{"id":68618,"date":"2026-04-21T20:07:53","date_gmt":"2026-04-21T20:07:53","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=68618"},"modified":"2026-04-21T20:08:50","modified_gmt":"2026-04-21T20:08:50","slug":"masterclass-sur-les-places-de-marche-a-lere-de-lia-avec-everything-marketplaces","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/fr\/masterclass-sur-les-places-de-marche-a-lere-de-lia-avec-everything-marketplaces\/","title":{"rendered":"Masterclass sur les places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA avec Everything Marketplaces"},"content":{"rendered":"\n<p>J\u2019ai eu le plaisir de discuter avec <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yoroomie\/\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yoroomie\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Mike Williams<\/a> d\u2019<a href=\"https:\/\/www.everythingmarketplaces.com\/c\/fabrice-grinda-marketplaces-in-the-age-of-ai\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.everythingmarketplaces.com\/c\/fabrice-grinda-marketplaces-in-the-age-of-ai\" rel=\"noreferrer noopener\">Everything Marketplaces<\/a> sur l\u2019\u00e9tat des places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA.<\/p>\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=4s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">0:04<\/a> Intro<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=58s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">0:58<\/a> Le parcours de Fabrice<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=104s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">1:44<\/a> Ce que Fabrice recherche dans les places de march\u00e9 lorsqu\u2019il investit<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=286s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">4:46<\/a> L\u2019\u00e9tat des places de march\u00e9 avec l\u2019IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1048s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">17:28<\/a> Nouvelles strat\u00e9gies pour les places de march\u00e9 \u00ab AI-native \u00bb<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1143s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">19:03<\/a> Taux de croissance des places de march\u00e9 avec l\u2019IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1370s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">22:50<\/a> Comment l\u2019IA modifie les besoins en capitaux des places de march\u00e9<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1540s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">25:40<\/a> D\u00e9fendabilit\u00e9 des places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1693s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">28:13<\/a> Conseils pour les fondateurs qui lancent des places de march\u00e9 en 2026<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1868s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">31:08<\/a> Questions-r\u00e9ponses group\u00e9es sur la mani\u00e8re dont les investisseurs \u00e9valuent les places de march\u00e9 g\u00e9r\u00e9es<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2024s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">33:44<\/a> Questions-r\u00e9ponses group\u00e9es sur les conseils pour passer au mod\u00e8le \u00ab AI-native \u00bb<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2095s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">34:55<\/a> Questions-r\u00e9ponses group\u00e9es sur le calcul de la LTV<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2205s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">36:45<\/a> Questions-r\u00e9ponses group\u00e9es sur le CAC c\u00f4t\u00e9 vendeur<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2297s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">38:17<\/a> Questions-r\u00e9ponses group\u00e9es sur les r\u00e9f\u00e9rences de lev\u00e9e de fonds en 2026<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2410s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">40:10<\/a> Derniers conseils sur les places de march\u00e9<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Masterclass On Marketplaces In The Age Of AI With Fabrice Grinda From FJ Labs | EM Group Chat #209\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/hh2ODE9nfmo?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Outre la vid\u00e9o YouTube ci-dessus, vous pouvez \u00e9galement \u00e9couter le podcast sur <a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/masterclass-on-marketplaces-in-the-age-of-ai\/id1706935444?i=1000762294373\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/masterclass-on-marketplaces-in-the-age-of-ai\/id1706935444?i=1000762294373\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">iTunes<\/a> et <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/1PVWF5EiF1XQGKCITIvsUt?si=ttnv2fRmQ3KnlmsUjwXSHQ\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/1PVWF5EiF1XQGKCITIvsUt?si=ttnv2fRmQ3KnlmsUjwXSHQ\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transcription<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams :<\/strong> Bienvenue \u00e0 nouveau sur Everything Marketplaces, o\u00f9 nous parlons des fondateurs et des dirigeants de certaines des meilleures places de march\u00e9 actuelles. Voici donc l\u2019\u00e9pisode 209, qui est en fait une excellente discussion de groupe que j\u2019ai eue avec Fabrice Grinda, associ\u00e9 chez FJ Labs. FJ Labs est un fonds de capital-risque de d\u00e9marrage qui a soutenu plus de 1 200 startups, y compris des places de march\u00e9 comme Alibaba, Flexport, Clutch, et bien d\u2019autres.  <\/p>\n\n<p>Fabrice est \u00e9galement un ancien invit\u00e9 de nos discussions de groupe. C\u2019est un plaisir de l\u2019accueillir \u00e0 nouveau pour commencer par un aper\u00e7u rapide du fonds de capital-risque FJ Labs et de ce qu\u2019ils recherchent dans les places de march\u00e9 lorsqu\u2019ils investissent. Nous avons approfondi le sujet des places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA. Nous avons abord\u00e9 des th\u00e8mes tels que la mani\u00e8re dont l\u2019IA facilite la d\u00e9fendabilit\u00e9 des places de march\u00e9 et l\u2019\u00e9tat actuel des lev\u00e9es de fonds.   <\/p>\n\n<p>Fabrice a partag\u00e9 de nombreux conseils pour les fondateurs et nous avons \u00e9galement eu une excellente session de questions-r\u00e9ponses en groupe. J\u2019ai vraiment appr\u00e9ci\u00e9 cette conversation. Je pense que tu vas trouver cette vid\u00e9o passionnante jusqu\u2019\u00e0 la fin.  <\/p>\n\n<p>Alors Fabrice, c\u2019est un plaisir de te retrouver pour cette nouvelle discussion de groupe aujourd\u2019hui. J\u2019ai l\u2019impression que tellement de choses ont chang\u00e9 depuis notre derni\u00e8re discussion, il y a seulement quelques ann\u00e9es, et maintenant nous avons bien s\u00fbr beaucoup de sujets \u00e0 explorer. Notamment les places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA, mais je me suis dit que ce serait g\u00e9nial si tu pouvais commencer par un rappel rapide de ton parcours pour ceux qui ne te conna\u00eetraient pas encore et qui viennent de nous rejoindre.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Je suis fondateur et investisseur dans la tech depuis 1998, soit 28 ans. J\u2019ai b\u00e2ti trois grandes entreprises financ\u00e9es par du capital-risque. La derni\u00e8re en date comptait 11 000 employ\u00e9s dans 30 pays, avec plus de 300 millions de visiteurs uniques. C\u2019\u00e9tait un Craigslist pour le reste du monde, et tout au long de cette p\u00e9riode d\u00e9but\u00e9e en 98, j\u2019ai commenc\u00e9 \u00e0 investir dans les places de march\u00e9.   <\/p>\n\n<p>J\u2019ai ensuite professionnalis\u00e9 cela en 2016 en cr\u00e9ant FJ Labs, qui est un fonds de capital-risque sp\u00e9cialis\u00e9 dans les entreprises \u00ab asset-light \u00bb (l\u00e9g\u00e8res en actifs) et les places de march\u00e9 \u00e0 grande \u00e9chelle. Nous avons investi dans, je dirais, probablement 1 300 entreprises. Nous avons eu plus de 300 sorties et, jusqu\u2019\u00e0 pr\u00e9sent, nous cumulons un TRI r\u00e9alis\u00e9 d\u2019environ 30 %.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams :<\/strong> C\u2019est un parcours vraiment incroyable, bien s\u00fbr. Il y a tellement de choses que nous allons aborder ici. Pour commencer par un petit rappel, peux-tu nous donner un aper\u00e7u de FJ Labs en tant que fonds de capital-risque et de ce que tu recherches dans les places de march\u00e9 quand tu investis ?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> FJ Labs est vraiment le reflet de ma personnalit\u00e9. J\u2019\u00e9tais un \u00ab super angel \u00bb avant de devenir capital-risqueur. Et je n\u2019ai jamais fait de construction de fonds descendante (top-down). C\u2019est plut\u00f4t : je vois un dossier, je rencontre un fondateur qui me pla\u00eet et qui me convainc, et j\u2019investis. Comme je suis intellectuellement curieux, je vois la tech comme une solution aux probl\u00e8mes du monde. Au 21e si\u00e8cle, je pense qu\u2019il y a trois probl\u00e8mes fondamentaux que nous essayons de r\u00e9gler : le changement climatique, l\u2019in\u00e9galit\u00e9 des chances, et la crise du bien-\u00eatre mental et physique. Et j\u2019aime utiliser la tech, surtout la tech \u00ab asset-light \u00bb, pour \u00eatre meilleur, moins cher et plus rapide que les alternatives. Maintenant, ce que je recherche n\u2019a pas fondamentalement chang\u00e9.       <\/p>\n\n<p>J\u2019ai quatre crit\u00e8res de s\u00e9lection qui sont toujours les m\u00eames aujourd\u2019hui, m\u00eame s\u2019il y a quelques petites choses que j\u2019ai modifi\u00e9es \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA. Le premier crit\u00e8re est : \u00ab Est-ce que j\u2019aime le fondateur ? \u00bb, ce qui pour moi signifie quelqu\u2019un d\u2019extr\u00eamement \u00e9loquent ; car que tu le veuilles ou non, en tant que fondateur, tu es un vendeur : tu vends aux employ\u00e9s, aux partenaires commerciaux, aux investisseurs, \u00e0 la presse, etc.<\/p>\n\n<p>Peu importe que tu sois introverti ou extraverti, tu dois \u00eatre \u00e9loquent. Deuxi\u00e8mement : \u00ab Peux-tu ex\u00e9cuter ladite vision ? \u00bb. Ces deux crit\u00e8res sont n\u00e9cessaires mais insuffisants s\u2019ils sont s\u00e9par\u00e9s. Il faut les deux ensemble pour faire un grand fondateur. Et la fa\u00e7on dont je d\u00e9termine en un appel d\u2019une heure si quelqu\u2019un peut ex\u00e9cuter, c\u2019est le point num\u00e9ro deux : \u00ab Est-ce que j\u2019aime l\u2019entreprise ? \u00bb. C\u2019est une combinaison de la taille du march\u00e9 total adressable, mais plus important encore pour une place de march\u00e9, l\u2019unit\u00e9 \u00e9conomique (unit economics). Quel est ton co\u00fbt d\u2019acquisition client complet, tant du c\u00f4t\u00e9 de l\u2019offre que de la demande ? Quelle est ta marge contributive nette par client ? \u00c0 quoi ressemblent tes cohortes au fil du temps ?        <\/p>\n\n<p>Quel est ton ratio LTV\/CAC sur une base CM2 ? Et ce, quel que soit le stade o\u00f9 tu en es. Je m\u2019attends \u00e0 ce que tu puisses r\u00e9pondre \u00e0 cela. M\u00eame avant le lancement, je veux que tu y aies r\u00e9fl\u00e9chi. Si tu n\u2019y as pas pens\u00e9, il est tr\u00e8s peu probable que tu sois capable d\u2019ex\u00e9cuter l\u2019id\u00e9e.    <\/p>\n\n<p>Num\u00e9ro trois : quelles sont les conditions de l\u2019accord ? Je suis sensible au prix. Et je ne veux pas dire que je cherche du bon march\u00e9. Je veux que ce soit juste. Juste au regard de la traction, de l\u2019opportunit\u00e9 et du probl\u00e8me que tu r\u00e9sous.    <\/p>\n\n<p>Num\u00e9ro quatre, tout aussi fondamental franchement, c\u2019est : \u00ab Est-ce que tu r\u00e9sous un probl\u00e8me qui me tient \u00e0 c\u0153ur et qui rend le monde meilleur de mon point de vue ? \u00bb. \u00c9videmment, c\u2019est subjectif, mais j\u2019ai une vision assez claire de la direction que prend le monde : l\u2019avenir de la mobilit\u00e9, de la robotique, de l\u2019alimentation, etc. Et ton id\u00e9e doit \u00eatre align\u00e9e avec les m\u00e9ga-tendances, n\u2019est-ce pas ? Il faut aller dans le sens de l\u2019histoire et non contre lui.    <\/p>\n\n<p>Ton id\u00e9e est-elle align\u00e9e avec la direction de l\u2019histoire ? Si ces quatre crit\u00e8res sont r\u00e9unis, j\u2019investis, et nous investissons assez vite : deux r\u00e9unions d\u2019une heure sur une semaine ; on y va ou on n\u2019y va pas. \u00c7a n\u2019a pas chang\u00e9. Voil\u00e0.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams :<\/strong> Non, ces crit\u00e8res vont \u00eatre tr\u00e8s utiles pour tout le monde ici. Je suis s\u00fbr que cela suscitera pas mal de questions lors de la session de questions-r\u00e9ponses. Mais je voudrais passer \u00e0 la discussion sur les places de march\u00e9 et l\u2019\u00e8re de l\u2019IA dans laquelle nous vivons. Bien s\u00fbr, tu as vu un impact sur les places de march\u00e9. Alors, pour commencer, o\u00f9 en sommes-nous actuellement ?    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Je dirais que nous sommes dans une ann\u00e9e de peur intense pour les fondateurs de places de march\u00e9 et les investisseurs publics quant \u00e0 l\u2019impact de l\u2019IA. Ils se disent : \u00ab Oh ! Le haut du tunnel de conversion va se d\u00e9placer vers les agents et, par cons\u00e9quent, on ne pourra plus avoir de marge, on va subir une compression massive et une d\u00e9sinterm\u00e9diation \u00bb. Peut-\u00eatre que les LLM comme GPT ou Claude vont s\u2019int\u00e9grer verticalement et tout faire, ne laissant aucune place aux places de march\u00e9. Et peut-\u00eatre que tout le secteur passera au commerce par agents sans m\u00eame un humain dans la boucle, rendant les places de march\u00e9 non pertinentes.    <\/p>\n\n<p>Et je ne pourrais pas \u00eatre plus en d\u00e9saccord avec chacune de ces affirmations. Tout d\u2019abord, quand je regarde le comportement des utilisateurs aujourd\u2019hui sur les places de march\u00e9, je ne vois pas de basculement vers les LLM et je ne m\u2019attends pas \u00e0 ce qu\u2019il y en ait un, car il existe trois comportements d\u2019achat sur les places de march\u00e9. <\/p>\n\n<p>Le premier, c\u2019est quand tu navigues pour le plaisir, l\u2019\u00e9quivalent de se promener sur Broadway \u00e0 SOHO et d\u2019aller de boutique en boutique. Si tu es sur l\u2019un de ces sites, comme Vinted dans la cat\u00e9gorie mode d\u2019occasion, o\u00f9 la navigation est vraiment un divertissement, tu consultes en moyenne 20 ou 30 pages par visite.  <\/p>\n\n<p>Tu y vas plusieurs fois par mois. Tu ne cherches rien de pr\u00e9cis, mais c\u2019est g\u00e9n\u00e9ralement pour des articles \u00e0 faible valeur moyenne. Quelque chose que tu ach\u00e8tes sur un coup de t\u00eate. Encore une fois, il n\u2019y a aucun monde dans lequel ce flux irait vers les LLM. Ce n\u2019est pas du tout dans leurs priorit\u00e9s de cr\u00e9er un flux de mode d\u2019occasion \u00e0 30 euros de prix moyen que tu pourrais vouloir acheter. Ils sont organis\u00e9s pour l\u2019efficacit\u00e9, pas pour quelqu\u2019un qui veut fl\u00e2ner. Dans un monde o\u00f9 tu ne cherches pas l\u2019efficacit\u00e9, \u00e7a ne marche pas. M\u00eame si le trafic se d\u00e9pla\u00e7ait l\u00e0-bas, je ne pense pas que ce serait un gros probl\u00e8me.       <\/p>\n\n<p>Deuxi\u00e8mement, si tu sais exactement ce que tu cherches, il n\u2019y a \u00e9galement aucune raison d\u2019aller sur un LLM, n\u2019est-ce pas ? Le comportement actuel, c\u2019est d\u2019aller directement sur Amazon ou eBay ou, dans une moindre mesure, sur Google. Tu tapes le mod\u00e8le, par exemple LG TV C3 65 pouces OLED, et boum, tu l\u2019as. <\/p>\n\n<p>D\u2019ailleurs, m\u00eame si tu vas sur Google, la valeur qu\u2019ils capturent est assez minime car 43 % des r\u00e9sultats renvoient en fait vers Amazon et eBay. La liquidit\u00e9 est donc toujours assur\u00e9e par la concentration des gens en arri\u00e8re-plan. Maintenant, il y a une troisi\u00e8me cat\u00e9gorie d\u2019achats r\u00e9fl\u00e9chis o\u00f9 l\u2019on peut soutenir que le LLM prendra plus de valeur.   <\/p>\n\n<p>Parce que si tu ne sais pas quelle voiture acheter en fonction de qui tu es, ou o\u00f9 tu devrais vivre, alors une conversation avec un LLM fait sens. Pour les achats r\u00e9fl\u00e9chis, donc. Mais l\u00e0 encore, est-ce que Carvana sera mieux positionn\u00e9 pour te conseiller, ou est-ce que ce sera GPT ? Ce n\u2019est pas clair.  <\/p>\n\n<p>C\u2019est possible que ce soit GPT. Mais m\u00eame dans ce cas, je ne pense pas que la majeure partie du trafic se d\u00e9place vers les LLM. Cela dit, les LLM repr\u00e9sentent aujourd\u2019hui environ un tiers du trafic de recherche et c\u2019est gratuit. Tu devrais donc absolument, sans aucune h\u00e9sitation, t\u2019indexer dans les LLM. Et tu devrais faire de l\u2019AEO (Answer Engine Optimization) de mani\u00e8re agressive.    <\/p>\n\n<p>Les premiers \u00e0 adopter l\u2019AEO vont gagner la guerre du trafic gratuit. Tu peux obtenir beaucoup de trafic gratuit par ce biais. Donc, indexe-toi absolument l\u00e0-bas. Ne les laisse pas utiliser tes donn\u00e9es pour l\u2019entra\u00eenement, mais indexe tes annonces pour qu\u2019elles apparaissent dans les r\u00e9sultats. Bon, maintenant, supposons le pire des sc\u00e9narios.    <\/p>\n\n<p>Pour une raison quelconque, j\u2019ai tort. 100 % du haut du tunnel va vers GPT. Et toutes les recherches commencent l\u00e0. R\u00e9fl\u00e9chissons maintenant \u00e0 la part de valeur que GPT va capturer dans ce pire sc\u00e9nario par rapport \u00e0 la place de march\u00e9. Tout d\u00e9pend, franchement, de la t\u00e2che \u00e0 accomplir (job to be done), n\u2019est-ce pas ?    <\/p>\n\n<p>Si tu me dis que tu r\u00e9serves un billet d\u2019avion et qu\u2019il y a cinq compagnies a\u00e9riennes qui d\u00e9tiennent 99 % de part de march\u00e9, et qu\u2019elles sont en situation d\u2019oligopole. D\u2019accord, tu es coinc\u00e9. Mais l\u00e0 encore, dans le monde d\u2019aujourd\u2019hui, combien d\u2019argent Expedia gagne-t-elle sur les billets d\u2019avion ? Rien. Ils ne sont pas vraiment une place de march\u00e9. Ils sont un distributeur pour des agents. Et au passage, c\u2019est vrai pour n\u2019importe lequel d\u2019entre vous qui b\u00e2tit une place de march\u00e9 : si ton offre est concentr\u00e9e, tu n\u2019es pas une place de march\u00e9. Tu es un distributeur pour celui que tu vends, et il aura un pouvoir de fixation des prix sur toi, et tu ne pourras pas avoir de marge raisonnable.          <\/p>\n\n<p>Pense maintenant \u00e0 un Airbnb avec des millions d\u2019annonces ou \u00e0 un DoorDash avec des centaines de milliers de restaurants. Cette offre, qui a \u00e9t\u00e9 agr\u00e9g\u00e9e, est extr\u00eamement difficile \u00e0 reproduire. Il n\u2019y a aucun monde dans lequel GPT va faire \u00e7a. Et d\u2019ailleurs, plus tu fais de travail pour les mettre en relation avec des coursiers&#8230;   <\/p>\n\n<p>DoorDash a ces places de march\u00e9 \u00e0 trois faces : les acheteurs, les restaurants et les coursiers. Plus tu en fais dans les paiements, la logistique, etc., plus tu captures de valeur. Et n\u2019oublions pas que la plupart des places de march\u00e9 fonctionnent sur le principe du \u00ab winner takes most \u00bb (le gagnant rafle presque tout) dans la plupart de ces cat\u00e9gories. Il n\u2019y a pratiquement qu\u2019Airbnb, puis DoorDash et Uber Eats, et c\u2019est tout.  <\/p>\n\n<p>Il y a Uber et Lyft, et c\u2019est tout. Plus il y a de petites transactions r\u00e9currentes avec une offre massivement d\u00e9sagr\u00e9g\u00e9e, plus tu vas capturer de valeur. Donc, le maximum que je vois un GPT capturer serait l\u2019\u00e9quivalent d\u2019un Google SEM en haut du tunnel, et cela en supposant que 100 % du trafic y aille, ce que je ne crois pas.  <\/p>\n\n<p>Donc, je ne m\u2019inqui\u00e9terais pas de l\u2019impact du \u00ab commerce par agents \u00bb. D\u2019ailleurs, le commerce par agents aujourd\u2019hui est nul. Il est inexistant d\u2019un point de vue volum\u00e9trique. Les achats d\u2019articles non dirig\u00e9s par des humains mais par des agents sont minimes. Est-ce que \u00e7a va cro\u00eetre avec le temps ?     Oui. Est-ce que je m\u2019attends \u00e0 ce que cela repr\u00e9sente plus de 10 % du commerce dans les cinq prochaines ann\u00e9es ? Non. Non.<\/p>\n\n<p>Deuxi\u00e8mement, je ne m\u2019inqui\u00e9terais pas tant que \u00e7a des menaces que je viens de mentionner, mais plut\u00f4t de l\u2019opportunit\u00e9. Pour moi, c\u2019est l\u00e0 que les gens sous-estiment ce que l\u2019on peut faire aujourd\u2019hui en tant que fondateur de place de march\u00e9 en utilisant l\u2019IA. C\u2019est \u00e9poustouflant. Laisse-moi te donner quelques exemples, peut-\u00eatre six cat\u00e9gories de choses que tu peux faire.   <\/p>\n\n<p>L\u2019une d\u2019elles est le commerce transfrontalier, c\u2019est peut-\u00eatre moins pertinent si tu vends aux \u00c9tats-Unis. Mais en Inde, par exemple, o\u00f9 il y a tant de langues, le bengali, le tamoul, le hindi, etc. Auparavant, les places de march\u00e9 d\u00e9sagr\u00e9g\u00e9es vendant localement, comme le faisait CDC, ne pouvaient pas fonctionner. Tu ne pouvais pas vendre d\u2019un consommateur d\u2019une r\u00e9gion \u00e0 une autre parce qu\u2019ils ne parlaient pas la m\u00eame langue.    <\/p>\n\n<p>Et c\u2019\u00e9tait vrai en Europe. L\u2019Europe n\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 l\u2019Europe. L\u2019Europe, c\u2019\u00e9tait la France, l\u2019Allemagne et le Royaume-Uni, et les Fran\u00e7ais ne parlent pas anglais ou allemand, et tu ne pouvais pas exp\u00e9dier par-del\u00e0 les fronti\u00e8res. Mais maintenant Vinted, la place de march\u00e9 de mode que j\u2019ai mentionn\u00e9e plus t\u00f4t avec plus de 10 milliards de GMV, un milliard de revenus nets et des centaines de millions de flux de tr\u00e9sorerie disponible&#8230;    <\/p>\n\n<p>Ce sont des g\u00e9nies, ils traduisent automatiquement les annonces. Ils traduisent automatiquement les conversations entre acheteurs et vendeurs. Ils utilisent donc leur liquidit\u00e9 fran\u00e7aise l\u00e0 o\u00f9 ils ont gagn\u00e9 pour aller ensuite en Espagne, en Italie, et ils ont imm\u00e9diatement de la liquidit\u00e9 et deviennent imm\u00e9diatement une force dominante. Nous investissons dans des places de march\u00e9, m\u00eame des places de march\u00e9 B2B de voitures d\u2019occasion comme CarOnSale en Allemagne, qui vend maintenant en France. En un an, 30 % des ventes. Tu peux donc pratiquement passer les fronti\u00e8res et faire cro\u00eetre ton entreprise de 30 % en un an gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019IA.     <\/p>\n\n<p>Deuxi\u00e8mement, la mise en ligne sur les places de march\u00e9. Historiquement, sur la plupart d\u2019entre elles, c\u2019est 1 % de vendeurs pour 99 % d\u2019acheteurs. Et peu importe qu\u2019il s\u2019agisse de services, de produits, etc. C\u2019est en partie parce que la barri\u00e8re \u00e0 l\u2019entr\u00e9e pour publier une annonce est assez \u00e9lev\u00e9e.  <\/p>\n\n<p>Si je dois prendre 20 photos, \u00e9crire un titre et une description dans la cat\u00e9gorie s\u00e9lectionn\u00e9e et choisir le prix, c\u2019est pas mal de travail. Et la plupart des gens sont paresseux et ne sont pas pr\u00eats \u00e0 le faire. C\u2019est encore plus vrai pour les articles \u00e0 faible valeur de commande moyenne. Et c\u2019est aussi vrai pour les cat\u00e9gories o\u00f9 les transactions sont compliqu\u00e9es.   <\/p>\n\n<p>Mais maintenant avec l\u2019IA, tu peux juste prendre une photo et boum. Cat\u00e9gorie, description, boum. C\u2019est fini. Et tu as m\u00eame une annonce am\u00e9lior\u00e9e avec un taux de conversion plus \u00e9lev\u00e9 c\u00f4t\u00e9 vente. Tu devrais donc absolument utiliser l\u2019IA avec l\u2019entra\u00eenement et les jeux de donn\u00e9es appropri\u00e9s pour ta cat\u00e9gorie afin de simplifier au maximum le processus de mise en ligne, d\u2019am\u00e9liorer le pourcentage de visiteurs qui deviennent vendeurs et, de mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, d\u2019am\u00e9liorer l\u2019exp\u00e9rience utilisateur, ce qui booste le taux d\u2019achat.    <\/p>\n\n<p>Troisi\u00e8mement, tu peux fondamentalement infl\u00e9chir ta structure de co\u00fbts. Nous investissons dans une soci\u00e9t\u00e9 appel\u00e9e Ace Waves, qui fait de l\u2019IA pour le service client des places de march\u00e9. Les places de march\u00e9 qui l\u2019ont int\u00e9gr\u00e9e ont r\u00e9duit leurs co\u00fbts de service client de 50 % en six mois, 50 % tout en am\u00e9liorant le NPS.  <\/p>\n\n<p>En m\u00eame temps, en utilisant le \u00ab vibe coding \u00bb, tu peux am\u00e9liorer consid\u00e9rablement la productivit\u00e9 de tes programmeurs. Tu devrais donc \u00eatre capable d\u2019am\u00e9liorer la productivit\u00e9 des programmeurs et de r\u00e9duire les co\u00fbts de mani\u00e8re spectaculaire. <\/p>\n\n<p>Quatri\u00e8mement. Les places de march\u00e9 voient de plus en plus de flux de revenus arriver. Avant, on prenait une commission et c\u2019\u00e9tait tout, mais aujourd\u2019hui, on peut avoir des frais d\u2019abonnement SaaS plus une petite commission. Et l\u2019un des gros morceaux, c\u2019est la vente de publicit\u00e9. Tes propres vendeurs qui ach\u00e8tent de la publicit\u00e9. D\u2019ailleurs, la plupart des gens ne r\u00e9alisent pas qu\u2019Amazon est une place de march\u00e9. La vaste majorit\u00e9 des articles vendus sur Amazon sont des articles de tiers. Amazon est totalement une place de march\u00e9 qui g\u00e8re les paiements, la pr\u00e9paration des commandes et l\u2019exp\u00e9dition. Donc la logistique, les retours et le service client, mais c\u2019est une place de march\u00e9.     <\/p>\n\n<p>Leurs vendeurs, leurs marchands qui ach\u00e8tent des publicit\u00e9s sur Amazon pour des annonces sponsoris\u00e9es, repr\u00e9sentent d\u00e9sormais une cat\u00e9gorie de plusieurs milliards de dollars. Et la beaut\u00e9 de la publicit\u00e9, c\u2019est que c\u2019est un produit avec une marge de 95 %. Des entreprises comme Instacart tirent 5 % de leur GMV des publicit\u00e9s en libre-service, et c\u2019est l\u00e0 que se trouve la grande majorit\u00e9 des b\u00e9n\u00e9fices.  <\/p>\n\n<p>Ainsi, \u00e0 mesure qu\u2019elles se d\u00e9veloppent, les places de march\u00e9 devraient totalement mettre en \u0153uvre la publicit\u00e9, en particulier pour les vendeurs de la plateforme qui ach\u00e8tent des annonces pour se promouvoir via des soci\u00e9t\u00e9s comme Topsort. Et \u00e9videmment l\u2019IA, n\u2019est-ce pas ? Le truc, c\u2019est que c\u2019est assez difficile \u00e0 faire. Tu ne peux pas simplement vendre au CPC le plus \u00e9lev\u00e9, car ce que tu optimises en r\u00e9alit\u00e9, ce n\u2019est pas le CPC, c\u2019est le CCM.   <\/p>\n\n<p>Tu optimises pour le CPC multipli\u00e9 par le taux de clic. Tu as donc besoin d\u2019une IA vraiment intelligente pour d\u00e9terminer quelle publicit\u00e9 afficher et o\u00f9, afin d\u2019obtenir le CPC le plus \u00e9lev\u00e9 multipli\u00e9 par le CTR le plus \u00e9lev\u00e9. C\u2019est donc totalement pilot\u00e9 par l\u2019IA du c\u00f4t\u00e9 de la g\u00e9n\u00e9ration de revenus.  <\/p>\n\n<p>Il y a des millions d\u2019autres choses que tu pourrais faire, comme le suivi des articles. En gros, ton entreprise devrait \u00eatre construite \u00ab AI forward \u00bb et \u00ab AI first \u00bb, avec une IA int\u00e9gr\u00e9e d\u00e8s le d\u00e9part, et cela peut transformer l\u2019activit\u00e9. Je regarderais donc les opportunit\u00e9s de l\u2019IA au fur et \u00e0 mesure.  <\/p>\n\n<p>En fait, encore une chose. Il y a beaucoup de cat\u00e9gories o\u00f9 les places de march\u00e9 ne pouvaient pas exister par le pass\u00e9 parce qu\u2019il fallait trop de travail humain pour r\u00e9aliser la transaction. Et il y a beaucoup de cat\u00e9gories o\u00f9, imagine que tu es un entrepreneur g\u00e9n\u00e9ral et que tu fais une construction quelque part.  <\/p>\n\n<p>Le nombre de sous-traitants avec lesquels tu travailles est hallucinant, et tout se passe par iMessage ou WhatsApp, il n\u2019y a pas de diagramme de Gantt, etc. Maintenant, tu pourrais utiliser l\u2019IA et des agents pour remplacer le travail des humains et rationaliser les flux de travail, r\u00e9duire les co\u00fbts. Je connais des entreprises de construction qui sont maintenant des entreprises technologiques, elles vendent de la tech pour permettre aux gens qui r\u00e9pondent \u00e0 des appels d\u2019offres pour des b\u00e2timents commerciaux ou des entrep\u00f4ts, ou qui r\u00e9pondent \u00e0 des appels d\u2019offres de villes. Ils construisent l\u2019appel d\u2019offres avec l\u2019agent, ils peuvent passer par tout le processus de licence de la ville.   <\/p>\n\n<p>Ils peuvent r\u00e9duire les d\u00e9lais de plusieurs ann\u00e9es ou mois \u00e0 quelques semaines, en gros. Il y a donc beaucoup d\u2019entreprises qui ne pouvaient pas \u00eatre cr\u00e9\u00e9es auparavant et que tu peux b\u00e2tir \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA. <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams<\/strong> : C\u2019est une excellente analyse. La fa\u00e7on dont l\u2019IA impacte les places de march\u00e9, et je suis ravi que nous ayons aussi pris le temps d\u2019aborder comment les places de march\u00e9 peuvent en faire plus et aussi le \u00ab pourquoi maintenant \u00bb, ce sont des sujets dont nous discutons souvent dans la communaut\u00e9. <\/p>\n\n<p>Et un autre sujet sur lequel je voulais encha\u00eener, ce sont les nouvelles strat\u00e9gies. Parce que ces places de march\u00e9 \u00ab AI-native \u00bb n\u2019adoptent parfois pas l\u2019approche traditionnelle pour d\u00e9marrer. Quelles sont donc certaines de ces nouvelles strat\u00e9gies que tu vois et que les places de march\u00e9 commencent \u00e0 utiliser aujourd\u2019hui et qui fonctionnent ?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong> : Oui, mais je dirais qu\u2019elles sont tactiques. Je connais beaucoup de places de march\u00e9 qui, en ce moment, utilisent&#8230; je suppose qu\u2019on pourrait utiliser Claude Co-work, mais avant sa sortie, elles utilisaient OpenClaw. \u00c7a trouvait tous les prospects de l\u2019offre ou de la demande sur LinkedIn. \u00c7a cr\u00e9ait un compte LinkedIn InMail et \u00e7a les contactait. Et ce, avec pratiquement z\u00e9ro CAC ou juste des cr\u00e9dits sous-jacents, donc peut-\u00eatre pas exactement z\u00e9ro.     <\/p>\n\n<p>Et \u00e7a a permis de construire \u00e0 la fois l\u2019offre et la demande de la place de march\u00e9 dans une cat\u00e9gorie. J\u2019ai vu des exemples o\u00f9 des gens ont cod\u00e9 leur OpenClaw pour faire de la vente par t\u00e9l\u00e9phone, en codant une interface vocale, comme avec Whisper ou autre. Ensuite, ils appelaient en prenant un num\u00e9ro Twilio et ils pouvaient faire du d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique \u00e0 des co\u00fbts raisonnablement bas, que ce soit pour l\u2019offre ou la demande qu\u2019ils essayaient de capter.  <\/p>\n\n<p>Il y a donc beaucoup de choses que tu peux faire pour pirater la liquidit\u00e9 en utilisant l\u2019IA dans le monde d\u2019aujourd\u2019hui. Mais encore une fois, pour moi, c\u2019est tactique. Tu utilises les outils pour faire des choses int\u00e9ressantes ou tu utilises des agents pour remplir des r\u00f4les qui n\u2019auraient pas \u00e9t\u00e9 rentables et pour lesquels tu ne pouvais pas cr\u00e9er de place de march\u00e9 par le pass\u00e9, alors qu\u2019aujourd\u2019hui tu peux faire fonctionner le march\u00e9.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams :<\/strong> Oui, tout \u00e0 fait. C\u2019est tactique et nuanc\u00e9 \u00e0 la fois. Et une autre chose avec ces nouvelles places de march\u00e9 \u00ab AI-native \u00bb qui se lancent, on les voit d\u00e9marrer, obtenir de la liquidit\u00e9 et cro\u00eetre plus vite que jamais. Comment cela change-t-il potentiellement ta fa\u00e7on de les \u00e9valuer lors d\u2019un investissement et quels sont les points de rep\u00e8re pour la croissance ?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> C\u2019est difficile de lever des fonds pour les places de march\u00e9 aujourd\u2019hui. Et la raison pour laquelle c\u2019est dur en s\u00e9rie A et B, c\u2019est parce que l\u2019IA a captur\u00e9 tout l\u2019oxyg\u00e8ne de la pi\u00e8ce. Il y a eu ces exemples d\u2019entreprises passant de z\u00e9ro \u00e0 cent millions d\u2019ARR avec 90 % de marge, les Lovable, Cursor et consorts, alors que ta modeste place de march\u00e9 passe de z\u00e9ro \u00e0 3 millions de GMV, puis de 3 \u00e0 15 millions, puis \u00e0 50 ou autre, sur trois ans. C\u2019est difficile d\u2019enthousiasmer les gros fonds de capital-risque qui signent les plus gros ch\u00e8ques.   <\/p>\n\n<p>Cela dit, tu peux faire beaucoup plus avec beaucoup moins. Ce que je vois de plus en plus, ce sont des places de march\u00e9 qui court-circuitent le pr\u00e9-amor\u00e7age (pre-seed), n\u2019est-ce pas ? Avant, ton stade de pr\u00e9-amor\u00e7age, c\u2019\u00e9tait un million et, disons, six de valorisation post-money.  <\/p>\n\n<p>Si tu es chez YC, ce sera 30 ou 40, mais il y a une fourchette, peut-\u00eatre huit ces jours-ci. Et tu avais besoin d\u2019un million pour obtenir une traction qui te permettrait d\u2019obtenir ton tour d\u2019amor\u00e7age (seed). D\u2019ailleurs, pour l\u2019amor\u00e7age des places de march\u00e9, les valorisations n\u2019ont pas tant chang\u00e9 que \u00e7a.  <\/p>\n\n<p>Elles ont un peu grimp\u00e9, mais franchement. On voit encore beaucoup d\u2019amor\u00e7ages o\u00f9 l\u2019entreprise fait 150 k$ par mois de GMV, avec un taux de commission de 15 % et une marge de 70 %, et ils l\u00e8vent sur une base de 12 millions de valorisation pr\u00e9-money, n\u2019est-ce pas ? Et peut-\u00eatre qu\u2019ils l\u00e8vent 5 sur 15, mais ce n\u2019est pas&#8230; et peut-\u00eatre que la s\u00e9rie A m\u00e9diane maintenant, avec un taux de commission de 15 %, c\u2019est peut-\u00eatre 10 sur 30 pr\u00e9-money avec 750 k$ ou un million par mois de GMV. Je suppose que les attentes en mati\u00e8re de traction ont augment\u00e9 parce que tu devrais \u00eatre capable d\u2019en obtenir plus. On ne fait plus tellement de projets au stade de l\u2019id\u00e9e, les gens viennent nous voir et, m\u00eame s\u2019ils ne sont que deux, c\u2019est d\u00e9j\u00e0 lanc\u00e9, ils ont d\u00e9j\u00e0 un d\u00e9but de traction, ils sont pr\u00eats \u00e0 montrer leurs unit\u00e9s \u00e9conomiques, etc., parce qu\u2019on peut tout construire avec rien. En fait, si tu n\u2019es pas capable de lancer et d\u2019obtenir de la traction avec des clopinettes&#8230;      <\/p>\n\n<p>Cela t\u00e9moigne en fait de ton incapacit\u00e9 potentielle \u00e0 ex\u00e9cuter dans la cat\u00e9gorie o\u00f9 tu te trouves. Et je dirais qu\u2019une grande tendance est de sauter l\u2019\u00e9tape du pr\u00e9-amor\u00e7age pour aller directement \u00e0 l\u2019amor\u00e7age avec de la traction. Bon, il y a quelques exceptions o\u00f9 des gens ont pu passer \u00e0 l\u2019\u00e9chelle de mani\u00e8re spectaculaire, et ils ne passent pas par&#8230; l\u2019ancienne \u00e9cole, c\u2019\u00e9tait : tu \u00e9tais \u00e0 150 k$ par mois.  <\/p>\n\n<p>Tu l\u00e8ves 3, tu passes \u00e0 750 k$ par mois, tu l\u00e8ves 10 ou 7, tu passes de 2,5 \u00e0 5 millions par mois, tu l\u00e8ves 15, 20 ou 25. Parfois, tu peux acc\u00e9l\u00e9rer cela. Le truc, c\u2019est que je n\u2019ai pas vu tant d\u2019acc\u00e9l\u00e9ration que \u00e7a dans ces entreprises par rapport aux soci\u00e9t\u00e9s de pur SaaS par abonnement \u00ab AI-native \u00bb qui ont pu monter en puissance \u00e0 une vitesse folle.  <\/p>\n\n<p>Je n\u2019ai pas vu grand-chose de ce genre. Les seuls endroits o\u00f9 le GMV explose, c\u2019est dans les places de march\u00e9 B2B, mais l\u00e0 encore, si ton taux de commission est de 1 %, \u00e7a m\u2019est \u00e9gal. Ce qui m\u2019importe, c\u2019est le revenu net, pas la croissance du GMV. Donc, si ton taux est bas, un million avec 15 % de commission, c\u2019est 150 k$ net. Si tu es \u00e0 1 % de commission, j\u2019ai besoin que tu sois \u00e0 10 millions, pas \u00e0 1 million, pour \u00eatre au m\u00eame niveau de traction qu\u2019une s\u00e9rie A.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams :<\/strong> Certes, et tu as mentionn\u00e9 le fait de sauter le pr\u00e9-amor\u00e7age et d\u2019\u00eatre capable d\u2019aller beaucoup plus loin. En lien avec cela, comment penses-tu que l\u2019IA va commencer \u00e0 modifier les besoins en capitaux des startups et des places de march\u00e9 sp\u00e9cifiquement \u00e0 l\u2019avenir ? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> L\u2019IA elle-m\u00eame a \u00e9t\u00e9 extr\u00eamement gourmande en capitaux, n\u2019est-ce pas ? Une partie de la raison pour laquelle il est difficile de lever pour les places de march\u00e9 en ce moment, c\u2019est que tout l\u2019oxyg\u00e8ne est captur\u00e9 par ce qui touche \u00e0 l\u2019IA : 95 % des entreprises de YC sont des entreprises d\u2019IA, 75 % des financements en 2025 allaient \u00e0 l\u2019IA \u2014 je veux dire des entreprises de type LLM \u2014 et presque tout le capital est all\u00e9 \u00e0 cinq entreprises. <\/p>\n\n<p>Donc non seulement c\u2019est \u00ab tout pour l\u2019IA tout le temps \u00bb, mais c\u2019est aussi Claude ou Anthropic et ChatGPT qui capturent un pourcentage massif de ce capital, suivis par les Lovable et Cursor de ce monde et ElevenLabs. Et puis la \u00ab defense tech \u00bb, des choses comme Anduril, qui est aussi proche de l\u2019IA avec un gros morceau d\u2019IA, ou Figure, qui a de grosses composantes d\u2019IA. <\/p>\n\n<p>La r\u00e9ponse est assez classique : \u00e7a d\u00e9pend, n\u2019est-ce pas ? Je pense que \u00e7a d\u00e9pend de ton client. Au bout du compte, les places de march\u00e9, comme je l\u2019ai mentionn\u00e9 plus t\u00f4t, sont des entreprises d\u2019unit\u00e9s \u00e9conomiques. La question est donc de savoir \u00e0 quelle vitesse tu peux faire fonctionner l\u2019unit\u00e9 \u00e9conomique, et souvent elles ne fonctionnent pas vraiment au d\u00e9but. En fait, un signal clair que tu as un \u00ab product-market fit \u00bb et que tu construis de r\u00e9els effets de r\u00e9seau, c\u2019est que tes CAC diminuent. Chaque nouvel acheteur apporte plus de vendeurs, chaque nouveau vendeur apporte plus d\u2019acheteurs.       <\/p>\n\n<p>Un signe clair que ce n\u2019est pas le cas, c\u2019est quand, au fil du temps, tu d\u00e9penses de plus en plus pour faire venir les utilisateurs marginaux ; tu es alors davantage une organisation ax\u00e9e sur la vente. Dans la mesure o\u00f9 tu as des \u00e9conomies positives, des CAC en baisse et que tu es capable d\u2019automatiser davantage de processus, est-ce que je pense que tu pourrais aller beaucoup plus loin avec beaucoup moins de capital ?   <\/p>\n\n<p>Absolument. Mais encore une fois, j\u2019investis toujours dans environ 150 places de march\u00e9 par an. Je n\u2019ai pas vu beaucoup d\u2019exemples de places de march\u00e9 qui ont atteint une \u00e9chelle extraordinaire avec tr\u00e8s peu de capital. Je les ai vues passer \u00e0 l\u2019\u00e9chelle avec tr\u00e8s peu de personnel, parce qu\u2019elles utilisent maintenant des agents pour \u00eatre beaucoup plus productives, mais elles utilisent toujours du capital pour faire cro\u00eetre l\u2019offre et la demande, et on veut toujours faire cro\u00eetre les deux en parall\u00e8le. Peu importe que ce soit ax\u00e9 sur la vente, le marketing ou les agents. Ils ont tous des co\u00fbts impliqu\u00e9s ou associ\u00e9s. Je n\u2019ai donc pas vu quelque chose passer de z\u00e9ro \u00e0 un milliard de GMV sans aucune lev\u00e9e de fonds, essentiellement. Peut-\u00eatre OnlyFans, \u00e0 part OnlyFans.       <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams :<\/strong> Oui, tout \u00e0 fait. Et tu as bri\u00e8vement mentionn\u00e9 plus t\u00f4t le sentiment du march\u00e9 et les lev\u00e9es de fonds. Mais je pense qu\u2019un sujet qui revient un peu plus sur le devant de la sc\u00e8ne en ce moment, c\u2019est la question de la d\u00e9fendabilit\u00e9, n\u2019est-ce pas ?  <\/p>\n\n<p>Alors, comment penses-tu la d\u00e9fendabilit\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA, et sp\u00e9cifiquement pour les places de march\u00e9 aujourd\u2019hui ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Alors, tout d\u2019abord, vous devriez tous aller sur mon blog et regarder l\u2019\u00e9pisode 52 \u00ab Marketplaces in the Age of AI \u00bb. J\u2019y ai quelques diapositives qui montrent ce qui te rend d\u00e9fendable face \u00e0 l\u2019IA sur le long terme. <\/p>\n\n<p>D\u2019abord, quand tu lances ta place de march\u00e9, tu as z\u00e9ro d\u00e9fendabilit\u00e9, d\u2019accord ? Ton rempart, c\u2019est ta liquidit\u00e9. Au final, c\u2019est la liquidit\u00e9. Et une fois que tu as la liquidit\u00e9, tu es pratiquement ind\u00e9logeable. Regarde Craigslist, qui est encore incroyablement pertinent en 2026.    <\/p>\n\n<p>D\u2019un point de vue volum\u00e9trique dans certaines cat\u00e9gories, comme les emplois manuels, malgr\u00e9 une interface utilisateur horrible, le fait de d\u00e9truire intentionnellement la liquidit\u00e9 en faisant payer, etc. La fa\u00e7on dont je verrais les choses, c\u2019est : A, quelle quantit\u00e9 de travail fournis-tu en tant que place de march\u00e9 ? <\/p>\n\n<p>Es-tu une pure place de march\u00e9 de g\u00e9n\u00e9ration de prospects, comme Zillow ou Angie, o\u00f9 tu ne fais pas grand-chose, ou es-tu fortement g\u00e9r\u00e9e, comme DoorDash ou Amazon, o\u00f9 tu as des entrep\u00f4ts, un service client, des retours, des paiements et la gestion de livraisons tierces ?<\/p>\n\n<p>Plus tu es g\u00e9r\u00e9 et plus ton offre est fragment\u00e9e, moins l\u2019impact est fort et plus tu es d\u00e9fendable. L\u2019autre chose \u00e0 laquelle je penserais, c\u2019est la fr\u00e9quence \u00e0 laquelle les gens ach\u00e8tent les produits. Et combien de temps ils passent \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 ce qu\u2019ils ach\u00e8tent. Encore une fois, moins ils passent de temps \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 leur achat \u2014 ce qui signifie que cela ne n\u00e9cessite pas de recherche \u2014    <\/p>\n\n<p>et plus ils ach\u00e8tent le produit fr\u00e9quemment, plus tu es d\u00e9fendable. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, bof ! Je ne suis pas vraiment inquiet. Maintenant, si tu es sur un achat tr\u00e8s r\u00e9fl\u00e9chi, o\u00f9 les gens passent beaucoup de temps \u00e0 penser \u00e0 ce qu\u2019ils ach\u00e8tent ou \u00e0 qui ils embauchent, et que ce n\u2019est pas tr\u00e8s r\u00e9current, c\u2019est probablement beaucoup plus risqu\u00e9.      <\/p>\n\n<p>Je pense donc qu\u2019il y a beaucoup de choses que tu peux faire pour te d\u00e9fendre sur le march\u00e9 face aux LLM, simplement en en faisant plus et en choisissant les cat\u00e9gories o\u00f9 c\u2019est vrai. Mais au bout du compte, une fois que tu as la liquidit\u00e9, \u00e7a n\u2019a plus d\u2019importance. M\u00eame si le haut du tunnel allait vers les LLM, la transaction passerait par toi, m\u00eame si c\u2019est via un agent, et tu capturerais la majeure partie de la valeur.   <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams<\/strong> : \u00c7a va \u00eatre une analyse tr\u00e8s utile pour nous. Super. Alors, je re\u00e7ois des questions de fondateurs et je promets de garder du temps pour les questions-r\u00e9ponses du groupe. Juste avant d\u2019y passer, as-tu quelques conseils pour les fondateurs qui lancent des places de march\u00e9 aujourd\u2019hui ?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong> : Utilise les outils d\u2019IA de la mani\u00e8re que j\u2019ai mentionn\u00e9e plus t\u00f4t. Sois super \u00e9conome en capital, car le capital va \u00eatre difficile \u00e0 obtenir. Assure-toi d\u2019aller le plus loin possible. En gros, fais en sorte d\u2019\u00eatre \u00ab default alive \u00bb (vivant par d\u00e9faut) et \u00ab default investable \u00bb (investissable par d\u00e9faut). Si ta traction est indiscutable et que l\u2019entreprise est si bonne qu\u2019un VC devra la financer quoi qu\u2019il arrive.    <\/p>\n\n<p>Si tu es pass\u00e9 de z\u00e9ro \u00e0, disons, 10 millions par mois de GMV avec tr\u00e8s peu de capital et de bonnes unit\u00e9s \u00e9conomiques, peu importe si l\u2019\u00e9tape suivante est \u00e0 30 millions par mois et non 100, c\u2019est correct. Quelqu\u2019un va investir l\u00e0-dedans. Et il y a toujours des VC qui aiment les places de march\u00e9 parce qu\u2019elles sont d\u00e9fendables.  <\/p>\n\n<p>Ce que les gens ne r\u00e9alisent pas, c\u2019est que 46 % des entreprises d\u2019IA cr\u00e9\u00e9es sont d\u00e9j\u00e0 mortes. Tu as des entreprises qui montent \u00e0 4 milliards de valeur, comme tout le secteur de l\u2019IA, et elles meurent. Tes entreprises sont beaucoup plus d\u00e9fendables, mais pour y arriver, utilise les outils, sois \u00e9conome en capital, aie d\u2019excellentes unit\u00e9s \u00e9conomiques, et trouve vraiment la liquidit\u00e9 du produit. Et la fa\u00e7on dont je trouverais la liquidit\u00e9 et prouverais le \u00ab product-market fit \u00bb&#8230; je vais partager la plus grande erreur que font, selon moi, les fondateurs de places de march\u00e9. La plus grande erreur, c\u2019est que, comme les vendeurs sur la plateforme \u2014 peu importe ce qu\u2019ils vendent : produits, services, etc. \u2014 sont motiv\u00e9s financi\u00e8rement par la place de march\u00e9, il est tr\u00e8s facile d\u2019inonder ta plateforme d\u2019offre, n\u2019est-ce pas ? N\u2019importe qui \u00e0 qui tu t\u2019adresses, m\u00eame si tu dis que tu n\u2019as pas de trafic, tu dis : \u00ab H\u00e9, je lance ma place de march\u00e9. Tu veux \u00eatre list\u00e9 ici ? C\u2019est gratuit et on s\u2019occupe de tout \u00bb. Tout le monde dira oui. Le probl\u00e8me, c\u2019est que si tu as une offre infinie et aucune demande.           <\/p>\n\n<p>Tu n\u2019auras quasiment aucun engagement avec les vendeurs. Ils ne seront pas impliqu\u00e9s. Si quelqu\u2019un, par erreur, ach\u00e8te quelque chose, ils ne r\u00e9pondront pas. Ils vont vivre une mauvaise exp\u00e9rience. Il vaut bien mieux avoir l\u2019offre la meilleure, la plus qualitative, la plus soigneusement s\u00e9lectionn\u00e9e. Tu les traites bien, tu les rends heureux, tu les fais venir.     <\/p>\n\n<p>Selon la cat\u00e9gorie, si ce sont des articles qu\u2019ils vendent, peut-\u00eatre des articles d\u2019occasion, tu repr\u00e9sentes probablement 25 % de leurs ventes. Donc, plut\u00f4t le bas de la liquidit\u00e9. Si c\u2019est un service, tu veux repr\u00e9senter au moins 25 % de leurs revenus. Id\u00e9alement 100 %. Comme Uber, mais peut-\u00eatre 25 %. Ensuite tu commences \u00e0 scaler l\u2019offre, puis tu ajoutes de la demande et tu les fais cro\u00eetre en parall\u00e8le.     <\/p>\n\n<p>Tu ne veux jamais inonder ta marketplace avec tellement d\u2019offre que ta liquidit\u00e9 baisse. C\u2019est la liquidit\u00e9, la liquidit\u00e9, la liquidit\u00e9. Et quand tu en as plus, encore plus de liquidit\u00e9.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Oui. \u00c7a va \u00eatre super. Je suis content qu\u2019on mette \u00e7a en avant, c\u2019est important. Et puis, je peux parler de ma propre exp\u00e9rience : au d\u00e9but, j\u2019ai un peu d\u00e9velopp\u00e9 l\u2019offre au d\u00e9triment de la demande, ok. On va passer au Q&amp;A de groupe. Salut Lisa, je t\u2019ai vue lever la main. Tu veux intervenir ?      <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Oui. Salut Fabrice. Ravie de te rencontrer. Je m\u2019appelle Lisa. Je construis Buddy, une marketplace B2B de m\u00e9taux recycl\u00e9s. Je sais que tu es un fonds indiciel, tu re\u00e7ois \u00e9norm\u00e9ment d\u2019opportunit\u00e9s et tu as g\u00e9r\u00e9 des marketplaces et des vraies marketplaces, c\u2019est \u00e7a ?     <\/p>\n\n<p>Donc les deux existent, mais je pense que tu as vu que le \u00ab revenu \u00bb peut vouloir dire des choses compl\u00e8tement diff\u00e9rentes entre une vraie marketplace et une marketplace g\u00e9r\u00e9e. Par exemple, nous, on est bas\u00e9 sur un take rate. Tous les autres dans notre secteur ach\u00e8tent et revendent en principal.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Oui, mais on n\u2019est pas idiots. C\u2019est-\u00e0-dire que si quelqu\u2019un ach\u00e8te et revend et compte \u00e7a comme du revenu, \u00e9videmment, je regarde quand m\u00eame la marge qu\u2019ils font, et aussi le besoin en capital s\u2019ils ont du stock. <\/p>\n\n<p>Donc au final, je vais comparer des choses comparables. Si ton revenu, c\u2019est ton take rate, je vais regarder la structure de marge de ce take rate. Je vais \u00e9videmment comparer \u00e0 ce qu\u2019ils font. Donc je ne me prendrais pas trop la t\u00eate. Je ferais ce qui est juste pour le business du point de vue KPI\/OKR et je ne sur-analyserais pas. Les investisseurs ne sont pas\u2026 et les investisseurs marketplace comprennent la diff\u00e9rence.      <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Merci. Et je sais que tu es un investisseur marketplace, donc tu connais tr\u00e8s bien \u00e7a. Mais notre exp\u00e9rience, c\u2019est que les investisseurs non marketplace n\u2019\u00e9valuent pas forc\u00e9ment de la m\u00eame mani\u00e8re que toi. Et je me demandais si tu avais des conseils sur la fa\u00e7on de le pr\u00e9senter, sur le fait qu\u2019on a le potentiel de devenir une couche transactionnelle parce que c\u2019est la nature d\u2019une vraie marketplace, versus ne pouvoir prendre du revenu que sur les transactions qu\u2019on capte.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tu devrais, dans la mesure o\u00f9 tu le suis, mentionner tout le GMV qui passe par la plateforme, non ? Comme \u00e7a, \u00e7a devient beaucoup plus comparable au chiffre d\u2019affaires des acteurs qui ach\u00e8tent et vendent. <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> D\u2019accord.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Essaie de les indexer sur le GMV. Et ensuite tu peux expliquer quel pourcentage des transactions tu mon\u00e9tises aujourd\u2019hui versus ce que tu pourras mon\u00e9tiser \u00e0 l\u2019avenir, et pourquoi ; quel est le take rate actuel et pourquoi tu penses qu\u2019il peut monter. Dans les marketplaces B2B, le take rate varie selon l\u2019\u00e9lasticit\u00e9 de l\u2019offre et de la demande. Et il y a des cat\u00e9gories o\u00f9, franchement, tu ne peux rien prendre : c\u2019est z\u00e9ro. Mais il y en a d\u2019autres o\u00f9 tu commences \u00e0 1, 2 ou 3, puis avec le temps, \u00e0 mesure que tu as plus de liquidit\u00e9 et que tu apportes plus de valeur, tu peux vraiment le faire monter \u00e0 6, 7, 8 ou 9.    <\/p>\n\n<p>Et ensuite tu peux ajouter des choses comme le financement, l\u2019assurance, et d\u2019autres services \u00e0 valeur ajout\u00e9e pour amener ton take rate effectif moyen, ou ce que tu veux, \u00e0 10 \u00e0 15.<\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Salut Fabrice, je voulais poser une question pour un fondateur qui n\u2019a pas pu se joindre \u00e0 nous, et c\u2019est assez courant dans la communaut\u00e9 : \u00e7a concerne la transition vers un mod\u00e8le \u00ab AI native \u00bb, ou la fa\u00e7on dont l\u2019IA impacte ton business.<\/p>\n\n<p>On a beaucoup de marketplaces qui, disons il y a un an et demi, ont lev\u00e9 une sorte de tour \u00ab pre-seed \u00bb. Est-ce que tu as des bonnes pratiques ou des conseils pour des entreprises qui ont lev\u00e9 avant l\u2019\u00e8re de l\u2019IA et qui, aujourd\u2019hui, r\u00e9fl\u00e9chissent \u00e0 l\u2019impact sur leur business et \u00e0 une \u00e9ventuelle transition ? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Pour moi, c\u2019est exactement le m\u00eame conseil que si tu lan\u00e7ais une nouvelle startup aujourd\u2019hui. Utilise les outils, int\u00e8gre l\u2019IA, sois \u00ab AI forward \u00bb. Et si tu dois r\u00e9\u00e9crire ta stack, r\u00e9\u00e9cris ta stack. Mais encore une fois, souvent tu n\u2019en as pas besoin. Et d\u2019ailleurs, beaucoup de nos marketplaces utilisent des outils sur \u00e9tag\u00e8re, non ?    <\/p>\n\n<p>Elles utilisent Shopify parce qu\u2019au final, c\u2019est moins la tech \u2014 m\u00eame si tu fais des choses comme des annonces \u00e0 partir d\u2019une seule photo, etc. \u2014 que l\u2019\u00e9conomie unitaire et la liquidit\u00e9. C\u2019est \u00e7a le diff\u00e9renciateur, plus que la plateforme technique sous-jacente. Mais oui : sois orient\u00e9 outils, fais du AEO et indexe-toi dans les LLM.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Salut, je vois Molly. D\u00e9sol\u00e9. Tu as lev\u00e9 la main. Tu veux intervenir ?   <\/p>\n\n<p><strong>Molly:<\/strong> Bien s\u00fbr. Oui, c&rsquo;est vrai. Salut. Je suis la fondatrice de Recess. C\u2019est un peu le booking.com des cours et des camps pour enfants. On a lev\u00e9 4 millions \u00e0 ce jour. On a moins d\u2019un an de revenus, mais on grandit tr\u00e8s vite, donc on va bient\u00f4t repartir lever notre prochain tour.     <\/p>\n\n<p>Une question qui revient dans les discussions avec les investisseurs concerne le LTV, qui est assez long chez nous, vu l\u2019\u00e2ge des enfants qu\u2019on sert. Notre ICP, en r\u00e9alit\u00e9, on n\u2019a aucune donn\u00e9e pour \u00e9tayer ce LTV. Est-ce qu\u2019il existe autre chose que la recherche utilisateur sur le cycle d\u2019achat habituel pour ce type de produit, que les investisseurs accepteraient pour le LTV ?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Je n\u2019ai pas bien entendu ce que tu vends, mais dans la mesure o\u00f9 le churn est faible et que les gens paient mensuellement, par exemple, ils vont accepter ton LTV parce que le churn est faible, non ? Donc la net revenue retention apr\u00e8s 6 mois, 12 mois, 18 mois, etc., dit beaucoup de choses. La plupart des startups qu\u2019on regarde au seed ne sont pas en ligne depuis plus de 18 mois. Et pourtant, on peut projeter un LTV\/CAC sur 5 ou 10 ans \u00e0 partir du churn.   <\/p>\n\n<p>Donc, dans la mesure o\u00f9 tu as une net revenue retention positive \u2014 ou, disons, 150 %, pardon, de net revenue retention apr\u00e8s 18 mois ou autre \u2014 et que tu connais tes taux de churn mensuel et annuel, tu peux le projeter et on l\u2019ach\u00e8tera.<\/p>\n\n<p>On ach\u00e8tera \u00e0 quoi ressemble ton LTV\/CAC long terme parce que c\u2019est port\u00e9 par tes cohortes. Et tant que les cohortes restent bonnes et que le churn reste le m\u00eame, \u00e7a reste bon. \u00c7a ira. Je n\u2019ai pas besoin que tu sois en ligne depuis 10 ans pour y croire. Tu as des utilisateurs qui paieront pendant 10 ans tant que les donn\u00e9es sont l\u00e0 pour le soutenir.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Salut Julius, je t\u2019ai vu lever la main. Tu veux intervenir ? <\/p>\n\n<p><strong>Julius:<\/strong> Je voulais poser une question sur le CAC c\u00f4t\u00e9 vendeurs. Quels benchmarks tu aurais, ou \u00e0 partir de quand tu dirais que le CAC est vraiment bon ? Et aussi le taux de conversion : on onboarde un vendeur et ensuite il met effectivement quelque chose en ligne sur la plateforme.  <\/p>\n\n<p>On a 16\u202f000 utilisateurs actifs mensuels. C\u2019est l\u00e0 o\u00f9 on en est actuellement. Je suis juste curieux sur le CAC, c\u00f4t\u00e9 vendeurs.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Le CAC que tu es pr\u00eat \u00e0 supporter est vraiment d\u00e9termin\u00e9 par le LTV de l\u2019utilisateur que tu as.<\/p>\n\n<p>Et donc je ne peux pas r\u00e9pondre sans comprendre le panier moyen, combien d\u2019articles ils vendent, etc., etc. Tu veux une bonne \u00e9conomie, non ? Et en g\u00e9n\u00e9ral, l\u2019\u00e9conomie c\u00f4t\u00e9 vendeurs est bien meilleure que c\u00f4t\u00e9 acheteurs, parce qu\u2019un vendeur finit par vendre beaucoup d\u2019articles sur une longue p\u00e9riode.  <\/p>\n\n<p>Donc typiquement \u2014 parce que c\u2019est plus facile d\u2019obtenir des vendeurs que des acheteurs \u2014 l\u2019\u00e9conomie unitaire c\u00f4t\u00e9 vendeurs est plut\u00f4t du 20 pour 1, 50 pour 1 ou 100 pour 1, versus c\u00f4t\u00e9 acheteurs. C\u00f4t\u00e9 acheteurs, c\u2019est souvent seulement du 3 pour 1 ou 4 pour 1 parce que tu d\u00e9penses beaucoup sur Google et ces gens ach\u00e8tent\u2026 \u00e7a d\u00e9pend de la cat\u00e9gorie, mais une ou deux fois, alors que les vendeurs continuent de vendre encore et encore.  <\/p>\n\n<p>Et je m\u2019assurerais que ton \u00e9conomie c\u00f4t\u00e9 vendeurs soit, disons, du 10 pour 1, 20 pour 1, sur une base d\u2019\u00e9conomie unitaire.<\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Ok, on a Godfrey. D\u00e9sol\u00e9. Tu as lev\u00e9 la main. Tu veux intervenir ? On va essayer de conclure. Une derni\u00e8re question.     <\/p>\n\n<p><strong>Godfrey:<\/strong> Donc, Godfrey ici, fondateur d\u2019une marketplace de transport maritime transfrontalier qui aide les vendeurs de voitures d\u2019occasion \u2014 et les soumissionnaires, pardon \u2014 \u00e0 trouver des transitaires v\u00e9rifi\u00e9s pour exp\u00e9dier leurs voitures depuis des ench\u00e8res aux \u00c9tats-Unis et au Canada vers l\u2019\u00e9tranger.<\/p>\n\n<p>Tu as mentionn\u00e9 qu\u2019un de tes quatre crit\u00e8res de financement, c\u2019est de bons deals, et je regardais les m\u00e9triques de lev\u00e9e de fonds de FJ Labs. Ma question : comment ces m\u00e9triques de lev\u00e9e ont-elles chang\u00e9 ? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Est-ce que \u00e7a a vraiment chang\u00e9, honn\u00eatement, dans les marketplaces ? Peut-\u00eatre un tout petit peu \u00e0 la hausse. \u00c0 la fois la taille des tours et les valorisations, mais pas tant que \u00e7a. Ce qui a vraiment fait bouger l\u2019aiguille, ce sont les bo\u00eetes IA, o\u00f9 tu as une entreprise, comme AMI Labs, qui levait un seed d\u2019un milliard sur une valo pr\u00e9-money de 3,5 milliards ou je ne sais quoi.   <\/p>\n\n<p>Et quand tu regardes les moyennes, les m\u00e9dianes dans l\u2019industrie, plus rien n\u2019a de sens parce que tu as ces deals d\u00e9biles en IA qui gonflent ou brouillent compl\u00e8tement les statistiques, non ? \u00c0 part le fait que les gens sautaient le pre-seed, pour l\u2019essentiel, on n\u2019a pas vu un tr\u00e8s gros changement. <\/p>\n\n<p>Mais ce qu\u2019on a vu, c\u2019est une difficult\u00e9 accrue \u00e0 lever. Et donc, il faut une histoire de croissance avec une bonne \u00e9conomie. C\u2019est ce qui rend le dossier tellement convaincant que les VCs n\u2019ont pas d\u2019autre choix que de te prendre au s\u00e9rieux et d\u2019investir.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> C\u2019est une super fa\u00e7on de conclure, Fabrice. Je sais qu\u2019on n\u2019a plus le temps, mais j\u2019appr\u00e9cie vraiment que tu aies pris le temps de nous rejoindre aujourd\u2019hui pour ce chat de groupe de suivi. <\/p>\n\n<p>Et je sais qu\u2019on a beaucoup couvert et que certains sujets et questions sont \u00e9videmment tr\u00e8s nuanc\u00e9s, et que \u00e7a d\u00e9pend, non ? Mais je pense que c\u2019est top et que \u00e7a va \u00eatre super utile pour tout le monde. Et j\u2019avais une derni\u00e8re question, ma question de cl\u00f4ture habituelle ; je vais juste la reformuler un peu cette fois : si tu pouvais revenir juste avant 2026 et cette nouvelle \u00e8re dans laquelle on est avec l\u2019IA, qu\u2019est-ce que tu te dirais, sp\u00e9cifiquement \u00e0 propos d\u2019une marketplace ?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Honn\u00eatement, s\u2019il y a un type de business que je pense \u00eatre le plus prot\u00e9g\u00e9 de la r\u00e9volution de l\u2019IA, ce sont les marketplaces. Et d\u2019ailleurs, s\u2019il y a une cat\u00e9gorie dont je pense que les gens sous-estiment encore la taille potentielle, ce sont les marketplaces. L\u00e0, oui, dans nos vies de consommateurs, on est tr\u00e8s bien servis, entre Lime, Instacart, Amazon, eBay, Uber et Airbnb. On a des marketplaces qui couvrent 15, 20, 25 % du commerce dans chacune des grandes cat\u00e9gories.   <\/p>\n\n<p>Mais quand tu regardes le B2B\u2026 rien n\u2019a \u00e9t\u00e9 fait. On est \u00e0 moins de 1 % de p\u00e9n\u00e9tration dans la plupart des cat\u00e9gories. Clairement moins de 5 % dans ces cat\u00e9gories qui p\u00e8sent des milliers de milliards de dollars. Et je pense que, parce que tu peux faire beaucoup plus de travail et parce que \u00e7a bouge lentement, etc., tu vas avoir une d\u00e9fendabilit\u00e9 incroyable. Donc je pense toujours que les marketplaces, c\u2019est la voie \u00e0 suivre. C\u2019est asset light, tu vas\u2026 tu vas construire un moat, elles vont \u00eatre d\u00e9fendables.      <\/p>\n\n<p>Utilise tous les outils, indexe-toi, mais ne les laisse pas t\u2019utiliser pour faire du trading de donn\u00e9es, pour \u00eatre clair. Et oui, tu es toujours au bon endroit, \u00e0 faire la bonne chose. <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Super. Super conseil de fin, et je vois beaucoup de hochements de t\u00eate. Encore une fois, merci beaucoup d\u2019avoir pris le temps de nous rejoindre. Et bien s\u00fbr, je partagerai un lien vers ton blog et vers FJ pour que tout le monde puisse se tenir \u00e0 jour et suivre, et vous contacter aussi.  <\/p>\n\n<p>Donc merci encore d\u2019\u00eatre venu, et merci \u00e0 tous pour les super questions aujourd\u2019hui.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>J\u2019ai eu le plaisir de discuter avec Mike Williams d\u2019Everything Marketplaces sur l\u2019\u00e9tat des places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA. 0:04 Intro&#x200d;0:58 Le parcours de Fabrice&#x200d;1:44 Ce que Fabrice recherche dans les places de march\u00e9 lorsqu\u2019il investit&#x200d;4:46 L\u2019\u00e9tat des places de march\u00e9 avec l\u2019IA&#x200d;17:28 Nouvelles strat\u00e9gies pour les places de march\u00e9 \u00ab AI-native \u00bb&#x200d;19:03 Taux de croissance des places de march\u00e9 avec l\u2019IA&#x200d;22:50 Comment l\u2019IA modifie les besoins en capitaux des places de march\u00e9&#x200d;25:40 D\u00e9fendabilit\u00e9 des places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA&#x200d;28:13 Conseils pour les fondateurs qui lancent des places de march\u00e9 en 2026&#x200d;31:08 Questions-r\u00e9ponses group\u00e9es sur la<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":68571,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[85,114],"tags":[],"class_list":["post-68618","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-interviews-et-conversations-informelles","category-places-de-marche"],"acf":[],"contentUpdated":"Masterclass sur les places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA avec Everything Marketplaces. Categories - Interviews et conversations informelles, Places de march\u00e9. Date-Posted - 2026-04-21T20:07:53 . \n J\u2019ai eu le plaisir de discuter avec Mike Williams d\u2019Everything Marketplaces sur l\u2019\u00e9tat des places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA.\n 0:04 Intro&#x200d;0:58 Le parcours de Fabrice&#x200d;1:44 Ce que Fabrice recherche dans les places de march\u00e9 lorsqu\u2019il investit&#x200d;4:46 L\u2019\u00e9tat des places de march\u00e9 avec l\u2019IA&#x200d;17:28 Nouvelles strat\u00e9gies pour les places de march\u00e9 \u00ab AI-native \u00bb&#x200d;19:03 Taux de croissance des places de march\u00e9 avec l\u2019IA&#x200d;22:50 Comment l\u2019IA modifie les besoins en capitaux des places de march\u00e9&#x200d;25:40 D\u00e9fendabilit\u00e9 des places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA&#x200d;28:13 Conseils pour les fondateurs qui lancent des places de march\u00e9 en 2026&#x200d;31:08 Questions-r\u00e9ponses group\u00e9es sur la mani\u00e8re dont les investisseurs \u00e9valuent les places de march\u00e9 g\u00e9r\u00e9es&#x200d;33:44 Questions-r\u00e9ponses group\u00e9es sur les conseils pour passer au mod\u00e8le \u00ab AI-native \u00bb&#x200d;34:55 Questions-r\u00e9ponses group\u00e9es sur le calcul de la LTV&#x200d;36:45 Questions-r\u00e9ponses group\u00e9es sur le CAC c\u00f4t\u00e9 vendeur&#x200d;38:17 Questions-r\u00e9ponses group\u00e9es sur les r\u00e9f\u00e9rences de lev\u00e9e de fonds en 2026&#x200d;40:10 Derniers conseils sur les places de march\u00e9\n Outre la vid\u00e9o YouTube ci-dessus, vous pouvez \u00e9galement \u00e9couter le podcast sur iTunes et Spotify.\n Transcription\n Mike Williams : Bienvenue \u00e0 nouveau sur Everything Marketplaces, o\u00f9 nous parlons des fondateurs et des dirigeants de certaines des meilleures places de march\u00e9 actuelles. Voici donc l\u2019\u00e9pisode 209, qui est en fait une excellente discussion de groupe que j\u2019ai eue avec Fabrice Grinda, associ\u00e9 chez FJ Labs. FJ Labs est un fonds de capital-risque de d\u00e9marrage qui a soutenu plus de 1 200 startups, y compris des places de march\u00e9 comme Alibaba, Flexport, Clutch, et bien d\u2019autres.  \n Fabrice est \u00e9galement un ancien invit\u00e9 de nos discussions de groupe. C\u2019est un plaisir de l\u2019accueillir \u00e0 nouveau pour commencer par un aper\u00e7u rapide du fonds de capital-risque FJ Labs et de ce qu\u2019ils recherchent dans les places de march\u00e9 lorsqu\u2019ils investissent. Nous avons approfondi le sujet des places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA. Nous avons abord\u00e9 des th\u00e8mes tels que la mani\u00e8re dont l\u2019IA facilite la d\u00e9fendabilit\u00e9 des places de march\u00e9 et l\u2019\u00e9tat actuel des lev\u00e9es de fonds.   \n Fabrice a partag\u00e9 de nombreux conseils pour les fondateurs et nous avons \u00e9galement eu une excellente session de questions-r\u00e9ponses en groupe. J\u2019ai vraiment appr\u00e9ci\u00e9 cette conversation. Je pense que tu vas trouver cette vid\u00e9o passionnante jusqu\u2019\u00e0 la fin.  \n Alors Fabrice, c\u2019est un plaisir de te retrouver pour cette nouvelle discussion de groupe aujourd\u2019hui. J\u2019ai l\u2019impression que tellement de choses ont chang\u00e9 depuis notre derni\u00e8re discussion, il y a seulement quelques ann\u00e9es, et maintenant nous avons bien s\u00fbr beaucoup de sujets \u00e0 explorer. Notamment les places de march\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA, mais je me suis dit que ce serait g\u00e9nial si tu pouvais commencer par un rappel rapide de ton parcours pour ceux qui ne te conna\u00eetraient pas encore et qui viennent de nous rejoindre.  \n Fabrice Grinda : Je suis fondateur et investisseur dans la tech depuis 1998, soit 28 ans. J\u2019ai b\u00e2ti trois grandes entreprises financ\u00e9es par du capital-risque. La derni\u00e8re en date comptait 11 000 employ\u00e9s dans 30 pays, avec plus de 300 millions de visiteurs uniques. C\u2019\u00e9tait un Craigslist pour le reste du monde, et tout au long de cette p\u00e9riode d\u00e9but\u00e9e en 98, j\u2019ai commenc\u00e9 \u00e0 investir dans les places de march\u00e9.   \n J\u2019ai ensuite professionnalis\u00e9 cela en 2016 en cr\u00e9ant FJ Labs, qui est un fonds de capital-risque sp\u00e9cialis\u00e9 dans les entreprises \u00ab asset-light \u00bb (l\u00e9g\u00e8res en actifs) et les places de march\u00e9 \u00e0 grande \u00e9chelle. Nous avons investi dans, je dirais, probablement 1 300 entreprises. Nous avons eu plus de 300 sorties et, jusqu\u2019\u00e0 pr\u00e9sent, nous cumulons un TRI r\u00e9alis\u00e9 d\u2019environ 30 %.    \n Mike Williams : C\u2019est un parcours vraiment incroyable, bien s\u00fbr. Il y a tellement de choses que nous allons aborder ici. Pour commencer par un petit rappel, peux-tu nous donner un aper\u00e7u de FJ Labs en tant que fonds de capital-risque et de ce que tu recherches dans les places de march\u00e9 quand tu investis ?   \n Fabrice Grinda : FJ Labs est vraiment le reflet de ma personnalit\u00e9. J\u2019\u00e9tais un \u00ab super angel \u00bb avant de devenir capital-risqueur. Et je n\u2019ai jamais fait de construction de fonds descendante (top-down). C\u2019est plut\u00f4t : je vois un dossier, je rencontre un fondateur qui me pla\u00eet et qui me convainc, et j\u2019investis. Comme je suis intellectuellement curieux, je vois la tech comme une solution aux probl\u00e8mes du monde. Au 21e si\u00e8cle, je pense qu\u2019il y a trois probl\u00e8mes fondamentaux que nous essayons de r\u00e9gler : le changement climatique, l\u2019in\u00e9galit\u00e9 des chances, et la crise du bien-\u00eatre mental et physique. Et j\u2019aime utiliser la tech, surtout la tech \u00ab asset-light \u00bb, pour \u00eatre meilleur, moins cher et plus rapide que les alternatives. Maintenant, ce que je recherche n\u2019a pas fondamentalement chang\u00e9.       \n J\u2019ai quatre crit\u00e8res de s\u00e9lection qui sont toujours les m\u00eames aujourd\u2019hui, m\u00eame s\u2019il y a quelques petites choses que j\u2019ai modifi\u00e9es \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA. Le premier crit\u00e8re est : \u00ab Est-ce que j\u2019aime le fondateur ? \u00bb, ce qui pour moi signifie quelqu\u2019un d\u2019extr\u00eamement \u00e9loquent ; car que tu le veuilles ou non, en tant que fondateur, tu es un vendeur : tu vends aux employ\u00e9s, aux partenaires commerciaux, aux investisseurs, \u00e0 la presse, etc.\n Peu importe que tu sois introverti ou extraverti, tu dois \u00eatre \u00e9loquent. Deuxi\u00e8mement : \u00ab Peux-tu ex\u00e9cuter ladite vision ? \u00bb. Ces deux crit\u00e8res sont n\u00e9cessaires mais insuffisants s\u2019ils sont s\u00e9par\u00e9s. Il faut les deux ensemble pour faire un grand fondateur. Et la fa\u00e7on dont je d\u00e9termine en un appel d\u2019une heure si quelqu\u2019un peut ex\u00e9cuter, c\u2019est le point num\u00e9ro deux : \u00ab Est-ce que j\u2019aime l\u2019entreprise ? \u00bb. C\u2019est une combinaison de la taille du march\u00e9 total adressable, mais plus important encore pour une place de march\u00e9, l\u2019unit\u00e9 \u00e9conomique (unit economics). Quel est ton co\u00fbt d\u2019acquisition client complet, tant du c\u00f4t\u00e9 de l\u2019offre que de la demande ? Quelle est ta marge contributive nette par client ? \u00c0 quoi ressemblent tes cohortes au fil du temps ?        \n Quel est ton ratio LTV\/CAC sur une base CM2 ? Et ce, quel que soit le stade o\u00f9 tu en es. Je m\u2019attends \u00e0 ce que tu puisses r\u00e9pondre \u00e0 cela. M\u00eame avant le lancement, je veux que tu y aies r\u00e9fl\u00e9chi. Si tu n\u2019y as pas pens\u00e9, il est tr\u00e8s peu probable que tu sois capable d\u2019ex\u00e9cuter l\u2019id\u00e9e.    \n Num\u00e9ro trois : quelles sont les conditions de l\u2019accord ? Je suis sensible au prix. Et je ne veux pas dire que je cherche du bon march\u00e9. Je veux que ce soit juste. Juste au regard de la traction, de l\u2019opportunit\u00e9 et du probl\u00e8me que tu r\u00e9sous.    \n Num\u00e9ro quatre, tout aussi fondamental franchement, c\u2019est : \u00ab Est-ce que tu r\u00e9sous un probl\u00e8me qui me tient \u00e0 c\u0153ur et qui rend le monde meilleur de mon point de vue ? \u00bb. \u00c9videmment, c\u2019est subjectif, mais j\u2019ai une vision assez claire de la direction que prend le monde : l\u2019avenir de la mobilit\u00e9, de la robotique, de l\u2019alimentation, etc. Et ton id\u00e9e doit \u00eatre align\u00e9e avec les m\u00e9ga-tendances, n\u2019est-ce pas ? Il faut aller dans le sens de l\u2019histoire et non contre lui.    \n Ton id\u00e9e est-elle align\u00e9e avec la direction de l\u2019histoire ? Si ces quatre crit\u00e8res sont r\u00e9unis, j\u2019investis, et nous investissons assez vite : deux r\u00e9unions d\u2019une heure sur une semaine ; on y va ou on n\u2019y va pas. \u00c7a n\u2019a pas chang\u00e9. Voil\u00e0.    \n Mike Williams : Non, ces crit\u00e8res vont \u00eatre tr\u00e8s utiles pour tout le monde ici. Je suis s\u00fbr que cela suscitera pas mal de questions lors de la session de questions-r\u00e9ponses. Mais je voudrais passer \u00e0 la discussion sur les places de march\u00e9 et l\u2019\u00e8re de l\u2019IA dans laquelle nous vivons. Bien s\u00fbr, tu as vu un impact sur les places de march\u00e9. Alors, pour commencer, o\u00f9 en sommes-nous actuellement ?    \n Fabrice Grinda : Je dirais que nous sommes dans une ann\u00e9e de peur intense pour les fondateurs de places de march\u00e9 et les investisseurs publics quant \u00e0 l\u2019impact de l\u2019IA. Ils se disent : \u00ab Oh ! Le haut du tunnel de conversion va se d\u00e9placer vers les agents et, par cons\u00e9quent, on ne pourra plus avoir de marge, on va subir une compression massive et une d\u00e9sinterm\u00e9diation \u00bb. Peut-\u00eatre que les LLM comme GPT ou Claude vont s\u2019int\u00e9grer verticalement et tout faire, ne laissant aucune place aux places de march\u00e9. Et peut-\u00eatre que tout le secteur passera au commerce par agents sans m\u00eame un humain dans la boucle, rendant les places de march\u00e9 non pertinentes.    \n Et je ne pourrais pas \u00eatre plus en d\u00e9saccord avec chacune de ces affirmations. Tout d\u2019abord, quand je regarde le comportement des utilisateurs aujourd\u2019hui sur les places de march\u00e9, je ne vois pas de basculement vers les LLM et je ne m\u2019attends pas \u00e0 ce qu\u2019il y en ait un, car il existe trois comportements d\u2019achat sur les places de march\u00e9. \n Le premier, c\u2019est quand tu navigues pour le plaisir, l\u2019\u00e9quivalent de se promener sur Broadway \u00e0 SOHO et d\u2019aller de boutique en boutique. Si tu es sur l\u2019un de ces sites, comme Vinted dans la cat\u00e9gorie mode d\u2019occasion, o\u00f9 la navigation est vraiment un divertissement, tu consultes en moyenne 20 ou 30 pages par visite.  \n Tu y vas plusieurs fois par mois. Tu ne cherches rien de pr\u00e9cis, mais c\u2019est g\u00e9n\u00e9ralement pour des articles \u00e0 faible valeur moyenne. Quelque chose que tu ach\u00e8tes sur un coup de t\u00eate. Encore une fois, il n\u2019y a aucun monde dans lequel ce flux irait vers les LLM. Ce n\u2019est pas du tout dans leurs priorit\u00e9s de cr\u00e9er un flux de mode d\u2019occasion \u00e0 30 euros de prix moyen que tu pourrais vouloir acheter. Ils sont organis\u00e9s pour l\u2019efficacit\u00e9, pas pour quelqu\u2019un qui veut fl\u00e2ner. Dans un monde o\u00f9 tu ne cherches pas l\u2019efficacit\u00e9, \u00e7a ne marche pas. M\u00eame si le trafic se d\u00e9pla\u00e7ait l\u00e0-bas, je ne pense pas que ce serait un gros probl\u00e8me.       \n Deuxi\u00e8mement, si tu sais exactement ce que tu cherches, il n\u2019y a \u00e9galement aucune raison d\u2019aller sur un LLM, n\u2019est-ce pas ? Le comportement actuel, c\u2019est d\u2019aller directement sur Amazon ou eBay ou, dans une moindre mesure, sur Google. Tu tapes le mod\u00e8le, par exemple LG TV C3 65 pouces OLED, et boum, tu l\u2019as. \n D\u2019ailleurs, m\u00eame si tu vas sur Google, la valeur qu\u2019ils capturent est assez minime car 43 % des r\u00e9sultats renvoient en fait vers Amazon et eBay. La liquidit\u00e9 est donc toujours assur\u00e9e par la concentration des gens en arri\u00e8re-plan. Maintenant, il y a une troisi\u00e8me cat\u00e9gorie d\u2019achats r\u00e9fl\u00e9chis o\u00f9 l\u2019on peut soutenir que le LLM prendra plus de valeur.   \n Parce que si tu ne sais pas quelle voiture acheter en fonction de qui tu es, ou o\u00f9 tu devrais vivre, alors une conversation avec un LLM fait sens. Pour les achats r\u00e9fl\u00e9chis, donc. Mais l\u00e0 encore, est-ce que Carvana sera mieux positionn\u00e9 pour te conseiller, ou est-ce que ce sera GPT ? Ce n\u2019est pas clair.  \n C\u2019est possible que ce soit GPT. Mais m\u00eame dans ce cas, je ne pense pas que la majeure partie du trafic se d\u00e9place vers les LLM. Cela dit, les LLM repr\u00e9sentent aujourd\u2019hui environ un tiers du trafic de recherche et c\u2019est gratuit. Tu devrais donc absolument, sans aucune h\u00e9sitation, t\u2019indexer dans les LLM. Et tu devrais faire de l\u2019AEO (Answer Engine Optimization) de mani\u00e8re agressive.    \n Les premiers \u00e0 adopter l\u2019AEO vont gagner la guerre du trafic gratuit. Tu peux obtenir beaucoup de trafic gratuit par ce biais. Donc, indexe-toi absolument l\u00e0-bas. Ne les laisse pas utiliser tes donn\u00e9es pour l\u2019entra\u00eenement, mais indexe tes annonces pour qu\u2019elles apparaissent dans les r\u00e9sultats. Bon, maintenant, supposons le pire des sc\u00e9narios.    \n Pour une raison quelconque, j\u2019ai tort. 100 % du haut du tunnel va vers GPT. Et toutes les recherches commencent l\u00e0. R\u00e9fl\u00e9chissons maintenant \u00e0 la part de valeur que GPT va capturer dans ce pire sc\u00e9nario par rapport \u00e0 la place de march\u00e9. Tout d\u00e9pend, franchement, de la t\u00e2che \u00e0 accomplir (job to be done), n\u2019est-ce pas ?    \n Si tu me dis que tu r\u00e9serves un billet d\u2019avion et qu\u2019il y a cinq compagnies a\u00e9riennes qui d\u00e9tiennent 99 % de part de march\u00e9, et qu\u2019elles sont en situation d\u2019oligopole. D\u2019accord, tu es coinc\u00e9. Mais l\u00e0 encore, dans le monde d\u2019aujourd\u2019hui, combien d\u2019argent Expedia gagne-t-elle sur les billets d\u2019avion ? Rien. Ils ne sont pas vraiment une place de march\u00e9. Ils sont un distributeur pour des agents. Et au passage, c\u2019est vrai pour n\u2019importe lequel d\u2019entre vous qui b\u00e2tit une place de march\u00e9 : si ton offre est concentr\u00e9e, tu n\u2019es pas une place de march\u00e9. Tu es un distributeur pour celui que tu vends, et il aura un pouvoir de fixation des prix sur toi, et tu ne pourras pas avoir de marge raisonnable.          \n Pense maintenant \u00e0 un Airbnb avec des millions d\u2019annonces ou \u00e0 un DoorDash avec des centaines de milliers de restaurants. Cette offre, qui a \u00e9t\u00e9 agr\u00e9g\u00e9e, est extr\u00eamement difficile \u00e0 reproduire. Il n\u2019y a aucun monde dans lequel GPT va faire \u00e7a. Et d\u2019ailleurs, plus tu fais de travail pour les mettre en relation avec des coursiers&#8230;   \n DoorDash a ces places de march\u00e9 \u00e0 trois faces : les acheteurs, les restaurants et les coursiers. Plus tu en fais dans les paiements, la logistique, etc., plus tu captures de valeur. Et n\u2019oublions pas que la plupart des places de march\u00e9 fonctionnent sur le principe du \u00ab winner takes most \u00bb (le gagnant rafle presque tout) dans la plupart de ces cat\u00e9gories. Il n\u2019y a pratiquement qu\u2019Airbnb, puis DoorDash et Uber Eats, et c\u2019est tout.  \n Il y a Uber et Lyft, et c\u2019est tout. Plus il y a de petites transactions r\u00e9currentes avec une offre massivement d\u00e9sagr\u00e9g\u00e9e, plus tu vas capturer de valeur. Donc, le maximum que je vois un GPT capturer serait l\u2019\u00e9quivalent d\u2019un Google SEM en haut du tunnel, et cela en supposant que 100 % du trafic y aille, ce que je ne crois pas.  \n Donc, je ne m\u2019inqui\u00e9terais pas de l\u2019impact du \u00ab commerce par agents \u00bb. D\u2019ailleurs, le commerce par agents aujourd\u2019hui est nul. Il est inexistant d\u2019un point de vue volum\u00e9trique. Les achats d\u2019articles non dirig\u00e9s par des humains mais par des agents sont minimes. Est-ce que \u00e7a va cro\u00eetre avec le temps ?     Oui. Est-ce que je m\u2019attends \u00e0 ce que cela repr\u00e9sente plus de 10 % du commerce dans les cinq prochaines ann\u00e9es ? Non. Non.\n Deuxi\u00e8mement, je ne m\u2019inqui\u00e9terais pas tant que \u00e7a des menaces que je viens de mentionner, mais plut\u00f4t de l\u2019opportunit\u00e9. Pour moi, c\u2019est l\u00e0 que les gens sous-estiment ce que l\u2019on peut faire aujourd\u2019hui en tant que fondateur de place de march\u00e9 en utilisant l\u2019IA. C\u2019est \u00e9poustouflant. Laisse-moi te donner quelques exemples, peut-\u00eatre six cat\u00e9gories de choses que tu peux faire.   \n L\u2019une d\u2019elles est le commerce transfrontalier, c\u2019est peut-\u00eatre moins pertinent si tu vends aux \u00c9tats-Unis. Mais en Inde, par exemple, o\u00f9 il y a tant de langues, le bengali, le tamoul, le hindi, etc. Auparavant, les places de march\u00e9 d\u00e9sagr\u00e9g\u00e9es vendant localement, comme le faisait CDC, ne pouvaient pas fonctionner. Tu ne pouvais pas vendre d\u2019un consommateur d\u2019une r\u00e9gion \u00e0 une autre parce qu\u2019ils ne parlaient pas la m\u00eame langue.    \n Et c\u2019\u00e9tait vrai en Europe. L\u2019Europe n\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 l\u2019Europe. L\u2019Europe, c\u2019\u00e9tait la France, l\u2019Allemagne et le Royaume-Uni, et les Fran\u00e7ais ne parlent pas anglais ou allemand, et tu ne pouvais pas exp\u00e9dier par-del\u00e0 les fronti\u00e8res. Mais maintenant Vinted, la place de march\u00e9 de mode que j\u2019ai mentionn\u00e9e plus t\u00f4t avec plus de 10 milliards de GMV, un milliard de revenus nets et des centaines de millions de flux de tr\u00e9sorerie disponible&#8230;    \n Ce sont des g\u00e9nies, ils traduisent automatiquement les annonces. Ils traduisent automatiquement les conversations entre acheteurs et vendeurs. Ils utilisent donc leur liquidit\u00e9 fran\u00e7aise l\u00e0 o\u00f9 ils ont gagn\u00e9 pour aller ensuite en Espagne, en Italie, et ils ont imm\u00e9diatement de la liquidit\u00e9 et deviennent imm\u00e9diatement une force dominante. Nous investissons dans des places de march\u00e9, m\u00eame des places de march\u00e9 B2B de voitures d\u2019occasion comme CarOnSale en Allemagne, qui vend maintenant en France. En un an, 30 % des ventes. Tu peux donc pratiquement passer les fronti\u00e8res et faire cro\u00eetre ton entreprise de 30 % en un an gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019IA.     \n Deuxi\u00e8mement, la mise en ligne sur les places de march\u00e9. Historiquement, sur la plupart d\u2019entre elles, c\u2019est 1 % de vendeurs pour 99 % d\u2019acheteurs. Et peu importe qu\u2019il s\u2019agisse de services, de produits, etc. C\u2019est en partie parce que la barri\u00e8re \u00e0 l\u2019entr\u00e9e pour publier une annonce est assez \u00e9lev\u00e9e.  \n Si je dois prendre 20 photos, \u00e9crire un titre et une description dans la cat\u00e9gorie s\u00e9lectionn\u00e9e et choisir le prix, c\u2019est pas mal de travail. Et la plupart des gens sont paresseux et ne sont pas pr\u00eats \u00e0 le faire. C\u2019est encore plus vrai pour les articles \u00e0 faible valeur de commande moyenne. Et c\u2019est aussi vrai pour les cat\u00e9gories o\u00f9 les transactions sont compliqu\u00e9es.   \n Mais maintenant avec l\u2019IA, tu peux juste prendre une photo et boum. Cat\u00e9gorie, description, boum. C\u2019est fini. Et tu as m\u00eame une annonce am\u00e9lior\u00e9e avec un taux de conversion plus \u00e9lev\u00e9 c\u00f4t\u00e9 vente. Tu devrais donc absolument utiliser l\u2019IA avec l\u2019entra\u00eenement et les jeux de donn\u00e9es appropri\u00e9s pour ta cat\u00e9gorie afin de simplifier au maximum le processus de mise en ligne, d\u2019am\u00e9liorer le pourcentage de visiteurs qui deviennent vendeurs et, de mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, d\u2019am\u00e9liorer l\u2019exp\u00e9rience utilisateur, ce qui booste le taux d\u2019achat.    \n Troisi\u00e8mement, tu peux fondamentalement infl\u00e9chir ta structure de co\u00fbts. Nous investissons dans une soci\u00e9t\u00e9 appel\u00e9e Ace Waves, qui fait de l\u2019IA pour le service client des places de march\u00e9. Les places de march\u00e9 qui l\u2019ont int\u00e9gr\u00e9e ont r\u00e9duit leurs co\u00fbts de service client de 50 % en six mois, 50 % tout en am\u00e9liorant le NPS.  \n En m\u00eame temps, en utilisant le \u00ab vibe coding \u00bb, tu peux am\u00e9liorer consid\u00e9rablement la productivit\u00e9 de tes programmeurs. Tu devrais donc \u00eatre capable d\u2019am\u00e9liorer la productivit\u00e9 des programmeurs et de r\u00e9duire les co\u00fbts de mani\u00e8re spectaculaire. \n Quatri\u00e8mement. Les places de march\u00e9 voient de plus en plus de flux de revenus arriver. Avant, on prenait une commission et c\u2019\u00e9tait tout, mais aujourd\u2019hui, on peut avoir des frais d\u2019abonnement SaaS plus une petite commission. Et l\u2019un des gros morceaux, c\u2019est la vente de publicit\u00e9. Tes propres vendeurs qui ach\u00e8tent de la publicit\u00e9. D\u2019ailleurs, la plupart des gens ne r\u00e9alisent pas qu\u2019Amazon est une place de march\u00e9. La vaste majorit\u00e9 des articles vendus sur Amazon sont des articles de tiers. Amazon est totalement une place de march\u00e9 qui g\u00e8re les paiements, la pr\u00e9paration des commandes et l\u2019exp\u00e9dition. Donc la logistique, les retours et le service client, mais c\u2019est une place de march\u00e9.     \n Leurs vendeurs, leurs marchands qui ach\u00e8tent des publicit\u00e9s sur Amazon pour des annonces sponsoris\u00e9es, repr\u00e9sentent d\u00e9sormais une cat\u00e9gorie de plusieurs milliards de dollars. Et la beaut\u00e9 de la publicit\u00e9, c\u2019est que c\u2019est un produit avec une marge de 95 %. Des entreprises comme Instacart tirent 5 % de leur GMV des publicit\u00e9s en libre-service, et c\u2019est l\u00e0 que se trouve la grande majorit\u00e9 des b\u00e9n\u00e9fices.  \n Ainsi, \u00e0 mesure qu\u2019elles se d\u00e9veloppent, les places de march\u00e9 devraient totalement mettre en \u0153uvre la publicit\u00e9, en particulier pour les vendeurs de la plateforme qui ach\u00e8tent des annonces pour se promouvoir via des soci\u00e9t\u00e9s comme Topsort. Et \u00e9videmment l\u2019IA, n\u2019est-ce pas ? Le truc, c\u2019est que c\u2019est assez difficile \u00e0 faire. Tu ne peux pas simplement vendre au CPC le plus \u00e9lev\u00e9, car ce que tu optimises en r\u00e9alit\u00e9, ce n\u2019est pas le CPC, c\u2019est le CCM.   \n Tu optimises pour le CPC multipli\u00e9 par le taux de clic. Tu as donc besoin d\u2019une IA vraiment intelligente pour d\u00e9terminer quelle publicit\u00e9 afficher et o\u00f9, afin d\u2019obtenir le CPC le plus \u00e9lev\u00e9 multipli\u00e9 par le CTR le plus \u00e9lev\u00e9. C\u2019est donc totalement pilot\u00e9 par l\u2019IA du c\u00f4t\u00e9 de la g\u00e9n\u00e9ration de revenus.  \n Il y a des millions d\u2019autres choses que tu pourrais faire, comme le suivi des articles. En gros, ton entreprise devrait \u00eatre construite \u00ab AI forward \u00bb et \u00ab AI first \u00bb, avec une IA int\u00e9gr\u00e9e d\u00e8s le d\u00e9part, et cela peut transformer l\u2019activit\u00e9. Je regarderais donc les opportunit\u00e9s de l\u2019IA au fur et \u00e0 mesure.  \n En fait, encore une chose. Il y a beaucoup de cat\u00e9gories o\u00f9 les places de march\u00e9 ne pouvaient pas exister par le pass\u00e9 parce qu\u2019il fallait trop de travail humain pour r\u00e9aliser la transaction. Et il y a beaucoup de cat\u00e9gories o\u00f9, imagine que tu es un entrepreneur g\u00e9n\u00e9ral et que tu fais une construction quelque part.  \n Le nombre de sous-traitants avec lesquels tu travailles est hallucinant, et tout se passe par iMessage ou WhatsApp, il n\u2019y a pas de diagramme de Gantt, etc. Maintenant, tu pourrais utiliser l\u2019IA et des agents pour remplacer le travail des humains et rationaliser les flux de travail, r\u00e9duire les co\u00fbts. Je connais des entreprises de construction qui sont maintenant des entreprises technologiques, elles vendent de la tech pour permettre aux gens qui r\u00e9pondent \u00e0 des appels d\u2019offres pour des b\u00e2timents commerciaux ou des entrep\u00f4ts, ou qui r\u00e9pondent \u00e0 des appels d\u2019offres de villes. Ils construisent l\u2019appel d\u2019offres avec l\u2019agent, ils peuvent passer par tout le processus de licence de la ville.   \n Ils peuvent r\u00e9duire les d\u00e9lais de plusieurs ann\u00e9es ou mois \u00e0 quelques semaines, en gros. Il y a donc beaucoup d\u2019entreprises qui ne pouvaient pas \u00eatre cr\u00e9\u00e9es auparavant et que tu peux b\u00e2tir \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA. \n Mike Williams : C\u2019est une excellente analyse. La fa\u00e7on dont l\u2019IA impacte les places de march\u00e9, et je suis ravi que nous ayons aussi pris le temps d\u2019aborder comment les places de march\u00e9 peuvent en faire plus et aussi le \u00ab pourquoi maintenant \u00bb, ce sont des sujets dont nous discutons souvent dans la communaut\u00e9. \n Et un autre sujet sur lequel je voulais encha\u00eener, ce sont les nouvelles strat\u00e9gies. Parce que ces places de march\u00e9 \u00ab AI-native \u00bb n\u2019adoptent parfois pas l\u2019approche traditionnelle pour d\u00e9marrer. Quelles sont donc certaines de ces nouvelles strat\u00e9gies que tu vois et que les places de march\u00e9 commencent \u00e0 utiliser aujourd\u2019hui et qui fonctionnent ?  \n Fabrice Grinda : Oui, mais je dirais qu\u2019elles sont tactiques. Je connais beaucoup de places de march\u00e9 qui, en ce moment, utilisent&#8230; je suppose qu\u2019on pourrait utiliser Claude Co-work, mais avant sa sortie, elles utilisaient OpenClaw. \u00c7a trouvait tous les prospects de l\u2019offre ou de la demande sur LinkedIn. \u00c7a cr\u00e9ait un compte LinkedIn InMail et \u00e7a les contactait. Et ce, avec pratiquement z\u00e9ro CAC ou juste des cr\u00e9dits sous-jacents, donc peut-\u00eatre pas exactement z\u00e9ro.     \n Et \u00e7a a permis de construire \u00e0 la fois l\u2019offre et la demande de la place de march\u00e9 dans une cat\u00e9gorie. J\u2019ai vu des exemples o\u00f9 des gens ont cod\u00e9 leur OpenClaw pour faire de la vente par t\u00e9l\u00e9phone, en codant une interface vocale, comme avec Whisper ou autre. Ensuite, ils appelaient en prenant un num\u00e9ro Twilio et ils pouvaient faire du d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique \u00e0 des co\u00fbts raisonnablement bas, que ce soit pour l\u2019offre ou la demande qu\u2019ils essayaient de capter.  \n Il y a donc beaucoup de choses que tu peux faire pour pirater la liquidit\u00e9 en utilisant l\u2019IA dans le monde d\u2019aujourd\u2019hui. Mais encore une fois, pour moi, c\u2019est tactique. Tu utilises les outils pour faire des choses int\u00e9ressantes ou tu utilises des agents pour remplir des r\u00f4les qui n\u2019auraient pas \u00e9t\u00e9 rentables et pour lesquels tu ne pouvais pas cr\u00e9er de place de march\u00e9 par le pass\u00e9, alors qu\u2019aujourd\u2019hui tu peux faire fonctionner le march\u00e9.  \n Mike Williams : Oui, tout \u00e0 fait. C\u2019est tactique et nuanc\u00e9 \u00e0 la fois. Et une autre chose avec ces nouvelles places de march\u00e9 \u00ab AI-native \u00bb qui se lancent, on les voit d\u00e9marrer, obtenir de la liquidit\u00e9 et cro\u00eetre plus vite que jamais. Comment cela change-t-il potentiellement ta fa\u00e7on de les \u00e9valuer lors d\u2019un investissement et quels sont les points de rep\u00e8re pour la croissance ?   \n Fabrice Grinda : C\u2019est difficile de lever des fonds pour les places de march\u00e9 aujourd\u2019hui. Et la raison pour laquelle c\u2019est dur en s\u00e9rie A et B, c\u2019est parce que l\u2019IA a captur\u00e9 tout l\u2019oxyg\u00e8ne de la pi\u00e8ce. Il y a eu ces exemples d\u2019entreprises passant de z\u00e9ro \u00e0 cent millions d\u2019ARR avec 90 % de marge, les Lovable, Cursor et consorts, alors que ta modeste place de march\u00e9 passe de z\u00e9ro \u00e0 3 millions de GMV, puis de 3 \u00e0 15 millions, puis \u00e0 50 ou autre, sur trois ans. C\u2019est difficile d\u2019enthousiasmer les gros fonds de capital-risque qui signent les plus gros ch\u00e8ques.   \n Cela dit, tu peux faire beaucoup plus avec beaucoup moins. Ce que je vois de plus en plus, ce sont des places de march\u00e9 qui court-circuitent le pr\u00e9-amor\u00e7age (pre-seed), n\u2019est-ce pas ? Avant, ton stade de pr\u00e9-amor\u00e7age, c\u2019\u00e9tait un million et, disons, six de valorisation post-money.  \n Si tu es chez YC, ce sera 30 ou 40, mais il y a une fourchette, peut-\u00eatre huit ces jours-ci. Et tu avais besoin d\u2019un million pour obtenir une traction qui te permettrait d\u2019obtenir ton tour d\u2019amor\u00e7age (seed). D\u2019ailleurs, pour l\u2019amor\u00e7age des places de march\u00e9, les valorisations n\u2019ont pas tant chang\u00e9 que \u00e7a.  \n Elles ont un peu grimp\u00e9, mais franchement. On voit encore beaucoup d\u2019amor\u00e7ages o\u00f9 l\u2019entreprise fait 150 k$ par mois de GMV, avec un taux de commission de 15 % et une marge de 70 %, et ils l\u00e8vent sur une base de 12 millions de valorisation pr\u00e9-money, n\u2019est-ce pas ? Et peut-\u00eatre qu\u2019ils l\u00e8vent 5 sur 15, mais ce n\u2019est pas&#8230; et peut-\u00eatre que la s\u00e9rie A m\u00e9diane maintenant, avec un taux de commission de 15 %, c\u2019est peut-\u00eatre 10 sur 30 pr\u00e9-money avec 750 k$ ou un million par mois de GMV. Je suppose que les attentes en mati\u00e8re de traction ont augment\u00e9 parce que tu devrais \u00eatre capable d\u2019en obtenir plus. On ne fait plus tellement de projets au stade de l\u2019id\u00e9e, les gens viennent nous voir et, m\u00eame s\u2019ils ne sont que deux, c\u2019est d\u00e9j\u00e0 lanc\u00e9, ils ont d\u00e9j\u00e0 un d\u00e9but de traction, ils sont pr\u00eats \u00e0 montrer leurs unit\u00e9s \u00e9conomiques, etc., parce qu\u2019on peut tout construire avec rien. En fait, si tu n\u2019es pas capable de lancer et d\u2019obtenir de la traction avec des clopinettes&#8230;      \n Cela t\u00e9moigne en fait de ton incapacit\u00e9 potentielle \u00e0 ex\u00e9cuter dans la cat\u00e9gorie o\u00f9 tu te trouves. Et je dirais qu\u2019une grande tendance est de sauter l\u2019\u00e9tape du pr\u00e9-amor\u00e7age pour aller directement \u00e0 l\u2019amor\u00e7age avec de la traction. Bon, il y a quelques exceptions o\u00f9 des gens ont pu passer \u00e0 l\u2019\u00e9chelle de mani\u00e8re spectaculaire, et ils ne passent pas par&#8230; l\u2019ancienne \u00e9cole, c\u2019\u00e9tait : tu \u00e9tais \u00e0 150 k$ par mois.  \n Tu l\u00e8ves 3, tu passes \u00e0 750 k$ par mois, tu l\u00e8ves 10 ou 7, tu passes de 2,5 \u00e0 5 millions par mois, tu l\u00e8ves 15, 20 ou 25. Parfois, tu peux acc\u00e9l\u00e9rer cela. Le truc, c\u2019est que je n\u2019ai pas vu tant d\u2019acc\u00e9l\u00e9ration que \u00e7a dans ces entreprises par rapport aux soci\u00e9t\u00e9s de pur SaaS par abonnement \u00ab AI-native \u00bb qui ont pu monter en puissance \u00e0 une vitesse folle.  \n Je n\u2019ai pas vu grand-chose de ce genre. Les seuls endroits o\u00f9 le GMV explose, c\u2019est dans les places de march\u00e9 B2B, mais l\u00e0 encore, si ton taux de commission est de 1 %, \u00e7a m\u2019est \u00e9gal. Ce qui m\u2019importe, c\u2019est le revenu net, pas la croissance du GMV. Donc, si ton taux est bas, un million avec 15 % de commission, c\u2019est 150 k$ net. Si tu es \u00e0 1 % de commission, j\u2019ai besoin que tu sois \u00e0 10 millions, pas \u00e0 1 million, pour \u00eatre au m\u00eame niveau de traction qu\u2019une s\u00e9rie A.    \n Mike Williams : Certes, et tu as mentionn\u00e9 le fait de sauter le pr\u00e9-amor\u00e7age et d\u2019\u00eatre capable d\u2019aller beaucoup plus loin. En lien avec cela, comment penses-tu que l\u2019IA va commencer \u00e0 modifier les besoins en capitaux des startups et des places de march\u00e9 sp\u00e9cifiquement \u00e0 l\u2019avenir ? \n Fabrice Grinda : L\u2019IA elle-m\u00eame a \u00e9t\u00e9 extr\u00eamement gourmande en capitaux, n\u2019est-ce pas ? Une partie de la raison pour laquelle il est difficile de lever pour les places de march\u00e9 en ce moment, c\u2019est que tout l\u2019oxyg\u00e8ne est captur\u00e9 par ce qui touche \u00e0 l\u2019IA : 95 % des entreprises de YC sont des entreprises d\u2019IA, 75 % des financements en 2025 allaient \u00e0 l\u2019IA \u2014 je veux dire des entreprises de type LLM \u2014 et presque tout le capital est all\u00e9 \u00e0 cinq entreprises. \n Donc non seulement c\u2019est \u00ab tout pour l\u2019IA tout le temps \u00bb, mais c\u2019est aussi Claude ou Anthropic et ChatGPT qui capturent un pourcentage massif de ce capital, suivis par les Lovable et Cursor de ce monde et ElevenLabs. Et puis la \u00ab defense tech \u00bb, des choses comme Anduril, qui est aussi proche de l\u2019IA avec un gros morceau d\u2019IA, ou Figure, qui a de grosses composantes d\u2019IA. \n La r\u00e9ponse est assez classique : \u00e7a d\u00e9pend, n\u2019est-ce pas ? Je pense que \u00e7a d\u00e9pend de ton client. Au bout du compte, les places de march\u00e9, comme je l\u2019ai mentionn\u00e9 plus t\u00f4t, sont des entreprises d\u2019unit\u00e9s \u00e9conomiques. La question est donc de savoir \u00e0 quelle vitesse tu peux faire fonctionner l\u2019unit\u00e9 \u00e9conomique, et souvent elles ne fonctionnent pas vraiment au d\u00e9but. En fait, un signal clair que tu as un \u00ab product-market fit \u00bb et que tu construis de r\u00e9els effets de r\u00e9seau, c\u2019est que tes CAC diminuent. Chaque nouvel acheteur apporte plus de vendeurs, chaque nouveau vendeur apporte plus d\u2019acheteurs.       \n Un signe clair que ce n\u2019est pas le cas, c\u2019est quand, au fil du temps, tu d\u00e9penses de plus en plus pour faire venir les utilisateurs marginaux ; tu es alors davantage une organisation ax\u00e9e sur la vente. Dans la mesure o\u00f9 tu as des \u00e9conomies positives, des CAC en baisse et que tu es capable d\u2019automatiser davantage de processus, est-ce que je pense que tu pourrais aller beaucoup plus loin avec beaucoup moins de capital ?   \n Absolument. Mais encore une fois, j\u2019investis toujours dans environ 150 places de march\u00e9 par an. Je n\u2019ai pas vu beaucoup d\u2019exemples de places de march\u00e9 qui ont atteint une \u00e9chelle extraordinaire avec tr\u00e8s peu de capital. Je les ai vues passer \u00e0 l\u2019\u00e9chelle avec tr\u00e8s peu de personnel, parce qu\u2019elles utilisent maintenant des agents pour \u00eatre beaucoup plus productives, mais elles utilisent toujours du capital pour faire cro\u00eetre l\u2019offre et la demande, et on veut toujours faire cro\u00eetre les deux en parall\u00e8le. Peu importe que ce soit ax\u00e9 sur la vente, le marketing ou les agents. Ils ont tous des co\u00fbts impliqu\u00e9s ou associ\u00e9s. Je n\u2019ai donc pas vu quelque chose passer de z\u00e9ro \u00e0 un milliard de GMV sans aucune lev\u00e9e de fonds, essentiellement. Peut-\u00eatre OnlyFans, \u00e0 part OnlyFans.       \n Mike Williams : Oui, tout \u00e0 fait. Et tu as bri\u00e8vement mentionn\u00e9 plus t\u00f4t le sentiment du march\u00e9 et les lev\u00e9es de fonds. Mais je pense qu\u2019un sujet qui revient un peu plus sur le devant de la sc\u00e8ne en ce moment, c\u2019est la question de la d\u00e9fendabilit\u00e9, n\u2019est-ce pas ?  \n Alors, comment penses-tu la d\u00e9fendabilit\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e8re de l\u2019IA, et sp\u00e9cifiquement pour les places de march\u00e9 aujourd\u2019hui ?\n Fabrice Grinda : Alors, tout d\u2019abord, vous devriez tous aller sur mon blog et regarder l\u2019\u00e9pisode 52 \u00ab Marketplaces in the Age of AI \u00bb. J\u2019y ai quelques diapositives qui montrent ce qui te rend d\u00e9fendable face \u00e0 l\u2019IA sur le long terme. \n D\u2019abord, quand tu lances ta place de march\u00e9, tu as z\u00e9ro d\u00e9fendabilit\u00e9, d\u2019accord ? Ton rempart, c\u2019est ta liquidit\u00e9. Au final, c\u2019est la liquidit\u00e9. Et une fois que tu as la liquidit\u00e9, tu es pratiquement ind\u00e9logeable. Regarde Craigslist, qui est encore incroyablement pertinent en 2026.    \n D\u2019un point de vue volum\u00e9trique dans certaines cat\u00e9gories, comme les emplois manuels, malgr\u00e9 une interface utilisateur horrible, le fait de d\u00e9truire intentionnellement la liquidit\u00e9 en faisant payer, etc. La fa\u00e7on dont je verrais les choses, c\u2019est : A, quelle quantit\u00e9 de travail fournis-tu en tant que place de march\u00e9 ? \n Es-tu une pure place de march\u00e9 de g\u00e9n\u00e9ration de prospects, comme Zillow ou Angie, o\u00f9 tu ne fais pas grand-chose, ou es-tu fortement g\u00e9r\u00e9e, comme DoorDash ou Amazon, o\u00f9 tu as des entrep\u00f4ts, un service client, des retours, des paiements et la gestion de livraisons tierces ?\n Plus tu es g\u00e9r\u00e9 et plus ton offre est fragment\u00e9e, moins l\u2019impact est fort et plus tu es d\u00e9fendable. L\u2019autre chose \u00e0 laquelle je penserais, c\u2019est la fr\u00e9quence \u00e0 laquelle les gens ach\u00e8tent les produits. Et combien de temps ils passent \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 ce qu\u2019ils ach\u00e8tent. Encore une fois, moins ils passent de temps \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 leur achat \u2014 ce qui signifie que cela ne n\u00e9cessite pas de recherche \u2014    \n et plus ils ach\u00e8tent le produit fr\u00e9quemment, plus tu es d\u00e9fendable. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, bof ! Je ne suis pas vraiment inquiet. Maintenant, si tu es sur un achat tr\u00e8s r\u00e9fl\u00e9chi, o\u00f9 les gens passent beaucoup de temps \u00e0 penser \u00e0 ce qu\u2019ils ach\u00e8tent ou \u00e0 qui ils embauchent, et que ce n\u2019est pas tr\u00e8s r\u00e9current, c\u2019est probablement beaucoup plus risqu\u00e9.      \n Je pense donc qu\u2019il y a beaucoup de choses que tu peux faire pour te d\u00e9fendre sur le march\u00e9 face aux LLM, simplement en en faisant plus et en choisissant les cat\u00e9gories o\u00f9 c\u2019est vrai. Mais au bout du compte, une fois que tu as la liquidit\u00e9, \u00e7a n\u2019a plus d\u2019importance. M\u00eame si le haut du tunnel allait vers les LLM, la transaction passerait par toi, m\u00eame si c\u2019est via un agent, et tu capturerais la majeure partie de la valeur.   \n Mike Williams : \u00c7a va \u00eatre une analyse tr\u00e8s utile pour nous. Super. Alors, je re\u00e7ois des questions de fondateurs et je promets de garder du temps pour les questions-r\u00e9ponses du groupe. Juste avant d\u2019y passer, as-tu quelques conseils pour les fondateurs qui lancent des places de march\u00e9 aujourd\u2019hui ?   \n Fabrice Grinda : Utilise les outils d\u2019IA de la mani\u00e8re que j\u2019ai mentionn\u00e9e plus t\u00f4t. Sois super \u00e9conome en capital, car le capital va \u00eatre difficile \u00e0 obtenir. Assure-toi d\u2019aller le plus loin possible. En gros, fais en sorte d\u2019\u00eatre \u00ab default alive \u00bb (vivant par d\u00e9faut) et \u00ab default investable \u00bb (investissable par d\u00e9faut). Si ta traction est indiscutable et que l\u2019entreprise est si bonne qu\u2019un VC devra la financer quoi qu\u2019il arrive.    \n Si tu es pass\u00e9 de z\u00e9ro \u00e0, disons, 10 millions par mois de GMV avec tr\u00e8s peu de capital et de bonnes unit\u00e9s \u00e9conomiques, peu importe si l\u2019\u00e9tape suivante est \u00e0 30 millions par mois et non 100, c\u2019est correct. Quelqu\u2019un va investir l\u00e0-dedans. Et il y a toujours des VC qui aiment les places de march\u00e9 parce qu\u2019elles sont d\u00e9fendables.  \n Ce que les gens ne r\u00e9alisent pas, c\u2019est que 46 % des entreprises d\u2019IA cr\u00e9\u00e9es sont d\u00e9j\u00e0 mortes. Tu as des entreprises qui montent \u00e0 4 milliards de valeur, comme tout le secteur de l\u2019IA, et elles meurent. Tes entreprises sont beaucoup plus d\u00e9fendables, mais pour y arriver, utilise les outils, sois \u00e9conome en capital, aie d\u2019excellentes unit\u00e9s \u00e9conomiques, et trouve vraiment la liquidit\u00e9 du produit. Et la fa\u00e7on dont je trouverais la liquidit\u00e9 et prouverais le \u00ab product-market fit \u00bb&#8230; je vais partager la plus grande erreur que font, selon moi, les fondateurs de places de march\u00e9. La plus grande erreur, c\u2019est que, comme les vendeurs sur la plateforme \u2014 peu importe ce qu\u2019ils vendent : produits, services, etc. \u2014 sont motiv\u00e9s financi\u00e8rement par la place de march\u00e9, il est tr\u00e8s facile d\u2019inonder ta plateforme d\u2019offre, n\u2019est-ce pas ? N\u2019importe qui \u00e0 qui tu t\u2019adresses, m\u00eame si tu dis que tu n\u2019as pas de trafic, tu dis : \u00ab H\u00e9, je lance ma place de march\u00e9. Tu veux \u00eatre list\u00e9 ici ? C\u2019est gratuit et on s\u2019occupe de tout \u00bb. Tout le monde dira oui. Le probl\u00e8me, c\u2019est que si tu as une offre infinie et aucune demande.           \n Tu n\u2019auras quasiment aucun engagement avec les vendeurs. Ils ne seront pas impliqu\u00e9s. Si quelqu\u2019un, par erreur, ach\u00e8te quelque chose, ils ne r\u00e9pondront pas. Ils vont vivre une mauvaise exp\u00e9rience. Il vaut bien mieux avoir l\u2019offre la meilleure, la plus qualitative, la plus soigneusement s\u00e9lectionn\u00e9e. Tu les traites bien, tu les rends heureux, tu les fais venir.     \n Selon la cat\u00e9gorie, si ce sont des articles qu\u2019ils vendent, peut-\u00eatre des articles d\u2019occasion, tu repr\u00e9sentes probablement 25 % de leurs ventes. Donc, plut\u00f4t le bas de la liquidit\u00e9. Si c\u2019est un service, tu veux repr\u00e9senter au moins 25 % de leurs revenus. Id\u00e9alement 100 %. Comme Uber, mais peut-\u00eatre 25 %. Ensuite tu commences \u00e0 scaler l\u2019offre, puis tu ajoutes de la demande et tu les fais cro\u00eetre en parall\u00e8le.     \n Tu ne veux jamais inonder ta marketplace avec tellement d\u2019offre que ta liquidit\u00e9 baisse. C\u2019est la liquidit\u00e9, la liquidit\u00e9, la liquidit\u00e9. Et quand tu en as plus, encore plus de liquidit\u00e9.  \n Mike Williams: Oui. \u00c7a va \u00eatre super. Je suis content qu\u2019on mette \u00e7a en avant, c\u2019est important. Et puis, je peux parler de ma propre exp\u00e9rience : au d\u00e9but, j\u2019ai un peu d\u00e9velopp\u00e9 l\u2019offre au d\u00e9triment de la demande, ok. On va passer au Q&amp;A de groupe. Salut Lisa, je t\u2019ai vue lever la main. Tu veux intervenir ?      \n Lisa: Oui. Salut Fabrice. Ravie de te rencontrer. Je m\u2019appelle Lisa. Je construis Buddy, une marketplace B2B de m\u00e9taux recycl\u00e9s. Je sais que tu es un fonds indiciel, tu re\u00e7ois \u00e9norm\u00e9ment d\u2019opportunit\u00e9s et tu as g\u00e9r\u00e9 des marketplaces et des vraies marketplaces, c\u2019est \u00e7a ?     \n Donc les deux existent, mais je pense que tu as vu que le \u00ab revenu \u00bb peut vouloir dire des choses compl\u00e8tement diff\u00e9rentes entre une vraie marketplace et une marketplace g\u00e9r\u00e9e. Par exemple, nous, on est bas\u00e9 sur un take rate. Tous les autres dans notre secteur ach\u00e8tent et revendent en principal.  \n Fabrice Grinda: Oui, mais on n\u2019est pas idiots. C\u2019est-\u00e0-dire que si quelqu\u2019un ach\u00e8te et revend et compte \u00e7a comme du revenu, \u00e9videmment, je regarde quand m\u00eame la marge qu\u2019ils font, et aussi le besoin en capital s\u2019ils ont du stock. \n Donc au final, je vais comparer des choses comparables. Si ton revenu, c\u2019est ton take rate, je vais regarder la structure de marge de ce take rate. Je vais \u00e9videmment comparer \u00e0 ce qu\u2019ils font. Donc je ne me prendrais pas trop la t\u00eate. Je ferais ce qui est juste pour le business du point de vue KPI\/OKR et je ne sur-analyserais pas. Les investisseurs ne sont pas\u2026 et les investisseurs marketplace comprennent la diff\u00e9rence.      \n Lisa: Merci. Et je sais que tu es un investisseur marketplace, donc tu connais tr\u00e8s bien \u00e7a. Mais notre exp\u00e9rience, c\u2019est que les investisseurs non marketplace n\u2019\u00e9valuent pas forc\u00e9ment de la m\u00eame mani\u00e8re que toi. Et je me demandais si tu avais des conseils sur la fa\u00e7on de le pr\u00e9senter, sur le fait qu\u2019on a le potentiel de devenir une couche transactionnelle parce que c\u2019est la nature d\u2019une vraie marketplace, versus ne pouvoir prendre du revenu que sur les transactions qu\u2019on capte.   \n Fabrice Grinda: Tu devrais, dans la mesure o\u00f9 tu le suis, mentionner tout le GMV qui passe par la plateforme, non ? Comme \u00e7a, \u00e7a devient beaucoup plus comparable au chiffre d\u2019affaires des acteurs qui ach\u00e8tent et vendent. \n Lisa: D\u2019accord.\n Fabrice Grinda: Essaie de les indexer sur le GMV. Et ensuite tu peux expliquer quel pourcentage des transactions tu mon\u00e9tises aujourd\u2019hui versus ce que tu pourras mon\u00e9tiser \u00e0 l\u2019avenir, et pourquoi ; quel est le take rate actuel et pourquoi tu penses qu\u2019il peut monter. Dans les marketplaces B2B, le take rate varie selon l\u2019\u00e9lasticit\u00e9 de l\u2019offre et de la demande. Et il y a des cat\u00e9gories o\u00f9, franchement, tu ne peux rien prendre : c\u2019est z\u00e9ro. Mais il y en a d\u2019autres o\u00f9 tu commences \u00e0 1, 2 ou 3, puis avec le temps, \u00e0 mesure que tu as plus de liquidit\u00e9 et que tu apportes plus de valeur, tu peux vraiment le faire monter \u00e0 6, 7, 8 ou 9.    \n Et ensuite tu peux ajouter des choses comme le financement, l\u2019assurance, et d\u2019autres services \u00e0 valeur ajout\u00e9e pour amener ton take rate effectif moyen, ou ce que tu veux, \u00e0 10 \u00e0 15.\n Mike Williams: Salut Fabrice, je voulais poser une question pour un fondateur qui n\u2019a pas pu se joindre \u00e0 nous, et c\u2019est assez courant dans la communaut\u00e9 : \u00e7a concerne la transition vers un mod\u00e8le \u00ab AI native \u00bb, ou la fa\u00e7on dont l\u2019IA impacte ton business.\n On a beaucoup de marketplaces qui, disons il y a un an et demi, ont lev\u00e9 une sorte de tour \u00ab pre-seed \u00bb. Est-ce que tu as des bonnes pratiques ou des conseils pour des entreprises qui ont lev\u00e9 avant l\u2019\u00e8re de l\u2019IA et qui, aujourd\u2019hui, r\u00e9fl\u00e9chissent \u00e0 l\u2019impact sur leur business et \u00e0 une \u00e9ventuelle transition ? \n Fabrice Grinda: Pour moi, c\u2019est exactement le m\u00eame conseil que si tu lan\u00e7ais une nouvelle startup aujourd\u2019hui. Utilise les outils, int\u00e8gre l\u2019IA, sois \u00ab AI forward \u00bb. Et si tu dois r\u00e9\u00e9crire ta stack, r\u00e9\u00e9cris ta stack. Mais encore une fois, souvent tu n\u2019en as pas besoin. Et d\u2019ailleurs, beaucoup de nos marketplaces utilisent des outils sur \u00e9tag\u00e8re, non ?    \n Elles utilisent Shopify parce qu\u2019au final, c\u2019est moins la tech \u2014 m\u00eame si tu fais des choses comme des annonces \u00e0 partir d\u2019une seule photo, etc. \u2014 que l\u2019\u00e9conomie unitaire et la liquidit\u00e9. C\u2019est \u00e7a le diff\u00e9renciateur, plus que la plateforme technique sous-jacente. Mais oui : sois orient\u00e9 outils, fais du AEO et indexe-toi dans les LLM.  \n Mike Williams: Salut, je vois Molly. D\u00e9sol\u00e9. Tu as lev\u00e9 la main. Tu veux intervenir ?   \n Molly: Bien s\u00fbr. Oui, c&rsquo;est vrai. Salut. Je suis la fondatrice de Recess. C\u2019est un peu le booking.com des cours et des camps pour enfants. On a lev\u00e9 4 millions \u00e0 ce jour. On a moins d\u2019un an de revenus, mais on grandit tr\u00e8s vite, donc on va bient\u00f4t repartir lever notre prochain tour.     \n Une question qui revient dans les discussions avec les investisseurs concerne le LTV, qui est assez long chez nous, vu l\u2019\u00e2ge des enfants qu\u2019on sert. Notre ICP, en r\u00e9alit\u00e9, on n\u2019a aucune donn\u00e9e pour \u00e9tayer ce LTV. Est-ce qu\u2019il existe autre chose que la recherche utilisateur sur le cycle d\u2019achat habituel pour ce type de produit, que les investisseurs accepteraient pour le LTV ?  \n Fabrice Grinda: Je n\u2019ai pas bien entendu ce que tu vends, mais dans la mesure o\u00f9 le churn est faible et que les gens paient mensuellement, par exemple, ils vont accepter ton LTV parce que le churn est faible, non ? Donc la net revenue retention apr\u00e8s 6 mois, 12 mois, 18 mois, etc., dit beaucoup de choses. La plupart des startups qu\u2019on regarde au seed ne sont pas en ligne depuis plus de 18 mois. Et pourtant, on peut projeter un LTV\/CAC sur 5 ou 10 ans \u00e0 partir du churn.   \n Donc, dans la mesure o\u00f9 tu as une net revenue retention positive \u2014 ou, disons, 150 %, pardon, de net revenue retention apr\u00e8s 18 mois ou autre \u2014 et que tu connais tes taux de churn mensuel et annuel, tu peux le projeter et on l\u2019ach\u00e8tera.\n On ach\u00e8tera \u00e0 quoi ressemble ton LTV\/CAC long terme parce que c\u2019est port\u00e9 par tes cohortes. Et tant que les cohortes restent bonnes et que le churn reste le m\u00eame, \u00e7a reste bon. \u00c7a ira. Je n\u2019ai pas besoin que tu sois en ligne depuis 10 ans pour y croire. Tu as des utilisateurs qui paieront pendant 10 ans tant que les donn\u00e9es sont l\u00e0 pour le soutenir.    \n Mike Williams: Salut Julius, je t\u2019ai vu lever la main. Tu veux intervenir ? \n Julius: Je voulais poser une question sur le CAC c\u00f4t\u00e9 vendeurs. Quels benchmarks tu aurais, ou \u00e0 partir de quand tu dirais que le CAC est vraiment bon ? Et aussi le taux de conversion : on onboarde un vendeur et ensuite il met effectivement quelque chose en ligne sur la plateforme.  \n On a 16\u202f000 utilisateurs actifs mensuels. C\u2019est l\u00e0 o\u00f9 on en est actuellement. Je suis juste curieux sur le CAC, c\u00f4t\u00e9 vendeurs.  \n Fabrice Grinda: Le CAC que tu es pr\u00eat \u00e0 supporter est vraiment d\u00e9termin\u00e9 par le LTV de l\u2019utilisateur que tu as.\n Et donc je ne peux pas r\u00e9pondre sans comprendre le panier moyen, combien d\u2019articles ils vendent, etc., etc. Tu veux une bonne \u00e9conomie, non ? Et en g\u00e9n\u00e9ral, l\u2019\u00e9conomie c\u00f4t\u00e9 vendeurs est bien meilleure que c\u00f4t\u00e9 acheteurs, parce qu\u2019un vendeur finit par vendre beaucoup d\u2019articles sur une longue p\u00e9riode.  \n Donc typiquement \u2014 parce que c\u2019est plus facile d\u2019obtenir des vendeurs que des acheteurs \u2014 l\u2019\u00e9conomie unitaire c\u00f4t\u00e9 vendeurs est plut\u00f4t du 20 pour 1, 50 pour 1 ou 100 pour 1, versus c\u00f4t\u00e9 acheteurs. C\u00f4t\u00e9 acheteurs, c\u2019est souvent seulement du 3 pour 1 ou 4 pour 1 parce que tu d\u00e9penses beaucoup sur Google et ces gens ach\u00e8tent\u2026 \u00e7a d\u00e9pend de la cat\u00e9gorie, mais une ou deux fois, alors que les vendeurs continuent de vendre encore et encore.  \n Et je m\u2019assurerais que ton \u00e9conomie c\u00f4t\u00e9 vendeurs soit, disons, du 10 pour 1, 20 pour 1, sur une base d\u2019\u00e9conomie unitaire.\n Mike Williams: Ok, on a Godfrey. D\u00e9sol\u00e9. Tu as lev\u00e9 la main. Tu veux intervenir ? On va essayer de conclure. Une derni\u00e8re question.     \n Godfrey: Donc, Godfrey ici, fondateur d\u2019une marketplace de transport maritime transfrontalier qui aide les vendeurs de voitures d\u2019occasion \u2014 et les soumissionnaires, pardon \u2014 \u00e0 trouver des transitaires v\u00e9rifi\u00e9s pour exp\u00e9dier leurs voitures depuis des ench\u00e8res aux \u00c9tats-Unis et au Canada vers l\u2019\u00e9tranger.\n Tu as mentionn\u00e9 qu\u2019un de tes quatre crit\u00e8res de financement, c\u2019est de bons deals, et je regardais les m\u00e9triques de lev\u00e9e de fonds de FJ Labs. Ma question : comment ces m\u00e9triques de lev\u00e9e ont-elles chang\u00e9 ? \n Fabrice Grinda: Est-ce que \u00e7a a vraiment chang\u00e9, honn\u00eatement, dans les marketplaces ? Peut-\u00eatre un tout petit peu \u00e0 la hausse. \u00c0 la fois la taille des tours et les valorisations, mais pas tant que \u00e7a. Ce qui a vraiment fait bouger l\u2019aiguille, ce sont les bo\u00eetes IA, o\u00f9 tu as une entreprise, comme AMI Labs, qui levait un seed d\u2019un milliard sur une valo pr\u00e9-money de 3,5 milliards ou je ne sais quoi.   \n Et quand tu regardes les moyennes, les m\u00e9dianes dans l\u2019industrie, plus rien n\u2019a de sens parce que tu as ces deals d\u00e9biles en IA qui gonflent ou brouillent compl\u00e8tement les statistiques, non ? \u00c0 part le fait que les gens sautaient le pre-seed, pour l\u2019essentiel, on n\u2019a pas vu un tr\u00e8s gros changement. \n Mais ce qu\u2019on a vu, c\u2019est une difficult\u00e9 accrue \u00e0 lever. Et donc, il faut une histoire de croissance avec une bonne \u00e9conomie. C\u2019est ce qui rend le dossier tellement convaincant que les VCs n\u2019ont pas d\u2019autre choix que de te prendre au s\u00e9rieux et d\u2019investir.  \n Mike Williams: C\u2019est une super fa\u00e7on de conclure, Fabrice. Je sais qu\u2019on n\u2019a plus le temps, mais j\u2019appr\u00e9cie vraiment que tu aies pris le temps de nous rejoindre aujourd\u2019hui pour ce chat de groupe de suivi. \n Et je sais qu\u2019on a beaucoup couvert et que certains sujets et questions sont \u00e9videmment tr\u00e8s nuanc\u00e9s, et que \u00e7a d\u00e9pend, non ? Mais je pense que c\u2019est top et que \u00e7a va \u00eatre super utile pour tout le monde. Et j\u2019avais une derni\u00e8re question, ma question de cl\u00f4ture habituelle ; je vais juste la reformuler un peu cette fois : si tu pouvais revenir juste avant 2026 et cette nouvelle \u00e8re dans laquelle on est avec l\u2019IA, qu\u2019est-ce que tu te dirais, sp\u00e9cifiquement \u00e0 propos d\u2019une marketplace ?  \n Fabrice Grinda: Honn\u00eatement, s\u2019il y a un type de business que je pense \u00eatre le plus prot\u00e9g\u00e9 de la r\u00e9volution de l\u2019IA, ce sont les marketplaces. Et d\u2019ailleurs, s\u2019il y a une cat\u00e9gorie dont je pense que les gens sous-estiment encore la taille potentielle, ce sont les marketplaces. L\u00e0, oui, dans nos vies de consommateurs, on est tr\u00e8s bien servis, entre Lime, Instacart, Amazon, eBay, Uber et Airbnb. On a des marketplaces qui couvrent 15, 20, 25 % du commerce dans chacune des grandes cat\u00e9gories.   \n Mais quand tu regardes le B2B\u2026 rien n\u2019a \u00e9t\u00e9 fait. On est \u00e0 moins de 1 % de p\u00e9n\u00e9tration dans la plupart des cat\u00e9gories. Clairement moins de 5 % dans ces cat\u00e9gories qui p\u00e8sent des milliers de milliards de dollars. Et je pense que, parce que tu peux faire beaucoup plus de travail et parce que \u00e7a bouge lentement, etc., tu vas avoir une d\u00e9fendabilit\u00e9 incroyable. Donc je pense toujours que les marketplaces, c\u2019est la voie \u00e0 suivre. C\u2019est asset light, tu vas\u2026 tu vas construire un moat, elles vont \u00eatre d\u00e9fendables.      \n Utilise tous les outils, indexe-toi, mais ne les laisse pas t\u2019utiliser pour faire du trading de donn\u00e9es, pour \u00eatre clair. Et oui, tu es toujours au bon endroit, \u00e0 faire la bonne chose. \n Mike Williams: Super. Super conseil de fin, et je vois beaucoup de hochements de t\u00eate. Encore une fois, merci beaucoup d\u2019avoir pris le temps de nous rejoindre. Et bien s\u00fbr, je partagerai un lien vers ton blog et vers FJ pour que tout le monde puisse se tenir \u00e0 jour et suivre, et vous contacter aussi.  \n Donc merci encore d\u2019\u00eatre venu, et merci \u00e0 tous pour les super questions aujourd\u2019hui.\n ","Category":["Interviews et conversations informelles","Places de march\u00e9"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68618","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=68618"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68618\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":68619,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68618\/revisions\/68619"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/68571"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=68618"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=68618"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=68618"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}