{"id":58642,"date":"2025-06-11T14:19:56","date_gmt":"2025-06-11T14:19:56","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=58642"},"modified":"2025-06-11T14:21:10","modified_gmt":"2025-06-11T14:21:10","slug":"episode-49-dan-park-et-lincroyable-histoire-du-retour-de-clutch","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/fr\/episode-49-dan-park-et-lincroyable-histoire-du-retour-de-clutch\/","title":{"rendered":"\u00c9pisode 49 : Dan Park et l&rsquo;incroyable histoire du retour de Clutch"},"content":{"rendered":"\n<p>L&rsquo;<a href=\"https:\/\/lktvpckk.r.us-east-2.awstrack.me\/L0\/https:%2F%2Ffabricegrinda.com%2Fko%2F%3Fmailpoet_router%26endpoint=track%26action=click%26data=WyI0MTMiLCI1Y2E2OWEiLCIyODIyIiwiZjlkYWQxMWEwMTc3IixmYWxzZV0\/1\/010f0196eecf992a-bdcca7a7-c2b0-420b-8b31-34ef71e500ef-000000\/4fuZ0GjeyxqnRf8Rd6sxcRmWOI4=212\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">embrayage<\/a> a connu un parcours incroyable. En tant que \u00ab\u00a0Carvana du Canada\u00a0\u00bb, elle a connu une ascension fulgurante en 2021. Elle a fr\u00f4l\u00e9 la mort en 2023 et a op\u00e9r\u00e9 un incroyable retournement de situation. Aujourd&rsquo;hui, elle est \u00e0 nouveau en pleine expansion. Dan Park, fondateur et PDG de Clutch, s&rsquo;est joint \u00e0 nous pour partager toutes les le\u00e7ons apprises en cours de route.    <\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Episode 49: Dan Park and the Incredible Comeback Story of Clutch\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/nluF0cktork?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Si vous pr\u00e9f\u00e9rez, vous pouvez \u00e9couter l&rsquo;\u00e9pisode dans le lecteur de podcast int\u00e9gr\u00e9.<\/p>\n\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Lecteur Libsyn\" style=\"border: none\" src=\"\/\/html5-player.libsyn.com\/embed\/episode\/id\/36925310\/height\/90\/theme\/custom\/thumbnail\/yes\/direction\/forward\/render-playlist\/no\/custom-color\/000000\/\" height=\"90\" width=\"100%\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"\" webkitallowfullscreen=\"\" mozallowfullscreen=\"\" oallowfullscreen=\"\" msallowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n<p>Outre la vid\u00e9o YouTube ci-dessus et le lecteur de podcast int\u00e9gr\u00e9, vous pouvez \u00e9galement \u00e9couter le podcast sur <a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/49-dan-park-and-the-incredible-comeback-story-of-clutch\/id1532336635?i=1000712135746\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/49-dan-park-and-the-incredible-comeback-story-of-clutch\/id1532336635?i=1000712135746\" rel=\"noreferrer noopener\">iTunes<\/a> et <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/0HRT5n3H5HNFx4RhDjAFHw?si=30bb194ec7284af3\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/0HRT5n3H5HNFx4RhDjAFHw?si=30bb194ec7284af3\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transcription<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Bonjour \u00e0 tous. J&rsquo;esp\u00e8re que vous passez une merveilleuse semaine. Je suis tr\u00e8s excit\u00e9 parce que cette semaine nous allons parler de l&rsquo;incroyable histoire de Clutch, un peu comme le Carvana du Canada. J&rsquo;ai fr\u00f4l\u00e9 la mort, puis j&rsquo;ai eu un retour extraordinaire et ils sont maintenant de nouveau en pleine ascension.   <\/p>\n\n<p>Il y a beaucoup de le\u00e7ons \u00e0 tirer pour nous tous, sur ce qu&rsquo;il faut faire dans diff\u00e9rentes circonstances, et j&rsquo;ai h\u00e2te de m&rsquo;y mettre. Sur ce, sans plus attendre, allons-y. Bienvenue \u00e0 l&rsquo;\u00e9pisode 49. L&#8217;embrayage et l&rsquo;incroyable histoire du retour.   <\/p>\n\n<p>Dan, merci de nous avoir rejoints.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Merci de m&rsquo;accueillir. C&rsquo;est formidable. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Pourquoi ne pas commencer par un petit aper\u00e7u de votre parcours, de ce qui a conduit \u00e0 la cr\u00e9ation de Clutch ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Je pense que, comme la plupart des entrepreneurs, vous \u00eates tomb\u00e9 dans la vente de voitures comme moyen d&rsquo;essayer de construire quelque chose de grand.<\/p>\n\n<p>Mais j&rsquo;ai commenc\u00e9 ma carri\u00e8re dans la finance. J&rsquo;ai pass\u00e9 quelques ann\u00e9es de votre c\u00f4t\u00e9 de la table \u00e0 faire du capital-risque ou de l&rsquo;investissement \u00e0 un stade pr\u00e9coce, ce que j&rsquo;ai ador\u00e9. Mais j&rsquo;ai ressenti le besoin d&rsquo;actionner moi-m\u00eame certains leviers, et j&rsquo;ai eu l&rsquo;impression que, parmi les diff\u00e9rentes disciplines de la finance, le capital-risque est probablement celle qui se rapproche le plus de ces leviers, mais vous n&rsquo;y \u00eates pas. Certainement au jour le jour, j&rsquo;ai eu l&rsquo;occasion de rejoindre Uber en 2016. \u00c0 l&rsquo;\u00e9poque, Uber \u00e9tait en train d&rsquo;explorer diff\u00e9rentes id\u00e9es commerciales en dehors des voitures. Ils ont cr\u00e9\u00e9 un groupe appel\u00e9 Uber, everything, qui, ironiquement, \u00e9tait.     <\/p>\n\n<p>Pas tout, mais tout ce qui n \u00ab \u00e9tait pas du covoiturage. Ce n \u00bb \u00e9tait donc probablement rien. Mais Travis \u00e9tait encore l\u00e0 \u00e0 l \u00ab \u00e9poque et Travis a pos\u00e9 la question, vous savez, si vous pouvez apporter une voiture \u00e0 quelqu&rsquo;un en cinq minutes, que pouvez-vous apporter \u00e0 quelqu&rsquo;un en cinq minutes ? C \u00bb \u00e9tait une premi\u00e8re, une premi\u00e8re exp\u00e9rience autour de la nourriture.    <\/p>\n\n<p>Nous avons commenc\u00e9 \u00e0 percevoir des signaux concernant la demande et le fait que les gens voulaient de la nourriture \u00e0 la demande. C \u00ab \u00e9tait en quelque sorte les d\u00e9buts de la livraison de nourriture. DoorDash \u00e9tait, vous savez, certainement en train de gagner du terrain \u00e0 l \u00bb \u00e9poque. Il y avait d&rsquo;autres mod\u00e8les dans le monde, comme les plats \u00e0 emporter en Europe, et Uber Eats commen\u00e7ait tout juste \u00e0 d\u00e9marrer et, en fait, au niveau mondial, il a d\u00e9marr\u00e9 \u00e0 Toronto, o\u00f9 je suis bas\u00e9.   <\/p>\n\n<p>C \u00ab \u00e9tait donc un plaisir d&rsquo;observer et de participer \u00e0 cela. Tr\u00e8s t\u00f4t, nous \u00e9tions, la premi\u00e8re it\u00e9ration n \u00bb \u00e9tait m\u00eame pas une place de march\u00e9. Il s&rsquo;agissait d&rsquo;un groupe de personnes. On montait dans des Uber, ou pardon, on allait chercher de la nourriture, on se rencontrait dans des parkings, on mettait 25 sandwichs dans un Uber. Et il n&rsquo;y avait pas d&rsquo;application s\u00e9par\u00e9e pour le produit Eats \u00e0 ce moment-l\u00e0.    <\/p>\n\n<p>C&rsquo;\u00e9tait juste l&rsquo;application Uber. Au lieu d&rsquo;UberX, il y avait Uber Instant et donc, un jour donn\u00e9, il y avait des hamburgers, du pad tha\u00ef, des sandwiches et vous choisissiez ce que vous vouliez et cela arrivait \u00e0 votre porte. Mais la planification des stocks \u00e9tait un d\u00e9sastre parce que, vous savez, un chauffeur \u00e9puisait ses 25 sandwichs en une heure, et un autre chauffeur roulait encore avec, vous savez, 50 Pad Thai quatre heures plus tard.  <\/p>\n\n<p>Mais c&rsquo;\u00e9tait le premier signal de la livraison de nourriture \u00e0 la demande et nous avons commenc\u00e9 \u00e0 ce moment-l\u00e0 \u00e0 acqu\u00e9rir des restaurants. Nous avons cr\u00e9\u00e9 ce qui est aujourd&rsquo;hui la version actuelle de l&rsquo;application Uber Eats. Et cela s&rsquo;est fait dans une salle de conf\u00e9rence ici, localement, en trois mois. Un MVP tr\u00e8s brut, mais nous l&rsquo;avons mis au point.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Et vous \u00e9tiez bas\u00e9 \u00e0 Toronto pendant cette p\u00e9riode ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Bas\u00e9 \u00e0 Toronto, l&rsquo;entreprise a d\u00e9marr\u00e9 \u00e0 l \u00ab \u00e9chelle mondiale \u00e0 partir du produit Uber Eats, qui a d\u00e9marr\u00e9 \u00e0 l \u00bb \u00e9chelle mondiale \u00e0 partir de Toronto. Nous \u00e9tions donc la ville de lancement. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oh ! C&rsquo;est incroyable ! <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Je pense que c&rsquo;est l&rsquo;une de ces choses o\u00f9, vous savez, si Uber se plante, ce serait comme, oh, c&rsquo;est l&rsquo;une de ces choses que le Canada, le Canada a fait, vous savez, balayez cela sous le tapis.<\/p>\n\n<p>C&rsquo;\u00e9tait une erreur. Mais elle a \u00e9t\u00e9 couronn\u00e9e de succ\u00e8s. Et, vous savez, mon P&amp;L est pass\u00e9 de z\u00e9ro \u00e0 3 milliards en l&rsquo;espace de trois ans. Du moins en ce qui concerne le GMV. Et vous savez, nous avons beaucoup appris sur les places de march\u00e9. Les places de march\u00e9 \u00e0 trois c\u00f4t\u00e9s, super complexes avec des moteurs que nous appelons les mangeurs, les conducteurs et les restaurants.     <\/p>\n\n<p>Et c \u00ab \u00e9tait difficile parce que c \u00bb \u00e9tait l&rsquo;un de ces march\u00e9s o\u00f9 il est vraiment difficile de satisfaire tout le monde. Les chauffeurs voulaient \u00eatre mieux pay\u00e9s, les restaurants voulaient payer moins, et les clients ne voulaient pas payer plus de cinq ou six dollars pour une livraison. Il \u00e9tait donc difficile de trouver un \u00e9quilibre entre le march\u00e9, les prix et les taux de prise en charge.  <\/p>\n\n<p>\u00c0 un moment donn\u00e9, je pense que nous br\u00fblions quelque chose comme 400 millions par an. Travis est arriv\u00e9 et nous a demand\u00e9 ce que nous faisions. Je crois que nous perdions 17 dollars par voyage \u00e0 New York et vous savez, en gros, qui est ce business, ce business fonctionne ? Et quelqu&rsquo;un a d\u00fb aller prouver l&rsquo;\u00e9conomie de l&rsquo;unit\u00e9.   <\/p>\n\n<p>Ainsi, en l&rsquo;espace de huit semaines, le march\u00e9 d&rsquo;Atlanta, puis nous-m\u00eames. En fait, nous avions le march\u00e9 de Toronto, car nous \u00e9tions les deux march\u00e9s les plus pr\u00e9coces, et nous devions trouver le moyen de devenir positifs en termes d&rsquo;\u00e9conomie d&rsquo;unit\u00e9s dans un d\u00e9lai tr\u00e8s court. Nous y sommes parvenus et avons repris le chemin de la croissance.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Incroyable.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Et puis vous savez, oui, j&rsquo;\u00e9tais l\u00e0 pendant environ, un peu plus de trois ans et un membre du conseil d&rsquo;administration de Clutch, que je connaissais depuis mes ann\u00e9es de capital-risque, m&rsquo;a approch\u00e9 et m&rsquo;a dit : \u00a0\u00bb H\u00e9, regardez, il y a cette entreprise en phase de d\u00e9marrage, pre-seed \u00ab\u00a0. Ils vendent des voitures en ligne et les livrent en ligne.  <\/p>\n\n<p>Vous livrez de la nourriture en ligne, vous devriez plut\u00f4t faire ceci. Et j&rsquo;ai \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s enthousiasm\u00e9 par l&rsquo;espace blanc que repr\u00e9sentaient les voitures d&rsquo;occasion au Canada. Je pense que c&rsquo;est la derni\u00e8re v\u00e9ritable cat\u00e9gorie de commerce \u00e9lectronique qui n&rsquo;a pas encore \u00e9t\u00e9 compl\u00e8tement perturb\u00e9e par, ou pardon, la cat\u00e9gorie de vente au d\u00e9tail qui a \u00e9t\u00e9 compl\u00e8tement perturb\u00e9e par le commerce \u00e9lectronique. Et au Canada, contrairement aux \u00c9tats-Unis o\u00f9 il existe quelques grandes marques comme CarMax, par exemple, il n&rsquo;y a pas de v\u00e9ritable marque pour la vente au d\u00e9tail de voitures d&rsquo;occasion au Canada.   <\/p>\n\n<p>Il s&rsquo;agit d&rsquo;une transaction tellement compliqu\u00e9e, avec tellement d&rsquo;opacit\u00e9 et de manque de transparence autour de la transaction. Il nous a sembl\u00e9 qu&rsquo;il y avait une meilleure fa\u00e7on de proc\u00e9der. Nous avons donc cr\u00e9\u00e9 une place de march\u00e9 enti\u00e8rement g\u00e9r\u00e9e pour les voitures d&rsquo;occasion au Canada.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Et quand avez-vous rejoint l&#8217;embrayage au niveau des pr\u00e9-groupes ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui, c \u00ab \u00e9tait donc en 2019. Si vous regardez en arri\u00e8re, je ne sais pas s&rsquo;il y a une pire p\u00e9riode de cinq ans pour une entreprise de voitures d&rsquo;occasion. Une entreprise de voitures d&rsquo;occasion en phase de d\u00e9marrage, compte tenu de la pand\u00e9mie, des tarifs douaniers actuels, de l \u00bb \u00e9vaporation des capitaux propres de croissance en 2022 et 2023.  <\/p>\n\n<p>Mais nous avons surv\u00e9cu. Cela a \u00e9t\u00e9 des montagnes russes et vous savez, comme vous l&rsquo;avez dit au d\u00e9but de l&rsquo;\u00e9mission, nous avons beaucoup appris de cette exp\u00e9rience. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> En 2019, quel \u00e9tait l&rsquo;\u00e9tat de Carvana et \u00e9tait-ce une source d&rsquo;inspiration ou la dynamique unique de Carvana n&rsquo;avait-elle pas beaucoup d&rsquo;importance ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Ils \u00e9taient au d\u00e9but et il y avait une dynamique unique. Je pense que c&rsquo;\u00e9tait une preuve que ce mod\u00e8le pouvait potentiellement fonctionner. Mais vous savez, en m\u00eame temps, et vous connaissez bien cette histoire, je veux dire, il y a eu BP dans le pass\u00e9, je veux dire, les gens, ce n&rsquo;est pas la premi\u00e8re fois que cela a \u00e9t\u00e9 tent\u00e9. Je pense donc que je.    <\/p>\n\n<p>Les gens \u00e9taient probablement un peu plus enclins \u00e0 effectuer des transactions en ligne. Le commerce \u00e9lectronique a manifestement beaucoup \u00e9volu\u00e9 depuis l \u00ab \u00e9poque de bp, et les gens sont beaucoup plus \u00e0 l&rsquo;aise pour acheter de gros articles en ligne. Je pense donc que le consommateur a \u00e9volu\u00e9, mais que le mod\u00e8le commercial n&rsquo;avait pas encore fait ses preuves \u00e0 l \u00bb \u00e9poque o\u00f9 Carvana br\u00fblait des milliards de dollars. Il y avait donc encore beaucoup de points d&rsquo;interrogation autour de l&rsquo;entreprise, mais nous le savions et nous \u00e9tions convaincus qu&rsquo;il devait y avoir un meilleur moyen d&rsquo;offrir une exp\u00e9rience beaucoup plus simple en mati\u00e8re de voitures d&rsquo;occasion.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Pourquoi ne pas nous expliquer ce qu&rsquo;est l&rsquo;exp\u00e9rience d&rsquo;achat d&rsquo;un v\u00e9hicule d&rsquo;occasion par embrayage et pourquoi elle est tellement meilleure que l&rsquo;\u00e9quivalent hors ligne ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Vous savez, l&rsquo;exp\u00e9rience traditionnelle d&rsquo;achat d&rsquo;une voiture est la suivante : vous entrez chez un concessionnaire, vous passez quatre ou cinq heures \u00e0 n\u00e9gocier avec un vendeur. Il essaie de vous faire avaler un tas de produits financiers. Vous savez, sur certains march\u00e9s. Si vous allez sur un site web qui annonce des v\u00e9hicules, ils ne vous diront m\u00eame pas le prix de la voiture.    <\/p>\n\n<p>Ils vous diront simplement de nous contacter pour obtenir un prix, ce qui signifie que lorsque vous viendrez me voir, je d\u00e9terminerai le prix que je peux vous facturer en fonction de votre capacit\u00e9 de n\u00e9gociation ou du degr\u00e9 d&rsquo;imb\u00e9cillit\u00e9 que je pense que vous \u00eates, d&rsquo;accord ? Et donc, vous savez, c&rsquo;est assez terrible. Je pense qu&rsquo;il y a tr\u00e8s peu de transparence autour de la tarification, alors qu&rsquo;avec la technologie, nous pouvons parler un peu de la fa\u00e7on dont nous appliquons une technologie assez profonde autour de la tarification des v\u00e9hicules.  <\/p>\n\n<p>Il est certainement possible d&rsquo;offrir une exp\u00e9rience plus transparente. C&rsquo;est ce que nous faisons. Nous achetons des voitures directement aux consommateurs. Nous mettons donc sur le march\u00e9 une offre de rachat instantan\u00e9 : un client vient nous voir, fournit quelques informations sur son v\u00e9hicule et nous lui faisons une offre de rachat instantan\u00e9 pour sa voiture.   <\/p>\n\n<p>Nous achetons chaque jour des voitures d&rsquo;une valeur d&rsquo;environ 2 millions de dollars. Nous les soumettons ensuite \u00e0 un processus de reconditionnement enti\u00e8rement int\u00e9gr\u00e9 verticalement, et c&rsquo;est l\u00e0 que l&rsquo;\u00e9l\u00e9ment de march\u00e9 g\u00e9r\u00e9 entre en jeu, n&rsquo;est-ce pas ? Nous prenons le risque de l&rsquo;inventaire pour fournir un produit de meilleure qualit\u00e9.  <\/p>\n\n<p>Nous les soumettons donc \u00e0 un processus de reconditionnement qui consiste \u00e0 transformer une voiture d&rsquo;occasion dont, pour une raison ou pour une autre, personne ne veut, en une voiture hautement d\u00e9sirable. Nous la mettons en ligne sur notre site web et proposons un moyen tr\u00e8s simple et transparent d&rsquo;acheter un v\u00e9hicule. Nous essayons de rendre l&rsquo;achat d&rsquo;une voiture aussi facile que de commander une pizza.  <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est un peu un clin d \u00ab \u0153il \u00e0 l \u00bb \u00e9poque o\u00f9 je livrais de la nourriture. Mais nous voulons que ce soit super simple et nous avons construit la logistique autour de cela aussi parce qu&rsquo;aujourd&rsquo;hui il n&rsquo;y a pas de v\u00e9ritable PL de haute qualit\u00e9 qui peut, vous savez, nous pouvons prendre une voiture et, vous savez, l&rsquo;exp\u00e9dier \u00e0 un consommateur. Il n&rsquo;existe rien de tel.  <\/p>\n\n<p>Nous avons donc d\u00fb mettre en place notre propre logistique foresti\u00e8re ainsi que toute l&rsquo;infrastructure n\u00e9cessaire, ce qui, je pense, nous donne un avantage concurrentiel consid\u00e9rable car, \u00e0 ce stade, il est tr\u00e8s difficile de perturber la nature physique de l&rsquo;infrastructure n\u00e9cessaire \u00e0 la livraison du produit.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Permettez-moi de r\u00e9sumer ce que j&rsquo;entends. Si vous vendez une voiture, vous prenez quelques photos et quelques descriptions, vous recevez une offre instantan\u00e9e, boum. La voiture est vendue. C&rsquo;est donc tr\u00e8s simple !    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Nous ne prenons m\u00eame pas, nous ne demandons m\u00eame pas de photos parce que nous le faisons \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord, juste le num\u00e9ro d&rsquo;identification ou autre. L&rsquo;acheteur de la voiture a un prix fixe, il clique sur l&rsquo;achat et la voiture est livr\u00e9e directement chez lui.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Ou ramass\u00e9s dans l&rsquo;un de nos points de vente.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord. C&rsquo;est parfait. Oui, c&rsquo;est vrai. Vous utilisez des stocks, vous achetez des voitures, vous les remettez \u00e0 neuf, etc.   <\/p>\n\n<p>Existe-t-il, ou avez-vous r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 un mod\u00e8le dans lequel vous pourriez \u00e9ventuellement les remettre \u00e0 neuf uniquement apr\u00e8s les avoir vendus ? Ainsi, vous n&rsquo;auriez pas besoin de faire l&rsquo;inventaire ou vous auriez estim\u00e9 que l&rsquo;inventaire \u00e9tait n\u00e9cessaire ? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Nous avons exp\u00e9riment\u00e9 tr\u00e8s t\u00f4t un mod\u00e8le plus ax\u00e9 sur la consignation, mais la proposition de valeur pour un consommateur sur le mod\u00e8le de la consignation est tr\u00e8s faible.<\/p>\n\n<p>Vous savez, vous devez convaincre quelqu&rsquo;un, je vais prendre votre voiture pour un petit moment, d&rsquo;accord ? Et vous ne serez pas en mesure de le faire si vous ne savez pas encore si elle est vendue, mais, vous savez, nous ferons du travail sur elle quand elle sera vendue. Mais faites-nous confiance, jouons le jeu de l&rsquo;attente pour voir ce qui va se passer, vous savez, pour nous en ce moment, gr\u00e2ce \u00e0 l&rsquo;offre que nous pouvons fournir, nous pouvons fournir cette certitude instantan\u00e9e et vous savez, il y a tr\u00e8s peu d&rsquo;options o\u00f9 si quelqu&rsquo;un quitte le pays, et c&rsquo;est un cas d&rsquo;utilisation assez important, vous quittez le pays ou vous allez vendre votre voiture, vous allez conduire votre voiture chez nous, la d\u00e9poser sur le chemin de l&rsquo;a\u00e9roport, n&rsquo;est-ce pas ?  <\/p>\n\n<p>  Cela permet ce genre de certitude, alors que si vous passez par un site d&rsquo;annonces ou si vous essayez de l&rsquo;annoncer sur eBay ou Craigslist, il faudra que plusieurs personnes viennent n\u00e9gocier. Si vous passez par l&rsquo;un des sites d&rsquo;annonces ou si vous essayez de l&rsquo;annoncer sur eBay ou Craigslist ou autre, il faudra que plusieurs personnes passent, n\u00e9gocient. Certaines personnes sont s\u00e9rieuses, d&rsquo;autres non.  <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est donc une source de tracas. La mani\u00e8re traditionnelle de vendre une voiture est donc tr\u00e8s compliqu\u00e9e. Je pense donc que nous avons vraiment r\u00e9solu le probl\u00e8me. Aujourd&rsquo;hui, le NPS de notre produit cellulaire est d&rsquo;environ 85. Il est tr\u00e8s difficile de cr\u00e9er ce type d&rsquo;exp\u00e9rience si vous ne faites pas d&rsquo;inventaire.    <\/p>\n\n<p>Et je pense que nous pourrons aborder certaines de ces questions au fur et \u00e0 mesure que nous avancerons. Mais en 2020, en 2019, il y avait encore deux \u00e9coles de pens\u00e9e sur la question de savoir s&rsquo;il fallait faire l&rsquo;inventaire ou non. Et la r\u00e9ponse n \u00ab \u00e9tait pas tr\u00e8s claire \u00e0 l \u00bb \u00e9poque. Aujourd&rsquo;hui, je pense qu&rsquo;elle est plus claire parce que la r\u00e9ponse et les personnes qui ont surv\u00e9cu au cours des cinq derni\u00e8res ann\u00e9es sont les, sont les entreprises qui ont construit l&rsquo;infrastructure pour prendre des stocks afin de pouvoir, d&rsquo;une part, fournir un produit de meilleure qualit\u00e9 et, d&rsquo;autre part, contr\u00f4ler l&rsquo;ensemble de la cha\u00eene d&rsquo;approvisionnement ou, en gros, l&rsquo;ensemble du processus.   <\/p>\n\n<p>Je ne veux pas n\u00e9cessairement faire un commentaire politique sur Elon, mais dans son livre, il y a ce concept appel\u00e9 indice d&rsquo;idiotie, n&rsquo;est-ce pas ? Je ne sais pas si vous l&rsquo;avez lu, mais l&rsquo;indice d&rsquo;idiotie est le prix du bien qui est fourni avec le co\u00fbt des intrants. <\/p>\n\n<p>Et si ce ratio est tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9, c&rsquo;est qu&rsquo;il y a un d\u00e9faut dans le processus ou que quelque chose peut \u00eatre fait plus efficacement. Soit il y a un d\u00e9faut dans le processus, soit il est possible de faire quelque chose de plus efficace. Dans le domaine de la remise en \u00e9tat des voitures, le co\u00fbt de la r\u00e9paration d&rsquo;une voiture chez un concessionnaire est tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9. Changer un filtre \u00e0 air co\u00fbte environ 60 dollars, n&rsquo;est-ce pas ?   <\/p>\n\n<p>Mais le co\u00fbt du filtre \u00e0 air lui-m\u00eame est d&rsquo;environ 1 $. Changer un pare-chocs, c&rsquo;est de la peinture, du plastique et du m\u00e9tal, et, vous savez, un peu de main d \u00ab \u0153uvre, cela co\u00fbtera jusqu \u00bb \u00e0 2 000-4 000 $, en fonction de la voiture. Ce que nous faisons, c&rsquo;est que nous avons mis en place un syst\u00e8me de reconditionnement \u00e0 grande \u00e9chelle qui nous permet d&rsquo;effectuer beaucoup de travail sur la voiture \u00e0 un co\u00fbt relativement faible.  <\/p>\n\n<p>Ce qui repr\u00e9sente une valeur tr\u00e8s, tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9e pour le consommateur, ce qui nous permet d&rsquo;offrir un prix plus \u00e9lev\u00e9 au moment de l&rsquo;achat du v\u00e9hicule et de proposer ensuite au consommateur une meilleure voiture pour un prix identique ou inf\u00e9rieur.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Prendriez-vous n&rsquo;importe quelle voiture parce qu&rsquo;il est \u00e9vident que si vous avez un stock qui se d\u00e9pr\u00e9cie et que vous ne pouvez pas le vendre, c&rsquo;est probl\u00e9matique.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Nous prenons presque toutes les voitures et la moiti\u00e9 de notre chiffre d&rsquo;affaires est consacr\u00e9e \u00e0 la vente au d\u00e9tail et l&rsquo;autre moiti\u00e9 \u00e0 la vente en gros. La moiti\u00e9 de notre activit\u00e9 est donc constitu\u00e9e de voitures qui ne r\u00e9pondent pas \u00e0 nos normes de vente au d\u00e9tail, que nous ne reconditionnerons pas et qui seront vendues en gros, \u00e0 d&rsquo;autres concessionnaires ou \u00e0 d&rsquo;autres ventes aux ench\u00e8res.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Nous avons quelques questions \u00e0 vous poser. Pendant que nous faisons cela. Est-ce que vous livrez \u00e0 la porte de l&rsquo;acheteur partout au Canada, quel que soit l&rsquo;endroit, ou seulement dans certains endroits ?  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Aujourd&rsquo;hui, nous avons limit\u00e9 les choses g\u00e9ographiquement et, \u00e0 terme, nous livrerons partout. Mais il s&rsquo;agira essentiellement de regroupements r\u00e9gionaux de stocks, car \u00e0 un certain stade, il n&rsquo;est pas judicieux de d\u00e9placer des stocks dans tout le pays.  <\/p>\n\n<p>Et si vous arrivez \u00e0 un certain niveau de s\u00e9lection, vous savez, si vous avez 50 Honda Civic dans votre inventaire, avez-vous besoin d&rsquo;obtenir le suppl\u00e9ment, vous savez, peu importe, c&rsquo;est 20 d&rsquo;un march\u00e9 diff\u00e9rent. Ce que les gens feront, et c&rsquo;est un probl\u00e8me d&rsquo;optimisation, c&rsquo;est qu&rsquo;ils choisiront la Honda Civic qui est peut-\u00eatre 20 $ moins ch\u00e8re, mais qui se trouve \u00e0 l&rsquo;autre bout du pays. <\/p>\n\n<p>Et il se peut que les diff\u00e9rences ne soient pas si importantes. Le fait de limiter vos stocks en fonction de la g\u00e9ographie am\u00e9liore \u00e9galement vos capacit\u00e9s logistiques. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> C&rsquo;est logique et j&rsquo;ai une autre question. Quand avez-vous lev\u00e9 des capitaux ? L&rsquo;avez-vous fait d\u00e8s le d\u00e9but ou seulement lorsque vous avez r\u00e9alis\u00e9 que vous aviez besoin d&rsquo;argent pour vous d\u00e9velopper ? Comment cela s&rsquo;est-il pass\u00e9 ?   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui, nous avons donc ce probl\u00e8me int\u00e9ressant de la poule et de l&rsquo;\u0153uf. L&rsquo;acquisition de stocks est incroyablement co\u00fbteuse. Chaque fois que nous achetons un actif, une pi\u00e8ce d&rsquo;inventaire co\u00fbte entre 20 et 30 000 $, et nous avons eu recours \u00e0 un financement par emprunt, mais au d\u00e9but, vous n&rsquo;avez pas beaucoup d&rsquo;ant\u00e9c\u00e9dents. Vous br\u00fblez de l&rsquo;argent. Les pr\u00eateurs ne veulent donc pas vous pr\u00eater. Et puis, il y a les fonds propres. Les fournisseurs se demandent qui va financer votre inventaire. Et ils n&rsquo;investiront pas de fonds propres tant que vous n&rsquo;aurez pas trouv\u00e9 quelqu&rsquo;un pour financer votre stock. Les premiers jours, c&rsquo;est un vrai probl\u00e8me de d\u00e9marrage \u00e0 froid, car vous avez besoin de l&rsquo;inventaire pour pouvoir d\u00e9velopper le march\u00e9.        <\/p>\n\n<p>Et donc, au d\u00e9but, nous payions des taux assez exorbitants sur nos facilit\u00e9s de cr\u00e9dit. J&rsquo;avais une garantie personnelle sur les stocks. Steve et moi-m\u00eame, en tant que fondateur, avons donc tous deux mis en place des garanties personnelles sur les lignes de stock. Nous avons donc d\u00fb tr\u00e8s t\u00f4t lever des fonds propres pour pouvoir soutenir le bilan.   <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est une activit\u00e9 qui exige \u00e9norm\u00e9ment de capitaux, ce qui, je ne sais pas si c&rsquo;est une bonne ou une mauvaise chose, et nous pourrons en parler un peu, mais pour nous, il fallait s&rsquo;y prendre t\u00f4t. Nous avons donc proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 plusieurs tours de table, et nous avons lev\u00e9 environ 200 millions de dollars canadiens aujourd&rsquo;hui. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Ce que vous d\u00e9crivez pour les entreprises qui ont besoin de ce capital, c&rsquo;est une sorte de tapis roulant assez standard. Vous commencez par prendre le capital super cher d&rsquo;un family office ou d&rsquo;un hedge fund \u00e0 un taux de 18 ou 20 % par an, ce qui est exorbitant, mais vous n&rsquo;avez pas le choix. C&rsquo;est exorbitant, mais vous n&rsquo;avez pas le choix.  <\/p>\n\n<p>Puis, petit \u00e0 petit, vous obtenez de meilleures conditions et des banques de second rang. Enfin, vous obtenez votre ligne de cr\u00e9dit Citibank ou HSBC \u00e0 A. Aujourd&rsquo;hui, elle est probablement de 78 %. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Lorsqu&rsquo;il est s\u00e9curis\u00e9, vous pouvez obtenir une prime, une prime moins,<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord. Oh, encore mieux. D&rsquo;accord.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Nous avons donc commenc\u00e9 par des taux de l&rsquo;ordre de 10 %. Pour les financements garantis, puis nous avons fini par descendre \u00e0 un niveau plus raisonnable, qui correspond aujourd&rsquo;hui au taux pr\u00e9f\u00e9rentiel.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Pourquoi ne pas parler un peu de vos ann\u00e9es de gloire ? A un moment donn\u00e9, vous avez fini par lever une somme incroyable et tout semblait aller pour le mieux. <\/p>\n\n<p>Nous parlons donc de ce qui s&rsquo;est pass\u00e9, de la mani\u00e8re dont les choses ont mal tourn\u00e9 et de la question de savoir si vous allez recommencer ou non.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Je ne sais pas si vous allez en parler ou si je vais le faire, mais je me souviens encore tr\u00e8s bien de cette conversation en 2020 sur le fait qu&rsquo;il faut clouer le bec avant de passer \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> J&rsquo;y pense souvent, en fait. Je me demande si nous aurions d\u00fb mieux suivre ces conseils ou si nous avons pris les bonnes d\u00e9cisions. Et je pense qu&rsquo;il est difficile de regarder en arri\u00e8re et, et je pense que beaucoup de ce que nous avons fait \u00e9tait d\u00fb aux circonstances de l&rsquo;\u00e9poque.  <\/p>\n\n<p>\u00c0 l&rsquo;\u00e9poque, le capital de Chap \u00e9tait vraiment bon march\u00e9 et facile \u00e0 obtenir. Et je pense que ce mod\u00e8le a longtemps fonctionn\u00e9 correctement. Uber est un bon exemple d&rsquo;entreprise qui n&rsquo;existe aujourd&rsquo;hui que gr\u00e2ce \u00e0 la disponibilit\u00e9 de capitaux bon march\u00e9. Vous savez, \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque, nous avions un concurrent et c&rsquo;\u00e9tait une sorte de mentalit\u00e9 du gagnant qui prend le plus, voire le gagnant qui prend tout.   <\/p>\n\n<p>Et cela a aliment\u00e9 beaucoup de nos d\u00e9cisions. Je pense que lorsque nous \u00e9tions chez Uber, nous avons perdu beaucoup de batailles de terrain face \u00e0 des concurrents parce que nous n \u00ab \u00e9tions pas pr\u00e9sents assez t\u00f4t et que lorsque nous avons fini par lancer ces villes, il nous a fallu beaucoup de temps et d&rsquo;argent pour m\u00eame, vous savez, faire une entaille dans la part de march\u00e9 qu&rsquo;ils avaient d\u00e9j\u00e0 en quelque sorte \u00e9tablie. C&rsquo;est ce qui a guid\u00e9 une grande partie de ma r\u00e9flexion \u00e0 l \u00bb \u00e9poque, en particulier face \u00e0 un concurrent agressif. La mentalit\u00e9 \u00e9tait donc la suivante : j&rsquo;ai d\u00e9j\u00e0 fait cela dans le pass\u00e9, vous l&rsquo;agrandissez et vous d\u00e9terminez ensuite l \u00ab \u00e9conomie unitaire, car nous savons que la vente de voitures est une activit\u00e9 rentable et lucrative. Il n&rsquo;y a donc aucune raison pour qu&rsquo;une fois l \u00bb \u00e9chelle atteinte, vous ne soyez pas en mesure de fournir des \u00e9conomies unitaires identiques, voire meilleures. C&rsquo;est ce qui s&rsquo;est pass\u00e9 avec Carmount sur les march\u00e9s publics. Son profil financier est beaucoup plus attrayant que celui de CarMax, par exemple. Mais cela n&rsquo;a pas toujours \u00e9t\u00e9 le cas. C&rsquo;est pourquoi        <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Vous avez donc senti qu&rsquo;il s&rsquo;agissait d&rsquo;une prise de contr\u00f4le et dans une telle prise de contr\u00f4le, vous voulez d\u00e9penser et obtenir le march\u00e9 et la part de march\u00e9. Ce qui est int\u00e9ressant, c&rsquo;est que cette mentalit\u00e9 a en fait tu\u00e9 Beepy. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Mais il y a des moments o\u00f9 il est vrai que si vous n&rsquo;allez pas assez vite et qu&rsquo;un gagnant prend tout ou prend le plus de march\u00e9, vous mourez.<\/p>\n\n<p>L&rsquo;arbre de d\u00e9cision de la th\u00e9orie des jeux est donc g\u00e9n\u00e9ralement le suivant : vous d\u00e9pensez parce qu&rsquo;ils se disent que si vous ne d\u00e9pensez pas et qu&rsquo;ils d\u00e9pensent, ils gagnent. Si vous d\u00e9pensez tous les deux, vous perdez tous les deux d&rsquo;une certaine mani\u00e8re, mais c&rsquo;est l&rsquo;\u00e9quilibre de Nash. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Et si vous ne d\u00e9pensez pas, vous ne vous d\u00e9veloppez pas. Et si vous ne vous d\u00e9veloppez pas, vous n&rsquo;obtiendrez pas de capitaux. Et si vous n&rsquo;obtenez pas de capital, vous ne vous d\u00e9velopperez pas. Je pense que cela ne fonctionne que dans un environnement o\u00f9 les taux d&rsquo;int\u00e9r\u00eat sont bas et les capitaux bon march\u00e9. Des taux d&rsquo;int\u00e9r\u00eat bas, un environnement o\u00f9 le capital est bon march\u00e9. Et vous savez, avant de commencer, vous m&rsquo;avez demand\u00e9 si vous auriez accept\u00e9 ce tour de table de cent millions de dollars. Je veux dire, je pense qu&rsquo;entre le d\u00e9but, comme la premi\u00e8re introduction et la cl\u00f4ture, il s&rsquo;est \u00e9coul\u00e9 moins de quatre semaines.       <\/p>\n\n<p>C&rsquo;\u00e9tait tr\u00e8s facile.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> C \u00ab \u00e9tait l \u00bb \u00e9poque.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Ce n&rsquo;\u00e9tait m\u00eame pas l&rsquo;\u00e9valuation la plus \u00e9lev\u00e9e. Nous avions une \u00e9valuation qui \u00e9tait 30% plus \u00e9lev\u00e9e et je me souviens d&rsquo;avoir particip\u00e9 \u00e0 un appel, d&rsquo;avoir parl\u00e9 \u00e0 l&rsquo;investisseur et de l&rsquo;avoir convaincu que son \u00e9valuation \u00e9tait trop \u00e9lev\u00e9e, n&rsquo;est-ce pas ? C&rsquo;\u00e9tait l&rsquo;inverse. Et nous en avons pris une qui \u00e9tait plus basse pour un tas de raisons diff\u00e9rentes, ce qui, avec le recul, \u00e9tait probablement la bonne d\u00e9cision.    <\/p>\n\n<p>Mais c \u00ab \u00e9tait, c \u00bb \u00e9tait l\u00e0, c \u00ab \u00e9tait facile. Et vous savez, quelqu&rsquo;un vous offre cent millions de dollars pour construire, c&rsquo;est difficile de dire non. Et c \u00bb \u00e9tait \u00e0 une valorisation tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9e, donc nous avons \u00e9t\u00e9 enthousiasm\u00e9s par cela et vous savez.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Si nous donnons un peu plus de d\u00e9tails, c \u00ab \u00e9tait en septembre, en octobre et en novembre. C \u00bb \u00e9tait en septembre, octobre, novembre 21. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> C&rsquo;\u00e9tait fin 2021. Oui, c&rsquo;est exact. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord. Vous avez donc collect\u00e9 combien et \u00e0 quelles conditions, en plus ou en moins ? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> C&rsquo;\u00e9tait 75 % de primaire 25 % de secondaire pour certains des premiers investisseurs, pas les employ\u00e9s. Et \u00e0 un taux de 5 \u00e0 75. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord. Et que s&rsquo;est-il pass\u00e9 ensuite ? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> En moins de six mois, je dirais m\u00eame moins, car lors de la premi\u00e8re r\u00e9union du conseil d&rsquo;administration, c \u00ab \u00e9tait le branle-bas de combat. On m&rsquo;a remis un livre intitul\u00e9 Seven Powers, qui est un excellent ouvrage. Il traite essentiellement des foss\u00e9s concurrentiels et de la d\u00e9fendabilit\u00e9. Et nous avons commenc\u00e9 \u00e0 construire. Nous avons commenc\u00e9 \u00e0 construire probablement bien plus loin que notre croissance, mais c \u00bb \u00e9tait ce que nous devions faire.     <\/p>\n\n<p>En anticipant, vous savez, un taux de croissance de 200%. Et c \u00ab \u00e9tait la premi\u00e8re r\u00e9union du conseil d&rsquo;administration qui a dit : \u00a0\u00bb H\u00e9, regardez, il y a votre, il y a une centaine de personnes, il y en a une autre centaine. Il suffisait d&rsquo;aller de l&rsquo;avant, d&rsquo;augmenter l \u00bb \u00e9chelle. La deuxi\u00e8me r\u00e9union du conseil d&rsquo;administration a \u00e9t\u00e9, whoa, whoa, whoa.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> H\u00e9, au fait, vous avez d&rsquo;abord fait une mise \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle en passant de combien \u00e0 combien vous utilisiez le capital.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Nous sommes pass\u00e9s de 87 millions \u00e0 200 millions en un an.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui, je veux dire 200 millions. C&rsquo;est donc d\u00e9j\u00e0 une belle \u00e9chelle. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui, et l&rsquo;ann\u00e9e suivante, on pr\u00e9voyait un chiffre d&rsquo;affaires de 5 \u00e0 600 millions d&rsquo;euros. Il s&rsquo;agissait donc d&rsquo;une acc\u00e9l\u00e9ration pure et simple, mais d\u00e8s la r\u00e9union suivante du conseil d&rsquo;administration, au d\u00e9but de l&rsquo;ann\u00e9e 2023, le crack a commenc\u00e9 \u00e0 se manifester. Le march\u00e9 public et toutes les actions du commerce \u00e9lectronique, si vous vous souvenez, ont chut\u00e9 de 95 %. Les gens se sont retir\u00e9s. Je pense que tous les VC s&rsquo;\u00e9taient enfuis \u00e0 Aspen ou en Italie cet \u00e9t\u00e9-l\u00e0. Cet \u00e9t\u00e9-l\u00e0, c&rsquo;\u00e9tait la mort. Personne ne prenait mes appels cet \u00e9t\u00e9-l\u00e0. Nous avions besoin de capitaux et nous pensions pouvoir les r\u00e9unir parce que la situation \u00e9tait mauvaise, mais, vous savez, elle n&rsquo;\u00e9tait pas si mauvaise que \u00e7a.       <\/p>\n\n<p>\u00c0 l&rsquo;automne, la situation a commenc\u00e9 \u00e0 s&rsquo;aggraver. Et, en fait, s&rsquo;il n&rsquo;y en avait pas assez. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Et pour donner un ordre de grandeur, combien br\u00fbliez-vous par mois ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Nous d\u00e9pensions environ 5 millions de dollars par mois.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> 5 millions par mois. D&rsquo;accord. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Et nous avons construit toute cette infrastructure \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle.<\/p>\n\n<p>Nous devions donc continuer \u00e0 le faire et c&rsquo;est un peu la roue du hamster. Et vous savez, par miracle, nous avons pu obtenir un accord en octobre 2023 pour une s\u00e9rie C de 95 millions de dollars qui nous aurait permis de continuer sur cette trajectoire. Mais \u00e0 l&rsquo;int\u00e9rieur, \u00e0 quoi cela ressemblait-il ? Quatre ou cinq semaines avant la cl\u00f4ture, l&rsquo;investisseur principal nous a appel\u00e9s et nous a dit : \u00ab\u00a0H\u00e9, on dirait que nous ne sentons plus cette affaire. Nous nous retirons. C \u00ab \u00e9tait la goutte d&rsquo;eau qui a fait d\u00e9border le vase et qui, je pense, nous a mis sur une voie vraiment saine. Je veux dire qu \u00bb \u00e0 l \u00ab \u00e9poque, j \u00bb \u00e9tais \u00e0 l&rsquo;int\u00e9rieur. J \u00ab \u00e9tais en vacances en famille et il n&rsquo;y avait nulle part o\u00f9 prendre un appel, alors j \u00bb \u00e9tais dans la salle de bain.       <\/p>\n\n<p>Je m&rsquo;en souviens tr\u00e8s bien. Nous \u00e9tions dans la salle de bain et j&rsquo;ai re\u00e7u un appel me disant : \u00ab H\u00e9, \u00e9coutez, d\u00e9sol\u00e9, nous n&rsquo;allons plus faire \u00e7a \u00bb. Et j&rsquo;ai imm\u00e9diatement appel\u00e9 mon \u00e9quipe de direction pour leur dire qu&rsquo;il fallait trouver une solution. Maintenant, c&rsquo;est un mode de survie pur et dur.   <\/p>\n\n<p>Nous sommes donc partis, ce jour-l\u00e0, je m&rsquo;en souviens tr\u00e8s bien, c&rsquo;\u00e9tait le 4 janvier 2023. Nous sommes pass\u00e9s en mode survie. En l&rsquo;espace de 13 jours, je crois. Le 17 janvier, nous avons proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 une r\u00e9duction assez importante de 65% du personnel, ce qui \u00e9tait tr\u00e8s difficile.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> De combien \u00e0 combien ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> De notre sommet, 350 \u00e0 87.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Wow. Dans quelques semaines. En gros.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> En un jour.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> En une journ\u00e9e.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Eh bien, d\u00e9sol\u00e9, nous avons fait un tour en 2023, vous savez, quand tout le monde faisait 2023. C \u00ab \u00e9tait une sorte de cycle sain. C \u00bb \u00e9tait le tour de la r\u00e9duction de la graisse. C \u00ab \u00e9tait le tour du d\u00e9graissage. Ensuite, nous avons proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 une coupe tr\u00e8s profonde. Nous n&rsquo;avons proc\u00e9d\u00e9 qu \u00bb \u00e0 deux licenciements.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Le total que vous avez riff\u00e9, c&rsquo;est quoi, 65% ou plus de 80% ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Le deuxi\u00e8me riff \u00e9tait de 65. Il est pass\u00e9 de 350 \u00e0 87. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Et nous avons r\u00e9duit trois march\u00e9s. Nous \u00e9tions donc pr\u00e9sents sur cinq march\u00e9s, nous avons r\u00e9duit nos activit\u00e9s \u00e0 deux de nos march\u00e9s principaux et, \u00e0 ce moment-l\u00e0, tout ce qui comptait, c&rsquo;\u00e9tait la rentabilit\u00e9. La survie et la rentabilit\u00e9. Nous avons fix\u00e9 des objectifs tr\u00e8s clairs sur les marges que nous voulions obtenir.   <\/p>\n\n<p>Nous avons travaill\u00e9 d&rsquo;arrache-pied et, au cours des 12 ou 16 mois suivants, nous sommes parvenus \u00e0 un revenu net positif, ce qui a vraiment chang\u00e9 la donne pour nous.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Parlons de deux choses. D&rsquo;une part, de combien les revenus ont-ils baiss\u00e9 ? parce que vous \u00e9tiez \u00e9videmment \u00e0 200 millions.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. L&rsquo;ann\u00e9e suivante, nous sommes pass\u00e9s \u00e0 1 75. Oui, donc nous n&rsquo;avons pas r\u00e9duit, nous avons r\u00e9duit, je veux dire, il y a eu un nombre disproportionn\u00e9 de br\u00fblures sur nos premiers march\u00e9s. C&rsquo;est vrai.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Nous venions de lancer ces march\u00e9s. Ils n&rsquo;ont pas eu l&rsquo;occasion de se d\u00e9velopper. Ils n&rsquo;avaient pas eu le temps de m\u00fbrir. Ces march\u00e9s \u00e9taient donc disproportionnellement br\u00fblants, ce qui, une fois encore, a rendu la d\u00e9cision plus facile. Mais nous avons simplement lanc\u00e9 ces march\u00e9s. C&rsquo;est vrai.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> C&rsquo;\u00e9tait assez fou de licencier 75 % des employ\u00e9s et de ne r\u00e9duire la taille de l&rsquo;entreprise que de 10 %.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Nous nous sommes fait couper les jambes avant m\u00eame d&rsquo;avoir commenc\u00e9 \u00e0 travailler sur certains de ces march\u00e9s. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui, ce qui vaut probablement la peine d&rsquo;\u00eatre dit, c&rsquo;est comment vous avez surv\u00e9cu parce que vous aviez besoin de capital, vous manquiez de liquidit\u00e9s. Vous n&rsquo;aviez plus de liquidit\u00e9s. Vous avez donc normalement licenci\u00e9 tout le monde, mais vous n&rsquo;aviez plus de liquidit\u00e9s. Nous avons donc d\u00fb recapitaliser compl\u00e8tement l&rsquo;entreprise. Et cela, en changeant compl\u00e8tement la structure du capital.    <\/p>\n\n<p>Parlez-nous-en.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> C&rsquo;est ce que nous avons fait \u00e0 l&rsquo;\u00e9t\u00e9 2023. Nous avons fait un tour de table assez punitif pour injecter de l&rsquo;argent dans l&rsquo;entreprise et nettoyer la table de capitalisation. \u00c0 ce stade, il y avait neuf investisseurs institutionnels. Je pense que les sept d&rsquo;entre eux seront en meilleure position qu&rsquo;ils ne l&rsquo;\u00e9taient avant ce tour de table. Et les deux qui ne l&rsquo;ont pas fait, je pense qu&rsquo;ils ont compris et ont eu le sentiment d&rsquo;avoir \u00e9t\u00e9 trait\u00e9s \u00e9quitablement. J&rsquo;entretiens toujours d&rsquo;excellentes relations avec eux et je passe des appels trimestriels avec eux. Mais c&rsquo;\u00e9tait vraiment un moment d\u00e9cisif pour beaucoup de gens.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui. Donc, si, si je ne me trompe pas, et si vous \u00eates \u00e0 l&rsquo;aise pour partager, donc je pense que les, essentiellement les investisseurs en phase de d\u00e9marrage. Ils ont pris le relais. C&rsquo;\u00e9tait donc Golden et FJ Labs.   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Canan a \u00e9galement jou\u00e9 un r\u00f4le important.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Exactement. Nous aimons l&rsquo;entreprise, nous aimons Dan. Nous voulons qu&rsquo;elle survive. Parce que plus le capital est disponible, mais nous essayons de l&rsquo;amener \u00e0 la rentabilit\u00e9, quel est le montant de l&rsquo;argent ? Et je pense que si je me souviens bien, nous avons fait une \u00e9valuation pr\u00e9-money de 5 millions.    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> 15,<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Nous avons pill\u00e9 les fondateurs de 5 75 pill\u00e9, les fondateurs et nous avons lev\u00e9, je ne sais plus, 15, 20 millions, le montant n\u00e9cessaire pour obtenir une rentabilit\u00e9.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Et c&rsquo;est ce que nous avons fait. C&rsquo;\u00e9tait donc l&rsquo;objectif de ce capital. Nous avons atteint un revenu net positif. Et tr\u00e8s rapidement par la suite. La beaut\u00e9 de cette activit\u00e9, c&rsquo;est qu&rsquo;une fois que vous avez construit l&rsquo;infrastructure, notre capacit\u00e9 \u00e0 \u00e9voluer est, je ne veux pas dire facile, mais tr\u00e8s, je veux dire, il y a un cahier des charges pour cela.     <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est vrai.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Avez-vous chang\u00e9 quelque chose dans la tarification pour nous aider ? Par exemple, avez-vous achet\u00e9 les voitures moins cher ? Les avez-vous vendues plus cher et avez-vous augment\u00e9 votre marge ?  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Non, la chose fondamentale que nous avons faite, c&rsquo;est que nous avons chang\u00e9 notre canal d&rsquo;acquisition de l&rsquo;offre. Nous achetions donc aux ench\u00e8res pour la plupart en gros, ce qui, si vous y r\u00e9fl\u00e9chissez, implique plusieurs niveaux de co\u00fbts et quelques personnes qui ont les mains dans les poches pour retirer de la marge. Vous vous retrouvez donc avec une marge tr\u00e8s faible sur ce que nous appelons la partie avant, c&rsquo;est-\u00e0-dire ce que nous gagnons sur la voiture elle-m\u00eame. C&rsquo;est donc la marge d&rsquo;amont et lorsque vous allez directement au consommateur.  <\/p>\n\n<p>Et acqu\u00e9rir leur voiture. Vous pouvez en fait proposer un prix plus \u00e9lev\u00e9, mais aussi \u00e9liminer une grande partie de ces co\u00fbts. C&rsquo;est aussi une meilleure voiture. Une meilleure voiture \u00e0 un meilleur prix. Nous sommes donc en mesure de prendre ces voitures et d&rsquo;en tirer une marge. Ensuite, nous sommes \u00e9galement en mesure d&rsquo;offrir de meilleurs produits de projet de base que nous avons vendus, comme nous n&rsquo;avons pas pass\u00e9 beaucoup de temps \u00e0 vendre des produits de services financiers. Nous n&rsquo;avons pas pass\u00e9 beaucoup de temps \u00e0 vendre des produits de services financiers, comme des assurances et des garanties aux consommateurs, parce qu \u00ab \u00e0 ce moment-l\u00e0, tout \u00e9tait question d \u00bb \u00e9chelle et de v\u00e9locit\u00e9.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord, mais vous avez commenc\u00e9 \u00e0 ajouter cela. Et le financement.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Et le financement. En apparence, nous sommes un vendeur et un d\u00e9taillant de voitures. En coulisses, je dirais que la moiti\u00e9 de notre activit\u00e9 est constitu\u00e9e de services financiers. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord. Quand avez-vous atteint la rentabilit\u00e9 ? Et quel a \u00e9t\u00e9 le chemin parcouru ensuite ?  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> En juillet 2024.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui. Pour moi, le moment le plus m\u00e9morable de ma carri\u00e8re n&rsquo;est pas le jour o\u00f9 j&rsquo;ai vendu OLX, Zingy ou autre. <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est en fait le jour o\u00f9 ma deuxi\u00e8me startup est devenue positive en termes de flux de tr\u00e9sorerie. Apr\u00e8s avoir manqu\u00e9 les salaires pendant quatre mois cons\u00e9cutifs, j&rsquo;avais une centaine de milliers de dollars de dettes, etc. Je me suis dit : \u00ab\u00a0Vous \u00eates ma\u00eetre de votre destin. L&rsquo;avenir maintenant, ouais, vous \u00eates en s\u00e9curit\u00e9, votre d\u00e9faut est vivant.   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Je veux dire que c&rsquo;est un changement magique.<\/p>\n\n<p>Et vous savez, en tant que fondateur et PDG, le poids du monde, en quelque sorte, je ne dirai pas qu&rsquo;il est all\u00e9g\u00e9, mais il l&rsquo;est certainement. Vous savez, quand vous br\u00fblez 5 ou 6 millions de dollars par mois, cela repr\u00e9sente 200 000 dollars par jour. Vous vous r\u00e9veillez et vous vous dites : est-ce que cette entreprise va ajouter 200 000 $ de valeur quelque part aujourd&rsquo;hui ?  <\/p>\n\n<p>En revanche, lorsque le temps joue en votre faveur, vous commencez \u00e0 gagner de l&rsquo;argent, ce qui est un sentiment agr\u00e9able.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Dites-nous o\u00f9 nous en sommes aujourd&rsquo;hui.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Je veux dire par l\u00e0 que nous avons prouv\u00e9 notre rentabilit\u00e9. Notre intention est de continuer \u00e0 faire fonctionner l&rsquo;entreprise au seuil de rentabilit\u00e9. <\/p>\n\n<p>Vous savez, nous avons beaucoup de tissu cicatriciel pour avoir br\u00fbl\u00e9 des quantit\u00e9s massives de capital. Nous sommes donc tr\u00e8s conscients de fixer l&rsquo;objectif de croissance un peu plus t\u00f4t que nous, et non pas deux ou trois ans plus tard, ce qui, si vous y r\u00e9fl\u00e9chissez bien, est l&rsquo;une des erreurs que nous avons peut-\u00eatre commises \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque : je pense que nous avons fix\u00e9 l&rsquo;objectif trop loin et que nous nous sommes d\u00e9velopp\u00e9s trop rapidement par rapport \u00e0 notre demande. <\/p>\n\n<p>Aujourd&rsquo;hui, nous agissons donc de mani\u00e8re un peu plus r\u00e9fl\u00e9chie et m\u00e9thodique en mati\u00e8re de croissance, ce qui me semble sain, et nous sommes beaucoup plus efficaces en termes de capital. La fa\u00e7on dont nous lan\u00e7ons les march\u00e9s est plus efficace en termes de capital, la fa\u00e7on dont nous traitons et reconditionnons les voitures est plus efficace. <\/p>\n\n<p>Pratiquement tout ce que nous faisons est plus efficace en termes de capital, par la force des choses, parce que nous avons d\u00fb le faire. Nous avions une fonction de for\u00e7age qui nous a oblig\u00e9s \u00e0 le faire. Mais aujourd&rsquo;hui, je pense que nous sommes dans une position beaucoup plus saine pour passer \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle sup\u00e9rieure. Et \u00e0 ce stade, vous savez, m\u00eame si vous prenez en compte ces ann\u00e9es de baisse, l\u00e0 o\u00f9 nous sommes aujourd&rsquo;hui, il y a cinq ans, nous avons fait cro\u00eetre l&rsquo;entreprise \u00e0 un taux de croissance annuel moyen (CAGR) de 100 %.   <\/p>\n\n<p>La croissance est donc toujours l\u00e0, mais avec une rentabilit\u00e9 beaucoup plus forte.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Vous avez mentionn\u00e9 ou partag\u00e9 plus ou moins l&rsquo;\u00e9chelle \u00e0 laquelle vous \u00eates actuellement.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui, nous commen\u00e7ons \u00e0 approcher le demi-milliard de chiffre d&rsquo;affaires.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Un demi-milliard. Vous avez donc d\u00e9pass\u00e9 le pic ? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui.<\/p>\n\n<p>  Bien au-del\u00e0 du sommet.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord. C&rsquo;est incroyable. Et je suppose que l&rsquo;environnement des lev\u00e9es de fonds s&rsquo;am\u00e9liore, donc, \u00e0 votre avis, quelle est la taille du march\u00e9 des voitures d&rsquo;occasion au Canada ? S&rsquo;agit-il d&rsquo;une entreprise d&rsquo;un milliard de dollars, d&rsquo;une entreprise de 10 milliards de dollars ?    <\/p>\n\n<p>Quelle taille cela peut-il avoir ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Je pense que la particularit\u00e9 du march\u00e9 canadien est qu&rsquo;il vous permet d&rsquo;obtenir une part de march\u00e9 relative plus importante, car il est moins concurrentiel que le march\u00e9 am\u00e9ricain. Il s&rsquo;agit d&rsquo;un march\u00e9 o\u00f9 l&rsquo;on gagne le plus, voire le moins. Je suis peut-\u00eatre na\u00eff, mais je pense qu&rsquo;il n&rsquo;y a pas de limites \u00e0 ce march\u00e9.  <\/p>\n\n<p>Vous savez, je pense que si vous comparez cela \u00e0 Carvana, vous savez, 10% du march\u00e9 canadien par rapport aux Etats-Unis, vous obtenez 5 milliards en termes de valeur de sortie finale pour nous. Vous savez, 10 % du march\u00e9 canadien par rapport aux \u00c9tats-Unis vous permet d&rsquo;atteindre 5 milliards en termes de valeur de sortie finale pour nous. Mais comme nous pouvons intervenir sur de nombreux autres \u00e9l\u00e9ments du parcours d&rsquo;achat d&rsquo;une voiture, en particulier dans le domaine des services financiers, nous sommes tr\u00e8s ambitieux.  <\/p>\n\n<p>  Je suis fermement convaincu que cette entreprise pourrait \u00eatre la seule ou la derni\u00e8re entreprise dans laquelle je travaillerai.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Si je n&rsquo;avais pas eu besoin de vendre OLX, je ne l&rsquo;aurais pas fait. Je ne voulais pas le vendre. Une fois que vous avez pris de l&rsquo;ampleur sur une plateforme, vous pouvez continuer \u00e0 vous d\u00e9velopper et \u00e0 faire de plus en plus de choses.  <\/p>\n\n<p>Et vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 en position de force et il est beaucoup plus facile d&rsquo;effectuer des tests multivari\u00e9s lorsque vous avez de l&rsquo;envergure. Lorsque vous vous lancez, et que les VCs font des tests AB comme N \u00e9gal 2, le test AB ne veut rien dire. C&rsquo;est un peu al\u00e9atoire. Lorsque vous avez des millions et des millions de revenus, alors c&rsquo;est vraiment \u00e9volutif, durable, et c&rsquo;est une plateforme extraordinaire pour continuer \u00e0 se d\u00e9velopper.   <\/p>\n\n<p>Je ne peux donc que vous f\u00e9liciter pour cela. Je suis d&rsquo;accord pour dire que si vous disposez d&rsquo;une plateforme extraordinaire, continuez dans cette voie. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Oui. C&rsquo;est donc l&rsquo;objectif. Nous verrons ce que l&rsquo;avenir nous r\u00e9serve. J&rsquo;ai essay\u00e9 d&rsquo;arr\u00eater de pr\u00e9dire les choses parce que j&rsquo;ai re\u00e7u des balles courbes un million de fois au cours des deux derni\u00e8res ann\u00e9es.    <\/p>\n\n<p>Mais je pense qu&rsquo;aujourd&rsquo;hui, les fondations sont solides, l&rsquo;\u00e9quipe est formidable et l&rsquo;entreprise fonctionne.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Et nous avons une question : comment avez-vous \u00e9vit\u00e9, lors du tour de table, etc., d&rsquo;\u00eatre compl\u00e8tement an\u00e9anti en tant que fondateur et avez-vous encore suffisamment de capitaux propres pour vous sentir motiv\u00e9 \u00e0 l&rsquo;avenir ? Que pensez-vous de la dilution ? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Nous avons donc fait quelque chose de tr\u00e8s int\u00e9ressant. Comme il s&rsquo;agit d&rsquo;une activit\u00e9 \u00e0 forte intensit\u00e9 de capital, il faut qu&rsquo;il y ait un certain nombre de chiffres pour que nous soyons motiv\u00e9s et qu&rsquo;il y ait des gens dans l&rsquo;entreprise qui soient motiv\u00e9s pour aller construire. <\/p>\n\n<p>Et nous avons donc n\u00e9goci\u00e9 une sortie assez importante de la gestion de ce tour de table. Mais ce que nous avons vraiment fait, c&rsquo;est que Steve et moi n&rsquo;avons pas vraiment chang\u00e9 de propri\u00e9taire. Mais nous avons vraiment augment\u00e9 la propri\u00e9t\u00e9 de tous les autres. Nous avons r\u00e9duit l&rsquo;effectif de la soci\u00e9t\u00e9 \u00e0 87 personnes. Il y avait beaucoup de gens formidables qui s&rsquo;\u00e9taient engag\u00e9s.    <\/p>\n\n<p>Et l&rsquo;un des crit\u00e8res \u00e9tait de savoir \u00e0 quel point vous \u00e9tiez engag\u00e9 et passionn\u00e9 par cette activit\u00e9. Ce noyau dur est toujours l\u00e0 aujourd&rsquo;hui, pour la plupart des gens. Je dirais qu&rsquo;il y a peut-\u00eatre deux ou trois personnes qui ont quitt\u00e9 ce groupe.  <\/p>\n\n<p>Mais oui, ce noyau dur est l\u00e0 et, pour la plupart des gens, nous avons au moins doubl\u00e9 ou tripl\u00e9 leur participation au capital.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Incroyable. C&rsquo;est un incroyable tour de montagnes russes, n&rsquo;est-ce pas ? <\/p>\n\n<p>Les hauts, les bas, le retour \u00e0 la hausse et \u00e0 la droite, et maintenant. Vous savez, en d\u00e9pit de certains facteurs macro et g\u00e9opolitiques et de la trinit\u00e9 des tarifs douaniers, et cetera, les choses semblent plut\u00f4t roses. <\/p>\n\n<p>Quelques questions : sachant ce que vous savez maintenant, auriez-vous fait quelque chose diff\u00e9remment ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Je veux dire, si j&rsquo;avais du recul, je mettrais de c\u00f4t\u00e9 ces 100 ou 75 dollars et, vous savez, je n&rsquo;y toucherais pas, j&rsquo;essuierais la temp\u00eate, je ne changerais pas d&rsquo;\u00e9chelle aussi rapidement. C&rsquo;est ce que je me dis pour me sentir mieux le soir. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Comment votre concurrent a-t-il augment\u00e9 ses prix ? Cela aurait-il \u00e9t\u00e9 une option ? Parce que bien s\u00fbr, si un concurrent a lev\u00e9 des fonds et a d\u00e9pens\u00e9, il est difficile de le faire s&rsquo;il n&rsquo;a pas lev\u00e9 de fonds plut\u00f4t que les cent autres peut-\u00eatre. C&rsquo;est plus facile \u00e0 faire.   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Eh bien, ils venaient juste de s&rsquo;\u00e9lever avant nous et donc, oui.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Et donc nous, et nous \u00e9tions en quelque sorte en train de lever des fonds en parall\u00e8le et, vous savez, ils ont publi\u00e9 un chiffre de cent millions de dollars dans la presse. Nous ne savions pas s&rsquo;il s&rsquo;agissait enti\u00e8rement de dettes ou de capitaux propres, alors nous nous sommes dit qu&rsquo;il fallait que nous nous alignions sur ce chiffre. Et il y avait beaucoup de dynamique. Je veux dire que c&rsquo;\u00e9tait une dynamique f\u00e9roce et comp\u00e9titive.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Ce qui leur est arriv\u00e9, d&rsquo;ailleurs, c&rsquo;est qu&rsquo;ils sont morts.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Ce qui nous a sauv\u00e9s, c&rsquo;est que nous avons agi et r\u00e9agi tr\u00e8s rapidement. Au d\u00e9but de l&rsquo;ann\u00e9e 2023, ils gardaient encore 750 personnes. Et donc, ils n&rsquo;\u00e9taient pas, ils \u00e9taient l\u00e9g\u00e8rement plus grands que nous, mais nous \u00e9tions un tiers de la population. Ils se sont donc d\u00e9clar\u00e9s en faillite en mars 2023.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord. Non, je veux dire, cela va probablement aider consid\u00e9rablement aussi. C&rsquo;est vrai. La pression de la concurrence diminue et vous pouvez alors \u00eatre en position de gagner.    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Et il y a beaucoup d&rsquo;avantages \u00e0 \u00eatre le leader de la cat\u00e9gorie. Je n&rsquo;en avais pas pleinement conscience \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque o\u00f9 nous nous battions au coude \u00e0 coude.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Cette cat\u00e9gorie a connu beaucoup de succ\u00e8s, vous savez. Les chevaux au fil des ans, surtout au niveau mondial, comme vous le voyez au Royaume-Uni, il y a une soci\u00e9t\u00e9 qui est entr\u00e9e en bourse, je pense que c \u00ab \u00e9tait, c \u00bb \u00e9tait environ sept ou huit milliards de livres. Elle s&rsquo;appelait Cazoo et pesait environ 10 milliards de dollars. Beaucoup d&rsquo;entre elles, si ce n&rsquo;est la plupart, ont \u00e9chou\u00e9.   <\/p>\n\n<p>Qu&rsquo;est-il arriv\u00e9 \u00e0 ceux qui ont \u00e9chou\u00e9 ? En quoi \u00eates-vous diff\u00e9rent ? Et puis, quels sont les exemples de personnes qui font des choses int\u00e9ressantes ?  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Je pense que l \u00ab \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9, et c&rsquo;est l\u00e0 que beaucoup de gens, encore une fois, y ont fait allusion au d\u00e9but de l \u00bb \u00e9mission, c&rsquo;est qu&rsquo;il y a eu un camp pour l&rsquo;int\u00e9gration verticale compl\u00e8te ou l&rsquo;all\u00e8gement des actifs, n&rsquo;est-ce pas ? Il y a eu ce camp de l&rsquo;int\u00e9gration verticale compl\u00e8te ou de l&rsquo;all\u00e8gement des actifs, n&rsquo;est-ce pas ?  <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est une chose classique pour VC, n&rsquo;est-ce pas ? Vous savez, j&rsquo;adore ce que vous faites, mais pourriez-vous le faire avec un peu plus de l\u00e9g\u00e8ret\u00e9 ? C&rsquo;est \u00e7a ? Et les gagnants aujourd&rsquo;hui sont ceux qui ont une int\u00e9gration verticale compl\u00e8te. Carvana est un gagnant. Ils ont maintenant des marges EBITDA de 10 % et sont revenus \u00e0 une capitalisation boursi\u00e8re de 50, 60 milliards de dollars. L&rsquo;action est pass\u00e9e de 3 \u00e0 60 cents et est revenue \u00e0 300.      <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est donc, je veux dire, un rebond \u00e9quivalent \u00e0 une \u00e9chelle beaucoup plus grande pour eux aussi. Mais Vroom et shift aux Etats-Unis se concentrent moins sur l&rsquo;infrastructure, et plus simplement sur le fait d \u00ab \u00eatre plus l\u00e9ger en termes d&rsquo;actifs. Parce que c \u00bb \u00e9tait la m\u00eame chose et qu&rsquo;ils ont d\u00e9pens\u00e9 presque trop. Ils ont d\u00e9pens\u00e9 une somme exorbitante pour le marketing et la marque, ce qui est utile, mais vous avez aussi besoin du produit.   <\/p>\n\n<p>Et le c\u0153ur du produit, c&rsquo;est la qualit\u00e9 du v\u00e9hicule. Vous savez, je pense que les Australiens font un excellent travail. Ils ont adopt\u00e9 une mentalit\u00e9 similaire en mati\u00e8re d&rsquo;int\u00e9gration verticale. Les gens au Mexique, Kavak, ont quelques nuances sur le march\u00e9 l\u00e0-bas, mais je pense qu&rsquo;ils sont aussi sur une bonne trajectoire maintenant.   <\/p>\n\n<p>Mais c&rsquo;est un peu le c\u0153ur du probl\u00e8me. Pouvoir contr\u00f4ler le reconditionnement et le co\u00fbt de ce reconditionnement est essentiel pour cette entreprise. Et c&rsquo;est ce qui apporte vraiment de la valeur au client, c&rsquo;est la capacit\u00e9 \u00e0 fournir un v\u00e9hicule de meilleure qualit\u00e9.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Avez-vous constat\u00e9 des \u00e9volutions int\u00e9ressantes dans les cat\u00e9gories adjacentes ?<\/p>\n\n<p>Par exemple, j&rsquo;apporte ma remorque pour une voiture de collection vue des \u00c9tats-Unis ou m\u00eame l&rsquo;int\u00e9gration de Caramel sur eBay pour essayer de la r\u00e9aliser apr\u00e8s la cl\u00f4ture. Avez-vous un point de vue sur ces questions ? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui, je pense qu&rsquo;il existe de bonnes solutions qui am\u00e9liorent l&rsquo;exp\u00e9rience du consommateur. Je pense que notre approche est simplement, oui, je veux, nous voulons tout poss\u00e9der. <\/p>\n\n<p>Nous voulons nous l&rsquo;approprier de bout en bout, pour qu&rsquo;il soit homog\u00e8ne. Et pour ce faire, pour que ce soit vraiment transparent, vous devez vous l&rsquo;approprier, d&rsquo;un bout \u00e0 l&rsquo;autre. Sinon, il y a des points d&rsquo;interaction. Et vous savez, quelques exemples autour du financement ou m\u00eame de l&rsquo;assurance. Nous ne sommes pas un assureur priv\u00e9.    <\/p>\n\n<p>Qu&rsquo;est-ce que cela signifie ? Eh bien, au Canada, une fois que vous avez v\u00e9cu l&rsquo;exp\u00e9rience extraordinaire que vous avez v\u00e9cue avec nous, en toute transparence et de mani\u00e8re enti\u00e8rement num\u00e9rique, on vous met dehors et on vous dit d&rsquo;aller parler \u00e0 vos courtiers d&rsquo;assurance. Vous devez faire immatriculer cette nouvelle voiture. Et cela peut prendre un jour, voire trois jours. C&rsquo;est vrai. C&rsquo;est donc un point de friction dans notre processus que nous ne pouvons pas vraiment contr\u00f4ler. Vous savez, \u00e0 terme, nous aimerions pouvoir le contr\u00f4ler.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> M\u00eame si ce n&rsquo;est pas vous qui vous occupez du financement, de l&rsquo;assurance, etc.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> L\u00e0 o\u00f9 ils se sont int\u00e9gr\u00e9s. C&rsquo;est vrai. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui, exactement. Oui, c&rsquo;est int\u00e9gr\u00e9. Ils obtiennent le financement, ils obtiennent l&rsquo;assurance, ils obtiennent l&rsquo;immatriculation, comme si tout \u00e9tait fait. Vous livrez la voiture et ils peuvent la conduire.    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Nous n&rsquo;allons pas souscrire, vous savez, une assurance automobile de sit\u00f4t, mais vous savez, encore une fois, cela devrait \u00eatre le cas. <\/p>\n\n<p>Il s&rsquo;int\u00e8gre parfaitement \u00e0 notre processus, de sorte que vous n \u00ab \u00eates pas mis \u00e0 l \u00bb \u00e9cart.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Y a-t-il une voie pour que cela se produise ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Est-ce que c&rsquo;est 12 mois, est-ce que c&rsquo;est 24 ? Est-ce que c&rsquo;est 36 ? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Il s&rsquo;agit probablement de 12 \u00e0 18.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Est-ce que quelqu&rsquo;un l&rsquo;a d\u00e9j\u00e0 fait ? Je ne parle pas du Canada, mais du monde entier. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui. Il y a certainement des fournisseurs d&rsquo;assurance int\u00e9gr\u00e9s. Mais le d\u00e9fi est le suivant.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui. Vacances de vos partenaires. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Eh bien, non seulement cela, mais si vous voulez, s&rsquo;il n&rsquo;y a qu&rsquo;un seul devis, alors le client est comme, vous savez, si je n&rsquo;aime pas le devis, il peut vous bl\u00e2mer. N&rsquo;est-ce pas ? Oui.  <\/p>\n\n<p>Oui, c&rsquo;est vrai. Vous voulez donc proposer plusieurs devis, ce qui vous rapproche un peu plus d&rsquo;une soci\u00e9t\u00e9 de courtage. Il y a donc des nuances \u00e0 apporter, mais il y a certainement une voie \u00e0 suivre.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Vous pensez que cela va devenir public, vous vous demandez quel est le chemin \u00e0 suivre ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> La voie que nous suivons actuellement pour les trois ou quatre prochaines ann\u00e9es est de nous mettre en position d&rsquo;entrer en bourse dans trois ou quatre ans. Le fait que nous le fassions ou non d\u00e9pend des march\u00e9s des capitaux et de ce qui est disponible dans le secteur priv\u00e9. Que se passera-t-il si les march\u00e9s des introductions en bourse sont ouverts ? Mais je pense que dans un monde o\u00f9 vous avez un nombre limit\u00e9 d&rsquo;acqu\u00e9reurs strat\u00e9giques, vous voulez cr\u00e9er une autre alternative pour nous, \u00e0 savoir l&rsquo;introduction en bourse.   <\/p>\n\n<p>La mentalit\u00e9 est donc la m\u00eame pour tout le monde. Tout le monde a pour objectif de faire \u00e9voluer l&rsquo;entreprise jusqu&rsquo;\u00e0 ce que, dans les trois ou quatre prochaines ann\u00e9es, si nous avons cette possibilit\u00e9 ou si nous le voulons, et si c&rsquo;est la bonne d\u00e9cision, \u00e0 ce moment-l\u00e0, nous pourrions entrer en bourse. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Les droits de douane ont-ils un impact sur vous ?<\/p>\n\n<p>En effet, il s&rsquo;agit de voitures d&rsquo;occasion. Elles sont pr\u00eates au Canada. Elles ne viennent pas des \u00c9tats-Unis.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Il y aura des impacts en aval. Je suis plus optimiste en ce qui concerne les tarifs. Je pense que nous finirons par arriver \u00e0 un stade o\u00f9 le co\u00fbt pour les consommateurs ne sera pas si important, tout simplement parce que nous avons pass\u00e9 les 60 derni\u00e8res ann\u00e9es \u00e0 construire une cha\u00eene d&rsquo;approvisionnement mondiale assez efficace autour de l&rsquo;automobile.  <\/p>\n\n<p>Il n&rsquo;est pas facile de d\u00e9nouer cette situation sur un, deux, voire quatre ans. Je pense qu&rsquo;il faut beaucoup de planification et de d\u00e9cisions de la part des \u00e9quipementiers pour d\u00e9cider d&rsquo;implanter une usine o\u00f9 que ce soit. Indianapolis, l&rsquo;Indiana ou ailleurs. Je suis donc optimiste et je pense que d&rsquo;ici un an, la situation ne sera pas aussi grave qu&rsquo;elle ne l&rsquo;est peut-\u00eatre actuellement.   <\/p>\n\n<p>Ensuite, \u00e0 plus long terme et \u00e0 plus court terme, il y aura des impacts en aval. Si le prix des voitures neuves augmente, la demande commence \u00e0 se reporter sur les voitures d&rsquo;occasion, ce qui exerce une pression sur les prix des v\u00e9hicules d&rsquo;occasion. Nous verrons donc probablement un peu de cela, mais nous ne l&rsquo;avons pas encore vraiment vu.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Y a-t-il eu des changements en entonnoir dans les prix des voitures d&rsquo;occasion ? Je veux dire qu&rsquo;ils ont manifestement augment\u00e9 pendant, de fa\u00e7on spectaculaire pendant. Est-ce que cela s&rsquo;est compl\u00e8tement r\u00e9duit ? Se d\u00e9pr\u00e9cient-ils plus rapidement qu&rsquo;avant ou est-ce que c&rsquo;est comme si c&rsquo;\u00e9tait toujours le cas ?   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui, nous sommes encore, je pense que nous sommes encore 10 \u00e0 15 % au-dessus des niveaux d&rsquo;avant la pand\u00e9mie, mais les prix des voitures, comme vous vous en souvenez, ont augment\u00e9, je veux dire, c&rsquo;est diff\u00e9rent entre les \u00c9tats-Unis et le Canada, mais ils ont augment\u00e9 de 20 \u00e0 40 %.<\/p>\n\n<p>Puis ils ont baiss\u00e9. Je pense que le ph\u00e9nom\u00e8ne int\u00e9ressant qui s&rsquo;est produit est que beaucoup de gens qui ont achet\u00e9 des voitures il y a quelques ann\u00e9es ont aujourd&rsquo;hui une valeur nette n\u00e9gative dans leur v\u00e9hicule parce que le prix a baiss\u00e9 de mani\u00e8re plus radicale que ce qui est habituel. Vous vous retrouvez donc avec un grand nombre de consommateurs qui ont une valeur n\u00e9gative importante dans leur v\u00e9hicule.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Je vois et quel a \u00e9t\u00e9 l&rsquo;impact des VE, par exemple quel pourcentage des voitures d&rsquo;occasion actuellement vendues sur votre plateforme sont des VE ? Et se comportent-ils diff\u00e9remment des voitures \u00e0 essence, du point de vue des prix ou autre ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Je veux dire qu&rsquo;en ce moment, nous avons des mouvements de prix int\u00e9ressants sur Tesla.<\/p>\n\n<p>Principalement \u00e0 cause de ce que fait Elon, mais la majeure partie de notre stock de v\u00e9hicules \u00e9lectriques, je dirais environ 80 % de notre stock de v\u00e9hicules \u00e9lectriques, c&rsquo;est Tesla. Cela refl\u00e8te un peu le march\u00e9. Environ 10 \u00e0 12 % de nos voitures sont des VE, ce qui refl\u00e8te le march\u00e9 actuel. L&rsquo;infrastructure des VE au Canada est probablement moins bien construite qu&rsquo;en Californie et il y a certaines nuances avec le temps froid ici qui rendent les VE moins populaires.    <\/p>\n\n<p>Mais je pense que la tendance va se poursuivre, que la technologie va s&rsquo;am\u00e9liorer et que les gammes vont s&rsquo;\u00e9toffer. Et l&rsquo;adoption se poursuivra lentement. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> D&rsquo;accord. Avez-vous r\u00e9fl\u00e9chi au long terme ? Les choses qui vous emp\u00eachent de dormir, c&rsquo;est de savoir si nous allons arriver \u00e0 un monde o\u00f9 les Waymo du monde, vous savez, ce sont des voitures auto-conduites, sont disponibles partout \u00e0 la demande et o\u00f9 vous n&rsquo;avez plus besoin d&rsquo;avoir une voiture.  <\/p>\n\n<p>Est-ce que c&rsquo;est quelque chose qui vous pr\u00e9occupe ou est-ce que c&rsquo;est de la science-fiction pour 20 ans dans le futur et donc pas quelque chose dont il faut se pr\u00e9occuper ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> J \u00ab \u00e9tais dans un Waymo \u00e0 San Francisco. C&rsquo;est incroyable. Comme si c \u00bb \u00e9tait un incroyable.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui, c&rsquo;est formidable.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> C&rsquo;est un produit incroyable. Je pense que la possession d&rsquo;une voiture pourrait changer. Ce qui se passe g\u00e9n\u00e9ralement lorsque la technologie s&rsquo;am\u00e9liore et que les co\u00fbts baissent, c&rsquo;est qu&rsquo;au lieu d&rsquo;\u00eatre accessibles au plus grand nombre, les consommateurs les veulent pour eux-m\u00eames, n&rsquo;est-ce pas ? Je veux une Waymo pour moi.   <\/p>\n\n<p>  Au moment o\u00f9 le prix sera raisonnable pour les consommateurs, tout le monde voudra une voiture Waymo dans son garage. Tout le monde voudra une voiture Waymo dans son garage. Et bien s\u00fbr, il y aura probablement un r\u00e9seau qui circulera de la m\u00eame mani\u00e8re qu&rsquo;il y a un Uber qui circule. Mais je pense que le nombre de propri\u00e9taires de voitures pourrait diminuer, mais le besoin fondamental d&rsquo;avoir une voiture, je veux dire, vous avez des enfants et vous devez monter et d\u00e9monter le si\u00e8ge de la voiture et vous pr\u00e9occuper des Cheerios sur la banquette arri\u00e8re.   <\/p>\n\n<p>Je pense que les consommateurs voudront continuer \u00e0 b\u00e9n\u00e9ficier de la commodit\u00e9, mais sans avoir \u00e0 conduire. Je pense donc que les voitures vont peut-\u00eatre changer. Mais la propri\u00e9t\u00e9 ne changera pas n\u00e9cessairement. Et je pense que nous avons \u00e9galement mis en place un certain nombre d&rsquo;infrastructures qui pourraient \u00eatre utiles pour un r\u00e9seau massif de voitures.   <\/p>\n\n<p>Je ne sais donc pas si cela nous emp\u00eache de dormir la nuit, mais si vous continuez \u00e0 \u00e9voluer et que vous avez suffisamment de fers au feu dans les diff\u00e9rentes parties de l&rsquo;\u00e9cosyst\u00e8me, vous serez en mesure de vous adapter.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Je suis choqu\u00e9. C&rsquo;est int\u00e9ressant, comme lorsque j&rsquo;ai investi dans Uber, je craignais que la conduite autonome ne r\u00e9duise le mode, etc. <\/p>\n\n<p>C&rsquo;\u00e9tait il y a 10 ans, n&rsquo;est-ce pas ? Plus de 10 ans. Et c&rsquo;\u00e9tait en 2012 ou 13. Oui, c&rsquo;est vrai. Et je suis choqu\u00e9 de voir que l&rsquo;auto-conduite est devenue significative \u00e0 un moment donn\u00e9. Mais maintenant, vous allez \u00e0 SF, Austin ou Los Angeles et c&rsquo;est comme si c&rsquo;\u00e9tait pro\u00e9minent, pr\u00e9valent, et \u00e7a s&rsquo;acc\u00e9l\u00e8re.     <\/p>\n\n<p>Il y en aura de plus en plus. C&rsquo;est pourquoi. Oui, et j&rsquo;y pense, mais pour r\u00e9pondre \u00e0 votre question, vous savez, maintenant que j&rsquo;ai trois enfants, j&rsquo;esp\u00e8re en avoir un quatri\u00e8me, et pas seulement pour l&rsquo;avenir du chien, les si\u00e8ges de voiture, les jouets, les couches. C&rsquo;est pourquoi j&rsquo;aurais besoin d&rsquo;une voiture \u00e0 double sens, d&rsquo;une voiture gigantesque.   <\/p>\n\n<p>Il n&rsquo;y a m\u00eame pas de voiture sur le march\u00e9 qui nous corresponde actuellement. J&rsquo;en ai une, de l&rsquo;acide l\u00e9ger \u00e0 l&rsquo;acide lourd. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Je veux dire, peut-\u00eatre que vous le conduirez moins parce qu&rsquo;il y a des Waymo qui conduisent autour, mais vous aimerez toujours le, vous en poss\u00e9derez toujours un. N&rsquo;est-ce pas ? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui, c&rsquo;est logique. Oui, c&rsquo;est logique. <\/p>\n\n<p>Y a-t-il quelque chose que nous n&rsquo;avons pas abord\u00e9 et que nous devrions aborder ?<\/p>\n\n<p>Vous voulez partager ou mentionner quelque chose ?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> Oui, je pense que ce que j&rsquo;appr\u00e9cie le plus de ces cinq derni\u00e8res ann\u00e9es, c&rsquo;est l&rsquo;esprit d&rsquo;\u00e9quipe et le fait de traverser des \u00e9preuves difficiles avec d&rsquo;autres personnes. Lorsque j&rsquo;\u00e9tais dans le capital-risque, je ne pense pas que j&rsquo;ai pass\u00e9 assez de temps \u00e0 faire preuve de diligence \u00e0 l&rsquo;\u00e9gard des \u00e9quipes. <\/p>\n\n<p>Vous savez, vous regardez les chiffres, vous regardez les affaires, mais je veux dire, \u00e0 la fin de la journ\u00e9e, tout est une question d&rsquo;ex\u00e9cution, n&rsquo;est-ce pas ? Ce que nous faisons, du point de vue du mod\u00e8le d&rsquo;entreprise, n&rsquo;est pas si nouveau, ni si nouveau, il y a d\u00e9j\u00e0 eu des BPU de r\u00e9f\u00e9rence, des gens qui ont d\u00e9j\u00e0 essay\u00e9 de le faire. <\/p>\n\n<p>Je pense que l&rsquo;\u00e9quipe est tellement importante et que la confiance que vous devez \u00e9tablir avec les gens au fil du temps est si difficile et qu&rsquo;il faut g\u00e9rer les luttes intestines, les dynamiques politiques et la gestion des relations. Et je pense que cela s&rsquo;am\u00e9liore avec le temps. Le conseil ou la le\u00e7on \u00e0 retenir est que c&rsquo;est une constante et que cela ne dispara\u00eet jamais.  <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est quelque chose que je consid\u00e9rais peut-\u00eatre comme acquis et que j&rsquo;appr\u00e9cie maintenant, comme l&rsquo;importance d&rsquo;avoir une grande \u00e9quipe qui se fait confiance, et la mise \u00e0 l&rsquo;\u00e9preuve de la bataille de cette \u00e9quipe. Maintenant que notre \u00e9quipe a travers\u00e9 ce qu&rsquo;elle a travers\u00e9, c&rsquo;est comme si elle avait confiance en elle. <\/p>\n\n<p>Il y a beaucoup de confiance dans le fait que, oui, bien s\u00fbr, on va peut-\u00eatre nous lancer quelques balles courbes, mais on va s&rsquo;en sortir.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> En gros, les VCs ne devraient pas se contenter de s&rsquo;occuper des fondateurs, ils ne devraient pas s&rsquo;occuper de l&rsquo;ensemble de l&rsquo;\u00e9quipe. Deuxi\u00e8mement, et je suis d&rsquo;accord, si vous vous battez dans les tranch\u00e9es et que vous fr\u00f4lez la mort, ceux qui y survivent sont li\u00e9s, vous \u00eates vos fr\u00e8res d&rsquo;armes, vous savez, li\u00e9s pour toujours. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> En 2010, quelle que soit l&rsquo;ann\u00e9e, vous vous asseyez, vous prenez une bi\u00e8re et vous racontez ces histoires de guerre. Comme ces gens, et je veux dire, c&rsquo;est la moiti\u00e9 du plaisir pour moi. C&rsquo;est vrai. C&rsquo;est comme \u00eatre capable de raconter ces histoires. Parce que c&rsquo;est comme, c&rsquo;est un peu pour \u00e7a qu&rsquo;on le fait.    <\/p>\n\n<p>C&rsquo;est vrai.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Parfait. Eh bien, c&rsquo;est incroyable. <\/p>\n\n<p>Merci de nous avoir rejoints. Merci \u00e0 tous ceux qui nous regardent et je vous donne rendez-vous au prochain num\u00e9ro. Je vous remercie.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park :<\/strong> G\u00e9nial.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L&rsquo;embrayage a connu un parcours incroyable. En tant que \u00ab\u00a0Carvana du Canada\u00a0\u00bb, elle a connu une ascension fulgurante en 2021. Elle a fr\u00f4l\u00e9 la mort en 2023 et a op\u00e9r\u00e9 &hellip; <a href=\"https:\/\/www.grinda.org\/fr\/episode-49-dan-park-et-lincroyable-histoire-du-retour-de-clutch\/\" class=\"more-link\">Continuer la lecture<span class=\"screen-reader-text\"> de &laquo;&nbsp;\u00c9pisode 49 : Dan Park et l&rsquo;incroyable histoire du retour de Clutch&nbsp;&raquo;<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":55333,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[88],"tags":[],"class_list":["post-58642","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-jouer-avec-les-licornes"],"acf":[],"contentUpdated":"\u00c9pisode 49 : Dan Park et l&rsquo;incroyable histoire du retour de Clutch. Categories - Jouer avec les licornes. Date-Posted - 2025-06-11T14:19:56 . \n L&rsquo;embrayage a connu un parcours incroyable. En tant que \u00ab\u00a0Carvana du Canada\u00a0\u00bb, elle a connu une ascension fulgurante en 2021. Elle a fr\u00f4l\u00e9 la mort en 2023 et a op\u00e9r\u00e9 un incroyable retournement de situation. Aujourd&rsquo;hui, elle est \u00e0 nouveau en pleine expansion. Dan Park, fondateur et PDG de Clutch, s&rsquo;est joint \u00e0 nous pour partager toutes les le\u00e7ons apprises en cours de route.    \n Si vous pr\u00e9f\u00e9rez, vous pouvez \u00e9couter l&rsquo;\u00e9pisode dans le lecteur de podcast int\u00e9gr\u00e9.\n Outre la vid\u00e9o YouTube ci-dessus et le lecteur de podcast int\u00e9gr\u00e9, vous pouvez \u00e9galement \u00e9couter le podcast sur iTunes et Spotify.\n Transcription\n Fabrice Grinda : Bonjour \u00e0 tous. J&rsquo;esp\u00e8re que vous passez une merveilleuse semaine. Je suis tr\u00e8s excit\u00e9 parce que cette semaine nous allons parler de l&rsquo;incroyable histoire de Clutch, un peu comme le Carvana du Canada. J&rsquo;ai fr\u00f4l\u00e9 la mort, puis j&rsquo;ai eu un retour extraordinaire et ils sont maintenant de nouveau en pleine ascension.   \n Il y a beaucoup de le\u00e7ons \u00e0 tirer pour nous tous, sur ce qu&rsquo;il faut faire dans diff\u00e9rentes circonstances, et j&rsquo;ai h\u00e2te de m&rsquo;y mettre. Sur ce, sans plus attendre, allons-y. Bienvenue \u00e0 l&rsquo;\u00e9pisode 49. L&#8217;embrayage et l&rsquo;incroyable histoire du retour.   \n Dan, merci de nous avoir rejoints.\n Dan Park : Merci de m&rsquo;accueillir. C&rsquo;est formidable. \n Fabrice Grinda : Pourquoi ne pas commencer par un petit aper\u00e7u de votre parcours, de ce qui a conduit \u00e0 la cr\u00e9ation de Clutch ?\n Dan Park : Je pense que, comme la plupart des entrepreneurs, vous \u00eates tomb\u00e9 dans la vente de voitures comme moyen d&rsquo;essayer de construire quelque chose de grand.\n Mais j&rsquo;ai commenc\u00e9 ma carri\u00e8re dans la finance. J&rsquo;ai pass\u00e9 quelques ann\u00e9es de votre c\u00f4t\u00e9 de la table \u00e0 faire du capital-risque ou de l&rsquo;investissement \u00e0 un stade pr\u00e9coce, ce que j&rsquo;ai ador\u00e9. Mais j&rsquo;ai ressenti le besoin d&rsquo;actionner moi-m\u00eame certains leviers, et j&rsquo;ai eu l&rsquo;impression que, parmi les diff\u00e9rentes disciplines de la finance, le capital-risque est probablement celle qui se rapproche le plus de ces leviers, mais vous n&rsquo;y \u00eates pas. Certainement au jour le jour, j&rsquo;ai eu l&rsquo;occasion de rejoindre Uber en 2016. \u00c0 l&rsquo;\u00e9poque, Uber \u00e9tait en train d&rsquo;explorer diff\u00e9rentes id\u00e9es commerciales en dehors des voitures. Ils ont cr\u00e9\u00e9 un groupe appel\u00e9 Uber, everything, qui, ironiquement, \u00e9tait.     \n Pas tout, mais tout ce qui n \u00ab \u00e9tait pas du covoiturage. Ce n \u00bb \u00e9tait donc probablement rien. Mais Travis \u00e9tait encore l\u00e0 \u00e0 l \u00ab \u00e9poque et Travis a pos\u00e9 la question, vous savez, si vous pouvez apporter une voiture \u00e0 quelqu&rsquo;un en cinq minutes, que pouvez-vous apporter \u00e0 quelqu&rsquo;un en cinq minutes ? C \u00bb \u00e9tait une premi\u00e8re, une premi\u00e8re exp\u00e9rience autour de la nourriture.    \n Nous avons commenc\u00e9 \u00e0 percevoir des signaux concernant la demande et le fait que les gens voulaient de la nourriture \u00e0 la demande. C \u00ab \u00e9tait en quelque sorte les d\u00e9buts de la livraison de nourriture. DoorDash \u00e9tait, vous savez, certainement en train de gagner du terrain \u00e0 l \u00bb \u00e9poque. Il y avait d&rsquo;autres mod\u00e8les dans le monde, comme les plats \u00e0 emporter en Europe, et Uber Eats commen\u00e7ait tout juste \u00e0 d\u00e9marrer et, en fait, au niveau mondial, il a d\u00e9marr\u00e9 \u00e0 Toronto, o\u00f9 je suis bas\u00e9.   \n C \u00ab \u00e9tait donc un plaisir d&rsquo;observer et de participer \u00e0 cela. Tr\u00e8s t\u00f4t, nous \u00e9tions, la premi\u00e8re it\u00e9ration n \u00bb \u00e9tait m\u00eame pas une place de march\u00e9. Il s&rsquo;agissait d&rsquo;un groupe de personnes. On montait dans des Uber, ou pardon, on allait chercher de la nourriture, on se rencontrait dans des parkings, on mettait 25 sandwichs dans un Uber. Et il n&rsquo;y avait pas d&rsquo;application s\u00e9par\u00e9e pour le produit Eats \u00e0 ce moment-l\u00e0.    \n C&rsquo;\u00e9tait juste l&rsquo;application Uber. Au lieu d&rsquo;UberX, il y avait Uber Instant et donc, un jour donn\u00e9, il y avait des hamburgers, du pad tha\u00ef, des sandwiches et vous choisissiez ce que vous vouliez et cela arrivait \u00e0 votre porte. Mais la planification des stocks \u00e9tait un d\u00e9sastre parce que, vous savez, un chauffeur \u00e9puisait ses 25 sandwichs en une heure, et un autre chauffeur roulait encore avec, vous savez, 50 Pad Thai quatre heures plus tard.  \n Mais c&rsquo;\u00e9tait le premier signal de la livraison de nourriture \u00e0 la demande et nous avons commenc\u00e9 \u00e0 ce moment-l\u00e0 \u00e0 acqu\u00e9rir des restaurants. Nous avons cr\u00e9\u00e9 ce qui est aujourd&rsquo;hui la version actuelle de l&rsquo;application Uber Eats. Et cela s&rsquo;est fait dans une salle de conf\u00e9rence ici, localement, en trois mois. Un MVP tr\u00e8s brut, mais nous l&rsquo;avons mis au point.   \n Fabrice Grinda : Et vous \u00e9tiez bas\u00e9 \u00e0 Toronto pendant cette p\u00e9riode ?\n Dan Park : Bas\u00e9 \u00e0 Toronto, l&rsquo;entreprise a d\u00e9marr\u00e9 \u00e0 l \u00ab \u00e9chelle mondiale \u00e0 partir du produit Uber Eats, qui a d\u00e9marr\u00e9 \u00e0 l \u00bb \u00e9chelle mondiale \u00e0 partir de Toronto. Nous \u00e9tions donc la ville de lancement. \n Fabrice Grinda : Oh ! C&rsquo;est incroyable ! \n Dan Park : Je pense que c&rsquo;est l&rsquo;une de ces choses o\u00f9, vous savez, si Uber se plante, ce serait comme, oh, c&rsquo;est l&rsquo;une de ces choses que le Canada, le Canada a fait, vous savez, balayez cela sous le tapis.\n C&rsquo;\u00e9tait une erreur. Mais elle a \u00e9t\u00e9 couronn\u00e9e de succ\u00e8s. Et, vous savez, mon P&amp;L est pass\u00e9 de z\u00e9ro \u00e0 3 milliards en l&rsquo;espace de trois ans. Du moins en ce qui concerne le GMV. Et vous savez, nous avons beaucoup appris sur les places de march\u00e9. Les places de march\u00e9 \u00e0 trois c\u00f4t\u00e9s, super complexes avec des moteurs que nous appelons les mangeurs, les conducteurs et les restaurants.     \n Et c \u00ab \u00e9tait difficile parce que c \u00bb \u00e9tait l&rsquo;un de ces march\u00e9s o\u00f9 il est vraiment difficile de satisfaire tout le monde. Les chauffeurs voulaient \u00eatre mieux pay\u00e9s, les restaurants voulaient payer moins, et les clients ne voulaient pas payer plus de cinq ou six dollars pour une livraison. Il \u00e9tait donc difficile de trouver un \u00e9quilibre entre le march\u00e9, les prix et les taux de prise en charge.  \n \u00c0 un moment donn\u00e9, je pense que nous br\u00fblions quelque chose comme 400 millions par an. Travis est arriv\u00e9 et nous a demand\u00e9 ce que nous faisions. Je crois que nous perdions 17 dollars par voyage \u00e0 New York et vous savez, en gros, qui est ce business, ce business fonctionne ? Et quelqu&rsquo;un a d\u00fb aller prouver l&rsquo;\u00e9conomie de l&rsquo;unit\u00e9.   \n Ainsi, en l&rsquo;espace de huit semaines, le march\u00e9 d&rsquo;Atlanta, puis nous-m\u00eames. En fait, nous avions le march\u00e9 de Toronto, car nous \u00e9tions les deux march\u00e9s les plus pr\u00e9coces, et nous devions trouver le moyen de devenir positifs en termes d&rsquo;\u00e9conomie d&rsquo;unit\u00e9s dans un d\u00e9lai tr\u00e8s court. Nous y sommes parvenus et avons repris le chemin de la croissance.  \n Fabrice Grinda : Incroyable.\n Dan Park : Oui. Et puis vous savez, oui, j&rsquo;\u00e9tais l\u00e0 pendant environ, un peu plus de trois ans et un membre du conseil d&rsquo;administration de Clutch, que je connaissais depuis mes ann\u00e9es de capital-risque, m&rsquo;a approch\u00e9 et m&rsquo;a dit : \u00a0\u00bb H\u00e9, regardez, il y a cette entreprise en phase de d\u00e9marrage, pre-seed \u00ab\u00a0. Ils vendent des voitures en ligne et les livrent en ligne.  \n Vous livrez de la nourriture en ligne, vous devriez plut\u00f4t faire ceci. Et j&rsquo;ai \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s enthousiasm\u00e9 par l&rsquo;espace blanc que repr\u00e9sentaient les voitures d&rsquo;occasion au Canada. Je pense que c&rsquo;est la derni\u00e8re v\u00e9ritable cat\u00e9gorie de commerce \u00e9lectronique qui n&rsquo;a pas encore \u00e9t\u00e9 compl\u00e8tement perturb\u00e9e par, ou pardon, la cat\u00e9gorie de vente au d\u00e9tail qui a \u00e9t\u00e9 compl\u00e8tement perturb\u00e9e par le commerce \u00e9lectronique. Et au Canada, contrairement aux \u00c9tats-Unis o\u00f9 il existe quelques grandes marques comme CarMax, par exemple, il n&rsquo;y a pas de v\u00e9ritable marque pour la vente au d\u00e9tail de voitures d&rsquo;occasion au Canada.   \n Il s&rsquo;agit d&rsquo;une transaction tellement compliqu\u00e9e, avec tellement d&rsquo;opacit\u00e9 et de manque de transparence autour de la transaction. Il nous a sembl\u00e9 qu&rsquo;il y avait une meilleure fa\u00e7on de proc\u00e9der. Nous avons donc cr\u00e9\u00e9 une place de march\u00e9 enti\u00e8rement g\u00e9r\u00e9e pour les voitures d&rsquo;occasion au Canada.  \n Fabrice Grinda : Et quand avez-vous rejoint l&#8217;embrayage au niveau des pr\u00e9-groupes ?\n Dan Park : Oui, c \u00ab \u00e9tait donc en 2019. Si vous regardez en arri\u00e8re, je ne sais pas s&rsquo;il y a une pire p\u00e9riode de cinq ans pour une entreprise de voitures d&rsquo;occasion. Une entreprise de voitures d&rsquo;occasion en phase de d\u00e9marrage, compte tenu de la pand\u00e9mie, des tarifs douaniers actuels, de l \u00bb \u00e9vaporation des capitaux propres de croissance en 2022 et 2023.  \n Mais nous avons surv\u00e9cu. Cela a \u00e9t\u00e9 des montagnes russes et vous savez, comme vous l&rsquo;avez dit au d\u00e9but de l&rsquo;\u00e9mission, nous avons beaucoup appris de cette exp\u00e9rience. \n Fabrice Grinda : En 2019, quel \u00e9tait l&rsquo;\u00e9tat de Carvana et \u00e9tait-ce une source d&rsquo;inspiration ou la dynamique unique de Carvana n&rsquo;avait-elle pas beaucoup d&rsquo;importance ?\n Dan Park : Oui. Ils \u00e9taient au d\u00e9but et il y avait une dynamique unique. Je pense que c&rsquo;\u00e9tait une preuve que ce mod\u00e8le pouvait potentiellement fonctionner. Mais vous savez, en m\u00eame temps, et vous connaissez bien cette histoire, je veux dire, il y a eu BP dans le pass\u00e9, je veux dire, les gens, ce n&rsquo;est pas la premi\u00e8re fois que cela a \u00e9t\u00e9 tent\u00e9. Je pense donc que je.    \n Les gens \u00e9taient probablement un peu plus enclins \u00e0 effectuer des transactions en ligne. Le commerce \u00e9lectronique a manifestement beaucoup \u00e9volu\u00e9 depuis l \u00ab \u00e9poque de bp, et les gens sont beaucoup plus \u00e0 l&rsquo;aise pour acheter de gros articles en ligne. Je pense donc que le consommateur a \u00e9volu\u00e9, mais que le mod\u00e8le commercial n&rsquo;avait pas encore fait ses preuves \u00e0 l \u00bb \u00e9poque o\u00f9 Carvana br\u00fblait des milliards de dollars. Il y avait donc encore beaucoup de points d&rsquo;interrogation autour de l&rsquo;entreprise, mais nous le savions et nous \u00e9tions convaincus qu&rsquo;il devait y avoir un meilleur moyen d&rsquo;offrir une exp\u00e9rience beaucoup plus simple en mati\u00e8re de voitures d&rsquo;occasion.   \n Fabrice Grinda : Pourquoi ne pas nous expliquer ce qu&rsquo;est l&rsquo;exp\u00e9rience d&rsquo;achat d&rsquo;un v\u00e9hicule d&rsquo;occasion par embrayage et pourquoi elle est tellement meilleure que l&rsquo;\u00e9quivalent hors ligne ?\n Dan Park : Oui. Vous savez, l&rsquo;exp\u00e9rience traditionnelle d&rsquo;achat d&rsquo;une voiture est la suivante : vous entrez chez un concessionnaire, vous passez quatre ou cinq heures \u00e0 n\u00e9gocier avec un vendeur. Il essaie de vous faire avaler un tas de produits financiers. Vous savez, sur certains march\u00e9s. Si vous allez sur un site web qui annonce des v\u00e9hicules, ils ne vous diront m\u00eame pas le prix de la voiture.    \n Ils vous diront simplement de nous contacter pour obtenir un prix, ce qui signifie que lorsque vous viendrez me voir, je d\u00e9terminerai le prix que je peux vous facturer en fonction de votre capacit\u00e9 de n\u00e9gociation ou du degr\u00e9 d&rsquo;imb\u00e9cillit\u00e9 que je pense que vous \u00eates, d&rsquo;accord ? Et donc, vous savez, c&rsquo;est assez terrible. Je pense qu&rsquo;il y a tr\u00e8s peu de transparence autour de la tarification, alors qu&rsquo;avec la technologie, nous pouvons parler un peu de la fa\u00e7on dont nous appliquons une technologie assez profonde autour de la tarification des v\u00e9hicules.  \n Il est certainement possible d&rsquo;offrir une exp\u00e9rience plus transparente. C&rsquo;est ce que nous faisons. Nous achetons des voitures directement aux consommateurs. Nous mettons donc sur le march\u00e9 une offre de rachat instantan\u00e9 : un client vient nous voir, fournit quelques informations sur son v\u00e9hicule et nous lui faisons une offre de rachat instantan\u00e9 pour sa voiture.   \n Nous achetons chaque jour des voitures d&rsquo;une valeur d&rsquo;environ 2 millions de dollars. Nous les soumettons ensuite \u00e0 un processus de reconditionnement enti\u00e8rement int\u00e9gr\u00e9 verticalement, et c&rsquo;est l\u00e0 que l&rsquo;\u00e9l\u00e9ment de march\u00e9 g\u00e9r\u00e9 entre en jeu, n&rsquo;est-ce pas ? Nous prenons le risque de l&rsquo;inventaire pour fournir un produit de meilleure qualit\u00e9.  \n Nous les soumettons donc \u00e0 un processus de reconditionnement qui consiste \u00e0 transformer une voiture d&rsquo;occasion dont, pour une raison ou pour une autre, personne ne veut, en une voiture hautement d\u00e9sirable. Nous la mettons en ligne sur notre site web et proposons un moyen tr\u00e8s simple et transparent d&rsquo;acheter un v\u00e9hicule. Nous essayons de rendre l&rsquo;achat d&rsquo;une voiture aussi facile que de commander une pizza.  \n C&rsquo;est un peu un clin d \u00ab \u0153il \u00e0 l \u00bb \u00e9poque o\u00f9 je livrais de la nourriture. Mais nous voulons que ce soit super simple et nous avons construit la logistique autour de cela aussi parce qu&rsquo;aujourd&rsquo;hui il n&rsquo;y a pas de v\u00e9ritable PL de haute qualit\u00e9 qui peut, vous savez, nous pouvons prendre une voiture et, vous savez, l&rsquo;exp\u00e9dier \u00e0 un consommateur. Il n&rsquo;existe rien de tel.  \n Nous avons donc d\u00fb mettre en place notre propre logistique foresti\u00e8re ainsi que toute l&rsquo;infrastructure n\u00e9cessaire, ce qui, je pense, nous donne un avantage concurrentiel consid\u00e9rable car, \u00e0 ce stade, il est tr\u00e8s difficile de perturber la nature physique de l&rsquo;infrastructure n\u00e9cessaire \u00e0 la livraison du produit.\n Fabrice Grinda : Permettez-moi de r\u00e9sumer ce que j&rsquo;entends. Si vous vendez une voiture, vous prenez quelques photos et quelques descriptions, vous recevez une offre instantan\u00e9e, boum. La voiture est vendue. C&rsquo;est donc tr\u00e8s simple !    \n Dan Park : Nous ne prenons m\u00eame pas, nous ne demandons m\u00eame pas de photos parce que nous le faisons \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle.\n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord, juste le num\u00e9ro d&rsquo;identification ou autre. L&rsquo;acheteur de la voiture a un prix fixe, il clique sur l&rsquo;achat et la voiture est livr\u00e9e directement chez lui.  \n Dan Park : Ou ramass\u00e9s dans l&rsquo;un de nos points de vente.\n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord. C&rsquo;est parfait. Oui, c&rsquo;est vrai. Vous utilisez des stocks, vous achetez des voitures, vous les remettez \u00e0 neuf, etc.   \n Existe-t-il, ou avez-vous r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 un mod\u00e8le dans lequel vous pourriez \u00e9ventuellement les remettre \u00e0 neuf uniquement apr\u00e8s les avoir vendus ? Ainsi, vous n&rsquo;auriez pas besoin de faire l&rsquo;inventaire ou vous auriez estim\u00e9 que l&rsquo;inventaire \u00e9tait n\u00e9cessaire ? \n Dan Park : Nous avons exp\u00e9riment\u00e9 tr\u00e8s t\u00f4t un mod\u00e8le plus ax\u00e9 sur la consignation, mais la proposition de valeur pour un consommateur sur le mod\u00e8le de la consignation est tr\u00e8s faible.\n Vous savez, vous devez convaincre quelqu&rsquo;un, je vais prendre votre voiture pour un petit moment, d&rsquo;accord ? Et vous ne serez pas en mesure de le faire si vous ne savez pas encore si elle est vendue, mais, vous savez, nous ferons du travail sur elle quand elle sera vendue. Mais faites-nous confiance, jouons le jeu de l&rsquo;attente pour voir ce qui va se passer, vous savez, pour nous en ce moment, gr\u00e2ce \u00e0 l&rsquo;offre que nous pouvons fournir, nous pouvons fournir cette certitude instantan\u00e9e et vous savez, il y a tr\u00e8s peu d&rsquo;options o\u00f9 si quelqu&rsquo;un quitte le pays, et c&rsquo;est un cas d&rsquo;utilisation assez important, vous quittez le pays ou vous allez vendre votre voiture, vous allez conduire votre voiture chez nous, la d\u00e9poser sur le chemin de l&rsquo;a\u00e9roport, n&rsquo;est-ce pas ?  \n   Cela permet ce genre de certitude, alors que si vous passez par un site d&rsquo;annonces ou si vous essayez de l&rsquo;annoncer sur eBay ou Craigslist, il faudra que plusieurs personnes viennent n\u00e9gocier. Si vous passez par l&rsquo;un des sites d&rsquo;annonces ou si vous essayez de l&rsquo;annoncer sur eBay ou Craigslist ou autre, il faudra que plusieurs personnes passent, n\u00e9gocient. Certaines personnes sont s\u00e9rieuses, d&rsquo;autres non.  \n C&rsquo;est donc une source de tracas. La mani\u00e8re traditionnelle de vendre une voiture est donc tr\u00e8s compliqu\u00e9e. Je pense donc que nous avons vraiment r\u00e9solu le probl\u00e8me. Aujourd&rsquo;hui, le NPS de notre produit cellulaire est d&rsquo;environ 85. Il est tr\u00e8s difficile de cr\u00e9er ce type d&rsquo;exp\u00e9rience si vous ne faites pas d&rsquo;inventaire.    \n Et je pense que nous pourrons aborder certaines de ces questions au fur et \u00e0 mesure que nous avancerons. Mais en 2020, en 2019, il y avait encore deux \u00e9coles de pens\u00e9e sur la question de savoir s&rsquo;il fallait faire l&rsquo;inventaire ou non. Et la r\u00e9ponse n \u00ab \u00e9tait pas tr\u00e8s claire \u00e0 l \u00bb \u00e9poque. Aujourd&rsquo;hui, je pense qu&rsquo;elle est plus claire parce que la r\u00e9ponse et les personnes qui ont surv\u00e9cu au cours des cinq derni\u00e8res ann\u00e9es sont les, sont les entreprises qui ont construit l&rsquo;infrastructure pour prendre des stocks afin de pouvoir, d&rsquo;une part, fournir un produit de meilleure qualit\u00e9 et, d&rsquo;autre part, contr\u00f4ler l&rsquo;ensemble de la cha\u00eene d&rsquo;approvisionnement ou, en gros, l&rsquo;ensemble du processus.   \n Je ne veux pas n\u00e9cessairement faire un commentaire politique sur Elon, mais dans son livre, il y a ce concept appel\u00e9 indice d&rsquo;idiotie, n&rsquo;est-ce pas ? Je ne sais pas si vous l&rsquo;avez lu, mais l&rsquo;indice d&rsquo;idiotie est le prix du bien qui est fourni avec le co\u00fbt des intrants. \n Et si ce ratio est tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9, c&rsquo;est qu&rsquo;il y a un d\u00e9faut dans le processus ou que quelque chose peut \u00eatre fait plus efficacement. Soit il y a un d\u00e9faut dans le processus, soit il est possible de faire quelque chose de plus efficace. Dans le domaine de la remise en \u00e9tat des voitures, le co\u00fbt de la r\u00e9paration d&rsquo;une voiture chez un concessionnaire est tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9. Changer un filtre \u00e0 air co\u00fbte environ 60 dollars, n&rsquo;est-ce pas ?   \n Mais le co\u00fbt du filtre \u00e0 air lui-m\u00eame est d&rsquo;environ 1 $. Changer un pare-chocs, c&rsquo;est de la peinture, du plastique et du m\u00e9tal, et, vous savez, un peu de main d \u00ab \u0153uvre, cela co\u00fbtera jusqu \u00bb \u00e0 2 000-4 000 $, en fonction de la voiture. Ce que nous faisons, c&rsquo;est que nous avons mis en place un syst\u00e8me de reconditionnement \u00e0 grande \u00e9chelle qui nous permet d&rsquo;effectuer beaucoup de travail sur la voiture \u00e0 un co\u00fbt relativement faible.  \n Ce qui repr\u00e9sente une valeur tr\u00e8s, tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9e pour le consommateur, ce qui nous permet d&rsquo;offrir un prix plus \u00e9lev\u00e9 au moment de l&rsquo;achat du v\u00e9hicule et de proposer ensuite au consommateur une meilleure voiture pour un prix identique ou inf\u00e9rieur.\n Fabrice Grinda : Prendriez-vous n&rsquo;importe quelle voiture parce qu&rsquo;il est \u00e9vident que si vous avez un stock qui se d\u00e9pr\u00e9cie et que vous ne pouvez pas le vendre, c&rsquo;est probl\u00e9matique.\n Dan Park : Oui. Nous prenons presque toutes les voitures et la moiti\u00e9 de notre chiffre d&rsquo;affaires est consacr\u00e9e \u00e0 la vente au d\u00e9tail et l&rsquo;autre moiti\u00e9 \u00e0 la vente en gros. La moiti\u00e9 de notre activit\u00e9 est donc constitu\u00e9e de voitures qui ne r\u00e9pondent pas \u00e0 nos normes de vente au d\u00e9tail, que nous ne reconditionnerons pas et qui seront vendues en gros, \u00e0 d&rsquo;autres concessionnaires ou \u00e0 d&rsquo;autres ventes aux ench\u00e8res.  \n Fabrice Grinda : Nous avons quelques questions \u00e0 vous poser. Pendant que nous faisons cela. Est-ce que vous livrez \u00e0 la porte de l&rsquo;acheteur partout au Canada, quel que soit l&rsquo;endroit, ou seulement dans certains endroits ?  \n Dan Park : Oui. Aujourd&rsquo;hui, nous avons limit\u00e9 les choses g\u00e9ographiquement et, \u00e0 terme, nous livrerons partout. Mais il s&rsquo;agira essentiellement de regroupements r\u00e9gionaux de stocks, car \u00e0 un certain stade, il n&rsquo;est pas judicieux de d\u00e9placer des stocks dans tout le pays.  \n Et si vous arrivez \u00e0 un certain niveau de s\u00e9lection, vous savez, si vous avez 50 Honda Civic dans votre inventaire, avez-vous besoin d&rsquo;obtenir le suppl\u00e9ment, vous savez, peu importe, c&rsquo;est 20 d&rsquo;un march\u00e9 diff\u00e9rent. Ce que les gens feront, et c&rsquo;est un probl\u00e8me d&rsquo;optimisation, c&rsquo;est qu&rsquo;ils choisiront la Honda Civic qui est peut-\u00eatre 20 $ moins ch\u00e8re, mais qui se trouve \u00e0 l&rsquo;autre bout du pays. \n Et il se peut que les diff\u00e9rences ne soient pas si importantes. Le fait de limiter vos stocks en fonction de la g\u00e9ographie am\u00e9liore \u00e9galement vos capacit\u00e9s logistiques. \n Fabrice Grinda : C&rsquo;est logique et j&rsquo;ai une autre question. Quand avez-vous lev\u00e9 des capitaux ? L&rsquo;avez-vous fait d\u00e8s le d\u00e9but ou seulement lorsque vous avez r\u00e9alis\u00e9 que vous aviez besoin d&rsquo;argent pour vous d\u00e9velopper ? Comment cela s&rsquo;est-il pass\u00e9 ?   \n Dan Park : Oui, nous avons donc ce probl\u00e8me int\u00e9ressant de la poule et de l&rsquo;\u0153uf. L&rsquo;acquisition de stocks est incroyablement co\u00fbteuse. Chaque fois que nous achetons un actif, une pi\u00e8ce d&rsquo;inventaire co\u00fbte entre 20 et 30 000 $, et nous avons eu recours \u00e0 un financement par emprunt, mais au d\u00e9but, vous n&rsquo;avez pas beaucoup d&rsquo;ant\u00e9c\u00e9dents. Vous br\u00fblez de l&rsquo;argent. Les pr\u00eateurs ne veulent donc pas vous pr\u00eater. Et puis, il y a les fonds propres. Les fournisseurs se demandent qui va financer votre inventaire. Et ils n&rsquo;investiront pas de fonds propres tant que vous n&rsquo;aurez pas trouv\u00e9 quelqu&rsquo;un pour financer votre stock. Les premiers jours, c&rsquo;est un vrai probl\u00e8me de d\u00e9marrage \u00e0 froid, car vous avez besoin de l&rsquo;inventaire pour pouvoir d\u00e9velopper le march\u00e9.        \n Et donc, au d\u00e9but, nous payions des taux assez exorbitants sur nos facilit\u00e9s de cr\u00e9dit. J&rsquo;avais une garantie personnelle sur les stocks. Steve et moi-m\u00eame, en tant que fondateur, avons donc tous deux mis en place des garanties personnelles sur les lignes de stock. Nous avons donc d\u00fb tr\u00e8s t\u00f4t lever des fonds propres pour pouvoir soutenir le bilan.   \n C&rsquo;est une activit\u00e9 qui exige \u00e9norm\u00e9ment de capitaux, ce qui, je ne sais pas si c&rsquo;est une bonne ou une mauvaise chose, et nous pourrons en parler un peu, mais pour nous, il fallait s&rsquo;y prendre t\u00f4t. Nous avons donc proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 plusieurs tours de table, et nous avons lev\u00e9 environ 200 millions de dollars canadiens aujourd&rsquo;hui. \n Fabrice Grinda : Ce que vous d\u00e9crivez pour les entreprises qui ont besoin de ce capital, c&rsquo;est une sorte de tapis roulant assez standard. Vous commencez par prendre le capital super cher d&rsquo;un family office ou d&rsquo;un hedge fund \u00e0 un taux de 18 ou 20 % par an, ce qui est exorbitant, mais vous n&rsquo;avez pas le choix. C&rsquo;est exorbitant, mais vous n&rsquo;avez pas le choix.  \n Puis, petit \u00e0 petit, vous obtenez de meilleures conditions et des banques de second rang. Enfin, vous obtenez votre ligne de cr\u00e9dit Citibank ou HSBC \u00e0 A. Aujourd&rsquo;hui, elle est probablement de 78 %. \n Dan Park : Lorsqu&rsquo;il est s\u00e9curis\u00e9, vous pouvez obtenir une prime, une prime moins,\n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord. Oh, encore mieux. D&rsquo;accord.  \n Dan Park : Oui. Nous avons donc commenc\u00e9 par des taux de l&rsquo;ordre de 10 %. Pour les financements garantis, puis nous avons fini par descendre \u00e0 un niveau plus raisonnable, qui correspond aujourd&rsquo;hui au taux pr\u00e9f\u00e9rentiel.  \n Fabrice Grinda : Pourquoi ne pas parler un peu de vos ann\u00e9es de gloire ? A un moment donn\u00e9, vous avez fini par lever une somme incroyable et tout semblait aller pour le mieux. \n Nous parlons donc de ce qui s&rsquo;est pass\u00e9, de la mani\u00e8re dont les choses ont mal tourn\u00e9 et de la question de savoir si vous allez recommencer ou non.\n Dan Park : Je ne sais pas si vous allez en parler ou si je vais le faire, mais je me souviens encore tr\u00e8s bien de cette conversation en 2020 sur le fait qu&rsquo;il faut clouer le bec avant de passer \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle. \n Fabrice Grinda : Oui.\n Dan Park : J&rsquo;y pense souvent, en fait. Je me demande si nous aurions d\u00fb mieux suivre ces conseils ou si nous avons pris les bonnes d\u00e9cisions. Et je pense qu&rsquo;il est difficile de regarder en arri\u00e8re et, et je pense que beaucoup de ce que nous avons fait \u00e9tait d\u00fb aux circonstances de l&rsquo;\u00e9poque.  \n \u00c0 l&rsquo;\u00e9poque, le capital de Chap \u00e9tait vraiment bon march\u00e9 et facile \u00e0 obtenir. Et je pense que ce mod\u00e8le a longtemps fonctionn\u00e9 correctement. Uber est un bon exemple d&rsquo;entreprise qui n&rsquo;existe aujourd&rsquo;hui que gr\u00e2ce \u00e0 la disponibilit\u00e9 de capitaux bon march\u00e9. Vous savez, \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque, nous avions un concurrent et c&rsquo;\u00e9tait une sorte de mentalit\u00e9 du gagnant qui prend le plus, voire le gagnant qui prend tout.   \n Et cela a aliment\u00e9 beaucoup de nos d\u00e9cisions. Je pense que lorsque nous \u00e9tions chez Uber, nous avons perdu beaucoup de batailles de terrain face \u00e0 des concurrents parce que nous n \u00ab \u00e9tions pas pr\u00e9sents assez t\u00f4t et que lorsque nous avons fini par lancer ces villes, il nous a fallu beaucoup de temps et d&rsquo;argent pour m\u00eame, vous savez, faire une entaille dans la part de march\u00e9 qu&rsquo;ils avaient d\u00e9j\u00e0 en quelque sorte \u00e9tablie. C&rsquo;est ce qui a guid\u00e9 une grande partie de ma r\u00e9flexion \u00e0 l \u00bb \u00e9poque, en particulier face \u00e0 un concurrent agressif. La mentalit\u00e9 \u00e9tait donc la suivante : j&rsquo;ai d\u00e9j\u00e0 fait cela dans le pass\u00e9, vous l&rsquo;agrandissez et vous d\u00e9terminez ensuite l \u00ab \u00e9conomie unitaire, car nous savons que la vente de voitures est une activit\u00e9 rentable et lucrative. Il n&rsquo;y a donc aucune raison pour qu&rsquo;une fois l \u00bb \u00e9chelle atteinte, vous ne soyez pas en mesure de fournir des \u00e9conomies unitaires identiques, voire meilleures. C&rsquo;est ce qui s&rsquo;est pass\u00e9 avec Carmount sur les march\u00e9s publics. Son profil financier est beaucoup plus attrayant que celui de CarMax, par exemple. Mais cela n&rsquo;a pas toujours \u00e9t\u00e9 le cas. C&rsquo;est pourquoi        \n Fabrice Grinda : Vous avez donc senti qu&rsquo;il s&rsquo;agissait d&rsquo;une prise de contr\u00f4le et dans une telle prise de contr\u00f4le, vous voulez d\u00e9penser et obtenir le march\u00e9 et la part de march\u00e9. Ce qui est int\u00e9ressant, c&rsquo;est que cette mentalit\u00e9 a en fait tu\u00e9 Beepy. \n Dan Park : Oui.\n Fabrice Grinda : Mais il y a des moments o\u00f9 il est vrai que si vous n&rsquo;allez pas assez vite et qu&rsquo;un gagnant prend tout ou prend le plus de march\u00e9, vous mourez.\n L&rsquo;arbre de d\u00e9cision de la th\u00e9orie des jeux est donc g\u00e9n\u00e9ralement le suivant : vous d\u00e9pensez parce qu&rsquo;ils se disent que si vous ne d\u00e9pensez pas et qu&rsquo;ils d\u00e9pensent, ils gagnent. Si vous d\u00e9pensez tous les deux, vous perdez tous les deux d&rsquo;une certaine mani\u00e8re, mais c&rsquo;est l&rsquo;\u00e9quilibre de Nash. \n Dan Park : Oui. Et si vous ne d\u00e9pensez pas, vous ne vous d\u00e9veloppez pas. Et si vous ne vous d\u00e9veloppez pas, vous n&rsquo;obtiendrez pas de capitaux. Et si vous n&rsquo;obtenez pas de capital, vous ne vous d\u00e9velopperez pas. Je pense que cela ne fonctionne que dans un environnement o\u00f9 les taux d&rsquo;int\u00e9r\u00eat sont bas et les capitaux bon march\u00e9. Des taux d&rsquo;int\u00e9r\u00eat bas, un environnement o\u00f9 le capital est bon march\u00e9. Et vous savez, avant de commencer, vous m&rsquo;avez demand\u00e9 si vous auriez accept\u00e9 ce tour de table de cent millions de dollars. Je veux dire, je pense qu&rsquo;entre le d\u00e9but, comme la premi\u00e8re introduction et la cl\u00f4ture, il s&rsquo;est \u00e9coul\u00e9 moins de quatre semaines.       \n C&rsquo;\u00e9tait tr\u00e8s facile.\n Fabrice Grinda : C \u00ab \u00e9tait l \u00bb \u00e9poque.\n Dan Park : Oui. Ce n&rsquo;\u00e9tait m\u00eame pas l&rsquo;\u00e9valuation la plus \u00e9lev\u00e9e. Nous avions une \u00e9valuation qui \u00e9tait 30% plus \u00e9lev\u00e9e et je me souviens d&rsquo;avoir particip\u00e9 \u00e0 un appel, d&rsquo;avoir parl\u00e9 \u00e0 l&rsquo;investisseur et de l&rsquo;avoir convaincu que son \u00e9valuation \u00e9tait trop \u00e9lev\u00e9e, n&rsquo;est-ce pas ? C&rsquo;\u00e9tait l&rsquo;inverse. Et nous en avons pris une qui \u00e9tait plus basse pour un tas de raisons diff\u00e9rentes, ce qui, avec le recul, \u00e9tait probablement la bonne d\u00e9cision.    \n Mais c \u00ab \u00e9tait, c \u00bb \u00e9tait l\u00e0, c \u00ab \u00e9tait facile. Et vous savez, quelqu&rsquo;un vous offre cent millions de dollars pour construire, c&rsquo;est difficile de dire non. Et c \u00bb \u00e9tait \u00e0 une valorisation tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9e, donc nous avons \u00e9t\u00e9 enthousiasm\u00e9s par cela et vous savez.  \n Fabrice Grinda : Si nous donnons un peu plus de d\u00e9tails, c \u00ab \u00e9tait en septembre, en octobre et en novembre. C \u00bb \u00e9tait en septembre, octobre, novembre 21. \n Dan Park : C&rsquo;\u00e9tait fin 2021. Oui, c&rsquo;est exact. \n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord. Vous avez donc collect\u00e9 combien et \u00e0 quelles conditions, en plus ou en moins ? \n Dan Park : C&rsquo;\u00e9tait 75 % de primaire 25 % de secondaire pour certains des premiers investisseurs, pas les employ\u00e9s. Et \u00e0 un taux de 5 \u00e0 75. \n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord. Et que s&rsquo;est-il pass\u00e9 ensuite ? \n Dan Park : En moins de six mois, je dirais m\u00eame moins, car lors de la premi\u00e8re r\u00e9union du conseil d&rsquo;administration, c \u00ab \u00e9tait le branle-bas de combat. On m&rsquo;a remis un livre intitul\u00e9 Seven Powers, qui est un excellent ouvrage. Il traite essentiellement des foss\u00e9s concurrentiels et de la d\u00e9fendabilit\u00e9. Et nous avons commenc\u00e9 \u00e0 construire. Nous avons commenc\u00e9 \u00e0 construire probablement bien plus loin que notre croissance, mais c \u00bb \u00e9tait ce que nous devions faire.     \n En anticipant, vous savez, un taux de croissance de 200%. Et c \u00ab \u00e9tait la premi\u00e8re r\u00e9union du conseil d&rsquo;administration qui a dit : \u00a0\u00bb H\u00e9, regardez, il y a votre, il y a une centaine de personnes, il y en a une autre centaine. Il suffisait d&rsquo;aller de l&rsquo;avant, d&rsquo;augmenter l \u00bb \u00e9chelle. La deuxi\u00e8me r\u00e9union du conseil d&rsquo;administration a \u00e9t\u00e9, whoa, whoa, whoa.   \n Fabrice Grinda : H\u00e9, au fait, vous avez d&rsquo;abord fait une mise \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle en passant de combien \u00e0 combien vous utilisiez le capital.\n Dan Park : Nous sommes pass\u00e9s de 87 millions \u00e0 200 millions en un an.\n Fabrice Grinda : Oui, je veux dire 200 millions. C&rsquo;est donc d\u00e9j\u00e0 une belle \u00e9chelle. \n Dan Park : Oui, et l&rsquo;ann\u00e9e suivante, on pr\u00e9voyait un chiffre d&rsquo;affaires de 5 \u00e0 600 millions d&rsquo;euros. Il s&rsquo;agissait donc d&rsquo;une acc\u00e9l\u00e9ration pure et simple, mais d\u00e8s la r\u00e9union suivante du conseil d&rsquo;administration, au d\u00e9but de l&rsquo;ann\u00e9e 2023, le crack a commenc\u00e9 \u00e0 se manifester. Le march\u00e9 public et toutes les actions du commerce \u00e9lectronique, si vous vous souvenez, ont chut\u00e9 de 95 %. Les gens se sont retir\u00e9s. Je pense que tous les VC s&rsquo;\u00e9taient enfuis \u00e0 Aspen ou en Italie cet \u00e9t\u00e9-l\u00e0. Cet \u00e9t\u00e9-l\u00e0, c&rsquo;\u00e9tait la mort. Personne ne prenait mes appels cet \u00e9t\u00e9-l\u00e0. Nous avions besoin de capitaux et nous pensions pouvoir les r\u00e9unir parce que la situation \u00e9tait mauvaise, mais, vous savez, elle n&rsquo;\u00e9tait pas si mauvaise que \u00e7a.       \n \u00c0 l&rsquo;automne, la situation a commenc\u00e9 \u00e0 s&rsquo;aggraver. Et, en fait, s&rsquo;il n&rsquo;y en avait pas assez. \n Fabrice Grinda : Et pour donner un ordre de grandeur, combien br\u00fbliez-vous par mois ?\n Dan Park : Nous d\u00e9pensions environ 5 millions de dollars par mois.\n Fabrice Grinda : 5 millions par mois. D&rsquo;accord. \n Dan Park : Et nous avons construit toute cette infrastructure \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle.\n Nous devions donc continuer \u00e0 le faire et c&rsquo;est un peu la roue du hamster. Et vous savez, par miracle, nous avons pu obtenir un accord en octobre 2023 pour une s\u00e9rie C de 95 millions de dollars qui nous aurait permis de continuer sur cette trajectoire. Mais \u00e0 l&rsquo;int\u00e9rieur, \u00e0 quoi cela ressemblait-il ? Quatre ou cinq semaines avant la cl\u00f4ture, l&rsquo;investisseur principal nous a appel\u00e9s et nous a dit : \u00ab\u00a0H\u00e9, on dirait que nous ne sentons plus cette affaire. Nous nous retirons. C \u00ab \u00e9tait la goutte d&rsquo;eau qui a fait d\u00e9border le vase et qui, je pense, nous a mis sur une voie vraiment saine. Je veux dire qu \u00bb \u00e0 l \u00ab \u00e9poque, j \u00bb \u00e9tais \u00e0 l&rsquo;int\u00e9rieur. J \u00ab \u00e9tais en vacances en famille et il n&rsquo;y avait nulle part o\u00f9 prendre un appel, alors j \u00bb \u00e9tais dans la salle de bain.       \n Je m&rsquo;en souviens tr\u00e8s bien. Nous \u00e9tions dans la salle de bain et j&rsquo;ai re\u00e7u un appel me disant : \u00ab H\u00e9, \u00e9coutez, d\u00e9sol\u00e9, nous n&rsquo;allons plus faire \u00e7a \u00bb. Et j&rsquo;ai imm\u00e9diatement appel\u00e9 mon \u00e9quipe de direction pour leur dire qu&rsquo;il fallait trouver une solution. Maintenant, c&rsquo;est un mode de survie pur et dur.   \n Nous sommes donc partis, ce jour-l\u00e0, je m&rsquo;en souviens tr\u00e8s bien, c&rsquo;\u00e9tait le 4 janvier 2023. Nous sommes pass\u00e9s en mode survie. En l&rsquo;espace de 13 jours, je crois. Le 17 janvier, nous avons proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 une r\u00e9duction assez importante de 65% du personnel, ce qui \u00e9tait tr\u00e8s difficile.   \n Fabrice Grinda : De combien \u00e0 combien ?\n Dan Park : De notre sommet, 350 \u00e0 87.\n Fabrice Grinda : Wow. Dans quelques semaines. En gros.  \n Dan Park : En un jour.\n Fabrice Grinda : En une journ\u00e9e.\n Dan Park : Eh bien, d\u00e9sol\u00e9, nous avons fait un tour en 2023, vous savez, quand tout le monde faisait 2023. C \u00ab \u00e9tait une sorte de cycle sain. C \u00bb \u00e9tait le tour de la r\u00e9duction de la graisse. C \u00ab \u00e9tait le tour du d\u00e9graissage. Ensuite, nous avons proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 une coupe tr\u00e8s profonde. Nous n&rsquo;avons proc\u00e9d\u00e9 qu \u00bb \u00e0 deux licenciements.     \n Fabrice Grinda : Le total que vous avez riff\u00e9, c&rsquo;est quoi, 65% ou plus de 80% ?\n Dan Park : Le deuxi\u00e8me riff \u00e9tait de 65. Il est pass\u00e9 de 350 \u00e0 87. \n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord.\n Dan Park : Et nous avons r\u00e9duit trois march\u00e9s. Nous \u00e9tions donc pr\u00e9sents sur cinq march\u00e9s, nous avons r\u00e9duit nos activit\u00e9s \u00e0 deux de nos march\u00e9s principaux et, \u00e0 ce moment-l\u00e0, tout ce qui comptait, c&rsquo;\u00e9tait la rentabilit\u00e9. La survie et la rentabilit\u00e9. Nous avons fix\u00e9 des objectifs tr\u00e8s clairs sur les marges que nous voulions obtenir.   \n Nous avons travaill\u00e9 d&rsquo;arrache-pied et, au cours des 12 ou 16 mois suivants, nous sommes parvenus \u00e0 un revenu net positif, ce qui a vraiment chang\u00e9 la donne pour nous.\n Fabrice Grinda : Parlons de deux choses. D&rsquo;une part, de combien les revenus ont-ils baiss\u00e9 ? parce que vous \u00e9tiez \u00e9videmment \u00e0 200 millions.  \n Dan Park : Oui. L&rsquo;ann\u00e9e suivante, nous sommes pass\u00e9s \u00e0 1 75. Oui, donc nous n&rsquo;avons pas r\u00e9duit, nous avons r\u00e9duit, je veux dire, il y a eu un nombre disproportionn\u00e9 de br\u00fblures sur nos premiers march\u00e9s. C&rsquo;est vrai.   \n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord.\n Dan Park : Nous venions de lancer ces march\u00e9s. Ils n&rsquo;ont pas eu l&rsquo;occasion de se d\u00e9velopper. Ils n&rsquo;avaient pas eu le temps de m\u00fbrir. Ces march\u00e9s \u00e9taient donc disproportionnellement br\u00fblants, ce qui, une fois encore, a rendu la d\u00e9cision plus facile. Mais nous avons simplement lanc\u00e9 ces march\u00e9s. C&rsquo;est vrai.     \n Fabrice Grinda : C&rsquo;\u00e9tait assez fou de licencier 75 % des employ\u00e9s et de ne r\u00e9duire la taille de l&rsquo;entreprise que de 10 %.\n Dan Park : Oui. Nous nous sommes fait couper les jambes avant m\u00eame d&rsquo;avoir commenc\u00e9 \u00e0 travailler sur certains de ces march\u00e9s. \n Fabrice Grinda : Oui, ce qui vaut probablement la peine d&rsquo;\u00eatre dit, c&rsquo;est comment vous avez surv\u00e9cu parce que vous aviez besoin de capital, vous manquiez de liquidit\u00e9s. Vous n&rsquo;aviez plus de liquidit\u00e9s. Vous avez donc normalement licenci\u00e9 tout le monde, mais vous n&rsquo;aviez plus de liquidit\u00e9s. Nous avons donc d\u00fb recapitaliser compl\u00e8tement l&rsquo;entreprise. Et cela, en changeant compl\u00e8tement la structure du capital.    \n Parlez-nous-en.\n Dan Park : C&rsquo;est ce que nous avons fait \u00e0 l&rsquo;\u00e9t\u00e9 2023. Nous avons fait un tour de table assez punitif pour injecter de l&rsquo;argent dans l&rsquo;entreprise et nettoyer la table de capitalisation. \u00c0 ce stade, il y avait neuf investisseurs institutionnels. Je pense que les sept d&rsquo;entre eux seront en meilleure position qu&rsquo;ils ne l&rsquo;\u00e9taient avant ce tour de table. Et les deux qui ne l&rsquo;ont pas fait, je pense qu&rsquo;ils ont compris et ont eu le sentiment d&rsquo;avoir \u00e9t\u00e9 trait\u00e9s \u00e9quitablement. J&rsquo;entretiens toujours d&rsquo;excellentes relations avec eux et je passe des appels trimestriels avec eux. Mais c&rsquo;\u00e9tait vraiment un moment d\u00e9cisif pour beaucoup de gens.      \n Fabrice Grinda : Oui. Donc, si, si je ne me trompe pas, et si vous \u00eates \u00e0 l&rsquo;aise pour partager, donc je pense que les, essentiellement les investisseurs en phase de d\u00e9marrage. Ils ont pris le relais. C&rsquo;\u00e9tait donc Golden et FJ Labs.   \n Dan Park : Canan a \u00e9galement jou\u00e9 un r\u00f4le important.\n Fabrice Grinda : Exactement. Nous aimons l&rsquo;entreprise, nous aimons Dan. Nous voulons qu&rsquo;elle survive. Parce que plus le capital est disponible, mais nous essayons de l&rsquo;amener \u00e0 la rentabilit\u00e9, quel est le montant de l&rsquo;argent ? Et je pense que si je me souviens bien, nous avons fait une \u00e9valuation pr\u00e9-money de 5 millions.    \n Dan Park : 15,\n Fabrice Grinda : Nous avons pill\u00e9 les fondateurs de 5 75 pill\u00e9, les fondateurs et nous avons lev\u00e9, je ne sais plus, 15, 20 millions, le montant n\u00e9cessaire pour obtenir une rentabilit\u00e9.\n Dan Park : Oui. Et c&rsquo;est ce que nous avons fait. C&rsquo;\u00e9tait donc l&rsquo;objectif de ce capital. Nous avons atteint un revenu net positif. Et tr\u00e8s rapidement par la suite. La beaut\u00e9 de cette activit\u00e9, c&rsquo;est qu&rsquo;une fois que vous avez construit l&rsquo;infrastructure, notre capacit\u00e9 \u00e0 \u00e9voluer est, je ne veux pas dire facile, mais tr\u00e8s, je veux dire, il y a un cahier des charges pour cela.     \n C&rsquo;est vrai.\n Fabrice Grinda : Avez-vous chang\u00e9 quelque chose dans la tarification pour nous aider ? Par exemple, avez-vous achet\u00e9 les voitures moins cher ? Les avez-vous vendues plus cher et avez-vous augment\u00e9 votre marge ?  \n Dan Park : Non, la chose fondamentale que nous avons faite, c&rsquo;est que nous avons chang\u00e9 notre canal d&rsquo;acquisition de l&rsquo;offre. Nous achetions donc aux ench\u00e8res pour la plupart en gros, ce qui, si vous y r\u00e9fl\u00e9chissez, implique plusieurs niveaux de co\u00fbts et quelques personnes qui ont les mains dans les poches pour retirer de la marge. Vous vous retrouvez donc avec une marge tr\u00e8s faible sur ce que nous appelons la partie avant, c&rsquo;est-\u00e0-dire ce que nous gagnons sur la voiture elle-m\u00eame. C&rsquo;est donc la marge d&rsquo;amont et lorsque vous allez directement au consommateur.  \n Et acqu\u00e9rir leur voiture. Vous pouvez en fait proposer un prix plus \u00e9lev\u00e9, mais aussi \u00e9liminer une grande partie de ces co\u00fbts. C&rsquo;est aussi une meilleure voiture. Une meilleure voiture \u00e0 un meilleur prix. Nous sommes donc en mesure de prendre ces voitures et d&rsquo;en tirer une marge. Ensuite, nous sommes \u00e9galement en mesure d&rsquo;offrir de meilleurs produits de projet de base que nous avons vendus, comme nous n&rsquo;avons pas pass\u00e9 beaucoup de temps \u00e0 vendre des produits de services financiers. Nous n&rsquo;avons pas pass\u00e9 beaucoup de temps \u00e0 vendre des produits de services financiers, comme des assurances et des garanties aux consommateurs, parce qu \u00ab \u00e0 ce moment-l\u00e0, tout \u00e9tait question d \u00bb \u00e9chelle et de v\u00e9locit\u00e9.      \n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord, mais vous avez commenc\u00e9 \u00e0 ajouter cela. Et le financement.  \n Dan Park : Et le financement. En apparence, nous sommes un vendeur et un d\u00e9taillant de voitures. En coulisses, je dirais que la moiti\u00e9 de notre activit\u00e9 est constitu\u00e9e de services financiers. \n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord. Quand avez-vous atteint la rentabilit\u00e9 ? Et quel a \u00e9t\u00e9 le chemin parcouru ensuite ?  \n Dan Park : En juillet 2024.\n Fabrice Grinda : Oui. Pour moi, le moment le plus m\u00e9morable de ma carri\u00e8re n&rsquo;est pas le jour o\u00f9 j&rsquo;ai vendu OLX, Zingy ou autre. \n C&rsquo;est en fait le jour o\u00f9 ma deuxi\u00e8me startup est devenue positive en termes de flux de tr\u00e9sorerie. Apr\u00e8s avoir manqu\u00e9 les salaires pendant quatre mois cons\u00e9cutifs, j&rsquo;avais une centaine de milliers de dollars de dettes, etc. Je me suis dit : \u00ab\u00a0Vous \u00eates ma\u00eetre de votre destin. L&rsquo;avenir maintenant, ouais, vous \u00eates en s\u00e9curit\u00e9, votre d\u00e9faut est vivant.   \n Dan Park : Je veux dire que c&rsquo;est un changement magique.\n Et vous savez, en tant que fondateur et PDG, le poids du monde, en quelque sorte, je ne dirai pas qu&rsquo;il est all\u00e9g\u00e9, mais il l&rsquo;est certainement. Vous savez, quand vous br\u00fblez 5 ou 6 millions de dollars par mois, cela repr\u00e9sente 200 000 dollars par jour. Vous vous r\u00e9veillez et vous vous dites : est-ce que cette entreprise va ajouter 200 000 $ de valeur quelque part aujourd&rsquo;hui ?  \n En revanche, lorsque le temps joue en votre faveur, vous commencez \u00e0 gagner de l&rsquo;argent, ce qui est un sentiment agr\u00e9able.\n Fabrice Grinda : Dites-nous o\u00f9 nous en sommes aujourd&rsquo;hui.\n Dan Park : Je veux dire par l\u00e0 que nous avons prouv\u00e9 notre rentabilit\u00e9. Notre intention est de continuer \u00e0 faire fonctionner l&rsquo;entreprise au seuil de rentabilit\u00e9. \n Vous savez, nous avons beaucoup de tissu cicatriciel pour avoir br\u00fbl\u00e9 des quantit\u00e9s massives de capital. Nous sommes donc tr\u00e8s conscients de fixer l&rsquo;objectif de croissance un peu plus t\u00f4t que nous, et non pas deux ou trois ans plus tard, ce qui, si vous y r\u00e9fl\u00e9chissez bien, est l&rsquo;une des erreurs que nous avons peut-\u00eatre commises \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque : je pense que nous avons fix\u00e9 l&rsquo;objectif trop loin et que nous nous sommes d\u00e9velopp\u00e9s trop rapidement par rapport \u00e0 notre demande. \n Aujourd&rsquo;hui, nous agissons donc de mani\u00e8re un peu plus r\u00e9fl\u00e9chie et m\u00e9thodique en mati\u00e8re de croissance, ce qui me semble sain, et nous sommes beaucoup plus efficaces en termes de capital. La fa\u00e7on dont nous lan\u00e7ons les march\u00e9s est plus efficace en termes de capital, la fa\u00e7on dont nous traitons et reconditionnons les voitures est plus efficace. \n Pratiquement tout ce que nous faisons est plus efficace en termes de capital, par la force des choses, parce que nous avons d\u00fb le faire. Nous avions une fonction de for\u00e7age qui nous a oblig\u00e9s \u00e0 le faire. Mais aujourd&rsquo;hui, je pense que nous sommes dans une position beaucoup plus saine pour passer \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle sup\u00e9rieure. Et \u00e0 ce stade, vous savez, m\u00eame si vous prenez en compte ces ann\u00e9es de baisse, l\u00e0 o\u00f9 nous sommes aujourd&rsquo;hui, il y a cinq ans, nous avons fait cro\u00eetre l&rsquo;entreprise \u00e0 un taux de croissance annuel moyen (CAGR) de 100 %.   \n La croissance est donc toujours l\u00e0, mais avec une rentabilit\u00e9 beaucoup plus forte.\n Fabrice Grinda : Vous avez mentionn\u00e9 ou partag\u00e9 plus ou moins l&rsquo;\u00e9chelle \u00e0 laquelle vous \u00eates actuellement.\n Dan Park : Oui, nous commen\u00e7ons \u00e0 approcher le demi-milliard de chiffre d&rsquo;affaires.\n Fabrice Grinda : Un demi-milliard. Vous avez donc d\u00e9pass\u00e9 le pic ? \n Dan Park : Oui.\n   Bien au-del\u00e0 du sommet.\n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord. C&rsquo;est incroyable. Et je suppose que l&rsquo;environnement des lev\u00e9es de fonds s&rsquo;am\u00e9liore, donc, \u00e0 votre avis, quelle est la taille du march\u00e9 des voitures d&rsquo;occasion au Canada ? S&rsquo;agit-il d&rsquo;une entreprise d&rsquo;un milliard de dollars, d&rsquo;une entreprise de 10 milliards de dollars ?    \n Quelle taille cela peut-il avoir ?\n Dan Park : Je pense que la particularit\u00e9 du march\u00e9 canadien est qu&rsquo;il vous permet d&rsquo;obtenir une part de march\u00e9 relative plus importante, car il est moins concurrentiel que le march\u00e9 am\u00e9ricain. Il s&rsquo;agit d&rsquo;un march\u00e9 o\u00f9 l&rsquo;on gagne le plus, voire le moins. Je suis peut-\u00eatre na\u00eff, mais je pense qu&rsquo;il n&rsquo;y a pas de limites \u00e0 ce march\u00e9.  \n Vous savez, je pense que si vous comparez cela \u00e0 Carvana, vous savez, 10% du march\u00e9 canadien par rapport aux Etats-Unis, vous obtenez 5 milliards en termes de valeur de sortie finale pour nous. Vous savez, 10 % du march\u00e9 canadien par rapport aux \u00c9tats-Unis vous permet d&rsquo;atteindre 5 milliards en termes de valeur de sortie finale pour nous. Mais comme nous pouvons intervenir sur de nombreux autres \u00e9l\u00e9ments du parcours d&rsquo;achat d&rsquo;une voiture, en particulier dans le domaine des services financiers, nous sommes tr\u00e8s ambitieux.  \n   Je suis fermement convaincu que cette entreprise pourrait \u00eatre la seule ou la derni\u00e8re entreprise dans laquelle je travaillerai.\n Fabrice Grinda : Si je n&rsquo;avais pas eu besoin de vendre OLX, je ne l&rsquo;aurais pas fait. Je ne voulais pas le vendre. Une fois que vous avez pris de l&rsquo;ampleur sur une plateforme, vous pouvez continuer \u00e0 vous d\u00e9velopper et \u00e0 faire de plus en plus de choses.  \n Et vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 en position de force et il est beaucoup plus facile d&rsquo;effectuer des tests multivari\u00e9s lorsque vous avez de l&rsquo;envergure. Lorsque vous vous lancez, et que les VCs font des tests AB comme N \u00e9gal 2, le test AB ne veut rien dire. C&rsquo;est un peu al\u00e9atoire. Lorsque vous avez des millions et des millions de revenus, alors c&rsquo;est vraiment \u00e9volutif, durable, et c&rsquo;est une plateforme extraordinaire pour continuer \u00e0 se d\u00e9velopper.   \n Je ne peux donc que vous f\u00e9liciter pour cela. Je suis d&rsquo;accord pour dire que si vous disposez d&rsquo;une plateforme extraordinaire, continuez dans cette voie. \n Dan Park : Oui. Oui. C&rsquo;est donc l&rsquo;objectif. Nous verrons ce que l&rsquo;avenir nous r\u00e9serve. J&rsquo;ai essay\u00e9 d&rsquo;arr\u00eater de pr\u00e9dire les choses parce que j&rsquo;ai re\u00e7u des balles courbes un million de fois au cours des deux derni\u00e8res ann\u00e9es.    \n Mais je pense qu&rsquo;aujourd&rsquo;hui, les fondations sont solides, l&rsquo;\u00e9quipe est formidable et l&rsquo;entreprise fonctionne.\n Fabrice Grinda : Et nous avons une question : comment avez-vous \u00e9vit\u00e9, lors du tour de table, etc., d&rsquo;\u00eatre compl\u00e8tement an\u00e9anti en tant que fondateur et avez-vous encore suffisamment de capitaux propres pour vous sentir motiv\u00e9 \u00e0 l&rsquo;avenir ? Que pensez-vous de la dilution ? \n Dan Park : Nous avons donc fait quelque chose de tr\u00e8s int\u00e9ressant. Comme il s&rsquo;agit d&rsquo;une activit\u00e9 \u00e0 forte intensit\u00e9 de capital, il faut qu&rsquo;il y ait un certain nombre de chiffres pour que nous soyons motiv\u00e9s et qu&rsquo;il y ait des gens dans l&rsquo;entreprise qui soient motiv\u00e9s pour aller construire. \n Et nous avons donc n\u00e9goci\u00e9 une sortie assez importante de la gestion de ce tour de table. Mais ce que nous avons vraiment fait, c&rsquo;est que Steve et moi n&rsquo;avons pas vraiment chang\u00e9 de propri\u00e9taire. Mais nous avons vraiment augment\u00e9 la propri\u00e9t\u00e9 de tous les autres. Nous avons r\u00e9duit l&rsquo;effectif de la soci\u00e9t\u00e9 \u00e0 87 personnes. Il y avait beaucoup de gens formidables qui s&rsquo;\u00e9taient engag\u00e9s.    \n Et l&rsquo;un des crit\u00e8res \u00e9tait de savoir \u00e0 quel point vous \u00e9tiez engag\u00e9 et passionn\u00e9 par cette activit\u00e9. Ce noyau dur est toujours l\u00e0 aujourd&rsquo;hui, pour la plupart des gens. Je dirais qu&rsquo;il y a peut-\u00eatre deux ou trois personnes qui ont quitt\u00e9 ce groupe.  \n Mais oui, ce noyau dur est l\u00e0 et, pour la plupart des gens, nous avons au moins doubl\u00e9 ou tripl\u00e9 leur participation au capital.\n Fabrice Grinda : Incroyable. C&rsquo;est un incroyable tour de montagnes russes, n&rsquo;est-ce pas ? \n Les hauts, les bas, le retour \u00e0 la hausse et \u00e0 la droite, et maintenant. Vous savez, en d\u00e9pit de certains facteurs macro et g\u00e9opolitiques et de la trinit\u00e9 des tarifs douaniers, et cetera, les choses semblent plut\u00f4t roses. \n Quelques questions : sachant ce que vous savez maintenant, auriez-vous fait quelque chose diff\u00e9remment ?\n Dan Park : Je veux dire, si j&rsquo;avais du recul, je mettrais de c\u00f4t\u00e9 ces 100 ou 75 dollars et, vous savez, je n&rsquo;y toucherais pas, j&rsquo;essuierais la temp\u00eate, je ne changerais pas d&rsquo;\u00e9chelle aussi rapidement. C&rsquo;est ce que je me dis pour me sentir mieux le soir. \n Fabrice Grinda : Comment votre concurrent a-t-il augment\u00e9 ses prix ? Cela aurait-il \u00e9t\u00e9 une option ? Parce que bien s\u00fbr, si un concurrent a lev\u00e9 des fonds et a d\u00e9pens\u00e9, il est difficile de le faire s&rsquo;il n&rsquo;a pas lev\u00e9 de fonds plut\u00f4t que les cent autres peut-\u00eatre. C&rsquo;est plus facile \u00e0 faire.   \n Dan Park : Eh bien, ils venaient juste de s&rsquo;\u00e9lever avant nous et donc, oui.\n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord.\n Dan Park : Et donc nous, et nous \u00e9tions en quelque sorte en train de lever des fonds en parall\u00e8le et, vous savez, ils ont publi\u00e9 un chiffre de cent millions de dollars dans la presse. Nous ne savions pas s&rsquo;il s&rsquo;agissait enti\u00e8rement de dettes ou de capitaux propres, alors nous nous sommes dit qu&rsquo;il fallait que nous nous alignions sur ce chiffre. Et il y avait beaucoup de dynamique. Je veux dire que c&rsquo;\u00e9tait une dynamique f\u00e9roce et comp\u00e9titive.   \n Fabrice Grinda : Ce qui leur est arriv\u00e9, d&rsquo;ailleurs, c&rsquo;est qu&rsquo;ils sont morts.\n Dan Park : Ce qui nous a sauv\u00e9s, c&rsquo;est que nous avons agi et r\u00e9agi tr\u00e8s rapidement. Au d\u00e9but de l&rsquo;ann\u00e9e 2023, ils gardaient encore 750 personnes. Et donc, ils n&rsquo;\u00e9taient pas, ils \u00e9taient l\u00e9g\u00e8rement plus grands que nous, mais nous \u00e9tions un tiers de la population. Ils se sont donc d\u00e9clar\u00e9s en faillite en mars 2023.   \n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord. Non, je veux dire, cela va probablement aider consid\u00e9rablement aussi. C&rsquo;est vrai. La pression de la concurrence diminue et vous pouvez alors \u00eatre en position de gagner.    \n Dan Park : Oui. Et il y a beaucoup d&rsquo;avantages \u00e0 \u00eatre le leader de la cat\u00e9gorie. Je n&rsquo;en avais pas pleinement conscience \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque o\u00f9 nous nous battions au coude \u00e0 coude.  \n Fabrice Grinda : Cette cat\u00e9gorie a connu beaucoup de succ\u00e8s, vous savez. Les chevaux au fil des ans, surtout au niveau mondial, comme vous le voyez au Royaume-Uni, il y a une soci\u00e9t\u00e9 qui est entr\u00e9e en bourse, je pense que c \u00ab \u00e9tait, c \u00bb \u00e9tait environ sept ou huit milliards de livres. Elle s&rsquo;appelait Cazoo et pesait environ 10 milliards de dollars. Beaucoup d&rsquo;entre elles, si ce n&rsquo;est la plupart, ont \u00e9chou\u00e9.   \n Qu&rsquo;est-il arriv\u00e9 \u00e0 ceux qui ont \u00e9chou\u00e9 ? En quoi \u00eates-vous diff\u00e9rent ? Et puis, quels sont les exemples de personnes qui font des choses int\u00e9ressantes ?  \n Dan Park : Oui. Je pense que l \u00ab \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9, et c&rsquo;est l\u00e0 que beaucoup de gens, encore une fois, y ont fait allusion au d\u00e9but de l \u00bb \u00e9mission, c&rsquo;est qu&rsquo;il y a eu un camp pour l&rsquo;int\u00e9gration verticale compl\u00e8te ou l&rsquo;all\u00e8gement des actifs, n&rsquo;est-ce pas ? Il y a eu ce camp de l&rsquo;int\u00e9gration verticale compl\u00e8te ou de l&rsquo;all\u00e8gement des actifs, n&rsquo;est-ce pas ?  \n C&rsquo;est une chose classique pour VC, n&rsquo;est-ce pas ? Vous savez, j&rsquo;adore ce que vous faites, mais pourriez-vous le faire avec un peu plus de l\u00e9g\u00e8ret\u00e9 ? C&rsquo;est \u00e7a ? Et les gagnants aujourd&rsquo;hui sont ceux qui ont une int\u00e9gration verticale compl\u00e8te. Carvana est un gagnant. Ils ont maintenant des marges EBITDA de 10 % et sont revenus \u00e0 une capitalisation boursi\u00e8re de 50, 60 milliards de dollars. L&rsquo;action est pass\u00e9e de 3 \u00e0 60 cents et est revenue \u00e0 300.      \n C&rsquo;est donc, je veux dire, un rebond \u00e9quivalent \u00e0 une \u00e9chelle beaucoup plus grande pour eux aussi. Mais Vroom et shift aux Etats-Unis se concentrent moins sur l&rsquo;infrastructure, et plus simplement sur le fait d \u00ab \u00eatre plus l\u00e9ger en termes d&rsquo;actifs. Parce que c \u00bb \u00e9tait la m\u00eame chose et qu&rsquo;ils ont d\u00e9pens\u00e9 presque trop. Ils ont d\u00e9pens\u00e9 une somme exorbitante pour le marketing et la marque, ce qui est utile, mais vous avez aussi besoin du produit.   \n Et le c\u0153ur du produit, c&rsquo;est la qualit\u00e9 du v\u00e9hicule. Vous savez, je pense que les Australiens font un excellent travail. Ils ont adopt\u00e9 une mentalit\u00e9 similaire en mati\u00e8re d&rsquo;int\u00e9gration verticale. Les gens au Mexique, Kavak, ont quelques nuances sur le march\u00e9 l\u00e0-bas, mais je pense qu&rsquo;ils sont aussi sur une bonne trajectoire maintenant.   \n Mais c&rsquo;est un peu le c\u0153ur du probl\u00e8me. Pouvoir contr\u00f4ler le reconditionnement et le co\u00fbt de ce reconditionnement est essentiel pour cette entreprise. Et c&rsquo;est ce qui apporte vraiment de la valeur au client, c&rsquo;est la capacit\u00e9 \u00e0 fournir un v\u00e9hicule de meilleure qualit\u00e9.  \n Fabrice Grinda : Avez-vous constat\u00e9 des \u00e9volutions int\u00e9ressantes dans les cat\u00e9gories adjacentes ?\n Par exemple, j&rsquo;apporte ma remorque pour une voiture de collection vue des \u00c9tats-Unis ou m\u00eame l&rsquo;int\u00e9gration de Caramel sur eBay pour essayer de la r\u00e9aliser apr\u00e8s la cl\u00f4ture. Avez-vous un point de vue sur ces questions ? \n Dan Park : Oui, je pense qu&rsquo;il existe de bonnes solutions qui am\u00e9liorent l&rsquo;exp\u00e9rience du consommateur. Je pense que notre approche est simplement, oui, je veux, nous voulons tout poss\u00e9der. \n Nous voulons nous l&rsquo;approprier de bout en bout, pour qu&rsquo;il soit homog\u00e8ne. Et pour ce faire, pour que ce soit vraiment transparent, vous devez vous l&rsquo;approprier, d&rsquo;un bout \u00e0 l&rsquo;autre. Sinon, il y a des points d&rsquo;interaction. Et vous savez, quelques exemples autour du financement ou m\u00eame de l&rsquo;assurance. Nous ne sommes pas un assureur priv\u00e9.    \n Qu&rsquo;est-ce que cela signifie ? Eh bien, au Canada, une fois que vous avez v\u00e9cu l&rsquo;exp\u00e9rience extraordinaire que vous avez v\u00e9cue avec nous, en toute transparence et de mani\u00e8re enti\u00e8rement num\u00e9rique, on vous met dehors et on vous dit d&rsquo;aller parler \u00e0 vos courtiers d&rsquo;assurance. Vous devez faire immatriculer cette nouvelle voiture. Et cela peut prendre un jour, voire trois jours. C&rsquo;est vrai. C&rsquo;est donc un point de friction dans notre processus que nous ne pouvons pas vraiment contr\u00f4ler. Vous savez, \u00e0 terme, nous aimerions pouvoir le contr\u00f4ler.      \n Fabrice Grinda : M\u00eame si ce n&rsquo;est pas vous qui vous occupez du financement, de l&rsquo;assurance, etc.\n Dan Park : L\u00e0 o\u00f9 ils se sont int\u00e9gr\u00e9s. C&rsquo;est vrai. \n Fabrice Grinda : Oui, exactement. Oui, c&rsquo;est int\u00e9gr\u00e9. Ils obtiennent le financement, ils obtiennent l&rsquo;assurance, ils obtiennent l&rsquo;immatriculation, comme si tout \u00e9tait fait. Vous livrez la voiture et ils peuvent la conduire.    \n Dan Park : Oui. Nous n&rsquo;allons pas souscrire, vous savez, une assurance automobile de sit\u00f4t, mais vous savez, encore une fois, cela devrait \u00eatre le cas. \n Il s&rsquo;int\u00e8gre parfaitement \u00e0 notre processus, de sorte que vous n \u00ab \u00eates pas mis \u00e0 l \u00bb \u00e9cart.\n Fabrice Grinda : Y a-t-il une voie pour que cela se produise ?\n Dan Park : Oui.\n Fabrice Grinda : Est-ce que c&rsquo;est 12 mois, est-ce que c&rsquo;est 24 ? Est-ce que c&rsquo;est 36 ? \n Dan Park : Il s&rsquo;agit probablement de 12 \u00e0 18.\n Fabrice Grinda : Est-ce que quelqu&rsquo;un l&rsquo;a d\u00e9j\u00e0 fait ? Je ne parle pas du Canada, mais du monde entier. \n Dan Park : Oui. Il y a certainement des fournisseurs d&rsquo;assurance int\u00e9gr\u00e9s. Mais le d\u00e9fi est le suivant.  \n Fabrice Grinda : Oui. Vacances de vos partenaires. \n Dan Park : Eh bien, non seulement cela, mais si vous voulez, s&rsquo;il n&rsquo;y a qu&rsquo;un seul devis, alors le client est comme, vous savez, si je n&rsquo;aime pas le devis, il peut vous bl\u00e2mer. N&rsquo;est-ce pas ? Oui.  \n Oui, c&rsquo;est vrai. Vous voulez donc proposer plusieurs devis, ce qui vous rapproche un peu plus d&rsquo;une soci\u00e9t\u00e9 de courtage. Il y a donc des nuances \u00e0 apporter, mais il y a certainement une voie \u00e0 suivre.  \n Fabrice Grinda : Vous pensez que cela va devenir public, vous vous demandez quel est le chemin \u00e0 suivre ?\n Dan Park : La voie que nous suivons actuellement pour les trois ou quatre prochaines ann\u00e9es est de nous mettre en position d&rsquo;entrer en bourse dans trois ou quatre ans. Le fait que nous le fassions ou non d\u00e9pend des march\u00e9s des capitaux et de ce qui est disponible dans le secteur priv\u00e9. Que se passera-t-il si les march\u00e9s des introductions en bourse sont ouverts ? Mais je pense que dans un monde o\u00f9 vous avez un nombre limit\u00e9 d&rsquo;acqu\u00e9reurs strat\u00e9giques, vous voulez cr\u00e9er une autre alternative pour nous, \u00e0 savoir l&rsquo;introduction en bourse.   \n La mentalit\u00e9 est donc la m\u00eame pour tout le monde. Tout le monde a pour objectif de faire \u00e9voluer l&rsquo;entreprise jusqu&rsquo;\u00e0 ce que, dans les trois ou quatre prochaines ann\u00e9es, si nous avons cette possibilit\u00e9 ou si nous le voulons, et si c&rsquo;est la bonne d\u00e9cision, \u00e0 ce moment-l\u00e0, nous pourrions entrer en bourse. \n Fabrice Grinda : Les droits de douane ont-ils un impact sur vous ?\n En effet, il s&rsquo;agit de voitures d&rsquo;occasion. Elles sont pr\u00eates au Canada. Elles ne viennent pas des \u00c9tats-Unis.  \n Dan Park : Il y aura des impacts en aval. Je suis plus optimiste en ce qui concerne les tarifs. Je pense que nous finirons par arriver \u00e0 un stade o\u00f9 le co\u00fbt pour les consommateurs ne sera pas si important, tout simplement parce que nous avons pass\u00e9 les 60 derni\u00e8res ann\u00e9es \u00e0 construire une cha\u00eene d&rsquo;approvisionnement mondiale assez efficace autour de l&rsquo;automobile.  \n Il n&rsquo;est pas facile de d\u00e9nouer cette situation sur un, deux, voire quatre ans. Je pense qu&rsquo;il faut beaucoup de planification et de d\u00e9cisions de la part des \u00e9quipementiers pour d\u00e9cider d&rsquo;implanter une usine o\u00f9 que ce soit. Indianapolis, l&rsquo;Indiana ou ailleurs. Je suis donc optimiste et je pense que d&rsquo;ici un an, la situation ne sera pas aussi grave qu&rsquo;elle ne l&rsquo;est peut-\u00eatre actuellement.   \n Ensuite, \u00e0 plus long terme et \u00e0 plus court terme, il y aura des impacts en aval. Si le prix des voitures neuves augmente, la demande commence \u00e0 se reporter sur les voitures d&rsquo;occasion, ce qui exerce une pression sur les prix des v\u00e9hicules d&rsquo;occasion. Nous verrons donc probablement un peu de cela, mais nous ne l&rsquo;avons pas encore vraiment vu.  \n Fabrice Grinda : Y a-t-il eu des changements en entonnoir dans les prix des voitures d&rsquo;occasion ? Je veux dire qu&rsquo;ils ont manifestement augment\u00e9 pendant, de fa\u00e7on spectaculaire pendant. Est-ce que cela s&rsquo;est compl\u00e8tement r\u00e9duit ? Se d\u00e9pr\u00e9cient-ils plus rapidement qu&rsquo;avant ou est-ce que c&rsquo;est comme si c&rsquo;\u00e9tait toujours le cas ?   \n Dan Park : Oui, nous sommes encore, je pense que nous sommes encore 10 \u00e0 15 % au-dessus des niveaux d&rsquo;avant la pand\u00e9mie, mais les prix des voitures, comme vous vous en souvenez, ont augment\u00e9, je veux dire, c&rsquo;est diff\u00e9rent entre les \u00c9tats-Unis et le Canada, mais ils ont augment\u00e9 de 20 \u00e0 40 %.\n Puis ils ont baiss\u00e9. Je pense que le ph\u00e9nom\u00e8ne int\u00e9ressant qui s&rsquo;est produit est que beaucoup de gens qui ont achet\u00e9 des voitures il y a quelques ann\u00e9es ont aujourd&rsquo;hui une valeur nette n\u00e9gative dans leur v\u00e9hicule parce que le prix a baiss\u00e9 de mani\u00e8re plus radicale que ce qui est habituel. Vous vous retrouvez donc avec un grand nombre de consommateurs qui ont une valeur n\u00e9gative importante dans leur v\u00e9hicule.  \n Fabrice Grinda : Je vois et quel a \u00e9t\u00e9 l&rsquo;impact des VE, par exemple quel pourcentage des voitures d&rsquo;occasion actuellement vendues sur votre plateforme sont des VE ? Et se comportent-ils diff\u00e9remment des voitures \u00e0 essence, du point de vue des prix ou autre ?\n Dan Park : Je veux dire qu&rsquo;en ce moment, nous avons des mouvements de prix int\u00e9ressants sur Tesla.\n Principalement \u00e0 cause de ce que fait Elon, mais la majeure partie de notre stock de v\u00e9hicules \u00e9lectriques, je dirais environ 80 % de notre stock de v\u00e9hicules \u00e9lectriques, c&rsquo;est Tesla. Cela refl\u00e8te un peu le march\u00e9. Environ 10 \u00e0 12 % de nos voitures sont des VE, ce qui refl\u00e8te le march\u00e9 actuel. L&rsquo;infrastructure des VE au Canada est probablement moins bien construite qu&rsquo;en Californie et il y a certaines nuances avec le temps froid ici qui rendent les VE moins populaires.    \n Mais je pense que la tendance va se poursuivre, que la technologie va s&rsquo;am\u00e9liorer et que les gammes vont s&rsquo;\u00e9toffer. Et l&rsquo;adoption se poursuivra lentement. \n Fabrice Grinda : D&rsquo;accord. Avez-vous r\u00e9fl\u00e9chi au long terme ? Les choses qui vous emp\u00eachent de dormir, c&rsquo;est de savoir si nous allons arriver \u00e0 un monde o\u00f9 les Waymo du monde, vous savez, ce sont des voitures auto-conduites, sont disponibles partout \u00e0 la demande et o\u00f9 vous n&rsquo;avez plus besoin d&rsquo;avoir une voiture.  \n Est-ce que c&rsquo;est quelque chose qui vous pr\u00e9occupe ou est-ce que c&rsquo;est de la science-fiction pour 20 ans dans le futur et donc pas quelque chose dont il faut se pr\u00e9occuper ?\n Dan Park : J \u00ab \u00e9tais dans un Waymo \u00e0 San Francisco. C&rsquo;est incroyable. Comme si c \u00bb \u00e9tait un incroyable.  \n Fabrice Grinda : Oui, c&rsquo;est formidable.\n Dan Park : C&rsquo;est un produit incroyable. Je pense que la possession d&rsquo;une voiture pourrait changer. Ce qui se passe g\u00e9n\u00e9ralement lorsque la technologie s&rsquo;am\u00e9liore et que les co\u00fbts baissent, c&rsquo;est qu&rsquo;au lieu d&rsquo;\u00eatre accessibles au plus grand nombre, les consommateurs les veulent pour eux-m\u00eames, n&rsquo;est-ce pas ? Je veux une Waymo pour moi.   \n   Au moment o\u00f9 le prix sera raisonnable pour les consommateurs, tout le monde voudra une voiture Waymo dans son garage. Tout le monde voudra une voiture Waymo dans son garage. Et bien s\u00fbr, il y aura probablement un r\u00e9seau qui circulera de la m\u00eame mani\u00e8re qu&rsquo;il y a un Uber qui circule. Mais je pense que le nombre de propri\u00e9taires de voitures pourrait diminuer, mais le besoin fondamental d&rsquo;avoir une voiture, je veux dire, vous avez des enfants et vous devez monter et d\u00e9monter le si\u00e8ge de la voiture et vous pr\u00e9occuper des Cheerios sur la banquette arri\u00e8re.   \n Je pense que les consommateurs voudront continuer \u00e0 b\u00e9n\u00e9ficier de la commodit\u00e9, mais sans avoir \u00e0 conduire. Je pense donc que les voitures vont peut-\u00eatre changer. Mais la propri\u00e9t\u00e9 ne changera pas n\u00e9cessairement. Et je pense que nous avons \u00e9galement mis en place un certain nombre d&rsquo;infrastructures qui pourraient \u00eatre utiles pour un r\u00e9seau massif de voitures.   \n Je ne sais donc pas si cela nous emp\u00eache de dormir la nuit, mais si vous continuez \u00e0 \u00e9voluer et que vous avez suffisamment de fers au feu dans les diff\u00e9rentes parties de l&rsquo;\u00e9cosyst\u00e8me, vous serez en mesure de vous adapter.\n Fabrice Grinda : Je suis choqu\u00e9. C&rsquo;est int\u00e9ressant, comme lorsque j&rsquo;ai investi dans Uber, je craignais que la conduite autonome ne r\u00e9duise le mode, etc. \n C&rsquo;\u00e9tait il y a 10 ans, n&rsquo;est-ce pas ? Plus de 10 ans. Et c&rsquo;\u00e9tait en 2012 ou 13. Oui, c&rsquo;est vrai. Et je suis choqu\u00e9 de voir que l&rsquo;auto-conduite est devenue significative \u00e0 un moment donn\u00e9. Mais maintenant, vous allez \u00e0 SF, Austin ou Los Angeles et c&rsquo;est comme si c&rsquo;\u00e9tait pro\u00e9minent, pr\u00e9valent, et \u00e7a s&rsquo;acc\u00e9l\u00e8re.     \n Il y en aura de plus en plus. C&rsquo;est pourquoi. Oui, et j&rsquo;y pense, mais pour r\u00e9pondre \u00e0 votre question, vous savez, maintenant que j&rsquo;ai trois enfants, j&rsquo;esp\u00e8re en avoir un quatri\u00e8me, et pas seulement pour l&rsquo;avenir du chien, les si\u00e8ges de voiture, les jouets, les couches. C&rsquo;est pourquoi j&rsquo;aurais besoin d&rsquo;une voiture \u00e0 double sens, d&rsquo;une voiture gigantesque.   \n Il n&rsquo;y a m\u00eame pas de voiture sur le march\u00e9 qui nous corresponde actuellement. J&rsquo;en ai une, de l&rsquo;acide l\u00e9ger \u00e0 l&rsquo;acide lourd. \n Dan Park : Je veux dire, peut-\u00eatre que vous le conduirez moins parce qu&rsquo;il y a des Waymo qui conduisent autour, mais vous aimerez toujours le, vous en poss\u00e9derez toujours un. N&rsquo;est-ce pas ? \n Fabrice Grinda : Oui, c&rsquo;est logique. Oui, c&rsquo;est logique. \n Y a-t-il quelque chose que nous n&rsquo;avons pas abord\u00e9 et que nous devrions aborder ?\n Vous voulez partager ou mentionner quelque chose ?\n Dan Park : Oui, je pense que ce que j&rsquo;appr\u00e9cie le plus de ces cinq derni\u00e8res ann\u00e9es, c&rsquo;est l&rsquo;esprit d&rsquo;\u00e9quipe et le fait de traverser des \u00e9preuves difficiles avec d&rsquo;autres personnes. Lorsque j&rsquo;\u00e9tais dans le capital-risque, je ne pense pas que j&rsquo;ai pass\u00e9 assez de temps \u00e0 faire preuve de diligence \u00e0 l&rsquo;\u00e9gard des \u00e9quipes. \n Vous savez, vous regardez les chiffres, vous regardez les affaires, mais je veux dire, \u00e0 la fin de la journ\u00e9e, tout est une question d&rsquo;ex\u00e9cution, n&rsquo;est-ce pas ? Ce que nous faisons, du point de vue du mod\u00e8le d&rsquo;entreprise, n&rsquo;est pas si nouveau, ni si nouveau, il y a d\u00e9j\u00e0 eu des BPU de r\u00e9f\u00e9rence, des gens qui ont d\u00e9j\u00e0 essay\u00e9 de le faire. \n Je pense que l&rsquo;\u00e9quipe est tellement importante et que la confiance que vous devez \u00e9tablir avec les gens au fil du temps est si difficile et qu&rsquo;il faut g\u00e9rer les luttes intestines, les dynamiques politiques et la gestion des relations. Et je pense que cela s&rsquo;am\u00e9liore avec le temps. Le conseil ou la le\u00e7on \u00e0 retenir est que c&rsquo;est une constante et que cela ne dispara\u00eet jamais.  \n C&rsquo;est quelque chose que je consid\u00e9rais peut-\u00eatre comme acquis et que j&rsquo;appr\u00e9cie maintenant, comme l&rsquo;importance d&rsquo;avoir une grande \u00e9quipe qui se fait confiance, et la mise \u00e0 l&rsquo;\u00e9preuve de la bataille de cette \u00e9quipe. Maintenant que notre \u00e9quipe a travers\u00e9 ce qu&rsquo;elle a travers\u00e9, c&rsquo;est comme si elle avait confiance en elle. \n Il y a beaucoup de confiance dans le fait que, oui, bien s\u00fbr, on va peut-\u00eatre nous lancer quelques balles courbes, mais on va s&rsquo;en sortir.\n Fabrice Grinda : En gros, les VCs ne devraient pas se contenter de s&rsquo;occuper des fondateurs, ils ne devraient pas s&rsquo;occuper de l&rsquo;ensemble de l&rsquo;\u00e9quipe. Deuxi\u00e8mement, et je suis d&rsquo;accord, si vous vous battez dans les tranch\u00e9es et que vous fr\u00f4lez la mort, ceux qui y survivent sont li\u00e9s, vous \u00eates vos fr\u00e8res d&rsquo;armes, vous savez, li\u00e9s pour toujours. \n Dan Park : En 2010, quelle que soit l&rsquo;ann\u00e9e, vous vous asseyez, vous prenez une bi\u00e8re et vous racontez ces histoires de guerre. Comme ces gens, et je veux dire, c&rsquo;est la moiti\u00e9 du plaisir pour moi. C&rsquo;est vrai. C&rsquo;est comme \u00eatre capable de raconter ces histoires. Parce que c&rsquo;est comme, c&rsquo;est un peu pour \u00e7a qu&rsquo;on le fait.    \n C&rsquo;est vrai.\n Fabrice Grinda : Parfait. Eh bien, c&rsquo;est incroyable. \n Merci de nous avoir rejoints. Merci \u00e0 tous ceux qui nous regardent et je vous donne rendez-vous au prochain num\u00e9ro. Je vous remercie.  \n Dan Park : G\u00e9nial.\n ","Category":["Jouer avec les licornes"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58642","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=58642"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58642\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":58643,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58642\/revisions\/58643"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/55333"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=58642"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=58642"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=58642"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}