें पूरी तरह से वह समस्या है, है ना? हम विपरीत हैं, जिसका मतलब है कि अभी हम AI LLM कंपनियों में निवेश नहीं कर रहे हैं क्योंकि हमें लगता है कि मार्जिन आमतौर पर नकारात्मक हैं। और हाँ, राजस्व ऊँचा जाता है, अगर मैं आपको एक डॉलर देता हूँ, तो मैं आपको दो वापस देता हूँ, तो राजस्व में शून्य से सौ मिलियन तक जाना वास्तव में आसान है।

और इसलिए अद्भुत टीमों, MIT टीम, सैनफोर्ड टीम, हार्वर्ड टीम, आदि के साथ इनमें से बहुत सारी कंपनियाँ हैं, जिन्होंने बहुत अधिक पूंजी और उच्च मूल्यांकन जुटाया है। बिना किसी वास्तविक विभेदन के। मुझे चिंता है कि हिसाब का दिन आने वाला है, और इसलिए हम इनमें से कुछ भी नहीं कर रहे हैं।

इसके बजाय, हम जिन चीज़ों में निवेश कर रहे हैं, वे हैं बाज़ार, विशेष रूप से B2B, जो लागू हो रहे हैं। अधिक कुशल होने के लिए AI। लेकिन यह विपरीत है क्योंकि हम निवेश नहीं कर रहे हैं, हम AI में स्वयं AI के बजाय लागू AI में निवेश कर रहे हैं। और मैं कहूँगा कि यह AI में निवेश करने का स्मार्ट तरीका है, लेकिन, क्योंकि यह विपरीत है, इन कंपनियों को वित्त पोषित करना वास्तव में बहुत कठिन है।

और इसलिए हमें इस बारे में बहुत विचारशील होने की आवश्यकता है कि, ठीक है, क्या उनके पास कर्षण के स्तर तक पहुँचने के लिए पर्याप्त पूंजी है, यह इतना सम्मोहक होने वाला है कि चाहे कुछ भी हो, उन्हें अगली दौड़ वित्त पोषित मिलेगी। और इसलिए हमें दुख की बात है कि विपरीत होने के नाते अपनी बार को बढ़ाना पड़ा और अधिक सावधान रहना पड़ा।

एंड्रयू रोमन्स: हाँ। और आपने क्या सीखा है, या आपने रनवे के लिए किस प्रकार की नीतियाँ बनाई हैं और शायद, आप इसके बारे में कैसे सोचते हैं? हम अक्सर कहते हैं, ठीक है। आपकी हॉकी स्टिक राजस्व वृद्धि जिसका आप पूर्वानुमान लगा रहे हैं, वह अनिश्चित है, और यह संभावना नहीं है कि आप Groupon या अतीत की अपनी रिंगटोन कंपनी से तेज़ी से बढ़ेंगे।

लेकिन जो निश्चित है वह आपकी परिचालन योजना है कि आप क्या खर्च करने जा रहे हैं और यदि आप इसे एक निश्चित मात्रा में रनवे देते हैं, तो आपके पास कुछ बदलाव करने और कुछ तारों को काटने और कुछ तारों को जोड़ने का समय है। अपने खर्च या अपनी रणनीति को बदलना, मैं ग्राहकों के माध्यम से कंपनी को निधि देने के लिए 12 महीने का अग्रिम लाइसेंस समझौता करने जा रहा हूँ या कुछ और।

विभिन्न चरणों में रनवे पर आपका क्या दृष्टिकोण है, जिस पर आप लोग निवेश करते हैं?

फैब्रिस ग्रिंडा: हमारे निवेशों की विपरीत प्रकृति के कारण, जहाँ हम सामान्य वीसी थीसिस के साथ संरेखित नहीं हैं, जो अभी हर समय AI है। हमें मूल रूप से दो साल की आवश्यकता है क्योंकि यह आपको समायोजित करने या बढ़ने की आवश्यकता होने पर धुरी के लिए पर्याप्त समय देता है।

आपको C से A, A से B, आदि तक तीन या चार x की आवश्यकता है। और हाँ, दो साल लगभग सही समय है।

एंड्रयू रोमन्स: तो 24 महीने, दो साल का रनवे स्टार्टअप को कुछ मील के पत्थर हासिल करने के लिए अधिक समय देता है ताकि अगले गेटकीपर के अगले गेट को सैद्धांतिक रूप से उच्च मूल्यांकन पर पैसा जुटाने के लिए खोला जा सके।

दूसरी ओर, मेरे अनुभव में संस्थापक हवा में बहुत करीब से पालते हुए प्रतीत होते हैं, और वे कमजोर पड़ने के बारे में चिल्लाते हुए अपनी माताओं से बाहर आते हुए पैदा होते हैं। वे कमजोर पड़ने को कम करने के लिए पूरे महल को जोखिम में डालना पसंद करेंगे, जो कुछ भी नहीं बदलता है।

इसलिए मुझे लगता है कि मेरे करियर में एक संतुलन है, खासकर जब युवा उद्यमियों से बात करते हैं, या शायद वे वर्षों में उतने युवा नहीं हैं, लेकिन यह उनका पहला स्टार्टअप है, कि वे उस मुद्दे पर पर्याप्त गैस नहीं डाल रहे हैं।

फैब्रिस ग्रिंडा: निश्चित रूप से। लेकिन हमारे मामले में, यदि आपको अपनी परिचालन योजना के आधार पर 18 महीने से कम मिल रहे हैं तो हम यह नहीं करने जा रहे हैं।

हमने बहुत से लोगों को सूरज के बहुत करीब उड़ते हुए देखा है। और वैसे, अगर मैं देखूँ कि स्टार्टअप को सबसे ज़्यादा क्या मारता है? नंबर एक है कि आपको उत्पाद बाज़ार फिट नहीं मिलता है, ठीक है? यह सामान्य है। नंबर दो वास्तव में यह है कि आपने बहुत अधिक कीमत पर बहुत अधिक पैसा जुटाया है। और कई संस्थापक पूर्णता के लिए कीमत तय करने की कोशिश करते हैं।

लेकिन समस्या यह है कि यदि आप मूल्यांकन में नहीं बढ़ते हैं, तो आप मर जाते हैं क्योंकि कोई भी एंटी-डिल्यूशन, आदि नहीं लेना चाहता है। या नंबर तीन, आपने पर्याप्त पूंजी नहीं जुटाई और आप उतनी तेज़ी से नहीं बढ़े जितनी आप कर सकते थे, और फिर आपको एक एक्सटेंशन राउंड करने की आवश्यकता है। केवल अंदरूनी सूत्र ही इसका समर्थन कर सकते हैं।

आपको बाहरी पूंजी नहीं मिल सकती है। और अक्सर यह होता है, बहुत से लोग पुल नहीं बनाना चाहते हैं और अक्सर कंपनी भी मर जाती है। तो दो और तीन, जो वास्तव में थे। कमजोर पड़ने की संवेदनशीलता से संबंधित या कंपनी की आँख के सबसे बड़े कारणों में से कुछ।

एंड्रयू रोमन्स: हाँ। हाँ। मैं हमेशा कहता हूँ कि जब आप इस अगले दौर की कीमत तय कर रहे हैं और हम सभी इस बात पर विचार कर रहे हैं कि कितना पैसा, क्या मूल्यांकन, आपको किन शर्तों के बारे में सोचना चाहिए, तो अगला दौर कैसा दिखने वाला है?

तो क्या यह पहाड़ी चोटी मुझे अगली पहाड़ी चोटी तक ले जाती है? बिल्कुल। और इसे इस तरह न सोचें कि यह बहुत अच्छा है, खासकर अभूतपूर्व COVID समय में यह कहना कि हम लाभप्रदता के रास्ते पर धन जुटा रहे हैं, इसलिए हर कोई शांत रहे क्योंकि यह हमें लाभप्रदता तक पहुँचाता है। लेकिन जब आप उत्पाद बना रहे हैं और आप एक विश्व नेता बनने की कोशिश कर रहे हैं, तो यह हमेशा नहीं होता है, यह हमेशा नहीं होने वाला है।

तो उचित क्या है और क्या बदला है, इस पर थोड़ा और। तो कई वर्षों में, एक समय था जब 1 मिलियन डॉलर एक कंपनी का मूल्यांकन था जिसने अभी तक शुरुआत नहीं की थी। बस एंजेल मनी जुटाने जा रहा था, तो ऐसा लगता था कि यह तीन से पाँच हो गया है। पहले डेव McClure, 500 स्टार्टअप डेमो डे के बारे में सोचें।

हर कोई 5 मिलियन कैप था। एक परिवर्तनीय नोट पर एक किस नोट पर। और फिर, इनमें से कुछ मूल्यांकन बड़े होते जा रहे हैं। आपकी राय में उचित क्या है? और अतीत से यह कितना मौलिक रूप से बदल गया है? आप की कई चरणों से गुज़रे हैं। जहाँ बाज़ार है।

तो शायद पूर्व-राजस्व से शुरुआत करें और आजकल आप कितना पूर्व-राजस्व कर रहे हैं?

फैब्रिस ग्रिंडा: पूर्व-राजस्व पहली बार संस्थापक, जो शायद दूसरी बार के संस्थापक से भी अलग है जो पहली बार बहुत सफल रहा है, जो दूसरी बार के संस्थापक से भी अलग है जो पहली बार सफल नहीं रहा है।

लेकिन पूर्व-राजस्व, हम वास्तव में, हाँ, छह मुक्त जुटाने एक, एक और डेढ़ पर टिके रहने की कोशिश करते हैं क्योंकि आप आज उस पूंजी के साथ बहुत आगे जा सकते हैं। और यदि आप पागलपन जुटा रहे हैं, और फिर से, आज AI कंपनियाँ 20, 30, 50, सौ पर जुटा रही हैं, या क्रिप्टो कंपनियाँ, तो हम पूर्व-राजस्व पर ऐसा नहीं करेंगे।

तो हम, हम YC पूर्व-राजस्व सौदों में से कोई भी 20, 30, 40 कैप पर नहीं करते हैं। यह पूर्णता के लिए बहुत अधिक कीमत है। मैं एक या दो साल इंतजार करना पसंद करूँगा कि क्या वे सफल होते हैं और जीवित रहते हैं और मूल्यांकन में बढ़ते हैं। YC से बाहर करने की तुलना में अगला दौर करें। तो मैं YC जाऊँगा, वास्तव में उन सभी को देखूँगा जो मुझे दिलचस्प लगते हैं, और फिर अगले दौर तक इंतजार करूँगा, और फिर मैं उन्हें अगले दौर में करूँगा।

यदि वे मूल्यांकन में बढ़ गए हैं और मूल्यांकन उचित है और संकुचन और मूल्यांकन के बीच एक अभिसरण है और यह पूर्व राजस्व है। सीड राउंड, और मैं आपको दूँगा और मेरे लिए सीड राउंड यह है कि आप MRR शुद्ध राजस्व में 15-20K प्रति माह कर रहे हैं। तो शायद आप प्रति माह GMV में 150 K हैं और आप 15% टेक रेट के साथ हैं।

यदि आप एक बाज़ार हैं या शायद आप एक B2B बाज़ार हैं, तो आप 4% टेक रेट के साथ GMV में 500 KA प्रति माह राजस्व कर रहे हैं। तो आप उस 20 K शुद्ध राजस्व मार्जिन पर हैं या उस शुद्ध राजस्व पर हैं, आपके पास बहुत अधिक मार्जिन है, तो आप फिर से जुटा रहे हैं। 12 पूर्व में तीन, चार जो नौ पूर्व या आठ पूर्व हुआ करता था, लेकिन अब यह 12, 13 है।

और यह वह जगह है जहाँ हम रहने की कोशिश करते हैं। और फिर से, यह हमारे लिए माध्यिका है। बाज़ार का माध्य बहुत, बहुत अधिक है। और A का भी वही हाल है, शुद्ध राजस्व शायद 150 k MRR या। यदि आप एक SaaS कंपनी हैं या शायद आपके पास GMV में 750K है, तो आप 15% टेक रेट के साथ लेते हैं। और वह सीमा जिस पर हम रहने की कोशिश करते हैं, वह यह है कि आप 30 पोस्ट पर 23 प्री पर सात जुटा रहे हैं, या 30 प्री पर 10, कुछ ऐसा।

एंड्रयू रोमन्स: तो उन लोगों के लिए RR का गुणक क्या है? तो प्री-मनी कैसा है अगर,

फैब्रिस ग्रिंडा: समस्या यह है कि ARR मार्जिन पर निर्भर करता है, है ना? तो आप SaaS व्यवसायों की बात कर रहे हैं।

शुद्ध राजस्व में, शुद्ध राजस्व कहें। GMV नहीं। और A राउंड में शुद्ध राजस्व शब्द, वे 1.5 मिलियन कर रहे हैं और हम 20, 23 से 30 पर निवेश करना चाहते हैं, है ना? मुझे नहीं पता, 20-25।

एंड्रयू रोमन्स: तो 20 से 25 X

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ।

एंड्रयू रोमन्स: शुद्ध राजस्व, और यह गर्म विकास के लिए है। मुझे याद है जब 10 उचित था।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ। मुझे लगता है कि 10 बाद के चरण में उचित है जब आपकी वृद्धि कम होती है। लेकिन यदि आप वर्ष दर वर्ष चार या पाँच x बढ़ रहे हैं, तो मुझे लगता है कि सीड और A पर 20 पूरी तरह से ठीक है।

विशेष रूप से बाज़ार। बाज़ार इसे सहन करता है। हालाँकि, क्या उचित नहीं है, जो मैं बहुत कुछ देख रहा हूँ। AI स्पेस में कंपनियाँ 100 या 200 या 300, एक मिलियन पर दौड़ रही हैं, और हम 300 X ARR की बात कर रहे हैं जो आज हो रहा है।

एंड्रयू रोमन्स: सही? और इसकी वास्तविकता यह है कि यदि किसी कंपनी के पास ARR राजस्व का 5 मिलियन भी है और इसकी कीमत 10 x है, और इसलिए आप 10 x रिटर्न बनाने के लिए 50 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन प्रवेश बिंदु पर निवेश कर रहे हैं।

जिसकी आवश्यकता कुछ अन्य निवेशों के कुछ अन्य नुकसानों की भरपाई करने के लिए होती है जो पाँच X, छह X फंड तक पहुँचने के लिए काम नहीं करने वाले हैं। आपको बिना किसी भविष्य के वित्तपोषण के 500 मिलियन पर तरल होना होगा।

फैब्रिस ग्रिंडा: सही।

एंड्रयू रोमन्स: और यदि हम अपना काम कर रहे हैं तो हम स्टार्टअप को एक मिलियन वीसी से परिचित करा रहे हैं क्योंकि हम एक मिलियन वीसी को जानते हैं और हम कमजोर पड़ने वाले हैं, वे कम से कम पाँच बार 10% स्टॉक जारी करने वाले हैं यदि यह अच्छी तरह से चल रहा है।

तो इसका मतलब है कि आपको एक अरब पर बाहर निकलना होगा। 5 मिलियन ARR कंपनी पर एक साधारण 10 x रिटर्न बनाने के लिए जिसकी कीमत 10 x पर उचित रूप से तय की गई थी और इसकी कीमत शायद इन दिनों 20 x है, इसका मतलब है कि हमें निकास काउंटर पर मुद्रास्फीति की आवश्यकता है जो Microsoft और इस तरह के बाज़ार कैप को दर्शाती है ताकि वह गणित काम कर सके।

और यहीं पर कीमत के प्रति संवेदनशील होना, मुझे लगता है कि मायने रखता है।

फैब्रिस ग्रिंडा: नहीं, यह बिल्कुल मायने रखता है। यह नकारात्मक पक्ष पर भी मायने रखता है, अगर मैं अपने पोर्टफोलियो निर्माण को देखूँ, तो पहले 2% सौदे हम 50 x करते हैं, जो कि एक x फंड है। अगले 13% सौदे, हम आठ x करते हैं। यह 1% है, यह एक X फंड है।

और फिर अगले 85% सौदे, हम भी एक करते हैं, हम 0.45 x या जो भी हो करते हैं। और यह एक x फंड है। और इसलिए वास्तव में तथ्य यह है कि हम कीमत के प्रति संवेदनशील हैं, इसका मतलब है कि बहुत सारी कंपनियाँ। जहाँ वे अच्छा नहीं करते हैं, लेकिन वे अधिग्रहित हो जाते हैं, हमें अपना पैसा वापस मिल जाता है। हमने, इसलिए आज तक हमारे पास 355 निकास हैं।

हमने वास्तव में पैसा कमाया है। यही कारण है कि सीड और प्री-सीड निवेशक होना और 45% सौदे जो अधिकांश से प्रतिशत के रूप में बहुत अधिक है। और यहां तक कि जिन पर हम पैसा खो देते हैं, हम अभी भी बनाते हैं। उस कीमत संवेदनशीलता के कारण 30, 40% पैसा वापस। इसलिए पोर्टफोलियो निर्माण के दृष्टिकोण से, कीमत के प्रति संवेदनशील होना वास्तव में बहुत अच्छा काम करता है।

लेकिन हम शायद सबसे गर्म सौदों पर हार जाते हैं जो शायद एक हजार x या जो भी हो क्योंकि हम भुगतान करने को तैयार नहीं हैं।

एंड्रयू रोमन्स: और आपके दृष्टिकोण में क्या बदलाव आया है, मुझे लगता है कि नब्बे के दशक के अंत में हम वचन पत्र या परिवर्तनीय नोटों पर निवेश कर रहे थे, है ना? और फिर कभी-कभी एक मूल्य दौर होता था।

एन्जिल्स में से एक की तरह, अरे, यह मुझे भी भ्रमित कर रहा है, बहुत सारे हिलते हुए हिस्से। चलो एक सीधा मूल्य दौर करते हैं। और वहाँ चिंता यह है कि फंड जुटाने का कितना प्रतिशत Oric में स्टॉक जारी करने के लिए वकीलों को भुगतान करने जा रहा है और वह सब। लेकिन परिवर्तनीय नोटों से आगे बढ़ने पर आपकी क्या प्राथमिकता है, और आपके क्या विचार हैं? कैप के साथ, बिना कैप वाले नोटों से सुरक्षित प्री-मनी और पोस्ट तक। और मुझे लगता है कि इसका संक्षिप्त उत्तर यह है कि यदि आप बाज़ार में सक्रिय रहना चाहते हैं और प्रति सप्ताह तीन निवेश करना चाहते हैं, तो आपको पोस्ट मनी सेफ के साथ खेलना होगा जो विशिष्ट हैं।

फैब्रिस ग्रिंडा: उदासीन। मैं सुरक्षित सेट सीड करता हूँ खासकर और प्री-सीड ठीक है, है ना?

जैसे आप वकीलों पर अपना समय और पैसा खर्च नहीं करना चाहते हैं, जो भी हो। एक वास्तविक दौर है, जैसे 7, 8, 10, 15 मिलियन। वे एक मूल्य दौर करेंगे, इसलिए इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। और अगर कोई वास्तविक दौर नहीं है, तो इसका मतलब है कि कंपनी विफल हो गई। तो इससे भी एक तरह से कोई फर्क नहीं पड़ता। इसलिए मुझे सुरक्षित करने में कोई आपत्ति नहीं है।

कहा जा रहा है कि, मैं बिना कैप वाला नहीं करूँगा। अन्यथा आपको इस तथ्य के लिए मुआवजा नहीं दिया जा रहा है कि आप आज निवेश कर रहे हैं। और इसलिए मैं ब्रिज राउंड नहीं करता हूँ। मैं बिना कैप वाला नहीं करता हूँ। इसे कैप किया जाना है। इसे उस कीमत पर कैप किया जाना है जिसे मैं कर्षण टीम के अवसर के सापेक्ष उचित मानता हूँ।

एंड्रयू रोमन्स: मैं हमेशा एक संस्थापक को यह समझाते हुए उदाहरण का उपयोग करता हूँ कि, ठीक है, तो कल्पना कीजिए कि लेडी गागा आपके स्टार्टअप में बिना कैप वाले नोट पर निवेश करने जा रही है, और फिर वह आपके बारे में ट्वीट करती है।

उनके पास ओबामा से ज़्यादा ट्विटर फ़ॉलोअर हैं, और फिर अचानक आपको सौ मिलियन डाउनलोड मिल जाते हैं, आप अगले Skype में हैं। उसने आपकी जितनी मदद की, उसने खुद को और आपके व्यवसाय में अपनी हिस्सेदारी को उतना ही कमज़ोर किया। इसलिए यदि आप पूरी तरह से निष्क्रिय निवेशक चाहते हैं, तो शायद इसका मतलब बनता है। लेकिन यदि आपके पास है, यदि निवेशक को किसी तरह विश्वास है कि वे मदद करने जा रहे हैं।

मूल्य जोड़ें, उस स्थिति में लेडी गागा की तरह, तो बिना कैप वाला नोट सिर्फ खुद को लात मार रहा है, अपने पैर की उंगलियों को गोली मार रहा है।

फैब्रिस ग्रिंडा: बिल्कुल।

एंड्रयू रोमन्स: हाँ। कभी-कभी ऐसी स्थिति होती है जहाँ Sequoia आ रहा है और वे आनुपातिक इक्विटी अधिकारों का सम्मान नहीं करने वाले हैं या कुछ ऐसा।

फैब्रिस ग्रिंडा: हां।

एंड्रयू रोमन्स: जैसे मैंने कहा है कि कभी भी बिना कैप वाला नोट न करें।

और मेरे जीवन में कुछ अजीब क्षण आए हैं जहाँ मैंने ऐसा किया और मुझे खुशी हुई कि मैंने ऐसा किया, लेकिन मैं धार्मिक रूप से इसके खिलाफ हूँ।

फैब्रिस ग्रिंडा: लेकिन ऐसे क्षण आए हैं जहाँ मैंने ऐसा किया, ठीक उसी कारण से जो आपने कहा, अरे, Sequoia Andreessen आ रहे हैं। वे किसी और को अंदर नहीं जाने देंगे, इसलिए अभी पैसा डालना बेहतर है।

और फिर वह दौर नहीं हुआ, या वे हट गए और फिर मैंने कैप नोट पर निवेश किया और यह विफल हो गया। तो, आंशिक रूप से मुझे पुल करने से नफरत है क्योंकि यह कहीं नहीं जा सकता है। मैं 20% अधिक भुगतान करना और कंपनी को उनकी व्यावसायिक योजना के लिए पूरी तरह से स्थापित करना बहुत पसंद करूँगा।

एंड्रयू रोमन्स: सहमत। ठीक है। और बाज़ार। तो ज़ाहिर है कि आपके पास दुनिया में कहीं भी निवेश समिति में बैठे ज़्यादातर लोगों से ज़्यादा बाज़ार का डीएनए है। और इसलिए यह समझ में आता है कि यह खेल है, और आप इसमें अच्छे हैं। साथ ही, 1998 और 2000 के दशक से इंटरनेट में बहुत विकास हुआ है।

और चूँकि आपने करोड़ों डॉलर की एलपी पूंजी ली है, इसलिए आप जैसे व्यक्ति के लिए बाज़ारों की स्थिति क्या है, क्योंकि आप इसके बारे में बहुत कुछ जानते हैं और बाज़ारों की अच्छी, बुरी या बदसूरत बातें क्या हैं, क्योंकि इस विषय पर ऐसा विशेषज्ञ होना दुर्लभ है?

फ़ैब्रिस ग्रिंडा: हाँ, तो पहले अच्छी, बुरी और बदसूरत बातें। अच्छी बात यह है कि वे विजेता हैं। इसमें ज़्यादातर चीज़ें लगती हैं। इसलिए यदि आप निवेश करते हैं, जो वैसे बुरी बात भी है, यदि आप किसी एक में निवेश करते हैं और वह बहुत अच्छा प्रदर्शन करता है, तो आप जीत जाते हैं, आपके पास एक प्राकृतिक एकाधिकार होता है, यह बहुत बड़ा हो जाता है। और वहाँ तक पहुँचना बेहद पूंजी कुशल हो सकता है क्योंकि आपको नेटवर्क प्रभाव मिलता है।

अब, बल का नकारात्मक पहलू, जो बदसूरत भी है, यह है कि यदि आप हार जाते हैं, तो शायद शून्य मूल्य है और, और आप बाज़ार हिस्सेदारी के हिसाब से कहीं नहीं हैं, और यदि आपके पास दो हैं जो इसके लिए लड़ रहे हैं, तो वे मौत तक लड़ सकते हैं क्योंकि नंबर दो होने का कोई मतलब नहीं है। और इसलिए आपके लिए किसी न किसी रूप में विलय करना बेहतर है।

और। चिकन और अंडे की समस्या जिसे हल करने की आवश्यकता है, इसकी अपनी अविश्वसनीय, दिलचस्प गतिशीलता है। यह एक ऐसा है जिसे ठीक करने और संस्थापकों को यह पता लगाने में मदद करने के लिए मैं वास्तव में बहुत उपयुक्त हूँ कि उन्हें क्या करना चाहिए, उन्हें तरलता कैसे बनानी चाहिए, उन्हें किन बाजारों में जाना चाहिए, वे कैसे स्केल करते हैं, क्योंकि वास्तव में, वहाँ हैं।

स्पष्ट गलतियाँ जो संस्थापक करते हैं जैसे कि उनके पास बहुत अधिक आपूर्ति है, मांग नहीं है। इसलिए उनका संतुलन, बाज़ार संतुलित नहीं है क्योंकि मांग की तुलना में आपूर्ति प्राप्त करना आसान है। लेकिन वे सुंदर व्यवसाय हैं। वे एसेट लाइट हैं, वे विजेता ज़्यादातर लेते हैं। यदि आप बहुत बड़े जीतते हैं। और वे इन सभी विभिन्न जगहों में आपकी सोच से भी बड़े हो जाते हैं।

अब यह कैसे विकसित हुआ क्योंकि कई लोग कह रहे थे, रुको, 2025 में बाज़ार प्रासंगिक क्यों हैं? और ऐसा इसलिए है क्योंकि आप एक उपभोक्ता के रूप में अपनी उपभोक्ता टोपी से इसके बारे में सोच रहे हैं। यदि आप अपनी ज़रूरतों को देखते हैं, तो वे बाज़ारों द्वारा पूरी की जा रही हैं। वैसे, अमेज़ॅन ज़्यादातर एक बाज़ार है।

आप दो दिनों में अपनी इच्छानुसार कोई भी आइटम प्राप्त कर सकते हैं। उबर ईट्स, डोरडैश, उबर खुद, एयरबीएनबी बुकिंग डॉट कॉम, ये सभी चीजें बाज़ार हैं और वे 25% प्रवेश के साथ आपकी सभी उपभोक्ता जरूरतों को पूरा करते हैं। और हाँ, किसी बिंदु पर यह 75% प्रवेश होगा, लेकिन यह हम जहाँ हैं उससे तीन गुना ज़्यादा है।

तो यह ज़रूरी नहीं कि बहुत ज़्यादा आकर्षक हो। अभी भी नई चीजें आ रही हैं, जैसे लाइव शॉपिंग एक बड़ा चलन बनता जा रहा है। लेकिन मुझे लगता है कि इससे कहीं ज़्यादा आकर्षक तथ्य यह है कि यदि आप बी2बी दुनिया के बारे में सोचते हैं, और स्पष्ट रूप से सरकारी दुनिया, सार्वजनिक सेवा दुनिया। यह पूरी तरह से गैर-डिजिटाइज़्ड है, है ना?

कल्पना कीजिए कि आप पेट्रोकेमिकल्स खरीदना चाहते हैं। वहाँ यह भी नहीं है कि क्या उपलब्ध है, अकेले एक प्रणाली या एक जगह जहाँ यह कारखानों के ईआरपी सिस्टम से जुड़ा है ताकि विनिर्माण में देरी और क्षमता को समझा जा सके। कोई ऑनलाइन ऑर्डरिंग नहीं है, कोई ऑनलाइन भुगतान नहीं है, कोई ट्रैकिंग नहीं है, कोई वित्तपोषण नहीं है, सब कुछ करने की ज़रूरत है।

और यह हर उद्योग में, हर भूगोल में हर प्रकार के इनपुट के लिए होने की ज़रूरत है। और तैयार माल और मध्यवर्ती इनपुट दोनों, जो भी हो, सीमेंट जैसे कच्चे माल या जो भी हो। इसके अलावा, एसएमबी के बारे में सोचें। ज़्यादातर एसएमबी और स्पष्ट रूप से, कई बड़ी कंपनियाँ अभी भी पेन और पेपर या एक्सेल की तरह सबसे अच्छी तरह से चलती हैं।

और इसलिए ज़्यादातर उद्योगों और ज़्यादातर छोटे व्यवसायों में डिजिटलीकरण, यह डी मिनिमिज़ है। हम 5% से कम हैं। अक्सर 1% से कम और यह होने की ज़रूरत है। और इसे करने का सबसे अच्छा तरीका वास्तव में बाज़ारों के माध्यम से है। और इसलिए मेरा वर्तमान थीसिस, और हमारे पास उसमें छह उप थीसिस हैं, स्केलेबल बाज़ारों का उपयोग करके बी2बी आपूर्ति श्रृंखलाओं को डिजिटाइज़ करने के बारे में है।

और यह सेक्सी नहीं है, लेकिन ये बहुत बड़े हैं। ज़्यादातर उद्योग, ज़्यादातर देशों की ज़्यादातर जीडीपी सार्वजनिक सेवाओं और उद्यम का एक संयोजन है।

एंड्रयू रोमन्स: हाँ। हाँ। और आप शायद एक देश को देख सकते हैं और पता लगा सकते हैं कि वे शीर्ष उद्योग कौन से हैं और उनके पीछे जा सकते हैं। तो कुछ उदाहरण क्या हैं जिन्हें आप साझा कर सकते हैं जिन्हें 2025 में बाज़ार वित्त पोषित किया गया है क्योंकि हम यहाँ वर्ष के अंत में आ रहे हैं।

या बस हाल के समय। हाल के समय के कुछ बाज़ार क्या हैं जो समझ में आए?

फ़ैब्रिस ग्रिंडा: मैं आपको कुछ ऐसे दूँगा जो पहले से ही स्केल हो चुके हैं जो बड़े हैं। बड़े बी2बी बाज़ार। तो मैं एसएमबी सक्षम करने में बात करूँगा और फिर मैं उद्योग व्यापक, बड़े और एसएमबी सक्षम करने में बात करूँगा।

एक कंपनी है जिसका नाम स्लाइस है। और स्लाइस मूल रूप से पिज़्ज़ेरिया के लिए बैक ऑफिस संचालन करता है। तो कल्पना कीजिए कि आप लुइगी हैं और आप अपना छोटा पिज़्ज़ा बनाना चाहते हैं। यही वह है जो आपने पिज़्ज़ेरिया बनाया है क्योंकि आप अपने ग्राहकों से बात करना, पिज़्ज़ा बनाना पसंद करते हैं। और फिर अचानक, एक एसएमबी मालिक के रूप में, आप फोन उठाना, डिलीवरी बेड़े का प्रबंधन करना, आपूर्ति प्राप्त करना, लेखांकन करना, टोस्ट के साथ बातचीत करना, उबर ईट्स और डोरडैश के साथ बातचीत करना समाप्त कर देते हैं।

यह वह जीवन नहीं है जिसके लिए आपने साइन अप किया था। और इसलिए स्लाइस करेगा। फोन उठाएँ, अपनी वेबसाइट बनाएँ, डिलीवरी बेड़े का प्रबंधन करें, ऑनलाइन ऑर्डरिंग व्यवस्थित करें और मूल रूप से सभी बैक ऑफिस करें और एक पीओएस प्रदान करें। और अब उनके पास प्लेटफ़ॉर्म पर 20,000 पिज़्ज़ेरिया हैं। वे जीएमवी में एक अरब से ज़्यादा कर रहे हैं। और यही बात अन्य वर्टिकल में भी हो रही है।

तो हम चाउबस में हैं, जो चीनी रेस्तरां के लिए एक पीओएस है। हम फ्रेश में हैं, जिसमें मुझे लगता है कि 70,000 से ज़्यादा हेयरड्रेसर हैं जहाँ वे हेयर सैलून मालिकों के लिए सीटें प्रबंधित करते हैं, और फिर हेयरड्रेसर के लिए, उनके सभी अंतर्निहित ग्राहक। और वे एक पीओएस प्रदान करते हैं या कम से कम यह इसके लिए व्यवसाय मॉडल है, भले ही यह ग्राहकों और हेयरड्रेसर और नाई की दुकानों के बीच एक बाज़ार है।

सेंट्स, सी-ई-एन-टी-एस, लॉन्ड्रोमैट या ड्राई क्लीनर को डिलीवरी बेड़े का प्रबंधन करने, अपनी आपूर्ति प्राप्त करने, एक पीओएस प्रदान करने में मदद करने के लिए एक बाज़ार है। हम मोमेंस में उन लोगों के लिए वही कर रहे थे जो योग स्टूडियो का आयोजन, प्रबंधन कर रहे हैं। तो यह वर्टिकल द्वारा वर्टिकल हो रहा है। और इनमें से कई बड़े हैं।

फ्रेश जीएमवी में अरबों में, प्लेटफ़ॉर्म से गुज़र रहा है। अब इनपुट को डिजिटाइज़ करने के मामले में, नोड जैसी बड़ी कंपनियाँ पेट्रोकेमिकल्स के लिए ऐसा कर रही हैं, जहाँ शटफ्लिक्स में, जर्मनी में, जो बजरी प्रदान करने वाली क्वेरी, निर्माण स्थलों और ट्रक ड्राइवरों के बीच एक तीन-तरफ़ा बाज़ार है जो इसे निर्माण स्थलों तक पहुँचाते हैं।

लेकिन शिपबॉब जैसी चीजें भी, जो एक अंतिम समय की पिकिंग और पैकिंग बाज़ार है, उन कंपनियों की मदद करता है जो अमेज़ॅन से बाहर अपने स्वयं के वितरण नेटवर्क का निर्माण नहीं करना चाहते हैं, काम करते हैं और उसी दिन डिलीवरी या दो दिन की डिलीवरी करते हैं। तो मूल रूप से पूरा स्टैक बहुत बड़ी कंपनियाँ देख रहा है और शिपबॉब, वही चीज़, बहु-अरब डॉलर की कंपनी।

फ्लेक्सपोर्ट भी डिजिटल फ्रेट फॉरवर्डर के रूप में बी2बी बाज़ार की श्रेणी में आता है। तो बहुत सारी वास्तव में दिलचस्प कंपनियाँ हैं जिनका निर्माण किया जा रहा है, हम फॉर्मिक में निवेशक हैं, जो एक बाज़ार है जो कंपनियों को उनकी उत्पादन लाइनों को स्वचालित करने में मदद करता है।

वे अंदर जाते हैं, वे लोगों को भेजते हैं, यह पता लगाते हैं कि आपको कौन से रोबोट खरीदने चाहिए। वे आपकी मदद करते हैं, वे उन्हें आपको पट्टे पर देते हैं। वे एक बाज़ार मॉडल में सभी स्थापना करते हैं।

एंड्रयू रोमन्स: ठीक है। और मैं कल्पना कर सकता हूँ कि और इन बाज़ारों में स्वीकार्य टेक रेट क्या हैं जो आपने वर्षों से देखे हैं?

क्योंकि इनमें से कुछ बी2बी वास्तव में तेज़ी से बढ़ सकते हैं यदि आप, जैसे, यदि आप तेल और गैस रिग को डिजिटाइज़ कर रहे हैं और आप इसे एक्सेल और पोस्ट-इट नोट्स से हटा रहे हैं।

फ़ैब्रिस ग्रिंडा: तो यह उन चीज़ों में से एक है जिसमें आपको बी2बी बाज़ारों में बहुत सावधान रहने की ज़रूरत है, आप में से कुछ को खंडित आपूर्ति और मांग की ज़रूरत है। और यदि आपके पास किसी भी तरफ बहुत ज़्यादा समेकन है, तो आप बिल्कुल भी टेक रेट नहीं ले पाएँगे, यही कारण है कि जो कंपनियाँ रेस्तरां के लिए खाद्य ऑर्डरिंग करने की कोशिश कर रही हैं, आपूर्तिकर्ताओं से ऑर्डर कर रही हैं, यह अमेरिका में काम नहीं करता है क्योंकि आपके पास सिस्को नामक एक कंपनी है, जो बाज़ार का 50% है।

वे नहीं हैं, आप एक वितरक बनने जा रहे हैं, आप एक बाज़ार नहीं बनने जा रहे हैं। ओह। यह आपूर्ति और मांग की लोच पर निर्भर करता है। आप 3% रखने की कोशिश करते हैं, मान लीजिए, लेकिन कई श्रेणियाँ हैं जहाँ आप टेक रेट नहीं ले सकते हैं, जिस स्थिति में आपको, भले ही आपका बाज़ार, आपका व्यवसाय मॉडल पीओएस या फैक्टरिंग या वित्तपोषण या मूल्य वर्धित सेवाएँ या बीमा, आदि होने जा रहा है।

तो यह वास्तव में निर्भर करता है। या बाज़ार के एक या दूसरे पक्ष को एक उपकरण प्रदान करने के लिए एसएएस शुल्क। टेक रेट अलग-अलग होते हैं, आप 3 से 5% रखने की कोशिश करते हैं, कभी-कभी आप जा सकते हैं, कुछ श्रेणियाँ जो कमोडिटीकृत नहीं हैं, आप 15% तक जा सकते हैं। लेकिन मैं कहूँगा कि उपभोक्ता पक्ष के बाज़ारों के साथ अंतर औसतन है, उपभोक्ता वाले शायद 15% पर हैं और शायद औसतन, व्यवसाय, बी2बी वाले 4% पर हैं।

लेकिन फिर आप बहुत सी अन्य चीजें जोड़ते हैं, जैसे कि आप विज्ञापन बेचते हैं आपके पास एक बी2बी सास टूल है, आदि, आदि।

एंड्रयू रोमन्स: हाँ। जब हम उनमें से कुछ में थे, तो यह था। मुझे लगा, भगवान का शुक्र है कि इन अन्य सेवाओं को ऊपर से जोड़ा गया है, ताकि अपेक्षाकृत छोटा टेक राइट एक सौ डॉलर का राजस्व तीन से पाँच वितरित करना बहुत अच्छा नहीं लगा, लेकिन कुछ अन्य लोगों के साथ इसे रेंगते हुए देखना अच्छा था।

दूसरी ओर, फिनटेक वास्तव में रोमांचक लगता है जब तक कि आपने बहुत अधिक फिनटेक निवेश नहीं किया है और महसूस किया है। मैं इस बंदूक की लड़ाई में परमाणु हथियार नहीं लाया। जैसे मुझे इनमें से किसी एक कंपनी के विकास का समर्थन करने के लिए एक बड़े फंड की ज़रूरत थी।

फैब्रिस ग्रिंडा: बिल्कुल।

एंड्रयू रोमन्स: नियामक बैंकिंग की तरह सक्षम होने के लिए। पागल सामान। यह नियामक कब्जा की तरह है। आपने इतने दशकों में अपनी बाज़ार कंपनियों को फैक्टरिंग में आते हुए देखकर क्या अच्छा और बुरा देखा है, इसलिए नकदी प्रवाह को आगे बढ़ाना या वित्तपोषण बीमा प्रदान करना? हाँ, जैसे मुझे लगता है कि बीमा अच्छा हो सकता है। इनमें से कुछ मामलों में।

फ़ैब्रिस ग्रिंडा: यह श्रेणी में निर्भर करता है।

सामान्य तौर पर, आपके बिंदु पर, फिनटेक, वित्तपोषण के साथ समस्या यह है कि आपके पास आमतौर पर एक बैंक होता है, या, हेज फंड या जो भी हो, पारिवारिक कार्यालय से शुरू होता है। समस्या यह है कि वे जितना ज़्यादा आपको संपार्श्विक लगाने के लिए कहते हैं। और इसलिए जैसे-जैसे वे उधार की राशि बढ़ाते हैं, आपको ज़्यादा इक्विटी की ज़रूरत होती है।

और इसलिए यदि आपके पास उनके पैमाने के अनुसार ज़्यादा पैसा लगाने का समर्थन करने के लिए फंड का आकार नहीं है तो यह मुश्किल है। और अभी यह उचित रूप से नापसंद है। नहीं। व्यवसाय जो, व्यवसाय मॉडल जो मुझे लगता है कि बी2बी में फैक्टरिंग की तुलना में ज़्यादा आकर्षक रहे हैं, वे चीजें रही हैं जैसे, जैसे वास्तव में विज्ञापन बेचना, जैसे स्व-सेवा विज्ञापन। तो हम वास्तव में टॉपसॉर्ट नामक एक कंपनी में निवेशक हैं। टॉपसॉर्ट बाज़ारों को अपने स्वयं के विक्रेताओं को विज्ञापन बेचने में मदद करता है जो बाज़ार में खुद को बढ़ावा देना चाहते हैं। और यह सुंदर है क्योंकि विज्ञापन 95% मार्जिन है। और इसलिए यदि आप विज्ञापन में अपने जीएमवी प्रभाव के तीन, चार, 5% के बराबर प्राप्त कर सकते हैं, तो यह एक सुपर लाभदायक प्रयास है। और वैसे, इंस्टाकार्ट अपनी ज़्यादातर कमाई स्व-सेवा विज्ञापनों के माध्यम से करता है जहाँ ब्रांड विज्ञापन खरीद रहे हैं। अमेज़ॅन अब। हाँ,

एंड्रयू रोमन्स: मैं कहने वाला था अमेज़ॅन। मुझे याद है कि अमेज़ॅन ने पहली बार ऐसा किया था, तो लोग कह रहे थे, आप अपनी वेबसाइट पर अपने प्रतिस्पर्धी को क्यों बढ़ावा दे रहे हैं?

और मैं ऐसा नहीं हूँ, यह प्रतिभाशाली है। अब उन्हें काम पर जाए बिना भुगतान मिल रहा है। उसकी तुलना में जो उन्हें किताबें खरीदने के लिए करना पड़ता था। किताब बेचो।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ।

एंड्रयू रोमन्स: किताब को स्टोर करें, किताब को डिलीवर करें।

फ़ैब्रिस ग्रिंडा: और वैसे वे वास्तव में विज्ञापन बेच रहे हैं, कोई प्रतिस्पर्धी नहीं। वे उन लोगों को विज्ञापन बेच रहे हैं जो मुझे लगता है कि आप अन्य आपूर्तिकर्ताओं को प्रतिस्पर्धी मानते हैं, है ना? वे अपने प्लेटफ़ॉर्म पर विक्रेताओं को विज्ञापन बेच रहे हैं।

एंड्रयू रोमन्स: आपको बहुत, बहुत शुरुआत में याद है जब अमेज़ॅन ने पहली बार ऐसा किया था, तो हर कोई अपना सिर खुजला रहा था और फिर कहा, वास्तव में। हालाँकि यह सहज ज्ञान युक्त है, लेकिन यह वास्तव में प्रतिभाशाली है।

फ़ैब्रिस ग्रिंडा: और हाँ, क्योंकि वे पहले पक्ष थे। लोगों को यह एहसास नहीं है कि अमेज़ॅन वास्तव में एक तीसरे पक्ष का प्लेटफ़ॉर्म है। वे वास्तव में एक बाज़ार हैं।

एंड्रयू रोमन्स: हाँ। हाँ। हाँ। ठीक है। तो शायद इस कॉल को समाप्त करने के लिए, आज यहाँ इस सत्र को समाप्त करना- निकास। तो आपने इस बिंदु पर बहुत सारे निकास देखे हैं। यदि आप एक किताब लिख रहे होते, तो आप शायद लिख सकते थे, ये चार अलग-अलग प्रकार के निकास हैं जो आपको मिलते हैं।

निकास की विभिन्न श्रेणियाँ क्या हैं जो आपने देखी हैं और तथ्यों के माध्यम से सच्चाई की तलाश करने की अच्छी, बुरी और बदसूरत बातें क्या हैं जो आपने खुद इतना डेटा देखा है?

फ़ैब्रिस ग्रिंडा: तो, मैं कहूँगा कि निकास के तीन प्रकार हैं, मुझे लगता है कि चार। बुरा वाला। आपके पास एमएंडए है, आपके पास आईपीओ है। आपके पास सेकंडरी हैं और आपके पास कंपनी बंद हो रही है।

दिलचस्प बात यह है कि ये सामान्य मैक्रोइकॉनॉमिक चक्र और वास्तव में उद्यम चक्र के संयोजन के आधार पर नाटकीय रूप से बदलते हैं, है ना? तो 2021 में, आईपीओ की पागल संख्या थी, एमएंडए की पागल संख्या थी, और वह पूरी तरह से रास्ते से हट गई, मूल रूप से 22 से 25। और इसलिए 22 से 25 तक, हमें जो एक्सेस मिला, उनमें से ज़्यादातर सेकंडरी थे और ये सेकंडरी स्पष्ट रूप से केवल उन कंपनियों के साथ हो सकते हैं जो बहुत अच्छा प्रदर्शन कर रही हैं।

या तो अप राउंड में या वे इतने बड़े हो गए कि फ़ोर्ज जैसे प्लेटफ़ॉर्म पर एक सेकेंडरी मार्केट बनना शुरू हो गया है, जहाँ आपके पास सेकेंडरी ब्रोकर हैं जो कंपनियों को खरीदने और बेचने के लिए आपसे संपर्क करते हैं। और इसलिए, मैं कहूँगा कि सेकंडरी वह श्रेणी रही है जो सबसे ज़्यादा बढ़ रही है और जहाँ हमने पिछले दो से तीन वर्षों में अप राउंड और उन कंपनियों के संयोजन में ज़्यादातर निकास किए हैं जो वास्तव में अच्छा प्रदर्शन कर रही हैं, लेकिन हमें लगता है कि उनका मूल्यांकन ज़्यादा है। और फिर से, ज़्यादातर वीसी ऊपर की ओर नहीं बेचेंगे, लेकिन हम, क्योंकि हम सीड निवेशक हैं और कंपनियाँ लंबे और लंबे समय तक निजी कह रही हैं, अगर हमें लगता है कि कुछ पूर्णता की इतनी कीमत है कि हम 10 x का बीमा नहीं करने जा रहे हैं क्योंकि आपने पहले जो बिंदु कहा था, वह यह है कि हमें निवेश को सही ठहराने के लिए आगे बढ़ने के आधार पर वास्तव में 10 x की ज़रूरत है। हम ऊपर की ओर 50% बेचने की कोशिश करते हैं, और 50% हमारा अंगूठे का नियम है क्योंकि यह बिना पछतावे वाला दर्शन है। हमने इसे पहले ही जो भी हो, 10 x पर बुक कर लिया है और हम, अगर यह चाँद पर जाता है, तो हमारे पास अभी भी 50% है। हम खुश हैं। अगर यह शून्य पर जाता है, तो हमारे पास पहले से ही 10 x है, हम खुश हैं। और इसलिए 50% वह है जो हम ज़्यादातर मामलों में करते हैं।

प्लस यह वास्तव में कई संचालित नहीं है।

यह बहुत ज़्यादा है कि हम सोचते हैं कि यह पूर्णता के लिए कितनी कीमत है। किसी भी समय किसी कंपनी में निवेश करने के लिए, यदि यह बाद के चरण जैसे सीरीज़ बी या सी या डी है, जो आमतौर पर सेकंडरी प्राप्त कर रहे हैं, तो हमें अभी भी संभावित 10 x देखने की ज़रूरत है क्योंकि ऐसा है जैसे कि हम इस दौर में निवेश कर रहे हैं।

और अगर हम वह नहीं देखते हैं, तो कम से कम हमें यह कहने की ज़रूरत है, ठीक है, दो तीन x की 70%, 60% संभावना है कि उच्च संभावना के साथ, जैसे उच्च दृढ़ विश्वास, हम पहले ही वापस आ जाते हैं। तीन x की बड़ी संभावना और कम से कम 10 x की 20% संभावना। अगर हम वह नहीं देखते हैं, तो हम अक्सर बेच देंगे। अगर यह केवल दो, 3 X है, तो हम पी प्रकार के लोग नहीं हैं, है ना?

हम 15, 20% आईआरआर या जो भी हो, प्राप्त करने की कोशिश नहीं कर रहे हैं।

एंड्रयू रोमन्स: और आप कहेंगे कि आपने सेकंडरी में क्या गलतियाँ कीं? तो देखो, इतनी ज़्यादा गतिविधि को देखते हुए आपको कुछ ऐसा सीखने को मिल रहा होगा जो आपकी सोच के अनुसार नहीं हो रहा है या बीच में ही हवा आपके ऊपर बदल गई।

फ़ैब्रिस ग्रिंडा: हाँ, ज़्यादातर लोगों को लगता है कि आपको हमेशा के लिए होल्ड करना चाहिए और आपको क्रॉसओवर फंड बनना चाहिए, आदि।

मुझे लगता है, और यही निश्चित रूप से बड़े फंड कर रहे हैं, लेकिन मुझे लगता है कि इससे आपका आईआरआर कम हो जाएगा। ज़्यादातर कंपनियाँ जो 20 बिलियन से कम के बाज़ार कैप के साथ सार्वजनिक हुई हैं, मैं कहूँगा, उन्होंने सार्वजनिक बाज़ारों में विशेष रूप से अच्छा प्रदर्शन नहीं किया है। और इसलिए अगर हम आईपीओ में बेच सकते थे, तो अक्सर हम नहीं कर सकते थे, हमें रोक दिया गया था।

दरअसल, आईपीओ में बेचना हमारे लिए ज़्यादा फ़ायदेमंद था, हम ऐसा कर सकते थे, या लॉकअप के ज़रिए होल्ड करने के बजाय सेकेंडरी में ठीक पहले। हमने ज़्यादातर कंपनियों के लिए लॉकअप के दौरान छह महीनों में ज़्यादातर पैसे खो दिए। और फिर अगर आप देखें कि क्या हमें हमेशा के लिए स्टॉक होल्ड करना चाहिए था, तो इसका जवाब वाकई एक द्विभाजन है।

अगर कंपनी की कीमत इनमें से किसी एक के बराबर है जो एक विशाल श्रेणी में श्रेणी विजेता है। इसका जवाब संभवतः है, लेकिन बात यह है कि इनमें से बहुत कम हैं, है ना? यह Google और Microsoft वगैरह जैसा है। 99% कंपनियों के लिए कंपनी के लिक्विड होने के बाद और फिर से निवेश करने पर जितनी जल्दी हो सके बेचना बेहतर है क्योंकि सार्वजनिक होने के बाद यह पहले की तुलना में कम दर पर कंपाउंड होता है।

और साथ ही हम पब्लिक मार्केट निवेशक नहीं हैं, है ना? अचानक जब कंपनी पब्लिक हो जाती है, तो मैं संस्थापक तक अपनी विशेषाधिकार पहुँच खो देता हूँ, है ना? जैसे पब्लिक होने से पहले, हमारी अपडेट कॉल हो रही हैं और मुझे सारी वित्तीय रणनीति और सब कुछ मिल जाता है। जैसे ही वे पब्लिक होते हैं, वह पूरी तरह से गायब हो जाता है, खासकर यह देखते हुए कि उस समय मेरे पास कंपनी का 0.1% हिस्सा था।

और इसलिए हमारे लिए, आईपीओ में या लॉकअप समाप्त होने के बाद बेचना मूल रूप से हर बार सबसे अच्छा निर्णय होता। साथ ही, हम उन कंपनियों में नहीं थे जो पब्लिक होने के बाद इन अनंत कंपाउंडर्स की तरह थीं। जब एक कंपनी को बेचने का अवसर आया जो बहुत ज़्यादा वैल्यू वाली थी, तो ऐसा करना लगभग हर बार सही विकल्प था, है ना?

शायद ही कभी ऐसा कोई पल आया हो जब मुझे 50% बेचने का पछतावा हुआ हो, भले ही कंपनी आगे भी अच्छा प्रदर्शन करती रही हो। आगे बढ़ने के आधार पर। इसलिए जब आप शुरुआती चरण के निवेशक हों तो लिक्विडिटी लें, क्योंकि डीपीआई को आपके एलपी द्वारा वैल्यू दी जाती है। इससे उन्हें फंड में फिर से निवेश करने में मदद मिलती है। और क्योंकि हम 30% आईआरआर पर कंपाउंडिंग कर रहे हैं, यह पब्लिक मार्केट की कंपाउंडिंग से ज़्यादा तेज़ है। इसलिए आप फिर से निवेश करके बेहतर हैं।

एंड्रयू रोमन्स: समझ गया। समझ गया। और क्या आप लोग कभी 10% या 25% बेचते हैं या यह वाकई 50 या कुछ भी नहीं है?

फैब्रिस ग्रिंडा: 90% मामलों में यह 50% है। 5% मामलों में यह 25% हो सकता है, और यह 80 और 75% है। 25 5% मामलों में क्योंकि, इन दो मामलों में 25% ऐसा है, जैसे कंपनी बहुत अच्छा कर रही है।

इसकी वाकई कीमत है। ज़्यादा, लेकिन हम कहानी समझते हैं। हम देखते हैं कि यह इसमें क्यों बढ़ सकता है। हम काफ़ी देखते हैं, यह काफ़ी आकर्षक है। और शायद मल्टीपल बहुत कम है। यह केवल तीन या चार x है कि हम 75% रखना चाहते हैं। अब, अगर यह सौ XAR प्लस है, तो यह परफेक्शन की इतनी कीमत है कि फिर हम 75% बेचने की कोशिश करते हैं।

लेकिन, फिर से, ऐसा बहुत कम कंपनियों में होता है। यह केवल सबसे हॉट कंपनियों में होता है। और ये वे मामले हैं जहाँ हम 75% बेचने की कोशिश करते हैं। तो अभी हम अपनी एआई कंपनियों का 75% बेचने की कोशिश कर रहे हैं।

एंड्रयू रोमन्स: तो कभी-कभी हम देखते हैं कि हम इस फंड पर कहाँ हैं? हमने फंड वन, फंड टू, फंड थ्री, फंड फोर से निवेश किया है, और क्या हम एक एक्स डीपीआई पर हैं?

अगर हम नहीं हैं, तो शायद हम 75% बेच देंगे और फिर चलो उस समस्या को हल करते हैं। कोई शिकायत नहीं कर रहा है, आप सभी को आपके पैसे वापस मिल गए हैं। और इससे हमें 25 से ज़्यादा करने के लिए प्रेरित किया गया। यह भी हमारी तरफ से एक विचार रहा है।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ। यह सच है। और कब तक, लेकिन मैं विपरीत मामला भी देख सकता हूँ।

जैसे हमने पहले ही एक एक्स डीपीआई कर लिया है। और इस फंड के तीन एक्स होने का एकमात्र तरीका यह है कि यह कंपनी कंपाउंडिंग करती रहे और इसलिए शायद हम होल्ड करके बेहतर हैं और यह एकमात्र कंपाउंडर है और इसलिए हम होल्ड करके या नुकसान बेचकर बेहतर हैं।

एंड्रयू रोमन्स: बिल्कुल। और मुझे लगता है कि अगर कोई एलपी शिकायत कर रहा है, तो मैं कहूँगा, अरे यार, तुम्हें तुम्हारे पैसे वापस मिल गए हैं, इसलिए शिकायत मत करो।

फैब्रिस ग्रिंडा: बिल्कुल।

एंड्रयू रोमन्स: अगर मैंने तुम्हें पैसे वापस नहीं दिए होते, तो मैं इसमें से ज़्यादा सुनने को तैयार होता। लेकिन इस बिंदु पर, इससे हमें वह करने के लिए प्रेरित किया गया जो हम कर रहे हैं। हमें उस चीज़ को इस बिंदु पर डिलीवर करने की ज़रूरत है। और ये लोग इस बड़े वैल्यूएशन पर अपने 4 एक्स के बारे में उत्साहित हैं जो यहाँ से उच्च दृढ़ विश्वास 4 एक्स दिख रहा है।

और इसलिए मार्केटप्लेस के बाहर बंद करने पर, क्या आप अपने अन्य मुख्य निवेश विषयों में से किसी को साझा कर सकते हैं जिसके बारे में आप उत्साहित हैं?

फैब्रिस ग्रिंडा: तो देखो, मैं कहूँगा कि सबसे पहले। इन सभी चीज़ों पर एआई लागू करना ज़रूरी है, लेकिन उस तरह से नहीं जिस तरह से लोग उम्मीद करते हैं। तो उदाहरण के लिए, हमारे मार्केटप्लेस में से एक जो सबसे ज़्यादा क्रश कर रहा है, वह विंटेड नामक एक फ़ैशन मार्केटप्लेस है।

और उन्होंने जो किया है वह यह है कि वे देशों के बीच लिस्टिंग का अनुवाद करने और उपयोगकर्ताओं के बीच बातचीत का अनुवाद करने के लिए एआई का उपयोग करते हैं, ताकि पहली बार आपके पास एक सच्चा पैन-यूरोपीय, संयुक्त राज्य अमेरिका का यूरोप मार्केटप्लेस हो जहाँ खरीदार फ़्रांस में हो सकता है और विक्रेता लिथुआनिया में, और न ही स्लाइड को इसकी जानकारी है, और इसने भारी लिक्विडिटी बनाई है, जिससे उन्हें कई अलग-अलग देशों में जीतने की अनुमति मिली है।

वे जीएमवी में 10 बिलियन पर हैं। तो एक एआई के साथ सीमा पार करना पसंद है। दो लिस्टिंग को सरल बनाना जहाँ आप एक फ़ोटो लेते हैं और बूम, आपको शीर्षक, कीमत, विवरण, श्रेणी, सब कुछ स्वचालित रूप से मिल जाता है। और तीन, ग्राहक सेवा को पूरी तरह से सरल बनाना पसंद है। अब, सामान्य तौर पर अन्य चीज़ें जो मुझे पसंद हैं, इन सभी चीज़ों को और अधिक कुशल बनाने के लिए एआई का उपयोग करने के अलावा, जो मुझे लगता है कि एआई खेलने का स्मार्ट तरीका है, वह इन मार्केटप्लेस के निर्माण के आसपास जाने वाला सारा बुनियादी ढाँचा है। जैसे ह्यूमनॉइड रोबोट, पेमेंट रेल कंपनियाँ। और साथ ही ऐसी चीज़ें जो अलग-अलग भू-राजनीतिक बदलावों के साथ संरेखित होती हैं, है ना? तो अभी हम चीन, रूस, ईरान, उत्तर कोरिया और एक तरफ पश्चिम और दूसरी तरफ के बीच शीत युद्ध II में हैं, और शायद भारत बीच में है।

दुनिया की सभी कंपनियाँ अपनी आपूर्ति श्रृंखलाओं को चीन से बाहर ले जाने की कोशिश कर रही हैं। और इसलिए हम भारत में बी2बी मार्केटप्लेस में निवेश कर रहे हैं जो भारतीय निर्माताओं को पश्चिम की कंपनियों को बेचने में मदद कर रहे हैं। इसलिए हम ज़ियोड जैसी कंपनी में निवेशक हैं, जो यूरोप में बड़े ब्रांडों को अमेरिका में भारत में छोटी माँ और पॉप कंपनियों जैसे परिधान से खरीदने में मदद कर रही है।

और बात यह है कि, इनमें से कोई भी निर्माता अपने दम पर आरएफपी का जवाब नहीं दे सकता, वे सीमा शुल्क से निपट नहीं सकते, वे प्रोटोटाइप नहीं कर सकते। इसलिए मार्केटप्लेस ऐसा करता है और फिर इसे जो भी हो, एचएंडएम और ज़ारा को बेचता है। और इसलिए हम इनमें से बहुत कुछ कर रहे हैं जो हमारे समय के रुझानों के साथ संरेखित हैं।

इसलिए बी2बी के डिजिटलीकरण के लिए बुनियादी ढाँचा समर्थन, जो मुझे लगता है कि हम दिन शून्य पर हैं। और इसलिए यह 10 साल पहले और उत्पादकता थी। एआई के कारण इन सभी श्रेणियों में बहुत सारे उत्पादकता सुधार हैं। मेरे लिए, यह सबसे रोमांचक है। तो उदाहरण के लिए, मैं कोडिंग के लिए एक और एलएलएम बनाने के बजाय एक एआई बनाऊँगा।

जैसे मैं निर्माण को सरल बनाने के लिए एआई का उपयोग कैसे कर सकता हूँ? सभी परमिट के लिए आवेदन करें और सामान्य ठेकेदारों और उपठेकेदारों और वास्तुकार और ग्राहक आदि के बीच बातचीत का प्रबंधन करें। इन उद्योगों को और अधिक कुशल बनाने के लिए आप बहुत सारे उपयोग करते हैं जो विशाल हैं। मैं उस सब के लिए बहुत उत्साहित हूँ।

एंड्रयू रोमन्स: और यह सब डिजिटलीकरण की एक स्वाभाविक प्रगति है जो हो रही है। मानव वर्कफ़्लो को स्वचालित करें, डेटा सेट में टैप करें, डेटा को डेटा संचालित निर्णय में जाने के लिए प्राप्त करें। वह स्वचालित सॉफ़्टवेयर था और पूरी चीज़ को फिर से कल्पना करें।

फैब्रिस ग्रिंडा: बिल्कुल।

एंड्रयू रोमन्स: सैमवर भाइयों और आप जैसे लोगों ने, मैं कहूँगा, अंतरराष्ट्रीय स्तर पर बहुत अच्छा प्रदर्शन किया है।

अमेरिका में जो हो रहा था उस पर। संयुक्त राज्य अमेरिका के बाहर निवेश करने के आपके अनुभव के बारे में आप कैसा महसूस करते हैं? और आप मूल रूप से नीस से हैं, मुझे लगता है, है ना? तो भारत में अपनी गांड सौंपने या भारतीय कंपनी में निवेश करने और फिर उनसे कभी वापस नहीं सुनने के बारे में आपका क्या नज़रिया है?

या अंतरराष्ट्रीय बनाम अमेरिका के अच्छे, बुरे और बदसूरत पर आपका क्या अनुभव है?

फैब्रिस ग्रिंडा: तो सबसे पहले, अमेरिका में हमारे ज़्यादातर निवेशक निवेशक हैं, इसलिए हम ज़्यादातर मौजूदा श्रेणियों में नए विघटनकारी व्यवसाय मॉडल में निवेश करते हैं। आईडी आर्बिट्रेज दो हज़ार और 2000 के दशक की शुरुआत में हमारी थीम का शायद एक बड़ा हिस्सा था – अब की तुलना में 2010 के दशक की शुरुआत में।

तो सामान्य तौर पर, मैं कहूँगा कि अमेरिका सबसे अच्छा बाज़ार है। इसमें 350 मिलियन अमीर उपयोगकर्ता हैं जो शुरुआती अपनाने वाले हैं। जो इतने कीमत के प्रति संवेदनशील नहीं हैं। एक संस्थापक के रूप में, आप आसान मोड में स्टार्टअप का उनका गेम खेल रहे हैं। कंपनी बनाना, लोगों को काम पर रखना, लोगों को निकालना, पूंजी जुटाना, निकास आदि सब कुछ आसान है।

कहा जा रहा है कि, अन्य बाज़ारों में दिलचस्प, अनूठे अवसर हैं, लेकिन मैं बड़े बाज़ारों पर ध्यान केंद्रित करूँगा। इसलिए मैं केवल ब्राज़ील और भारत या जो भी हो यूरोप बड़े पैमाने पर करूँगा। और मैं तृतीयक बाज़ारों से बचूँगा। हमने भारत में बहुत अच्छा प्रदर्शन किया है। हमने ब्राज़ील में बहुत अच्छा प्रदर्शन किया है।

लेकिन अगर आप केन्या जाते हैं तो यह बहुत जोखिम भरा है क्योंकि आपको लगता है कि आप जिन चीज़ों को काम करने और क्या काम नहीं करने के बारे में मानते हैं, वे हमेशा काम नहीं करती हैं। और कभी-कभी संस्थापक गायब हो जाते हैं और शायद संख्याएँ नकली थीं आदि। इसलिए मैं सीमांत बाज़ारों में निवेश करने के बारे में बहुत ज़्यादा सतर्क रहूँगा और भू-राजनीतिक नीति परिवर्तन प्रणाली भी, है ना?

जैसे हम दो हज़ार के दशक में चीन और रूस में बहुत निवेश करते थे। लेकिन फिर इन दोनों देशों ने भू-राजनीतिक निर्णय लिए जिससे हमें देशों से पूरी तरह से बाहर निकलना पड़ा। मैं अलीबाबा में शुरुआती राजदूत था और अब हमारे पास चीन के लिए नहीं है।

एंड्रयू रोमन्स: अंतिम समापन प्रश्न। तो फैब्रिस, मुझे पता है कि आप दुनिया भर में थोड़ा घूमते रहते हैं। जैसे आप साल के कुछ महीने दुनिया के अलग-अलग हिस्सों में काम करते हैं। हमें बताएं कि वह क्या है। यह सुनना हमेशा मज़ेदार होता है।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ, मैं सबसे अच्छी ज़िंदगी जीने के लिए ज़िंदगी को अनुकूलित करने की कोशिश कर रहा हूँ और मुझे लगता है कि प्रत्येक स्थान मेरी ज़िंदगी में एक निश्चित उद्देश्य पूरा करता है और वहाँ रहने का सबसे अच्छा समय है।

उदाहरण के लिए, न्यूयॉर्क, जहाँ मैं रहता हूँ, बौद्धिक, सामाजिक, कलात्मक, पेशेवर गतिविधियों का स्वर्ग है। और यह अद्भुत है। जैसे आप जिस चीज़ में भी रुचि रखते हैं, आप उसे न्यूयॉर्क में अपनी सबसे बाहरी सीमाओं तक धकेलते हुए पाएँगे, और वहाँ दुनिया के सबसे स्मार्ट लोग, सबसे महत्वाकांक्षी लोग हैं।

बात यह है कि, न्यूयॉर्क में दो महीने के बाद, मैं वास्तव में थक जाता हूँ क्योंकि आप इतना कुछ कर रहे हैं और हर सामाजिक बैठक भी पेशेवर बैठक है। और इसलिए मैं और एक अवधि भी है जहाँ न्यूयॉर्क अद्भुत है। मुझे सितंबर और अक्टूबर और अप्रैल, मई, जून में न्यूयॉर्क में रहना पसंद है, लेकिन न्यूयॉर्क जुलाई, अगस्त में आकर्षक नहीं है; मार्च तक नवंबर आकर्षक नहीं है। और मैं अपनी न्यूयॉर्क शहरी को एक समुद्र तट पर जाने के साथ काम-जीवन संतुलन के दृष्टिकोण से एक कठिन जीवन में संतुलित करता हूँ, जो इस मामले में अभी तुर्क और कैकोस है, जहाँ मैं अभी हूँ। वास्तव में, मैं वहाँ नवंबर, दिसंबर और आमतौर पर मार्च में होता हूँ जहाँ मैं दिन के दौरान ज़ूम कॉल कर रहा होता हूँ।

और यह एक ऐसे व्यवसाय में होने का विशेषाधिकार है जहाँ मैं दूर से काम कर सकता हूँ। लेकिन फिर बैठकों के बीच, मैं पतंग सर्फिंग करने जाता हूँ शाम को मैं गेट पर पैडल खेलने जाता हूँ, मैं टेनिस खेलता हूँ, और मैं बहुत स्वस्थ रहने की कोशिश करता हूँ। और यह मेरे समुद्र तट को गंतव्य पर शांति का स्वर्ग प्रदान करता है। और फिर मैं इसे पहाड़ों के साथ संतुलित करता हूँ जहाँ मैं जनवरी, फरवरी में बैक कंट्री स्कीइंग करने जाता हूँ, और मैं अगस्त में लंबी पैदल यात्रा और कैंपिंग करने जाता हूँ।

और इसलिए मैं ब्रिटिश कोलंबिया में रेवेलस्टोक में जाता हूँ, जो कनाडा में कहीं नहीं के बीच में है। और फिर से, सप्ताह के दौरान मैं काम कर रहा होता हूँ और फिर हर सप्ताहांत मैं या तो स्कीइंग या हेली-स्कीइंग करने जाता हूँ जनवरी, फरवरी में। गर्मियों में लंबी पैदल यात्रा, कैंपिंग करने जाएँ और फिर मैं जुलाई में कुछ हफ़्तों के लिए नीस में सेंट ट्रोपेज़ में अपने परिवार को देखने जाता हूँ।

और फिर मैं हर साल बर्निंग मैन जाता हूँ। और इसके अलावा, मैं एक क्रेज़ी दो हफ़्ते का ऑफ़ ग्रिड एडवेंचर जोड़ने की कोशिश करता हूँ, जैसे कि साउथ पोल तक चलना, अपनी स्लेज खींचना, जैसे कि कोस्टा रिका को अटलांटिक से पैसिफ़िक तक माउंटेन बाइक से पार करना जहाँ मैं दो हफ़्तों के लिए दुनिया से पूरी तरह से डिस्कनेक्ट हो जाता हूँ ताकि रिचार्ज हो सकूँ।

यह कृतज्ञता में एक अभ्यास है यह महसूस करते हुए कि जीवित रहना एक पूर्णकालिक नौकरी हुआ करता था। जब आप बिना शौचालय, बिना बिजली, बिना पानी आदि के ऑफ़ ग्रिड रहते हैं, और आप वापस आते हैं तो आप जीवन की छोटी-छोटी सरलता के लिए बहुत आभारी होते हैं जैसे कि एक शौचालय या बहता पानी, या एक गर्म स्नान या एक पिज़्ज़ा।

हम बहुत विशेषाधिकार प्राप्त हैं और हम इसे हल्के में लेते हैं। हमें एहसास नहीं होता कि हम कितने भाग्यशाली हैं।

एंड्रयू रोमन्स: हाँ। मुझे यह पसंद है। ठीक है, फैब्रिस, आपको देखकर बहुत अच्छा लगा। बहुत-बहुत धन्यवाद और जल्द ही मिलने की उम्मीद है।

फैब्रिस ग्रिंडा: बिल्कुल सही। धन्यवाद।

एंड्रयू रोमन्स: अभी के लिए अलविदा।