{"id":65371,"date":"2026-01-28T19:10:51","date_gmt":"2026-01-28T19:10:51","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=65371"},"modified":"2026-01-28T19:12:48","modified_gmt":"2026-01-28T19:12:48","slug":"discussion-informelle-avec-un-capital-risqueur-andrew-romans","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/fr\/discussion-informelle-avec-un-capital-risqueur-andrew-romans\/","title":{"rendered":"Discussion informelle avec un capital-risqueur : Andrew Romans"},"content":{"rendered":"\n<p>J&rsquo;ai eu une excellente conversation avec Andrew Romans sur l&rsquo;\u00e9tat du capital-risque.<\/p>\n\n<p>Nous discutons de :<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00c9valuations des startups d&rsquo;IA de l&rsquo;amor\u00e7age \u00e0 la s\u00e9rie A<\/li>\n\n\n\n<li>Tout sur les places de march\u00e9, les taux de commission, les \u00e9valuations, les sorties<\/li>\n\n\n\n<li>March\u00e9 secondaire, comment vendre, quand et combien<\/li>\n\n\n\n<li>Taux de commission et comment superposer les revenus sur une place de march\u00e9<\/li>\n\n\n\n<li>Pourquoi le march\u00e9 du capital-risque d&rsquo;amor\u00e7age surpasse le march\u00e9 de la croissance<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"E126| Fabrice Grinda, General Partner, FJ Labs | AI valuations angel at scale\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/fwGGoAvQAaU?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>En plus de la vid\u00e9o YouTube ci-dessus, tu peux \u00e9galement \u00e9couter le podcast sur <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transcription<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Donc, pour nous, vendre lors de l&rsquo;introduction en bourse ou apr\u00e8s l&rsquo;expiration de la p\u00e9riode de blocage aurait \u00e9t\u00e9 la meilleure d\u00e9cision \u00e0 chaque fois, en gros. De plus, il se trouve que nous n&rsquo;\u00e9tions pas dans les entreprises qui \u00e9taient comme ces capitalisateurs infinis une fois qu&rsquo;elles \u00e9taient publiques. Lorsque l&rsquo;occasion s&rsquo;est pr\u00e9sent\u00e9e de vendre une entreprise qui \u00e9tait tr\u00e8s sur\u00e9valu\u00e9e, c&rsquo;\u00e9tait presque toujours le bon choix, n&rsquo;est-ce pas ?  <\/p>\n\n<p>Il n&rsquo;y a presque jamais eu un moment o\u00f9 j&rsquo;ai regrett\u00e9 d&rsquo;avoir vendu 50 %, m\u00eame lorsque l&rsquo;entreprise a continu\u00e9 \u00e0 bien se porter. Pour l&rsquo;avenir. Alors, saisis les liquidit\u00e9s quand tu le peux, quand tu es un investisseur en phase de d\u00e9marrage. Parce que le DPI est \u00e9valu\u00e9 par tes LP, cela les aide \u00e0 r\u00e9investir dans le fonds. Et parce que nous capitalisons \u00e0 un TRI de 30 %, c&rsquo;est plus rapide que la capitalisation des march\u00e9s publics.    <\/p>\n\n<p>Donc, tu ferais mieux de r\u00e9investir.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Bonjour et bienvenue \u00e0 Fireside with VC. Je m&rsquo;appelle Andrew Romans, et aujourd&rsquo;hui nous sommes avec Fabrice Grinda, un c\u00e9l\u00e8bre entrepreneur devenu VC avec FJ Laps. Fabrice, ravi de te voir.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Merci de m&rsquo;accueillir.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Oui. La derni\u00e8re fois que je t&rsquo;ai vu, tu pr\u00e9sentais \u00e0 notre journ\u00e9e de d\u00e9monstration mondiale de VC \u00e0 New York, ce qui \u00e9tait super. Cela fait quelques ann\u00e9es que nous nous sommes rencontr\u00e9s en personne.  <\/p>\n\n<p>Alors Fabrice, vous faites FJ Labs, qui fait ce que je pense que tu appelles de l&rsquo;investissement providentiel \u00e0 grande \u00e9chelle, et tu as eu deux entreprises tr\u00e8s prosp\u00e8res. \u00c0 moins que je ne manque toute une s\u00e9rie d&rsquo;autres. Mentionne peut-\u00eatre rapidement ce qu&rsquo;elles \u00e9taient, puis nous passerons \u00e0 ce que tu fais maintenant et \u00e0 ce que tu apprends.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> J&rsquo;ai en fait cr\u00e9\u00e9 plus de deux entreprises soutenues par du capital-risque, mais les deux qui ont r\u00e9ussi \u00e9taient Zingy, qui \u00e9tait une grande entreprise de contenu mobile aux \u00c9tats-Unis. C&rsquo;\u00e9tait \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque du d\u00e9but des ann\u00e9es 2000. C&rsquo;\u00e9tait une entreprise de sonneries. Elle est pass\u00e9e de z\u00e9ro \u00e0 200 millions de dollars de revenus en quatre ans sans aucun financement de capital-risque, en fait, parce qu&rsquo;il n&rsquo;y avait pas de financement de capital-risque disponible en 2001 ou 2002, et elle a \u00e9t\u00e9 construite \u00e0 l&rsquo;ancienne gr\u00e2ce aux b\u00e9n\u00e9fices.   <\/p>\n\n<p>Et j&rsquo;ai vendu \u00e7a. Et pour 80 millions de dollars en 2004 avant que nous ayons pleinement \u00e9volu\u00e9 et que nous ayons tr\u00e8s bien r\u00e9ussi. Et puis, en 2006, j&rsquo;ai fini par cr\u00e9er une entreprise appel\u00e9e OLX, qui est \u00e0 ce jour le plus grand site de petites annonces au monde. Une entreprise avec 11 000 employ\u00e9s dans 30 pays, plus de 300 millions d&rsquo;unit\u00e9s par mois. Et c&rsquo;est le principal site de petites annonces au Br\u00e9sil, dans toute l&rsquo;Am\u00e9rique latine et en Ukraine, en Pologne, en Roumanie, dans toute l&rsquo;Europe de l&rsquo;Est, au Moyen-Orient, en Inde, au Pakistan et dans toute l&rsquo;Asie du Sud-Est.    <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est une entreprise \u00e9norme. Que j&rsquo;ai vendue \u00e0 NASCAR en 2013. Et en 2013, j&rsquo;ai continu\u00e9 \u00e0 cr\u00e9er FJ Labs.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Ce qui est int\u00e9ressant \u00e0 ce sujet, et ce qui, je pense, est \u00e9galement pertinent pour les fondateurs qui veulent travailler avec vous ou les VC, c&rsquo;est que, tu regardes Craigslist et tu te dis, quel idiot a cr\u00e9\u00e9 cette interface, pourraient-ils la rendre plus maladroite ?<\/p>\n\n<p>Comme s&rsquo;ils le faisaient expr\u00e8s. Et puis, bien s\u00fbr, ils n&rsquo;ont pas ex\u00e9cut\u00e9 \u00e0 travers l&rsquo;Asie du Sud-Est, l&rsquo;Am\u00e9rique latine et. Le Moyen-Orient et toute l&rsquo;Europe comme tu l&rsquo;as fait. Donc, je pense que l&rsquo;ex\u00e9cution, juste l&rsquo;exp\u00e9rience du combat de soldat que tu as, se traduit par la construction de ta soci\u00e9t\u00e9 de capital-risque et le travail avec des startups.   <\/p>\n\n<p>Mais, donc pour passer \u00e0, pour ne pas trop s&rsquo;attarder sur le pass\u00e9 et passer \u00e0 aujourd&rsquo;hui, je crois que tu as commenc\u00e9 \u00e0 investir en tant qu&rsquo;investisseur providentiel toi-m\u00eame. Pendant que tu dirigeais des entreprises et puis tu es arriv\u00e9 \u00e0 plus d&rsquo;une centaine d&rsquo;investissements et puis \u00e0 un moment donn\u00e9, et il y a un d\u00e9bat de suis-je plus efficace en investissant seulement mon propre bilan ou est-ce mieux de traiter avec tous ces rapports et les LP externes ? <\/p>\n\n<p>Et chaque fois que j&rsquo;\u00e9cris un rapport aux LP, je me dis, peut-\u00eatre que je suis un peu plus vif quand j&rsquo;investis l&rsquo;argent des autres. Parce que cela te force \u00e0 faire un suivi sur chaque entreprise, bla, bla, bla et tout \u00e7a. Mais combien je pense que tu as eu comme Telenor est entr\u00e9 pour 50 millions, n&rsquo;est-ce pas ?  <\/p>\n\n<p>N&rsquo;\u00e9tait-ce pas le premier LP externe ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Ouais, alors regarde, j&rsquo;ai commenc\u00e9 \u00e0 investir en tant qu&rsquo;ange en 98 quand j&rsquo;ai cr\u00e9\u00e9 ma premi\u00e8re entreprise. Et en fait, j&rsquo;ai longuement r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 la question de savoir si je devais faire \u00e7a, n&rsquo;est-ce pas ? Genre, d&rsquo;une certaine mani\u00e8re, peut-\u00eatre une violation de mon mandat en tant que fondateur, PDG, d&rsquo;investir en tant qu&rsquo;ange. C&rsquo;est une distraction, mais je me suis dit au moins que si je peux articuler les le\u00e7ons apprises \u00e0 d&rsquo;autres fondateurs, cela fait de moi un meilleur fondateur.   <\/p>\n\n<p>Et si je peux garder mes doigts sur le pouls du march\u00e9, cela fait de moi un meilleur fondateur. Et donc j&rsquo;ai d\u00e9cid\u00e9 en 98, tant que cela ne prend pas plus d&rsquo;une heure. Donc j&rsquo;ai trouv\u00e9 le quatri\u00e8me crit\u00e8re de s\u00e9lection, que nous utilisons encore aujourd&rsquo;hui, et lors d&rsquo;une r\u00e9union d&rsquo;une heure, je d\u00e9cide si j&rsquo;investis ou non et je ne fais que des places de march\u00e9, ce qui bien s\u00fbr est ce que je construisais \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque.  <\/p>\n\n<p>Alors c&rsquo;est bon et cela a pris une vie propre. Donc en 2013, j&rsquo;\u00e9tais genre, je pense \u00e0 173 investissements et je me d\u00e9brouillais d\u00e9j\u00e0 tr\u00e8s bien, j&rsquo;ai mis en commun mon investissement providentiel avec mon cofondateur actuel chez FJ Lab, Jose, et cela se passait tr\u00e8s bien. Je pense que j&rsquo;allais cr\u00e9er des fonds de capital-risque pour deux raisons, je dirais.  <\/p>\n\n<p>L&rsquo;une est le volume d&rsquo;accords que nous continuions \u00e0 recevoir, qui ne cessait d&rsquo;augmenter en raison de la marque que j&rsquo;ai construite dans les places de march\u00e9 et je me suis dit, tu sais quoi ? Je d\u00e9pense tellement d&rsquo;argent \u00e0 embaucher une \u00e9quipe et \u00e0 filtrer les accords entrants. Nous recevons 300 accords entrants par semaine et je d\u00e9pense \u00e9galement pas mal d&rsquo;argent comme en juridique, dans le back-office, etc., en fait, avoir plus d&rsquo;\u00e9chelle afin de payer la structure de co\u00fbts parce que le volume auquel nous op\u00e9rions, cela ressemblait \u00e0 un fonds pour commencer. Et puis, tout d&rsquo;un coup, Telenor, comme tu l&rsquo;as dit, est venu et a dit, h\u00e9, nous voulons travailler avec vous parce que nous poss\u00e9dons maintenant toutes ces places de march\u00e9 et ces actifs classifi\u00e9s, et nous voulons une perspective de ce qui va se passer et de ce que nous devrions faire, et j&rsquo;ai longuement r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 la meilleure fa\u00e7on de faire cela.   <\/p>\n\n<p>Ils ont propos\u00e9 d&rsquo;investir dans la soci\u00e9t\u00e9 holding. Mais je me suis dit, tu sais quoi ? La fa\u00e7on la plus \u00e9volutive est simplement de cr\u00e9er un fonds de capital-risque parce que cela ne nous dilue pas, que ce soit 50 millions ou cent millions ou 300 millions.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Et je pense que je te connaissais pendant cette p\u00e9riode, Fabrice, et \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque, avant qu&rsquo;il n&rsquo;y ait de podcasts, il y avait des blogs.<\/p>\n\n<p>Et je me souviens, tu \u00e9tais un grand blogueur et moi aussi, et j&rsquo;ai toujours aim\u00e9 lire tes longs blogs que tu \u00e9crivais. Mais j&rsquo;ai eu l&rsquo;impression, et je ne sais pas si nous en avons d\u00e9j\u00e0 parl\u00e9, que l&rsquo;une des motivations \u00e0 prendre du capital externe \u00e9tait que tu vois certainement cela avec tes amis, que tu investis simplement en tant qu&rsquo;ange r\u00e9gulier sans ton \u00e9chelle avec toutes tes sorties. <\/p>\n\n<p>Et l&rsquo;objectif est qu&rsquo;il faut beaucoup de temps pour \u00eatre pay\u00e9. Genre, il faut beaucoup de temps pour r\u00e9aliser l&rsquo;argent, ce qui est, toute une industrie, un tout, au c\u0153ur de la strat\u00e9gie de chacun. Comment entres-tu dans les march\u00e9s secondaires ou comment forces-tu la liquidit\u00e9, mais. Beaucoup d&rsquo;anges, ils d\u00e9ploient une certaine quantit\u00e9 d&rsquo;argent et puis ils sont surpris de voir, mince, je suis dans cet accord depuis 14 ans, ou 12 ans, ou finalement il a fait son introduction en bourse et il y a une p\u00e9riode de blocage, ou il a finalement \u00e9t\u00e9 acquis, mais mince, cette entreprise est priv\u00e9e avec une acquisition avec une valorisation gonfl\u00e9e et maintenant je fais face \u00e0 une r\u00e9duction si je veux sortir.   <\/p>\n\n<p>Alors plut\u00f4t que d&rsquo;\u00eatre r\u00e9duit l\u00e0, peut-\u00eatre. \u00c9tait-ce d\u00e9j\u00e0 un probl\u00e8me que juste le timing ou recyclais-tu de l&rsquo;argent pour pouvoir continuer \u00e0 \u00eatre un ange prolifique ? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Ce n&rsquo;\u00e9tait jamais un manque d&rsquo;argent. Je recyclais de l&rsquo;argent. C&rsquo;est plus deux choses. C&rsquo;est que, dans la vie, je veux optimiser la vie pour ne faire que les choses que j&rsquo;aime faire.   <\/p>\n\n<p>Et ce que j&rsquo;aime faire, c&rsquo;est parler aux meilleurs fondateurs potentiels dans lesquels nous pourrions investir. Donc, chaque semaine, nous passons de 300 qui, qui nous contactent. \u00c0 50, nous prenons des appels avec \u00e0 six pour les deuxi\u00e8mes appels. Donc je ne parle qu&rsquo;\u00e0 ces six personnes en gros. Et donc, d&rsquo;une certaine mani\u00e8re, ce processus de filtrage massif, je voulais que quelqu&rsquo;un d&rsquo;autre le fasse. Num\u00e9ro deux, du portefeuille, nous avons 1200 entreprises, ce qui repr\u00e9sente environ 2000 fondateurs. Je ne voulais parler qu&rsquo;aux meilleurs et donc m\u00eame chose. J&rsquo;avais besoin de quelqu&rsquo;un pour, genre, d\u00e9terminer qui ils \u00e9taient et m&rsquo;assurer que je n&rsquo;alloue du temps qu&rsquo;\u00e0 eux. Et puis je ne voulais rien faire d&rsquo;autre. Je ne voulais pas m&rsquo;occuper du juridique, je ne voulais pas m&rsquo;occuper du travail de back-office, etc.         <\/p>\n\n<p>Et il s&rsquo;av\u00e8re que si j&rsquo;ai un fonds, je peux en fait embaucher pour tous les postes pour faire les choses que je n&rsquo;aime pas faire, de sorte que je puisse concentrer ma vie sur les choses o\u00f9 normalement suis-je le plus \u00e0 valeur ajout\u00e9e, mais aussi qui m&rsquo;int\u00e9ressent le plus, o\u00f9 je peux en fait continuer \u00e0 bloguer et \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir aux tendances, etc.<\/p>\n\n<p>Et donc c&rsquo;\u00e9tait beaucoup plus, puis-je obtenir la structure de frais, suffisamment de frais pour aider le fait que je d\u00e9pensais donc un million par an, de ma poche pour peut-\u00eatre couvrir cela, peut-\u00eatre atteindre le seuil de rentabilit\u00e9, mais pour en fait embaucher l&rsquo;\u00e9quipe pour faire les choses que je n&rsquo;aime pas faire. Et c&rsquo;est vraiment la motivation et cela a tr\u00e8s bien fonctionn\u00e9. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Ouais. Oui, c&rsquo;est vrai. Et, je pense que comme Mao Zedong dit, cherche la v\u00e9rit\u00e9 \u00e0 travers les faits, ce qui est une chose tr\u00e8s \u00e9vidente \u00e0 dire, mais il y a quelque chose \u00e0 avoir des donn\u00e9es primaires et tu investis depuis on dirait 1998. Donc comme l&rsquo;apog\u00e9e de la bulle Internet, les p\u00e9riodes fastes juste \u00e0 travers tous ces diff\u00e9rents cycles. <\/p>\n\n<p>Combien d&rsquo;investissements as-tu r\u00e9alis\u00e9 qui \u00e9taient un point d&rsquo;entr\u00e9e et puis en ajoutant des suivis, et puis quel est ton rythme par ann\u00e9e en ce moment.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui. Donc les suivis, notre strat\u00e9gie de suivi est tr\u00e8s diff\u00e9renci\u00e9e. La beaut\u00e9 d&rsquo;\u00eatre un petit ange o\u00f9 tu \u00e9cris un ch\u00e8que de 300 000 $ dans une entreprise est que tu n&rsquo;en poss\u00e8des pas tant que \u00e7a, donc tu n&rsquo;es pas oblig\u00e9 de faire un suivi, n&rsquo;est-ce pas ? <\/p>\n\n<p>Je pense que ce qui fait baisser beaucoup de rendements de capital-risque est si tu as fait l&rsquo;amor\u00e7age ou le a et que tu as 25 % de l&rsquo;entreprise. Si tu ne fais pas ton prorata, l&rsquo;entreprise meurt parce que cela signifie que tu n&rsquo;y crois pas. Et d&rsquo;une certaine mani\u00e8re. Tu t&rsquo;engages ou tu es pr\u00eat \u00e0 faire le suivi des deux prochains, un ou deux tours.   <\/p>\n\n<p>Et ce n&rsquo;est pas la fa\u00e7on dont, d&rsquo;un point de vue th\u00e9orique, tu devrais faire ton analyse de suivi. La fa\u00e7on dont nous faisons les suivis est de savoir ce que nous savons maintenant de l&rsquo;entreprise, de l&rsquo;\u00e9quipe, de l&rsquo;attraction, de la valorisation de ce tour. Si nous n&rsquo;\u00e9tions pas des investisseurs existants, investirions-nous et. Les entreprises ne se portent pas bien.   <\/p>\n\n<p>Nous n&rsquo;investissons pas. Les entreprises se portent \u00e0 merveille, mais le prix est fou. Nous n&rsquo;investissons pas non plus, donc nous ne doublons pas tous les autres gagnants. Nous ne doublons que les entreprises qui, je suppose, dans deux sc\u00e9narios. Le positif est que les entreprises se portent bien, la valorisation est raisonnable. Nous mettons plus de capital, ce qui est \u00e0 propos de nous.     <\/p>\n\n<p>Ou l&rsquo;entreprise ne se porte pas bien, mais il y a un pay to play et nous pensons que le rapport risque\/r\u00e9compense vaut la peine d&rsquo;\u00e9viter la conversion massive de commun, la dette forc\u00e9e ou quoi que ce soit. Donc, occasionnellement, nous faisons cela en moyenne, nous suivons 25 % des accords, ce qui est un pourcentage beaucoup plus petit, je dirais, que la plupart des VC ne le font, ce qui en fait, je pense, aide \u00e0 augmenter les rendements. <\/p>\n\n<p>Et la fa\u00e7on dont nous sommes structur\u00e9s est que nous ne r\u00e9servons pas r\u00e9ellement de capital pour les suivis, nous les faisons simplement pour tout fonds qui fonctionne actuellement. Parce que nous ne suivons pas toujours. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. Donc pas de probl\u00e8me \u00e0 investir \u00e0 travers les fonds dans un suivi, ce avec quoi je suis d&rsquo;accord, ayant v\u00e9cu cela moi-m\u00eame.<\/p>\n\n<p>Et donc combien d&rsquo;investissements fais-tu par ann\u00e9e ces jours-ci ? Et je sais que cela varie. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Ces jours-ci, ouais, cela a \u00e9t\u00e9 assez constant en fait au cours des cinq derni\u00e8res ann\u00e9es. C&rsquo;est 150 nouveaux accords par ann\u00e9e, en gros. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> 150 nouveaux accords par ann\u00e9e.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui. Trois accords par semaine.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. Et vous les gars, vous avez dit que les quatre principaux crit\u00e8res de d\u00e9cision pour d\u00e9cider avec cet appel d&rsquo;une heure qui vous parvient, qui est probablement l&rsquo;appel de suivi avec FJ Labs, correct ?<\/p>\n\n<p>Cela n&rsquo;a pas vraiment chang\u00e9 depuis la fin des ann\u00e9es 90. Quels sont ces quatre crit\u00e8res ou est-ce toujours les quatre ? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Ce sont toujours les quatre. Le num\u00e9ro un est-ce que j&rsquo;aime le fondateur ? Et maintenant, est-ce que nous aimons l&rsquo;\u00e9quipe des fondateurs ? Et au fait, nous sommes cinq GP et 10 investisseurs dans les fonds. Est-ce que nous aimons le fondateur ?    <\/p>\n\n<p>Cela ne peut pas \u00eatre, comme pauvre et oh, je sais ce qu&rsquo;est un bon fondateur quand je le vois. Donc nous l&rsquo;avons d\u00e9fini pour nous comme quelqu&rsquo;un qui est extr\u00eamement \u00e9loquent et un vendeur visionnaire, mais qui sait aussi comment ex\u00e9cuter. Donc quand nous sommes plus \u00e0 l&rsquo;intersection des personnes qui savent comment ex\u00e9cuter et ou des vendeurs visionnaires et la fa\u00e7on dont nous taquinons en deux appels d&rsquo;une heure, comme tu l&rsquo;as dit, il y a un premier appel sur le deuxi\u00e8me appel avec l&rsquo;un des partenaires.  <\/p>\n\n<p>Lors du deuxi\u00e8me appel, nous v\u00e9rifions si nous aimons l&rsquo;entreprise ? Dans quelle mesure peuvent-ils articuler \u00e0 la fois le march\u00e9 total adressable mais aussi l&rsquo;\u00e9conomie unitaire ? Et nous sommes principalement des investisseurs CA, mais m\u00eame en pr\u00e9-amor\u00e7age et en pr\u00e9-lancement, nous voulons que le fondateur ait r\u00e9fl\u00e9chi, OK &#8211; quel est leur co\u00fbt d&rsquo;acquisition client estim\u00e9 ? Quelle est la valeur moyenne des commandes dans l&rsquo;industrie ? Quelle est la structure de marge de l&rsquo;entreprise dans laquelle ils se trouvent ?    <\/p>\n\n<p>Et donc nous voulons comparer CA C \u00e0 LTV et nous assurer que l&rsquo;\u00e9conomie unitaire a du sens. Et donc nous sommes tr\u00e8s ax\u00e9s sur l&rsquo;\u00e9conomie unitaire. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Donc un grand conseil \u00e0 quiconque prend un appel avec FJ Labs. Connais ton \u00e9conomie unitaire, connais tes marges, m\u00eame si tu n&rsquo;as pas lanc\u00e9 et que tu as juste quelque chose de b\u00e9n\u00e9fique pour ne pas mourir dans ton \u00e9p\u00e9e, lors de ton premier appel et ne jamais rencontrer Fabrice. <\/p>\n\n<p>D&rsquo;accord ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Bien s\u00fbr. Num\u00e9ro trois, plus que les autres. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Chaque VC dit la gestion. Tout est une question d&rsquo;\u00e9quipe. Mais on dirait que tu as codifi\u00e9 certaines fa\u00e7ons de, d&rsquo;accord. Les comprendre. Parfois, tu as un PDG qui est un peu diff\u00e9rent comme Steve Jobs sous la douche, ne porte pas de chaussures, un peu \u00e9pineux.    <\/p>\n\n<p>Qui pourrait ne pas \u00eatre aussi \u00e9loquent que les emplois polis que tout le monde conna\u00eet aujourd&rsquo;hui ? Tu aurais peut-\u00eatre manqu\u00e9 celui-l\u00e0. Ou penses-tu avoir le charisme pour recruter l&rsquo;\u00e9quipe, lever des fonds et tout \u00e7a ?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> La fa\u00e7on dont ils s&rsquo;habillent, la fa\u00e7on dont, peu importe, n&rsquo;est pas si pertinente. Cela dit, nous avons une politique de non-connard. <\/p>\n\n<p>Donc si quelqu&rsquo;un se pr\u00e9sente comme condescendant, arrogant, ne va pas bien traiter les gens, nous n&rsquo;allons pas investir. Oui, c&rsquo;est vrai. Les Steve Jobs ou Travis du monde ne sont probablement pas des gens. Nous voulons \u00eatre soutenus. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. Et quels \u00e9taient les autres crit\u00e8res ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Donc num\u00e9ro trois, les conditions de l&rsquo;accord. Maintenant, rien n&rsquo;est bon march\u00e9 dans la technologie, mais est-ce juste \u00e0 la lumi\u00e8re de l&rsquo;attraction, de l&rsquo;\u00e9quipe et de l&rsquo;opportunit\u00e9 ? <\/p>\n\n<p>Et nous sommes sensibles aux prix. Et la raison pour laquelle nous sommes sensibles aux prix est que si tu entres, cinq pr\u00e9 ou 10 pr\u00e9 et que l&rsquo;entreprise se vend pour 50, tu r\u00e9cup\u00e8res en fait ton argent. Mais si tu entres dans un accord d&rsquo;IA surm\u00e9diatis\u00e9 \u00e0 150 pr\u00e9 quoi que ce soit, alors tr\u00e8s probablement tu ne vas pas r\u00e9cup\u00e9rer ton argent si c&rsquo;est une acquisition ou quoi que ce soit.  <\/p>\n\n<p>Nous avons donc, nous savons o\u00f9 se situe la m\u00e9diane. \u00c9valuations. Nous examinons la m\u00e9diane sur la moyenne pour chaque \u00e9tape, et nous essayons d&rsquo;\u00eatre proches de la m\u00e9diane. Et puis, num\u00e9ro quatre, est-ce que c&rsquo;est conforme \u00e0 notre th\u00e8se sur l&rsquo;\u00e9volution du monde ? Et nous avons des th\u00e8ses tr\u00e8s claires sur l&rsquo;avenir de la num\u00e9risation des cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement B2B, l&rsquo;avenir de la mobilit\u00e9, l&rsquo;avenir de l&rsquo;immobilier, l&rsquo;avenir de chaque grand secteur vertical.    <\/p>\n\n<p>Nous voulons donc quelque chose qui soit \u00e0 la fois utile pour le monde et qui corresponde \u00e0 notre vision de l&rsquo;\u00e9volution du monde.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Oui, avant je pensais, oh, c&rsquo;est conforme \u00e0 notre th\u00e8se et donc, je veux seulement investir l\u00e0-dedans pour le moment. Et puis, et je consid\u00e8re \u00e7a comme une attaque. Et maintenant, je suis devenu un peu plus sur la d\u00e9fensive en me disant, mince, m\u00eame, mon portefeuille existant, nous avons plus de 70 entreprises o\u00f9 nous les pr\u00e9sentons \u00e0 d&rsquo;autres soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque.  <\/p>\n\n<p>Et ils se disent que ce n&rsquo;est pas tout \u00e0 fait conforme \u00e0 notre vision de l&rsquo;avenir, en ce moment. Donc, \u00e7a peut presque devenir, c&rsquo;est pass\u00e9 de l&rsquo;offensive \u00e0 la d\u00e9fensive en s&rsquo;inqui\u00e9tant d&rsquo;investir dans une entreprise o\u00f9 nous sommes tellement anticonformistes. Nous allons devoir financer cette chose seuls, ce qui n&rsquo;est peut-\u00eatre pas la fa\u00e7on dont notre fonds est con\u00e7u.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Nous, \u00e9coute, nous avons totalement ce probl\u00e8me, n&rsquo;est-ce pas ? Nous sommes anticonformistes, ce qui signifie qu&rsquo;en ce moment, nous n&rsquo;investissons pas dans les entreprises d&rsquo;IA LLM parce que nous pensons que les marges sont g\u00e9n\u00e9ralement n\u00e9gatives. Et oui, les revenus sont \u00e9lev\u00e9s, si je te donne un dollar, je t&rsquo;en redonne deux, c&rsquo;est vraiment facile de passer de z\u00e9ro \u00e0 cent millions de revenus.  <\/p>\n\n<p>Et donc, il y a tellement de ces entreprises avec des \u00e9quipes incroyables, l&rsquo;\u00e9quipe du MIT, l&rsquo;\u00e9quipe de Sanford, l&rsquo;\u00e9quipe de Harvard, etc., qui ont lev\u00e9 beaucoup de capitaux et des valorisations \u00e9lev\u00e9es. Sans r\u00e9elle diff\u00e9renciation. Je crains qu&rsquo;il n&rsquo;y ait un jour de r\u00e8glement de comptes, et donc nous n&rsquo;avons rien fait de tout cela.  <\/p>\n\n<p>Au lieu de cela, nous avons investi dans des places de march\u00e9, en particulier B2B, qui appliquent l&rsquo;IA afin d&rsquo;\u00eatre plus efficaces. Mais c&rsquo;est anticonformiste parce que nous n&rsquo;investissons pas dans l&rsquo;IA elle-m\u00eame, mais dans l&rsquo;IA appliqu\u00e9e. Et je dirais que c&rsquo;est la fa\u00e7on intelligente d&rsquo;investir dans l&rsquo;IA, mais parce que c&rsquo;est anticonformiste, il est en fait assez difficile de faire financer ces entreprises.   <\/p>\n\n<p>Nous devons donc \u00eatre tr\u00e8s attentifs \u00e0, d&rsquo;accord, ont-ils suffisamment de capital pour atteindre un niveau d&rsquo;attraction qui sera suffisamment convaincant pour qu&rsquo;ils obtiennent le prochain financement, quoi qu&rsquo;il arrive. Et donc, malheureusement, en raison de notre anticonformisme, nous avons d\u00fb augmenter la barre et \u00eatre beaucoup plus prudents. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Oui. Et qu&rsquo;avez-vous appris, ou quel type de politiques avez-vous mis en place pour la marge de man\u0153uvre et peut-\u00eatre m\u00eame, comment y pensez-vous ? Nous disons souvent, tr\u00e8s bien. Votre croissance exponentielle des revenus que vous pr\u00e9voyez est incertaine, et il est peu probable que vous croissiez plus vite que Groupon ou votre entreprise de sonneries du pass\u00e9.   <\/p>\n\n<p>Mais ce qui est certain, c&rsquo;est votre plan op\u00e9rationnel de ce \u00e0 quoi vous pensez d\u00e9penser et si vous lui donnez une certaine marge de man\u0153uvre, vous avez le temps de faire quelques changements et de couper quelques fils et d&rsquo;en \u00e9pisser quelques-uns. Changer vos d\u00e9penses ou votre tactique pour, je vais faire un accord de licence initial de 12 mois ou quelque chose comme \u00e7a pour financer l&rsquo;entreprise gr\u00e2ce aux clients. <\/p>\n\n<p>Quelle est votre opinion sur la marge de man\u0153uvre aux diff\u00e9rents stades o\u00f9 vous investissez ? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> en raison de la nature anticonformiste de nos investissements, o\u00f9 nous ne sommes pas align\u00e9s sur la th\u00e8se g\u00e9n\u00e9rale du capital-risque, qui en ce moment est tout IA tout le temps. Nous avons essentiellement besoin de deux ans parce que cela vous donne suffisamment de temps pour pivoter si vous avez besoin de l&rsquo;ajuster pour cro\u00eetre. <\/p>\n\n<p>Vous avez besoin d&rsquo;un trois ou quatre x de C \u00e0 A, de A \u00e0 B, etc. Et oui, deux ans, c&rsquo;est \u00e0 peu pr\u00e8s le bon moment. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Donc, une marge de man\u0153uvre de 24 mois, deux ans, donne plus de temps \u00e0 la startup pour atteindre certains jalons afin d&rsquo;ouvrir la prochaine porte du prochain gardien pour lever des fonds \u00e0 une valorisation th\u00e9oriquement plus \u00e9lev\u00e9e.<\/p>\n\n<p>D&rsquo;un autre c\u00f4t\u00e9, les fondateurs semblent naviguer terriblement pr\u00e8s du vent dans mon exp\u00e9rience, et ils ont tendance \u00e0 na\u00eetre en sortant du ventre de leur m\u00e8re en criant \u00e0 la dilution. Ils pr\u00e9f\u00e9reraient mettre en p\u00e9ril l&rsquo;ensemble du ch\u00e2teau pour obtenir une minuscule r\u00e9duction de la dilution, ce qui ne change rien. <\/p>\n\n<p>Je pense donc qu&rsquo;il semble y avoir un \u00e9quilibre dans ma carri\u00e8re, surtout lorsque je parle \u00e0 de jeunes entrepreneurs, ou peut-\u00eatre qu&rsquo;ils ne sont pas si jeunes en ann\u00e9es, mais c&rsquo;est leur premi\u00e8re startup, qu&rsquo;ils ne mettent pas assez d&rsquo;essence dans le r\u00e9servoir \u00e0 ce sujet.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Bien s\u00fbr. Mais dans notre cas, si vous obtenez, si vous levez moins de 18 mois sur la base de votre plan op\u00e9rationnel, nous n&rsquo;allons pas faire \u00e7a. <\/p>\n\n<p>Nous avons vu trop de gens voler trop pr\u00e8s du soleil. Et d&rsquo;ailleurs, si je regarde quelles sont les choses qui tuent le plus les startups ? La premi\u00e8re est que vous ne trouvez pas l&rsquo;ad\u00e9quation produit-march\u00e9, d&rsquo;accord ? C&rsquo;est normal. La deuxi\u00e8me est en fait que vous avez lev\u00e9 trop d&rsquo;argent \u00e0 un prix trop \u00e9lev\u00e9. Et de nombreux fondateurs essaient de fixer le prix \u00e0 la perfection.     <\/p>\n\n<p>Mais le probl\u00e8me est que si vous ne croissez pas dans la valorisation, vous mourez parce que personne ne veut prendre l&rsquo;anti-dilution, etc. Ou num\u00e9ro trois, vous n&rsquo;avez pas lev\u00e9 suffisamment de capital et vous n&rsquo;avez pas grandi aussi vite que vous le pouviez, et ensuite vous devez faire un tour de table d&rsquo;extension. Seuls les initi\u00e9s peuvent le soutenir.  <\/p>\n\n<p>Vous ne pouvez pas obtenir de capital externe. Et souvent, cela conduit, beaucoup de gens ne veulent pas faire de ponts et souvent l&rsquo;entreprise meurt aussi. Donc les deux et trois, qui \u00e9taient en fait li\u00e9s \u00e0 la sensibilit\u00e9 \u00e0 la dilution, sont quelques-unes des plus grandes raisons pour lesquelles l&rsquo;entreprise meurt.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Oui. Oui, c&rsquo;est vrai. Je dis toujours que lorsque vous fixez le prix de ce prochain tour de table et que nous r\u00e9fl\u00e9chissons tous \u00e0 combien d&rsquo;argent, quelle valorisation, quelles conditions vous devriez envisager, \u00e0 quoi va ressembler le prochain tour de table apr\u00e8s ?<\/p>\n\n<p>Alors, cette colline me m\u00e8ne-t-elle \u00e0 la prochaine colline ? Exactement. Et ne pensez pas que c&rsquo;est g\u00e9nial, surtout en ces temps difficiles et sans pr\u00e9c\u00e9dent de COVID, de dire, nous levons des fonds sur la voie de la rentabilit\u00e9, alors tout le monde se d\u00e9tend parce que cela nous am\u00e8ne \u00e0 la rentabilit\u00e9. Mais lorsque vous construisez des produits et que vous essayez d&rsquo;\u00eatre un leader mondial, cela ne va pas toujours arriver. <\/p>\n\n<p>Un peu plus sur la valorisation sur ce qui est juste et ce qui a chang\u00e9. Donc, au fil des ans, il fut un temps o\u00f9 1 million de dollars \u00e9tait la valorisation d&rsquo;une entreprise qui n&rsquo;avait pas encore d\u00e9marr\u00e9. Allait juste lever de l&rsquo;argent aupr\u00e8s d&rsquo;anges, puis cela semblait \u00eatre pass\u00e9 \u00e0 trois \u00e0 cinq. Pensez au premier Dave McClure, au jour de d\u00e9monstration de 500 startups.   <\/p>\n\n<p>Tout le monde avait un plafond de 5 millions. Sur un billet de baiser sur un billet convertible. Et puis, certaines de ces valorisations deviennent plus importantes. Qu&rsquo;est-ce qui est juste selon vous ? Et \u00e0 quel point cela a-t-il radicalement chang\u00e9 par rapport au pass\u00e9 ? Vous avez v\u00e9cu un certain nombre de phases de l&rsquo;\u00e9volution du march\u00e9.      <\/p>\n\n<p>Alors, peut-\u00eatre commencer par le pr\u00e9-revenu et combien de pr\u00e9-revenu faites-vous ces jours-ci ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Fondateur d\u00e9butant pr\u00e9-revenu, ce qui est probablement aussi diff\u00e9rent d&rsquo;un fondateur r\u00e9cidiviste qui a eu beaucoup de succ\u00e8s la premi\u00e8re fois, ce qui est aussi diff\u00e9rent d&rsquo;un fondateur r\u00e9cidiviste qui n&rsquo;a pas eu de succ\u00e8s la premi\u00e8re fois.<\/p>\n\n<p>Mais pr\u00e9-revenu, nous essayons en fait de nous en tenir \u00e0, oui, six gratuits levant un, un et demi parce que vous pouvez aller beaucoup plus loin avec ce capital aujourd&rsquo;hui. Et si vous levez le fou, et encore une fois, les entreprises d&rsquo;IA aujourd&rsquo;hui ont lev\u00e9 \u00e0 20, 30, 50, cent, ou les entreprises de crypto, nous ne ferions pas cela au pr\u00e9-revenu. <\/p>\n\n<p>Donc, nous ne faisons aucune des transactions YC pr\u00e9-revenu \u00e0 des plafonds de 20, 30, 40. C&rsquo;est juste trop cher pour la perfection. Je pr\u00e9f\u00e8re attendre un an ou deux pour voir si elles r\u00e9ussissent et survivent et croissent dans la valorisation. Faire le prochain tour de table que de faire le hors de YC. Donc, je vais \u00e0 YC, en fait, je les regarde tous, je vois ceux que je pense \u00eatre int\u00e9ressants, puis j&rsquo;attends le prochain tour de table, et ensuite je les fais au prochain tour de table.    <\/p>\n\n<p>S&rsquo;ils ont grandi dans la valorisation et que la valorisation est raisonnable et qu&rsquo;il y a une convergence entre la contraction et la valorisation et c&rsquo;est le pr\u00e9-revenu. Tour de table de d\u00e9marrage, et je vais vous donner et le tour de table de d\u00e9marrage pour moi est que vous faites 15-20K par mois en revenus mensuels r\u00e9currents nets. Donc, peut-\u00eatre que vous \u00eates \u00e0 150 K en GMV par mois et vous \u00eates avec un taux de pr\u00e9l\u00e8vement de 15%.  <\/p>\n\n<p>Si vous \u00eates une place de march\u00e9 ou peut-\u00eatre que vous \u00eates une place de march\u00e9 B2B, vous faites 500 KA par mois en revenus en GMV avec un taux de pr\u00e9l\u00e8vement de 4%. Donc, vous \u00eates \u00e0 cette marge de revenu net de 20 K ou ce revenu net, vous avez une marge tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9e, alors vous levez \u00e0 nouveau. Trois, quatre \u00e0 12 pr\u00e9, ce qui \u00e9tait autrefois neuf pr\u00e9 ou huit pr\u00e9, mais maintenant c&rsquo;est 12, 13.  <\/p>\n\n<p>Et c&rsquo;est l\u00e0 que nous essayons d&rsquo;\u00eatre. Et encore une fois, c&rsquo;est la m\u00e9diane pour nous. La moyenne du march\u00e9 est beaucoup, beaucoup plus \u00e9lev\u00e9e. Et les A, m\u00eame chose, les revenus nets peut-\u00eatre 150 k MRR ou. Si vous \u00eates une entreprise SaaS ou peut-\u00eatre que vous avez 750K en GMV, vous prenez avec un taux de pr\u00e9l\u00e8vement de 15%. Et la fourchette dans laquelle nous essayons d&rsquo;\u00eatre est que vous levez sept \u00e0 23 pr\u00e9 \u00e0 30 postes, ou 10 \u00e0 30 pr\u00e9, quelque chose comme \u00e7a.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Alors, quel est le multiple d&rsquo;un RR pour ceux-l\u00e0 ? Alors, quel est le pr\u00e9-argent comme si, <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Le probl\u00e8me est que l&rsquo;ARR d\u00e9pend de la marge, n&rsquo;est-ce pas ? Donc, vous parlez d&rsquo;entreprises SaaS. <\/p>\n\n<p>En revenus nets, disons revenus nets. pas le GMV. Et le terme de revenu net au tour de table A, ils font 1,5 million et nous voulons investir \u00e0 20, 23 \u00e0 30, n&rsquo;est-ce pas ? Je ne sais pas, 20-25.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Donc 20 \u00e0 25 X<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Revenus nets, et c&rsquo;est pour la croissance chaude. Je me souviens quand 10 \u00e9tait juste. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui. 10, je pense que c&rsquo;est juste \u00e0 un stade ult\u00e9rieur lorsque votre croissance est plus faible. Mais si vous croissez de quatre ou cinq x d&rsquo;une ann\u00e9e sur l&rsquo;autre, je pense que 20 au d\u00e9marrage et A, c&rsquo;est tout \u00e0 fait bien. <\/p>\n\n<p>Surtout le march\u00e9. Le march\u00e9 le supporte. Ce qui n&rsquo;est pas juste cependant, ce que je vois beaucoup. Les entreprises dans l&rsquo;espace IA courent \u00e0 100 ou 200 ou 300, un million, et nous parlons de 300 X ARR qui se passe aujourd&rsquo;hui.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> N&rsquo;est-ce pas ? Et la r\u00e9alit\u00e9 de cela est que si une entreprise a m\u00eame 5 millions de revenus ARR et qu&rsquo;elle est \u00e9valu\u00e9e \u00e0 10 x, et donc vous investissez \u00e0 un point d&rsquo;entr\u00e9e de valorisation pr\u00e9-argent de 50 millions pour faire un rendement de 10 x. <\/p>\n\n<p>Ce qui est n\u00e9cessaire pour compenser certaines autres pertes de certains autres investissements qui ne vont pas fonctionner pour obtenir un fonds de cinq X, six X. Vous devriez \u00eatre liquid\u00e9 \u00e0 500 millions sans financement futur. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Correct.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Et si nous faisons notre travail, nous pr\u00e9sentons la startup \u00e0 un million de soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque parce que nous connaissons un million de soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque et nous allons \u00eatre dilu\u00e9s par, ils vont \u00e9mettre 10% des actions au moins cinq fois si cela se passe bien.<\/p>\n\n<p>Cela signifie que vous devez sortir \u00e0 un milliard. Pour faire un simple rendement de 10 x sur une entreprise ARR de 5 millions qui \u00e9tait \u00e9valu\u00e9e \u00e9quitablement \u00e0 10 x et elle est probablement \u00e9valu\u00e9e \u00e0 20 x ces jours-ci, cela signifie que nous avons besoin d&rsquo;une inflation au compteur de sortie qui refl\u00e8te les capitalisations boursi\u00e8res de, Microsoft et autres pour que ces calculs fonctionnent. <\/p>\n\n<p>Et c&rsquo;est l\u00e0 que le fait d&rsquo;\u00eatre sensible aux prix, je pense, compte.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Non, cela compte absolument. Cela compte aussi \u00e0 la baisse, si je regarde la construction de mon portefeuille, les 2% de transactions que nous faisons en premier font 50 x, c&rsquo;est un x les fonds. Les 13% de transactions suivantes, nous faisons un huit x. C&rsquo;est 1% du, c&rsquo;est un X les fonds.   <\/p>\n\n<p>Et puis les 85% de transactions suivantes, nous faisons aussi un, nous faisons 0,45 x ou quoi que ce soit. Et c&rsquo;est un x le fonds. Et donc en fait, le fait que nous soyons sensibles aux prix signifie que beaucoup d&rsquo;entreprises. O\u00f9 elles ne r\u00e9ussissent pas bien, mais elles sont acquises, nous r\u00e9cup\u00e9rons notre argent. Nous, donc \u00e0 ce jour, nous avons eu 355 sorties.    <\/p>\n\n<p>Nous avons en fait gagn\u00e9 de l&rsquo;argent. C&rsquo;est pourquoi \u00eatre des investisseurs de d\u00e9marrage et de pr\u00e9-d\u00e9marrage et 45% des transactions, ce qui est en pourcentage bien sup\u00e9rieur \u00e0 la plupart. Et m\u00eame sur celles o\u00f9 nous perdons de l&rsquo;argent, nous en gagnons encore. 30, 40% de l&rsquo;argent en retour \u00e0 cause de cette sensibilit\u00e9 aux prix. Donc, d&rsquo;un point de vue de construction de portefeuille, cela fonctionne en fait assez bien d&rsquo;\u00eatre sensible aux prix.    <\/p>\n\n<p>Mais nous perdons probablement sur les transactions les plus chaudes qui sont peut-\u00eatre mille x ou quoi que ce soit parce que nous ne sommes pas pr\u00eats \u00e0 payer.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Et qu&rsquo;est-ce qui a chang\u00e9 dans votre perspective de, j&rsquo;imagine qu&rsquo;\u00e0 la fin des ann\u00e9es quatre-vingt-dix, nous investissions sur des billets \u00e0 ordre ou des billets convertibles, n&rsquo;est-ce pas ? Et puis parfois, il y avait un tour de table \u00e0 prix fixe. <\/p>\n\n<p>L&rsquo;un des anges dit, h\u00e9, \u00e7a me d\u00e9route, trop de pi\u00e8ces mobiles. Faisons un tour de table \u00e0 prix fixe. Et la pr\u00e9occupation l\u00e0-bas est quel pourcentage de la lev\u00e9e de fonds va payer les avocats d&rsquo;Oric pour \u00e9mettre les actions et tout \u00e7a. Mais quelle est votre pr\u00e9f\u00e9rence sur, et quelles sont vos pens\u00e9es concernant le passage des billets convertibles ? Avec des plafonds, des billets non plafonn\u00e9s aux safes pr\u00e9-argent et post. Et je suppose que la r\u00e9ponse courte est que si vous voulez \u00eatre actif sur le march\u00e9 en faisant trois investissements par semaine, vous devez simplement jouer avec les safes post-argent qui sont typiques.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Indiff\u00e9rent. Je fais des safes, surtout au d\u00e9marrage et au pr\u00e9-d\u00e9marrage, c&rsquo;est bien, n&rsquo;est-ce pas ? <\/p>\n\n<p>Comme vous ne voulez pas passer votre temps et votre argent sur les avocats, peu importe. Il y a un vrai tour de table, comme 7, 8, 10, 15 millions. Ils feront un tour de table \u00e0 prix fixe, donc \u00e7a n&rsquo;a pas d&rsquo;importance. Et s&rsquo;il n&rsquo;y a pas de vrai tour de table, cela signifie que l&rsquo;entreprise a \u00e9chou\u00e9. Donc \u00e7a n&rsquo;a pas d&rsquo;importance non plus en quelque sorte. Donc \u00e7a ne me d\u00e9range pas du tout de faire des safes.     <\/p>\n\n<p>Cela dit, je ne ferai pas de non plafonn\u00e9. Sinon, vous n&rsquo;\u00eates pas r\u00e9mun\u00e9r\u00e9 pour le fait que vous investissez aujourd&rsquo;hui. Et donc je ne fais pas de tours de table de transition. Je ne fais pas de non plafonn\u00e9. Il doit \u00eatre plafonn\u00e9. Il doit \u00eatre plafonn\u00e9 \u00e0 un prix que je juge \u00e9quitable par rapport \u00e0 l&rsquo;attraction de l&rsquo;\u00e9quipe et \u00e0 l&rsquo;opportunit\u00e9.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> J&rsquo;utilise toujours l&rsquo;exemple en expliquant cela \u00e0 un fondateur en disant, d&rsquo;accord, alors imaginez que Lady Gaga va investir dans votre startup sur un billet non plafonn\u00e9, et ensuite elle tweete \u00e0 votre sujet.<\/p>\n\n<p>Elle a plus d&rsquo;abonn\u00e9s Twitter qu&rsquo;Obama, et puis tout d&rsquo;un coup vous obtenez cent millions de t\u00e9l\u00e9chargements, vous \u00eates dans le prochain Skype. Plus elle vous a aid\u00e9, plus elle s&rsquo;est dilu\u00e9e et sa participation dans votre entreprise. Donc, si vous voulez un investisseur purement passif, peut-\u00eatre que cela a du sens. Mais si vous avez, si l&rsquo;investisseur croit d&rsquo;une mani\u00e8re ou d&rsquo;une autre qu&rsquo;il va aider.   <\/p>\n\n<p>Ajouter de la valeur, comme une Lady Gaga dans cette situation, alors le billet non plafonn\u00e9 est juste se donner des coups de pied, se couper les orteils.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Absolument.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Oui. Parfois, il y a une situation o\u00f9 Sequoia arrive et ils ne vont pas honorer les droits de participation au prorata ou quelque chose comme \u00e7a. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> Comme je l&rsquo;ai dit, ne jamais jamais faire un billet non plafonn\u00e9.<\/p>\n\n<p>Et il y a eu quelques moments \u00e9tranges dans ma vie o\u00f9 je l&rsquo;ai fait et j&rsquo;\u00e9tais heureux de l&rsquo;avoir fait, mais je suis religieusement contre.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Mais il y a eu des moments o\u00f9 je l&rsquo;ai fait, pour la raison exacte que vous avez dite, oh, Sequoia Andreessen arrivent. Ils ne laisseront personne d&rsquo;autre entrer, alors autant mettre l&rsquo;argent maintenant. <\/p>\n\n<p>Et puis le tour de table n&rsquo;a pas eu lieu, ou ils se sont retir\u00e9s et ensuite j&rsquo;ai investi sur un billet plafonn\u00e9 et cela a \u00e9chou\u00e9. Donc, une partie de la raison pour laquelle je d\u00e9teste faire des ponts parce que ce n&rsquo;est pas, cela ne peut pas \u00eatre un pont vers nulle part. Je pr\u00e9f\u00e8re de loin payer 20% de plus et que l&rsquo;entreprise soit enti\u00e8rement financ\u00e9e pour son plan d&rsquo;affaires.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans :<\/strong> D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. Et les places de march\u00e9. De toute \u00e9vidence, tu as plus l&rsquo;ADN des places de march\u00e9 que la plupart des gens qui si\u00e8gent \u00e0 un comit\u00e9 d&rsquo;investissement dans le monde. Il est donc logique que ce soit ton domaine de pr\u00e9dilection, et que tu y excelles. En m\u00eame temps, Internet a beaucoup \u00e9volu\u00e9 depuis 1998, les ann\u00e9es 2000 et tout \u00e7a.   <\/p>\n\n<p>Et puisque tu as investi des centaines de millions de dollars de capital de commanditaires, quel est l&rsquo;int\u00e9r\u00eat des places de march\u00e9 pour une personne comme toi, \u00e9tant donn\u00e9 que tu en sais tellement sur le sujet, et quels sont les avantages, les inconv\u00e9nients et les aspects n\u00e9gatifs des places de march\u00e9, \u00e9tant donn\u00e9 qu&rsquo;il est rare d&rsquo;avoir un tel expert sur ce sujet ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Oui, alors d&rsquo;abord le bon, le mauvais et le laid. Le bon, c&rsquo;est qu&rsquo;elles sont gagnantes. Elles prennent la plus grande part du g\u00e2teau. Donc, si tu investis, ce qui est aussi le mauvais c\u00f4t\u00e9 des choses, d&rsquo;ailleurs, si tu investis dans une entreprise et qu&rsquo;elle r\u00e9ussit incroyablement bien, tu gagnes, tu as un monopole naturel, elle devient \u00e9norme. Et il peut \u00eatre extr\u00eamement rentable d&rsquo;y parvenir gr\u00e2ce aux effets de r\u00e9seau.    <\/p>\n\n<p>Maintenant, l&rsquo;inconv\u00e9nient de la force, qui est aussi le mauvais c\u00f4t\u00e9 des choses, c&rsquo;est que si tu perds, il n&rsquo;y a probablement aucune valeur et tu n&rsquo;as aucune part de march\u00e9, et si tu en as deux qui se battent pour cela, elles peuvent se battre jusqu&rsquo;\u00e0 la mort parce qu&rsquo;\u00eatre num\u00e9ro deux ne vaut rien. Il vaut donc mieux fusionner d&rsquo;une mani\u00e8re ou d&rsquo;une autre. <\/p>\n\n<p>Et le probl\u00e8me de l&rsquo;\u0153uf et de la poule qui doit \u00eatre r\u00e9solu a sa propre dynamique incroyable et int\u00e9ressante. C&rsquo;est un probl\u00e8me que je suis tr\u00e8s bien plac\u00e9 pour r\u00e9soudre et aider les fondateurs \u00e0 comprendre ce qu&rsquo;ils doivent faire, comment ils doivent cr\u00e9er des liquidit\u00e9s, quels march\u00e9s ils doivent cibler, comment ils doivent \u00e9voluer, parce qu&rsquo;en fait, il y en a.  <\/p>\n\n<p>Des erreurs \u00e9videntes que les fondateurs commettent, comme le fait d&rsquo;avoir beaucoup trop d&rsquo;offre et pas assez de demande. Leur \u00e9quilibre, la place de march\u00e9 n&rsquo;est pas \u00e9quilibr\u00e9e parce qu&rsquo;il est plus facile d&rsquo;obtenir de l&rsquo;offre que de la demande. Mais ce sont de belles entreprises. Elles sont l\u00e9g\u00e8res en actifs, elles prennent la plus grande part du g\u00e2teau. Si tu gagnes, c&rsquo;est \u00e9norme. Et elles finissent par \u00eatre plus grandes que tu ne le penses dans tous ces diff\u00e9rents cr\u00e9neaux.     <\/p>\n\n<p>Maintenant, la fa\u00e7on dont cela a \u00e9volu\u00e9, c&rsquo;est que beaucoup de gens se demandaient : \u00ab Attends, pourquoi les places de march\u00e9 sont-elles pertinentes en 2025 ? \u00bb Et c&rsquo;est parce que tu y penses avec ta casquette de consommateur. Si tu regardes tes besoins, ils sont satisfaits par les places de march\u00e9. Amazon, d&rsquo;ailleurs, est surtout une place de march\u00e9.   <\/p>\n\n<p>Tu peux obtenir n&rsquo;importe quel article que tu veux en deux jours. Uber Eats, DoorDash, Uber lui-m\u00eame, Airbnb booking.com, toutes ces choses sont des places de march\u00e9 et elles r\u00e9pondent \u00e0 tous tes besoins de consommateur avec une p\u00e9n\u00e9tration de 25 %. Et oui, \u00e0 un moment donn\u00e9, ce sera une p\u00e9n\u00e9tration de 75 %, mais c&rsquo;est trois fois plus que l\u00e0 o\u00f9 nous en sommes.  <\/p>\n\n<p>Ce n&rsquo;est donc pas forc\u00e9ment super convaincant. Il y a encore de nouvelles choses qui arrivent, comme le live shopping qui devient une tendance plus importante. Mais je pense que ce qui est beaucoup plus convaincant, c&rsquo;est le fait que si tu penses au monde du B2B, et franchement au monde gouvernemental, au monde des services publics, il n&rsquo;est absolument pas num\u00e9ris\u00e9, n&rsquo;est-ce pas ?   <\/p>\n\n<p>Imagine que tu veuilles acheter des produits p\u00e9trochimiques. Il n&rsquo;y a m\u00eame pas de catalogue de ce qui est disponible, encore moins un syst\u00e8me ou un endroit o\u00f9 il est connect\u00e9 aux syst\u00e8mes ERP des usines pour comprendre les retards de fabrication et la capacit\u00e9. Il n&rsquo;y a pas de commande en ligne, pas de paiement en ligne, pas de suivi, pas de financement, tout doit \u00eatre fait.  <\/p>\n\n<p>Et cela doit se produire dans chaque industrie, dans chaque r\u00e9gion g\u00e9ographique, pour chaque type d&rsquo;intrant. Et \u00e0 la fois les produits finis et les intrants interm\u00e9diaires, peu importe, les mati\u00e8res premi\u00e8res comme le ciment ou autre. De plus, pense aux PME. La plupart des PME et, franchement, beaucoup de grandes entreprises fonctionnent encore comme avec du papier et un crayon ou Excel au mieux.   <\/p>\n\n<p>Et donc la num\u00e9risation dans la plupart des industries et la plupart des petites entreprises est minime. Nous sommes en dessous de 5 %. Souvent en dessous de 1 % et cela doit se produire. Et la meilleure fa\u00e7on de le faire est en fait par le biais des places de march\u00e9. Et donc ma th\u00e8se actuelle, et nous avons six sous-th\u00e8ses \u00e0 ce sujet, est enti\u00e8rement ax\u00e9e sur la num\u00e9risation des cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement B2B en utilisant des places de march\u00e9 \u00e9volutives.    <\/p>\n\n<p>Et ce n&rsquo;est pas sexy, mais c&rsquo;est \u00e9norme. La majeure partie de l&rsquo;industrie, la majeure partie du PIB de la plupart des pays est une combinaison de services publics et d&rsquo;entreprises. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Oui. Oui, c&rsquo;est vrai. Et tu pourrais probablement regarder un pays et d\u00e9terminer quelles sont les principales industries et les cibler. Alors, quels sont les exemples que tu peux partager qui ont \u00e9t\u00e9 des places de march\u00e9 financ\u00e9es en 2025 alors que nous arrivons \u00e0 la fin de l&rsquo;ann\u00e9e ici. <\/p>\n\n<p>Ou juste des temps r\u00e9cents. Quelles sont les places de march\u00e9 r\u00e9centes qui ont du sens ? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Je vais t&rsquo;en donner quelques-unes qui ont d\u00e9j\u00e0 pris de l&rsquo;ampleur et qui sont importantes. Des places de march\u00e9 B2B plus importantes. Je vais donc parler de l&rsquo;habilitation des PME, puis je vais parler de l&rsquo;industrie au sens large, des grandes entreprises et de l&rsquo;habilitation des PME.  <\/p>\n\n<p>Il y a une entreprise qui s&rsquo;appelle Slice. Et Slice fait essentiellement les op\u00e9rations de back-office pour les pizzerias. Imagine que tu es Luigi et que tu veux cuisiner ta petite pizza. C&rsquo;est ce que tu as cr\u00e9\u00e9, des pizzerias, parce que tu aimes parler \u00e0 tes clients, cuisiner des pizzas. Et puis, tout d&rsquo;un coup, en tant que propri\u00e9taire de PME, tu finis par d\u00e9crocher le t\u00e9l\u00e9phone, g\u00e9rer une flotte de livraison, obtenir des fournitures, faire de la comptabilit\u00e9, n\u00e9gocier avec Toast, n\u00e9gocier avec Uber Eats et DoorDash.    <\/p>\n\n<p>Ce n&rsquo;est pas la vie pour laquelle tu t&rsquo;es inscrit. Et donc Slice va d\u00e9crocher le t\u00e9l\u00e9phone, cr\u00e9er ton site web, g\u00e9rer la flotte de livraison, organiser les commandes en ligne et faire essentiellement tout le back-office et fournir un point de vente. Et ils ont maintenant 20 000 pizzerias sur la plateforme. Ils font plus d&rsquo;un milliard de GMV. Et la m\u00eame chose se produit dans d&rsquo;autres secteurs verticaux.     <\/p>\n\n<p>Nous sommes donc dans Chowbus, qui est un point de vente pour les restaurants chinois. Nous sommes dans Fresha, qui a, je pense, plus de 70 000 coiffeurs o\u00f9 ils g\u00e8rent les si\u00e8ges pour les propri\u00e9taires de salons de coiffure, et ensuite pour les coiffeurs, tous leurs clients sous-jacents. Et ils fournissent un point de vente ou du moins c&rsquo;est le mod\u00e8le commercial pour cela, m\u00eame si c&rsquo;est une place de march\u00e9 entre les clients et les coiffeurs et les salons de coiffure.  <\/p>\n\n<p>Cents, C-E-N-T-S, est une place de march\u00e9 pour aider les laveries automatiques ou les nettoyeurs \u00e0 sec \u00e0 g\u00e9rer les flottes de livraison, \u00e0 obtenir leurs fournitures, \u00e0 fournir un point de vente. Nous \u00e9tions dans Momence en train de faire la m\u00eame chose pour les personnes qui organisent et g\u00e8rent un studio de yoga. Cela se produit donc verticalement. Et beaucoup d&rsquo;entre eux sont importants.   <\/p>\n\n<p>Fresha en milliards de GMV, passant par la plateforme. Maintenant, en termes de num\u00e9risation des intrants, de grandes entreprises comme Knowde le font pour les produits p\u00e9trochimiques, o\u00f9 dans Schuttflix, en Allemagne, qui est une place de march\u00e9 \u00e0 trois faces entre les carri\u00e8res fournissant du gravier, les chantiers de construction et les camionneurs le livrant aux chantiers de construction. <\/p>\n\n<p>Mais m\u00eame des choses comme ShipBob, qui est une place de march\u00e9 de cueillette et d&#8217;emballage de dernier kilom\u00e8tre, aident les entreprises qui ne veulent pas construire leurs propres r\u00e9seaux de distribution en dehors d&rsquo;Amazon, \u00e0 travailler et \u00e0 avoir une livraison le jour m\u00eame ou une livraison en deux jours. Donc, fondamentalement, toute la pile voit de tr\u00e8s grandes entreprises et ShipBob, m\u00eame chose, une entreprise de plusieurs milliards de dollars. <\/p>\n\n<p>Flexport entre \u00e9galement dans cette cat\u00e9gorie de place de march\u00e9 B2B en tant que transitaire num\u00e9rique. Il y a donc beaucoup d&rsquo;entreprises vraiment int\u00e9ressantes qui sont en train d&rsquo;\u00eatre construites, nous sommes des investisseurs dans Formic, qui est une place de march\u00e9 aidant et je pense que nous avons investi cette ann\u00e9e, qui aide les entreprises \u00e0 automatiser leurs lignes de production. <\/p>\n\n<p>Ils entrent, ils envoient des gens, d\u00e9terminent quels robots tu devrais acheter. Ils t&rsquo;aident, ils te les louent. Ils font l&rsquo;installation, le tout dans un mod\u00e8le de place de march\u00e9.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> D&rsquo;accord. Et je peux imaginer cela et quels sont les taux de commission acceptables dans ces places de march\u00e9 que tu as vus au fil des ans ? <\/p>\n\n<p>Parce que certains de ces B2B pourraient cro\u00eetre tr\u00e8s rapidement si tu es, par exemple, si tu num\u00e9rises un appareil de forage p\u00e9trolier et gazier et que tu le sors d&rsquo;Excel et des post-it.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> C&rsquo;est donc l&rsquo;une des choses dont tu dois faire tr\u00e8s attention dans les places de march\u00e9 B2B, c&rsquo;est que certains d&rsquo;entre vous ont besoin d&rsquo;une offre et d&rsquo;une demande fragment\u00e9es. Et si tu as trop de consolidation de chaque c\u00f4t\u00e9, tu ne pourras peut-\u00eatre pas du tout prendre de commission, c&rsquo;est pourquoi les entreprises qui essaient de faire de la commande de nourriture pour les restaurants, de commander aupr\u00e8s des fournisseurs, cela ne fonctionne pas aux \u00c9tats-Unis parce que tu as une entreprise qui s&rsquo;appelle Cisco, qui repr\u00e9sente 50 % du march\u00e9. <\/p>\n\n<p>Ils ne sont pas, tu vas \u00eatre un distributeur, tu ne vas pas \u00eatre une place de march\u00e9. Oh. Cela d\u00e9pend de l&rsquo;\u00e9lasticit\u00e9 de l&rsquo;offre et de la demande. Tu essaies d&rsquo;avoir 3 %, disons, mais il y a beaucoup de cat\u00e9gories o\u00f9 tu ne peux pas prendre de commission, auquel cas tu dois, m\u00eame si ta place de march\u00e9, ton mod\u00e8le commercial va \u00eatre le point de vente ou l&rsquo;affacturage ou le financement ou les services \u00e0 valeur ajout\u00e9e ou l&rsquo;assurance, et cetera.   <\/p>\n\n<p>Cela d\u00e9pend donc vraiment. Ou des frais SAS pour fournir un outil \u00e0 l&rsquo;un ou l&rsquo;autre c\u00f4t\u00e9 du march\u00e9. Les taux de commission varient, tu essaies d&rsquo;avoir 3 \u00e0 5 %, parfois tu peux aller, certaines cat\u00e9gories qui ne sont pas banalis\u00e9es, tu peux aller \u00e0 15 %. Mais je dirais que la diff\u00e9rence avec les places de march\u00e9 du c\u00f4t\u00e9 des consommateurs est qu&rsquo;en moyenne, celles des consommateurs sont probablement \u00e0 15 % et probablement en moyenne, celles des entreprises, les B2B, sont comme \u00e0 4 %.   <\/p>\n\n<p>Mais ensuite, tu ajoutes beaucoup d&rsquo;autres choses, comme tu vends des publicit\u00e9s, tu as un outil SaaS B2B, et cetera, et cetera.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Oui. Quand nous \u00e9tions dans certains de ceux-l\u00e0, c&rsquo;\u00e9tait. J&rsquo;\u00e9tais reconnaissant de voir ces autres services superpos\u00e9s, de sorte que ce taux de commission relativement faible de cent dollars de revenus rapportant trois \u00e0 cinq ne me semblait pas g\u00e9nial, mais le voir augmenter avec d&rsquo;autres \u00e9tait bien.  <\/p>\n\n<p>D&rsquo;un autre c\u00f4t\u00e9, la FinTech a l&rsquo;air vraiment excitante jusqu&rsquo;\u00e0 ce que tu aies fait beaucoup d&rsquo;investissement FinTech et que tu r\u00e9alises. Je n&rsquo;ai pas apport\u00e9 une arme nucl\u00e9aire \u00e0 cette fusillade. J&rsquo;avais besoin d&rsquo;un fonds plus important pour soutenir la croissance de l&rsquo;une de ces entreprises.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Absolument.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Pour \u00eatre capable de faire de la r\u00e9glementation bancaire. Des trucs de fou. C&rsquo;est comme de la capture r\u00e9glementaire. Qu&rsquo;as-tu vu de bien et de mauvais en voyant tes entreprises de places de march\u00e9 au cours de tant de d\u00e9cennies ? Se lancer dans l&rsquo;affacturage, donc faire progresser les flux de tr\u00e9sorerie ou fournir un financement d&rsquo;assurance ? Oui, comme je pense que l&rsquo;assurance pourrait \u00eatre bonne. Dans, dans certains de ces cas.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Cela d\u00e9pend de la cat\u00e9gorie.<\/p>\n\n<p>En g\u00e9n\u00e9ral, pour reprendre ton id\u00e9e, FinTech, le probl\u00e8me avec le besoin de financement est que tu as g\u00e9n\u00e9ralement une banque, ou, cela commence avec un fonds sp\u00e9culatif ou autre, un family office. Finalement une banque. Le probl\u00e8me est que plus ils veulent que tu mettes des garanties. Et donc, \u00e0 mesure qu&rsquo;ils augmentent le montant qu&rsquo;ils pr\u00eatent, tu dois avoir plus de capitaux propres.   <\/p>\n\n<p>Et donc, si tu n&rsquo;as pas la taille de fonds pour soutenir la mise de plus d&rsquo;argent \u00e0 mesure qu&rsquo;ils augmentent, c&rsquo;est difficile. Et aussi, en ce moment, c&rsquo;est raisonnablement impopulaire.  Non. Les entreprises qui, les mod\u00e8les commerciaux qui, je pense, ont \u00e9t\u00e9 plus convaincants que l&rsquo;affacturage en B2B ont \u00e9t\u00e9 des choses comme, comme la vente de publicit\u00e9s \u00e0, comme des publicit\u00e9s en libre-service. Nous sommes donc des investisseurs en fait dans une entreprise appel\u00e9e TopSort. TopSort aide les places de march\u00e9 \u00e0 vendre des publicit\u00e9s \u00e0 leurs propres vendeurs qui veulent se promouvoir sur la place de march\u00e9. Et c&rsquo;est magnifique parce que la publicit\u00e9 a une marge de 95 %. Et donc, si tu peux obtenir trois, quatre, 5 % de ton GMV \u00e9quivalent en publicit\u00e9, c&rsquo;est une entreprise super rentable. Et d&rsquo;ailleurs, Instacart fait la plupart de ses revenus gr\u00e2ce \u00e0 des publicit\u00e9s en libre-service o\u00f9 les marques ach\u00e8tent des publicit\u00e9s. Amazon maintenant. Oui,       <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> J&rsquo;allais dire Amazon. Je me souviens de la premi\u00e8re fois qu&rsquo;Amazon a fait cela, les gens se disaient : \u00ab Pourquoi fais-tu la promotion de ton concurrent sur ton site web ? \u00bb <\/p>\n\n<p>Et je me dis, non, c&rsquo;est g\u00e9nial. Ils sont maintenant pay\u00e9s sans aller travailler. Compar\u00e9 \u00e0 ce qu&rsquo;ils devaient faire pour acheter les livres. Vendre le livre.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Stocker le livre, livrer le livre.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Et d&rsquo;ailleurs, ils vendent en fait les publicit\u00e9s, pas un concurrent. Ils vendent les publicit\u00e9s \u00e0 des personnes au sein de, je suppose que tu consid\u00e8res les autres fournisseurs comme des concurrents, n&rsquo;est-ce pas ? Ils vendent des publicit\u00e9s aux vendeurs sur leur propre plateforme.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tu te souviens au tout d\u00e9but quand Amazon a fait cela pour la premi\u00e8re fois, tout le monde se grattait la t\u00eate et a dit, en fait. Bien que cela soit contre-intuitif, c&rsquo;est en fait g\u00e9nial. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Et oui, parce qu&rsquo;ils \u00e9taient de premi\u00e8re partie. Les gens ne r\u00e9alisent pas qu&rsquo;Amazon est vraiment une plateforme tierce. Ils sont vraiment une place de march\u00e9.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Oui. Oui.  Oui, c&rsquo;est vrai. D&rsquo;accord. Alors peut-\u00eatre conclure en sortant de cette discussion, cette session ici aujourd&rsquo;hui &#8211; les sorties. Tu as vu beaucoup de sorties \u00e0 ce stade. Tu pourrais probablement, si tu \u00e9crivais un livre sur, voici les quatre diff\u00e9rents types de sorties que tu obtiens.  <\/p>\n\n<p>Quelles sont les diff\u00e9rentes cat\u00e9gories de sorties que tu as vues et un peu de ce qui est bien, mauvais et laid dans la recherche de la v\u00e9rit\u00e9 \u00e0 travers les faits que tu as vus toi-m\u00eame dans tant de donn\u00e9es ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Les, donc je dirais qu&rsquo;il y a trois types de sorties, je suppose quatre. La mauvaise. Tu as les fusions et acquisitions, tu as l&rsquo;introduction en bourse. Tu as les secondaires et tu as la fermeture de l&rsquo;entreprise.   <\/p>\n\n<p>Ce qui est int\u00e9ressant, c&rsquo;est que ces changements varient consid\u00e9rablement en fonction d&rsquo;une combinaison du cycle macro\u00e9conomique g\u00e9n\u00e9ral et en fait du cycle de capital-risque, n&rsquo;est-ce pas ? Donc, en 2021, il y avait un nombre insens\u00e9 d&rsquo;introductions en bourse, un nombre insens\u00e9 de fusions et acquisitions, et cela a compl\u00e8tement disparu, de 22 \u00e0 25 en gros. Et donc de 22 \u00e0 25, la grande majorit\u00e9 des acc\u00e8s que nous avons obtenus \u00e9taient des secondaires et ces secondaires ne peuvent \u00e9videmment arriver qu&rsquo;aux entreprises qui se portent tr\u00e8s bien.  <\/p>\n\n<p>Soit dans le tour de table en hausse, soit elles sont devenues si grandes qu&rsquo;un march\u00e9 secondaire a commenc\u00e9 \u00e0 se cr\u00e9er sur des plateformes comme Forge, o\u00f9 tu as des courtiers secondaires qui viennent et t&rsquo;approchent pour acheter et vendre les entreprises. Et donc, je dirais que les secondaires ont \u00e9t\u00e9 la cat\u00e9gorie qui a le plus augment\u00e9 et o\u00f9 nous avons fait la plupart des sorties au cours des deux ou trois derni\u00e8res ann\u00e9es dans une combinaison de tours de table en hausse et d&rsquo;entreprises qui se portent tr\u00e8s bien, mais nous pensons qu&rsquo;elles sont sur\u00e9valu\u00e9es. Et encore une fois, la plupart des VC ne vendront pas en montant, mais nous, parce que nous sommes des investisseurs de d\u00e9marrage et que les entreprises restent priv\u00e9es de plus en plus longtemps, si nous pensons que quelque chose est tellement au prix de la perfection que nous n&rsquo;allons pas souscrire un 10 x parce que le point que tu as dit plus t\u00f4t est que nous avons vraiment besoin d&rsquo;un 10 x sur une base prospective pour justifier de continuer \u00e0 investir. Nous essayons de vendre 50 % en montant, et 50 % est notre r\u00e8gle empirique parce que c&rsquo;est une philosophie sans regrets. Nous l&rsquo;avons d\u00e9j\u00e0 r\u00e9serv\u00e9 \u00e0, peu importe, 10 x et nous sommes, si cela va sur la lune, nous avons encore 50 %. Nous sommes heureux. Si cela va \u00e0 z\u00e9ro, nous avons d\u00e9j\u00e0 10 x, nous sommes heureux. Et donc 50 % est ce que nous faisons dans la plupart des cas.       <\/p>\n\n<p>De plus, ce n&rsquo;est pas vraiment bas\u00e9 sur les multiples.<\/p>\n\n<p>C&rsquo;est beaucoup plus de savoir \u00e0 quel point nous pensons que c&rsquo;est au prix de la perfection. Pour que nous investissions dans une entreprise \u00e0 un moment donn\u00e9, si c&rsquo;est un stade plus avanc\u00e9 comme la s\u00e9rie B ou C ou D, qui sont celles qui obtiennent g\u00e9n\u00e9ralement les secondaires, nous devons encore voir un potentiel 10 x parce que c&rsquo;est comme si nous investissions dans ce tour de table. <\/p>\n\n<p>Et si nous ne voyons pas cela, au moins nous devons dire, d&rsquo;accord, il y a une probabilit\u00e9 de 70 %, 60 % d&rsquo;un deux trois x qu&rsquo;avec une forte probabilit\u00e9, comme une forte conviction, nous r\u00e9cup\u00e9rons d\u00e9j\u00e0. Grande probabilit\u00e9 de trois x et au moins une probabilit\u00e9 de 20 % d&rsquo;un 10 x. Si nous ne voyons pas cela, nous vendrons souvent. Si ce n&rsquo;est qu&rsquo;un deux, 3 X, nous ne sommes pas des gars de type P, n&rsquo;est-ce pas ?   <\/p>\n\n<p>Nous n&rsquo;essayons pas d&rsquo;obtenir un TRI de 15, 20 % ou autre.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Et quelles erreurs dirais-tu que tu as faites dans les secondaires ? Alors regarde, en regardant en arri\u00e8re sur tant d&rsquo;activit\u00e9, tu dois apprendre de quelque chose qui ne se passe pas comme tu le pensais ou le vent a tourn\u00e9 au milieu de cela. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Oui, la plupart des gens pensent que tu devrais d\u00e9tenir pour toujours et que tu devrais devenir des fonds de croisement, et cetera.<\/p>\n\n<p>Je pense, et c&rsquo;est ce que font certainement les fonds les plus importants, mais je pense que cela r\u00e9duira ton TRI. La plupart des entreprises qui sont entr\u00e9es en bourse avec une capitalisation boursi\u00e8re inf\u00e9rieure \u00e0 20 milliards, je dirais, ne se sont pas particuli\u00e8rement bien comport\u00e9es sur les march\u00e9s publics. Et donc, si nous avions pu vendre lors de l&rsquo;introduction en bourse, souvent nous ne pouvions pas, nous \u00e9tions bloqu\u00e9s.  <\/p>\n\n<p>En fait, nous aurions \u00e9t\u00e9 bien mieux en vendant lors de l&rsquo;introduction en bourse, nous aurions pu, ou juste avant lors d&rsquo;une vente secondaire, puis en conservant les actions pendant la p\u00e9riode de blocage. Nous avons surtout perdu de l&rsquo;argent pendant les six mois de blocage pour la plupart des entreprises. Et ensuite, si on se demande si on aurait d\u00fb conserver une action pour toujours, la r\u00e9ponse est en r\u00e9alit\u00e9 une dichotomie.  <\/p>\n\n<p>Si l&rsquo;entreprise en vaut la peine, c&rsquo;est l&rsquo;une de celles qui est un leader de cat\u00e9gorie dans une immense cat\u00e9gorie. La r\u00e9ponse est peut-\u00eatre, mais le probl\u00e8me, c&rsquo;est qu&rsquo;il n&rsquo;y en a que tr\u00e8s peu, n&rsquo;est-ce pas ? C&rsquo;est comme Google et Microsoft, etc. Pour 99 % des entreprises, il est pr\u00e9f\u00e9rable de vendre d\u00e8s que possible, une fois que l&rsquo;entreprise est liquide, et de r\u00e9investir, car le rendement est plus faible une fois qu&rsquo;elle est cot\u00e9e en bourse qu&rsquo;avant.   <\/p>\n\n<p>Et aussi, nous ne sommes pas des investisseurs du march\u00e9 public, n&rsquo;est-ce pas ? Tout d&rsquo;un coup, lorsque l&rsquo;entreprise est cot\u00e9e en bourse, je perds mon acc\u00e8s privil\u00e9gi\u00e9 au fondateur, n&rsquo;est-ce pas ? Avant qu&rsquo;ils ne soient cot\u00e9s en bourse, nous avions des appels de mise \u00e0 jour et j&rsquo;avais acc\u00e8s \u00e0 toute la strat\u00e9gie financi\u00e8re et tout le reste. D\u00e8s qu&rsquo;ils sont cot\u00e9s en bourse, cela dispara\u00eet compl\u00e8tement, surtout \u00e9tant donn\u00e9 que j&rsquo;avais \u00e0 ce moment-l\u00e0, oh, 0,1 % de l&rsquo;entreprise.   <\/p>\n\n<p>Donc, pour nous, vendre lors de l&rsquo;introduction en bourse ou apr\u00e8s l&rsquo;expiration de la p\u00e9riode de blocage aurait \u00e9t\u00e9 la meilleure d\u00e9cision \u00e0 chaque fois, en gros. De plus, il se trouve que nous n&rsquo;\u00e9tions pas dans les entreprises qui \u00e9taient comme ces capitalisateurs infinis une fois qu&rsquo;elles \u00e9taient cot\u00e9es en bourse. Lorsque l&rsquo;occasion s&rsquo;est pr\u00e9sent\u00e9e de vendre une entreprise qui \u00e9tait tr\u00e8s sur\u00e9valu\u00e9e, le faire \u00e9tait presque toujours le bon choix, n&rsquo;est-ce pas ?  <\/p>\n\n<p>Il n&rsquo;y a presque jamais eu de moment o\u00f9 j&rsquo;ai regrett\u00e9 d&rsquo;avoir vendu 50 %, m\u00eame lorsque l&rsquo;entreprise a continu\u00e9 \u00e0 bien performer. \u00c0 l&rsquo;avenir. Alors, prends les liquidit\u00e9s quand tu peux, quand tu es un investisseur en phase de d\u00e9marrage, parce que le DPI est valoris\u00e9 par tes LP. Cela les aide \u00e0 r\u00e9investir dans le fonds. Et comme nous capitalisons \u00e0 un TRI de 30 %, c&rsquo;est plus rapide que la capitalisation des march\u00e9s publics. Il est donc pr\u00e9f\u00e9rable de r\u00e9investir.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Compris. Je l&rsquo;ai. Et vendez-vous parfois 10 % ou 25 % ou est-ce vraiment 50 % ou rien ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> C&rsquo;est 50 % dans 90 % des cas. C&rsquo;est 25 %, peut-\u00eatre 5 % des cas, et c&rsquo;est 80 et c&rsquo;est 75 %. 25 % dans 5 % des cas parce que, dans ces deux cas, dans les 25 %, c&rsquo;est que l&rsquo;entreprise se porte \u00e0 merveille.  <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est vraiment cher. \u00c9lev\u00e9, mais nous voyons, nous comprenons l&rsquo;histoire. Nous voyons pourquoi elle peut y parvenir. Nous en voyons assez, c&rsquo;est assez convaincant. Et peut-\u00eatre que le multiple est juste trop faible. Ce n&rsquo;est que trois ou quatre fois ce que nous voulons garder 75 %. Maintenant, si c&rsquo;est cent XAR ou plus, c&rsquo;est tellement cher que nous essayons de vendre 75 %.      <\/p>\n\n<p>Mais cela, encore une fois, cela arrive dans tr\u00e8s peu d&rsquo;entreprises. Cela n&rsquo;arrive que dans les entreprises les plus en vogue. Et ce sont les cas o\u00f9 nous essayons de vendre 75 %. Donc, en ce moment, nous essayons de vendre 75 % de nos entreprises d&rsquo;IA.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Donc, parfois, nous regardons o\u00f9 nous en sommes dans ce fonds ? Nous avons investi \u00e0 partir du fonds un, du fonds deux, du fonds trois, du fonds quatre, et sommes-nous \u00e0 un X DPI ? <\/p>\n\n<p>Si ce n&rsquo;est pas le cas, peut-\u00eatre que nous allons vendre 75 % et ensuite, r\u00e9solvons ce probl\u00e8me. Personne ne se plaint, vous avez tous r\u00e9cup\u00e9r\u00e9 votre argent. Et cela nous a pouss\u00e9s \u00e0 faire plus que, disons, 25 %. Cela a \u00e9galement \u00e9t\u00e9 une consid\u00e9ration de notre c\u00f4t\u00e9.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui. C&rsquo;est vrai. Et combien de temps aussi, mais je pourrais aussi voir le cas inverse. <\/p>\n\n<p>Comme nous avons d\u00e9j\u00e0 fait un X DPI. Et la seule fa\u00e7on pour que ce soit un fonds de trois x, c&rsquo;est que cette entreprise continue de capitaliser et donc peut-\u00eatre que nous ferions mieux de conserver et c&rsquo;est le seul capitalisateur et donc nous ferions mieux de conserver ou de vendre \u00e0 perte. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Exactement. Et j&rsquo;ai l&rsquo;impression que si un LP se plaint, je lui dis : H\u00e9, mec, tu as r\u00e9cup\u00e9r\u00e9 ton argent, alors ne te plains pas. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Exactement.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Si je ne t&rsquo;avais pas rendu ton argent, je serais pr\u00eat \u00e0 \u00e9couter davantage. Mais \u00e0 ce stade, cela nous a conduits \u00e0 ce que nous faisons. Nous avons besoin que cette chose livre \u00e0 ce stade. Et ces gars sont enthousiastes \u00e0 l&rsquo;id\u00e9e de leur 4 X sur cette grande valorisation qui semble \u00eatre une conviction \u00e9lev\u00e9e de 4 X \u00e0 partir d&rsquo;ici.   <\/p>\n\n<p>Et donc, en terminant en dehors des march\u00e9s, pouvez-vous partager certains de vos autres th\u00e8mes d&rsquo;investissement principaux qui vous enthousiasment ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Alors, \u00e9coute, je dirais donc tout d&rsquo;abord. L&rsquo;application de l&rsquo;IA \u00e0 toutes ces choses est essentielle, mais pas de la mani\u00e8re dont les gens s&rsquo;y attendent. Par exemple, l&rsquo;un de nos march\u00e9s qui cartonne le plus est un march\u00e9 de la mode appel\u00e9 Vinted.  <\/p>\n\n<p>Et ce qu&rsquo;ils ont fait, c&rsquo;est qu&rsquo;ils utilisent l&rsquo;IA pour traduire les annonces entre les pays et pour traduire les conversations entre les utilisateurs de telle sorte que, pour la premi\u00e8re fois, vous ayez un v\u00e9ritable march\u00e9 paneurop\u00e9en, des \u00c9tats-Unis d&rsquo;Europe, o\u00f9 l&rsquo;acheteur peut \u00eatre en France et le vendeur en Lituanie, et aucun des deux n&rsquo;en est conscient, et cela a cr\u00e9\u00e9 une liquidit\u00e9 massive, leur a permis de gagner dans de nombreux pays diff\u00e9rents.<\/p>\n\n<p>Ils sont \u00e0 10 milliards de GMV. Donc, un comme faire du transfrontalier avec l&rsquo;IA. Deux, simplifier les annonces o\u00f9 vous prenez une photo et boum, vous obtenez le titre, le prix, la description, la cat\u00e9gorie, tout automatis\u00e9 pour vous. Et trois, comme simplifier compl\u00e8tement le service client. Maintenant, d&rsquo;autres choses en g\u00e9n\u00e9ral que j&rsquo;aime, \u00e0 part utiliser l&rsquo;IA pour rendre toutes ces choses beaucoup plus efficaces, ce qui, je pense, est la fa\u00e7on intelligente de jouer \u00e0 l&rsquo;IA, c&rsquo;est toute l&rsquo;infrastructure qui va autour de la construction de ces march\u00e9s. Comme les robots humano\u00efdes, les entreprises de rails de paiement. Et aussi des choses qui s&rsquo;alignent sur des changements g\u00e9opolitiques diff\u00e9rents, n&rsquo;est-ce pas ? Donc, en ce moment, nous sommes dans la guerre froide II entre la Chine, la Russie, l&rsquo;Iran, la Cor\u00e9e du Nord, et d&rsquo;un c\u00f4t\u00e9, l&rsquo;Occident et de l&rsquo;autre, et peut-\u00eatre l&rsquo;Inde au milieu.       <\/p>\n\n<p>Toutes les entreprises du monde essaient de d\u00e9placer leurs cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement hors de Chine. Et donc, nous avons investi dans des march\u00e9s B2B en Inde qui aident les fabricants indiens \u00e0 vendre \u00e0 des entreprises occidentales. Nous sommes donc des investisseurs dans des entreprises comme Ziod, qui aide les grandes marques en Europe et aux \u00c9tats-Unis \u00e0 acheter aupr\u00e8s de petites entreprises familiales en Inde, comme des v\u00eatements.  <\/p>\n\n<p>Et le truc, c&rsquo;est que n&rsquo;importe lequel de ces fabricants, \u00e0 lui seul, ne peut pas r\u00e9pondre aux demandes de propositions, il ne peut pas g\u00e9rer les douanes, il ne peut pas faire de prototypage. Donc, le march\u00e9 le fait et le vend \u00e0, peu importe, H&amp;M et Zara. Et donc, nous en faisons beaucoup qui sont align\u00e9s sur les tendances de notre \u00e9poque.  <\/p>\n\n<p>Donc, le soutien \u0438\u043d\u0444\u0440\u0430\u0441\u0442\u0440\u0443\u043a\u0442\u0443\u0440\u0430 pour la num\u00e9risation du B2B, dont je pense que nous sommes au jour z\u00e9ro. Et donc, c&rsquo;est il y a 10 ans et la productivit\u00e9. Il y a tellement d&rsquo;am\u00e9liorations de la productivit\u00e9 gr\u00e2ce \u00e0 l&rsquo;IA dans toutes ces cat\u00e9gories. Pour moi, c&rsquo;est le plus excitant. Par exemple, je construirais une IA au lieu de construire comme un LLM, encore un autre LLM pour le codage.    <\/p>\n\n<p>Comment puis-je utiliser l&rsquo;IA pour simplifier la construction ? Demander tous les permis et g\u00e9rer les conversations entre les entrepreneurs g\u00e9n\u00e9raux et les sous-traitants et l&rsquo;architecte et le client, etc. Il y a tellement d&rsquo;utilisations que vous faites pour rendre ces industries, qui sont gigantesques, plus efficaces. Je suis tellement excit\u00e9 pour tout \u00e7a.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Et tout cela n&rsquo;est qu&rsquo;une progression naturelle de la num\u00e9risation de ce qui se passe. Automatiser les flux de travail humains, exploiter les ensembles de donn\u00e9es, obtenir les donn\u00e9es pour prendre une d\u00e9cision bas\u00e9e sur les donn\u00e9es. C&rsquo;\u00e9tait ce logiciel automatis\u00e9 et r\u00e9imaginer le tout.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Exactement.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Des gars comme les fr\u00e8res Samwer et vous, je dirais, ont tr\u00e8s bien r\u00e9ussi \u00e0 ex\u00e9cuter \u00e0 l&rsquo;international.<\/p>\n\n<p>Sur ce qui se passait juste aux \u00c9tats-Unis. Que pensez-vous de votre exp\u00e9rience d&rsquo;investissement en dehors des \u00c9tats-Unis ? Et vous \u00eates originaire de Nice, je crois, n&rsquo;est-ce pas ? Alors, quel est votre point de vue sur le fait de vous faire botter les fesses en Inde ou d&rsquo;investir dans une entreprise indienne et de ne plus jamais avoir de nouvelles d&rsquo;elle ?   <\/p>\n\n<p>Ou quelle est votre exp\u00e9rience du bon, du mauvais et du laid de l&rsquo;international par rapport aux \u00c9tats-Unis ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Alors, tout d&rsquo;abord, la plupart de nos investisseurs aux \u00c9tats-Unis, comme la majorit\u00e9, sont des investisseurs ou, donc nous investissons principalement dans de nouveaux mod\u00e8les commerciaux disruptifs dans des cat\u00e9gories existantes. L&rsquo;arbitrage d&rsquo;ID \u00e9tait peut-\u00eatre une plus grande partie de notre th\u00e8me dans les ann\u00e9es 2000 et 2000 &#8211; d\u00e9but des ann\u00e9es 2010 qu&rsquo;il ne l&rsquo;est maintenant. <\/p>\n\n<p>  Donc, en g\u00e9n\u00e9ral, je dirais que les \u00c9tats-Unis sont le meilleur march\u00e9 possible. Il y a 350 millions d&rsquo;utilisateurs riches qui sont des adopteurs pr\u00e9coces. Qui ne sont pas si sensibles aux prix. En tant que fondateur, vous jouez \u00e0 leur jeu de startups en mode facile. Tout est plus facile, construire une entreprise, embaucher des gens, licencier des gens, lever des capitaux, les sorties, etc.    <\/p>\n\n<p>Cela dit, il existe des opportunit\u00e9s int\u00e9ressantes et uniques sur d&rsquo;autres march\u00e9s, mais je me concentrerais sur les grands march\u00e9s. Je ne ferais donc que le Br\u00e9sil et l&rsquo;Inde ou toute l&rsquo;Europe. Et j&rsquo;\u00e9viterais les march\u00e9s tertiaires. Nous avons tr\u00e8s bien r\u00e9ussi en Inde. Nous avons tr\u00e8s bien r\u00e9ussi au Br\u00e9sil.    <\/p>\n\n<p>Mais si vous allez au Kenya, c&rsquo;est beaucoup plus risqu\u00e9 parce que vous pensez que les choses que vous tenez pour acquises sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ne fonctionnent pas toujours. Et parfois, les fondateurs disparaissent et peut-\u00eatre que les chiffres \u00e9taient faux, etc. Je serais donc beaucoup plus prudent quant \u00e0 l&rsquo;investissement dans les march\u00e9s fronti\u00e8res et aussi le syst\u00e8me de changement de politique g\u00e9ologique, n&rsquo;est-ce pas ?  <\/p>\n\n<p>Comme nous investissions beaucoup dans les ann\u00e9es 2000 en Chine et en Russie. Mais ensuite, ces deux pays ont pris des d\u00e9cisions g\u00e9opolitiques qui nous ont fait quitter compl\u00e8tement les pays. J&rsquo;\u00e9tais un ambassadeur pr\u00e9coce chez Alibaba et maintenant nous n&rsquo;avons plus acc\u00e8s \u00e0 la Chine.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Derni\u00e8re question de cl\u00f4ture. Alors Fabrice, je sais que tu as tendance \u00e0 te balader un peu partout dans le monde. Comme toi, tu op\u00e8res quelques mois de l&rsquo;ann\u00e9e dans diff\u00e9rentes parties du monde. Dis-nous ce que c&rsquo;est. C&rsquo;est toujours amusant \u00e0 entendre.    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ouais, j&rsquo;essaie d&rsquo;optimiser la vie pour avoir la meilleure vie possible et je trouve que chaque endroit sert un certain but dans ma vie et est la meilleure p\u00e9riode pour y \u00eatre.<\/p>\n\n<p>Par exemple, New York, o\u00f9 je suis bas\u00e9, est un havre d&rsquo;activit\u00e9s intellectuelles, sociales, artistiques et professionnelles. Et c&rsquo;est incroyable. Peu importe ce qui vous int\u00e9resse, vous le trouverez pouss\u00e9 \u00e0 ses limites les plus extr\u00eames \u00e0 New York, et il y a les gens les plus intelligents, les gens les plus ambitieux du monde.  <\/p>\n\n<p>Le truc, c&rsquo;est qu&rsquo;apr\u00e8s deux mois \u00e0 New York, je suis vraiment \u00e9puis\u00e9 parce que tu fais tellement de choses et chaque r\u00e9union sociale est aussi une r\u00e9union professionnelle. Et donc je et il y a aussi une p\u00e9riode o\u00f9 New York est incroyable. J&rsquo;adore \u00eatre \u00e0 New York en septembre et octobre et avril, mai, juin, mais New York n&rsquo;est pas convaincant en juillet, ao\u00fbt ; pas convaincant de novembre \u00e0 mars. Et j&rsquo;\u00e9quilibre ma vie urbaine new-yorkaise et ma vie tr\u00e9pidante d&rsquo;un point de vue \u00e9quilibre travail-vie personnelle en allant \u00e0 la plage, qui est dans ce cas en ce moment, Turks et Caicos, o\u00f9 je suis en ce moment. En fait, j&rsquo;y suis en novembre, d\u00e9cembre et g\u00e9n\u00e9ralement en mars o\u00f9 je fais des appels Zoom pendant la journ\u00e9e.    <\/p>\n\n<p>Et c&rsquo;est le privil\u00e8ge d&rsquo;\u00eatre dans une entreprise o\u00f9 je peux travailler \u00e0 distance. Mais ensuite, entre les r\u00e9unions, je fais du kite surf. Le soir, je vais jouer au paddle \u00e0 Gate, je joue au tennis et j&rsquo;essaie d&rsquo;\u00eatre super en bonne sant\u00e9. Et cela me fournit mon havre de d\u00e9tente \u00e0 la plage de s\u00e9r\u00e9nit\u00e9 \u00e0 destination. Et ensuite, j&rsquo;\u00e9quilibre cela avec les montagnes o\u00f9 je fais du ski de randonn\u00e9e en janvier, f\u00e9vrier et je fais de la randonn\u00e9e et du camping en ao\u00fbt.   <\/p>\n\n<p>Et donc je vais \u00e0 Revelstoke en Colombie-Britannique, qui est comme au milieu de nulle part, au Canada. Et encore une fois, m\u00eame chose pendant la semaine, je travaille et ensuite chaque week-end, je vais soit skier, soit faire de l&rsquo;h\u00e9li-ski en janvier, f\u00e9vrier. Faire de la randonn\u00e9e, du camping en \u00e9t\u00e9 et ensuite je vais voir ma famille \u00e0 Nice \u00e0 Saint-Tropez en juillet pendant quelques semaines.  <\/p>\n\n<p>Et ensuite, je vais \u00e0 Burning Man chaque ann\u00e9e. Et en plus de cela, j&rsquo;essaie d&rsquo;ajouter une aventure folle de deux semaines hors r\u00e9seau, comme marcher jusqu&rsquo;au p\u00f4le Sud, en tirant mon tra\u00eeneau, comme traverser le Costa Rica en VTT de l&rsquo;Atlantique au Pacifique o\u00f9 je suis compl\u00e8tement d\u00e9connect\u00e9 du monde pendant deux semaines pour me ressourcer. <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est un exercice de gratitude de r\u00e9aliser \u00e0 quel point la survie \u00e9tait un travail \u00e0 temps plein. Quand vous vivez hors r\u00e9seau sans toilettes, sans \u00e9lectricit\u00e9, sans eau, etc., et que vous revenez, vous \u00eates tellement reconnaissant pour les petites simplicit\u00e9s de la vie comme des toilettes ou de l&rsquo;eau courante, ou une douche chaude ou une pizza. <\/p>\n\n<p>Nous sommes tellement privil\u00e9gi\u00e9s et nous le tenons pour acquis. Nous ne r\u00e9alisons pas \u00e0 quel point nous sommes chanceux. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ouais. J&rsquo;adore \u00e7a. D&rsquo;accord, Fabrice, super de te voir. Merci beaucoup et j&rsquo;esp\u00e8re te revoir bient\u00f4t.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Parfait. Nous vous remercions.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Au revoir pour l&rsquo;instant.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>J&#8217;ai eu une excellente conversation avec Andrew Romans sur l&#8217;\u00e9tat du capital-risque. Nous discutons de : En plus de la vid\u00e9o YouTube ci-dessus, tu peux \u00e9galement \u00e9couter le podcast sur Spotify. Transcription Fabrice Grinda : Donc, pour nous, vendre lors de l&#8217;introduction en bourse ou apr\u00e8s l&#8217;expiration de la p\u00e9riode de blocage aurait \u00e9t\u00e9 la meilleure d\u00e9cision \u00e0 chaque fois, en gros. De plus, il se trouve que nous n&#8217;\u00e9tions pas dans les entreprises qui \u00e9taient comme ces capitalisateurs infinis une fois qu&#8217;elles \u00e9taient publiques. 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Date-Posted - 2026-01-28T19:10:51 . \n J&rsquo;ai eu une excellente conversation avec Andrew Romans sur l&rsquo;\u00e9tat du capital-risque.\n Nous discutons de :\n \u00c9valuations des startups d&rsquo;IA de l&rsquo;amor\u00e7age \u00e0 la s\u00e9rie A\n Tout sur les places de march\u00e9, les taux de commission, les \u00e9valuations, les sorties\n March\u00e9 secondaire, comment vendre, quand et combien\n Taux de commission et comment superposer les revenus sur une place de march\u00e9\n Pourquoi le march\u00e9 du capital-risque d&rsquo;amor\u00e7age surpasse le march\u00e9 de la croissance\n En plus de la vid\u00e9o YouTube ci-dessus, tu peux \u00e9galement \u00e9couter le podcast sur Spotify.\n Transcription\n Fabrice Grinda : Donc, pour nous, vendre lors de l&rsquo;introduction en bourse ou apr\u00e8s l&rsquo;expiration de la p\u00e9riode de blocage aurait \u00e9t\u00e9 la meilleure d\u00e9cision \u00e0 chaque fois, en gros. De plus, il se trouve que nous n&rsquo;\u00e9tions pas dans les entreprises qui \u00e9taient comme ces capitalisateurs infinis une fois qu&rsquo;elles \u00e9taient publiques. Lorsque l&rsquo;occasion s&rsquo;est pr\u00e9sent\u00e9e de vendre une entreprise qui \u00e9tait tr\u00e8s sur\u00e9valu\u00e9e, c&rsquo;\u00e9tait presque toujours le bon choix, n&rsquo;est-ce pas ?  \n Il n&rsquo;y a presque jamais eu un moment o\u00f9 j&rsquo;ai regrett\u00e9 d&rsquo;avoir vendu 50 %, m\u00eame lorsque l&rsquo;entreprise a continu\u00e9 \u00e0 bien se porter. Pour l&rsquo;avenir. Alors, saisis les liquidit\u00e9s quand tu le peux, quand tu es un investisseur en phase de d\u00e9marrage. Parce que le DPI est \u00e9valu\u00e9 par tes LP, cela les aide \u00e0 r\u00e9investir dans le fonds. Et parce que nous capitalisons \u00e0 un TRI de 30 %, c&rsquo;est plus rapide que la capitalisation des march\u00e9s publics.    \n Donc, tu ferais mieux de r\u00e9investir.\n Andrew Romans : Bonjour et bienvenue \u00e0 Fireside with VC. Je m&rsquo;appelle Andrew Romans, et aujourd&rsquo;hui nous sommes avec Fabrice Grinda, un c\u00e9l\u00e8bre entrepreneur devenu VC avec FJ Laps. Fabrice, ravi de te voir.  \n Fabrice Grinda : Merci de m&rsquo;accueillir.\n Andrew Romans : Oui. La derni\u00e8re fois que je t&rsquo;ai vu, tu pr\u00e9sentais \u00e0 notre journ\u00e9e de d\u00e9monstration mondiale de VC \u00e0 New York, ce qui \u00e9tait super. Cela fait quelques ann\u00e9es que nous nous sommes rencontr\u00e9s en personne.  \n Alors Fabrice, vous faites FJ Labs, qui fait ce que je pense que tu appelles de l&rsquo;investissement providentiel \u00e0 grande \u00e9chelle, et tu as eu deux entreprises tr\u00e8s prosp\u00e8res. \u00c0 moins que je ne manque toute une s\u00e9rie d&rsquo;autres. Mentionne peut-\u00eatre rapidement ce qu&rsquo;elles \u00e9taient, puis nous passerons \u00e0 ce que tu fais maintenant et \u00e0 ce que tu apprends.  \n Fabrice Grinda : J&rsquo;ai en fait cr\u00e9\u00e9 plus de deux entreprises soutenues par du capital-risque, mais les deux qui ont r\u00e9ussi \u00e9taient Zingy, qui \u00e9tait une grande entreprise de contenu mobile aux \u00c9tats-Unis. C&rsquo;\u00e9tait \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque du d\u00e9but des ann\u00e9es 2000. C&rsquo;\u00e9tait une entreprise de sonneries. Elle est pass\u00e9e de z\u00e9ro \u00e0 200 millions de dollars de revenus en quatre ans sans aucun financement de capital-risque, en fait, parce qu&rsquo;il n&rsquo;y avait pas de financement de capital-risque disponible en 2001 ou 2002, et elle a \u00e9t\u00e9 construite \u00e0 l&rsquo;ancienne gr\u00e2ce aux b\u00e9n\u00e9fices.   \n Et j&rsquo;ai vendu \u00e7a. Et pour 80 millions de dollars en 2004 avant que nous ayons pleinement \u00e9volu\u00e9 et que nous ayons tr\u00e8s bien r\u00e9ussi. Et puis, en 2006, j&rsquo;ai fini par cr\u00e9er une entreprise appel\u00e9e OLX, qui est \u00e0 ce jour le plus grand site de petites annonces au monde. Une entreprise avec 11 000 employ\u00e9s dans 30 pays, plus de 300 millions d&rsquo;unit\u00e9s par mois. Et c&rsquo;est le principal site de petites annonces au Br\u00e9sil, dans toute l&rsquo;Am\u00e9rique latine et en Ukraine, en Pologne, en Roumanie, dans toute l&rsquo;Europe de l&rsquo;Est, au Moyen-Orient, en Inde, au Pakistan et dans toute l&rsquo;Asie du Sud-Est.    \n C&rsquo;est une entreprise \u00e9norme. Que j&rsquo;ai vendue \u00e0 NASCAR en 2013. Et en 2013, j&rsquo;ai continu\u00e9 \u00e0 cr\u00e9er FJ Labs.  \n Andrew Romans : Ce qui est int\u00e9ressant \u00e0 ce sujet, et ce qui, je pense, est \u00e9galement pertinent pour les fondateurs qui veulent travailler avec vous ou les VC, c&rsquo;est que, tu regardes Craigslist et tu te dis, quel idiot a cr\u00e9\u00e9 cette interface, pourraient-ils la rendre plus maladroite ?\n Comme s&rsquo;ils le faisaient expr\u00e8s. Et puis, bien s\u00fbr, ils n&rsquo;ont pas ex\u00e9cut\u00e9 \u00e0 travers l&rsquo;Asie du Sud-Est, l&rsquo;Am\u00e9rique latine et. Le Moyen-Orient et toute l&rsquo;Europe comme tu l&rsquo;as fait. Donc, je pense que l&rsquo;ex\u00e9cution, juste l&rsquo;exp\u00e9rience du combat de soldat que tu as, se traduit par la construction de ta soci\u00e9t\u00e9 de capital-risque et le travail avec des startups.   \n Mais, donc pour passer \u00e0, pour ne pas trop s&rsquo;attarder sur le pass\u00e9 et passer \u00e0 aujourd&rsquo;hui, je crois que tu as commenc\u00e9 \u00e0 investir en tant qu&rsquo;investisseur providentiel toi-m\u00eame. Pendant que tu dirigeais des entreprises et puis tu es arriv\u00e9 \u00e0 plus d&rsquo;une centaine d&rsquo;investissements et puis \u00e0 un moment donn\u00e9, et il y a un d\u00e9bat de suis-je plus efficace en investissant seulement mon propre bilan ou est-ce mieux de traiter avec tous ces rapports et les LP externes ? \n Et chaque fois que j&rsquo;\u00e9cris un rapport aux LP, je me dis, peut-\u00eatre que je suis un peu plus vif quand j&rsquo;investis l&rsquo;argent des autres. Parce que cela te force \u00e0 faire un suivi sur chaque entreprise, bla, bla, bla et tout \u00e7a. Mais combien je pense que tu as eu comme Telenor est entr\u00e9 pour 50 millions, n&rsquo;est-ce pas ?  \n N&rsquo;\u00e9tait-ce pas le premier LP externe ?\n Fabrice Grinda : Ouais, alors regarde, j&rsquo;ai commenc\u00e9 \u00e0 investir en tant qu&rsquo;ange en 98 quand j&rsquo;ai cr\u00e9\u00e9 ma premi\u00e8re entreprise. Et en fait, j&rsquo;ai longuement r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 la question de savoir si je devais faire \u00e7a, n&rsquo;est-ce pas ? Genre, d&rsquo;une certaine mani\u00e8re, peut-\u00eatre une violation de mon mandat en tant que fondateur, PDG, d&rsquo;investir en tant qu&rsquo;ange. C&rsquo;est une distraction, mais je me suis dit au moins que si je peux articuler les le\u00e7ons apprises \u00e0 d&rsquo;autres fondateurs, cela fait de moi un meilleur fondateur.   \n Et si je peux garder mes doigts sur le pouls du march\u00e9, cela fait de moi un meilleur fondateur. Et donc j&rsquo;ai d\u00e9cid\u00e9 en 98, tant que cela ne prend pas plus d&rsquo;une heure. Donc j&rsquo;ai trouv\u00e9 le quatri\u00e8me crit\u00e8re de s\u00e9lection, que nous utilisons encore aujourd&rsquo;hui, et lors d&rsquo;une r\u00e9union d&rsquo;une heure, je d\u00e9cide si j&rsquo;investis ou non et je ne fais que des places de march\u00e9, ce qui bien s\u00fbr est ce que je construisais \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque.  \n Alors c&rsquo;est bon et cela a pris une vie propre. Donc en 2013, j&rsquo;\u00e9tais genre, je pense \u00e0 173 investissements et je me d\u00e9brouillais d\u00e9j\u00e0 tr\u00e8s bien, j&rsquo;ai mis en commun mon investissement providentiel avec mon cofondateur actuel chez FJ Lab, Jose, et cela se passait tr\u00e8s bien. Je pense que j&rsquo;allais cr\u00e9er des fonds de capital-risque pour deux raisons, je dirais.  \n L&rsquo;une est le volume d&rsquo;accords que nous continuions \u00e0 recevoir, qui ne cessait d&rsquo;augmenter en raison de la marque que j&rsquo;ai construite dans les places de march\u00e9 et je me suis dit, tu sais quoi ? Je d\u00e9pense tellement d&rsquo;argent \u00e0 embaucher une \u00e9quipe et \u00e0 filtrer les accords entrants. Nous recevons 300 accords entrants par semaine et je d\u00e9pense \u00e9galement pas mal d&rsquo;argent comme en juridique, dans le back-office, etc., en fait, avoir plus d&rsquo;\u00e9chelle afin de payer la structure de co\u00fbts parce que le volume auquel nous op\u00e9rions, cela ressemblait \u00e0 un fonds pour commencer. Et puis, tout d&rsquo;un coup, Telenor, comme tu l&rsquo;as dit, est venu et a dit, h\u00e9, nous voulons travailler avec vous parce que nous poss\u00e9dons maintenant toutes ces places de march\u00e9 et ces actifs classifi\u00e9s, et nous voulons une perspective de ce qui va se passer et de ce que nous devrions faire, et j&rsquo;ai longuement r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 la meilleure fa\u00e7on de faire cela.   \n Ils ont propos\u00e9 d&rsquo;investir dans la soci\u00e9t\u00e9 holding. Mais je me suis dit, tu sais quoi ? La fa\u00e7on la plus \u00e9volutive est simplement de cr\u00e9er un fonds de capital-risque parce que cela ne nous dilue pas, que ce soit 50 millions ou cent millions ou 300 millions.  \n Andrew Romans : Et je pense que je te connaissais pendant cette p\u00e9riode, Fabrice, et \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque, avant qu&rsquo;il n&rsquo;y ait de podcasts, il y avait des blogs.\n Et je me souviens, tu \u00e9tais un grand blogueur et moi aussi, et j&rsquo;ai toujours aim\u00e9 lire tes longs blogs que tu \u00e9crivais. Mais j&rsquo;ai eu l&rsquo;impression, et je ne sais pas si nous en avons d\u00e9j\u00e0 parl\u00e9, que l&rsquo;une des motivations \u00e0 prendre du capital externe \u00e9tait que tu vois certainement cela avec tes amis, que tu investis simplement en tant qu&rsquo;ange r\u00e9gulier sans ton \u00e9chelle avec toutes tes sorties. \n Et l&rsquo;objectif est qu&rsquo;il faut beaucoup de temps pour \u00eatre pay\u00e9. Genre, il faut beaucoup de temps pour r\u00e9aliser l&rsquo;argent, ce qui est, toute une industrie, un tout, au c\u0153ur de la strat\u00e9gie de chacun. Comment entres-tu dans les march\u00e9s secondaires ou comment forces-tu la liquidit\u00e9, mais. Beaucoup d&rsquo;anges, ils d\u00e9ploient une certaine quantit\u00e9 d&rsquo;argent et puis ils sont surpris de voir, mince, je suis dans cet accord depuis 14 ans, ou 12 ans, ou finalement il a fait son introduction en bourse et il y a une p\u00e9riode de blocage, ou il a finalement \u00e9t\u00e9 acquis, mais mince, cette entreprise est priv\u00e9e avec une acquisition avec une valorisation gonfl\u00e9e et maintenant je fais face \u00e0 une r\u00e9duction si je veux sortir.   \n Alors plut\u00f4t que d&rsquo;\u00eatre r\u00e9duit l\u00e0, peut-\u00eatre. \u00c9tait-ce d\u00e9j\u00e0 un probl\u00e8me que juste le timing ou recyclais-tu de l&rsquo;argent pour pouvoir continuer \u00e0 \u00eatre un ange prolifique ? \n Fabrice Grinda : Ce n&rsquo;\u00e9tait jamais un manque d&rsquo;argent. Je recyclais de l&rsquo;argent. C&rsquo;est plus deux choses. C&rsquo;est que, dans la vie, je veux optimiser la vie pour ne faire que les choses que j&rsquo;aime faire.   \n Et ce que j&rsquo;aime faire, c&rsquo;est parler aux meilleurs fondateurs potentiels dans lesquels nous pourrions investir. Donc, chaque semaine, nous passons de 300 qui, qui nous contactent. \u00c0 50, nous prenons des appels avec \u00e0 six pour les deuxi\u00e8mes appels. Donc je ne parle qu&rsquo;\u00e0 ces six personnes en gros. Et donc, d&rsquo;une certaine mani\u00e8re, ce processus de filtrage massif, je voulais que quelqu&rsquo;un d&rsquo;autre le fasse. Num\u00e9ro deux, du portefeuille, nous avons 1200 entreprises, ce qui repr\u00e9sente environ 2000 fondateurs. Je ne voulais parler qu&rsquo;aux meilleurs et donc m\u00eame chose. J&rsquo;avais besoin de quelqu&rsquo;un pour, genre, d\u00e9terminer qui ils \u00e9taient et m&rsquo;assurer que je n&rsquo;alloue du temps qu&rsquo;\u00e0 eux. Et puis je ne voulais rien faire d&rsquo;autre. Je ne voulais pas m&rsquo;occuper du juridique, je ne voulais pas m&rsquo;occuper du travail de back-office, etc.         \n Et il s&rsquo;av\u00e8re que si j&rsquo;ai un fonds, je peux en fait embaucher pour tous les postes pour faire les choses que je n&rsquo;aime pas faire, de sorte que je puisse concentrer ma vie sur les choses o\u00f9 normalement suis-je le plus \u00e0 valeur ajout\u00e9e, mais aussi qui m&rsquo;int\u00e9ressent le plus, o\u00f9 je peux en fait continuer \u00e0 bloguer et \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir aux tendances, etc.\n Et donc c&rsquo;\u00e9tait beaucoup plus, puis-je obtenir la structure de frais, suffisamment de frais pour aider le fait que je d\u00e9pensais donc un million par an, de ma poche pour peut-\u00eatre couvrir cela, peut-\u00eatre atteindre le seuil de rentabilit\u00e9, mais pour en fait embaucher l&rsquo;\u00e9quipe pour faire les choses que je n&rsquo;aime pas faire. Et c&rsquo;est vraiment la motivation et cela a tr\u00e8s bien fonctionn\u00e9. \n Andrew Romans : Ouais. Oui, c&rsquo;est vrai. Et, je pense que comme Mao Zedong dit, cherche la v\u00e9rit\u00e9 \u00e0 travers les faits, ce qui est une chose tr\u00e8s \u00e9vidente \u00e0 dire, mais il y a quelque chose \u00e0 avoir des donn\u00e9es primaires et tu investis depuis on dirait 1998. Donc comme l&rsquo;apog\u00e9e de la bulle Internet, les p\u00e9riodes fastes juste \u00e0 travers tous ces diff\u00e9rents cycles. \n Combien d&rsquo;investissements as-tu r\u00e9alis\u00e9 qui \u00e9taient un point d&rsquo;entr\u00e9e et puis en ajoutant des suivis, et puis quel est ton rythme par ann\u00e9e en ce moment.\n Fabrice Grinda : Oui. Donc les suivis, notre strat\u00e9gie de suivi est tr\u00e8s diff\u00e9renci\u00e9e. La beaut\u00e9 d&rsquo;\u00eatre un petit ange o\u00f9 tu \u00e9cris un ch\u00e8que de 300 000 $ dans une entreprise est que tu n&rsquo;en poss\u00e8des pas tant que \u00e7a, donc tu n&rsquo;es pas oblig\u00e9 de faire un suivi, n&rsquo;est-ce pas ? \n Je pense que ce qui fait baisser beaucoup de rendements de capital-risque est si tu as fait l&rsquo;amor\u00e7age ou le a et que tu as 25 % de l&rsquo;entreprise. Si tu ne fais pas ton prorata, l&rsquo;entreprise meurt parce que cela signifie que tu n&rsquo;y crois pas. Et d&rsquo;une certaine mani\u00e8re. Tu t&rsquo;engages ou tu es pr\u00eat \u00e0 faire le suivi des deux prochains, un ou deux tours.   \n Et ce n&rsquo;est pas la fa\u00e7on dont, d&rsquo;un point de vue th\u00e9orique, tu devrais faire ton analyse de suivi. La fa\u00e7on dont nous faisons les suivis est de savoir ce que nous savons maintenant de l&rsquo;entreprise, de l&rsquo;\u00e9quipe, de l&rsquo;attraction, de la valorisation de ce tour. Si nous n&rsquo;\u00e9tions pas des investisseurs existants, investirions-nous et. Les entreprises ne se portent pas bien.   \n Nous n&rsquo;investissons pas. Les entreprises se portent \u00e0 merveille, mais le prix est fou. Nous n&rsquo;investissons pas non plus, donc nous ne doublons pas tous les autres gagnants. Nous ne doublons que les entreprises qui, je suppose, dans deux sc\u00e9narios. Le positif est que les entreprises se portent bien, la valorisation est raisonnable. Nous mettons plus de capital, ce qui est \u00e0 propos de nous.     \n Ou l&rsquo;entreprise ne se porte pas bien, mais il y a un pay to play et nous pensons que le rapport risque\/r\u00e9compense vaut la peine d&rsquo;\u00e9viter la conversion massive de commun, la dette forc\u00e9e ou quoi que ce soit. Donc, occasionnellement, nous faisons cela en moyenne, nous suivons 25 % des accords, ce qui est un pourcentage beaucoup plus petit, je dirais, que la plupart des VC ne le font, ce qui en fait, je pense, aide \u00e0 augmenter les rendements. \n Et la fa\u00e7on dont nous sommes structur\u00e9s est que nous ne r\u00e9servons pas r\u00e9ellement de capital pour les suivis, nous les faisons simplement pour tout fonds qui fonctionne actuellement. Parce que nous ne suivons pas toujours. \n Andrew Romans : D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. Donc pas de probl\u00e8me \u00e0 investir \u00e0 travers les fonds dans un suivi, ce avec quoi je suis d&rsquo;accord, ayant v\u00e9cu cela moi-m\u00eame.\n Et donc combien d&rsquo;investissements fais-tu par ann\u00e9e ces jours-ci ? Et je sais que cela varie. \n Fabrice Grinda : Ces jours-ci, ouais, cela a \u00e9t\u00e9 assez constant en fait au cours des cinq derni\u00e8res ann\u00e9es. C&rsquo;est 150 nouveaux accords par ann\u00e9e, en gros. \n Andrew Romans : 150 nouveaux accords par ann\u00e9e.\n Fabrice Grinda : Oui. Trois accords par semaine.\n Andrew Romans : D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. Et vous les gars, vous avez dit que les quatre principaux crit\u00e8res de d\u00e9cision pour d\u00e9cider avec cet appel d&rsquo;une heure qui vous parvient, qui est probablement l&rsquo;appel de suivi avec FJ Labs, correct ?\n Cela n&rsquo;a pas vraiment chang\u00e9 depuis la fin des ann\u00e9es 90. Quels sont ces quatre crit\u00e8res ou est-ce toujours les quatre ? \n Fabrice Grinda : Ce sont toujours les quatre. Le num\u00e9ro un est-ce que j&rsquo;aime le fondateur ? Et maintenant, est-ce que nous aimons l&rsquo;\u00e9quipe des fondateurs ? Et au fait, nous sommes cinq GP et 10 investisseurs dans les fonds. Est-ce que nous aimons le fondateur ?    \n Cela ne peut pas \u00eatre, comme pauvre et oh, je sais ce qu&rsquo;est un bon fondateur quand je le vois. Donc nous l&rsquo;avons d\u00e9fini pour nous comme quelqu&rsquo;un qui est extr\u00eamement \u00e9loquent et un vendeur visionnaire, mais qui sait aussi comment ex\u00e9cuter. Donc quand nous sommes plus \u00e0 l&rsquo;intersection des personnes qui savent comment ex\u00e9cuter et ou des vendeurs visionnaires et la fa\u00e7on dont nous taquinons en deux appels d&rsquo;une heure, comme tu l&rsquo;as dit, il y a un premier appel sur le deuxi\u00e8me appel avec l&rsquo;un des partenaires.  \n Lors du deuxi\u00e8me appel, nous v\u00e9rifions si nous aimons l&rsquo;entreprise ? Dans quelle mesure peuvent-ils articuler \u00e0 la fois le march\u00e9 total adressable mais aussi l&rsquo;\u00e9conomie unitaire ? Et nous sommes principalement des investisseurs CA, mais m\u00eame en pr\u00e9-amor\u00e7age et en pr\u00e9-lancement, nous voulons que le fondateur ait r\u00e9fl\u00e9chi, OK &#8211; quel est leur co\u00fbt d&rsquo;acquisition client estim\u00e9 ? Quelle est la valeur moyenne des commandes dans l&rsquo;industrie ? Quelle est la structure de marge de l&rsquo;entreprise dans laquelle ils se trouvent ?    \n Et donc nous voulons comparer CA C \u00e0 LTV et nous assurer que l&rsquo;\u00e9conomie unitaire a du sens. Et donc nous sommes tr\u00e8s ax\u00e9s sur l&rsquo;\u00e9conomie unitaire. \n Andrew Romans : Donc un grand conseil \u00e0 quiconque prend un appel avec FJ Labs. Connais ton \u00e9conomie unitaire, connais tes marges, m\u00eame si tu n&rsquo;as pas lanc\u00e9 et que tu as juste quelque chose de b\u00e9n\u00e9fique pour ne pas mourir dans ton \u00e9p\u00e9e, lors de ton premier appel et ne jamais rencontrer Fabrice. \n D&rsquo;accord ?\n Fabrice Grinda : Bien s\u00fbr. Num\u00e9ro trois, plus que les autres. \n Andrew Romans : Chaque VC dit la gestion. Tout est une question d&rsquo;\u00e9quipe. Mais on dirait que tu as codifi\u00e9 certaines fa\u00e7ons de, d&rsquo;accord. Les comprendre. Parfois, tu as un PDG qui est un peu diff\u00e9rent comme Steve Jobs sous la douche, ne porte pas de chaussures, un peu \u00e9pineux.    \n Qui pourrait ne pas \u00eatre aussi \u00e9loquent que les emplois polis que tout le monde conna\u00eet aujourd&rsquo;hui ? Tu aurais peut-\u00eatre manqu\u00e9 celui-l\u00e0. Ou penses-tu avoir le charisme pour recruter l&rsquo;\u00e9quipe, lever des fonds et tout \u00e7a ?  \n Fabrice Grinda : La fa\u00e7on dont ils s&rsquo;habillent, la fa\u00e7on dont, peu importe, n&rsquo;est pas si pertinente. Cela dit, nous avons une politique de non-connard. \n Donc si quelqu&rsquo;un se pr\u00e9sente comme condescendant, arrogant, ne va pas bien traiter les gens, nous n&rsquo;allons pas investir. Oui, c&rsquo;est vrai. Les Steve Jobs ou Travis du monde ne sont probablement pas des gens. Nous voulons \u00eatre soutenus. \n Andrew Romans : D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. Et quels \u00e9taient les autres crit\u00e8res ?\n Fabrice Grinda : Donc num\u00e9ro trois, les conditions de l&rsquo;accord. Maintenant, rien n&rsquo;est bon march\u00e9 dans la technologie, mais est-ce juste \u00e0 la lumi\u00e8re de l&rsquo;attraction, de l&rsquo;\u00e9quipe et de l&rsquo;opportunit\u00e9 ? \n Et nous sommes sensibles aux prix. Et la raison pour laquelle nous sommes sensibles aux prix est que si tu entres, cinq pr\u00e9 ou 10 pr\u00e9 et que l&rsquo;entreprise se vend pour 50, tu r\u00e9cup\u00e8res en fait ton argent. Mais si tu entres dans un accord d&rsquo;IA surm\u00e9diatis\u00e9 \u00e0 150 pr\u00e9 quoi que ce soit, alors tr\u00e8s probablement tu ne vas pas r\u00e9cup\u00e9rer ton argent si c&rsquo;est une acquisition ou quoi que ce soit.  \n Nous avons donc, nous savons o\u00f9 se situe la m\u00e9diane. \u00c9valuations. Nous examinons la m\u00e9diane sur la moyenne pour chaque \u00e9tape, et nous essayons d&rsquo;\u00eatre proches de la m\u00e9diane. Et puis, num\u00e9ro quatre, est-ce que c&rsquo;est conforme \u00e0 notre th\u00e8se sur l&rsquo;\u00e9volution du monde ? Et nous avons des th\u00e8ses tr\u00e8s claires sur l&rsquo;avenir de la num\u00e9risation des cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement B2B, l&rsquo;avenir de la mobilit\u00e9, l&rsquo;avenir de l&rsquo;immobilier, l&rsquo;avenir de chaque grand secteur vertical.    \n Nous voulons donc quelque chose qui soit \u00e0 la fois utile pour le monde et qui corresponde \u00e0 notre vision de l&rsquo;\u00e9volution du monde.\n Andrew Romans : Oui, avant je pensais, oh, c&rsquo;est conforme \u00e0 notre th\u00e8se et donc, je veux seulement investir l\u00e0-dedans pour le moment. Et puis, et je consid\u00e8re \u00e7a comme une attaque. Et maintenant, je suis devenu un peu plus sur la d\u00e9fensive en me disant, mince, m\u00eame, mon portefeuille existant, nous avons plus de 70 entreprises o\u00f9 nous les pr\u00e9sentons \u00e0 d&rsquo;autres soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque.  \n Et ils se disent que ce n&rsquo;est pas tout \u00e0 fait conforme \u00e0 notre vision de l&rsquo;avenir, en ce moment. Donc, \u00e7a peut presque devenir, c&rsquo;est pass\u00e9 de l&rsquo;offensive \u00e0 la d\u00e9fensive en s&rsquo;inqui\u00e9tant d&rsquo;investir dans une entreprise o\u00f9 nous sommes tellement anticonformistes. Nous allons devoir financer cette chose seuls, ce qui n&rsquo;est peut-\u00eatre pas la fa\u00e7on dont notre fonds est con\u00e7u.  \n Fabrice Grinda : Nous, \u00e9coute, nous avons totalement ce probl\u00e8me, n&rsquo;est-ce pas ? Nous sommes anticonformistes, ce qui signifie qu&rsquo;en ce moment, nous n&rsquo;investissons pas dans les entreprises d&rsquo;IA LLM parce que nous pensons que les marges sont g\u00e9n\u00e9ralement n\u00e9gatives. Et oui, les revenus sont \u00e9lev\u00e9s, si je te donne un dollar, je t&rsquo;en redonne deux, c&rsquo;est vraiment facile de passer de z\u00e9ro \u00e0 cent millions de revenus.  \n Et donc, il y a tellement de ces entreprises avec des \u00e9quipes incroyables, l&rsquo;\u00e9quipe du MIT, l&rsquo;\u00e9quipe de Sanford, l&rsquo;\u00e9quipe de Harvard, etc., qui ont lev\u00e9 beaucoup de capitaux et des valorisations \u00e9lev\u00e9es. Sans r\u00e9elle diff\u00e9renciation. Je crains qu&rsquo;il n&rsquo;y ait un jour de r\u00e8glement de comptes, et donc nous n&rsquo;avons rien fait de tout cela.  \n Au lieu de cela, nous avons investi dans des places de march\u00e9, en particulier B2B, qui appliquent l&rsquo;IA afin d&rsquo;\u00eatre plus efficaces. Mais c&rsquo;est anticonformiste parce que nous n&rsquo;investissons pas dans l&rsquo;IA elle-m\u00eame, mais dans l&rsquo;IA appliqu\u00e9e. Et je dirais que c&rsquo;est la fa\u00e7on intelligente d&rsquo;investir dans l&rsquo;IA, mais parce que c&rsquo;est anticonformiste, il est en fait assez difficile de faire financer ces entreprises.   \n Nous devons donc \u00eatre tr\u00e8s attentifs \u00e0, d&rsquo;accord, ont-ils suffisamment de capital pour atteindre un niveau d&rsquo;attraction qui sera suffisamment convaincant pour qu&rsquo;ils obtiennent le prochain financement, quoi qu&rsquo;il arrive. Et donc, malheureusement, en raison de notre anticonformisme, nous avons d\u00fb augmenter la barre et \u00eatre beaucoup plus prudents. \n Andrew Romans : Oui. Et qu&rsquo;avez-vous appris, ou quel type de politiques avez-vous mis en place pour la marge de man\u0153uvre et peut-\u00eatre m\u00eame, comment y pensez-vous ? Nous disons souvent, tr\u00e8s bien. Votre croissance exponentielle des revenus que vous pr\u00e9voyez est incertaine, et il est peu probable que vous croissiez plus vite que Groupon ou votre entreprise de sonneries du pass\u00e9.   \n Mais ce qui est certain, c&rsquo;est votre plan op\u00e9rationnel de ce \u00e0 quoi vous pensez d\u00e9penser et si vous lui donnez une certaine marge de man\u0153uvre, vous avez le temps de faire quelques changements et de couper quelques fils et d&rsquo;en \u00e9pisser quelques-uns. Changer vos d\u00e9penses ou votre tactique pour, je vais faire un accord de licence initial de 12 mois ou quelque chose comme \u00e7a pour financer l&rsquo;entreprise gr\u00e2ce aux clients. \n Quelle est votre opinion sur la marge de man\u0153uvre aux diff\u00e9rents stades o\u00f9 vous investissez ? \n Fabrice Grinda : en raison de la nature anticonformiste de nos investissements, o\u00f9 nous ne sommes pas align\u00e9s sur la th\u00e8se g\u00e9n\u00e9rale du capital-risque, qui en ce moment est tout IA tout le temps. Nous avons essentiellement besoin de deux ans parce que cela vous donne suffisamment de temps pour pivoter si vous avez besoin de l&rsquo;ajuster pour cro\u00eetre. \n Vous avez besoin d&rsquo;un trois ou quatre x de C \u00e0 A, de A \u00e0 B, etc. Et oui, deux ans, c&rsquo;est \u00e0 peu pr\u00e8s le bon moment. \n Andrew Romans : Donc, une marge de man\u0153uvre de 24 mois, deux ans, donne plus de temps \u00e0 la startup pour atteindre certains jalons afin d&rsquo;ouvrir la prochaine porte du prochain gardien pour lever des fonds \u00e0 une valorisation th\u00e9oriquement plus \u00e9lev\u00e9e.\n D&rsquo;un autre c\u00f4t\u00e9, les fondateurs semblent naviguer terriblement pr\u00e8s du vent dans mon exp\u00e9rience, et ils ont tendance \u00e0 na\u00eetre en sortant du ventre de leur m\u00e8re en criant \u00e0 la dilution. Ils pr\u00e9f\u00e9reraient mettre en p\u00e9ril l&rsquo;ensemble du ch\u00e2teau pour obtenir une minuscule r\u00e9duction de la dilution, ce qui ne change rien. \n Je pense donc qu&rsquo;il semble y avoir un \u00e9quilibre dans ma carri\u00e8re, surtout lorsque je parle \u00e0 de jeunes entrepreneurs, ou peut-\u00eatre qu&rsquo;ils ne sont pas si jeunes en ann\u00e9es, mais c&rsquo;est leur premi\u00e8re startup, qu&rsquo;ils ne mettent pas assez d&rsquo;essence dans le r\u00e9servoir \u00e0 ce sujet.\n Fabrice Grinda : Bien s\u00fbr. Mais dans notre cas, si vous obtenez, si vous levez moins de 18 mois sur la base de votre plan op\u00e9rationnel, nous n&rsquo;allons pas faire \u00e7a. \n Nous avons vu trop de gens voler trop pr\u00e8s du soleil. Et d&rsquo;ailleurs, si je regarde quelles sont les choses qui tuent le plus les startups ? La premi\u00e8re est que vous ne trouvez pas l&rsquo;ad\u00e9quation produit-march\u00e9, d&rsquo;accord ? C&rsquo;est normal. La deuxi\u00e8me est en fait que vous avez lev\u00e9 trop d&rsquo;argent \u00e0 un prix trop \u00e9lev\u00e9. Et de nombreux fondateurs essaient de fixer le prix \u00e0 la perfection.     \n Mais le probl\u00e8me est que si vous ne croissez pas dans la valorisation, vous mourez parce que personne ne veut prendre l&rsquo;anti-dilution, etc. Ou num\u00e9ro trois, vous n&rsquo;avez pas lev\u00e9 suffisamment de capital et vous n&rsquo;avez pas grandi aussi vite que vous le pouviez, et ensuite vous devez faire un tour de table d&rsquo;extension. Seuls les initi\u00e9s peuvent le soutenir.  \n Vous ne pouvez pas obtenir de capital externe. Et souvent, cela conduit, beaucoup de gens ne veulent pas faire de ponts et souvent l&rsquo;entreprise meurt aussi. Donc les deux et trois, qui \u00e9taient en fait li\u00e9s \u00e0 la sensibilit\u00e9 \u00e0 la dilution, sont quelques-unes des plus grandes raisons pour lesquelles l&rsquo;entreprise meurt.   \n Andrew Romans : Oui. Oui, c&rsquo;est vrai. Je dis toujours que lorsque vous fixez le prix de ce prochain tour de table et que nous r\u00e9fl\u00e9chissons tous \u00e0 combien d&rsquo;argent, quelle valorisation, quelles conditions vous devriez envisager, \u00e0 quoi va ressembler le prochain tour de table apr\u00e8s ?\n Alors, cette colline me m\u00e8ne-t-elle \u00e0 la prochaine colline ? Exactement. Et ne pensez pas que c&rsquo;est g\u00e9nial, surtout en ces temps difficiles et sans pr\u00e9c\u00e9dent de COVID, de dire, nous levons des fonds sur la voie de la rentabilit\u00e9, alors tout le monde se d\u00e9tend parce que cela nous am\u00e8ne \u00e0 la rentabilit\u00e9. Mais lorsque vous construisez des produits et que vous essayez d&rsquo;\u00eatre un leader mondial, cela ne va pas toujours arriver. \n Un peu plus sur la valorisation sur ce qui est juste et ce qui a chang\u00e9. Donc, au fil des ans, il fut un temps o\u00f9 1 million de dollars \u00e9tait la valorisation d&rsquo;une entreprise qui n&rsquo;avait pas encore d\u00e9marr\u00e9. Allait juste lever de l&rsquo;argent aupr\u00e8s d&rsquo;anges, puis cela semblait \u00eatre pass\u00e9 \u00e0 trois \u00e0 cinq. Pensez au premier Dave McClure, au jour de d\u00e9monstration de 500 startups.   \n Tout le monde avait un plafond de 5 millions. Sur un billet de baiser sur un billet convertible. Et puis, certaines de ces valorisations deviennent plus importantes. Qu&rsquo;est-ce qui est juste selon vous ? Et \u00e0 quel point cela a-t-il radicalement chang\u00e9 par rapport au pass\u00e9 ? Vous avez v\u00e9cu un certain nombre de phases de l&rsquo;\u00e9volution du march\u00e9.      \n Alors, peut-\u00eatre commencer par le pr\u00e9-revenu et combien de pr\u00e9-revenu faites-vous ces jours-ci ?\n Fabrice Grinda : Fondateur d\u00e9butant pr\u00e9-revenu, ce qui est probablement aussi diff\u00e9rent d&rsquo;un fondateur r\u00e9cidiviste qui a eu beaucoup de succ\u00e8s la premi\u00e8re fois, ce qui est aussi diff\u00e9rent d&rsquo;un fondateur r\u00e9cidiviste qui n&rsquo;a pas eu de succ\u00e8s la premi\u00e8re fois.\n Mais pr\u00e9-revenu, nous essayons en fait de nous en tenir \u00e0, oui, six gratuits levant un, un et demi parce que vous pouvez aller beaucoup plus loin avec ce capital aujourd&rsquo;hui. Et si vous levez le fou, et encore une fois, les entreprises d&rsquo;IA aujourd&rsquo;hui ont lev\u00e9 \u00e0 20, 30, 50, cent, ou les entreprises de crypto, nous ne ferions pas cela au pr\u00e9-revenu. \n Donc, nous ne faisons aucune des transactions YC pr\u00e9-revenu \u00e0 des plafonds de 20, 30, 40. C&rsquo;est juste trop cher pour la perfection. Je pr\u00e9f\u00e8re attendre un an ou deux pour voir si elles r\u00e9ussissent et survivent et croissent dans la valorisation. Faire le prochain tour de table que de faire le hors de YC. Donc, je vais \u00e0 YC, en fait, je les regarde tous, je vois ceux que je pense \u00eatre int\u00e9ressants, puis j&rsquo;attends le prochain tour de table, et ensuite je les fais au prochain tour de table.    \n S&rsquo;ils ont grandi dans la valorisation et que la valorisation est raisonnable et qu&rsquo;il y a une convergence entre la contraction et la valorisation et c&rsquo;est le pr\u00e9-revenu. Tour de table de d\u00e9marrage, et je vais vous donner et le tour de table de d\u00e9marrage pour moi est que vous faites 15-20K par mois en revenus mensuels r\u00e9currents nets. Donc, peut-\u00eatre que vous \u00eates \u00e0 150 K en GMV par mois et vous \u00eates avec un taux de pr\u00e9l\u00e8vement de 15%.  \n Si vous \u00eates une place de march\u00e9 ou peut-\u00eatre que vous \u00eates une place de march\u00e9 B2B, vous faites 500 KA par mois en revenus en GMV avec un taux de pr\u00e9l\u00e8vement de 4%. Donc, vous \u00eates \u00e0 cette marge de revenu net de 20 K ou ce revenu net, vous avez une marge tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9e, alors vous levez \u00e0 nouveau. Trois, quatre \u00e0 12 pr\u00e9, ce qui \u00e9tait autrefois neuf pr\u00e9 ou huit pr\u00e9, mais maintenant c&rsquo;est 12, 13.  \n Et c&rsquo;est l\u00e0 que nous essayons d&rsquo;\u00eatre. Et encore une fois, c&rsquo;est la m\u00e9diane pour nous. La moyenne du march\u00e9 est beaucoup, beaucoup plus \u00e9lev\u00e9e. Et les A, m\u00eame chose, les revenus nets peut-\u00eatre 150 k MRR ou. Si vous \u00eates une entreprise SaaS ou peut-\u00eatre que vous avez 750K en GMV, vous prenez avec un taux de pr\u00e9l\u00e8vement de 15%. Et la fourchette dans laquelle nous essayons d&rsquo;\u00eatre est que vous levez sept \u00e0 23 pr\u00e9 \u00e0 30 postes, ou 10 \u00e0 30 pr\u00e9, quelque chose comme \u00e7a.     \n Andrew Romans : Alors, quel est le multiple d&rsquo;un RR pour ceux-l\u00e0 ? Alors, quel est le pr\u00e9-argent comme si, \n Fabrice Grinda : Le probl\u00e8me est que l&rsquo;ARR d\u00e9pend de la marge, n&rsquo;est-ce pas ? Donc, vous parlez d&rsquo;entreprises SaaS. \n En revenus nets, disons revenus nets. pas le GMV. Et le terme de revenu net au tour de table A, ils font 1,5 million et nous voulons investir \u00e0 20, 23 \u00e0 30, n&rsquo;est-ce pas ? Je ne sais pas, 20-25.   \n Andrew Romans : Donc 20 \u00e0 25 X\n Fabrice Grinda : Oui.\n Andrew Romans : Revenus nets, et c&rsquo;est pour la croissance chaude. Je me souviens quand 10 \u00e9tait juste. \n Fabrice Grinda : Oui. 10, je pense que c&rsquo;est juste \u00e0 un stade ult\u00e9rieur lorsque votre croissance est plus faible. Mais si vous croissez de quatre ou cinq x d&rsquo;une ann\u00e9e sur l&rsquo;autre, je pense que 20 au d\u00e9marrage et A, c&rsquo;est tout \u00e0 fait bien. \n Surtout le march\u00e9. Le march\u00e9 le supporte. Ce qui n&rsquo;est pas juste cependant, ce que je vois beaucoup. Les entreprises dans l&rsquo;espace IA courent \u00e0 100 ou 200 ou 300, un million, et nous parlons de 300 X ARR qui se passe aujourd&rsquo;hui.   \n Andrew Romans : N&rsquo;est-ce pas ? Et la r\u00e9alit\u00e9 de cela est que si une entreprise a m\u00eame 5 millions de revenus ARR et qu&rsquo;elle est \u00e9valu\u00e9e \u00e0 10 x, et donc vous investissez \u00e0 un point d&rsquo;entr\u00e9e de valorisation pr\u00e9-argent de 50 millions pour faire un rendement de 10 x. \n Ce qui est n\u00e9cessaire pour compenser certaines autres pertes de certains autres investissements qui ne vont pas fonctionner pour obtenir un fonds de cinq X, six X. Vous devriez \u00eatre liquid\u00e9 \u00e0 500 millions sans financement futur. \n Fabrice Grinda : Correct.\n Andrew Romans : Et si nous faisons notre travail, nous pr\u00e9sentons la startup \u00e0 un million de soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque parce que nous connaissons un million de soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque et nous allons \u00eatre dilu\u00e9s par, ils vont \u00e9mettre 10% des actions au moins cinq fois si cela se passe bien.\n Cela signifie que vous devez sortir \u00e0 un milliard. Pour faire un simple rendement de 10 x sur une entreprise ARR de 5 millions qui \u00e9tait \u00e9valu\u00e9e \u00e9quitablement \u00e0 10 x et elle est probablement \u00e9valu\u00e9e \u00e0 20 x ces jours-ci, cela signifie que nous avons besoin d&rsquo;une inflation au compteur de sortie qui refl\u00e8te les capitalisations boursi\u00e8res de, Microsoft et autres pour que ces calculs fonctionnent. \n Et c&rsquo;est l\u00e0 que le fait d&rsquo;\u00eatre sensible aux prix, je pense, compte.\n Fabrice Grinda : Non, cela compte absolument. Cela compte aussi \u00e0 la baisse, si je regarde la construction de mon portefeuille, les 2% de transactions que nous faisons en premier font 50 x, c&rsquo;est un x les fonds. Les 13% de transactions suivantes, nous faisons un huit x. C&rsquo;est 1% du, c&rsquo;est un X les fonds.   \n Et puis les 85% de transactions suivantes, nous faisons aussi un, nous faisons 0,45 x ou quoi que ce soit. Et c&rsquo;est un x le fonds. Et donc en fait, le fait que nous soyons sensibles aux prix signifie que beaucoup d&rsquo;entreprises. O\u00f9 elles ne r\u00e9ussissent pas bien, mais elles sont acquises, nous r\u00e9cup\u00e9rons notre argent. Nous, donc \u00e0 ce jour, nous avons eu 355 sorties.    \n Nous avons en fait gagn\u00e9 de l&rsquo;argent. C&rsquo;est pourquoi \u00eatre des investisseurs de d\u00e9marrage et de pr\u00e9-d\u00e9marrage et 45% des transactions, ce qui est en pourcentage bien sup\u00e9rieur \u00e0 la plupart. Et m\u00eame sur celles o\u00f9 nous perdons de l&rsquo;argent, nous en gagnons encore. 30, 40% de l&rsquo;argent en retour \u00e0 cause de cette sensibilit\u00e9 aux prix. Donc, d&rsquo;un point de vue de construction de portefeuille, cela fonctionne en fait assez bien d&rsquo;\u00eatre sensible aux prix.    \n Mais nous perdons probablement sur les transactions les plus chaudes qui sont peut-\u00eatre mille x ou quoi que ce soit parce que nous ne sommes pas pr\u00eats \u00e0 payer.\n Andrew Romans : Et qu&rsquo;est-ce qui a chang\u00e9 dans votre perspective de, j&rsquo;imagine qu&rsquo;\u00e0 la fin des ann\u00e9es quatre-vingt-dix, nous investissions sur des billets \u00e0 ordre ou des billets convertibles, n&rsquo;est-ce pas ? Et puis parfois, il y avait un tour de table \u00e0 prix fixe. \n L&rsquo;un des anges dit, h\u00e9, \u00e7a me d\u00e9route, trop de pi\u00e8ces mobiles. Faisons un tour de table \u00e0 prix fixe. Et la pr\u00e9occupation l\u00e0-bas est quel pourcentage de la lev\u00e9e de fonds va payer les avocats d&rsquo;Oric pour \u00e9mettre les actions et tout \u00e7a. Mais quelle est votre pr\u00e9f\u00e9rence sur, et quelles sont vos pens\u00e9es concernant le passage des billets convertibles ? Avec des plafonds, des billets non plafonn\u00e9s aux safes pr\u00e9-argent et post. Et je suppose que la r\u00e9ponse courte est que si vous voulez \u00eatre actif sur le march\u00e9 en faisant trois investissements par semaine, vous devez simplement jouer avec les safes post-argent qui sont typiques.     \n Fabrice Grinda : Indiff\u00e9rent. Je fais des safes, surtout au d\u00e9marrage et au pr\u00e9-d\u00e9marrage, c&rsquo;est bien, n&rsquo;est-ce pas ? \n Comme vous ne voulez pas passer votre temps et votre argent sur les avocats, peu importe. Il y a un vrai tour de table, comme 7, 8, 10, 15 millions. Ils feront un tour de table \u00e0 prix fixe, donc \u00e7a n&rsquo;a pas d&rsquo;importance. Et s&rsquo;il n&rsquo;y a pas de vrai tour de table, cela signifie que l&rsquo;entreprise a \u00e9chou\u00e9. Donc \u00e7a n&rsquo;a pas d&rsquo;importance non plus en quelque sorte. Donc \u00e7a ne me d\u00e9range pas du tout de faire des safes.     \n Cela dit, je ne ferai pas de non plafonn\u00e9. Sinon, vous n&rsquo;\u00eates pas r\u00e9mun\u00e9r\u00e9 pour le fait que vous investissez aujourd&rsquo;hui. Et donc je ne fais pas de tours de table de transition. Je ne fais pas de non plafonn\u00e9. Il doit \u00eatre plafonn\u00e9. Il doit \u00eatre plafonn\u00e9 \u00e0 un prix que je juge \u00e9quitable par rapport \u00e0 l&rsquo;attraction de l&rsquo;\u00e9quipe et \u00e0 l&rsquo;opportunit\u00e9.     \n Andrew Romans : J&rsquo;utilise toujours l&rsquo;exemple en expliquant cela \u00e0 un fondateur en disant, d&rsquo;accord, alors imaginez que Lady Gaga va investir dans votre startup sur un billet non plafonn\u00e9, et ensuite elle tweete \u00e0 votre sujet.\n Elle a plus d&rsquo;abonn\u00e9s Twitter qu&rsquo;Obama, et puis tout d&rsquo;un coup vous obtenez cent millions de t\u00e9l\u00e9chargements, vous \u00eates dans le prochain Skype. Plus elle vous a aid\u00e9, plus elle s&rsquo;est dilu\u00e9e et sa participation dans votre entreprise. Donc, si vous voulez un investisseur purement passif, peut-\u00eatre que cela a du sens. Mais si vous avez, si l&rsquo;investisseur croit d&rsquo;une mani\u00e8re ou d&rsquo;une autre qu&rsquo;il va aider.   \n Ajouter de la valeur, comme une Lady Gaga dans cette situation, alors le billet non plafonn\u00e9 est juste se donner des coups de pied, se couper les orteils.\n Fabrice Grinda : Absolument.\n Andrew Romans : Oui. Parfois, il y a une situation o\u00f9 Sequoia arrive et ils ne vont pas honorer les droits de participation au prorata ou quelque chose comme \u00e7a. \n Fabrice Grinda : Oui.\n Andrew Romans : Comme je l&rsquo;ai dit, ne jamais jamais faire un billet non plafonn\u00e9.\n Et il y a eu quelques moments \u00e9tranges dans ma vie o\u00f9 je l&rsquo;ai fait et j&rsquo;\u00e9tais heureux de l&rsquo;avoir fait, mais je suis religieusement contre.\n Fabrice Grinda : Mais il y a eu des moments o\u00f9 je l&rsquo;ai fait, pour la raison exacte que vous avez dite, oh, Sequoia Andreessen arrivent. Ils ne laisseront personne d&rsquo;autre entrer, alors autant mettre l&rsquo;argent maintenant. \n Et puis le tour de table n&rsquo;a pas eu lieu, ou ils se sont retir\u00e9s et ensuite j&rsquo;ai investi sur un billet plafonn\u00e9 et cela a \u00e9chou\u00e9. Donc, une partie de la raison pour laquelle je d\u00e9teste faire des ponts parce que ce n&rsquo;est pas, cela ne peut pas \u00eatre un pont vers nulle part. Je pr\u00e9f\u00e8re de loin payer 20% de plus et que l&rsquo;entreprise soit enti\u00e8rement financ\u00e9e pour son plan d&rsquo;affaires.  \n Andrew Romans : D&rsquo;accord. D&rsquo;accord. Et les places de march\u00e9. De toute \u00e9vidence, tu as plus l&rsquo;ADN des places de march\u00e9 que la plupart des gens qui si\u00e8gent \u00e0 un comit\u00e9 d&rsquo;investissement dans le monde. Il est donc logique que ce soit ton domaine de pr\u00e9dilection, et que tu y excelles. En m\u00eame temps, Internet a beaucoup \u00e9volu\u00e9 depuis 1998, les ann\u00e9es 2000 et tout \u00e7a.   \n Et puisque tu as investi des centaines de millions de dollars de capital de commanditaires, quel est l&rsquo;int\u00e9r\u00eat des places de march\u00e9 pour une personne comme toi, \u00e9tant donn\u00e9 que tu en sais tellement sur le sujet, et quels sont les avantages, les inconv\u00e9nients et les aspects n\u00e9gatifs des places de march\u00e9, \u00e9tant donn\u00e9 qu&rsquo;il est rare d&rsquo;avoir un tel expert sur ce sujet ?\n Fabrice Grinda: Oui, alors d&rsquo;abord le bon, le mauvais et le laid. Le bon, c&rsquo;est qu&rsquo;elles sont gagnantes. Elles prennent la plus grande part du g\u00e2teau. Donc, si tu investis, ce qui est aussi le mauvais c\u00f4t\u00e9 des choses, d&rsquo;ailleurs, si tu investis dans une entreprise et qu&rsquo;elle r\u00e9ussit incroyablement bien, tu gagnes, tu as un monopole naturel, elle devient \u00e9norme. Et il peut \u00eatre extr\u00eamement rentable d&rsquo;y parvenir gr\u00e2ce aux effets de r\u00e9seau.    \n Maintenant, l&rsquo;inconv\u00e9nient de la force, qui est aussi le mauvais c\u00f4t\u00e9 des choses, c&rsquo;est que si tu perds, il n&rsquo;y a probablement aucune valeur et tu n&rsquo;as aucune part de march\u00e9, et si tu en as deux qui se battent pour cela, elles peuvent se battre jusqu&rsquo;\u00e0 la mort parce qu&rsquo;\u00eatre num\u00e9ro deux ne vaut rien. Il vaut donc mieux fusionner d&rsquo;une mani\u00e8re ou d&rsquo;une autre. \n Et le probl\u00e8me de l&rsquo;\u0153uf et de la poule qui doit \u00eatre r\u00e9solu a sa propre dynamique incroyable et int\u00e9ressante. C&rsquo;est un probl\u00e8me que je suis tr\u00e8s bien plac\u00e9 pour r\u00e9soudre et aider les fondateurs \u00e0 comprendre ce qu&rsquo;ils doivent faire, comment ils doivent cr\u00e9er des liquidit\u00e9s, quels march\u00e9s ils doivent cibler, comment ils doivent \u00e9voluer, parce qu&rsquo;en fait, il y en a.  \n Des erreurs \u00e9videntes que les fondateurs commettent, comme le fait d&rsquo;avoir beaucoup trop d&rsquo;offre et pas assez de demande. Leur \u00e9quilibre, la place de march\u00e9 n&rsquo;est pas \u00e9quilibr\u00e9e parce qu&rsquo;il est plus facile d&rsquo;obtenir de l&rsquo;offre que de la demande. Mais ce sont de belles entreprises. Elles sont l\u00e9g\u00e8res en actifs, elles prennent la plus grande part du g\u00e2teau. Si tu gagnes, c&rsquo;est \u00e9norme. Et elles finissent par \u00eatre plus grandes que tu ne le penses dans tous ces diff\u00e9rents cr\u00e9neaux.     \n Maintenant, la fa\u00e7on dont cela a \u00e9volu\u00e9, c&rsquo;est que beaucoup de gens se demandaient : \u00ab Attends, pourquoi les places de march\u00e9 sont-elles pertinentes en 2025 ? \u00bb Et c&rsquo;est parce que tu y penses avec ta casquette de consommateur. Si tu regardes tes besoins, ils sont satisfaits par les places de march\u00e9. Amazon, d&rsquo;ailleurs, est surtout une place de march\u00e9.   \n Tu peux obtenir n&rsquo;importe quel article que tu veux en deux jours. Uber Eats, DoorDash, Uber lui-m\u00eame, Airbnb booking.com, toutes ces choses sont des places de march\u00e9 et elles r\u00e9pondent \u00e0 tous tes besoins de consommateur avec une p\u00e9n\u00e9tration de 25 %. Et oui, \u00e0 un moment donn\u00e9, ce sera une p\u00e9n\u00e9tration de 75 %, mais c&rsquo;est trois fois plus que l\u00e0 o\u00f9 nous en sommes.  \n Ce n&rsquo;est donc pas forc\u00e9ment super convaincant. Il y a encore de nouvelles choses qui arrivent, comme le live shopping qui devient une tendance plus importante. Mais je pense que ce qui est beaucoup plus convaincant, c&rsquo;est le fait que si tu penses au monde du B2B, et franchement au monde gouvernemental, au monde des services publics, il n&rsquo;est absolument pas num\u00e9ris\u00e9, n&rsquo;est-ce pas ?   \n Imagine que tu veuilles acheter des produits p\u00e9trochimiques. Il n&rsquo;y a m\u00eame pas de catalogue de ce qui est disponible, encore moins un syst\u00e8me ou un endroit o\u00f9 il est connect\u00e9 aux syst\u00e8mes ERP des usines pour comprendre les retards de fabrication et la capacit\u00e9. Il n&rsquo;y a pas de commande en ligne, pas de paiement en ligne, pas de suivi, pas de financement, tout doit \u00eatre fait.  \n Et cela doit se produire dans chaque industrie, dans chaque r\u00e9gion g\u00e9ographique, pour chaque type d&rsquo;intrant. Et \u00e0 la fois les produits finis et les intrants interm\u00e9diaires, peu importe, les mati\u00e8res premi\u00e8res comme le ciment ou autre. De plus, pense aux PME. La plupart des PME et, franchement, beaucoup de grandes entreprises fonctionnent encore comme avec du papier et un crayon ou Excel au mieux.   \n Et donc la num\u00e9risation dans la plupart des industries et la plupart des petites entreprises est minime. Nous sommes en dessous de 5 %. Souvent en dessous de 1 % et cela doit se produire. Et la meilleure fa\u00e7on de le faire est en fait par le biais des places de march\u00e9. Et donc ma th\u00e8se actuelle, et nous avons six sous-th\u00e8ses \u00e0 ce sujet, est enti\u00e8rement ax\u00e9e sur la num\u00e9risation des cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement B2B en utilisant des places de march\u00e9 \u00e9volutives.    \n Et ce n&rsquo;est pas sexy, mais c&rsquo;est \u00e9norme. La majeure partie de l&rsquo;industrie, la majeure partie du PIB de la plupart des pays est une combinaison de services publics et d&rsquo;entreprises. \n Andrew Romans: Oui. Oui, c&rsquo;est vrai. Et tu pourrais probablement regarder un pays et d\u00e9terminer quelles sont les principales industries et les cibler. Alors, quels sont les exemples que tu peux partager qui ont \u00e9t\u00e9 des places de march\u00e9 financ\u00e9es en 2025 alors que nous arrivons \u00e0 la fin de l&rsquo;ann\u00e9e ici. \n Ou juste des temps r\u00e9cents. Quelles sont les places de march\u00e9 r\u00e9centes qui ont du sens ? \n Fabrice Grinda: Je vais t&rsquo;en donner quelques-unes qui ont d\u00e9j\u00e0 pris de l&rsquo;ampleur et qui sont importantes. Des places de march\u00e9 B2B plus importantes. Je vais donc parler de l&rsquo;habilitation des PME, puis je vais parler de l&rsquo;industrie au sens large, des grandes entreprises et de l&rsquo;habilitation des PME.  \n Il y a une entreprise qui s&rsquo;appelle Slice. Et Slice fait essentiellement les op\u00e9rations de back-office pour les pizzerias. Imagine que tu es Luigi et que tu veux cuisiner ta petite pizza. C&rsquo;est ce que tu as cr\u00e9\u00e9, des pizzerias, parce que tu aimes parler \u00e0 tes clients, cuisiner des pizzas. Et puis, tout d&rsquo;un coup, en tant que propri\u00e9taire de PME, tu finis par d\u00e9crocher le t\u00e9l\u00e9phone, g\u00e9rer une flotte de livraison, obtenir des fournitures, faire de la comptabilit\u00e9, n\u00e9gocier avec Toast, n\u00e9gocier avec Uber Eats et DoorDash.    \n Ce n&rsquo;est pas la vie pour laquelle tu t&rsquo;es inscrit. Et donc Slice va d\u00e9crocher le t\u00e9l\u00e9phone, cr\u00e9er ton site web, g\u00e9rer la flotte de livraison, organiser les commandes en ligne et faire essentiellement tout le back-office et fournir un point de vente. Et ils ont maintenant 20 000 pizzerias sur la plateforme. Ils font plus d&rsquo;un milliard de GMV. Et la m\u00eame chose se produit dans d&rsquo;autres secteurs verticaux.     \n Nous sommes donc dans Chowbus, qui est un point de vente pour les restaurants chinois. Nous sommes dans Fresha, qui a, je pense, plus de 70 000 coiffeurs o\u00f9 ils g\u00e8rent les si\u00e8ges pour les propri\u00e9taires de salons de coiffure, et ensuite pour les coiffeurs, tous leurs clients sous-jacents. Et ils fournissent un point de vente ou du moins c&rsquo;est le mod\u00e8le commercial pour cela, m\u00eame si c&rsquo;est une place de march\u00e9 entre les clients et les coiffeurs et les salons de coiffure.  \n Cents, C-E-N-T-S, est une place de march\u00e9 pour aider les laveries automatiques ou les nettoyeurs \u00e0 sec \u00e0 g\u00e9rer les flottes de livraison, \u00e0 obtenir leurs fournitures, \u00e0 fournir un point de vente. Nous \u00e9tions dans Momence en train de faire la m\u00eame chose pour les personnes qui organisent et g\u00e8rent un studio de yoga. Cela se produit donc verticalement. Et beaucoup d&rsquo;entre eux sont importants.   \n Fresha en milliards de GMV, passant par la plateforme. Maintenant, en termes de num\u00e9risation des intrants, de grandes entreprises comme Knowde le font pour les produits p\u00e9trochimiques, o\u00f9 dans Schuttflix, en Allemagne, qui est une place de march\u00e9 \u00e0 trois faces entre les carri\u00e8res fournissant du gravier, les chantiers de construction et les camionneurs le livrant aux chantiers de construction. \n Mais m\u00eame des choses comme ShipBob, qui est une place de march\u00e9 de cueillette et d&#8217;emballage de dernier kilom\u00e8tre, aident les entreprises qui ne veulent pas construire leurs propres r\u00e9seaux de distribution en dehors d&rsquo;Amazon, \u00e0 travailler et \u00e0 avoir une livraison le jour m\u00eame ou une livraison en deux jours. Donc, fondamentalement, toute la pile voit de tr\u00e8s grandes entreprises et ShipBob, m\u00eame chose, une entreprise de plusieurs milliards de dollars. \n Flexport entre \u00e9galement dans cette cat\u00e9gorie de place de march\u00e9 B2B en tant que transitaire num\u00e9rique. Il y a donc beaucoup d&rsquo;entreprises vraiment int\u00e9ressantes qui sont en train d&rsquo;\u00eatre construites, nous sommes des investisseurs dans Formic, qui est une place de march\u00e9 aidant et je pense que nous avons investi cette ann\u00e9e, qui aide les entreprises \u00e0 automatiser leurs lignes de production. \n Ils entrent, ils envoient des gens, d\u00e9terminent quels robots tu devrais acheter. Ils t&rsquo;aident, ils te les louent. Ils font l&rsquo;installation, le tout dans un mod\u00e8le de place de march\u00e9.  \n Andrew Romans: D&rsquo;accord. Et je peux imaginer cela et quels sont les taux de commission acceptables dans ces places de march\u00e9 que tu as vus au fil des ans ? \n Parce que certains de ces B2B pourraient cro\u00eetre tr\u00e8s rapidement si tu es, par exemple, si tu num\u00e9rises un appareil de forage p\u00e9trolier et gazier et que tu le sors d&rsquo;Excel et des post-it.\n Fabrice Grinda: C&rsquo;est donc l&rsquo;une des choses dont tu dois faire tr\u00e8s attention dans les places de march\u00e9 B2B, c&rsquo;est que certains d&rsquo;entre vous ont besoin d&rsquo;une offre et d&rsquo;une demande fragment\u00e9es. Et si tu as trop de consolidation de chaque c\u00f4t\u00e9, tu ne pourras peut-\u00eatre pas du tout prendre de commission, c&rsquo;est pourquoi les entreprises qui essaient de faire de la commande de nourriture pour les restaurants, de commander aupr\u00e8s des fournisseurs, cela ne fonctionne pas aux \u00c9tats-Unis parce que tu as une entreprise qui s&rsquo;appelle Cisco, qui repr\u00e9sente 50 % du march\u00e9. \n Ils ne sont pas, tu vas \u00eatre un distributeur, tu ne vas pas \u00eatre une place de march\u00e9. Oh. Cela d\u00e9pend de l&rsquo;\u00e9lasticit\u00e9 de l&rsquo;offre et de la demande. Tu essaies d&rsquo;avoir 3 %, disons, mais il y a beaucoup de cat\u00e9gories o\u00f9 tu ne peux pas prendre de commission, auquel cas tu dois, m\u00eame si ta place de march\u00e9, ton mod\u00e8le commercial va \u00eatre le point de vente ou l&rsquo;affacturage ou le financement ou les services \u00e0 valeur ajout\u00e9e ou l&rsquo;assurance, et cetera.   \n Cela d\u00e9pend donc vraiment. Ou des frais SAS pour fournir un outil \u00e0 l&rsquo;un ou l&rsquo;autre c\u00f4t\u00e9 du march\u00e9. Les taux de commission varient, tu essaies d&rsquo;avoir 3 \u00e0 5 %, parfois tu peux aller, certaines cat\u00e9gories qui ne sont pas banalis\u00e9es, tu peux aller \u00e0 15 %. Mais je dirais que la diff\u00e9rence avec les places de march\u00e9 du c\u00f4t\u00e9 des consommateurs est qu&rsquo;en moyenne, celles des consommateurs sont probablement \u00e0 15 % et probablement en moyenne, celles des entreprises, les B2B, sont comme \u00e0 4 %.   \n Mais ensuite, tu ajoutes beaucoup d&rsquo;autres choses, comme tu vends des publicit\u00e9s, tu as un outil SaaS B2B, et cetera, et cetera.\n Andrew Romans: Oui. Quand nous \u00e9tions dans certains de ceux-l\u00e0, c&rsquo;\u00e9tait. J&rsquo;\u00e9tais reconnaissant de voir ces autres services superpos\u00e9s, de sorte que ce taux de commission relativement faible de cent dollars de revenus rapportant trois \u00e0 cinq ne me semblait pas g\u00e9nial, mais le voir augmenter avec d&rsquo;autres \u00e9tait bien.  \n D&rsquo;un autre c\u00f4t\u00e9, la FinTech a l&rsquo;air vraiment excitante jusqu&rsquo;\u00e0 ce que tu aies fait beaucoup d&rsquo;investissement FinTech et que tu r\u00e9alises. Je n&rsquo;ai pas apport\u00e9 une arme nucl\u00e9aire \u00e0 cette fusillade. J&rsquo;avais besoin d&rsquo;un fonds plus important pour soutenir la croissance de l&rsquo;une de ces entreprises.  \n Fabrice Grinda : Absolument.\n Andrew Romans: Pour \u00eatre capable de faire de la r\u00e9glementation bancaire. Des trucs de fou. C&rsquo;est comme de la capture r\u00e9glementaire. Qu&rsquo;as-tu vu de bien et de mauvais en voyant tes entreprises de places de march\u00e9 au cours de tant de d\u00e9cennies ? Se lancer dans l&rsquo;affacturage, donc faire progresser les flux de tr\u00e9sorerie ou fournir un financement d&rsquo;assurance ? Oui, comme je pense que l&rsquo;assurance pourrait \u00eatre bonne. Dans, dans certains de ces cas.      \n Fabrice Grinda: Cela d\u00e9pend de la cat\u00e9gorie.\n En g\u00e9n\u00e9ral, pour reprendre ton id\u00e9e, FinTech, le probl\u00e8me avec le besoin de financement est que tu as g\u00e9n\u00e9ralement une banque, ou, cela commence avec un fonds sp\u00e9culatif ou autre, un family office. Finalement une banque. Le probl\u00e8me est que plus ils veulent que tu mettes des garanties. Et donc, \u00e0 mesure qu&rsquo;ils augmentent le montant qu&rsquo;ils pr\u00eatent, tu dois avoir plus de capitaux propres.   \n Et donc, si tu n&rsquo;as pas la taille de fonds pour soutenir la mise de plus d&rsquo;argent \u00e0 mesure qu&rsquo;ils augmentent, c&rsquo;est difficile. Et aussi, en ce moment, c&rsquo;est raisonnablement impopulaire.  Non. Les entreprises qui, les mod\u00e8les commerciaux qui, je pense, ont \u00e9t\u00e9 plus convaincants que l&rsquo;affacturage en B2B ont \u00e9t\u00e9 des choses comme, comme la vente de publicit\u00e9s \u00e0, comme des publicit\u00e9s en libre-service. Nous sommes donc des investisseurs en fait dans une entreprise appel\u00e9e TopSort. TopSort aide les places de march\u00e9 \u00e0 vendre des publicit\u00e9s \u00e0 leurs propres vendeurs qui veulent se promouvoir sur la place de march\u00e9. Et c&rsquo;est magnifique parce que la publicit\u00e9 a une marge de 95 %. Et donc, si tu peux obtenir trois, quatre, 5 % de ton GMV \u00e9quivalent en publicit\u00e9, c&rsquo;est une entreprise super rentable. Et d&rsquo;ailleurs, Instacart fait la plupart de ses revenus gr\u00e2ce \u00e0 des publicit\u00e9s en libre-service o\u00f9 les marques ach\u00e8tent des publicit\u00e9s. Amazon maintenant. Oui,       \n Andrew Romans: J&rsquo;allais dire Amazon. Je me souviens de la premi\u00e8re fois qu&rsquo;Amazon a fait cela, les gens se disaient : \u00ab Pourquoi fais-tu la promotion de ton concurrent sur ton site web ? \u00bb \n Et je me dis, non, c&rsquo;est g\u00e9nial. Ils sont maintenant pay\u00e9s sans aller travailler. Compar\u00e9 \u00e0 ce qu&rsquo;ils devaient faire pour acheter les livres. Vendre le livre.   \n Fabrice Grinda : Oui.\n Andrew Romans: Stocker le livre, livrer le livre.\n Fabrice Grinda: Et d&rsquo;ailleurs, ils vendent en fait les publicit\u00e9s, pas un concurrent. Ils vendent les publicit\u00e9s \u00e0 des personnes au sein de, je suppose que tu consid\u00e8res les autres fournisseurs comme des concurrents, n&rsquo;est-ce pas ? Ils vendent des publicit\u00e9s aux vendeurs sur leur propre plateforme.  \n Andrew Romans: Tu te souviens au tout d\u00e9but quand Amazon a fait cela pour la premi\u00e8re fois, tout le monde se grattait la t\u00eate et a dit, en fait. Bien que cela soit contre-intuitif, c&rsquo;est en fait g\u00e9nial. \n Fabrice Grinda: Et oui, parce qu&rsquo;ils \u00e9taient de premi\u00e8re partie. Les gens ne r\u00e9alisent pas qu&rsquo;Amazon est vraiment une plateforme tierce. Ils sont vraiment une place de march\u00e9.  \n Andrew Romans: Oui. Oui.  Oui, c&rsquo;est vrai. D&rsquo;accord. Alors peut-\u00eatre conclure en sortant de cette discussion, cette session ici aujourd&rsquo;hui &#8211; les sorties. Tu as vu beaucoup de sorties \u00e0 ce stade. Tu pourrais probablement, si tu \u00e9crivais un livre sur, voici les quatre diff\u00e9rents types de sorties que tu obtiens.  \n Quelles sont les diff\u00e9rentes cat\u00e9gories de sorties que tu as vues et un peu de ce qui est bien, mauvais et laid dans la recherche de la v\u00e9rit\u00e9 \u00e0 travers les faits que tu as vus toi-m\u00eame dans tant de donn\u00e9es ?\n Fabrice Grinda: Les, donc je dirais qu&rsquo;il y a trois types de sorties, je suppose quatre. La mauvaise. Tu as les fusions et acquisitions, tu as l&rsquo;introduction en bourse. Tu as les secondaires et tu as la fermeture de l&rsquo;entreprise.   \n Ce qui est int\u00e9ressant, c&rsquo;est que ces changements varient consid\u00e9rablement en fonction d&rsquo;une combinaison du cycle macro\u00e9conomique g\u00e9n\u00e9ral et en fait du cycle de capital-risque, n&rsquo;est-ce pas ? Donc, en 2021, il y avait un nombre insens\u00e9 d&rsquo;introductions en bourse, un nombre insens\u00e9 de fusions et acquisitions, et cela a compl\u00e8tement disparu, de 22 \u00e0 25 en gros. Et donc de 22 \u00e0 25, la grande majorit\u00e9 des acc\u00e8s que nous avons obtenus \u00e9taient des secondaires et ces secondaires ne peuvent \u00e9videmment arriver qu&rsquo;aux entreprises qui se portent tr\u00e8s bien.  \n Soit dans le tour de table en hausse, soit elles sont devenues si grandes qu&rsquo;un march\u00e9 secondaire a commenc\u00e9 \u00e0 se cr\u00e9er sur des plateformes comme Forge, o\u00f9 tu as des courtiers secondaires qui viennent et t&rsquo;approchent pour acheter et vendre les entreprises. Et donc, je dirais que les secondaires ont \u00e9t\u00e9 la cat\u00e9gorie qui a le plus augment\u00e9 et o\u00f9 nous avons fait la plupart des sorties au cours des deux ou trois derni\u00e8res ann\u00e9es dans une combinaison de tours de table en hausse et d&rsquo;entreprises qui se portent tr\u00e8s bien, mais nous pensons qu&rsquo;elles sont sur\u00e9valu\u00e9es. Et encore une fois, la plupart des VC ne vendront pas en montant, mais nous, parce que nous sommes des investisseurs de d\u00e9marrage et que les entreprises restent priv\u00e9es de plus en plus longtemps, si nous pensons que quelque chose est tellement au prix de la perfection que nous n&rsquo;allons pas souscrire un 10 x parce que le point que tu as dit plus t\u00f4t est que nous avons vraiment besoin d&rsquo;un 10 x sur une base prospective pour justifier de continuer \u00e0 investir. Nous essayons de vendre 50 % en montant, et 50 % est notre r\u00e8gle empirique parce que c&rsquo;est une philosophie sans regrets. Nous l&rsquo;avons d\u00e9j\u00e0 r\u00e9serv\u00e9 \u00e0, peu importe, 10 x et nous sommes, si cela va sur la lune, nous avons encore 50 %. Nous sommes heureux. Si cela va \u00e0 z\u00e9ro, nous avons d\u00e9j\u00e0 10 x, nous sommes heureux. Et donc 50 % est ce que nous faisons dans la plupart des cas.       \n De plus, ce n&rsquo;est pas vraiment bas\u00e9 sur les multiples.\n C&rsquo;est beaucoup plus de savoir \u00e0 quel point nous pensons que c&rsquo;est au prix de la perfection. Pour que nous investissions dans une entreprise \u00e0 un moment donn\u00e9, si c&rsquo;est un stade plus avanc\u00e9 comme la s\u00e9rie B ou C ou D, qui sont celles qui obtiennent g\u00e9n\u00e9ralement les secondaires, nous devons encore voir un potentiel 10 x parce que c&rsquo;est comme si nous investissions dans ce tour de table. \n Et si nous ne voyons pas cela, au moins nous devons dire, d&rsquo;accord, il y a une probabilit\u00e9 de 70 %, 60 % d&rsquo;un deux trois x qu&rsquo;avec une forte probabilit\u00e9, comme une forte conviction, nous r\u00e9cup\u00e9rons d\u00e9j\u00e0. Grande probabilit\u00e9 de trois x et au moins une probabilit\u00e9 de 20 % d&rsquo;un 10 x. Si nous ne voyons pas cela, nous vendrons souvent. Si ce n&rsquo;est qu&rsquo;un deux, 3 X, nous ne sommes pas des gars de type P, n&rsquo;est-ce pas ?   \n Nous n&rsquo;essayons pas d&rsquo;obtenir un TRI de 15, 20 % ou autre.\n Andrew Romans: Et quelles erreurs dirais-tu que tu as faites dans les secondaires ? Alors regarde, en regardant en arri\u00e8re sur tant d&rsquo;activit\u00e9, tu dois apprendre de quelque chose qui ne se passe pas comme tu le pensais ou le vent a tourn\u00e9 au milieu de cela. \n Fabrice Grinda: Oui, la plupart des gens pensent que tu devrais d\u00e9tenir pour toujours et que tu devrais devenir des fonds de croisement, et cetera.\n Je pense, et c&rsquo;est ce que font certainement les fonds les plus importants, mais je pense que cela r\u00e9duira ton TRI. La plupart des entreprises qui sont entr\u00e9es en bourse avec une capitalisation boursi\u00e8re inf\u00e9rieure \u00e0 20 milliards, je dirais, ne se sont pas particuli\u00e8rement bien comport\u00e9es sur les march\u00e9s publics. Et donc, si nous avions pu vendre lors de l&rsquo;introduction en bourse, souvent nous ne pouvions pas, nous \u00e9tions bloqu\u00e9s.  \n En fait, nous aurions \u00e9t\u00e9 bien mieux en vendant lors de l&rsquo;introduction en bourse, nous aurions pu, ou juste avant lors d&rsquo;une vente secondaire, puis en conservant les actions pendant la p\u00e9riode de blocage. Nous avons surtout perdu de l&rsquo;argent pendant les six mois de blocage pour la plupart des entreprises. Et ensuite, si on se demande si on aurait d\u00fb conserver une action pour toujours, la r\u00e9ponse est en r\u00e9alit\u00e9 une dichotomie.  \n Si l&rsquo;entreprise en vaut la peine, c&rsquo;est l&rsquo;une de celles qui est un leader de cat\u00e9gorie dans une immense cat\u00e9gorie. La r\u00e9ponse est peut-\u00eatre, mais le probl\u00e8me, c&rsquo;est qu&rsquo;il n&rsquo;y en a que tr\u00e8s peu, n&rsquo;est-ce pas ? C&rsquo;est comme Google et Microsoft, etc. Pour 99 % des entreprises, il est pr\u00e9f\u00e9rable de vendre d\u00e8s que possible, une fois que l&rsquo;entreprise est liquide, et de r\u00e9investir, car le rendement est plus faible une fois qu&rsquo;elle est cot\u00e9e en bourse qu&rsquo;avant.   \n Et aussi, nous ne sommes pas des investisseurs du march\u00e9 public, n&rsquo;est-ce pas ? Tout d&rsquo;un coup, lorsque l&rsquo;entreprise est cot\u00e9e en bourse, je perds mon acc\u00e8s privil\u00e9gi\u00e9 au fondateur, n&rsquo;est-ce pas ? Avant qu&rsquo;ils ne soient cot\u00e9s en bourse, nous avions des appels de mise \u00e0 jour et j&rsquo;avais acc\u00e8s \u00e0 toute la strat\u00e9gie financi\u00e8re et tout le reste. D\u00e8s qu&rsquo;ils sont cot\u00e9s en bourse, cela dispara\u00eet compl\u00e8tement, surtout \u00e9tant donn\u00e9 que j&rsquo;avais \u00e0 ce moment-l\u00e0, oh, 0,1 % de l&rsquo;entreprise.   \n Donc, pour nous, vendre lors de l&rsquo;introduction en bourse ou apr\u00e8s l&rsquo;expiration de la p\u00e9riode de blocage aurait \u00e9t\u00e9 la meilleure d\u00e9cision \u00e0 chaque fois, en gros. De plus, il se trouve que nous n&rsquo;\u00e9tions pas dans les entreprises qui \u00e9taient comme ces capitalisateurs infinis une fois qu&rsquo;elles \u00e9taient cot\u00e9es en bourse. Lorsque l&rsquo;occasion s&rsquo;est pr\u00e9sent\u00e9e de vendre une entreprise qui \u00e9tait tr\u00e8s sur\u00e9valu\u00e9e, le faire \u00e9tait presque toujours le bon choix, n&rsquo;est-ce pas ?  \n Il n&rsquo;y a presque jamais eu de moment o\u00f9 j&rsquo;ai regrett\u00e9 d&rsquo;avoir vendu 50 %, m\u00eame lorsque l&rsquo;entreprise a continu\u00e9 \u00e0 bien performer. \u00c0 l&rsquo;avenir. Alors, prends les liquidit\u00e9s quand tu peux, quand tu es un investisseur en phase de d\u00e9marrage, parce que le DPI est valoris\u00e9 par tes LP. Cela les aide \u00e0 r\u00e9investir dans le fonds. Et comme nous capitalisons \u00e0 un TRI de 30 %, c&rsquo;est plus rapide que la capitalisation des march\u00e9s publics. Il est donc pr\u00e9f\u00e9rable de r\u00e9investir.     \n Andrew Romans: Compris. Je l&rsquo;ai. Et vendez-vous parfois 10 % ou 25 % ou est-ce vraiment 50 % ou rien ?\n Fabrice Grinda: C&rsquo;est 50 % dans 90 % des cas. C&rsquo;est 25 %, peut-\u00eatre 5 % des cas, et c&rsquo;est 80 et c&rsquo;est 75 %. 25 % dans 5 % des cas parce que, dans ces deux cas, dans les 25 %, c&rsquo;est que l&rsquo;entreprise se porte \u00e0 merveille.  \n C&rsquo;est vraiment cher. \u00c9lev\u00e9, mais nous voyons, nous comprenons l&rsquo;histoire. Nous voyons pourquoi elle peut y parvenir. Nous en voyons assez, c&rsquo;est assez convaincant. Et peut-\u00eatre que le multiple est juste trop faible. Ce n&rsquo;est que trois ou quatre fois ce que nous voulons garder 75 %. Maintenant, si c&rsquo;est cent XAR ou plus, c&rsquo;est tellement cher que nous essayons de vendre 75 %.      \n Mais cela, encore une fois, cela arrive dans tr\u00e8s peu d&rsquo;entreprises. Cela n&rsquo;arrive que dans les entreprises les plus en vogue. Et ce sont les cas o\u00f9 nous essayons de vendre 75 %. Donc, en ce moment, nous essayons de vendre 75 % de nos entreprises d&rsquo;IA.   \n Andrew Romans: Donc, parfois, nous regardons o\u00f9 nous en sommes dans ce fonds ? Nous avons investi \u00e0 partir du fonds un, du fonds deux, du fonds trois, du fonds quatre, et sommes-nous \u00e0 un X DPI ? \n Si ce n&rsquo;est pas le cas, peut-\u00eatre que nous allons vendre 75 % et ensuite, r\u00e9solvons ce probl\u00e8me. Personne ne se plaint, vous avez tous r\u00e9cup\u00e9r\u00e9 votre argent. Et cela nous a pouss\u00e9s \u00e0 faire plus que, disons, 25 %. Cela a \u00e9galement \u00e9t\u00e9 une consid\u00e9ration de notre c\u00f4t\u00e9.   \n Fabrice Grinda : Oui. C&rsquo;est vrai. Et combien de temps aussi, mais je pourrais aussi voir le cas inverse. \n Comme nous avons d\u00e9j\u00e0 fait un X DPI. Et la seule fa\u00e7on pour que ce soit un fonds de trois x, c&rsquo;est que cette entreprise continue de capitaliser et donc peut-\u00eatre que nous ferions mieux de conserver et c&rsquo;est le seul capitalisateur et donc nous ferions mieux de conserver ou de vendre \u00e0 perte. \n Andrew Romans: Exactement. Et j&rsquo;ai l&rsquo;impression que si un LP se plaint, je lui dis : H\u00e9, mec, tu as r\u00e9cup\u00e9r\u00e9 ton argent, alors ne te plains pas. \n Fabrice Grinda: Exactement.\n Andrew Romans: Si je ne t&rsquo;avais pas rendu ton argent, je serais pr\u00eat \u00e0 \u00e9couter davantage. Mais \u00e0 ce stade, cela nous a conduits \u00e0 ce que nous faisons. Nous avons besoin que cette chose livre \u00e0 ce stade. Et ces gars sont enthousiastes \u00e0 l&rsquo;id\u00e9e de leur 4 X sur cette grande valorisation qui semble \u00eatre une conviction \u00e9lev\u00e9e de 4 X \u00e0 partir d&rsquo;ici.   \n Et donc, en terminant en dehors des march\u00e9s, pouvez-vous partager certains de vos autres th\u00e8mes d&rsquo;investissement principaux qui vous enthousiasment ?\n Fabrice Grinda: Alors, \u00e9coute, je dirais donc tout d&rsquo;abord. L&rsquo;application de l&rsquo;IA \u00e0 toutes ces choses est essentielle, mais pas de la mani\u00e8re dont les gens s&rsquo;y attendent. Par exemple, l&rsquo;un de nos march\u00e9s qui cartonne le plus est un march\u00e9 de la mode appel\u00e9 Vinted.  \n Et ce qu&rsquo;ils ont fait, c&rsquo;est qu&rsquo;ils utilisent l&rsquo;IA pour traduire les annonces entre les pays et pour traduire les conversations entre les utilisateurs de telle sorte que, pour la premi\u00e8re fois, vous ayez un v\u00e9ritable march\u00e9 paneurop\u00e9en, des \u00c9tats-Unis d&rsquo;Europe, o\u00f9 l&rsquo;acheteur peut \u00eatre en France et le vendeur en Lituanie, et aucun des deux n&rsquo;en est conscient, et cela a cr\u00e9\u00e9 une liquidit\u00e9 massive, leur a permis de gagner dans de nombreux pays diff\u00e9rents.\n Ils sont \u00e0 10 milliards de GMV. Donc, un comme faire du transfrontalier avec l&rsquo;IA. Deux, simplifier les annonces o\u00f9 vous prenez une photo et boum, vous obtenez le titre, le prix, la description, la cat\u00e9gorie, tout automatis\u00e9 pour vous. Et trois, comme simplifier compl\u00e8tement le service client. Maintenant, d&rsquo;autres choses en g\u00e9n\u00e9ral que j&rsquo;aime, \u00e0 part utiliser l&rsquo;IA pour rendre toutes ces choses beaucoup plus efficaces, ce qui, je pense, est la fa\u00e7on intelligente de jouer \u00e0 l&rsquo;IA, c&rsquo;est toute l&rsquo;infrastructure qui va autour de la construction de ces march\u00e9s. Comme les robots humano\u00efdes, les entreprises de rails de paiement. Et aussi des choses qui s&rsquo;alignent sur des changements g\u00e9opolitiques diff\u00e9rents, n&rsquo;est-ce pas ? Donc, en ce moment, nous sommes dans la guerre froide II entre la Chine, la Russie, l&rsquo;Iran, la Cor\u00e9e du Nord, et d&rsquo;un c\u00f4t\u00e9, l&rsquo;Occident et de l&rsquo;autre, et peut-\u00eatre l&rsquo;Inde au milieu.       \n Toutes les entreprises du monde essaient de d\u00e9placer leurs cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement hors de Chine. Et donc, nous avons investi dans des march\u00e9s B2B en Inde qui aident les fabricants indiens \u00e0 vendre \u00e0 des entreprises occidentales. Nous sommes donc des investisseurs dans des entreprises comme Ziod, qui aide les grandes marques en Europe et aux \u00c9tats-Unis \u00e0 acheter aupr\u00e8s de petites entreprises familiales en Inde, comme des v\u00eatements.  \n Et le truc, c&rsquo;est que n&rsquo;importe lequel de ces fabricants, \u00e0 lui seul, ne peut pas r\u00e9pondre aux demandes de propositions, il ne peut pas g\u00e9rer les douanes, il ne peut pas faire de prototypage. Donc, le march\u00e9 le fait et le vend \u00e0, peu importe, H&amp;M et Zara. Et donc, nous en faisons beaucoup qui sont align\u00e9s sur les tendances de notre \u00e9poque.  \n Donc, le soutien \u0438\u043d\u0444\u0440\u0430\u0441\u0442\u0440\u0443\u043a\u0442\u0443\u0440\u0430 pour la num\u00e9risation du B2B, dont je pense que nous sommes au jour z\u00e9ro. Et donc, c&rsquo;est il y a 10 ans et la productivit\u00e9. Il y a tellement d&rsquo;am\u00e9liorations de la productivit\u00e9 gr\u00e2ce \u00e0 l&rsquo;IA dans toutes ces cat\u00e9gories. Pour moi, c&rsquo;est le plus excitant. Par exemple, je construirais une IA au lieu de construire comme un LLM, encore un autre LLM pour le codage.    \n Comment puis-je utiliser l&rsquo;IA pour simplifier la construction ? Demander tous les permis et g\u00e9rer les conversations entre les entrepreneurs g\u00e9n\u00e9raux et les sous-traitants et l&rsquo;architecte et le client, etc. Il y a tellement d&rsquo;utilisations que vous faites pour rendre ces industries, qui sont gigantesques, plus efficaces. Je suis tellement excit\u00e9 pour tout \u00e7a.   \n Andrew Romans: Et tout cela n&rsquo;est qu&rsquo;une progression naturelle de la num\u00e9risation de ce qui se passe. Automatiser les flux de travail humains, exploiter les ensembles de donn\u00e9es, obtenir les donn\u00e9es pour prendre une d\u00e9cision bas\u00e9e sur les donn\u00e9es. C&rsquo;\u00e9tait ce logiciel automatis\u00e9 et r\u00e9imaginer le tout.  \n Fabrice Grinda: Exactement.\n Andrew Romans: Des gars comme les fr\u00e8res Samwer et vous, je dirais, ont tr\u00e8s bien r\u00e9ussi \u00e0 ex\u00e9cuter \u00e0 l&rsquo;international.\n Sur ce qui se passait juste aux \u00c9tats-Unis. Que pensez-vous de votre exp\u00e9rience d&rsquo;investissement en dehors des \u00c9tats-Unis ? Et vous \u00eates originaire de Nice, je crois, n&rsquo;est-ce pas ? Alors, quel est votre point de vue sur le fait de vous faire botter les fesses en Inde ou d&rsquo;investir dans une entreprise indienne et de ne plus jamais avoir de nouvelles d&rsquo;elle ?   \n Ou quelle est votre exp\u00e9rience du bon, du mauvais et du laid de l&rsquo;international par rapport aux \u00c9tats-Unis ?\n Fabrice Grinda: Alors, tout d&rsquo;abord, la plupart de nos investisseurs aux \u00c9tats-Unis, comme la majorit\u00e9, sont des investisseurs ou, donc nous investissons principalement dans de nouveaux mod\u00e8les commerciaux disruptifs dans des cat\u00e9gories existantes. L&rsquo;arbitrage d&rsquo;ID \u00e9tait peut-\u00eatre une plus grande partie de notre th\u00e8me dans les ann\u00e9es 2000 et 2000 &#8211; d\u00e9but des ann\u00e9es 2010 qu&rsquo;il ne l&rsquo;est maintenant. \n   Donc, en g\u00e9n\u00e9ral, je dirais que les \u00c9tats-Unis sont le meilleur march\u00e9 possible. Il y a 350 millions d&rsquo;utilisateurs riches qui sont des adopteurs pr\u00e9coces. Qui ne sont pas si sensibles aux prix. En tant que fondateur, vous jouez \u00e0 leur jeu de startups en mode facile. Tout est plus facile, construire une entreprise, embaucher des gens, licencier des gens, lever des capitaux, les sorties, etc.    \n Cela dit, il existe des opportunit\u00e9s int\u00e9ressantes et uniques sur d&rsquo;autres march\u00e9s, mais je me concentrerais sur les grands march\u00e9s. Je ne ferais donc que le Br\u00e9sil et l&rsquo;Inde ou toute l&rsquo;Europe. Et j&rsquo;\u00e9viterais les march\u00e9s tertiaires. Nous avons tr\u00e8s bien r\u00e9ussi en Inde. Nous avons tr\u00e8s bien r\u00e9ussi au Br\u00e9sil.    \n Mais si vous allez au Kenya, c&rsquo;est beaucoup plus risqu\u00e9 parce que vous pensez que les choses que vous tenez pour acquises sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ne fonctionnent pas toujours. Et parfois, les fondateurs disparaissent et peut-\u00eatre que les chiffres \u00e9taient faux, etc. Je serais donc beaucoup plus prudent quant \u00e0 l&rsquo;investissement dans les march\u00e9s fronti\u00e8res et aussi le syst\u00e8me de changement de politique g\u00e9ologique, n&rsquo;est-ce pas ?  \n Comme nous investissions beaucoup dans les ann\u00e9es 2000 en Chine et en Russie. Mais ensuite, ces deux pays ont pris des d\u00e9cisions g\u00e9opolitiques qui nous ont fait quitter compl\u00e8tement les pays. J&rsquo;\u00e9tais un ambassadeur pr\u00e9coce chez Alibaba et maintenant nous n&rsquo;avons plus acc\u00e8s \u00e0 la Chine.  \n Andrew Romans: Derni\u00e8re question de cl\u00f4ture. Alors Fabrice, je sais que tu as tendance \u00e0 te balader un peu partout dans le monde. Comme toi, tu op\u00e8res quelques mois de l&rsquo;ann\u00e9e dans diff\u00e9rentes parties du monde. Dis-nous ce que c&rsquo;est. C&rsquo;est toujours amusant \u00e0 entendre.    \n Fabrice Grinda: Ouais, j&rsquo;essaie d&rsquo;optimiser la vie pour avoir la meilleure vie possible et je trouve que chaque endroit sert un certain but dans ma vie et est la meilleure p\u00e9riode pour y \u00eatre.\n Par exemple, New York, o\u00f9 je suis bas\u00e9, est un havre d&rsquo;activit\u00e9s intellectuelles, sociales, artistiques et professionnelles. Et c&rsquo;est incroyable. Peu importe ce qui vous int\u00e9resse, vous le trouverez pouss\u00e9 \u00e0 ses limites les plus extr\u00eames \u00e0 New York, et il y a les gens les plus intelligents, les gens les plus ambitieux du monde.  \n Le truc, c&rsquo;est qu&rsquo;apr\u00e8s deux mois \u00e0 New York, je suis vraiment \u00e9puis\u00e9 parce que tu fais tellement de choses et chaque r\u00e9union sociale est aussi une r\u00e9union professionnelle. Et donc je et il y a aussi une p\u00e9riode o\u00f9 New York est incroyable. J&rsquo;adore \u00eatre \u00e0 New York en septembre et octobre et avril, mai, juin, mais New York n&rsquo;est pas convaincant en juillet, ao\u00fbt ; pas convaincant de novembre \u00e0 mars. Et j&rsquo;\u00e9quilibre ma vie urbaine new-yorkaise et ma vie tr\u00e9pidante d&rsquo;un point de vue \u00e9quilibre travail-vie personnelle en allant \u00e0 la plage, qui est dans ce cas en ce moment, Turks et Caicos, o\u00f9 je suis en ce moment. En fait, j&rsquo;y suis en novembre, d\u00e9cembre et g\u00e9n\u00e9ralement en mars o\u00f9 je fais des appels Zoom pendant la journ\u00e9e.    \n Et c&rsquo;est le privil\u00e8ge d&rsquo;\u00eatre dans une entreprise o\u00f9 je peux travailler \u00e0 distance. Mais ensuite, entre les r\u00e9unions, je fais du kite surf. Le soir, je vais jouer au paddle \u00e0 Gate, je joue au tennis et j&rsquo;essaie d&rsquo;\u00eatre super en bonne sant\u00e9. Et cela me fournit mon havre de d\u00e9tente \u00e0 la plage de s\u00e9r\u00e9nit\u00e9 \u00e0 destination. Et ensuite, j&rsquo;\u00e9quilibre cela avec les montagnes o\u00f9 je fais du ski de randonn\u00e9e en janvier, f\u00e9vrier et je fais de la randonn\u00e9e et du camping en ao\u00fbt.   \n Et donc je vais \u00e0 Revelstoke en Colombie-Britannique, qui est comme au milieu de nulle part, au Canada. Et encore une fois, m\u00eame chose pendant la semaine, je travaille et ensuite chaque week-end, je vais soit skier, soit faire de l&rsquo;h\u00e9li-ski en janvier, f\u00e9vrier. Faire de la randonn\u00e9e, du camping en \u00e9t\u00e9 et ensuite je vais voir ma famille \u00e0 Nice \u00e0 Saint-Tropez en juillet pendant quelques semaines.  \n Et ensuite, je vais \u00e0 Burning Man chaque ann\u00e9e. Et en plus de cela, j&rsquo;essaie d&rsquo;ajouter une aventure folle de deux semaines hors r\u00e9seau, comme marcher jusqu&rsquo;au p\u00f4le Sud, en tirant mon tra\u00eeneau, comme traverser le Costa Rica en VTT de l&rsquo;Atlantique au Pacifique o\u00f9 je suis compl\u00e8tement d\u00e9connect\u00e9 du monde pendant deux semaines pour me ressourcer. \n C&rsquo;est un exercice de gratitude de r\u00e9aliser \u00e0 quel point la survie \u00e9tait un travail \u00e0 temps plein. Quand vous vivez hors r\u00e9seau sans toilettes, sans \u00e9lectricit\u00e9, sans eau, etc., et que vous revenez, vous \u00eates tellement reconnaissant pour les petites simplicit\u00e9s de la vie comme des toilettes ou de l&rsquo;eau courante, ou une douche chaude ou une pizza. \n Nous sommes tellement privil\u00e9gi\u00e9s et nous le tenons pour acquis. Nous ne r\u00e9alisons pas \u00e0 quel point nous sommes chanceux. \n Andrew Romans: Ouais. J&rsquo;adore \u00e7a. D&rsquo;accord, Fabrice, super de te voir. Merci beaucoup et j&rsquo;esp\u00e8re te revoir bient\u00f4t.   \n Fabrice Grinda: Parfait. Nous vous remercions.\n Andrew Romans: Au revoir pour l&rsquo;instant.\n ","Category":["Interviews et conversations informelles"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65371","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=65371"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65371\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":65372,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65371\/revisions\/65372"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/65293"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=65371"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=65371"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=65371"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}