{"id":29558,"date":"2024-02-13T15:37:13","date_gmt":"2024-02-13T15:37:13","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/entretien-avec-alejandro-garcia-amaya-ancien-eleve-de-techstars-de-zero-a-des-milliards\/"},"modified":"2024-05-14T05:17:21","modified_gmt":"2024-05-14T05:17:21","slug":"entretien-avec-alejandro-garcia-amaya-ancien-eleve-de-techstars-de-zero-a-des-milliards","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/fr\/entretien-avec-alejandro-garcia-amaya-ancien-eleve-de-techstars-de-zero-a-des-milliards\/","title":{"rendered":"Entretien avec Alejandro Garcia-Amaya, ancien \u00e9l\u00e8ve de Techstars, de z\u00e9ro \u00e0 des milliards"},"content":{"rendered":"\n<p>J&rsquo;ai \u00e9t\u00e9 invit\u00e9e \u00e0 partager mon parcours avec la communaut\u00e9 des anciens de Techstars. Voici les questions que nous avons abord\u00e9es.<\/p>\n\n<p>Vous avez commenc\u00e9 votre parcours d&rsquo;entrepreneur en 1998, apr\u00e8s avoir cofond\u00e9 et dirig\u00e9 plusieurs entreprises \u00e0 succ\u00e8s telles qu&rsquo;Aucland, Zingy et OLX.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Qu&rsquo;est-ce qui a inspir\u00e9 la cr\u00e9ation de chaque entreprise et comment votre vision a-t-elle \u00e9volu\u00e9 au fil du temps ?<\/li>\n\n\n\n<li>Avez-vous d\u00fb, \u00e0 un moment ou \u00e0 un autre, vous \u00e9carter de l&rsquo;id\u00e9e initiale ?<\/li>\n\n\n\n<li>Disposiez-vous d&rsquo;une m\u00e9thodologie ou d&rsquo;un processus pour d\u00e9terminer l&rsquo;ad\u00e9quation du produit au march\u00e9 ?  <\/li>\n\n\n\n<li>Quand avez-vous su que c&rsquo;\u00e9tait le bon moment pour commercialiser vos produits ?  <\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Ces trois entreprises ont atteint des sommets ! Aucland est devenu l&rsquo;un des plus grands sites de vente aux ench\u00e8res d&rsquo;Europe. En l&rsquo;espace de quatre ans, Zingy a enregistr\u00e9 un chiffre d&rsquo;affaires annuel impressionnant de 200 millions de dollars. Et bien s\u00fbr, OLX, un nom connu dans le monde entier, op\u00e8re dans une trentaine de pays avec une \u00e9quipe massive de plus de 10 000 employ\u00e9s. Tout un voyage, n&rsquo;est-ce pas ?<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quelles strat\u00e9gies ou initiatives sp\u00e9cifiques ont \u00e9t\u00e9 les principaux moteurs de la croissance de ces entreprises ?<\/li>\n\n\n\n<li>Avez-vous identifi\u00e9 des pratiques communes, telles que des partenariats strat\u00e9giques ou des initiatives de fid\u00e9lisation de la client\u00e8le, qui ont syst\u00e9matiquement contribu\u00e9 au succ\u00e8s de chaque entreprise ?<\/li>\n<\/ul>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quels ont \u00e9t\u00e9 les principaux d\u00e9fis que vous avez d\u00fb relever pour d\u00e9velopper chacun d&rsquo;entre eux ?<\/li>\n\n\n\n<li>Quels conseils donneriez-vous aux fondateurs de start-ups qui souhaitent cr\u00e9er et d\u00e9velopper des places de march\u00e9 en ligne pour assurer une croissance durable et cr\u00e9er un effet de r\u00e9seau important ?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Naviguer sur les march\u00e9s mondiaux :<\/strong><\/p>\n\n<p>Il a transpos\u00e9 et adapt\u00e9 avec succ\u00e8s ces id\u00e9es commerciales aux \u00c9tats-Unis, en Europe, en Asie et en Am\u00e9rique latine,  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quelles sont les strat\u00e9gies que vous avez trouv\u00e9es les plus efficaces pour naviguer et prosp\u00e9rer sur les divers march\u00e9s mondiaux ?<\/li>\n\n\n\n<li>Si un fondateur est sur le point de s&rsquo;implanter dans une nouvelle r\u00e9gion (l&rsquo;UE), quelles sont les questions ou les pi\u00e8ges qu&rsquo;il doit conna\u00eetre ?  <\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Transition vers le capital-risque :<\/strong><\/p>\n\n<p>En tant qu&rsquo;associ\u00e9 fondateur de FJ Labs, vous avez investi dans plus de 1 100 entreprises au fil du temps, dont des acteurs majeurs comme Alibaba et Coupang. Il compte aujourd&rsquo;hui plus de 900 investissements actifs.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quels sont les facteurs qui ont influenc\u00e9 votre passage de l&rsquo;entrepreneuriat pratique au capitalisme \u00e0 risque ?<\/li>\n\n\n\n<li>Comment votre exp\u00e9rience d&rsquo;entrepreneur influence-t-elle vos d\u00e9cisions d&rsquo;investissement chez FJ Labs ?<\/li>\n\n\n\n<li>Quels principes ou philosophies guident votre approche de l&rsquo;investissement providentiel et comment ces principes ont-ils \u00e9volu\u00e9 au fil du temps ?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>L&rsquo;investissement providentiel :<\/strong><\/p>\n\n<p>Les investisseurs providentiels s&rsquo;impliquent g\u00e9n\u00e9ralement dans les entreprises en phase de d\u00e9marrage, et vous avez \u00e9t\u00e9 reconnu comme le premier investisseur providentiel au niveau mondial par Forbes.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Qu&rsquo;est-ce qui vous passionne le plus dans l&rsquo;investissement en phase de d\u00e9marrage et quels sont les d\u00e9fis que vous trouvez les plus gratifiants \u00e0 relever \u00e0 ce stade ?<\/li>\n\n\n\n<li>Quels sont les crit\u00e8res que vous privil\u00e9giez pour s\u00e9lectionner les entreprises dans lesquelles investir, en particulier dans le domaine dynamique des march\u00e9s en ligne et des effets de r\u00e9seau ?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Conseils aux fondateurs :<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quels conseils donneriez-vous aux fondateurs de startups \u00e0 la recherche d&rsquo;investissements providentiels et quels sont les facteurs cl\u00e9s qui, selon vous, contribuent \u00e0 la r\u00e9ussite d&rsquo;une pr\u00e9sentation ?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>\u00c9quilibrer le risque et l&rsquo;innovation :<\/strong><\/p>\n\n<p>L&rsquo;investissement providentiel comporte un certain niveau de risque.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Comment trouver l&rsquo;\u00e9quilibre entre la prise de risques calcul\u00e9s et la garantie de r\u00e9compenses potentielles, tant pour vous que pour les startups dans lesquelles vous investissez ?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Soutenir les startups du portefeuille :<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Au-del\u00e0 de l&rsquo;investissement financier, dans quelle mesure vous engagez-vous activement aupr\u00e8s des startups de votre portefeuille et les soutenez-vous ? Contribuez-vous de mani\u00e8re sp\u00e9cifique \u00e0 leur croissance et \u00e0 leur r\u00e9ussite ?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>R\u00e9seautage et recherche de contrats :<\/strong><\/p>\n\n<p>La construction d&rsquo;un r\u00e9seau solide est cruciale dans le monde de l&rsquo;investissement providentiel ainsi que dans le monde de la cr\u00e9ation et de la croissance d&rsquo;une startup.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Comment abordez-vous le travail en r\u00e9seau et quelles strat\u00e9gies utilisez-vous pour trouver des opportunit\u00e9s d&rsquo;investissement prometteuses ?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Tirer les le\u00e7ons des investissements :<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Avec un portefeuille aussi vaste, y a-t-il des investissements ou des exp\u00e9riences particuli\u00e8res qui vous ont paru riches d&rsquo;enseignements en tant qu&rsquo;investisseur providentiel ?<\/li>\n\n\n\n<li>En tant qu&rsquo;investisseur providentiel, quels sont les principaux enseignements que vous avez tir\u00e9s et auxquels, selon vous, les fondateurs devraient pr\u00eater attention ?<\/li>\n\n\n\n<li>Compte tenu de vos activit\u00e9s d&rsquo;investissement \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle mondiale, comment restez-vous inform\u00e9 des tendances et des opportunit\u00e9s \u00e9mergentes dans les diff\u00e9rentes r\u00e9gions ?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Pr\u00e9visions pour l&rsquo;avenir :<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Selon vous, quelle sera la prochaine grande vague d&rsquo;innovation technologique et comment les entrepreneurs peuvent-ils se positionner pour la suivre ?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Int\u00e9gration de la vie professionnelle et de la vie priv\u00e9e :<\/strong><\/p>\n\n<p>Vous avez un blog, o\u00f9 vous parlez de votre vie professionnelle et personnelle.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Comment g\u00e9rez-vous efficacement votre temps pour assurer un \u00e9quilibre entre vos engagements professionnels et vos int\u00e9r\u00eats personnels tels que les voyages, le kitesurf et le tennis ?<\/li>\n\n\n\n<li>Pensez-vous que ces activit\u00e9s influencent votre approche du leadership ?<\/li>\n\n\n\n<li>Comment cette cr\u00e9ativit\u00e9 se traduit-elle dans votre style de leadership et comment encouragez-vous un environnement cr\u00e9atif dans vos activit\u00e9s professionnelles ?<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Fabrice Grinda on organic growth and global market entry strategy with Alejandro Garcia-Amaya\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/06ogu4ZIOkw?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Si vous pr\u00e9f\u00e9rez, vous pouvez <a href=\"https:\/\/www.techstarsalumni.org\/zerotobillionspodcast\/episode\/1d906c2b\/fabrice-grinda-founder-of-fjlabs-1-angel-investor-with-300-exits\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.techstarsalumni.org\/zerotobillionspodcast\/episode\/1d906c2b\/fabrice-grinda-founder-of-fjlabs-1-angel-investor-with-300-exits\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">\u00e9couter le podcast<\/a>.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-audio\"><audio controls=\"\" src=\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Fabrice-Grinda-on-organic-growth-and-global-market-entry-strategy-with-Alejandro-Garcia-Amaya.mp3\"><\/audio><\/figure>\n\n<p>Voici la transcription de la conversation pour le plaisir de la lecture.<\/p>\n\n<p class=\"has-text-align-left\"><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Aujourd&rsquo;hui, nous avons l&rsquo;honneur d&rsquo;accueillir Fabrice Grinda, partenaire fondateur de FJ Labs. Fabrice, bienvenue parmi nous.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Merci de m&rsquo;accueillir.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> D&rsquo;accord. Prenez donc un peu de recul. Je vais vous pr\u00e9senter bri\u00e8vement, puis nous passerons directement \u00e0 un certain nombre de questions. Fabrice est donc un entrepreneur et un investisseur de premier plan dans le domaine de l&rsquo;internet, avec un palmar\u00e8s remarquable de 300 sorties et 1 100 investissements providentiels gr\u00e2ce \u00e0 son r\u00f4le d&rsquo;associ\u00e9 fondateur de FJ labs, une soci\u00e9t\u00e9 de capital-risque.<\/p>\n\n<p>Avant de devenir investisseur, Fabrice a lanc\u00e9 un certain nombre d&rsquo;entreprises \u00e0 succ\u00e8s telles que OLX. Le plus grand site de petites annonces en Inde, au Br\u00e9sil, au Pakistan, en Pologne, en Ukraine, en Russie, au Portugal et dans de nombreux autres march\u00e9s \u00e9mergents. Il est pr\u00e9sent dans 50 pays et emploie plus de 3 000 personnes. Avant OLX, Fabrice a fond\u00e9 et dirig\u00e9 Zingy, l&rsquo;une des plus grandes soci\u00e9t\u00e9s de m\u00e9dias sans fil des Am\u00e9riques. Fabrice a commenc\u00e9 son parcours entrepreneurial en 1998 avec la cr\u00e9ation d&rsquo;Aucland, qui est devenu l&rsquo;un des plus grands sites de vente aux ench\u00e8res d&rsquo;Europe. En dehors de ses activit\u00e9s, Fabrice a travaill\u00e9 comme consultant en gestion pour McKinsey et compagnie, et est titulaire d&rsquo;une licence en \u00e9conomie de l&rsquo;Universit\u00e9 de Princeton. Il voyage dans le monde entier, fait du kite surf, ce qui semble intense, joue au tennis et partage des informations sur sa vie personnelle et professionnelle par le biais d&rsquo;un blog sur fabricegrinda.com, c&rsquo;est-\u00e0-dire GRINDA.com.<\/p>\n\n<p>Je vous remercie donc. Bienvenue. J&rsquo;ai entendu un certain nombre de r\u00e9cits de vos voyages, et j&rsquo;ai h\u00e2te de me plonger dans un certain nombre d&rsquo;entre eux ici. Vous avez commenc\u00e9 votre parcours d&rsquo;entrepreneur en 1998 et vous avez cofond\u00e9 et dirig\u00e9 un certain nombre d&rsquo;entreprises \u00e0 succ\u00e8s, comme je l&rsquo;ai mentionn\u00e9 pour Aucland, Zingy et OLX. Je vais vous raconter quelques anecdotes que j&rsquo;ai entendues lors de la cr\u00e9ation de chaque entreprise et vous demander de tirer une ou plusieurs le\u00e7ons de chacune d&rsquo;entre elles. Alors, entrons dans le vif du sujet.<\/p>\n\n<p>Vous avez quitt\u00e9 McKinsey pour cr\u00e9er Aucland. Apr\u00e8s l&rsquo;universit\u00e9, vous avez donc travaill\u00e9 chez McKinsey, puis vous l&rsquo;avez quitt\u00e9 pour cr\u00e9er Aucland, l&rsquo;eBay pour la France, alors que vous aviez une vingtaine d&rsquo;ann\u00e9es.<\/p>\n\n<p>Quelques ann\u00e9es apr\u00e8s avoir cr\u00e9\u00e9 Aucland, vous auriez pu la vendre \u00e0 eBay pour, je crois, 20 millions d&rsquo;euros, mais vous vouliez continuer \u00e0 la d\u00e9velopper. Vous avez finalement r\u00e9ussi \u00e0 lever plus de 50-60 millions d&rsquo;euros. \u00c0 la fin, vous avez vendu votre participation \u00e0 un investisseur priv\u00e9. Quels sont les enseignements tir\u00e9s de votre exp\u00e9rience ? Parce que c&rsquo;est fascinant, de cr\u00e9er une entreprise assez rapidement en ayant d\u00e9j\u00e0 un certain type d&rsquo;offre et de la d\u00e9cliner puis de la d\u00e9velopper. Je suis s\u00fbr que vous avez appris un million de choses, mais quelles sont celles qui vous viennent \u00e0 l&rsquo;esprit ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui. Je savais donc que je voulais fonder une entreprise technologique, avant m\u00eame d&rsquo;aller \u00e0 l&rsquo;universit\u00e9 ou \u00e0 McKinsey, McKinsey \u00e9tant comme une \u00e9cole de commerce, sauf qu&rsquo;ils vous paient.<\/p>\n\n<p>Lorsque j&rsquo;ai cr\u00e9\u00e9 mon entreprise, j&rsquo;ai aim\u00e9 cr\u00e9er quelque chose \u00e0 partir de rien, je voulais \u00eatre un fondateur. Et je suppose que lorsque vous avez 23 ans \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque, je n&rsquo;ai pas r\u00e9alis\u00e9 \u00e0 quel point 20 millions de dollars repr\u00e9sentaient de l&rsquo;argent. Lorsque vous avez, vous savez, je n&rsquo;avais rien, mais d&rsquo;une mani\u00e8re ou d&rsquo;une autre, cela n&rsquo;avait pas de sens d&rsquo;une mani\u00e8re ou d&rsquo;une autre.<\/p>\n\n<p>Je me suis dit : \u00ab\u00a0Non, je veux construire quelque chose d&rsquo;\u00e9norme\u00a0\u00bb. Je vais changer le monde. Et 20 millions, ce n&rsquo;est rien, vous savez, il y aura des opportunit\u00e9s pour l&rsquo;avenir. Je construirai quelque chose de beaucoup plus grand et si cela \u00e9choue, peu importe. Et je n&rsquo;ai pas r\u00e9alis\u00e9 comment. Le changement de vie et le sens de la vie ont \u00e9t\u00e9 plus importants que la somme d&rsquo;argent.<\/p>\n\n<p>Je l&rsquo;ai donc rat\u00e9 sans m\u00eame y penser, honn\u00eatement. J&rsquo;\u00e9tais comme, meh, nah. Et d&rsquo;une certaine mani\u00e8re, c&rsquo;\u00e9tait le bon choix parce que, comme peut-\u00eatre, j&rsquo;ai r\u00e9uni le capital, nous nous sommes d\u00e9velopp\u00e9s de mani\u00e8re spectaculaire, et plus tard, nous avons re\u00e7u une offre de rachat de 300 millions de dollars de la part d&rsquo;eBay. Donc, oui, nous avons pris la dilution. Au lieu de d\u00e9tenir 75 % de l&rsquo;entreprise, j&rsquo;en poss\u00e8de maintenant 40 %, mais 40 % de 300 millions, c&rsquo;est 120 millions.<\/p>\n\n<p>Il vaut encore beaucoup plus que le 75\/20. Le probl\u00e8me, cela dit, c&rsquo;est qu&rsquo;avec le recul, sachant \u00e0 quel point il est difficile de gagner de l&rsquo;argent et \u00e0 quel point cela change la vie, et le fait que cela peut vous permettre de financer plus facilement vos prochaines start-ups, etc. J&rsquo;aurais probablement d\u00fb prendre les 20 pour commencer.<\/p>\n\n<p>Deuxi\u00e8mement, cela a \u00e9t\u00e9 dit. Lorsque les 300 dollars sont arriv\u00e9s, je n&rsquo;ai pas pu convaincre mes investisseurs de capital-risque d&rsquo;accepter l&rsquo;offre. Je n&rsquo;avais jamais lev\u00e9 de fonds auparavant et je n&rsquo;avais donc jamais n\u00e9goci\u00e9 de contrat d&rsquo;achat d&rsquo;actions. Je n&rsquo;avais pas de dragueur et je n&rsquo;ai donc pas pu forcer la vente. Je n&rsquo;ai pas b\u00e9n\u00e9fici\u00e9 de tous les droits fondamentaux que l&rsquo;on aurait pu attendre de moi. Bien entendu, il s&rsquo;agit d&rsquo;une p\u00e9riode o\u00f9 ces droits, vous savez, la dose s\u00fbre n&rsquo;existait pas, l&rsquo;ensemble de documents standard n&rsquo;existait pas. Et je n&rsquo;ai jamais fait ce genre de choses auparavant. Je ne savais donc pas. Je me suis fi\u00e9 \u00e0 mon avocat, qui est cens\u00e9 \u00eatre plus avis\u00e9, et je n&rsquo;ai pas n\u00e9goci\u00e9 le droit, le droit.<\/p>\n\n<p>Il n&rsquo;a donc pas pu forcer la vente. Finalement, nous avons fusionn\u00e9 avec une soci\u00e9t\u00e9 cot\u00e9e en bourse. Notionnellement pour beaucoup plus, mais cette action a rapidement chut\u00e9 de 99,98 %. Et je disais au capital-risqueur que ce n&rsquo;\u00e9tait pas une bonne entreprise. Les offres d&rsquo;eBay sont bien meilleures, mais je n&rsquo;arrive pas \u00e0 les convaincre, et j&rsquo;ai appris beaucoup de choses. Ainsi, (A) 20 millions, c&rsquo;est beaucoup d&rsquo;argent. (B) Assurez-vous que vous disposez d&rsquo;un ensemble de droits similaires. Comme, vous savez, les droits de tra\u00eene, ou au moins les droits de piggyback et de pr\u00e9emption. Et (C), choisissez une soci\u00e9t\u00e9 de capital-risque qui est align\u00e9e sur vous. Comme si j&rsquo;avais lev\u00e9 des fonds \u00e0 l&rsquo;\u00e9valuation la plus \u00e9lev\u00e9e pour la personne qui avait investi le plus. Mais en fin de compte, il ne s&rsquo;agissait pas d&rsquo;une CV normale. Il s&rsquo;agissait d&rsquo;un Fran\u00e7ais tr\u00e8s riche qui voulait montrer au monde qu&rsquo;il comprenait l&rsquo;internet, mais qu&rsquo;il n&rsquo;\u00e9tait pas l\u00e0 pour cr\u00e9er des entreprises prosp\u00e8res. Ils aimaient appara\u00eetre dans la presse pour \u00eatre strat\u00e9giques. Ainsi, lorsque le moment est venu de sortir, ils ne se soucient pas de sortir. Je veux dire, le probl\u00e8me avec quelqu&rsquo;un qui vaut cent milliards. Je veux dire qu&rsquo;\u00e0 l&rsquo;\u00e9poque, je crois qu&rsquo;il ne s&rsquo;agissait que de 20 milliards, gagner quelques centaines de millions de plus ne fait aucune diff\u00e9rence pour eux.<\/p>\n\n<p>Ainsi, m\u00eame si j&rsquo;avais recommand\u00e9 que nous sortions, ils ont dit : \u00ab\u00a0Non, je ne sors pas\u00a0\u00bb. Et je ne pouvais pas changer cela. Et ils contr\u00f4laient tout, m\u00eame s&rsquo;il s&rsquo;agissait de mon entreprise. Il a donc commis un certain nombre d&rsquo;erreurs en levant des fonds aupr\u00e8s de la mauvaise soci\u00e9t\u00e9 de capital-risque, en n\u00e9gociant les mauvais droits et en ne se rendant pas compte de la somme de 20 millions de dollars qu&rsquo;il repr\u00e9sentait au d\u00e9part.<\/p>\n\n<p>Alors oui, beaucoup de le\u00e7ons de vie int\u00e9ressantes. Encore une fois, si j&rsquo;avais gagn\u00e9 120 millions \u00e0 25 ans. C&rsquo;\u00e9tait donc deux ans plus tard. Lorsque l&rsquo;offre d&rsquo;eBay est arriv\u00e9e, j&rsquo;aurais probablement \u00e9t\u00e9 un connard arrogant et insupportable. Et donc, vous savez, le fait de manger une part d&rsquo;humble tarte, de passer de z\u00e9ro \u00e0 h\u00e9ros, vous savez, et de faire la couverture de tous les magazines, et cetera, pour revenir \u00e0 z\u00e9ro.<\/p>\n\n<p>C&rsquo;\u00e9tait probablement une le\u00e7on de vie tr\u00e8s pr\u00e9cieuse que je devais apprendre.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> J&rsquo;adore cela. C&rsquo;est tr\u00e8s r\u00e9fl\u00e9chi et cela change la vie. C&rsquo;est incroyable. Passons \u00e0 l&rsquo;entreprise suivante. Si zingu\u00e9.<\/p>\n\n<p>Pour cette deuxi\u00e8me entreprise, j&rsquo;ai entendu dire que vous pensiez \u00e0 l&rsquo;origine \u00e0 une id\u00e9e que vous pourriez d\u00e9velopper au lieu de trouver du capital-risque. Qu&rsquo;est-ce qui vous a fait penser cela ? Et je sais qu&rsquo;en fin de compte, vous avez \u00e9galement d\u00fb collecter des fonds, mais cela a \u00e9t\u00e9 un parcours tr\u00e8s difficile. Beaucoup plus difficile que votre premi\u00e8re exp\u00e9rience. Pouvez-vous nous en dire plus \u00e0 ce sujet ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Eh bien, lorsque vous collectez des fonds dans les bulles. En 1998, avec un pedigree, je pourrais dire, premier de ma classe \u00e0 Princeton. McKinsey, l&rsquo;un des premiers \u00e0 avoir \u00e9t\u00e9 promu directement au rang d&rsquo;associ\u00e9, peu importe, comme si les gens me jetaient de l&rsquo;argent \u00e0 la figure.<\/p>\n\n<p>En 2001, je savais que le monde allait changer et qu&rsquo;il \u00e9tait \u00e9vident que les capitaux allaient \u00eatre soit impossibles \u00e0 r\u00e9unir, soit extraordinairement difficiles. D&rsquo;ailleurs, je pensais que l&rsquo;Internet n&rsquo;allait pas devenir une grande chose.<\/p>\n\n<p>Je me suis dit : \u00ab\u00a0Vous savez, \u00e7a ne va pas \u00eatre la r\u00e9volution \u00e0 laquelle je m&rsquo;attendais. Ce ne sera pas grand-chose. Ce ne sera pas un gros moyen de gagner de l&rsquo;argent. Mais je ne fais pas cela parce que je veux gagner de l&rsquo;argent. Je fais cela parce que j&rsquo;aimerais que le z\u00e9ro soit un. J&rsquo;aimerais fonder une entreprise technologique. J&rsquo;aimerais \u00eatre motiv\u00e9 par une mission, mais comme ma mission principale est actuellement d&rsquo;\u00eatre un fondateur, je suis pr\u00eat \u00e0 sacrifier l&rsquo;id\u00e9e de faire quelque chose que je pense pouvoir construire de mani\u00e8re rentable avec tr\u00e8s peu de capital.<\/p>\n\n<p>Il s&rsquo;agissait donc davantage d&rsquo;un reflet des circonstances macro\u00e9conomiques dans lesquelles nous nous trouvions. C&rsquo;est en quelque sorte l&rsquo;hiver de la technologie. C&rsquo;\u00e9tait comme si, m\u00eame s&rsquo;il ne s&rsquo;agissait pas d&rsquo;une r\u00e9cession mondiale, il s&rsquo;agissait d&rsquo;une r\u00e9cession technologique. C&rsquo;\u00e9tait tr\u00e8s, tr\u00e8s profond.<\/p>\n\n<p>En 2001, je me suis dit que j&rsquo;allais faire des sonneries. Pas parce que j&rsquo;aimais les sonneries. J&rsquo;ai trouv\u00e9 cela idiot. Mais je pensais pouvoir le construire de mani\u00e8re assez rentable aux \u00c9tats-Unis, parce qu&rsquo;il avait \u00e9t\u00e9 couronn\u00e9 de succ\u00e8s en Europe et en Asie.  <strong><\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Donc, en vous concentrant sur les sonneries, parce que vous pensez \u00e0 la rapidit\u00e9 avec laquelle, en termes de mise sur le march\u00e9, vous pouvez vendre cela et d\u00e9j\u00e0 commencer \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des revenus ou des b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n\n<p>Mais m\u00eame avant, m\u00eame lorsque vous avez choisi cette id\u00e9e, avez-vous essay\u00e9 de lever des fonds ou l&rsquo;avez-vous fait, et c&rsquo;est parce que le march\u00e9 \u00e9tait si morose que cela n&rsquo;a tout simplement pas fonctionn\u00e9, ou quel a \u00e9t\u00e9 le cas ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oh non, j&rsquo;essaie en fait de collecter des fonds. En fait, les deux premi\u00e8res ann\u00e9es ont \u00e9t\u00e9 douloureuses. J&rsquo;ai investi jusqu&rsquo;\u00e0 mon dernier centime.<\/p>\n\n<p>J&rsquo;ai emprunt\u00e9 cent mille euros sur ma carte de cr\u00e9dit. J&rsquo;ai dormi sur le canap\u00e9 du bureau. Je vivais \u00e0 New York, \u00e0 2 dollars par jour. Je veux dire que je ne pouvais m\u00eame pas me payer un caf\u00e9. Je ne pouvais manger que des nouilles ramen, j&rsquo;ai rat\u00e9 27 fois la paie. J&rsquo;ai parl\u00e9 \u00e0 toutes les soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque, mais je pense qu&rsquo;\u00e0 l&rsquo;\u00e9poque&#8230; Je pense que la premi\u00e8re phrase que j&rsquo;ai prononc\u00e9e lorsque je leur ai dit que je faisais des t\u00e9l\u00e9communications en BTC, alors que toutes les entreprises en BTC du monde, de Webvan \u00e0 Pets.com, avaient fait faillite. Toutes les soci\u00e9t\u00e9s de t\u00e9l\u00e9communications, comme MCI Worldcom, ont fait faillite, je ne pense pas avoir termin\u00e9 ma phrase. Ils ont raccroch\u00e9, n&rsquo;est-ce pas ? Comme s&rsquo;il n&rsquo;y avait pas de traction. Je n&rsquo;ai m\u00eame pas obtenu de r\u00e9union pour lever des fonds. J&rsquo;essaie donc de lever des fonds. Cela aurait permis d&rsquo;\u00e9viter beaucoup de pertes de cheveux. Mais c&rsquo;\u00e9tait impossible.<\/p>\n\n<p>L&rsquo;ironie de la chose, c&rsquo;est qu&rsquo;une fois que nous sommes devenus rentables, cette entreprise s&rsquo;est construite \u00e0 l&rsquo;ancienne, sur la base des b\u00e9n\u00e9fices. Vous savez, nous sommes pass\u00e9s d&rsquo;un million de recettes en 2002, \u00e0 5 en 2003, \u00e0 15 en 2004 et \u00e0 200 en 2005. Mais comme nous sommes devenus rentables.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Attendez. Alors, un million, quand avez-vous obtenu un million, en combien de temps ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Revenus en 2002.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Et depuis combien de temps l&rsquo;entreprise existe-t-elle ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> J&rsquo;ai cr\u00e9\u00e9 la soci\u00e9t\u00e9 le 2 juillet 2001 et nous l&rsquo;avons lanc\u00e9e quelques mois plus tard. Nous avons donc r\u00e9alis\u00e9 un million de recettes la premi\u00e8re ann\u00e9e.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Ouah ! D&rsquo;accord. Donc, je veux dire, un million en un an ou 12 mois, ou un peu moins. C&rsquo;est tout de m\u00eame assez impressionnant !<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui, c&rsquo;\u00e9tait bien.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Donc, m\u00eame avec ce million, vous essayez de collecter des fonds et personne ne d\u00e9croche le t\u00e9l\u00e9phone. Ouah !<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Pas de capital-risque. Je sais. J&rsquo;ai r\u00e9colt\u00e9 1,4 million, mais je l&rsquo;ai fait par tranches de 5 \u00e0 10 000 euros. Chaque fois que je rencontrais quelqu&rsquo;un, je lui disais : \u00ab\u00a0Ah, cette startup g\u00e9niale, s&rsquo;il vous pla\u00eet, investissez\u00a0\u00bb.<\/p>\n\n<p>Et j&rsquo;ai relanc\u00e9 de 1,4 million, mais litt\u00e9ralement en 10, le plus gros ch\u00e8que que je recevais \u00e9tait de 10k. Et \u00e0 un moment donn\u00e9, je n&rsquo;ai plus eu d&rsquo;amis ni de famille \u00e0 qui je pouvais demander de l&rsquo;argent, ce qui explique pourquoi j&rsquo;ai si souvent manqu\u00e9 la paie. Et, bien s\u00fbr, chaque fois que nous le disons aux employ\u00e9s, je ne comprends pas ce qui s&rsquo;est pass\u00e9. Les banques n&rsquo;ont pas trait\u00e9 correctement le virement des salaires ce mois-ci. Bien s\u00fbr, je n&rsquo;avais pas d&rsquo;argent. C&rsquo;est pourquoi il n&rsquo;a pas \u00e9t\u00e9 trait\u00e9. Ensuite, j&rsquo;ai trouv\u00e9 un type qui m&rsquo;a donn\u00e9 5 000 euros, et puis pouf, j&rsquo;ai fait des salaires !<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> C&rsquo;est bizarre qu&rsquo;il faille v\u00e9rifier les banques. Oh mon Dieu, c&rsquo;est fou. J&rsquo;adore cela. J&rsquo;aime entendre ce parcours. Nous sommes nombreux \u00e0 avoir v\u00e9cu ou \u00e0 vivre cette situation.<\/p>\n\n<p>Il est donc tr\u00e8s utile de pouvoir l&rsquo;entendre.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> \u00c0 propos, le jour le plus marquant de mon parcours au tribunal, \u00e0 ce jour, est le 15 ao\u00fbt 2003. Le jour o\u00f9 nous sommes devenus positifs en termes de flux de tr\u00e9sorerie, pas en termes d&rsquo;EBITDA, mais en termes de flux de tr\u00e9sorerie. Nous avons eu un EBITDA positif pendant trois ou quatre mois d\u00e9j\u00e0, car nous \u00e9tions alors ma\u00eetres de notre destin.<\/p>\n\n<p>Nous savions que nous n&rsquo;allions pas mourir, et j&rsquo;ai pu rembourser ma dette de cent mille dollars sur ma carte de cr\u00e9dit et toutes les choses que je n&rsquo;avais pas pay\u00e9es, ainsi que les arri\u00e9r\u00e9s de salaires, etc. Ce fut, \u00e0 ce jour, la date la plus importante de ma vie.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> C&rsquo;\u00e9tait trois ans. Il y a trois ans, \u00e0 peu pr\u00e8s.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Deux ans et deux mois<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Ouah ! C&rsquo;est incroyable. Plus encore que ce que vous avez mentionn\u00e9 dans la quatri\u00e8me ann\u00e9e, vous g\u00e9n\u00e9rez d\u00e9j\u00e0 200 millions. Vous avez fini par, eh bien, j&rsquo;aime toujours poser cette question \u00e0 chacun de nos fondateurs licornes sp\u00e9ciaux dans cette \u00e9mission. Vous souvenez-vous de votre premi\u00e8re vente ? \u00c0 qui s&rsquo;adressait-elle et comment l&rsquo;avez-vous lanc\u00e9e ?<\/p>\n\n<p>Comment avez-vous sign\u00e9 ce premier client ? Je sais qu&rsquo;avec Zingy, vous vendiez aux entreprises.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> A terme. Oui, c&rsquo;est vrai. Je voulais donc vendre l&rsquo;entreprise. Je voulais g\u00e9rer les plateformes de contenu mobile pour les op\u00e9rateurs. Mais en 2001, aux \u00c9tats-Unis, c&rsquo;\u00e9tait l&rsquo;\u00e2ge des t\u00e9n\u00e8bres. Il n&rsquo;y avait pas, il n&rsquo;y avait pas de messagerie textuelle.<\/p>\n\n<p>Vous ne pouviez pas envoyer de SMS au sein d&rsquo;un op\u00e9rateur, et encore moins d&rsquo;un op\u00e9rateur \u00e0 l&rsquo;autre. Ils ne pensaient pas avoir besoin de ce contenu, m\u00eame s&rsquo;il \u00e9tait \u00e9norme en Europe et en Asie. Et ils ne r\u00e9pondaient pas non plus \u00e0 mes appels t\u00e9l\u00e9phoniques. J&rsquo;ai donc lanc\u00e9 un service de vente directe au consommateur, \u00e0 titre de preuve de concept. J&rsquo;ai m\u00eame d\u00fb m&rsquo;introduire dans les r\u00e9seaux de livraison et les passerelles d&rsquo;AT&amp;T et de Cingular, etc. pour pouvoir livrer.<\/p>\n\n<p>Je n&rsquo;avais pas de contrat avec eux. J&rsquo;ai simplement trouv\u00e9 un moyen de livrer par leurs passerelles qui \u00e9taient ouvertes. J&rsquo;ai commenc\u00e9 \u00e0 vendre, en facturant par carte de cr\u00e9dit. Et j&rsquo;ai eu le consommateur de choisir son r\u00e9seau et son t\u00e9l\u00e9phone. C&rsquo;\u00e9tait la fa\u00e7on la plus archa\u00efque de le faire.<\/p>\n\n<p>C&rsquo;est la raison pour laquelle je n&rsquo;ai pas vraiment pris d&rsquo;\u00e9chelle au d\u00e9but. Mais l&rsquo;essentiel \u00e9tait d&rsquo;\u00eatre pr\u00e9sent \u00e0 toutes les conf\u00e9rences, d&rsquo;\u00eatre un CTIA. J&rsquo;ai donc continu\u00e9 \u00e0 frapper \u00e0 la porte des transporteurs. En fin de compte, MSN \u00e9tait \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque comme d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9ment \u00e0 la recherche de revenus. Je les ai donc essentiellement soudoy\u00e9s. Je leur ai donn\u00e9, je ne sais pas, 100 000 ou 50 000 euros pour devenir leur partenaire officiel qui a publi\u00e9 un communiqu\u00e9 de presse, ce qui nous donne une certaine cr\u00e9dibilit\u00e9, m\u00eame si cela n&rsquo;a pas vraiment augment\u00e9 les revenus. Par hasard, \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque, Motorola g\u00e9rait le portail de contenu NEXcell. Ils m&rsquo;ont contact\u00e9 au hasard et m&rsquo;ont dit : \u00ab\u00a0H\u00e9, nous avons vu votre vid\u00e9o sur Microsoft. Voulez-vous discuter de la possibilit\u00e9 de faire quelque chose avec nous ?<\/p>\n\n<p>Nous avons donc commenc\u00e9 \u00e0 le g\u00e9rer pour eux. Puis NEXcell m&rsquo;a contact\u00e9 et m&rsquo;a dit : \u00ab\u00a0Eh bien, vous savez, \u00e7a marche plut\u00f4t bien\u00a0\u00bb. Pouvons-nous le faire directement ? Et puis le premier vrai contrat de ma vie, c&rsquo;est Sprint. Mais cela fait deux ans et demi que je frappe aux portes, et c&rsquo;est petit \u00e0 petit, gr\u00e2ce \u00e0 notre pers\u00e9v\u00e9rance et \u00e0 notre pr\u00e9sence, que nous parvenons \u00e0 montrer que nous ne sommes pas un feu de paille. J&rsquo;ai obtenu le contrat une fois que j&rsquo;ai fait le sprint, tout le monde voulait le faire.<\/p>\n\n<p>Alors, c&rsquo;est devenu, vous savez, ils sont tous des lemmings. Une fois que Sprint l&rsquo;a fait, le succ\u00e8s a \u00e9t\u00e9 au rendez-vous. Nous avons re\u00e7u un appel de tout le monde, d&rsquo;AT&amp;T \u00e0 Verizon, en passant par Singular, et nous sommes pass\u00e9s d&rsquo;une situation o\u00f9 nous mourions d&rsquo;envie de g\u00e9n\u00e9rer des revenus \u00e0 une situation o\u00f9 nous \u00e9tions surcharg\u00e9s de travail, surtout sans argent pour \u00e9tablir une connectivit\u00e9 et des partenariats avec tous ces gens.<\/p>\n\n<p>De plus, ils m&rsquo;ont envoy\u00e9 trois, vous savez, ce sont des entreprises gigantesques. Ils m&rsquo;ont envoy\u00e9 des appels d&rsquo;offres de 300 pages. J&rsquo;ai rempli les appels d&rsquo;offres moi-m\u00eame. J&rsquo;ai juste promis de tout faire. J&rsquo;ai juste dit, oui, nous ferons tout.<\/p>\n\n<p>Une fois le contrat sign\u00e9, je n&rsquo;ai \u00e9videmment pas tenu mes promesses. Et au vingti\u00e8me de ce que j&rsquo;avais promis, mais cela n&rsquo;avait pas d&rsquo;importance. C&rsquo;est \u00e0 ce moment-l\u00e0 qu&rsquo;elles ont \u00e9t\u00e9 enceintes et qu&rsquo;elles n&rsquo;ont pas eu le choix. Je me suis donc concentr\u00e9 sur le c\u0153ur. Je me suis dit : \u00ab\u00a0Vous savez quoi ? J&rsquo;ai promis toutes ces autres choses, mais vous savez. Faisons cela pour commencer. Nous travaillerons sur le reste plus tard.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Et ils ont continu\u00e9 ! Et ils sont d&rsquo;accord.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Ils ont continu\u00e9 et il est trop tard. Nous codions et nous \u00e9tions en direct, et cela a fonctionn\u00e9 extraordinairement bien.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Lorsque vous vous adressiez directement au consommateur, m\u00eame si ce n&rsquo;\u00e9tait pas extensible, quelle \u00e9tait la p\u00e9riode ? Et quels types de chiffres ou d&rsquo;indicateurs cl\u00e9s avez-vous observ\u00e9s qui vous ont permis de dire, vous savez quoi, que nous sommes vraiment en train de pr\u00e9parer quelque chose. Je sais que nous devons continuer \u00e0 frapper \u00e0 ces portes. Nous devons continuer \u00e0 le faire. Qu&rsquo;est-ce qui vous a le plus marqu\u00e9 ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Ce n&rsquo;\u00e9tait pas nos chiffres. Nos chiffres \u00e9taient minimes et non pertinents. C&rsquo;est le fait qu&rsquo;au Japon, cette cat\u00e9gorie repr\u00e9sente plusieurs milliards de dollars et qu&rsquo;elle est rentable.<\/p>\n\n<p>En Cor\u00e9e, il s&rsquo;agit d&rsquo;une cat\u00e9gorie qui repr\u00e9sente plusieurs milliards de dollars et qui est rentable. En Europe, de nombreux acteurs r\u00e9alisaient des centaines de millions de ventes et \u00e9taient rentables. Ainsi, si les \u00eatres humains sont globalement tr\u00e8s semblables, si quelque chose fonctionne quelque part, cela fonctionnera ailleurs parce qu&rsquo;au fond, nous voulons communiquer. Nous voulons socialiser.<\/p>\n\n<p>Nous voulons avoir une raison d&rsquo;\u00eatre. Nous voulons \u00eatre divertis. Et si quelque chose fonctionne quelque part, cela fonctionnera ailleurs. Vous devez vous adapter pour qu&rsquo;il ne s&rsquo;agisse pas d&rsquo;une copie conforme, mais les id\u00e9es sont fondamentalement similaires. C&rsquo;est d&rsquo;ailleurs pour cela que cela fonctionne si bien dans le reste du monde.<\/p>\n\n<p>Je me suis dit que \u00e7a allait marcher aux \u00c9tats-Unis. Ce n&rsquo;est qu&rsquo;une question de temps. Et je dois \u00eatre pr\u00e9sent lorsque le march\u00e9 s&rsquo;ouvrira, avec tous les \u00e9l\u00e9ments en place. Si cela avait pris deux ans de plus, je serais probablement mort. Heureusement, cela s&rsquo;est produit avant que je ne sois \u00e0 court de sperme, d&rsquo;argent, etc.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong>  Alors que vous signiez avec ces entreprises, donc Sprint et toutes les autres entreprises qui sont arriv\u00e9es, en termes d&rsquo;\u00e9quipe et de talent, y a-t-il eu un moment o\u00f9 vous vous \u00eates dit, nous avons besoin d&rsquo;amener quelques personnes avec une exp\u00e9rience au niveau de l&rsquo;entreprise en ce qui concerne les ventes, donc vous aviez d\u00e9j\u00e0 cela.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Non. De toute fa\u00e7on, je n&rsquo;avais pas les moyens de m&rsquo;offrir des vendeurs.<\/p>\n\n<p>En fait, le probl\u00e8me principal est que nous voulons, \u00e0 un moment donn\u00e9, ne plus pouvoir le faire. Apr\u00e8s avoir sign\u00e9 l&rsquo;accord avec Sprint, nous avons sign\u00e9 tous les autres. Je n&rsquo;avais pas d&rsquo;argent liquide jusqu&rsquo;\u00e0 ce que Sprint nous paie. Nous avons donc sign\u00e9 avec Sprint, nous sommes entr\u00e9s en service le 1er avril 2003, mais ils ont pay\u00e9 trimestriellement plus 45, le ch\u00e8que est arriv\u00e9 le 15 ao\u00fbt 2003, mais une fois qu&rsquo;ils sont entr\u00e9s en service, tout le monde a voulu signer.<\/p>\n\n<p>Mais je n&rsquo;ai pas pay\u00e9 mon personnel du 1er avril au 15 ao\u00fbt. Nous sommes donc pass\u00e9s de 27 \u00e0 7 personnes. Parce que vous savez, quand vous arr\u00eatez de payer les gens, ils ne se pr\u00e9sentent plus au travail pour une raison ou une autre. Je ne comprends pas. Tout d&rsquo;un coup, nous avons \u00e9t\u00e9 surcharg\u00e9s de travail, tout le monde voulait nous signer et nous n&rsquo;avions plus de personnel.<\/p>\n\n<p>Je me remets donc \u00e0 coder. J&rsquo;ai \u00e9t\u00e9 chef de projet, d\u00e9veloppeur frontal, chef des ventes, et j&rsquo;en passe.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Succ\u00e8s des clients.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Heureusement, nous avons vu le noyau, le CTO et l&rsquo;\u00e9quipe de back up office qui pouvaient nous aider avec les int\u00e9grations. Mais, oui, nous avons \u00e9t\u00e9 mis en ligne et nous sommes finalement devenus rentables, puis nous nous sommes d\u00e9velopp\u00e9s.<\/p>\n\n<p>Un an plus tard, j&rsquo;ai vendu l&rsquo;entreprise pour 80 millions d&rsquo;euros.<\/p>\n\n<p>Cette fois-ci, il s&rsquo;agit donc d&rsquo;argent liquide et non de fonds propres. J&rsquo;en ai vendu plus de la moiti\u00e9, mais ce n&rsquo;\u00e9tait pas le jour le plus important de ma vie. Car, \u00e0 ce moment-l\u00e0, nous \u00e9tions sur une fus\u00e9e. Comme je l&rsquo;ai dit, nous avons r\u00e9alis\u00e9 un chiffre d&rsquo;affaires de cinq millions d&rsquo;euros, nous avons embauch\u00e9 entre 50 et 200 personnes et nous recrutons \u00e0 tour de bras. Nous nous d\u00e9veloppons \u00e0 un rythme effr\u00e9n\u00e9. J&rsquo;\u00e9tais tellement occup\u00e9e.<\/p>\n\n<p>Pour me r\u00e9compenser d&rsquo;avoir vendu l&rsquo;entreprise, je crois que j&rsquo;ai achet\u00e9 une Xbox, une t\u00e9l\u00e9vision et une raquette de tennis. J&rsquo;ai v\u00e9cu dans mon studio pendant encore plusieurs ann\u00e9es parce que j&rsquo;\u00e9tais trop occup\u00e9e. Et vous savez, je ne faisais pas \u00e7a pour l&rsquo;argent de toute fa\u00e7on. J&rsquo;ai pens\u00e9 que c&rsquo;\u00e9tait une chose int\u00e9ressante \u00e0 faire et \u00e0 construire.<\/p>\n\n<p>M\u00eame si je n&rsquo;aimais pas la mission qui consistait \u00e0 vendre des sonneries et du contenu mobile, je voulais une autre mission.  <\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> En ce qui concerne les le\u00e7ons tir\u00e9es de l&rsquo;exp\u00e9rience de Zingi, j&rsquo;aime aussi apprendre ce qu&rsquo;est la mise \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle. La croissance rapide, le recrutement de talents et la n\u00e9cessit\u00e9 de s&rsquo;assurer que tout le monde est sur la m\u00eame longueur d&rsquo;onde. Y a-t-il une le\u00e7on particuli\u00e8re, des pi\u00e8ges particuliers ? Avez-vous quelque chose \u00e0 partager avec les fondateurs qui sont en train de vivre cette situation, n&rsquo;est-ce pas ?<\/p>\n\n<p>Ils ont trouv\u00e9 une ad\u00e9quation entre le produit et le march\u00e9. Aujourd&rsquo;hui, ils se d\u00e9veloppent \u00e0 un rythme assez rapide. Quels sont les \u00e9l\u00e9ments qu&rsquo;ils doivent surveiller ou les questions qu&rsquo;ils doivent se poser ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> La bonne nouvelle pour nous, c&rsquo;est que notre \u00e9quipe de base, vous savez, le CTO, moi, et cetera, nous sommes comme en place et il s&rsquo;agissait vraiment d&rsquo;une ex\u00e9cution sur des contrats existants.<\/p>\n\n<p>Il n&rsquo;a donc pas \u00e9t\u00e9 n\u00e9cessaire d&#8217;embaucher de nouveaux cadres sup\u00e9rieurs. Je pense que la seule chose que je changerais diff\u00e9remment est comme, quel que soit le talent de quelqu&rsquo;un, ce que j&rsquo;ai depuis mis en \u0153uvre comme une politique d&rsquo;absence de trou du cul. Ind\u00e9pendamment de votre QI, si vous n&rsquo;\u00eates pas une bonne personne pour les autres et si vous ne traitez pas les gens correctement, vous n&rsquo;avez pas votre place ici.<\/p>\n\n<p>Il m&rsquo;a fallu trop de temps pour m&rsquo;en rendre compte. Mais \u00e0 part cela, pas vraiment. J&rsquo;ai fait plus d&rsquo;erreurs d&#8217;embauche dans ma premi\u00e8re entreprise parce que mon capital-risque me poussait \u00e0 embaucher des personnes exp\u00e9riment\u00e9es aux cheveux gris. Et ils ne correspondaient tout simplement pas \u00e0 la culture de l&rsquo;entreprise. Comme dans les startups technologiques, il est pr\u00e9f\u00e9rable de prendre une mauvaise d\u00e9cision, mais d&rsquo;en tirer les le\u00e7ons et de pivoter. Ils aiment ensuite essayer d&rsquo;obtenir un consensus pour trouver la r\u00e9ponse parfaite, qui n&rsquo;existe jamais.<\/p>\n\n<p>Il peut donc \u00eatre judicieux de faire appel \u00e0 des personnes ayant la m\u00eame culture que vous.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Vous avez mentionn\u00e9 que vous avez fini par vendre pour 80 millions d&rsquo;euros en esp\u00e8ces. Quelles sont les le\u00e7ons \u00e0 en tirer ? Je me souviens vous avoir entendu dire que vous aviez fait appel \u00e0 une banque d&rsquo;investissement et que cela avait \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s utile.<\/p>\n\n<p>Pouvez-vous nous en dire un peu plus \u00e0 ce sujet ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui. J&rsquo;ai donc continu\u00e9 \u00e0 recevoir des offres de rachat. Nous voulons que vous soyez rentable pour 8, 10 ou 12 millions d&rsquo;euros. Et puis j&rsquo;ai dit que je ne vendais pas. Puis cet acheteur s&rsquo;est pr\u00e9sent\u00e9 et a propos\u00e9 40. Et je me suis dit, ok, c&rsquo;est maintenant que j&rsquo;ai r\u00e9alis\u00e9 combien d&rsquo;argent cela repr\u00e9sentait.<\/p>\n\n<p>Et cela change la vie. Je poss\u00e8de la moiti\u00e9 de l&rsquo;entreprise et j&rsquo;ai \u00e9t\u00e9 si souvent \u00e0 deux doigts de z\u00e9ro. Je me suis dit qu&rsquo;il fallait absolument l&rsquo;envisager. J&rsquo;ai engag\u00e9 un banquier pour diriger une vente aux ench\u00e8res et il a examin\u00e9 une dizaine d&rsquo;acheteurs potentiels diff\u00e9rents et a augment\u00e9 le prix, mais franchement, ce n&rsquo;est pas parce qu&rsquo;il dirige une vente aux ench\u00e8res qu&rsquo;il est pass\u00e9 de 40 \u00e0 80.<\/p>\n\n<p>C&rsquo;\u00e9tait donc utile. C&rsquo;est la premi\u00e8re chose \u00e0 faire. Deuxi\u00e8mement, et c&rsquo;est tout aussi important, lors de la n\u00e9gociation de l&rsquo;accord d&rsquo;achat d&rsquo;actions, et cetera, ils pourraient jouer le r\u00f4le de mauvais flic. Parce qu&rsquo;il est \u00e9vident que si l&rsquo;acheteur, vous voulez avoir une bonne relation avec lui, vous serez l\u00e0 pendant un certain temps. Ils vont vous enfermer.<\/p>\n\n<p>J&rsquo;y suis rest\u00e9e 18 mois. Vous ne pouvez donc pas \u00eatre celui qui n\u00e9gocie chaque petit d\u00e9tail dans votre, dans le contrat de vente. La division naturelle du travail est donc la suivante : les banquiers sont les m\u00e9chants flics, vous \u00eates le bon flic. Cela signifie que je leur dirai, par exemple, que je souhaite travailler avec vous, mais que mes banquiers me disent que ce que vous proposez est conforme au march\u00e9.<\/p>\n\n<p>Et il serait stupide de l&rsquo;accepter. Je ne veux pas avoir l&rsquo;air ridicule devant eux, mais donnez-moi quelque chose qui me semble raisonnable. \u00c9videmment, c&rsquo;est moi qui leur ai dit ce que je voulais. Je suis donc celui qui conduit, comme du point de vue de l&rsquo;optique, vous apparaissez comme le gentil qui fait des compromis et les banquiers sont les m\u00e9chants qui n\u00e9gocient de mani\u00e8re si agressive.<\/p>\n\n<p>Et c&rsquo;est ainsi que se poursuit la routine du bon flic et du mauvais flic. Il est tr\u00e8s efficace. Les banquiers que j&rsquo;ai engag\u00e9s valaient donc leur pesant d&rsquo;or. Ils jouent le r\u00f4le du mauvais flic. Ils ont doubl\u00e9 le prix. Nous avons obtenu ce dont nous avions besoin, et c&rsquo;\u00e9tait extraordinaire.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> J&rsquo;adore \u00e7a ! Passons maintenant \u00e0 la derni\u00e8re des trois grandes entreprises. OLX. Pour cette troisi\u00e8me entreprise, j&rsquo;ai entendu dire que vous vouliez \u00e0 l&rsquo;origine am\u00e9liorer Craigslist, mais cela n&rsquo;a pas fonctionn\u00e9.<\/p>\n\n<p>Vous avez donc cr\u00e9\u00e9 OLX. Vous avez d\u00e9cid\u00e9 de le lancer dans une centaine de pays en investissant 50 000 euros par pays. D&rsquo;o\u00f9 vient cette id\u00e9e ? Ce march\u00e9 d&rsquo;appel, qui correspond exactement \u00e0 ce que j&rsquo;ai mentionn\u00e9, tous ces pays consacrant une tranche \u00e0 chacun d&rsquo;entre eux et voyant ce qui colle. Comment cela s&rsquo;est-il produit ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> J&rsquo;aimais les places de march\u00e9. J&rsquo;ai \u00e9tudi\u00e9 le design de march\u00e9 \u00e0 l&rsquo;universit\u00e9. J&rsquo;ai re\u00e7u ma premi\u00e8re startup, qui est un eBay d&rsquo;Europe, et j&rsquo;ai aid\u00e9 \u00e0 construire un eBay d&rsquo;Am\u00e9rique latine, o\u00f9 des places de march\u00e9 ont \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9es. J&rsquo;aime la lumi\u00e8re acide de la nature, le fait que le gagnant s&rsquo;inspire le plus de la nature, le fait qu&rsquo;ils apportent de la liquidit\u00e9 \u00e0 des march\u00e9s autrement opaques. C&rsquo;est ce que je voulais vraiment construire.<\/p>\n\n<p>Si je n&rsquo;avais pas \u00e9t\u00e9 soumis \u00e0 des contraintes de ressources, je n&rsquo;aurais pas construit Zingy. J&rsquo;aurais construit quelque chose comme OLX plus t\u00f4t. En fait, je suis propri\u00e9taire du domaine OLX. Je l&rsquo;ai achet\u00e9 en 1998. C&rsquo;est donc un produit que j&rsquo;ai l&rsquo;intention d&rsquo;acheter. Et construire pour longtemps.<\/p>\n\n<p>Avec le recul, je me dis que j&rsquo;aurais d\u00fb commencer par cr\u00e9er un site de petites annonces, et non un site de vente aux ench\u00e8res, mais peut-\u00eatre que les gens ne l&rsquo;auraient pas financ\u00e9 parce qu&rsquo;ils ne croyaient pas au mod\u00e8le d&rsquo;entreprise.<\/p>\n\n<p>Il n&rsquo;a exist\u00e9 que plus tard. En 2005, j&rsquo;ai su que je voulais quitter Zingy pour rejoindre l&rsquo;entreprise que je devais cr\u00e9er. Et je n&rsquo;ai pas aim\u00e9 les gens \u00e0 qui je l&rsquo;ai vendue. Il s&rsquo;agissait d&rsquo;une entreprise japonaise. Nous avons eu d&rsquo;\u00e9normes malentendus culturels. J&rsquo;ai eu l&rsquo;occasion d&rsquo;acheter Shazam pour un million de dollars.<\/p>\n\n<p>Ils ont r\u00e9pondu par la n\u00e9gative. Je veux dire qu&rsquo;il y a beaucoup de choses que nous aurions pu faire. Je me suis dit qu&rsquo;ils allaient prendre tous mes b\u00e9n\u00e9fices et les envoyer au Japon. Si vous voulez quelqu&rsquo;un comme moi, c&rsquo;est pour cr\u00e9er une entreprise milliardaire. Laissez-moi conqu\u00e9rir le monde. Sinon, vous n&rsquo;avez pas besoin de moi. C&rsquo;est juste pour maximiser les profits, vous savez, laissez-moi faire mon propre truc.<\/p>\n\n<p>Au bout de 18 mois, je suis donc parti. Craigslist a d\u00e9j\u00e0 commenc\u00e9 \u00e0 devenir un ph\u00e9nom\u00e8ne culturel aux \u00c9tats-Unis en termes de liquidit\u00e9, mais j&rsquo;avais l&rsquo;impression qu&rsquo;ils ne rendaient pas service \u00e0 la communaut\u00e9 parce qu&rsquo;ils ne mod\u00e9raient pas le contenu et qu&rsquo;ils avaient une vieille interface utilisateur. Je suis donc all\u00e9 voir Craig et Jim et je leur ai dit que je le ferais gratuitement.<\/p>\n\n<p>Non pas parce que je veux gagner de l&rsquo;argent avec \u00e7a, mais parce que je pense que vous n&rsquo;aidez pas l&rsquo;humanit\u00e9 en ayant du spam, de l&rsquo;escroquerie, de la prostitution, des meurtriers, etc. Nous pourrions faire beaucoup mieux, mais vous avez des liquidit\u00e9s. Alors, profitons-en. Ils ont refus\u00e9, alors j&rsquo;ai essay\u00e9 de les racheter.<\/p>\n\n<p>Ils ont \u00e9galement r\u00e9pondu par la n\u00e9gative. Je me suis donc dit : \u00ab\u00a0D&rsquo;accord, construisons-le\u00a0\u00bb. Pour r\u00e9pondre directement \u00e0 votre question. Pourquoi essayer de se lancer dans une centaine de pays. Une fois que quelqu&rsquo;un a des effets de r\u00e9seau sur les places de march\u00e9, il est tr\u00e8s difficile de s&rsquo;en d\u00e9faire. Il existe d\u00e9j\u00e0 des acteurs communs aux \u00c9tats-Unis, comme Craigslist, ou en France, qui ont des effets de r\u00e9seau. Il faudrait des dizaines de millions dans ces pays et ce type de capital n&rsquo;est pas encore disponible. Les soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque qui ne m&rsquo;avaient pas financ\u00e9 dans ma derni\u00e8re entreprise se sont soudain jet\u00e9es sur moi parce que j&rsquo;avais tr\u00e8s bien r\u00e9ussi dans ma derni\u00e8re entreprise. Je dispose donc maintenant d&rsquo;un capital. \u00c0 10 millions, je passe au lancement. Mais je n&rsquo;avais pas l&rsquo;impression que c&rsquo;\u00e9tait suffisant pour me lancer \u00e0 l&rsquo;assaut de Craigslist.<\/p>\n\n<p>Je me suis rendu compte qu&rsquo;il y a une certaine part de s\u00e9rendipit\u00e9 dans ces activit\u00e9s parall\u00e8les au march\u00e9, en ce qui concerne ce qui d\u00e9colle, quand, o\u00f9, etc. Et je savais comment construire l&rsquo;offre. Lorsque vous cr\u00e9ez une place de march\u00e9, vous lancez g\u00e9n\u00e9ralement l&rsquo;offre parce que les vendeurs sont financi\u00e8rement motiv\u00e9s pour faire partie de la plateforme.<\/p>\n\n<p>Vous pouvez aller les voir et leur dire : \u00ab\u00a0H\u00e9, regardez ! Je n&rsquo;ai pas d&rsquo;acheteur pour le moment, mais je suis libre. Cela ne vous co\u00fbte donc rien d&rsquo;\u00eatre ici. Pourquoi ne pas dresser une liste ? Et les gens sont g\u00e9n\u00e9ralement pr\u00eats \u00e0 dresser une liste. C&rsquo;est ce que j&rsquo;ai fait, vous savez, et les cat\u00e9gories de base comme les biens de vente, l&rsquo;immobilier, les voitures, dans une centaine de pays.<\/p>\n\n<p>L\u00e0 encore, 50 000 euros. \u00c0 l&rsquo;\u00e9poque, il y avait beaucoup moins de concurrence en g\u00e9n\u00e9ral. De nombreux pays n&rsquo;avaient aucun joueur en commun. Je pourrais acheter un marketing de longue tra\u00eene sur Google pour un centime par clic, surtout dans ces pays secondaires et, et tout le r\u00e9f\u00e9rencement ax\u00e9 sur le contenu. Chaque inscription est une annonce susceptible d&rsquo;\u00eatre index\u00e9e.<\/p>\n\n<p>Nous nous sommes donc lanc\u00e9s, sans \u00eatre s\u00fbrs d&rsquo;avoir vu cela ailleurs, mais je ne sais pas. J&rsquo;ai d\u00e9j\u00e0 eu l&rsquo;occasion d&rsquo;assister \u00e0 des rencontres fortuites sur des places de march\u00e9. Nous avons donc lanc\u00e9 le projet et il a vraiment d\u00e9coll\u00e9 dans quatre endroits. Concentrez-vous donc sur ces quatre pays, fermez tous les autres et utilisez les b\u00e9n\u00e9fices pour ceux-ci.<\/p>\n\n<p>Cela a donc vraiment tr\u00e8s bien fonctionn\u00e9 au Portugal et au Pakistan. Mais il est \u00e9vident qu&rsquo;il ne s&rsquo;agit pas de grands march\u00e9s. Cela a fonctionn\u00e9, assez bien, au Br\u00e9sil et en Inde. Nous nous sommes donc dit : \u00ab\u00a0H\u00e9, c&rsquo;est l\u00e0 que nous allons nous concentrer\u00a0\u00bb. Nous nous sommes donc concentr\u00e9s sur ces quatre pays, et une fois que nous avons connu le succ\u00e8s et la rentabilit\u00e9 au Br\u00e9sil, nous avons utilis\u00e9 les b\u00e9n\u00e9fices r\u00e9alis\u00e9s dans ce pays pour nous d\u00e9velopper dans d&rsquo;autres pays. Au final, nous avons atteint 350 millions d&rsquo;unit\u00e9s par mois dans 30 pays, avec plus de 10 000 employ\u00e9s,<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Bon sang ! J&rsquo;aime le fait que vous ayez recherch\u00e9 tous ces pays. Cette \u00e9chelle vous a-t-elle aid\u00e9 \u00e0 mieux comprendre ce que les chiffres indiquaient, n&rsquo;est-ce pas ? Par exemple, vous pouviez clairement voir la diff\u00e9rence d&rsquo;apport du Br\u00e9sil et tout le reste. Alors que si vous l&rsquo;aviez fait dans moins de pays, vous n&rsquo;auriez peut-\u00eatre pas obtenu, ou n&rsquo;\u00e9tait-ce pas quelque chose.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui, mais vous devez vous rappeler que j&rsquo;ai construit deux sites d&rsquo;ench\u00e8res auparavant, n&rsquo;est-ce pas ? Mercadolibre et Aucland. Je savais qu&rsquo;une place de march\u00e9 qui vend des biens comme des liquidit\u00e9s, si la probabilit\u00e9 que vous vendiez est d&rsquo;environ, si vous listez quelque chose, c&rsquo;est d&rsquo;environ 20, 25%. C&rsquo;est \u00e0 ce moment-l\u00e0 que vous commencez \u00e0 obtenir des liquidit\u00e9s. Et oui, j&rsquo;ai pass\u00e9 un test AB dans ces 100 pays.<\/p>\n\n<p>Et certains \u00e9mergent clairement comme dominants, mais je savais quels param\u00e8tres je recherchais. Nouvelles inscriptions nettes par habitant par millier d&rsquo;habitants dans le pays. J&rsquo;avais des KPI ou des AKR tr\u00e8s, tr\u00e8s clairs sur ce que je recherchais. Et oui, le fait d&rsquo;avoir ces diff\u00e9rents pays a permis d&rsquo;\u00e9tablir des comparaisons entre eux. Ensuite, comme je l&rsquo;ai dit, nous sommes pass\u00e9s d&rsquo;une centaine \u00e0 quatre, puis nous nous sommes red\u00e9ploy\u00e9s une fois que nous les avons gagn\u00e9s, jusqu&rsquo;\u00e0 30, ce qui correspond \u00e0 OLX aujourd&rsquo;hui.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Les places de march\u00e9 \u00e9tant votre domaine de pr\u00e9dilection, quelles sont, selon vous, les le\u00e7ons essentielles \u00e0 tirer en mati\u00e8re d&rsquo;acquisition de clients lorsqu&rsquo;il s&rsquo;agit de cr\u00e9er une place de march\u00e9 ? Vous avez mentionn\u00e9 un certain nombre de choses, mais si nous pouvions aller un peu plus loin dans ce domaine.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> En g\u00e9n\u00e9ral, j&rsquo;ai commenc\u00e9 par l&rsquo;offre parce que l&rsquo;offre est motiv\u00e9e financi\u00e8rement dans la plateforme, mais vous avez une grande marge de man\u0153uvre dans l&rsquo;offre.<\/p>\n\n<p>Et la plus grande erreur que les fondateurs peuvent commettre sur les places de march\u00e9 est de mettre en place une offre infinie sur la plateforme. Le probl\u00e8me, c&rsquo;est qu&rsquo;il n&rsquo;y a pas d&rsquo;acheteurs. Les vendeurs ne sont donc pas engag\u00e9s. Ils vont se d\u00e9sabonner et m\u00eame s&rsquo;il y a un acheteur, il ne r\u00e9pondra pas parce qu&rsquo;il n&rsquo;a jamais \u00e9t\u00e9 sollicit\u00e9 auparavant.<\/p>\n\n<p>Vous trouverez donc des vendeurs de qualit\u00e9 tr\u00e8s s\u00e9lectionn\u00e9s. Vous veillez \u00e0 ce qu&rsquo;ils soient heureux et motiv\u00e9s. Ensuite, vous trouvez une demande pour ces produits. Et une fois que vous avez des liquidit\u00e9s \u00e0 ce niveau, elles pourraient \u00eatre nationales. Il peut s&rsquo;agir du code postal. Peu importe. Peu importe de quoi il s&rsquo;agit. Une fois que vous avez des liquidit\u00e9s, vous continuez \u00e0 en fournir un peu plus que vous n&rsquo;en apportez et vous continuez \u00e0 \u00e9voluer en parall\u00e8le, en vous assurant que vous conservez des mesures de liquidit\u00e9, de la liquidit\u00e9 tout au long du processus et que les vendeurs et les acheteurs sont satisfaits.<\/p>\n\n<p>C&rsquo;est alors que les effets de r\u00e9seau commencent \u00e0 se faire sentir. Vos entreprises ont vraiment cet effet de travail lorsque vous voyez vos liquidit\u00e9s diminuer, n&rsquo;est-ce pas ? Ainsi, au fur et \u00e0 mesure que vous \u00e9voluez. De nombreuses entreprises voient le co\u00fbt de leurs acquisitions augmenter, alors qu&rsquo;elles ne sont pas des entreprises \u00e0 effet de r\u00e9seau. Ils sont toujours guid\u00e9s par le canal d&rsquo;acquisition payant ou l&rsquo;\u00e9quipe de vente qu&rsquo;ils utilisent.<\/p>\n\n<p>Avec l&rsquo;effet de r\u00e9seau, vous commencez \u00e0 voir des CAC de plus en plus bas. Dans les premiers temps, en effet, vos CAC peuvent \u00eatre tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9s parce que vous injectez des liquidit\u00e9s sur le march\u00e9. Et ce n&rsquo;est pas grave tant que vous gardez une trace tr\u00e8s claire de l&rsquo;existence ou non de liquidit\u00e9s et que les choses fonctionnent.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Il est tr\u00e8s int\u00e9ressant que vous commenciez par l&rsquo;offre par rapport \u00e0 la demande. Ma premi\u00e8re r\u00e9action, et je n&rsquo;ai pas fait de place de march\u00e9, serait de m&rsquo;assurer qu&rsquo;il y a bien quelqu&rsquo;un qui se soucie d&rsquo;acheter cette chose, au lieu de fournir quelque chose, mais dans votre cas, vous dites qu&rsquo;il faut s&rsquo;assurer que la qualit\u00e9 est l\u00e0 dans l&rsquo;offre, et alors cela devrait attirer la demande.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> La demande est plus difficile \u00e0 obtenir. Commen\u00e7ons par l\u00e0. Et les gens ont de nombreuses options pour acheter quelque chose. Il est donc co\u00fbteux de susciter la demande et, \u00e0 moins que vous n&rsquo;ayez quelque chose \u00e0 leur proposer, ils ne viendront pas \u00e0 vous. Il n&rsquo;est donc pas tr\u00e8s utile de les obtenir. Comme je l&rsquo;ai dit, si j&rsquo;ai commenc\u00e9 l&rsquo;approvisionnement, c&rsquo;est parce que c&rsquo;est facile ou plus facile, n&rsquo;est-ce pas ?<\/p>\n\n<p>Si vous \u00eates un courtier immobilier et que vous leur dites : \u00ab\u00a0H\u00e9, vous pouvez mettre vos propri\u00e9t\u00e9s ici gratuitement. Ils le feront. Ou si vous avez une voiture, j&rsquo;utilise les ventes de voitures, que ce soit du type \u00ab\u00a0H\u00e9, laissez vos voitures ici gratuitement\u00a0\u00bb. Ils le feront. Oui, c&rsquo;est vrai. Je commence donc par l\u00e0 parce que c&rsquo;est quelque chose que je peux obtenir et qui a une certaine valeur que je peux ensuite apporter aux acheteurs pour les convaincre de se convertir.<\/p>\n\n<p>J&rsquo;ai donc commenc\u00e9 par le c\u00f4t\u00e9 facile, puis je suis pass\u00e9 au c\u00f4t\u00e9 difficile.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Y a-t-il un secteur particulier sur lequel vous vous \u00eates d&rsquo;abord concentr\u00e9 ? Quel \u00e9tait ce secteur et comment avez-vous d\u00e9cid\u00e9 de choisir le secteur suivant ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui. De nombreux pays dans lesquels nous nous sommes rendus ne disposaient pas de syst\u00e8mes de paiement ou de m\u00e9canismes de distribution efficaces. Il n&rsquo;y a pas de bureau de poste. Les petites annonces sont donc plus puissantes dans ce type de pays car il n&rsquo;y a pas d&rsquo;Amazon. Il n&rsquo;y a pas d&rsquo;eBay. Il n&rsquo;y a pas d&rsquo;alternative. J&rsquo;ai longuement r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 la cat\u00e9gorie sur laquelle nous devrions nous concentrer. Nous avons commenc\u00e9 par les biens d&rsquo;occasion, en particulier les produits \u00e9lectroniques et les t\u00e9l\u00e9phones portables, parce que les gens effectuent des transactions plusieurs fois par mois pour les biens d&rsquo;occasion, n&rsquo;est-ce pas ?<\/p>\n\n<p>Je savais donc que les cat\u00e9gories les plus pr\u00e9cieuses \u00e9taient les voitures et l&rsquo;immobilier, mais que les transactions concernant les voitures et l&rsquo;immobilier n&rsquo;avaient lieu qu&rsquo;une fois tous les 5 \u00e0 10 ans. Il ne permet donc pas d&rsquo;obtenir un trafic organique r\u00e9current. Mais dans le domaine des biens d&rsquo;occasion, si vous achetez et vendez des jeux vid\u00e9o, des t\u00e9l\u00e9phones portables, des pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es d&rsquo;ordinateurs, etc.<\/p>\n\n<p>Cela nous a permis d&rsquo;avoir la forme de trafic la moins ch\u00e8re. Et donc, en fin de compte, nous avons eu du trafic organique. La majeure partie de notre trafic est organique et vient en moyenne deux fois par mois pour effectuer des transactions. Vous pouvez ensuite utiliser ce trafic pour gagner des voitures et des biens immobiliers. C&rsquo;est pourquoi l&rsquo;utilisation des biens d&rsquo;occasion, qui sont une cat\u00e9gorie \u00e0 forte r\u00e9currence, pour financer l&rsquo;extension et les cat\u00e9gories \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e et \u00e0 faible r\u00e9currence, \u00e9tait la solution la plus judicieuse.<\/p>\n\n<p>C&rsquo;\u00e9tait une grande diff\u00e9rence par rapport \u00e0 nos concurrents et cela nous a permis d&rsquo;\u00eatre plus comp\u00e9titifs car nos co\u00fbts d&rsquo;acquisition de clients \u00e9taient moins \u00e9lev\u00e9s. Vous savez, nous ferions l&rsquo;acquisition de quelqu&rsquo;un \u00e0 tr\u00e8s bas prix pour venir et tout ce qui s&rsquo;ensuit. Achetez un jeu vid\u00e9o pour 10 ou 5 dollars. Puis, ils finiront par acheter une voiture.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Comment avez-vous structur\u00e9, disons lorsque vous vous \u00eates install\u00e9 au Br\u00e9sil ou en Inde et que vous avez dit que toute la concentration, toute l&rsquo;\u00e9nergie, toutes les ressources allaient dans cette direction. Comment avez-vous structur\u00e9 l&rsquo;\u00e9quipe ? Et ils vont sur le march\u00e9 en m\u00eame temps, parce qu&rsquo;ils sont tellement diff\u00e9rents. Vous savez, il y a tellement d&rsquo;endroits diff\u00e9rents, mais peut-\u00eatre qu&rsquo;ils ne sont pas comme vous l&rsquo;avez dit, n&rsquo;est-ce pas ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Ce n&rsquo;est pas le cas, quelles sont les cat\u00e9gories principales en Inde et au Br\u00e9sil ? Ce sont les m\u00eames voitures, les m\u00eames biens immobiliers, les m\u00eames t\u00e9l\u00e9phones portables, les m\u00eames jeux vid\u00e9o, les m\u00eames pi\u00e8ces d&rsquo;ordinateur, les m\u00eames meubles. Je veux dire&#8230; Ce sont les m\u00eames cat\u00e9gories partout qui ont les m\u00eames besoins. Les m\u00eames pr\u00e9occupations concernant la pr\u00e9vention des escroqueries, du spam, de l&rsquo;hame\u00e7onnage, de la prostitution et d&rsquo;autres choses de ce genre. Et les m\u00eames types de vendeurs, n&rsquo;est-ce pas ? Nous nous adressons par exemple aux concessionnaires automobiles et aux courtiers ou agences immobili\u00e8res pour obtenir des listes.<\/p>\n\n<p>L&rsquo;approche a donc \u00e9t\u00e9 la m\u00eame. En fait, pendant tr\u00e8s longtemps, nous n&rsquo;avons eu personne sur le terrain dans aucun de ces pays. J&rsquo;ai centralis\u00e9 toutes les op\u00e9rations \u00e0 Buenos Aires. Deremate ayant \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9e \u00e0 Buenos Aires, lorsque j&rsquo;ai quitt\u00e9 Deremate, j&rsquo;ai repris l&rsquo;ensemble de l&rsquo;\u00e9quipe et c&rsquo;\u00e9tait la m\u00eame chose.<\/p>\n\n<p>J&rsquo;ai donc suivi exactement la m\u00eame strat\u00e9gie que pour mon site de vente aux ench\u00e8res en ce qui concerne le lancement d&rsquo;une offre et la centralisation de la plateforme technologique. Et comme Buenos Aires est une ville cosmopolite o\u00f9 l&rsquo;on trouve des gens du monde entier, nous avons install\u00e9 \u00e0 Buenos Aires l&rsquo;\u00e9quipe d&rsquo;assistance \u00e0 la client\u00e8le pour la Russie, le Br\u00e9sil, l&rsquo;Inde, etc.<\/p>\n\n<p>Nous avons fini par ouvrir des op\u00e9rations locales, mais pendant longtemps, nous \u00e9tions tous centralis\u00e9s \u00e0 Buenos Aires. Les m\u00eames cat\u00e9gories et, \u00e9videmment, des cat\u00e9gories l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rentes et, bien entendu, la r\u00e9partition g\u00e9ographique de ces pays devait \u00eatre diff\u00e9rente. Mais il est assez amusant de constater que tout est centralis\u00e9 et que cela a tr\u00e8s bien fonctionn\u00e9.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> C&rsquo;est incroyable. Je voulais passer un peu de temps \u00e0 approfondir la question du march\u00e9. Merci donc de nous en avoir fait part. Surtout parce que lorsque nous avan\u00e7ons rapidement jusqu&rsquo;\u00e0 votre r\u00f4le d&rsquo;associ\u00e9 fondateur de FG Labs, lorsque vous avez investi dans plus de 1 100 entreprises, y compris des acteurs majeurs comme Alibaba et Coupang, avec plus de 900 investissements actifs, tout cela, votre th\u00e8se d&rsquo;investissement est celle des places de march\u00e9, n&rsquo;est-ce pas ? N&rsquo;est-ce pas toujours le point sur lequel vous mettez l&rsquo;accent, ou bien est-ce l&rsquo;une des choses et il y en a d&rsquo;autres ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Tout d&rsquo;abord, je suis un VC accidentel. Je n&rsquo;ai donc jamais eu l&rsquo;intention de devenir une soci\u00e9t\u00e9 de capital-risque. Il se trouve que lorsque je dirigeais toutes ces entreprises, j&rsquo;\u00e9tais tr\u00e8s visible pour les consommateurs et le public.<\/p>\n\n<p>C&rsquo;est ainsi que d&rsquo;autres fondateurs leur ont demand\u00e9 s&rsquo;ils pouvaient investir. J&rsquo;ai longuement r\u00e9fl\u00e9chi : dois-je \u00eatre un investisseur tout en \u00e9tant un PDG ? S&rsquo;agit-il d&rsquo;une distraction par rapport \u00e0 mon mandat principal ? Mais je me dis que si je peux expliquer aux autres les le\u00e7ons que j&rsquo;ai apprises, c&rsquo;est qu&rsquo;elles sont importantes. Cela fait de moi un meilleur fondateur. Si je peux prendre le pouls du march\u00e9, je serai un meilleur fondateur.<\/p>\n\n<p>Donc, tant que je trouve un moyen d&rsquo;investir tr\u00e8s rapidement. Il ne faut pas plus d&rsquo;une heure pour d\u00e9cider si j&rsquo;investis ou non, c&rsquo;est bon. En 2013, lorsque j&rsquo;ai vendu OLX, j&rsquo;ai fait 175 investissements, comme des dizaines de sorties qui se sont tr\u00e8s bien pass\u00e9es. Alors, je me suis dit : \u00ab\u00a0Vous savez quoi ? Avec mon partenaire Jose, qui a cofond\u00e9 Deremate avec moi, je me suis dit : \u00ab\u00a0Cr\u00e9ons un family office, continuons \u00e0 investir\u00a0\u00bb.<\/p>\n\n<p>Et puis les gens ont commenc\u00e9 \u00e0 dire : \u00ab\u00a0H\u00e9, nous aimerions investir avec vous\u00a0\u00bb. Nous avons donc cr\u00e9\u00e9 un premier fonds de capital-risque en 2016. Mais franchement, ce que nous faisons, c&rsquo;est de l&rsquo;investissement providentiel \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle de l&rsquo;aventure. Nous nous comportons comme des anges. Je continue d&rsquo;investir dans deux r\u00e9unions d&rsquo;une heure chacune. Nous d\u00e9cidons d&rsquo;investir ou non, etc.<\/p>\n\n<p>La raison pour laquelle il s&rsquo;agit de places de march\u00e9, c&rsquo;est que je me concentre sur la construction et l&rsquo;investissement de places de march\u00e9 depuis 25 ans. J&rsquo;ai m\u00eame \u00e9tudi\u00e9 la conception de march\u00e9s \u00e0 l&rsquo;universit\u00e9. Et je continue d&rsquo;appr\u00e9cier les entreprises \u00e0 effet de r\u00e9seau. Ma d\u00e9finition du march\u00e9 est donc assez large. C&rsquo;est un interm\u00e9diaire entre un acheteur, un vendeur ou quelque chose comme \u00e7a. Ainsi, une soci\u00e9t\u00e9 FinTech qui pr\u00eate des capitaux est g\u00e9n\u00e9ralement une place de march\u00e9, car il y a un capital fournisseur et un capital acheteur, par exemple.<\/p>\n\n<p>Il s&rsquo;agit donc d&rsquo;une d\u00e9finition large. Aujourd&rsquo;hui, nous nous occupons principalement de places de march\u00e9 B2B. C&rsquo;est notre pain et notre beurre. La raison pour laquelle ce n&rsquo;est pas le seul objectif est que nous avons une philosophie selon laquelle si vous avez fait ce qu&rsquo;il fallait pour nous, nous investirons, nous vous soutiendrons quoi que vous fassiez la deuxi\u00e8me fois. \u00c0 ce jour, nous avons soutenu 2000 fondateurs, 300 sorties, dont 150 nous ont rapport\u00e9 de l&rsquo;argent.<\/p>\n\n<p>Nous avons perdu de l&rsquo;argent sur les 150, puis nous avons gagn\u00e9 de l&rsquo;argent sur les 150. Cela repr\u00e9sente environ 300 fondateurs. Ainsi, ces 300 fondateurs reviennent et se disent : \u00ab\u00a0H\u00e9, je cr\u00e9e une nouvelle entreprise, ind\u00e9pendamment de ce qu&rsquo;ils font\u00a0\u00bb. Ils re\u00e7oivent un ch\u00e8que de notre part.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> C&rsquo;est un nombre incroyable de sorties. Ce ratio est insens\u00e9.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oh oui. Et aussi, un taux de r\u00e9ussite cr\u00e9dible, n&rsquo;est-ce pas ? Nous gagnons de l&rsquo;argent dans la moiti\u00e9 des affaires dans lesquelles nous sommes investis. Nous traitons donc les demandes de suivi comme si nous n&rsquo;\u00e9tions pas un investisseur existant. Nous ne suivons donc pas toujours et nous vendons souvent \u00e0 la hausse. Nous vendons nos gagnants. C&rsquo;est un peu la strat\u00e9gie anti-CV. Lorsque nous estimons qu&rsquo;un produit est sur\u00e9valu\u00e9, nous conservons notre position.<\/p>\n\n<p>C&rsquo;est ainsi qu&rsquo;en 2021, alors que tout le monde devenait fou. J&rsquo;ai \u00e9crit un billet de blog intitul\u00e9  <em>Bienvenue dans la bulle du tout,  <\/em>o\u00f9 j&rsquo;ai expliqu\u00e9 pourquoi je pensais que chaque classe d&rsquo;actifs, de l&rsquo;immobilier aux obligations en passant par les actions publiques, les crypto-monnaies, les SPAC, les NFT et les soci\u00e9t\u00e9s priv\u00e9es, en particulier les pilotes en phase finale, \u00e9tait valoris\u00e9e et pourquoi les gens devraient vendre autant qu&rsquo;ils le pouvaient.<\/p>\n\n<p>Bien s\u00fbr, il s&rsquo;agit d&rsquo;un march\u00e9 priv\u00e9, donc nous n&rsquo;avons vendu qu&rsquo;une fraction de ce que nous voulions, mais nous avons tout de m\u00eame eu un bon nombre de sorties parce qu&rsquo;il y a eu un moment o\u00f9 d&rsquo;autres soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque vous achetaient dans le cadre d&rsquo;un second appel d&rsquo;offres. Nous vendons g\u00e9n\u00e9ralement 50 % de notre position et de nombreuses entreprises lors des tours de table.<\/p>\n\n<p>D&rsquo;ailleurs, les fondateurs s&rsquo;en r\u00e9jouiraient. Ils nous demandaient de vendre parce qu&rsquo;ils ne voulaient pas \u00eatre trop dilu\u00e9s par les nouveaux fonds propres primaires entrant dans la soci\u00e9t\u00e9. Par ces 300 fondateurs. Permettez-moi de vous donner un exemple. Nous avons soutenu un fondateur appel\u00e9 Brett Adcock, qui a cr\u00e9\u00e9 une entreprise appel\u00e9e Vettery.<\/p>\n\n<p>Il s&rsquo;agissait d&rsquo;un march\u00e9 du travail. Nous l&rsquo;avons vendu \u00e0 Odeco pour cent millions. Nous avons rapidement gagn\u00e9 8,5 millions d&rsquo;euros suppl\u00e9mentaires. Puis il a d\u00e9cid\u00e9 de cr\u00e9er une soci\u00e9t\u00e9 de taxis volants \u00e9lectriques. Taxi volant appel\u00e9 Archer. Nous n&rsquo;avons donc m\u00eame pas pris d&rsquo;appel. On se dit, voil\u00e0 notre ch\u00e8que. Nous l&rsquo;avons fait, nous n&rsquo;avons pas n\u00e9goci\u00e9.<\/p>\n\n<p>Puis il l&rsquo;a vendue, ou l&rsquo;a rendue publique, ou autre. Et puis il a d\u00e9cid\u00e9 de construire un robot humano\u00efde, une entreprise \u00e9lectrique, des robots \u00e9lectriques qui sont humano\u00efdes pour remplacer les humains et faire de la cueillette dans les entrep\u00f4ts d&#8217;emballage, nous lui avons aussi envoy\u00e9 un ch\u00e8que. De plus, il n&rsquo;y a pas vraiment eu d&rsquo;appel, vous savez. Ainsi, comme il y a maintenant 300 de ces fondateurs en activit\u00e9, cela devient une part de plus en plus importante du portefeuille.<\/p>\n\n<p>Cela dit, nous continuons \u00e0 cr\u00e9er des places de march\u00e9 parce que les entreprises \u00e0 effet de r\u00e9seau sont magnifiques, n&rsquo;est-ce pas ? Comme je l&rsquo;ai dit, les co\u00fbts d&rsquo;acquisition des clients diminuent au fur et \u00e0 mesure qu&rsquo;ils gagnent en taille et en efficacit\u00e9. Oui, une fois que vous avez des liquidit\u00e9s, il n&rsquo;est pas n\u00e9cessaire d&rsquo;avoir beaucoup de capital pour gagner.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Quels sont les crit\u00e8res auxquels vous donnez la priorit\u00e9 lorsque vous s\u00e9lectionnez des startups dans lesquelles investir ?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui, nous avons donc quatre crit\u00e8res et ils sont tr\u00e8s explicites et, et nous exigeons les quatre pour investir. Certains investisseurs en capital-risque vous diront qu&rsquo;ils n&rsquo;investissent que dans des fondateurs extraordinaires et c&rsquo;est tout. C&rsquo;est le seul crit\u00e8re. Ce n&rsquo;est pas le cas pour nous. Nous voulons des fondateurs extraordinaires, ce qui pour nous est une d\u00e9finition, mais je l&rsquo;expliquerai.<\/p>\n\n<p>Je veux donc une \u00e9quipe formidable, une bonne r\u00e9union d&rsquo;affaires, du bon temps et des conditions \u00e9conomiques unitaires \u00e9quitables. Rien n&rsquo;est bon march\u00e9 en fait, mais c&rsquo;est juste et cela correspond \u00e0 notre th\u00e8se sur la direction que prend le monde, \u00e0 savoir rendre le monde meilleur en s&rsquo;attaquant soit \u00e0 l&rsquo;\u00e9galit\u00e9 des chances, soit au changement climatique, soit \u00e0 la crise du bien-\u00eatre mental et physique.<\/p>\n\n<p>Permettez-moi donc de double-cliquer et de faire tout ce que je veux. L&rsquo;\u00e9quipe num\u00e9ro un, nous voulons des personnes extraordinairement \u00e9loquentes parce que les personnes qui sont tr\u00e8s \u00e9loquentes ou dans une meilleure position pour lever des capitaux pour attirer de meilleures \u00e9quipes, pour faire un meilleur BD, de meilleures relations publiques, etc. et savoir comment ex\u00e9cuter. Lors d&rsquo;une conf\u00e9rence t\u00e9l\u00e9phonique d&rsquo;une heure, je cherche \u00e0 savoir s&rsquo;ils savent comment ex\u00e9cuter, en d\u00e9crivant le deuxi\u00e8me point, c&rsquo;est-\u00e0-dire l&rsquo;attrait des entreprises, et je me soucie beaucoup de l&rsquo;\u00e9conomie syndicale.<\/p>\n\n<p>Aujourd&rsquo;hui, nous nous occupons principalement des semences et de l&rsquo;A, c&rsquo;est-\u00e0-dire du pain et du beurre. Mais nous ferons des semis pr\u00e9alables. M\u00eame en phase de pr\u00e9-amor\u00e7age, je veux que le fondateur soit capable d&rsquo;articuler les co\u00fbts estim\u00e9s d&rsquo;acquisition des clients sur la base de l&rsquo;analyse de la page d&rsquo;accueil, de la densit\u00e9, de l&rsquo;analyse des mots-cl\u00e9s, du taux de conversion des inscriptions sur la page d&rsquo;accueil et des achats qu&rsquo;il pense pouvoir r\u00e9aliser sur la base des moyennes de l&rsquo;industrie.<\/p>\n\n<p>Et il devrait \u00eatre en mesure d&rsquo;articuler la structure de la marge des entreprises comme celle-ci, c&rsquo;est-\u00e0-dire l&rsquo;AOV. Et j&rsquo;attends d&rsquo;eux qu&rsquo;ils me donnent un taux d&rsquo;occupation conforme \u00e0 celui du secteur. Voici la structure de leurs marges. Et m\u00eame, et l&rsquo;\u00e9conomie d&rsquo;unit\u00e9 que je recherche est celle qui vous permet de r\u00e9cup\u00e9rer votre CAC enti\u00e8rement charg\u00e9 sur la base d&rsquo;une marge de contribution de deux au bout de six mois et de trois au bout de 18 mois.<\/p>\n\n<p>Et qui sait quel est votre LTB to CAC parce que A, vous n&rsquo;\u00eates pas en ligne depuis plus de 18 mois et B, vous savez, dans l&rsquo;id\u00e9al, vous avez un taux de d\u00e9sabonnement n\u00e9gatif. En fin de compte, c&rsquo;est 10 contre 1, 20 contre 1, peu importe. Et si vous n&rsquo;y \u00eates pas encore, je veux savoir pourquoi vous allez y arriver \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle, sans avoir besoin de toutes les \u00e9toiles du multivers.<\/p>\n\n<p>Troisi\u00e8mement, je veux que les conditions soient \u00e9quitables. Nous investissons dans 200 entreprises par an. Nous savons donc o\u00f9 se situe l&rsquo;\u00e9valuation m\u00e9diane. Et nous voulons investir dans quelque chose d&rsquo;\u00e9quitable. Pour l&rsquo;instant, il s&rsquo;agit d&rsquo;un tour de table. Si vous \u00eates une place de march\u00e9 qui r\u00e9alise 150 000 euros de chiffre d&rsquo;affaires ou 30 000 euros de recettes nettes, et que vous levez trois millions d&rsquo;euros \u00e0 10 %, c&rsquo;est la phase d&rsquo;amor\u00e7age. Avant le semis, vous n&rsquo;en \u00e9levez peut-\u00eatre qu&rsquo;un par cinq. Dans le cadre d&rsquo;un tour de table A, vous r\u00e9alisez un chiffre d&rsquo;affaires de 600 000 euros ou de 100 \u00e0 150 000 euros de chiffre d&rsquo;affaires net ou MRR et vous levez sept millions d&rsquo;euros \u00e0 23 euros avant le lancement.<\/p>\n\n<p>Et la moyenne est plus \u00e9lev\u00e9e. Et bien s\u00fbr, si vous fondez votre entreprise pour la deuxi\u00e8me fois, l&rsquo;\u00e9valuation peut \u00eatre plus \u00e9lev\u00e9e. Mais c&rsquo;est l\u00e0 que se trouve le march\u00e9 aujourd&rsquo;hui. Et les B, en ce moment, vous faites deux millions et demi de GMV par mois avec un taux de prise de 15 %, ou peut-\u00eatre 500, 600, 700 K et MRR.<\/p>\n\n<p>Et vous demandez 15 et 50 pr\u00e9. Si vous \u00eates loin du compte. Il se peut que nous passions sur certains prix et ce n&rsquo;est pas grave. Nous reviendrons peut-\u00eatre sur le prochain tour de table si vous augmentez la valeur de votre entreprise. Et quatri\u00e8mement, comme je l&rsquo;ai dit, des th\u00e8ses tr\u00e8s claires sur l&rsquo;avenir du travail, l&rsquo;avenir de l&rsquo;alimentation, l&rsquo;avenir de l&rsquo;immobilier, l&rsquo;avenir de l&rsquo;automobile, l&rsquo;avenir de la mobilit\u00e9.<\/p>\n\n<p>Nous voulons des choses qui s&rsquo;inscrivent dans cet avenir. Et nous avons besoin que les quatre crit\u00e8res soient collectivement vrais. M\u00eame avec une \u00e9quipe formidable, si nous n&rsquo;aimons pas le reste, nous ne le ferons pas.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> J&rsquo;adore cela. Je vous remercie pour cette analyse. Tr\u00e8s clair. En ce qui concerne, je me souviens que vous avez entendu et ce sera, il y a 2 autres questions. Voici l&rsquo;un d&rsquo;entre eux. Je vous remercie de m&rsquo;avoir accord\u00e9 votre temps.<\/p>\n\n<p>Vous avez parl\u00e9, nous parlons de l&rsquo;avenir. Et o\u00f9 en sont vos investissements, quels sont les investissements qui vous enthousiasment le plus. Je vous ai entendu parler des services B2B et de l&rsquo;am\u00e9lioration dans un certain nombre d&rsquo;industries, de la mani\u00e8re dont les choses se font vraiment ?<\/p>\n\n<p>Pouvez-vous nous en dire un peu plus \u00e0 ce sujet ? Vous discutez de la situation dans le secteur de l&rsquo;industrie manufacturi\u00e8re.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui. Je dirais donc que les places de march\u00e9 B2B sont le pain et le beurre du moment. Il y a cinq sous-sites, mais permettez-moi de prendre un peu de recul. Ainsi, si vous consid\u00e9rez votre vie de consommateur, vous avez une exp\u00e9rience \u00e9tonnante. Amazon, vous pouvez commander n&rsquo;importe quoi et le recevoir un jour ou deux, DoorDash pour la nourriture, Uber pour les voitures, Airbnb ou booking.com. Et 25 % de vos achats en ligne ont \u00e9t\u00e9 num\u00e9ris\u00e9s en tant que consommateur. Mais si vous \u00eates une entreprise. Vous \u00eates encore \u00e0 l&rsquo;\u00e2ge des t\u00e9n\u00e8bres avec un taux de p\u00e9n\u00e9tration inf\u00e9rieur \u00e0 1 % dans la plupart des cat\u00e9gories.<\/p>\n\n<p>Imaginez donc que vous souhaitiez acheter des produits p\u00e9trochimiques. Il n&rsquo;y a pas de catalogue en ligne. Il n&rsquo;y a pas de connexion avec l&rsquo;usine pour conna\u00eetre la disponibilit\u00e9. Il n&rsquo;y a pas de prix. Il n&rsquo;y a pas de commande en ligne. Il n&rsquo;y a pas de paiement en ligne. Il y a un suivi de votre commande. Il n&rsquo;y a pas d&rsquo;assurance, pas de financement, et toutes ces entreprises peuvent \u00eatre diff\u00e9rentes.<\/p>\n\n<p>Et cela doit se faire dans tous les grands secteurs verticaux. Donc, premi\u00e8rement, num\u00e9riser les cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement B2B des intrants. La p\u00e9trochimie, c&rsquo;est Knowde. Ou de l&rsquo;acier, c&rsquo;est comme Metaloop ou Reibus. Ou du gravier et une soci\u00e9t\u00e9 appel\u00e9e Schuttflix qui a cr\u00e9\u00e9 toutes les grandes cat\u00e9gories d&rsquo;intrants. Deuxi\u00e8mement, la num\u00e9risation des PME. Tout le monde aime la cat\u00e9gorie, vous savez. Vous avez ouvert une pizzeria parce que vous aimez cuisiner des pizzas et bavarder avec vos clients.<\/p>\n\n<p>Vous n&rsquo;avez pas cr\u00e9\u00e9 une pizzeria parce que vous vous \u00eates dit : \u00ab\u00a0Je suis excit\u00e9 \u00e0 l&rsquo;id\u00e9e de cr\u00e9er un site web, de saisir des commentaires sur Google et Yelp, de n\u00e9gocier avec des fournisseurs, de conclure un accord avec Uber et DoorDash, de m&rsquo;\u00e9quiper d&rsquo;un point de vente, de faire de la comptabilit\u00e9&#8230;\u00a0\u00bb. Non ! C&rsquo;est pourquoi nous investissons dans des entreprises qui font tout le travail de base. Il s&rsquo;agit donc en quelque sorte de l&rsquo;avenir du travail et de l&rsquo;activation des PME pour eux.<\/p>\n\n<p>Nous sommes donc des investisseurs dans Slice pour les pizzerias. Cents pour les pressings et Odeko pour les caf\u00e9s. Et Chipper en Colombie pour les bodegas, et Fresha pour les salons de coiffure. Et certains de ces projets sont vraiment \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle, je veux dire, Fresha, je pense que 70 000 barbiers, des milliards de volume de paiement passant par la plateforme. Il transforme r\u00e9ellement la vie des propri\u00e9taires de PME.<\/p>\n\n<p>Troisi\u00e8mement, d\u00e9placer les cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement de la Chine vers des pays amis, en particulier l&rsquo;Inde. Donc le French shoring, je suppose que c&rsquo;est la th\u00e8se centrale dans ces vents contraires massifs, mais si vous \u00eates, et cela tombe aussi dans la deuxi\u00e8me cat\u00e9gorie, si vous \u00eates un petit fabricant en Inde, vous poss\u00e9dez une usine, tout ce que vous voulez faire c&rsquo;est fabriquer, ce que vous ne voulez pas faire c&rsquo;est entrer des appels d&rsquo;offres, faire du prototypage, s&rsquo;occuper des exportations et des douanes et de la facturation et se faire payer par ces grandes entreprises en Europe ou aux Etats-Unis.C&rsquo;est pourquoi nous investissons dans des places de march\u00e9 pour l&rsquo;habillement, la c\u00e9ramique, les tapis, le lin, etc., qui aident les PME indiennes \u00e0 se d\u00e9velopper et \u00e0 vendre \u00e0 l&rsquo;Ouest. Mais pour les acheteurs, c&rsquo;est fondamental parce qu&rsquo;ils d\u00e9placent \u00e9galement leurs cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement hors de Chine, ce qui repr\u00e9sente un risque g\u00e9opolitique massif, quoi qu&rsquo;il en soit.<\/p>\n\n<p>Quatri\u00e8mement. Les march\u00e9s du travail qui ont pris en charge tous ces \u00e9l\u00e9ments. Nous investissons donc dans WorkRise, qui est un march\u00e9 du travail pour les travailleurs des services p\u00e9troliers ou les personnes effectuant des installations solaires, etc. Nous investissons \u00e9galement dans Trusted Health, qui s&rsquo;occupe des infirmi\u00e8res. Des centaines de millions de GMV ont \u00e9t\u00e9 investis dans Job&amp;Talent, une place de march\u00e9 pour cols bleus en Espagne et en Europe du Sud.<\/p>\n\n<p>Et je suppose que c&rsquo;est le cinqui\u00e8me. La couche d&rsquo;infrastructure pour soutenir toutes ces places de march\u00e9 B2B. Nous investissons donc dans Flexport, un transitaire num\u00e9rique. ShipBob, qui est une plateforme de pr\u00e9paration de commandes, d&#8217;emballage et de livraison du dernier kilom\u00e8tre, et bien d&rsquo;autres encore, comme des soci\u00e9t\u00e9s de paiement telles que Rapyd ou Stripe, qui soutiennent ces diff\u00e9rents types d&rsquo;entreprises.<\/p>\n\n<p>C&rsquo;est donc le pain et le beurre aujourd&rsquo;hui, mais nous avons fini par faire beaucoup de choses amusantes et int\u00e9ressantes gr\u00e2ce au r\u00e9seau intraveineux que nous avons, mais aussi parce que la curiosit\u00e9 nous pousse \u00e0 agir.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Je sais que vous avez mentionn\u00e9 que deux fois par an environ, vous rencontrez un certain nombre de personnes et vous parlez de l&rsquo;avenir et des diff\u00e9rents secteurs qui vous passionnent.<\/p>\n\n<p>Y a-t-il un contenu que vous partagez, que ce soit par le biais de votre blog personnel ou d&rsquo;un livre blanc sur quelque chose, quelque chose que vous aimez et que vous aimeriez que les gens consultent.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui, deux fois par an, nous organisons des conf\u00e9rences o\u00f9 j&rsquo;invite des LPs, d&rsquo;autres partenaires VC et des fondateurs \u00e0 discuter de l&rsquo;avenir de l&rsquo;humanit\u00e9, de ce qui n&rsquo;existe pas, de ce qui devrait exister, de la mani\u00e8re de rendre le monde meilleur.<\/p>\n\n<p>Il n&rsquo;en ressort rien d&rsquo;explicite, si ce n&rsquo;est que nous trouvons des id\u00e9es et que nous cherchons ensuite des fondateurs pour les mettre en place ou pour investir dans ces id\u00e9es. D&rsquo;accord. Cela fait donc partie des choses que nous construisons ou investissons pour l&rsquo;ann\u00e9e ou les deux ann\u00e9es \u00e0 venir. Mais oui, j&rsquo;\u00e9cris beaucoup sur mon blog. J&rsquo;\u00e9cris sur tout et n&rsquo;importe quoi, comme la macro\u00e9conomie, la cryptographie, tout ce qui me passe par la t\u00eate, mais il y a g\u00e9n\u00e9ralement, ou il y a une assez grande superposition de l&rsquo;\u00e9tat de l&rsquo;IA, de l&rsquo;\u00e9tat de l&rsquo;entreprenariat ? C&rsquo;est donc un moyen pour moi de structurer mes pens\u00e9es et de cr\u00e9er une conversation avec l&rsquo;ensemble de la communaut\u00e9.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Nous ferons en sorte, lorsque nous partagerons notre expos\u00e9, d&rsquo;y faire figurer \u00e9galement le lien de votre blog personnel. Si nous n&rsquo;avons pas parl\u00e9 de quelque chose que vous aimeriez partager, ou si vous avez d&rsquo;autres choses \u00e0 partager avec la communaut\u00e9, n&rsquo;h\u00e9sitez pas \u00e0 nous en faire part.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui, je pense que ma seule analyse est que je suis profond\u00e9ment optimiste quant \u00e0 notre situation actuelle. Et nous n&rsquo;en sommes qu&rsquo;au tout d\u00e9but de la r\u00e9volution technologique. Nous sommes sur le point de num\u00e9riser l&rsquo;ensemble du monde de la BDB. C&rsquo;est une tendance qui prendra 10 ou 20 ans. Il s&rsquo;agit d&rsquo;une d\u00e9flation massive. Parce qu&rsquo;il est d\u00e9flationniste, qu&rsquo;il est inclusif et qu&rsquo;il augmentera le pouvoir d&rsquo;achat et la qualit\u00e9 de vie des gens, nous sommes \u00e0 l&rsquo;aube d&rsquo;une r\u00e9volution massive dans les technologies climatiques, o\u00f9 nous voyons maintenant que le pouvoir d\u00e9flationniste de la technologie gr\u00e2ce aux batteries et \u00e0 l&rsquo;\u00e9nergie solaire devient tellement moins cher que tout le reste que nous allons compl\u00e8tement passer \u00e0 un syst\u00e8me sans carbone au point que je pense que le co\u00fbt marginal de l&rsquo;\u00e9lectricit\u00e9 sera nul dans 30, 20 ou 40 ans, ce qui conduira \u00e0 une autre r\u00e9volution. Et nous pourrons, par exemple, cultiver dans le d\u00e9sert, dessaler l&rsquo;eau sal\u00e9e.<\/p>\n\n<p>Je veux dire qu&rsquo;il y a tellement de choses positives qui arrivent, euh, que si vous prenez un peu de recul, les tendances sont tellement optimistes et l&rsquo;IA elle-m\u00eame conduira probablement \u00e0 une r\u00e9volution massive de la productivit\u00e9, qui transformera nos vies pour le mieux. Nous sommes au sommet du cycle de l&rsquo;engouement, si bien que les prochaines ann\u00e9es seront probablement d\u00e9cevantes et qu&rsquo;il faudra un certain temps avant qu&rsquo;elles ne soient int\u00e9gr\u00e9es dans les administrations et les grandes entreprises, o\u00f9 elles auront un impact r\u00e9el sur la productivit\u00e9, mais dans 10 ou 20 ans, elles transformeront probablement compl\u00e8tement notre vie pour le mieux. C&rsquo;est ainsi.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Je suis \u00e9galement tr\u00e8s enthousiaste.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Oui, je suis tr\u00e8s enthousiaste. Nous sommes sur le point de construire un monde meilleur pour demain, qui sera un monde d&rsquo;\u00e9galit\u00e9 des chances et d&rsquo;abondance, et qui sera respectueux de l&rsquo;environnement. Je suis donc ravie de participer \u00e0 la construction de ce monde et vous devriez l&rsquo;\u00eatre aussi.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya :<\/strong> Oui. Je vous remercie de m&rsquo;avoir accord\u00e9 du temps. Merci, Fabrice. Profitez bien du reste de votre journ\u00e9e ! Nous vous remercions.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda :<\/strong> Merci. Prenez soin de vous.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya : <\/strong>Prenez soin de vous.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>J&rsquo;ai \u00e9t\u00e9 invit\u00e9e \u00e0 partager mon parcours avec la communaut\u00e9 des anciens de Techstars. Voici les questions que nous avons abord\u00e9es. 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Categories - Interviews et conversations informelles. Date-Posted - 2024-02-13T15:37:13 . \n J&rsquo;ai \u00e9t\u00e9 invit\u00e9e \u00e0 partager mon parcours avec la communaut\u00e9 des anciens de Techstars. Voici les questions que nous avons abord\u00e9es.\n Vous avez commenc\u00e9 votre parcours d&rsquo;entrepreneur en 1998, apr\u00e8s avoir cofond\u00e9 et dirig\u00e9 plusieurs entreprises \u00e0 succ\u00e8s telles qu&rsquo;Aucland, Zingy et OLX.\n Qu&rsquo;est-ce qui a inspir\u00e9 la cr\u00e9ation de chaque entreprise et comment votre vision a-t-elle \u00e9volu\u00e9 au fil du temps ?\n Avez-vous d\u00fb, \u00e0 un moment ou \u00e0 un autre, vous \u00e9carter de l&rsquo;id\u00e9e initiale ?\n Disposiez-vous d&rsquo;une m\u00e9thodologie ou d&rsquo;un processus pour d\u00e9terminer l&rsquo;ad\u00e9quation du produit au march\u00e9 ?  \n Quand avez-vous su que c&rsquo;\u00e9tait le bon moment pour commercialiser vos produits ?  \n Ces trois entreprises ont atteint des sommets ! Aucland est devenu l&rsquo;un des plus grands sites de vente aux ench\u00e8res d&rsquo;Europe. En l&rsquo;espace de quatre ans, Zingy a enregistr\u00e9 un chiffre d&rsquo;affaires annuel impressionnant de 200 millions de dollars. Et bien s\u00fbr, OLX, un nom connu dans le monde entier, op\u00e8re dans une trentaine de pays avec une \u00e9quipe massive de plus de 10 000 employ\u00e9s. Tout un voyage, n&rsquo;est-ce pas ?\n Quelles strat\u00e9gies ou initiatives sp\u00e9cifiques ont \u00e9t\u00e9 les principaux moteurs de la croissance de ces entreprises ?\n Avez-vous identifi\u00e9 des pratiques communes, telles que des partenariats strat\u00e9giques ou des initiatives de fid\u00e9lisation de la client\u00e8le, qui ont syst\u00e9matiquement contribu\u00e9 au succ\u00e8s de chaque entreprise ?\n Quels ont \u00e9t\u00e9 les principaux d\u00e9fis que vous avez d\u00fb relever pour d\u00e9velopper chacun d&rsquo;entre eux ?\n Quels conseils donneriez-vous aux fondateurs de start-ups qui souhaitent cr\u00e9er et d\u00e9velopper des places de march\u00e9 en ligne pour assurer une croissance durable et cr\u00e9er un effet de r\u00e9seau important ?\n Naviguer sur les march\u00e9s mondiaux :\n Il a transpos\u00e9 et adapt\u00e9 avec succ\u00e8s ces id\u00e9es commerciales aux \u00c9tats-Unis, en Europe, en Asie et en Am\u00e9rique latine,  \n Quelles sont les strat\u00e9gies que vous avez trouv\u00e9es les plus efficaces pour naviguer et prosp\u00e9rer sur les divers march\u00e9s mondiaux ?\n Si un fondateur est sur le point de s&rsquo;implanter dans une nouvelle r\u00e9gion (l&rsquo;UE), quelles sont les questions ou les pi\u00e8ges qu&rsquo;il doit conna\u00eetre ?  \n Transition vers le capital-risque :\n En tant qu&rsquo;associ\u00e9 fondateur de FJ Labs, vous avez investi dans plus de 1 100 entreprises au fil du temps, dont des acteurs majeurs comme Alibaba et Coupang. Il compte aujourd&rsquo;hui plus de 900 investissements actifs.  \n Quels sont les facteurs qui ont influenc\u00e9 votre passage de l&rsquo;entrepreneuriat pratique au capitalisme \u00e0 risque ?\n Comment votre exp\u00e9rience d&rsquo;entrepreneur influence-t-elle vos d\u00e9cisions d&rsquo;investissement chez FJ Labs ?\n Quels principes ou philosophies guident votre approche de l&rsquo;investissement providentiel et comment ces principes ont-ils \u00e9volu\u00e9 au fil du temps ?\n L&rsquo;investissement providentiel :\n Les investisseurs providentiels s&rsquo;impliquent g\u00e9n\u00e9ralement dans les entreprises en phase de d\u00e9marrage, et vous avez \u00e9t\u00e9 reconnu comme le premier investisseur providentiel au niveau mondial par Forbes.\n Qu&rsquo;est-ce qui vous passionne le plus dans l&rsquo;investissement en phase de d\u00e9marrage et quels sont les d\u00e9fis que vous trouvez les plus gratifiants \u00e0 relever \u00e0 ce stade ?\n Quels sont les crit\u00e8res que vous privil\u00e9giez pour s\u00e9lectionner les entreprises dans lesquelles investir, en particulier dans le domaine dynamique des march\u00e9s en ligne et des effets de r\u00e9seau ?\n Conseils aux fondateurs :\n Quels conseils donneriez-vous aux fondateurs de startups \u00e0 la recherche d&rsquo;investissements providentiels et quels sont les facteurs cl\u00e9s qui, selon vous, contribuent \u00e0 la r\u00e9ussite d&rsquo;une pr\u00e9sentation ?\n \u00c9quilibrer le risque et l&rsquo;innovation :\n L&rsquo;investissement providentiel comporte un certain niveau de risque.  \n Comment trouver l&rsquo;\u00e9quilibre entre la prise de risques calcul\u00e9s et la garantie de r\u00e9compenses potentielles, tant pour vous que pour les startups dans lesquelles vous investissez ?\n Soutenir les startups du portefeuille :\n Au-del\u00e0 de l&rsquo;investissement financier, dans quelle mesure vous engagez-vous activement aupr\u00e8s des startups de votre portefeuille et les soutenez-vous ? Contribuez-vous de mani\u00e8re sp\u00e9cifique \u00e0 leur croissance et \u00e0 leur r\u00e9ussite ?\n R\u00e9seautage et recherche de contrats :\n La construction d&rsquo;un r\u00e9seau solide est cruciale dans le monde de l&rsquo;investissement providentiel ainsi que dans le monde de la cr\u00e9ation et de la croissance d&rsquo;une startup.  \n Comment abordez-vous le travail en r\u00e9seau et quelles strat\u00e9gies utilisez-vous pour trouver des opportunit\u00e9s d&rsquo;investissement prometteuses ?\n Tirer les le\u00e7ons des investissements :\n Avec un portefeuille aussi vaste, y a-t-il des investissements ou des exp\u00e9riences particuli\u00e8res qui vous ont paru riches d&rsquo;enseignements en tant qu&rsquo;investisseur providentiel ?\n En tant qu&rsquo;investisseur providentiel, quels sont les principaux enseignements que vous avez tir\u00e9s et auxquels, selon vous, les fondateurs devraient pr\u00eater attention ?\n Compte tenu de vos activit\u00e9s d&rsquo;investissement \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle mondiale, comment restez-vous inform\u00e9 des tendances et des opportunit\u00e9s \u00e9mergentes dans les diff\u00e9rentes r\u00e9gions ?\n Pr\u00e9visions pour l&rsquo;avenir :\n Selon vous, quelle sera la prochaine grande vague d&rsquo;innovation technologique et comment les entrepreneurs peuvent-ils se positionner pour la suivre ?\n Int\u00e9gration de la vie professionnelle et de la vie priv\u00e9e :\n Vous avez un blog, o\u00f9 vous parlez de votre vie professionnelle et personnelle.\n Comment g\u00e9rez-vous efficacement votre temps pour assurer un \u00e9quilibre entre vos engagements professionnels et vos int\u00e9r\u00eats personnels tels que les voyages, le kitesurf et le tennis ?\n Pensez-vous que ces activit\u00e9s influencent votre approche du leadership ?\n Comment cette cr\u00e9ativit\u00e9 se traduit-elle dans votre style de leadership et comment encouragez-vous un environnement cr\u00e9atif dans vos activit\u00e9s professionnelles ?\n Si vous pr\u00e9f\u00e9rez, vous pouvez \u00e9couter le podcast.\n Voici la transcription de la conversation pour le plaisir de la lecture.\n Alejandro Garcia-Amaya : Aujourd&rsquo;hui, nous avons l&rsquo;honneur d&rsquo;accueillir Fabrice Grinda, partenaire fondateur de FJ Labs. Fabrice, bienvenue parmi nous.\n Fabrice Grinda : Merci de m&rsquo;accueillir.\n Alejandro Garcia-Amaya : D&rsquo;accord. Prenez donc un peu de recul. Je vais vous pr\u00e9senter bri\u00e8vement, puis nous passerons directement \u00e0 un certain nombre de questions. Fabrice est donc un entrepreneur et un investisseur de premier plan dans le domaine de l&rsquo;internet, avec un palmar\u00e8s remarquable de 300 sorties et 1 100 investissements providentiels gr\u00e2ce \u00e0 son r\u00f4le d&rsquo;associ\u00e9 fondateur de FJ labs, une soci\u00e9t\u00e9 de capital-risque.\n Avant de devenir investisseur, Fabrice a lanc\u00e9 un certain nombre d&rsquo;entreprises \u00e0 succ\u00e8s telles que OLX. Le plus grand site de petites annonces en Inde, au Br\u00e9sil, au Pakistan, en Pologne, en Ukraine, en Russie, au Portugal et dans de nombreux autres march\u00e9s \u00e9mergents. Il est pr\u00e9sent dans 50 pays et emploie plus de 3 000 personnes. Avant OLX, Fabrice a fond\u00e9 et dirig\u00e9 Zingy, l&rsquo;une des plus grandes soci\u00e9t\u00e9s de m\u00e9dias sans fil des Am\u00e9riques. Fabrice a commenc\u00e9 son parcours entrepreneurial en 1998 avec la cr\u00e9ation d&rsquo;Aucland, qui est devenu l&rsquo;un des plus grands sites de vente aux ench\u00e8res d&rsquo;Europe. En dehors de ses activit\u00e9s, Fabrice a travaill\u00e9 comme consultant en gestion pour McKinsey et compagnie, et est titulaire d&rsquo;une licence en \u00e9conomie de l&rsquo;Universit\u00e9 de Princeton. Il voyage dans le monde entier, fait du kite surf, ce qui semble intense, joue au tennis et partage des informations sur sa vie personnelle et professionnelle par le biais d&rsquo;un blog sur fabricegrinda.com, c&rsquo;est-\u00e0-dire GRINDA.com.\n Je vous remercie donc. Bienvenue. J&rsquo;ai entendu un certain nombre de r\u00e9cits de vos voyages, et j&rsquo;ai h\u00e2te de me plonger dans un certain nombre d&rsquo;entre eux ici. Vous avez commenc\u00e9 votre parcours d&rsquo;entrepreneur en 1998 et vous avez cofond\u00e9 et dirig\u00e9 un certain nombre d&rsquo;entreprises \u00e0 succ\u00e8s, comme je l&rsquo;ai mentionn\u00e9 pour Aucland, Zingy et OLX. Je vais vous raconter quelques anecdotes que j&rsquo;ai entendues lors de la cr\u00e9ation de chaque entreprise et vous demander de tirer une ou plusieurs le\u00e7ons de chacune d&rsquo;entre elles. Alors, entrons dans le vif du sujet.\n Vous avez quitt\u00e9 McKinsey pour cr\u00e9er Aucland. Apr\u00e8s l&rsquo;universit\u00e9, vous avez donc travaill\u00e9 chez McKinsey, puis vous l&rsquo;avez quitt\u00e9 pour cr\u00e9er Aucland, l&rsquo;eBay pour la France, alors que vous aviez une vingtaine d&rsquo;ann\u00e9es.\n Quelques ann\u00e9es apr\u00e8s avoir cr\u00e9\u00e9 Aucland, vous auriez pu la vendre \u00e0 eBay pour, je crois, 20 millions d&rsquo;euros, mais vous vouliez continuer \u00e0 la d\u00e9velopper. Vous avez finalement r\u00e9ussi \u00e0 lever plus de 50-60 millions d&rsquo;euros. \u00c0 la fin, vous avez vendu votre participation \u00e0 un investisseur priv\u00e9. Quels sont les enseignements tir\u00e9s de votre exp\u00e9rience ? Parce que c&rsquo;est fascinant, de cr\u00e9er une entreprise assez rapidement en ayant d\u00e9j\u00e0 un certain type d&rsquo;offre et de la d\u00e9cliner puis de la d\u00e9velopper. Je suis s\u00fbr que vous avez appris un million de choses, mais quelles sont celles qui vous viennent \u00e0 l&rsquo;esprit ?\n Fabrice Grinda : Oui. Je savais donc que je voulais fonder une entreprise technologique, avant m\u00eame d&rsquo;aller \u00e0 l&rsquo;universit\u00e9 ou \u00e0 McKinsey, McKinsey \u00e9tant comme une \u00e9cole de commerce, sauf qu&rsquo;ils vous paient.\n Lorsque j&rsquo;ai cr\u00e9\u00e9 mon entreprise, j&rsquo;ai aim\u00e9 cr\u00e9er quelque chose \u00e0 partir de rien, je voulais \u00eatre un fondateur. Et je suppose que lorsque vous avez 23 ans \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque, je n&rsquo;ai pas r\u00e9alis\u00e9 \u00e0 quel point 20 millions de dollars repr\u00e9sentaient de l&rsquo;argent. Lorsque vous avez, vous savez, je n&rsquo;avais rien, mais d&rsquo;une mani\u00e8re ou d&rsquo;une autre, cela n&rsquo;avait pas de sens d&rsquo;une mani\u00e8re ou d&rsquo;une autre.\n Je me suis dit : \u00ab\u00a0Non, je veux construire quelque chose d&rsquo;\u00e9norme\u00a0\u00bb. Je vais changer le monde. Et 20 millions, ce n&rsquo;est rien, vous savez, il y aura des opportunit\u00e9s pour l&rsquo;avenir. Je construirai quelque chose de beaucoup plus grand et si cela \u00e9choue, peu importe. Et je n&rsquo;ai pas r\u00e9alis\u00e9 comment. Le changement de vie et le sens de la vie ont \u00e9t\u00e9 plus importants que la somme d&rsquo;argent.\n Je l&rsquo;ai donc rat\u00e9 sans m\u00eame y penser, honn\u00eatement. J&rsquo;\u00e9tais comme, meh, nah. Et d&rsquo;une certaine mani\u00e8re, c&rsquo;\u00e9tait le bon choix parce que, comme peut-\u00eatre, j&rsquo;ai r\u00e9uni le capital, nous nous sommes d\u00e9velopp\u00e9s de mani\u00e8re spectaculaire, et plus tard, nous avons re\u00e7u une offre de rachat de 300 millions de dollars de la part d&rsquo;eBay. Donc, oui, nous avons pris la dilution. Au lieu de d\u00e9tenir 75 % de l&rsquo;entreprise, j&rsquo;en poss\u00e8de maintenant 40 %, mais 40 % de 300 millions, c&rsquo;est 120 millions.\n Il vaut encore beaucoup plus que le 75\/20. Le probl\u00e8me, cela dit, c&rsquo;est qu&rsquo;avec le recul, sachant \u00e0 quel point il est difficile de gagner de l&rsquo;argent et \u00e0 quel point cela change la vie, et le fait que cela peut vous permettre de financer plus facilement vos prochaines start-ups, etc. J&rsquo;aurais probablement d\u00fb prendre les 20 pour commencer.\n Deuxi\u00e8mement, cela a \u00e9t\u00e9 dit. Lorsque les 300 dollars sont arriv\u00e9s, je n&rsquo;ai pas pu convaincre mes investisseurs de capital-risque d&rsquo;accepter l&rsquo;offre. Je n&rsquo;avais jamais lev\u00e9 de fonds auparavant et je n&rsquo;avais donc jamais n\u00e9goci\u00e9 de contrat d&rsquo;achat d&rsquo;actions. Je n&rsquo;avais pas de dragueur et je n&rsquo;ai donc pas pu forcer la vente. Je n&rsquo;ai pas b\u00e9n\u00e9fici\u00e9 de tous les droits fondamentaux que l&rsquo;on aurait pu attendre de moi. Bien entendu, il s&rsquo;agit d&rsquo;une p\u00e9riode o\u00f9 ces droits, vous savez, la dose s\u00fbre n&rsquo;existait pas, l&rsquo;ensemble de documents standard n&rsquo;existait pas. Et je n&rsquo;ai jamais fait ce genre de choses auparavant. Je ne savais donc pas. Je me suis fi\u00e9 \u00e0 mon avocat, qui est cens\u00e9 \u00eatre plus avis\u00e9, et je n&rsquo;ai pas n\u00e9goci\u00e9 le droit, le droit.\n Il n&rsquo;a donc pas pu forcer la vente. Finalement, nous avons fusionn\u00e9 avec une soci\u00e9t\u00e9 cot\u00e9e en bourse. Notionnellement pour beaucoup plus, mais cette action a rapidement chut\u00e9 de 99,98 %. Et je disais au capital-risqueur que ce n&rsquo;\u00e9tait pas une bonne entreprise. Les offres d&rsquo;eBay sont bien meilleures, mais je n&rsquo;arrive pas \u00e0 les convaincre, et j&rsquo;ai appris beaucoup de choses. Ainsi, (A) 20 millions, c&rsquo;est beaucoup d&rsquo;argent. (B) Assurez-vous que vous disposez d&rsquo;un ensemble de droits similaires. Comme, vous savez, les droits de tra\u00eene, ou au moins les droits de piggyback et de pr\u00e9emption. Et (C), choisissez une soci\u00e9t\u00e9 de capital-risque qui est align\u00e9e sur vous. Comme si j&rsquo;avais lev\u00e9 des fonds \u00e0 l&rsquo;\u00e9valuation la plus \u00e9lev\u00e9e pour la personne qui avait investi le plus. Mais en fin de compte, il ne s&rsquo;agissait pas d&rsquo;une CV normale. Il s&rsquo;agissait d&rsquo;un Fran\u00e7ais tr\u00e8s riche qui voulait montrer au monde qu&rsquo;il comprenait l&rsquo;internet, mais qu&rsquo;il n&rsquo;\u00e9tait pas l\u00e0 pour cr\u00e9er des entreprises prosp\u00e8res. Ils aimaient appara\u00eetre dans la presse pour \u00eatre strat\u00e9giques. Ainsi, lorsque le moment est venu de sortir, ils ne se soucient pas de sortir. Je veux dire, le probl\u00e8me avec quelqu&rsquo;un qui vaut cent milliards. Je veux dire qu&rsquo;\u00e0 l&rsquo;\u00e9poque, je crois qu&rsquo;il ne s&rsquo;agissait que de 20 milliards, gagner quelques centaines de millions de plus ne fait aucune diff\u00e9rence pour eux.\n Ainsi, m\u00eame si j&rsquo;avais recommand\u00e9 que nous sortions, ils ont dit : \u00ab\u00a0Non, je ne sors pas\u00a0\u00bb. Et je ne pouvais pas changer cela. Et ils contr\u00f4laient tout, m\u00eame s&rsquo;il s&rsquo;agissait de mon entreprise. Il a donc commis un certain nombre d&rsquo;erreurs en levant des fonds aupr\u00e8s de la mauvaise soci\u00e9t\u00e9 de capital-risque, en n\u00e9gociant les mauvais droits et en ne se rendant pas compte de la somme de 20 millions de dollars qu&rsquo;il repr\u00e9sentait au d\u00e9part.\n Alors oui, beaucoup de le\u00e7ons de vie int\u00e9ressantes. Encore une fois, si j&rsquo;avais gagn\u00e9 120 millions \u00e0 25 ans. C&rsquo;\u00e9tait donc deux ans plus tard. Lorsque l&rsquo;offre d&rsquo;eBay est arriv\u00e9e, j&rsquo;aurais probablement \u00e9t\u00e9 un connard arrogant et insupportable. Et donc, vous savez, le fait de manger une part d&rsquo;humble tarte, de passer de z\u00e9ro \u00e0 h\u00e9ros, vous savez, et de faire la couverture de tous les magazines, et cetera, pour revenir \u00e0 z\u00e9ro.\n C&rsquo;\u00e9tait probablement une le\u00e7on de vie tr\u00e8s pr\u00e9cieuse que je devais apprendre.\n Alejandro Garcia-Amaya : J&rsquo;adore cela. C&rsquo;est tr\u00e8s r\u00e9fl\u00e9chi et cela change la vie. C&rsquo;est incroyable. Passons \u00e0 l&rsquo;entreprise suivante. Si zingu\u00e9.\n Pour cette deuxi\u00e8me entreprise, j&rsquo;ai entendu dire que vous pensiez \u00e0 l&rsquo;origine \u00e0 une id\u00e9e que vous pourriez d\u00e9velopper au lieu de trouver du capital-risque. Qu&rsquo;est-ce qui vous a fait penser cela ? Et je sais qu&rsquo;en fin de compte, vous avez \u00e9galement d\u00fb collecter des fonds, mais cela a \u00e9t\u00e9 un parcours tr\u00e8s difficile. Beaucoup plus difficile que votre premi\u00e8re exp\u00e9rience. Pouvez-vous nous en dire plus \u00e0 ce sujet ?\n Fabrice Grinda : Eh bien, lorsque vous collectez des fonds dans les bulles. En 1998, avec un pedigree, je pourrais dire, premier de ma classe \u00e0 Princeton. McKinsey, l&rsquo;un des premiers \u00e0 avoir \u00e9t\u00e9 promu directement au rang d&rsquo;associ\u00e9, peu importe, comme si les gens me jetaient de l&rsquo;argent \u00e0 la figure.\n En 2001, je savais que le monde allait changer et qu&rsquo;il \u00e9tait \u00e9vident que les capitaux allaient \u00eatre soit impossibles \u00e0 r\u00e9unir, soit extraordinairement difficiles. D&rsquo;ailleurs, je pensais que l&rsquo;Internet n&rsquo;allait pas devenir une grande chose.\n Je me suis dit : \u00ab\u00a0Vous savez, \u00e7a ne va pas \u00eatre la r\u00e9volution \u00e0 laquelle je m&rsquo;attendais. Ce ne sera pas grand-chose. Ce ne sera pas un gros moyen de gagner de l&rsquo;argent. Mais je ne fais pas cela parce que je veux gagner de l&rsquo;argent. Je fais cela parce que j&rsquo;aimerais que le z\u00e9ro soit un. J&rsquo;aimerais fonder une entreprise technologique. J&rsquo;aimerais \u00eatre motiv\u00e9 par une mission, mais comme ma mission principale est actuellement d&rsquo;\u00eatre un fondateur, je suis pr\u00eat \u00e0 sacrifier l&rsquo;id\u00e9e de faire quelque chose que je pense pouvoir construire de mani\u00e8re rentable avec tr\u00e8s peu de capital.\n Il s&rsquo;agissait donc davantage d&rsquo;un reflet des circonstances macro\u00e9conomiques dans lesquelles nous nous trouvions. C&rsquo;est en quelque sorte l&rsquo;hiver de la technologie. C&rsquo;\u00e9tait comme si, m\u00eame s&rsquo;il ne s&rsquo;agissait pas d&rsquo;une r\u00e9cession mondiale, il s&rsquo;agissait d&rsquo;une r\u00e9cession technologique. C&rsquo;\u00e9tait tr\u00e8s, tr\u00e8s profond.\n En 2001, je me suis dit que j&rsquo;allais faire des sonneries. Pas parce que j&rsquo;aimais les sonneries. J&rsquo;ai trouv\u00e9 cela idiot. Mais je pensais pouvoir le construire de mani\u00e8re assez rentable aux \u00c9tats-Unis, parce qu&rsquo;il avait \u00e9t\u00e9 couronn\u00e9 de succ\u00e8s en Europe et en Asie.  \n Alejandro Garcia-Amaya : Donc, en vous concentrant sur les sonneries, parce que vous pensez \u00e0 la rapidit\u00e9 avec laquelle, en termes de mise sur le march\u00e9, vous pouvez vendre cela et d\u00e9j\u00e0 commencer \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des revenus ou des b\u00e9n\u00e9fices.\n Mais m\u00eame avant, m\u00eame lorsque vous avez choisi cette id\u00e9e, avez-vous essay\u00e9 de lever des fonds ou l&rsquo;avez-vous fait, et c&rsquo;est parce que le march\u00e9 \u00e9tait si morose que cela n&rsquo;a tout simplement pas fonctionn\u00e9, ou quel a \u00e9t\u00e9 le cas ?\n Fabrice Grinda : Oh non, j&rsquo;essaie en fait de collecter des fonds. En fait, les deux premi\u00e8res ann\u00e9es ont \u00e9t\u00e9 douloureuses. J&rsquo;ai investi jusqu&rsquo;\u00e0 mon dernier centime.\n J&rsquo;ai emprunt\u00e9 cent mille euros sur ma carte de cr\u00e9dit. J&rsquo;ai dormi sur le canap\u00e9 du bureau. Je vivais \u00e0 New York, \u00e0 2 dollars par jour. Je veux dire que je ne pouvais m\u00eame pas me payer un caf\u00e9. Je ne pouvais manger que des nouilles ramen, j&rsquo;ai rat\u00e9 27 fois la paie. J&rsquo;ai parl\u00e9 \u00e0 toutes les soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque, mais je pense qu&rsquo;\u00e0 l&rsquo;\u00e9poque&#8230; Je pense que la premi\u00e8re phrase que j&rsquo;ai prononc\u00e9e lorsque je leur ai dit que je faisais des t\u00e9l\u00e9communications en BTC, alors que toutes les entreprises en BTC du monde, de Webvan \u00e0 Pets.com, avaient fait faillite. Toutes les soci\u00e9t\u00e9s de t\u00e9l\u00e9communications, comme MCI Worldcom, ont fait faillite, je ne pense pas avoir termin\u00e9 ma phrase. Ils ont raccroch\u00e9, n&rsquo;est-ce pas ? Comme s&rsquo;il n&rsquo;y avait pas de traction. Je n&rsquo;ai m\u00eame pas obtenu de r\u00e9union pour lever des fonds. J&rsquo;essaie donc de lever des fonds. Cela aurait permis d&rsquo;\u00e9viter beaucoup de pertes de cheveux. Mais c&rsquo;\u00e9tait impossible.\n L&rsquo;ironie de la chose, c&rsquo;est qu&rsquo;une fois que nous sommes devenus rentables, cette entreprise s&rsquo;est construite \u00e0 l&rsquo;ancienne, sur la base des b\u00e9n\u00e9fices. Vous savez, nous sommes pass\u00e9s d&rsquo;un million de recettes en 2002, \u00e0 5 en 2003, \u00e0 15 en 2004 et \u00e0 200 en 2005. Mais comme nous sommes devenus rentables.\n Alejandro Garcia-Amaya : Attendez. Alors, un million, quand avez-vous obtenu un million, en combien de temps ?\n Fabrice Grinda : Revenus en 2002.\n Alejandro Garcia-Amaya : Et depuis combien de temps l&rsquo;entreprise existe-t-elle ?\n Fabrice Grinda : J&rsquo;ai cr\u00e9\u00e9 la soci\u00e9t\u00e9 le 2 juillet 2001 et nous l&rsquo;avons lanc\u00e9e quelques mois plus tard. Nous avons donc r\u00e9alis\u00e9 un million de recettes la premi\u00e8re ann\u00e9e.\n Alejandro Garcia-Amaya : Ouah ! D&rsquo;accord. Donc, je veux dire, un million en un an ou 12 mois, ou un peu moins. C&rsquo;est tout de m\u00eame assez impressionnant !\n Fabrice Grinda : Oui, c&rsquo;\u00e9tait bien.\n Alejandro Garcia-Amaya : Donc, m\u00eame avec ce million, vous essayez de collecter des fonds et personne ne d\u00e9croche le t\u00e9l\u00e9phone. Ouah !\n Fabrice Grinda : Pas de capital-risque. Je sais. J&rsquo;ai r\u00e9colt\u00e9 1,4 million, mais je l&rsquo;ai fait par tranches de 5 \u00e0 10 000 euros. Chaque fois que je rencontrais quelqu&rsquo;un, je lui disais : \u00ab\u00a0Ah, cette startup g\u00e9niale, s&rsquo;il vous pla\u00eet, investissez\u00a0\u00bb.\n Et j&rsquo;ai relanc\u00e9 de 1,4 million, mais litt\u00e9ralement en 10, le plus gros ch\u00e8que que je recevais \u00e9tait de 10k. Et \u00e0 un moment donn\u00e9, je n&rsquo;ai plus eu d&rsquo;amis ni de famille \u00e0 qui je pouvais demander de l&rsquo;argent, ce qui explique pourquoi j&rsquo;ai si souvent manqu\u00e9 la paie. Et, bien s\u00fbr, chaque fois que nous le disons aux employ\u00e9s, je ne comprends pas ce qui s&rsquo;est pass\u00e9. Les banques n&rsquo;ont pas trait\u00e9 correctement le virement des salaires ce mois-ci. Bien s\u00fbr, je n&rsquo;avais pas d&rsquo;argent. C&rsquo;est pourquoi il n&rsquo;a pas \u00e9t\u00e9 trait\u00e9. Ensuite, j&rsquo;ai trouv\u00e9 un type qui m&rsquo;a donn\u00e9 5 000 euros, et puis pouf, j&rsquo;ai fait des salaires !\n Alejandro Garcia-Amaya : C&rsquo;est bizarre qu&rsquo;il faille v\u00e9rifier les banques. Oh mon Dieu, c&rsquo;est fou. J&rsquo;adore cela. J&rsquo;aime entendre ce parcours. Nous sommes nombreux \u00e0 avoir v\u00e9cu ou \u00e0 vivre cette situation.\n Il est donc tr\u00e8s utile de pouvoir l&rsquo;entendre.\n Fabrice Grinda : \u00c0 propos, le jour le plus marquant de mon parcours au tribunal, \u00e0 ce jour, est le 15 ao\u00fbt 2003. Le jour o\u00f9 nous sommes devenus positifs en termes de flux de tr\u00e9sorerie, pas en termes d&rsquo;EBITDA, mais en termes de flux de tr\u00e9sorerie. Nous avons eu un EBITDA positif pendant trois ou quatre mois d\u00e9j\u00e0, car nous \u00e9tions alors ma\u00eetres de notre destin.\n Nous savions que nous n&rsquo;allions pas mourir, et j&rsquo;ai pu rembourser ma dette de cent mille dollars sur ma carte de cr\u00e9dit et toutes les choses que je n&rsquo;avais pas pay\u00e9es, ainsi que les arri\u00e9r\u00e9s de salaires, etc. Ce fut, \u00e0 ce jour, la date la plus importante de ma vie.\n Alejandro Garcia-Amaya : C&rsquo;\u00e9tait trois ans. Il y a trois ans, \u00e0 peu pr\u00e8s.\n Fabrice Grinda : Deux ans et deux mois\n Alejandro Garcia-Amaya : Ouah ! C&rsquo;est incroyable. Plus encore que ce que vous avez mentionn\u00e9 dans la quatri\u00e8me ann\u00e9e, vous g\u00e9n\u00e9rez d\u00e9j\u00e0 200 millions. Vous avez fini par, eh bien, j&rsquo;aime toujours poser cette question \u00e0 chacun de nos fondateurs licornes sp\u00e9ciaux dans cette \u00e9mission. Vous souvenez-vous de votre premi\u00e8re vente ? \u00c0 qui s&rsquo;adressait-elle et comment l&rsquo;avez-vous lanc\u00e9e ?\n Comment avez-vous sign\u00e9 ce premier client ? Je sais qu&rsquo;avec Zingy, vous vendiez aux entreprises.\n Fabrice Grinda : A terme. Oui, c&rsquo;est vrai. Je voulais donc vendre l&rsquo;entreprise. Je voulais g\u00e9rer les plateformes de contenu mobile pour les op\u00e9rateurs. Mais en 2001, aux \u00c9tats-Unis, c&rsquo;\u00e9tait l&rsquo;\u00e2ge des t\u00e9n\u00e8bres. Il n&rsquo;y avait pas, il n&rsquo;y avait pas de messagerie textuelle.\n Vous ne pouviez pas envoyer de SMS au sein d&rsquo;un op\u00e9rateur, et encore moins d&rsquo;un op\u00e9rateur \u00e0 l&rsquo;autre. Ils ne pensaient pas avoir besoin de ce contenu, m\u00eame s&rsquo;il \u00e9tait \u00e9norme en Europe et en Asie. Et ils ne r\u00e9pondaient pas non plus \u00e0 mes appels t\u00e9l\u00e9phoniques. J&rsquo;ai donc lanc\u00e9 un service de vente directe au consommateur, \u00e0 titre de preuve de concept. J&rsquo;ai m\u00eame d\u00fb m&rsquo;introduire dans les r\u00e9seaux de livraison et les passerelles d&rsquo;AT&amp;T et de Cingular, etc. pour pouvoir livrer.\n Je n&rsquo;avais pas de contrat avec eux. J&rsquo;ai simplement trouv\u00e9 un moyen de livrer par leurs passerelles qui \u00e9taient ouvertes. J&rsquo;ai commenc\u00e9 \u00e0 vendre, en facturant par carte de cr\u00e9dit. Et j&rsquo;ai eu le consommateur de choisir son r\u00e9seau et son t\u00e9l\u00e9phone. C&rsquo;\u00e9tait la fa\u00e7on la plus archa\u00efque de le faire.\n C&rsquo;est la raison pour laquelle je n&rsquo;ai pas vraiment pris d&rsquo;\u00e9chelle au d\u00e9but. Mais l&rsquo;essentiel \u00e9tait d&rsquo;\u00eatre pr\u00e9sent \u00e0 toutes les conf\u00e9rences, d&rsquo;\u00eatre un CTIA. J&rsquo;ai donc continu\u00e9 \u00e0 frapper \u00e0 la porte des transporteurs. En fin de compte, MSN \u00e9tait \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque comme d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9ment \u00e0 la recherche de revenus. Je les ai donc essentiellement soudoy\u00e9s. Je leur ai donn\u00e9, je ne sais pas, 100 000 ou 50 000 euros pour devenir leur partenaire officiel qui a publi\u00e9 un communiqu\u00e9 de presse, ce qui nous donne une certaine cr\u00e9dibilit\u00e9, m\u00eame si cela n&rsquo;a pas vraiment augment\u00e9 les revenus. Par hasard, \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque, Motorola g\u00e9rait le portail de contenu NEXcell. Ils m&rsquo;ont contact\u00e9 au hasard et m&rsquo;ont dit : \u00ab\u00a0H\u00e9, nous avons vu votre vid\u00e9o sur Microsoft. Voulez-vous discuter de la possibilit\u00e9 de faire quelque chose avec nous ?\n Nous avons donc commenc\u00e9 \u00e0 le g\u00e9rer pour eux. Puis NEXcell m&rsquo;a contact\u00e9 et m&rsquo;a dit : \u00ab\u00a0Eh bien, vous savez, \u00e7a marche plut\u00f4t bien\u00a0\u00bb. Pouvons-nous le faire directement ? Et puis le premier vrai contrat de ma vie, c&rsquo;est Sprint. Mais cela fait deux ans et demi que je frappe aux portes, et c&rsquo;est petit \u00e0 petit, gr\u00e2ce \u00e0 notre pers\u00e9v\u00e9rance et \u00e0 notre pr\u00e9sence, que nous parvenons \u00e0 montrer que nous ne sommes pas un feu de paille. J&rsquo;ai obtenu le contrat une fois que j&rsquo;ai fait le sprint, tout le monde voulait le faire.\n Alors, c&rsquo;est devenu, vous savez, ils sont tous des lemmings. Une fois que Sprint l&rsquo;a fait, le succ\u00e8s a \u00e9t\u00e9 au rendez-vous. Nous avons re\u00e7u un appel de tout le monde, d&rsquo;AT&amp;T \u00e0 Verizon, en passant par Singular, et nous sommes pass\u00e9s d&rsquo;une situation o\u00f9 nous mourions d&rsquo;envie de g\u00e9n\u00e9rer des revenus \u00e0 une situation o\u00f9 nous \u00e9tions surcharg\u00e9s de travail, surtout sans argent pour \u00e9tablir une connectivit\u00e9 et des partenariats avec tous ces gens.\n De plus, ils m&rsquo;ont envoy\u00e9 trois, vous savez, ce sont des entreprises gigantesques. Ils m&rsquo;ont envoy\u00e9 des appels d&rsquo;offres de 300 pages. J&rsquo;ai rempli les appels d&rsquo;offres moi-m\u00eame. J&rsquo;ai juste promis de tout faire. J&rsquo;ai juste dit, oui, nous ferons tout.\n Une fois le contrat sign\u00e9, je n&rsquo;ai \u00e9videmment pas tenu mes promesses. Et au vingti\u00e8me de ce que j&rsquo;avais promis, mais cela n&rsquo;avait pas d&rsquo;importance. C&rsquo;est \u00e0 ce moment-l\u00e0 qu&rsquo;elles ont \u00e9t\u00e9 enceintes et qu&rsquo;elles n&rsquo;ont pas eu le choix. Je me suis donc concentr\u00e9 sur le c\u0153ur. Je me suis dit : \u00ab\u00a0Vous savez quoi ? J&rsquo;ai promis toutes ces autres choses, mais vous savez. Faisons cela pour commencer. Nous travaillerons sur le reste plus tard.\n Alejandro Garcia-Amaya : Et ils ont continu\u00e9 ! Et ils sont d&rsquo;accord.\n Fabrice Grinda : Ils ont continu\u00e9 et il est trop tard. Nous codions et nous \u00e9tions en direct, et cela a fonctionn\u00e9 extraordinairement bien.\n Alejandro Garcia-Amaya : Lorsque vous vous adressiez directement au consommateur, m\u00eame si ce n&rsquo;\u00e9tait pas extensible, quelle \u00e9tait la p\u00e9riode ? Et quels types de chiffres ou d&rsquo;indicateurs cl\u00e9s avez-vous observ\u00e9s qui vous ont permis de dire, vous savez quoi, que nous sommes vraiment en train de pr\u00e9parer quelque chose. Je sais que nous devons continuer \u00e0 frapper \u00e0 ces portes. Nous devons continuer \u00e0 le faire. Qu&rsquo;est-ce qui vous a le plus marqu\u00e9 ?\n Fabrice Grinda : Ce n&rsquo;\u00e9tait pas nos chiffres. Nos chiffres \u00e9taient minimes et non pertinents. C&rsquo;est le fait qu&rsquo;au Japon, cette cat\u00e9gorie repr\u00e9sente plusieurs milliards de dollars et qu&rsquo;elle est rentable.\n En Cor\u00e9e, il s&rsquo;agit d&rsquo;une cat\u00e9gorie qui repr\u00e9sente plusieurs milliards de dollars et qui est rentable. En Europe, de nombreux acteurs r\u00e9alisaient des centaines de millions de ventes et \u00e9taient rentables. Ainsi, si les \u00eatres humains sont globalement tr\u00e8s semblables, si quelque chose fonctionne quelque part, cela fonctionnera ailleurs parce qu&rsquo;au fond, nous voulons communiquer. Nous voulons socialiser.\n Nous voulons avoir une raison d&rsquo;\u00eatre. Nous voulons \u00eatre divertis. Et si quelque chose fonctionne quelque part, cela fonctionnera ailleurs. Vous devez vous adapter pour qu&rsquo;il ne s&rsquo;agisse pas d&rsquo;une copie conforme, mais les id\u00e9es sont fondamentalement similaires. C&rsquo;est d&rsquo;ailleurs pour cela que cela fonctionne si bien dans le reste du monde.\n Je me suis dit que \u00e7a allait marcher aux \u00c9tats-Unis. Ce n&rsquo;est qu&rsquo;une question de temps. Et je dois \u00eatre pr\u00e9sent lorsque le march\u00e9 s&rsquo;ouvrira, avec tous les \u00e9l\u00e9ments en place. Si cela avait pris deux ans de plus, je serais probablement mort. Heureusement, cela s&rsquo;est produit avant que je ne sois \u00e0 court de sperme, d&rsquo;argent, etc.\n Alejandro Garcia-Amaya :  Alors que vous signiez avec ces entreprises, donc Sprint et toutes les autres entreprises qui sont arriv\u00e9es, en termes d&rsquo;\u00e9quipe et de talent, y a-t-il eu un moment o\u00f9 vous vous \u00eates dit, nous avons besoin d&rsquo;amener quelques personnes avec une exp\u00e9rience au niveau de l&rsquo;entreprise en ce qui concerne les ventes, donc vous aviez d\u00e9j\u00e0 cela.\n Fabrice Grinda : Non. De toute fa\u00e7on, je n&rsquo;avais pas les moyens de m&rsquo;offrir des vendeurs.\n En fait, le probl\u00e8me principal est que nous voulons, \u00e0 un moment donn\u00e9, ne plus pouvoir le faire. Apr\u00e8s avoir sign\u00e9 l&rsquo;accord avec Sprint, nous avons sign\u00e9 tous les autres. Je n&rsquo;avais pas d&rsquo;argent liquide jusqu&rsquo;\u00e0 ce que Sprint nous paie. Nous avons donc sign\u00e9 avec Sprint, nous sommes entr\u00e9s en service le 1er avril 2003, mais ils ont pay\u00e9 trimestriellement plus 45, le ch\u00e8que est arriv\u00e9 le 15 ao\u00fbt 2003, mais une fois qu&rsquo;ils sont entr\u00e9s en service, tout le monde a voulu signer.\n Mais je n&rsquo;ai pas pay\u00e9 mon personnel du 1er avril au 15 ao\u00fbt. Nous sommes donc pass\u00e9s de 27 \u00e0 7 personnes. Parce que vous savez, quand vous arr\u00eatez de payer les gens, ils ne se pr\u00e9sentent plus au travail pour une raison ou une autre. Je ne comprends pas. Tout d&rsquo;un coup, nous avons \u00e9t\u00e9 surcharg\u00e9s de travail, tout le monde voulait nous signer et nous n&rsquo;avions plus de personnel.\n Je me remets donc \u00e0 coder. J&rsquo;ai \u00e9t\u00e9 chef de projet, d\u00e9veloppeur frontal, chef des ventes, et j&rsquo;en passe.\n Alejandro Garcia-Amaya : Succ\u00e8s des clients.\n Fabrice Grinda : Heureusement, nous avons vu le noyau, le CTO et l&rsquo;\u00e9quipe de back up office qui pouvaient nous aider avec les int\u00e9grations. Mais, oui, nous avons \u00e9t\u00e9 mis en ligne et nous sommes finalement devenus rentables, puis nous nous sommes d\u00e9velopp\u00e9s.\n Un an plus tard, j&rsquo;ai vendu l&rsquo;entreprise pour 80 millions d&rsquo;euros.\n Cette fois-ci, il s&rsquo;agit donc d&rsquo;argent liquide et non de fonds propres. J&rsquo;en ai vendu plus de la moiti\u00e9, mais ce n&rsquo;\u00e9tait pas le jour le plus important de ma vie. Car, \u00e0 ce moment-l\u00e0, nous \u00e9tions sur une fus\u00e9e. Comme je l&rsquo;ai dit, nous avons r\u00e9alis\u00e9 un chiffre d&rsquo;affaires de cinq millions d&rsquo;euros, nous avons embauch\u00e9 entre 50 et 200 personnes et nous recrutons \u00e0 tour de bras. Nous nous d\u00e9veloppons \u00e0 un rythme effr\u00e9n\u00e9. J&rsquo;\u00e9tais tellement occup\u00e9e.\n Pour me r\u00e9compenser d&rsquo;avoir vendu l&rsquo;entreprise, je crois que j&rsquo;ai achet\u00e9 une Xbox, une t\u00e9l\u00e9vision et une raquette de tennis. J&rsquo;ai v\u00e9cu dans mon studio pendant encore plusieurs ann\u00e9es parce que j&rsquo;\u00e9tais trop occup\u00e9e. Et vous savez, je ne faisais pas \u00e7a pour l&rsquo;argent de toute fa\u00e7on. J&rsquo;ai pens\u00e9 que c&rsquo;\u00e9tait une chose int\u00e9ressante \u00e0 faire et \u00e0 construire.\n M\u00eame si je n&rsquo;aimais pas la mission qui consistait \u00e0 vendre des sonneries et du contenu mobile, je voulais une autre mission.  \n Alejandro Garcia-Amaya : En ce qui concerne les le\u00e7ons tir\u00e9es de l&rsquo;exp\u00e9rience de Zingi, j&rsquo;aime aussi apprendre ce qu&rsquo;est la mise \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle. La croissance rapide, le recrutement de talents et la n\u00e9cessit\u00e9 de s&rsquo;assurer que tout le monde est sur la m\u00eame longueur d&rsquo;onde. Y a-t-il une le\u00e7on particuli\u00e8re, des pi\u00e8ges particuliers ? Avez-vous quelque chose \u00e0 partager avec les fondateurs qui sont en train de vivre cette situation, n&rsquo;est-ce pas ?\n Ils ont trouv\u00e9 une ad\u00e9quation entre le produit et le march\u00e9. Aujourd&rsquo;hui, ils se d\u00e9veloppent \u00e0 un rythme assez rapide. Quels sont les \u00e9l\u00e9ments qu&rsquo;ils doivent surveiller ou les questions qu&rsquo;ils doivent se poser ?\n Fabrice Grinda : La bonne nouvelle pour nous, c&rsquo;est que notre \u00e9quipe de base, vous savez, le CTO, moi, et cetera, nous sommes comme en place et il s&rsquo;agissait vraiment d&rsquo;une ex\u00e9cution sur des contrats existants.\n Il n&rsquo;a donc pas \u00e9t\u00e9 n\u00e9cessaire d&#8217;embaucher de nouveaux cadres sup\u00e9rieurs. Je pense que la seule chose que je changerais diff\u00e9remment est comme, quel que soit le talent de quelqu&rsquo;un, ce que j&rsquo;ai depuis mis en \u0153uvre comme une politique d&rsquo;absence de trou du cul. Ind\u00e9pendamment de votre QI, si vous n&rsquo;\u00eates pas une bonne personne pour les autres et si vous ne traitez pas les gens correctement, vous n&rsquo;avez pas votre place ici.\n Il m&rsquo;a fallu trop de temps pour m&rsquo;en rendre compte. Mais \u00e0 part cela, pas vraiment. J&rsquo;ai fait plus d&rsquo;erreurs d&#8217;embauche dans ma premi\u00e8re entreprise parce que mon capital-risque me poussait \u00e0 embaucher des personnes exp\u00e9riment\u00e9es aux cheveux gris. Et ils ne correspondaient tout simplement pas \u00e0 la culture de l&rsquo;entreprise. Comme dans les startups technologiques, il est pr\u00e9f\u00e9rable de prendre une mauvaise d\u00e9cision, mais d&rsquo;en tirer les le\u00e7ons et de pivoter. Ils aiment ensuite essayer d&rsquo;obtenir un consensus pour trouver la r\u00e9ponse parfaite, qui n&rsquo;existe jamais.\n Il peut donc \u00eatre judicieux de faire appel \u00e0 des personnes ayant la m\u00eame culture que vous.\n Alejandro Garcia-Amaya : Vous avez mentionn\u00e9 que vous avez fini par vendre pour 80 millions d&rsquo;euros en esp\u00e8ces. Quelles sont les le\u00e7ons \u00e0 en tirer ? Je me souviens vous avoir entendu dire que vous aviez fait appel \u00e0 une banque d&rsquo;investissement et que cela avait \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s utile.\n Pouvez-vous nous en dire un peu plus \u00e0 ce sujet ?\n Fabrice Grinda : Oui. J&rsquo;ai donc continu\u00e9 \u00e0 recevoir des offres de rachat. Nous voulons que vous soyez rentable pour 8, 10 ou 12 millions d&rsquo;euros. Et puis j&rsquo;ai dit que je ne vendais pas. Puis cet acheteur s&rsquo;est pr\u00e9sent\u00e9 et a propos\u00e9 40. Et je me suis dit, ok, c&rsquo;est maintenant que j&rsquo;ai r\u00e9alis\u00e9 combien d&rsquo;argent cela repr\u00e9sentait.\n Et cela change la vie. Je poss\u00e8de la moiti\u00e9 de l&rsquo;entreprise et j&rsquo;ai \u00e9t\u00e9 si souvent \u00e0 deux doigts de z\u00e9ro. Je me suis dit qu&rsquo;il fallait absolument l&rsquo;envisager. J&rsquo;ai engag\u00e9 un banquier pour diriger une vente aux ench\u00e8res et il a examin\u00e9 une dizaine d&rsquo;acheteurs potentiels diff\u00e9rents et a augment\u00e9 le prix, mais franchement, ce n&rsquo;est pas parce qu&rsquo;il dirige une vente aux ench\u00e8res qu&rsquo;il est pass\u00e9 de 40 \u00e0 80.\n C&rsquo;\u00e9tait donc utile. C&rsquo;est la premi\u00e8re chose \u00e0 faire. Deuxi\u00e8mement, et c&rsquo;est tout aussi important, lors de la n\u00e9gociation de l&rsquo;accord d&rsquo;achat d&rsquo;actions, et cetera, ils pourraient jouer le r\u00f4le de mauvais flic. Parce qu&rsquo;il est \u00e9vident que si l&rsquo;acheteur, vous voulez avoir une bonne relation avec lui, vous serez l\u00e0 pendant un certain temps. Ils vont vous enfermer.\n J&rsquo;y suis rest\u00e9e 18 mois. Vous ne pouvez donc pas \u00eatre celui qui n\u00e9gocie chaque petit d\u00e9tail dans votre, dans le contrat de vente. La division naturelle du travail est donc la suivante : les banquiers sont les m\u00e9chants flics, vous \u00eates le bon flic. Cela signifie que je leur dirai, par exemple, que je souhaite travailler avec vous, mais que mes banquiers me disent que ce que vous proposez est conforme au march\u00e9.\n Et il serait stupide de l&rsquo;accepter. Je ne veux pas avoir l&rsquo;air ridicule devant eux, mais donnez-moi quelque chose qui me semble raisonnable. \u00c9videmment, c&rsquo;est moi qui leur ai dit ce que je voulais. Je suis donc celui qui conduit, comme du point de vue de l&rsquo;optique, vous apparaissez comme le gentil qui fait des compromis et les banquiers sont les m\u00e9chants qui n\u00e9gocient de mani\u00e8re si agressive.\n Et c&rsquo;est ainsi que se poursuit la routine du bon flic et du mauvais flic. Il est tr\u00e8s efficace. Les banquiers que j&rsquo;ai engag\u00e9s valaient donc leur pesant d&rsquo;or. Ils jouent le r\u00f4le du mauvais flic. Ils ont doubl\u00e9 le prix. Nous avons obtenu ce dont nous avions besoin, et c&rsquo;\u00e9tait extraordinaire.\n Alejandro Garcia-Amaya : J&rsquo;adore \u00e7a ! Passons maintenant \u00e0 la derni\u00e8re des trois grandes entreprises. OLX. Pour cette troisi\u00e8me entreprise, j&rsquo;ai entendu dire que vous vouliez \u00e0 l&rsquo;origine am\u00e9liorer Craigslist, mais cela n&rsquo;a pas fonctionn\u00e9.\n Vous avez donc cr\u00e9\u00e9 OLX. Vous avez d\u00e9cid\u00e9 de le lancer dans une centaine de pays en investissant 50 000 euros par pays. D&rsquo;o\u00f9 vient cette id\u00e9e ? Ce march\u00e9 d&rsquo;appel, qui correspond exactement \u00e0 ce que j&rsquo;ai mentionn\u00e9, tous ces pays consacrant une tranche \u00e0 chacun d&rsquo;entre eux et voyant ce qui colle. Comment cela s&rsquo;est-il produit ?\n Fabrice Grinda : J&rsquo;aimais les places de march\u00e9. J&rsquo;ai \u00e9tudi\u00e9 le design de march\u00e9 \u00e0 l&rsquo;universit\u00e9. J&rsquo;ai re\u00e7u ma premi\u00e8re startup, qui est un eBay d&rsquo;Europe, et j&rsquo;ai aid\u00e9 \u00e0 construire un eBay d&rsquo;Am\u00e9rique latine, o\u00f9 des places de march\u00e9 ont \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9es. J&rsquo;aime la lumi\u00e8re acide de la nature, le fait que le gagnant s&rsquo;inspire le plus de la nature, le fait qu&rsquo;ils apportent de la liquidit\u00e9 \u00e0 des march\u00e9s autrement opaques. C&rsquo;est ce que je voulais vraiment construire.\n Si je n&rsquo;avais pas \u00e9t\u00e9 soumis \u00e0 des contraintes de ressources, je n&rsquo;aurais pas construit Zingy. J&rsquo;aurais construit quelque chose comme OLX plus t\u00f4t. En fait, je suis propri\u00e9taire du domaine OLX. Je l&rsquo;ai achet\u00e9 en 1998. C&rsquo;est donc un produit que j&rsquo;ai l&rsquo;intention d&rsquo;acheter. Et construire pour longtemps.\n Avec le recul, je me dis que j&rsquo;aurais d\u00fb commencer par cr\u00e9er un site de petites annonces, et non un site de vente aux ench\u00e8res, mais peut-\u00eatre que les gens ne l&rsquo;auraient pas financ\u00e9 parce qu&rsquo;ils ne croyaient pas au mod\u00e8le d&rsquo;entreprise.\n Il n&rsquo;a exist\u00e9 que plus tard. En 2005, j&rsquo;ai su que je voulais quitter Zingy pour rejoindre l&rsquo;entreprise que je devais cr\u00e9er. Et je n&rsquo;ai pas aim\u00e9 les gens \u00e0 qui je l&rsquo;ai vendue. Il s&rsquo;agissait d&rsquo;une entreprise japonaise. Nous avons eu d&rsquo;\u00e9normes malentendus culturels. J&rsquo;ai eu l&rsquo;occasion d&rsquo;acheter Shazam pour un million de dollars.\n Ils ont r\u00e9pondu par la n\u00e9gative. Je veux dire qu&rsquo;il y a beaucoup de choses que nous aurions pu faire. Je me suis dit qu&rsquo;ils allaient prendre tous mes b\u00e9n\u00e9fices et les envoyer au Japon. Si vous voulez quelqu&rsquo;un comme moi, c&rsquo;est pour cr\u00e9er une entreprise milliardaire. Laissez-moi conqu\u00e9rir le monde. Sinon, vous n&rsquo;avez pas besoin de moi. C&rsquo;est juste pour maximiser les profits, vous savez, laissez-moi faire mon propre truc.\n Au bout de 18 mois, je suis donc parti. Craigslist a d\u00e9j\u00e0 commenc\u00e9 \u00e0 devenir un ph\u00e9nom\u00e8ne culturel aux \u00c9tats-Unis en termes de liquidit\u00e9, mais j&rsquo;avais l&rsquo;impression qu&rsquo;ils ne rendaient pas service \u00e0 la communaut\u00e9 parce qu&rsquo;ils ne mod\u00e9raient pas le contenu et qu&rsquo;ils avaient une vieille interface utilisateur. Je suis donc all\u00e9 voir Craig et Jim et je leur ai dit que je le ferais gratuitement.\n Non pas parce que je veux gagner de l&rsquo;argent avec \u00e7a, mais parce que je pense que vous n&rsquo;aidez pas l&rsquo;humanit\u00e9 en ayant du spam, de l&rsquo;escroquerie, de la prostitution, des meurtriers, etc. Nous pourrions faire beaucoup mieux, mais vous avez des liquidit\u00e9s. Alors, profitons-en. Ils ont refus\u00e9, alors j&rsquo;ai essay\u00e9 de les racheter.\n Ils ont \u00e9galement r\u00e9pondu par la n\u00e9gative. Je me suis donc dit : \u00ab\u00a0D&rsquo;accord, construisons-le\u00a0\u00bb. Pour r\u00e9pondre directement \u00e0 votre question. Pourquoi essayer de se lancer dans une centaine de pays. Une fois que quelqu&rsquo;un a des effets de r\u00e9seau sur les places de march\u00e9, il est tr\u00e8s difficile de s&rsquo;en d\u00e9faire. Il existe d\u00e9j\u00e0 des acteurs communs aux \u00c9tats-Unis, comme Craigslist, ou en France, qui ont des effets de r\u00e9seau. Il faudrait des dizaines de millions dans ces pays et ce type de capital n&rsquo;est pas encore disponible. Les soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque qui ne m&rsquo;avaient pas financ\u00e9 dans ma derni\u00e8re entreprise se sont soudain jet\u00e9es sur moi parce que j&rsquo;avais tr\u00e8s bien r\u00e9ussi dans ma derni\u00e8re entreprise. Je dispose donc maintenant d&rsquo;un capital. \u00c0 10 millions, je passe au lancement. Mais je n&rsquo;avais pas l&rsquo;impression que c&rsquo;\u00e9tait suffisant pour me lancer \u00e0 l&rsquo;assaut de Craigslist.\n Je me suis rendu compte qu&rsquo;il y a une certaine part de s\u00e9rendipit\u00e9 dans ces activit\u00e9s parall\u00e8les au march\u00e9, en ce qui concerne ce qui d\u00e9colle, quand, o\u00f9, etc. Et je savais comment construire l&rsquo;offre. Lorsque vous cr\u00e9ez une place de march\u00e9, vous lancez g\u00e9n\u00e9ralement l&rsquo;offre parce que les vendeurs sont financi\u00e8rement motiv\u00e9s pour faire partie de la plateforme.\n Vous pouvez aller les voir et leur dire : \u00ab\u00a0H\u00e9, regardez ! Je n&rsquo;ai pas d&rsquo;acheteur pour le moment, mais je suis libre. Cela ne vous co\u00fbte donc rien d&rsquo;\u00eatre ici. Pourquoi ne pas dresser une liste ? Et les gens sont g\u00e9n\u00e9ralement pr\u00eats \u00e0 dresser une liste. C&rsquo;est ce que j&rsquo;ai fait, vous savez, et les cat\u00e9gories de base comme les biens de vente, l&rsquo;immobilier, les voitures, dans une centaine de pays.\n L\u00e0 encore, 50 000 euros. \u00c0 l&rsquo;\u00e9poque, il y avait beaucoup moins de concurrence en g\u00e9n\u00e9ral. De nombreux pays n&rsquo;avaient aucun joueur en commun. Je pourrais acheter un marketing de longue tra\u00eene sur Google pour un centime par clic, surtout dans ces pays secondaires et, et tout le r\u00e9f\u00e9rencement ax\u00e9 sur le contenu. Chaque inscription est une annonce susceptible d&rsquo;\u00eatre index\u00e9e.\n Nous nous sommes donc lanc\u00e9s, sans \u00eatre s\u00fbrs d&rsquo;avoir vu cela ailleurs, mais je ne sais pas. J&rsquo;ai d\u00e9j\u00e0 eu l&rsquo;occasion d&rsquo;assister \u00e0 des rencontres fortuites sur des places de march\u00e9. Nous avons donc lanc\u00e9 le projet et il a vraiment d\u00e9coll\u00e9 dans quatre endroits. Concentrez-vous donc sur ces quatre pays, fermez tous les autres et utilisez les b\u00e9n\u00e9fices pour ceux-ci.\n Cela a donc vraiment tr\u00e8s bien fonctionn\u00e9 au Portugal et au Pakistan. Mais il est \u00e9vident qu&rsquo;il ne s&rsquo;agit pas de grands march\u00e9s. Cela a fonctionn\u00e9, assez bien, au Br\u00e9sil et en Inde. Nous nous sommes donc dit : \u00ab\u00a0H\u00e9, c&rsquo;est l\u00e0 que nous allons nous concentrer\u00a0\u00bb. Nous nous sommes donc concentr\u00e9s sur ces quatre pays, et une fois que nous avons connu le succ\u00e8s et la rentabilit\u00e9 au Br\u00e9sil, nous avons utilis\u00e9 les b\u00e9n\u00e9fices r\u00e9alis\u00e9s dans ce pays pour nous d\u00e9velopper dans d&rsquo;autres pays. Au final, nous avons atteint 350 millions d&rsquo;unit\u00e9s par mois dans 30 pays, avec plus de 10 000 employ\u00e9s,\n Alejandro Garcia-Amaya : Bon sang ! J&rsquo;aime le fait que vous ayez recherch\u00e9 tous ces pays. Cette \u00e9chelle vous a-t-elle aid\u00e9 \u00e0 mieux comprendre ce que les chiffres indiquaient, n&rsquo;est-ce pas ? Par exemple, vous pouviez clairement voir la diff\u00e9rence d&rsquo;apport du Br\u00e9sil et tout le reste. Alors que si vous l&rsquo;aviez fait dans moins de pays, vous n&rsquo;auriez peut-\u00eatre pas obtenu, ou n&rsquo;\u00e9tait-ce pas quelque chose.\n Fabrice Grinda : Oui, mais vous devez vous rappeler que j&rsquo;ai construit deux sites d&rsquo;ench\u00e8res auparavant, n&rsquo;est-ce pas ? Mercadolibre et Aucland. Je savais qu&rsquo;une place de march\u00e9 qui vend des biens comme des liquidit\u00e9s, si la probabilit\u00e9 que vous vendiez est d&rsquo;environ, si vous listez quelque chose, c&rsquo;est d&rsquo;environ 20, 25%. C&rsquo;est \u00e0 ce moment-l\u00e0 que vous commencez \u00e0 obtenir des liquidit\u00e9s. Et oui, j&rsquo;ai pass\u00e9 un test AB dans ces 100 pays.\n Et certains \u00e9mergent clairement comme dominants, mais je savais quels param\u00e8tres je recherchais. Nouvelles inscriptions nettes par habitant par millier d&rsquo;habitants dans le pays. J&rsquo;avais des KPI ou des AKR tr\u00e8s, tr\u00e8s clairs sur ce que je recherchais. Et oui, le fait d&rsquo;avoir ces diff\u00e9rents pays a permis d&rsquo;\u00e9tablir des comparaisons entre eux. Ensuite, comme je l&rsquo;ai dit, nous sommes pass\u00e9s d&rsquo;une centaine \u00e0 quatre, puis nous nous sommes red\u00e9ploy\u00e9s une fois que nous les avons gagn\u00e9s, jusqu&rsquo;\u00e0 30, ce qui correspond \u00e0 OLX aujourd&rsquo;hui.\n Alejandro Garcia-Amaya : Les places de march\u00e9 \u00e9tant votre domaine de pr\u00e9dilection, quelles sont, selon vous, les le\u00e7ons essentielles \u00e0 tirer en mati\u00e8re d&rsquo;acquisition de clients lorsqu&rsquo;il s&rsquo;agit de cr\u00e9er une place de march\u00e9 ? Vous avez mentionn\u00e9 un certain nombre de choses, mais si nous pouvions aller un peu plus loin dans ce domaine.\n Fabrice Grinda : En g\u00e9n\u00e9ral, j&rsquo;ai commenc\u00e9 par l&rsquo;offre parce que l&rsquo;offre est motiv\u00e9e financi\u00e8rement dans la plateforme, mais vous avez une grande marge de man\u0153uvre dans l&rsquo;offre.\n Et la plus grande erreur que les fondateurs peuvent commettre sur les places de march\u00e9 est de mettre en place une offre infinie sur la plateforme. Le probl\u00e8me, c&rsquo;est qu&rsquo;il n&rsquo;y a pas d&rsquo;acheteurs. Les vendeurs ne sont donc pas engag\u00e9s. Ils vont se d\u00e9sabonner et m\u00eame s&rsquo;il y a un acheteur, il ne r\u00e9pondra pas parce qu&rsquo;il n&rsquo;a jamais \u00e9t\u00e9 sollicit\u00e9 auparavant.\n Vous trouverez donc des vendeurs de qualit\u00e9 tr\u00e8s s\u00e9lectionn\u00e9s. Vous veillez \u00e0 ce qu&rsquo;ils soient heureux et motiv\u00e9s. Ensuite, vous trouvez une demande pour ces produits. Et une fois que vous avez des liquidit\u00e9s \u00e0 ce niveau, elles pourraient \u00eatre nationales. Il peut s&rsquo;agir du code postal. Peu importe. Peu importe de quoi il s&rsquo;agit. Une fois que vous avez des liquidit\u00e9s, vous continuez \u00e0 en fournir un peu plus que vous n&rsquo;en apportez et vous continuez \u00e0 \u00e9voluer en parall\u00e8le, en vous assurant que vous conservez des mesures de liquidit\u00e9, de la liquidit\u00e9 tout au long du processus et que les vendeurs et les acheteurs sont satisfaits.\n C&rsquo;est alors que les effets de r\u00e9seau commencent \u00e0 se faire sentir. Vos entreprises ont vraiment cet effet de travail lorsque vous voyez vos liquidit\u00e9s diminuer, n&rsquo;est-ce pas ? Ainsi, au fur et \u00e0 mesure que vous \u00e9voluez. De nombreuses entreprises voient le co\u00fbt de leurs acquisitions augmenter, alors qu&rsquo;elles ne sont pas des entreprises \u00e0 effet de r\u00e9seau. Ils sont toujours guid\u00e9s par le canal d&rsquo;acquisition payant ou l&rsquo;\u00e9quipe de vente qu&rsquo;ils utilisent.\n Avec l&rsquo;effet de r\u00e9seau, vous commencez \u00e0 voir des CAC de plus en plus bas. Dans les premiers temps, en effet, vos CAC peuvent \u00eatre tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9s parce que vous injectez des liquidit\u00e9s sur le march\u00e9. Et ce n&rsquo;est pas grave tant que vous gardez une trace tr\u00e8s claire de l&rsquo;existence ou non de liquidit\u00e9s et que les choses fonctionnent.\n Alejandro Garcia-Amaya : Il est tr\u00e8s int\u00e9ressant que vous commenciez par l&rsquo;offre par rapport \u00e0 la demande. Ma premi\u00e8re r\u00e9action, et je n&rsquo;ai pas fait de place de march\u00e9, serait de m&rsquo;assurer qu&rsquo;il y a bien quelqu&rsquo;un qui se soucie d&rsquo;acheter cette chose, au lieu de fournir quelque chose, mais dans votre cas, vous dites qu&rsquo;il faut s&rsquo;assurer que la qualit\u00e9 est l\u00e0 dans l&rsquo;offre, et alors cela devrait attirer la demande.\n Fabrice Grinda : La demande est plus difficile \u00e0 obtenir. Commen\u00e7ons par l\u00e0. Et les gens ont de nombreuses options pour acheter quelque chose. Il est donc co\u00fbteux de susciter la demande et, \u00e0 moins que vous n&rsquo;ayez quelque chose \u00e0 leur proposer, ils ne viendront pas \u00e0 vous. Il n&rsquo;est donc pas tr\u00e8s utile de les obtenir. Comme je l&rsquo;ai dit, si j&rsquo;ai commenc\u00e9 l&rsquo;approvisionnement, c&rsquo;est parce que c&rsquo;est facile ou plus facile, n&rsquo;est-ce pas ?\n Si vous \u00eates un courtier immobilier et que vous leur dites : \u00ab\u00a0H\u00e9, vous pouvez mettre vos propri\u00e9t\u00e9s ici gratuitement. Ils le feront. Ou si vous avez une voiture, j&rsquo;utilise les ventes de voitures, que ce soit du type \u00ab\u00a0H\u00e9, laissez vos voitures ici gratuitement\u00a0\u00bb. Ils le feront. Oui, c&rsquo;est vrai. Je commence donc par l\u00e0 parce que c&rsquo;est quelque chose que je peux obtenir et qui a une certaine valeur que je peux ensuite apporter aux acheteurs pour les convaincre de se convertir.\n J&rsquo;ai donc commenc\u00e9 par le c\u00f4t\u00e9 facile, puis je suis pass\u00e9 au c\u00f4t\u00e9 difficile.\n Alejandro Garcia-Amaya : Y a-t-il un secteur particulier sur lequel vous vous \u00eates d&rsquo;abord concentr\u00e9 ? Quel \u00e9tait ce secteur et comment avez-vous d\u00e9cid\u00e9 de choisir le secteur suivant ?\n Fabrice Grinda : Oui. De nombreux pays dans lesquels nous nous sommes rendus ne disposaient pas de syst\u00e8mes de paiement ou de m\u00e9canismes de distribution efficaces. Il n&rsquo;y a pas de bureau de poste. Les petites annonces sont donc plus puissantes dans ce type de pays car il n&rsquo;y a pas d&rsquo;Amazon. Il n&rsquo;y a pas d&rsquo;eBay. Il n&rsquo;y a pas d&rsquo;alternative. J&rsquo;ai longuement r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 la cat\u00e9gorie sur laquelle nous devrions nous concentrer. Nous avons commenc\u00e9 par les biens d&rsquo;occasion, en particulier les produits \u00e9lectroniques et les t\u00e9l\u00e9phones portables, parce que les gens effectuent des transactions plusieurs fois par mois pour les biens d&rsquo;occasion, n&rsquo;est-ce pas ?\n Je savais donc que les cat\u00e9gories les plus pr\u00e9cieuses \u00e9taient les voitures et l&rsquo;immobilier, mais que les transactions concernant les voitures et l&rsquo;immobilier n&rsquo;avaient lieu qu&rsquo;une fois tous les 5 \u00e0 10 ans. Il ne permet donc pas d&rsquo;obtenir un trafic organique r\u00e9current. Mais dans le domaine des biens d&rsquo;occasion, si vous achetez et vendez des jeux vid\u00e9o, des t\u00e9l\u00e9phones portables, des pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es d&rsquo;ordinateurs, etc.\n Cela nous a permis d&rsquo;avoir la forme de trafic la moins ch\u00e8re. Et donc, en fin de compte, nous avons eu du trafic organique. La majeure partie de notre trafic est organique et vient en moyenne deux fois par mois pour effectuer des transactions. Vous pouvez ensuite utiliser ce trafic pour gagner des voitures et des biens immobiliers. C&rsquo;est pourquoi l&rsquo;utilisation des biens d&rsquo;occasion, qui sont une cat\u00e9gorie \u00e0 forte r\u00e9currence, pour financer l&rsquo;extension et les cat\u00e9gories \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e et \u00e0 faible r\u00e9currence, \u00e9tait la solution la plus judicieuse.\n C&rsquo;\u00e9tait une grande diff\u00e9rence par rapport \u00e0 nos concurrents et cela nous a permis d&rsquo;\u00eatre plus comp\u00e9titifs car nos co\u00fbts d&rsquo;acquisition de clients \u00e9taient moins \u00e9lev\u00e9s. Vous savez, nous ferions l&rsquo;acquisition de quelqu&rsquo;un \u00e0 tr\u00e8s bas prix pour venir et tout ce qui s&rsquo;ensuit. Achetez un jeu vid\u00e9o pour 10 ou 5 dollars. Puis, ils finiront par acheter une voiture.\n Alejandro Garcia-Amaya : Comment avez-vous structur\u00e9, disons lorsque vous vous \u00eates install\u00e9 au Br\u00e9sil ou en Inde et que vous avez dit que toute la concentration, toute l&rsquo;\u00e9nergie, toutes les ressources allaient dans cette direction. Comment avez-vous structur\u00e9 l&rsquo;\u00e9quipe ? Et ils vont sur le march\u00e9 en m\u00eame temps, parce qu&rsquo;ils sont tellement diff\u00e9rents. Vous savez, il y a tellement d&rsquo;endroits diff\u00e9rents, mais peut-\u00eatre qu&rsquo;ils ne sont pas comme vous l&rsquo;avez dit, n&rsquo;est-ce pas ?\n Fabrice Grinda : Ce n&rsquo;est pas le cas, quelles sont les cat\u00e9gories principales en Inde et au Br\u00e9sil ? Ce sont les m\u00eames voitures, les m\u00eames biens immobiliers, les m\u00eames t\u00e9l\u00e9phones portables, les m\u00eames jeux vid\u00e9o, les m\u00eames pi\u00e8ces d&rsquo;ordinateur, les m\u00eames meubles. Je veux dire&#8230; Ce sont les m\u00eames cat\u00e9gories partout qui ont les m\u00eames besoins. Les m\u00eames pr\u00e9occupations concernant la pr\u00e9vention des escroqueries, du spam, de l&rsquo;hame\u00e7onnage, de la prostitution et d&rsquo;autres choses de ce genre. Et les m\u00eames types de vendeurs, n&rsquo;est-ce pas ? Nous nous adressons par exemple aux concessionnaires automobiles et aux courtiers ou agences immobili\u00e8res pour obtenir des listes.\n L&rsquo;approche a donc \u00e9t\u00e9 la m\u00eame. En fait, pendant tr\u00e8s longtemps, nous n&rsquo;avons eu personne sur le terrain dans aucun de ces pays. J&rsquo;ai centralis\u00e9 toutes les op\u00e9rations \u00e0 Buenos Aires. Deremate ayant \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9e \u00e0 Buenos Aires, lorsque j&rsquo;ai quitt\u00e9 Deremate, j&rsquo;ai repris l&rsquo;ensemble de l&rsquo;\u00e9quipe et c&rsquo;\u00e9tait la m\u00eame chose.\n J&rsquo;ai donc suivi exactement la m\u00eame strat\u00e9gie que pour mon site de vente aux ench\u00e8res en ce qui concerne le lancement d&rsquo;une offre et la centralisation de la plateforme technologique. Et comme Buenos Aires est une ville cosmopolite o\u00f9 l&rsquo;on trouve des gens du monde entier, nous avons install\u00e9 \u00e0 Buenos Aires l&rsquo;\u00e9quipe d&rsquo;assistance \u00e0 la client\u00e8le pour la Russie, le Br\u00e9sil, l&rsquo;Inde, etc.\n Nous avons fini par ouvrir des op\u00e9rations locales, mais pendant longtemps, nous \u00e9tions tous centralis\u00e9s \u00e0 Buenos Aires. Les m\u00eames cat\u00e9gories et, \u00e9videmment, des cat\u00e9gories l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rentes et, bien entendu, la r\u00e9partition g\u00e9ographique de ces pays devait \u00eatre diff\u00e9rente. Mais il est assez amusant de constater que tout est centralis\u00e9 et que cela a tr\u00e8s bien fonctionn\u00e9.\n Alejandro Garcia-Amaya : C&rsquo;est incroyable. Je voulais passer un peu de temps \u00e0 approfondir la question du march\u00e9. Merci donc de nous en avoir fait part. Surtout parce que lorsque nous avan\u00e7ons rapidement jusqu&rsquo;\u00e0 votre r\u00f4le d&rsquo;associ\u00e9 fondateur de FG Labs, lorsque vous avez investi dans plus de 1 100 entreprises, y compris des acteurs majeurs comme Alibaba et Coupang, avec plus de 900 investissements actifs, tout cela, votre th\u00e8se d&rsquo;investissement est celle des places de march\u00e9, n&rsquo;est-ce pas ? N&rsquo;est-ce pas toujours le point sur lequel vous mettez l&rsquo;accent, ou bien est-ce l&rsquo;une des choses et il y en a d&rsquo;autres ?\n Fabrice Grinda : Tout d&rsquo;abord, je suis un VC accidentel. Je n&rsquo;ai donc jamais eu l&rsquo;intention de devenir une soci\u00e9t\u00e9 de capital-risque. Il se trouve que lorsque je dirigeais toutes ces entreprises, j&rsquo;\u00e9tais tr\u00e8s visible pour les consommateurs et le public.\n C&rsquo;est ainsi que d&rsquo;autres fondateurs leur ont demand\u00e9 s&rsquo;ils pouvaient investir. J&rsquo;ai longuement r\u00e9fl\u00e9chi : dois-je \u00eatre un investisseur tout en \u00e9tant un PDG ? S&rsquo;agit-il d&rsquo;une distraction par rapport \u00e0 mon mandat principal ? Mais je me dis que si je peux expliquer aux autres les le\u00e7ons que j&rsquo;ai apprises, c&rsquo;est qu&rsquo;elles sont importantes. Cela fait de moi un meilleur fondateur. Si je peux prendre le pouls du march\u00e9, je serai un meilleur fondateur.\n Donc, tant que je trouve un moyen d&rsquo;investir tr\u00e8s rapidement. Il ne faut pas plus d&rsquo;une heure pour d\u00e9cider si j&rsquo;investis ou non, c&rsquo;est bon. En 2013, lorsque j&rsquo;ai vendu OLX, j&rsquo;ai fait 175 investissements, comme des dizaines de sorties qui se sont tr\u00e8s bien pass\u00e9es. Alors, je me suis dit : \u00ab\u00a0Vous savez quoi ? Avec mon partenaire Jose, qui a cofond\u00e9 Deremate avec moi, je me suis dit : \u00ab\u00a0Cr\u00e9ons un family office, continuons \u00e0 investir\u00a0\u00bb.\n Et puis les gens ont commenc\u00e9 \u00e0 dire : \u00ab\u00a0H\u00e9, nous aimerions investir avec vous\u00a0\u00bb. Nous avons donc cr\u00e9\u00e9 un premier fonds de capital-risque en 2016. Mais franchement, ce que nous faisons, c&rsquo;est de l&rsquo;investissement providentiel \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle de l&rsquo;aventure. Nous nous comportons comme des anges. Je continue d&rsquo;investir dans deux r\u00e9unions d&rsquo;une heure chacune. Nous d\u00e9cidons d&rsquo;investir ou non, etc.\n La raison pour laquelle il s&rsquo;agit de places de march\u00e9, c&rsquo;est que je me concentre sur la construction et l&rsquo;investissement de places de march\u00e9 depuis 25 ans. J&rsquo;ai m\u00eame \u00e9tudi\u00e9 la conception de march\u00e9s \u00e0 l&rsquo;universit\u00e9. Et je continue d&rsquo;appr\u00e9cier les entreprises \u00e0 effet de r\u00e9seau. Ma d\u00e9finition du march\u00e9 est donc assez large. C&rsquo;est un interm\u00e9diaire entre un acheteur, un vendeur ou quelque chose comme \u00e7a. Ainsi, une soci\u00e9t\u00e9 FinTech qui pr\u00eate des capitaux est g\u00e9n\u00e9ralement une place de march\u00e9, car il y a un capital fournisseur et un capital acheteur, par exemple.\n Il s&rsquo;agit donc d&rsquo;une d\u00e9finition large. Aujourd&rsquo;hui, nous nous occupons principalement de places de march\u00e9 B2B. C&rsquo;est notre pain et notre beurre. La raison pour laquelle ce n&rsquo;est pas le seul objectif est que nous avons une philosophie selon laquelle si vous avez fait ce qu&rsquo;il fallait pour nous, nous investirons, nous vous soutiendrons quoi que vous fassiez la deuxi\u00e8me fois. \u00c0 ce jour, nous avons soutenu 2000 fondateurs, 300 sorties, dont 150 nous ont rapport\u00e9 de l&rsquo;argent.\n Nous avons perdu de l&rsquo;argent sur les 150, puis nous avons gagn\u00e9 de l&rsquo;argent sur les 150. Cela repr\u00e9sente environ 300 fondateurs. Ainsi, ces 300 fondateurs reviennent et se disent : \u00ab\u00a0H\u00e9, je cr\u00e9e une nouvelle entreprise, ind\u00e9pendamment de ce qu&rsquo;ils font\u00a0\u00bb. Ils re\u00e7oivent un ch\u00e8que de notre part.\n Alejandro Garcia-Amaya : C&rsquo;est un nombre incroyable de sorties. Ce ratio est insens\u00e9.\n Fabrice Grinda : Oh oui. Et aussi, un taux de r\u00e9ussite cr\u00e9dible, n&rsquo;est-ce pas ? Nous gagnons de l&rsquo;argent dans la moiti\u00e9 des affaires dans lesquelles nous sommes investis. Nous traitons donc les demandes de suivi comme si nous n&rsquo;\u00e9tions pas un investisseur existant. Nous ne suivons donc pas toujours et nous vendons souvent \u00e0 la hausse. Nous vendons nos gagnants. C&rsquo;est un peu la strat\u00e9gie anti-CV. Lorsque nous estimons qu&rsquo;un produit est sur\u00e9valu\u00e9, nous conservons notre position.\n C&rsquo;est ainsi qu&rsquo;en 2021, alors que tout le monde devenait fou. J&rsquo;ai \u00e9crit un billet de blog intitul\u00e9  Bienvenue dans la bulle du tout,  o\u00f9 j&rsquo;ai expliqu\u00e9 pourquoi je pensais que chaque classe d&rsquo;actifs, de l&rsquo;immobilier aux obligations en passant par les actions publiques, les crypto-monnaies, les SPAC, les NFT et les soci\u00e9t\u00e9s priv\u00e9es, en particulier les pilotes en phase finale, \u00e9tait valoris\u00e9e et pourquoi les gens devraient vendre autant qu&rsquo;ils le pouvaient.\n Bien s\u00fbr, il s&rsquo;agit d&rsquo;un march\u00e9 priv\u00e9, donc nous n&rsquo;avons vendu qu&rsquo;une fraction de ce que nous voulions, mais nous avons tout de m\u00eame eu un bon nombre de sorties parce qu&rsquo;il y a eu un moment o\u00f9 d&rsquo;autres soci\u00e9t\u00e9s de capital-risque vous achetaient dans le cadre d&rsquo;un second appel d&rsquo;offres. Nous vendons g\u00e9n\u00e9ralement 50 % de notre position et de nombreuses entreprises lors des tours de table.\n D&rsquo;ailleurs, les fondateurs s&rsquo;en r\u00e9jouiraient. Ils nous demandaient de vendre parce qu&rsquo;ils ne voulaient pas \u00eatre trop dilu\u00e9s par les nouveaux fonds propres primaires entrant dans la soci\u00e9t\u00e9. Par ces 300 fondateurs. Permettez-moi de vous donner un exemple. Nous avons soutenu un fondateur appel\u00e9 Brett Adcock, qui a cr\u00e9\u00e9 une entreprise appel\u00e9e Vettery.\n Il s&rsquo;agissait d&rsquo;un march\u00e9 du travail. Nous l&rsquo;avons vendu \u00e0 Odeco pour cent millions. Nous avons rapidement gagn\u00e9 8,5 millions d&rsquo;euros suppl\u00e9mentaires. Puis il a d\u00e9cid\u00e9 de cr\u00e9er une soci\u00e9t\u00e9 de taxis volants \u00e9lectriques. Taxi volant appel\u00e9 Archer. Nous n&rsquo;avons donc m\u00eame pas pris d&rsquo;appel. On se dit, voil\u00e0 notre ch\u00e8que. Nous l&rsquo;avons fait, nous n&rsquo;avons pas n\u00e9goci\u00e9.\n Puis il l&rsquo;a vendue, ou l&rsquo;a rendue publique, ou autre. Et puis il a d\u00e9cid\u00e9 de construire un robot humano\u00efde, une entreprise \u00e9lectrique, des robots \u00e9lectriques qui sont humano\u00efdes pour remplacer les humains et faire de la cueillette dans les entrep\u00f4ts d&#8217;emballage, nous lui avons aussi envoy\u00e9 un ch\u00e8que. De plus, il n&rsquo;y a pas vraiment eu d&rsquo;appel, vous savez. Ainsi, comme il y a maintenant 300 de ces fondateurs en activit\u00e9, cela devient une part de plus en plus importante du portefeuille.\n Cela dit, nous continuons \u00e0 cr\u00e9er des places de march\u00e9 parce que les entreprises \u00e0 effet de r\u00e9seau sont magnifiques, n&rsquo;est-ce pas ? Comme je l&rsquo;ai dit, les co\u00fbts d&rsquo;acquisition des clients diminuent au fur et \u00e0 mesure qu&rsquo;ils gagnent en taille et en efficacit\u00e9. Oui, une fois que vous avez des liquidit\u00e9s, il n&rsquo;est pas n\u00e9cessaire d&rsquo;avoir beaucoup de capital pour gagner.\n Alejandro Garcia-Amaya : Quels sont les crit\u00e8res auxquels vous donnez la priorit\u00e9 lorsque vous s\u00e9lectionnez des startups dans lesquelles investir ?\n Fabrice Grinda : Oui, nous avons donc quatre crit\u00e8res et ils sont tr\u00e8s explicites et, et nous exigeons les quatre pour investir. Certains investisseurs en capital-risque vous diront qu&rsquo;ils n&rsquo;investissent que dans des fondateurs extraordinaires et c&rsquo;est tout. C&rsquo;est le seul crit\u00e8re. Ce n&rsquo;est pas le cas pour nous. Nous voulons des fondateurs extraordinaires, ce qui pour nous est une d\u00e9finition, mais je l&rsquo;expliquerai.\n Je veux donc une \u00e9quipe formidable, une bonne r\u00e9union d&rsquo;affaires, du bon temps et des conditions \u00e9conomiques unitaires \u00e9quitables. Rien n&rsquo;est bon march\u00e9 en fait, mais c&rsquo;est juste et cela correspond \u00e0 notre th\u00e8se sur la direction que prend le monde, \u00e0 savoir rendre le monde meilleur en s&rsquo;attaquant soit \u00e0 l&rsquo;\u00e9galit\u00e9 des chances, soit au changement climatique, soit \u00e0 la crise du bien-\u00eatre mental et physique.\n Permettez-moi donc de double-cliquer et de faire tout ce que je veux. L&rsquo;\u00e9quipe num\u00e9ro un, nous voulons des personnes extraordinairement \u00e9loquentes parce que les personnes qui sont tr\u00e8s \u00e9loquentes ou dans une meilleure position pour lever des capitaux pour attirer de meilleures \u00e9quipes, pour faire un meilleur BD, de meilleures relations publiques, etc. et savoir comment ex\u00e9cuter. Lors d&rsquo;une conf\u00e9rence t\u00e9l\u00e9phonique d&rsquo;une heure, je cherche \u00e0 savoir s&rsquo;ils savent comment ex\u00e9cuter, en d\u00e9crivant le deuxi\u00e8me point, c&rsquo;est-\u00e0-dire l&rsquo;attrait des entreprises, et je me soucie beaucoup de l&rsquo;\u00e9conomie syndicale.\n Aujourd&rsquo;hui, nous nous occupons principalement des semences et de l&rsquo;A, c&rsquo;est-\u00e0-dire du pain et du beurre. Mais nous ferons des semis pr\u00e9alables. M\u00eame en phase de pr\u00e9-amor\u00e7age, je veux que le fondateur soit capable d&rsquo;articuler les co\u00fbts estim\u00e9s d&rsquo;acquisition des clients sur la base de l&rsquo;analyse de la page d&rsquo;accueil, de la densit\u00e9, de l&rsquo;analyse des mots-cl\u00e9s, du taux de conversion des inscriptions sur la page d&rsquo;accueil et des achats qu&rsquo;il pense pouvoir r\u00e9aliser sur la base des moyennes de l&rsquo;industrie.\n Et il devrait \u00eatre en mesure d&rsquo;articuler la structure de la marge des entreprises comme celle-ci, c&rsquo;est-\u00e0-dire l&rsquo;AOV. Et j&rsquo;attends d&rsquo;eux qu&rsquo;ils me donnent un taux d&rsquo;occupation conforme \u00e0 celui du secteur. Voici la structure de leurs marges. Et m\u00eame, et l&rsquo;\u00e9conomie d&rsquo;unit\u00e9 que je recherche est celle qui vous permet de r\u00e9cup\u00e9rer votre CAC enti\u00e8rement charg\u00e9 sur la base d&rsquo;une marge de contribution de deux au bout de six mois et de trois au bout de 18 mois.\n Et qui sait quel est votre LTB to CAC parce que A, vous n&rsquo;\u00eates pas en ligne depuis plus de 18 mois et B, vous savez, dans l&rsquo;id\u00e9al, vous avez un taux de d\u00e9sabonnement n\u00e9gatif. En fin de compte, c&rsquo;est 10 contre 1, 20 contre 1, peu importe. Et si vous n&rsquo;y \u00eates pas encore, je veux savoir pourquoi vous allez y arriver \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle, sans avoir besoin de toutes les \u00e9toiles du multivers.\n Troisi\u00e8mement, je veux que les conditions soient \u00e9quitables. Nous investissons dans 200 entreprises par an. Nous savons donc o\u00f9 se situe l&rsquo;\u00e9valuation m\u00e9diane. Et nous voulons investir dans quelque chose d&rsquo;\u00e9quitable. Pour l&rsquo;instant, il s&rsquo;agit d&rsquo;un tour de table. Si vous \u00eates une place de march\u00e9 qui r\u00e9alise 150 000 euros de chiffre d&rsquo;affaires ou 30 000 euros de recettes nettes, et que vous levez trois millions d&rsquo;euros \u00e0 10 %, c&rsquo;est la phase d&rsquo;amor\u00e7age. Avant le semis, vous n&rsquo;en \u00e9levez peut-\u00eatre qu&rsquo;un par cinq. Dans le cadre d&rsquo;un tour de table A, vous r\u00e9alisez un chiffre d&rsquo;affaires de 600 000 euros ou de 100 \u00e0 150 000 euros de chiffre d&rsquo;affaires net ou MRR et vous levez sept millions d&rsquo;euros \u00e0 23 euros avant le lancement.\n Et la moyenne est plus \u00e9lev\u00e9e. Et bien s\u00fbr, si vous fondez votre entreprise pour la deuxi\u00e8me fois, l&rsquo;\u00e9valuation peut \u00eatre plus \u00e9lev\u00e9e. Mais c&rsquo;est l\u00e0 que se trouve le march\u00e9 aujourd&rsquo;hui. Et les B, en ce moment, vous faites deux millions et demi de GMV par mois avec un taux de prise de 15 %, ou peut-\u00eatre 500, 600, 700 K et MRR.\n Et vous demandez 15 et 50 pr\u00e9. Si vous \u00eates loin du compte. Il se peut que nous passions sur certains prix et ce n&rsquo;est pas grave. Nous reviendrons peut-\u00eatre sur le prochain tour de table si vous augmentez la valeur de votre entreprise. Et quatri\u00e8mement, comme je l&rsquo;ai dit, des th\u00e8ses tr\u00e8s claires sur l&rsquo;avenir du travail, l&rsquo;avenir de l&rsquo;alimentation, l&rsquo;avenir de l&rsquo;immobilier, l&rsquo;avenir de l&rsquo;automobile, l&rsquo;avenir de la mobilit\u00e9.\n Nous voulons des choses qui s&rsquo;inscrivent dans cet avenir. Et nous avons besoin que les quatre crit\u00e8res soient collectivement vrais. M\u00eame avec une \u00e9quipe formidable, si nous n&rsquo;aimons pas le reste, nous ne le ferons pas.\n Alejandro Garcia-Amaya : J&rsquo;adore cela. Je vous remercie pour cette analyse. Tr\u00e8s clair. En ce qui concerne, je me souviens que vous avez entendu et ce sera, il y a 2 autres questions. Voici l&rsquo;un d&rsquo;entre eux. Je vous remercie de m&rsquo;avoir accord\u00e9 votre temps.\n Vous avez parl\u00e9, nous parlons de l&rsquo;avenir. Et o\u00f9 en sont vos investissements, quels sont les investissements qui vous enthousiasment le plus. Je vous ai entendu parler des services B2B et de l&rsquo;am\u00e9lioration dans un certain nombre d&rsquo;industries, de la mani\u00e8re dont les choses se font vraiment ?\n Pouvez-vous nous en dire un peu plus \u00e0 ce sujet ? Vous discutez de la situation dans le secteur de l&rsquo;industrie manufacturi\u00e8re.\n Fabrice Grinda : Oui. Je dirais donc que les places de march\u00e9 B2B sont le pain et le beurre du moment. Il y a cinq sous-sites, mais permettez-moi de prendre un peu de recul. Ainsi, si vous consid\u00e9rez votre vie de consommateur, vous avez une exp\u00e9rience \u00e9tonnante. Amazon, vous pouvez commander n&rsquo;importe quoi et le recevoir un jour ou deux, DoorDash pour la nourriture, Uber pour les voitures, Airbnb ou booking.com. Et 25 % de vos achats en ligne ont \u00e9t\u00e9 num\u00e9ris\u00e9s en tant que consommateur. Mais si vous \u00eates une entreprise. Vous \u00eates encore \u00e0 l&rsquo;\u00e2ge des t\u00e9n\u00e8bres avec un taux de p\u00e9n\u00e9tration inf\u00e9rieur \u00e0 1 % dans la plupart des cat\u00e9gories.\n Imaginez donc que vous souhaitiez acheter des produits p\u00e9trochimiques. Il n&rsquo;y a pas de catalogue en ligne. Il n&rsquo;y a pas de connexion avec l&rsquo;usine pour conna\u00eetre la disponibilit\u00e9. Il n&rsquo;y a pas de prix. Il n&rsquo;y a pas de commande en ligne. Il n&rsquo;y a pas de paiement en ligne. Il y a un suivi de votre commande. Il n&rsquo;y a pas d&rsquo;assurance, pas de financement, et toutes ces entreprises peuvent \u00eatre diff\u00e9rentes.\n Et cela doit se faire dans tous les grands secteurs verticaux. Donc, premi\u00e8rement, num\u00e9riser les cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement B2B des intrants. La p\u00e9trochimie, c&rsquo;est Knowde. Ou de l&rsquo;acier, c&rsquo;est comme Metaloop ou Reibus. Ou du gravier et une soci\u00e9t\u00e9 appel\u00e9e Schuttflix qui a cr\u00e9\u00e9 toutes les grandes cat\u00e9gories d&rsquo;intrants. Deuxi\u00e8mement, la num\u00e9risation des PME. Tout le monde aime la cat\u00e9gorie, vous savez. Vous avez ouvert une pizzeria parce que vous aimez cuisiner des pizzas et bavarder avec vos clients.\n Vous n&rsquo;avez pas cr\u00e9\u00e9 une pizzeria parce que vous vous \u00eates dit : \u00ab\u00a0Je suis excit\u00e9 \u00e0 l&rsquo;id\u00e9e de cr\u00e9er un site web, de saisir des commentaires sur Google et Yelp, de n\u00e9gocier avec des fournisseurs, de conclure un accord avec Uber et DoorDash, de m&rsquo;\u00e9quiper d&rsquo;un point de vente, de faire de la comptabilit\u00e9&#8230;\u00a0\u00bb. Non ! C&rsquo;est pourquoi nous investissons dans des entreprises qui font tout le travail de base. Il s&rsquo;agit donc en quelque sorte de l&rsquo;avenir du travail et de l&rsquo;activation des PME pour eux.\n Nous sommes donc des investisseurs dans Slice pour les pizzerias. Cents pour les pressings et Odeko pour les caf\u00e9s. Et Chipper en Colombie pour les bodegas, et Fresha pour les salons de coiffure. Et certains de ces projets sont vraiment \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle, je veux dire, Fresha, je pense que 70 000 barbiers, des milliards de volume de paiement passant par la plateforme. Il transforme r\u00e9ellement la vie des propri\u00e9taires de PME.\n Troisi\u00e8mement, d\u00e9placer les cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement de la Chine vers des pays amis, en particulier l&rsquo;Inde. Donc le French shoring, je suppose que c&rsquo;est la th\u00e8se centrale dans ces vents contraires massifs, mais si vous \u00eates, et cela tombe aussi dans la deuxi\u00e8me cat\u00e9gorie, si vous \u00eates un petit fabricant en Inde, vous poss\u00e9dez une usine, tout ce que vous voulez faire c&rsquo;est fabriquer, ce que vous ne voulez pas faire c&rsquo;est entrer des appels d&rsquo;offres, faire du prototypage, s&rsquo;occuper des exportations et des douanes et de la facturation et se faire payer par ces grandes entreprises en Europe ou aux Etats-Unis.C&rsquo;est pourquoi nous investissons dans des places de march\u00e9 pour l&rsquo;habillement, la c\u00e9ramique, les tapis, le lin, etc., qui aident les PME indiennes \u00e0 se d\u00e9velopper et \u00e0 vendre \u00e0 l&rsquo;Ouest. Mais pour les acheteurs, c&rsquo;est fondamental parce qu&rsquo;ils d\u00e9placent \u00e9galement leurs cha\u00eenes d&rsquo;approvisionnement hors de Chine, ce qui repr\u00e9sente un risque g\u00e9opolitique massif, quoi qu&rsquo;il en soit.\n Quatri\u00e8mement. Les march\u00e9s du travail qui ont pris en charge tous ces \u00e9l\u00e9ments. Nous investissons donc dans WorkRise, qui est un march\u00e9 du travail pour les travailleurs des services p\u00e9troliers ou les personnes effectuant des installations solaires, etc. Nous investissons \u00e9galement dans Trusted Health, qui s&rsquo;occupe des infirmi\u00e8res. Des centaines de millions de GMV ont \u00e9t\u00e9 investis dans Job&amp;Talent, une place de march\u00e9 pour cols bleus en Espagne et en Europe du Sud.\n Et je suppose que c&rsquo;est le cinqui\u00e8me. La couche d&rsquo;infrastructure pour soutenir toutes ces places de march\u00e9 B2B. Nous investissons donc dans Flexport, un transitaire num\u00e9rique. ShipBob, qui est une plateforme de pr\u00e9paration de commandes, d&#8217;emballage et de livraison du dernier kilom\u00e8tre, et bien d&rsquo;autres encore, comme des soci\u00e9t\u00e9s de paiement telles que Rapyd ou Stripe, qui soutiennent ces diff\u00e9rents types d&rsquo;entreprises.\n C&rsquo;est donc le pain et le beurre aujourd&rsquo;hui, mais nous avons fini par faire beaucoup de choses amusantes et int\u00e9ressantes gr\u00e2ce au r\u00e9seau intraveineux que nous avons, mais aussi parce que la curiosit\u00e9 nous pousse \u00e0 agir.\n Alejandro Garcia-Amaya : Je sais que vous avez mentionn\u00e9 que deux fois par an environ, vous rencontrez un certain nombre de personnes et vous parlez de l&rsquo;avenir et des diff\u00e9rents secteurs qui vous passionnent.\n Y a-t-il un contenu que vous partagez, que ce soit par le biais de votre blog personnel ou d&rsquo;un livre blanc sur quelque chose, quelque chose que vous aimez et que vous aimeriez que les gens consultent.\n Fabrice Grinda : Oui, deux fois par an, nous organisons des conf\u00e9rences o\u00f9 j&rsquo;invite des LPs, d&rsquo;autres partenaires VC et des fondateurs \u00e0 discuter de l&rsquo;avenir de l&rsquo;humanit\u00e9, de ce qui n&rsquo;existe pas, de ce qui devrait exister, de la mani\u00e8re de rendre le monde meilleur.\n Il n&rsquo;en ressort rien d&rsquo;explicite, si ce n&rsquo;est que nous trouvons des id\u00e9es et que nous cherchons ensuite des fondateurs pour les mettre en place ou pour investir dans ces id\u00e9es. D&rsquo;accord. Cela fait donc partie des choses que nous construisons ou investissons pour l&rsquo;ann\u00e9e ou les deux ann\u00e9es \u00e0 venir. Mais oui, j&rsquo;\u00e9cris beaucoup sur mon blog. J&rsquo;\u00e9cris sur tout et n&rsquo;importe quoi, comme la macro\u00e9conomie, la cryptographie, tout ce qui me passe par la t\u00eate, mais il y a g\u00e9n\u00e9ralement, ou il y a une assez grande superposition de l&rsquo;\u00e9tat de l&rsquo;IA, de l&rsquo;\u00e9tat de l&rsquo;entreprenariat ? C&rsquo;est donc un moyen pour moi de structurer mes pens\u00e9es et de cr\u00e9er une conversation avec l&rsquo;ensemble de la communaut\u00e9.\n Alejandro Garcia-Amaya : Nous ferons en sorte, lorsque nous partagerons notre expos\u00e9, d&rsquo;y faire figurer \u00e9galement le lien de votre blog personnel. Si nous n&rsquo;avons pas parl\u00e9 de quelque chose que vous aimeriez partager, ou si vous avez d&rsquo;autres choses \u00e0 partager avec la communaut\u00e9, n&rsquo;h\u00e9sitez pas \u00e0 nous en faire part.\n Fabrice Grinda : Oui, je pense que ma seule analyse est que je suis profond\u00e9ment optimiste quant \u00e0 notre situation actuelle. Et nous n&rsquo;en sommes qu&rsquo;au tout d\u00e9but de la r\u00e9volution technologique. Nous sommes sur le point de num\u00e9riser l&rsquo;ensemble du monde de la BDB. C&rsquo;est une tendance qui prendra 10 ou 20 ans. Il s&rsquo;agit d&rsquo;une d\u00e9flation massive. Parce qu&rsquo;il est d\u00e9flationniste, qu&rsquo;il est inclusif et qu&rsquo;il augmentera le pouvoir d&rsquo;achat et la qualit\u00e9 de vie des gens, nous sommes \u00e0 l&rsquo;aube d&rsquo;une r\u00e9volution massive dans les technologies climatiques, o\u00f9 nous voyons maintenant que le pouvoir d\u00e9flationniste de la technologie gr\u00e2ce aux batteries et \u00e0 l&rsquo;\u00e9nergie solaire devient tellement moins cher que tout le reste que nous allons compl\u00e8tement passer \u00e0 un syst\u00e8me sans carbone au point que je pense que le co\u00fbt marginal de l&rsquo;\u00e9lectricit\u00e9 sera nul dans 30, 20 ou 40 ans, ce qui conduira \u00e0 une autre r\u00e9volution. Et nous pourrons, par exemple, cultiver dans le d\u00e9sert, dessaler l&rsquo;eau sal\u00e9e.\n Je veux dire qu&rsquo;il y a tellement de choses positives qui arrivent, euh, que si vous prenez un peu de recul, les tendances sont tellement optimistes et l&rsquo;IA elle-m\u00eame conduira probablement \u00e0 une r\u00e9volution massive de la productivit\u00e9, qui transformera nos vies pour le mieux. Nous sommes au sommet du cycle de l&rsquo;engouement, si bien que les prochaines ann\u00e9es seront probablement d\u00e9cevantes et qu&rsquo;il faudra un certain temps avant qu&rsquo;elles ne soient int\u00e9gr\u00e9es dans les administrations et les grandes entreprises, o\u00f9 elles auront un impact r\u00e9el sur la productivit\u00e9, mais dans 10 ou 20 ans, elles transformeront probablement compl\u00e8tement notre vie pour le mieux. C&rsquo;est ainsi.\n Alejandro Garcia-Amaya : Je suis \u00e9galement tr\u00e8s enthousiaste.\n Fabrice Grinda : Oui, je suis tr\u00e8s enthousiaste. Nous sommes sur le point de construire un monde meilleur pour demain, qui sera un monde d&rsquo;\u00e9galit\u00e9 des chances et d&rsquo;abondance, et qui sera respectueux de l&rsquo;environnement. Je suis donc ravie de participer \u00e0 la construction de ce monde et vous devriez l&rsquo;\u00eatre aussi.\n Alejandro Garcia-Amaya : Oui. Je vous remercie de m&rsquo;avoir accord\u00e9 du temps. Merci, Fabrice. Profitez bien du reste de votre journ\u00e9e ! Nous vous remercions.\n Fabrice Grinda : Merci. 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