گفتگو با یک سرمایهگذار خطرپذیر با اندرو رومنز
گفتگوی بسیار خوبی با اندرو رومنز در مورد وضعیت سرمایهگذاری خطرپذیر داشتم.
در این گفتگو به موارد زیر میپردازیم:
- ارزشگذاری استارتاپهای هوش مصنوعی از مرحله بذری تا سری A
- همه چیز درباره مارکتپلیسها، نرخ کارمزد، ارزشگذاری، خروج
- بازارهای ثانویه، نحوه فروش، زمان و میزان فروش
- نرخ کارمزد و نحوه لایهبندی درآمد در یک مارکتپلیس
- چرا بازار سرمایهگذاری خطرپذیر بذری از بازار رشد عملکرد بهتری دارد
علاوه بر ویدیوی یوتیوب بالا، میتوانید پادکست را در اسپاتیفای نیز گوش دهید.
رونوشت
فابریس گریندا: بنابراین برای ما، فروش در عرضه اولیه سهام یا پس از انقضای دوره قفل سهام، بهترین تصمیم در هر بار بوده است. همچنین، ما در شرکتهایی نبودیم که پس از عرضه عمومی، به طور نامحدود رشد کنند. وقتی فرصتی برای فروش شرکتی که بسیار بیش از ارزش واقعیاش قیمتگذاری شده بود پیش میآمد، انجام این کار تقریباً همیشه انتخاب درستی بود، درست است؟
تقریباً هرگز لحظهای نبوده که از فروش 50٪ سهام پشیمان باشم، حتی زمانی که شرکت به خوبی به کار خود ادامه میداد. بنابراین، وقتی میتوانید نقدینگی را دریافت کنید، این کار را انجام دهید، به خصوص اگر سرمایهگذار مراحل اولیه هستید. زیرا DPI توسط LPهای شما ارزشگذاری میشود و به آنها کمک میکند تا دوباره در صندوق سرمایهگذاری کنند. و از آنجا که ما با نرخ بازده داخلی 30٪ رشد میکنیم، این نرخ سریعتر از نرخ رشد بازارهای عمومی است.
بنابراین بهتر است دوباره سرمایهگذاری کنید.
اندرو رومنز: سلام و به Fireside with VC خوش آمدید. نام من اندرو رومنز است و امروز با فابریس گریندا، کارآفرین مشهوری که به سرمایهگذار خطرپذیر تبدیل شده است، از FJ Labs همراه هستیم. فابریس، از دیدنت خوشحالم.
فابریس گریندا: از اینکه من را دارید متشکرم.
اندرو رومنز: بله. آخرین باری که شما را دیدم، در روز نمایش جهانی VC ما در نیویورک سخنرانی میکردید که عالی بود. چند سالی است که همدیگر را حضوری ندیدهایم.
بنابراین فابریس، شما در FJ Labs مشغول به چه کاری هستید؟ به نظر من شما در مقیاس بزرگ سرمایهگذاری فرشتهای انجام میدهید و دو شرکت بسیار موفق داشتهاید. مگر اینکه من رشتهای از شرکتهای دیگر را از دست داده باشم. لطفاً به طور خلاصه به آنها اشاره کنید و سپس به کاری که اکنون انجام میدهید و چیزهایی که یاد میگیرید، میپردازیم.
فابریس گریندا: من در واقع بیش از دو کسبوکار با پشتوانه سرمایهگذاری خطرپذیر ساختهام، اما دو مورد موفق آنها Zingy بود که یک شرکت بزرگ محتوای موبایلی در ایالات متحده بود. این شرکت در اوایل دهه 2000 فعالیت میکرد و یک کسبوکار آهنگ زنگ بود. این شرکت در چهار سال از صفر به 200 میلیون دلار درآمد رسید و در واقع هیچ بودجه سرمایهگذاری خطرپذیری نداشت، زیرا در سالهای 2001 یا 2002 هیچ بودجه سرمایهگذاری خطرپذیری در دسترس نبود و به روش قدیمی از طریق سود ساخته شد.
و من آن را فروختم. و در سال 2004 قبل از اینکه به طور کامل مقیاس پیدا کنیم، به قیمت 80 میلیون دلار فروختم و بسیار خوب عمل کرد. و سپس در سال 2006، من شرکتی به نام OLX را ساختم که تا به امروز بزرگترین سایت تبلیغاتی طبقهبندی شده در جهان است. شرکتی با 11000 کارمند در 30 کشور، بیش از 300 میلیون واحد در ماه. و این سایت تبلیغاتی طبقهبندی شده پیشرو در برزیل، کل آمریکای لاتین و اوکراین، لهستان، رومانی، کل اروپای شرقی در خاورمیانه و هند و پاکستان و کل آسیای جنوب شرقی است.
این یک شرکت بزرگ است. که من در سال 2013 به NASCAR’s process فروختم. و در سال 2013 به ساخت FJ Labs پرداختم.
اندرو رومنز: نکته جالب در مورد آن و چیزی که فکر میکنم برای بنیانگذارانی که میخواهند با شما یا VCها کار کنند نیز مرتبط است این است که شما به Craigslist نگاه میکنید و فکر میکنید، چه احمقی این رابط کاربری را ساخته است؟ آیا میتوانستند آن را ناشیانهتر بسازند؟
مثل اینکه عمداً این کار را انجام میدهند. و سپس البته آنها در سراسر آسیای جنوب شرقی، آمریکای لاتین و خاورمیانه و کل اروپا مانند شما اجرا نکردند. بنابراین من فکر میکنم که اجرای، فقط تجربه نبرد سربازی که شما دارید، به ساخت شرکت سرمایهگذاری شما و کار با استارتاپها منتقل میشود.
اما، برای اینکه خیلی در گذشته نمانیم و به امروز برویم، من معتقدم که شما خودتان به عنوان یک سرمایهگذار فرشته شروع به سرمایهگذاری کردید. در حالی که شرکتها را اداره میکردید و سپس به بیش از صد سرمایهگذاری رسیدید و سپس در یک نقطه، بحثی وجود دارد که آیا من در سرمایهگذاری فقط از ترازنامه خودم مؤثرتر هستم یا بهتر است با تمام این گزارشها و LPهای خارجی سروکار داشته باشم؟
و هر بار که گزارشی برای LPها مینویسم، با خودم فکر میکنم، شاید وقتی پول دیگران را سرمایهگذاری میکنم، کمی تیزتر باشم. زیرا این شما را مجبور میکند که هر شرکت را پیگیری کنید، و غیره و غیره. اما فکر میکنم Telenor برای 50 میلیون دلار وارد شد، درست است؟
آیا این اولین LP خارجی نبود؟
فابریس گریندا: بله، ببینید من سرمایهگذاری فرشتهای را در سال 98 زمانی که اولین شرکت خود را ساختم شروع کردم. و در واقع خیلی فکر کردم که آیا باید این کار را انجام دهم یا نه؟ مثل اینکه، به نوعی، شاید نقض مأموریت من به عنوان بنیانگذار، مدیرعامل، برای سرمایهگذاری فرشتهای باشد. این یک حواسپرتی است، اما من حداقل اینطور استدلال کردم که اگر بتوانم درسهای آموخته شده را برای سایر بنیانگذاران بیان کنم، من را به یک بنیانگذار بهتر تبدیل میکند.
و اگر بتوانم نبض بازار را در دست داشته باشم، من را به یک بنیانگذار بهتر تبدیل میکند. و بنابراین من در سال 98 تصمیم گرفتم، تا زمانی که طول بکشد، نه بیشتر از یک ساعت. بنابراین من چهارمین معیار انتخاب را ارائه کردم، که ما هنوز هم از آن استفاده میکنیم و در یک جلسه یک ساعته تصمیم میگیرم که سرمایهگذاری کنم یا نه و من فقط مارکتپلیسها را انجام میدهم، که البته همان چیزی است که من در آن زمان میساختم.
سپس این موضوع زندگی خود را پیدا کرد. بنابراین تا سال 2013 من فکر میکنم 173 سرمایهگذاری داشتم و قبلاً خیلی خوب عمل میکردم، سرمایهگذاری فرشتهای خود را با بنیانگذار فعلیام در FJ Lab، خوزه، ادغام کردم و خیلی خوب پیش میرفت. فکر میکنم به دو دلیل میخواستم صندوقهای سرمایهگذاری خطرپذیر بسازم.
یکی این است که حجم معاملاتی که ما دریافت میکردیم، به دلیل برندی که در مارکتپلیسها ساخته بودم، به طور مداوم در حال افزایش بود و من فکر کردم، میدانید چیست؟ من پول زیادی را صرف استخدام یک تیم برای فیلتر کردن معاملات ورودی میکنم. ما 300 معامله ورودی در هفته دریافت میکنیم و من همچنین مقدار قابل توجهی پول را در بخش حقوقی، در دفتر پشتیبانی و غیره صرف میکنم، در واقع داشتن مقیاس بیشتر به منظور پرداخت هزینه ساختار هزینه، زیرا حجم کاری که ما انجام میدادیم، از ابتدا شبیه یک صندوق بود. و سپس ناگهان، Telenor به نکته شما اشاره کرد و گفت، هی، ما میخواهیم با شما کار کنیم زیرا اکنون مالک تمام این مارکتپلیسها و داراییهای طبقهبندی شده هستیم و ما میخواهیم دیدگاهی در مورد آنچه قرار است اتفاق بیفتد و آنچه باید انجام دهیم، داشته باشیم و مدت زیادی فکر کردیم که چگونه این کار را به بهترین شکل انجام دهیم.
آنها پیشنهاد کردند که در شرکت هلدینگ سرمایهگذاری کنند. اما من فکر کردم، میدانید چیست؟ روش مقیاسپذیرتر این است که فقط یک صندوق سرمایهگذاری خطرپذیر بسازیم، زیرا در این صورت ما را رقیق نمیکند، چه 50 میلیون باشد، چه 100 میلیون یا 300 میلیون.
اندرو رومنز: و فکر میکنم من شما را در این دوران میشناختم، فابریس و در آن زمان قبل از اینکه پادکست وجود داشته باشد، وبلاگ وجود داشت.
و من به یاد دارم، شما یک وبلاگنویس بزرگ بودید و من هم همینطور و من همیشه از خواندن وبلاگهای طولانی شما که مینوشتید لذت میبردم. اما من این تصور را داشتم و نمیدانم که آیا ما تا به حال در مورد این موضوع صحبت کردهایم یا نه، که یکی از انگیزههای دریافت سرمایه خارجی این بود که شما قطعاً این را با دوستان خود میبینید، که شما فقط به طور منظم سرمایهگذاری فرشتهای بدون مقیاس خود با تمام خروجهای خود انجام میدهید.
و تمرکز این است که مدت زیادی طول میکشد تا پول پرداخت شود. مثل اینکه مدت زیادی طول میکشد تا پول نقد تحقق یابد، که یک صنعت کامل، یک هسته کامل برای استراتژی همه است. چگونه وارد بازارهای ثانویه میشوید یا چگونه نقدینگی را مجبور میکنید، اما. بسیاری از فرشتگان، مقدار مشخصی پول نقد را مستقر میکنند و سپس از دیدن اینکه، لعنت، من 14 سال یا 12 سال در این معامله بودهام، یا سرانجام IPO شده است و یک دوره قفل وجود دارد، یا سرانجام خریداری شده است، اما لعنت بر آن، آن شرکت به طور خصوصی با یک ارزشگذاری متورم خریداری شده است و اکنون اگر بخواهم خارج شوم، با تخفیف مواجه هستم.
بنابراین به جای اینکه در آنجا تخفیف داده شود، شاید. آیا این مسئلهای بود که فقط زمانبندی محض یا بازیافت پول نقد بود تا بتوانید به سرمایهگذاری فرشتهای پرکار ادامه دهید؟
فابریس گریندا: هرگز کمبود پول نقد وجود نداشت. من در حال بازیافت پول نقد بودم. بیشتر دو چیز است. این است که، در زندگی، من میخواهم زندگی را برای انجام فقط کارهایی که دوست دارم انجام دهم، بهینه کنم.
و کاری که من دوست دارم انجام دهم این است که با بهترین بنیانگذاران بالقوهای که میتوانیم در آنها سرمایهگذاری کنیم، صحبت کنم. بنابراین از هر هفته ما از 300 نفری که با ما تماس میگیرند، به 50 نفر میرسیم که با آنها تماس میگیریم و به شش نفر برای تماسهای دوم میرسیم. بنابراین من فقط با آن شش نفر صحبت میکنم. و بنابراین به نوعی، آن فرآیند فیلتر کردن گسترده، من میخواستم شخص دیگری آن را انجام دهد. شماره دو، از سبد سهامی که ما داریم، 1200 شرکت وجود دارد که مانند 2000 بنیانگذار است. من فقط میخواستم با بهترینها صحبت کنم و بنابراین همینطور. من به کسی نیاز داشتم که بفهمد آنها چه کسانی هستند و مطمئن شود که من فقط زمان را به آنها اختصاص میدهم. و سپس من نمیخواستم هیچ کار دیگری انجام دهم. من نمیخواستم با مسائل حقوقی سروکار داشته باشم، نمیخواستم با هیچ کار اداری سروکار داشته باشم و غیره.
و معلوم شد که اگر من یک صندوق داشته باشم، در واقع میتوانم برای تمام موقعیتها استخدام کنم تا کارهایی را انجام دهم که دوست ندارم انجام دهم، به طوری که بتوانم زندگی خود را بر روی چیزهایی متمرکز کنم که معمولاً بیشترین ارزش افزوده را دارم، اما همچنین بیشترین علاقه را به آنها دارم، جایی که میتوانم در واقع به وبلاگنویسی و فکر کردن در مورد روندها و غیره ادامه دهم.
و بنابراین این بیشتر این بود که، آیا میتوانم ساختار کارمزد، کارمزدهای کافی برای کمک به این واقعیت داشته باشم که من سالانه یک میلیون دلار از جیب خرج میکردم تا شاید آن را پوشش دهم، شاید به نقطه سر به سر برسم، اما در واقع تیمی را استخدام کنم تا کارهایی را انجام دهد که دوست ندارم انجام دهم. و این واقعاً انگیزه بوده است و بسیار خوب عمل کرده است.
اندرو رومنز: بله. آره و، من فکر میکنم مانند مائو تسه تونگ میگوید، از طریق حقایق به دنبال حقیقت باشید، که گفتن آن بسیار واضح است، اما چیزی در مورد داشتن دادههای اولیه وجود دارد و شما از سال 1998 به نظر میرسد سرمایهگذاری کردهاید. بنابراین مانند دوران اوج دات کام، دوران برو، درست از طریق تمام این چرخههای مختلف.
چند سرمایهگذاری را تکمیل کردهاید که نقطه ورود بودهاند و سپس به آنها پیگیری اضافه میکنید و در حال حاضر سرعت شما در سال چقدر است.
فابریس گریندا: بله. بنابراین پیگیریها، استراتژی پیگیری ما بسیار متمایز است. زیبایی کوچک بودن یک فرشته که یک چک 300 هزار دلاری در یک شرکت مینویسید این است که شما مالک آنقدر از آن نیستید، بنابراین مجبور نیستید پیگیری کنید، درست است؟
من فکر میکنم چیزی که بسیاری از بازدههای سرمایهگذاری خطرپذیر را کاهش میدهد این است که اگر شما بذر یا a را انجام دادهاید و 25٪ از شرکت را دارید. اگر سهم خود را انجام ندهید، شرکت میمیرد زیرا به این معنی است که شما به آن اعتقاد ندارید. و به نوعی. شما متعهد میشوید یا آماده پیگیری دو، یک یا دو دور بعدی هستید.
و این روش از دیدگاه نظری نیست که شما باید تجزیه و تحلیل پیگیری خود را انجام دهید. روشی که ما پیگیریها را انجام میدهیم این است که با دانستن آنچه اکنون از شرکت، از تیم، از کشش، از ارزشگذاری این دور میدانیم. اگر ما سرمایهگذاران موجود نبودیم، آیا سرمایهگذاری میکردیم و. شرکتها عالی عمل نمیکنند.
ما سرمایهگذاری نمیکنیم. شرکتها شگفتانگیز عمل میکنند، اما قیمت دیوانهوار است. ما نیز سرمایهگذاری نمیکنیم، بنابراین ما روی تمام برندگان دیگر دو برابر نمیکنیم. ما فقط روی شرکتهایی دو برابر میکنیم که حدس میزنم دو سناریو. سناریوی مثبت این است که شرکتها عالی عمل میکنند، ارزشگذاری معقول است. ما سرمایه بیشتری قرار میدهیم، که در مورد ما.
یا شرکت عالی عمل نمیکند، اما یک پرداخت برای بازی وجود دارد و ما احساس میکنیم که پاداش ریسک ارزش آن را دارد تا از تبدیل گسترده سهام عادی، بدهی فشرده یا هر چیز دیگری جلوگیری کنیم. بنابراین گاهی اوقات ما این کارها را به طور متوسط انجام میدهیم، ما 25٪ از معاملات را پیگیری میکنیم که درصد بسیار کمتری است، من میگویم، نسبت به اکثر VCها، که در واقع فکر میکنم به افزایش بازده کمک میکند.
و روشی که ما ساختار یافتهایم این است که ما در واقع سرمایهای را برای پیگیریها رزرو نمیکنیم، ما فقط آنها را برای هر صندوقی که در حال حاضر در حال فعالیت است انجام میدهیم. زیرا ما همیشه پیگیری نمیکنیم.
اندرو رومنز: باشه. باشه. بنابراین هیچ مشکلی در سرمایهگذاری در صندوقها در یک پیگیری وجود ندارد، که من با آن موافقم، با زندگی کردن در این شرایط خودم.
و بنابراین در این روزها چند سرمایهگذاری در سال انجام میدهید؟ و من میدانم که این متفاوت است.
فابریس گریندا: در این روزها، بله، در واقع در طول پنج سال گذشته بسیار ثابت بوده است. اساساً 150 معامله جدید در سال است.
اندرو رومنز: 150 معامله جدید در سال.
فابریس گریندا: بله. سه معامله در هفته.
اندرو رومنز: باشه. باشه. باشه. و شما، شما گفتید که چهار معیار اصلی تصمیمگیری در تصمیمگیری با این تماس یک ساعته که به شما میرسد، که احتمالاً تماس پیگیری با FJ Labs است، درست است؟
از اواخر دهه نود واقعاً تغییر نکرده است. این چهار معیار چیست یا هنوز هم همان چهار معیار است؟
فابریس گریندا: هنوز هم همان چهار معیار است. شماره یک این است که آیا من از بنیانگذار خوشم میآید؟ و اکنون آیا ما از تیم بنیانگذاران خوشمان میآید؟ و به هر حال، ما پنج GP و 10 سرمایهگذار در صندوقها هستیم. آیا ما از بنیانگذار خوشمان میآید؟
نمیتواند اینطور باشد که، من میدانم یک بنیانگذار خوب چیست وقتی آن را میبینم. بنابراین ما آن را برای خودمان به عنوان کسی تعریف کردهایم که بسیار فصیح و یک فروشنده رویایی است، اما همچنین میداند چگونه اجرا کند. بنابراین وقتی ما بیشتر در تقاطع افرادی هستیم که میدانند چگونه اجرا کنند و یا فروشندگان رویایی و روشی که ما در دو تماس یک ساعته آن را بیرون میکشیم، به نکته شما، یک تماس اول در تماس دوم با یکی از شرکا وجود دارد.
در تماس دوم، ما بررسی میکنیم که آیا از کسبوکار خوشمان میآید؟ چقدر خوب میتوانند هم بازار کل قابل آدرس و هم اقتصاد واحد را بیان کنند؟ و ما بیشتر سرمایهگذاران CA هستیم، اما حتی قبل از بذر و قبل از راهاندازی، ما میخواهیم بنیانگذار فکر کرده باشد، OK – هزینه تخمینی درخواست مشتری آنها چقدر است؟ ارزش متوسط سفارش در صنعت چقدر است؟ ساختار حاشیه کسبوکاری که در آن هستند چیست؟
و بنابراین ما میخواهیم CA C را با LTV مقایسه کنیم و مطمئن شویم که اقتصاد واحد منطقی است. و بنابراین ما بسیار اقتصاد واحد محور هستیم.
اندرو رومنز: بنابراین توصیه بزرگی به هر کسی که با FJ Labs تماس میگیرد. اقتصاد واحد خود را بشناسید، حاشیه سود خود را بشناسید، حتی اگر راهاندازی نکردهاید و فقط چیزی مفید برای نمردن در شمشیر خود در اولین تماس خود و ملاقات با فابریس دارید.
باشه؟
فابریس گریندا: مطمئناً. شماره سه، بیشتر از دیگران.
اندرو رومنز: هر VC میگوید مدیریت. همه چیز در مورد تیم است. اما به نظر میرسد که شما برخی از راههایی را برای، باشه، درک آنها تدوین کردهاید. گاهی اوقات شما یک مدیرعامل دارید که کمی متفاوت است مانند استیو جابز در حمام، کفش نمیپوشد، کمی خاردار است.
چه کسی ممکن است به اندازه جابزهای صیقلی که همه امروز میشناسند، فصیح نباشد؟ ممکن است آن یکی را از دست داده باشید. یا فکر میکنید کاریزما برای استخدام تیم، جمعآوری پول و همه اینها را دارید؟
فابریس گریندا: نحوه لباس پوشیدن آنها، نحوه، هر چه باشد، آنقدرها هم مرتبط نیست. با این حال، ما یک سیاست بدون آدم عوضی داریم.
بنابراین اگر کسی متکبر، مغرور به نظر برسد، با مردم خوب رفتار نمیکند، ما سرمایهگذاری نمیکنیم. آره استیو جابز یا تراویسهای دنیا احتمالاً افرادی نیستند که ما میخواهیم از آنها حمایت کنیم.
اندرو رومنز: باشه. باشه. باشه. و معیارهای دیگر چه بودند؟
فابریس گریندا: بنابراین شماره سه شرایط معامله. اکنون، هیچ چیز در فناوری ارزان نیست، اما آیا با توجه به کشش، تیم و فرصت منصفانه است؟
و ما به قیمت حساس هستیم. و دلیل اینکه ما به قیمت حساس هستیم این است که اگر شما با پنج پیش یا 10 پیش وارد شوید و شرکت به قیمت 50 بفروشد، در واقع پول خود را پس میگیرید. اما اگر شما در یک معامله هوش مصنوعی بیش از حد تبلیغ شده با 150 پیش از هر چیزی وارد شوید، به احتمال زیاد پول خود را پس نخواهید گرفت اگر یک استخدام اکتسابی یا هر چیز دیگری باشد.
بنابراین ما میدانیم که میانگین کجاست. ارزشگذاریها. ما میانگین را در نظر میگیریم که برای هر مرحله چقدر باید باشد و سعی میکنیم به میانگین نزدیک باشیم. و نکته چهارم این است که آیا با فرضیه ما در مورد مسیری که دنیا در حال رفتن به آن است، همخوانی دارد یا خیر. و ما فرضیههای بسیار روشنی در مورد آینده دیجیتالی کردن زنجیرههای تامین B2B، آینده تحرک، آینده املاک و مستغلات، آینده هر بخش عمده داریم.
بنابراین ما چیزی را میخواهیم که هم برای دنیا مفید باشد و هم با دیدگاه ما در مورد مسیری که دنیا در حال رفتن به آن است، همسو باشد.
اندرو رومنز: آره، قبلاً فکر میکردم اوه، این برای ما در راستای فرضیه است و بنابراین من، فقط میخواهم در این لحظه در این مورد سرمایهگذاری کنم. و بعد، و من آن را به عنوان حمله در نظر میگیرم. و اکنون کمی بیشتر حالت تدافعی پیدا کردهام و میگویم، عجب، حتی، در پورتفولیوی قدیمی من، ما بیش از 70 شرکت داریم که آنها را به سایر VCها معرفی میکنیم.
و آنها میگویند این خیلی با دیدگاه ما در مورد آینده همسو نیست، در حال حاضر. بنابراین تقریباً میتواند تبدیل شود، از حالت تهاجمی به تدافعی تبدیل شد و نگران این بودیم که در شرکتی سرمایهگذاری کنیم که ما خیلی مخالف هستیم. ما باید این را به تنهایی تأمین مالی کنیم، که شاید روشی نباشد که صندوق ما برای آن ساخته شده است.
فابریس گریندا: ما، ببینید، ما کاملاً این مشکل را داریم، درست است؟ ما مخالف هستیم، به این معنی که در حال حاضر در شرکتهای AI LLM سرمایهگذاری نمیکنیم زیرا احساس میکنیم که حاشیهها معمولاً منفی هستند. و بله، درآمدها بالا میرود، اگر من یک دلار به شما بدهم، دو دلار پس میدهم، واقعاً آسان است که درآمدها از صفر به صد میلیون برسد.
و بنابراین بسیاری از این شرکتها با تیمهای شگفتانگیز، تیم MIT، تیم استنفورد، تیم هاروارد و غیره وجود دارند که سرمایه زیادی را با ارزشگذاریهای بالا جمعآوری کردهاند. بدون تمایز واقعی. من نگران این هستم که یک روز حسابرسی وجود داشته باشد، و بنابراین ما هیچکدام از این کارها را انجام ندادهایم.
در عوض، آنچه ما در آن سرمایهگذاری کردهایم، بازارها هستند، به ویژه B2B، که در حال استفاده از هوش مصنوعی برای کارآمدتر شدن هستند. اما این مخالف است زیرا ما در خود هوش مصنوعی سرمایهگذاری نمیکنیم، بلکه در هوش مصنوعی کاربردی سرمایهگذاری میکنیم. و من استدلال میکنم که این روش هوشمندانه برای سرمایهگذاری در هوش مصنوعی است، اما از آنجا که مخالف است، تأمین مالی این شرکتها در واقع بسیار دشوار است.
بنابراین ما باید در مورد این موضوع بسیار متفکر باشیم، باشه، آیا آنها سرمایه کافی برای رسیدن به سطحی از کشش را دارند، اینقدر قانعکننده خواهد بود که مهم نیست چه اتفاقی بیفتد، دور بعدی را تأمین مالی خواهند کرد. و بنابراین ما متأسفانه، به دلیل مخالف بودن، مجبور شدهایم نوار را بالا ببریم و بسیار مراقبتر باشیم.
اندرو رومنز: آره. و چه چیزی یاد گرفتهاید، یا چه نوع سیاستهایی را برای باند فرودگاه تعیین کردهاید و شاید حتی، چگونه در مورد آن فکر میکنید؟ ما اغلب میگوییم، بسیار خب. رشد درآمد چوب هاکی که پیشبینی میکنید نامشخص است، و بعید است که سریعتر از Groupon یا شرکت آهنگ زنگ خود در گذشته رشد کنید.
اما آنچه قطعی است، طرح عملیاتی شما در مورد این است که به نظر میرسد قرار است چه چیزی را خرج کنید و اگر به آن مقدار مشخصی باند فرودگاه بدهید، زمان دارید تا برخی تغییرات را ایجاد کنید و برخی از سیمها را قطع کنید و برخی از سیمها را به هم وصل کنید. تغییر هزینهها یا تاکتیک خود به، من میخواهم یک توافقنامه مجوز پیش پرداخت 12 ماهه یا چیزی شبیه به آن انجام دهم تا شرکت را از طریق مشتریان تأمین مالی کنم.
نظر شما در مورد باند فرودگاه در مراحل مختلفی که شما، در آن سرمایهگذاری میکنید، چیست؟
فابریس گریندا: به دلیل ماهیت مخالف سرمایهگذاریهای ما، جایی که ما با فرضیه کلی VC همسو نیستیم، که در حال حاضر همه چیز هوش مصنوعی است. ما اساساً به دو سال نیاز داریم زیرا این به شما زمان کافی میدهد تا در صورت نیاز به تنظیم آن برای رشد، تغییر جهت دهید.
شما به یک سه یا چهار برابر از C به A، از A به B و غیره نیاز دارید. و بله، دو سال تقریباً زمان مناسبی است.
اندرو رومنز: بنابراین باند فرودگاه 24 ماهه، دو ساله، زمان بیشتری را برای استارتآپ فراهم میکند تا به نقاط عطف خاصی دست یابد تا دروازه بعدی نگهبان بعدی را برای جمعآوری پول از نظر تئوری با ارزشگذاری بالاتر باز کند.
از طرف دیگر، به نظر میرسد بنیانگذاران در تجربه من به طرز وحشتناکی نزدیک به باد حرکت میکنند، و آنها تمایل دارند با فریاد زدن در مورد رقیق شدن، از رحم مادران خود بیرون بیایند. آنها ترجیح میدهند کل قلعه را به خطر بیندازند تا فقط یک اصلاح کوچک مویی از به حداقل رساندن رقیق شدن به دست آورند، که هیچ چیز را تغییر نمیدهد.
بنابراین من فکر میکنم به نظر میرسد تعادلی در حرفه من وجود دارد که، به ویژه هنگام صحبت با کارآفرینان جوانتر، یا شاید آنها از نظر سال خیلی جوان نیستند، اما این اولین استارتآپ آنها است، که آنها به اندازه کافی بنزین در باک نمیریزند.
فابریس گریندا: حتماً. اما در مورد ما، اگر شما بر اساس طرح عملیاتی خود کمتر از 18 ماه جمعآوری میکنید، ما این کار را انجام نخواهیم داد.
ما افراد زیادی را دیدهایم که خیلی نزدیک به خورشید پرواز میکنند. و به هر حال، اگر من به چیزهایی نگاه کنم که بیشتر از همه استارتآپها را میکشد؟ شماره یک این است که شما تناسب بازار محصول را پیدا نمیکنید، باشه؟ این طبیعی است. شماره دو در واقع این است که شما پول زیادی را با قیمت خیلی بالا جمعآوری کردهاید. و بسیاری از بنیانگذاران سعی میکنند قیمت را به کمال برسانند.
اما مشکل این است که اگر در ارزشگذاری رشد نکنید، میمیرید زیرا هیچکس نمیخواهد ضد رقیق شدن و غیره را بپذیرد. یا شماره سه، شما سرمایه کافی جمعآوری نکردید و به همان سرعتی که میتوانستید رشد نکردید، و سپس باید یک دور تمدید انجام دهید. فقط خودیها میتوانند از آن حمایت کنند.
شما نمیتوانید سرمایه خارجی دریافت کنید. و اغلب منجر میشود، بسیاری از مردم نمیخواهند پل بزنند و اغلب شرکت نیز میمیرد. بنابراین دو و سه، که در واقع مربوط به حساسیت به رقیق شدن است، برخی از بزرگترین دلایل مرگ شرکت هستند.
اندرو رومنز: آره. آره من همیشه میگویم که وقتی در حال قیمتگذاری دور بعدی هستید و همه ما در حال بررسی این هستیم که چقدر پول، چه ارزشگذاری، چه شرایطی را باید در نظر بگیرید، دور بعدی چگونه خواهد بود؟
بنابراین آیا این تپه من را به تپه بعدی میرساند؟ دقیقا. و به آن به عنوان یک چیز عالی فکر نکنید، به ویژه در زمانهای سخت و بیسابقه COVID که میگوییم، ما در مسیری به سمت سودآوری در حال جمعآوری سرمایه هستیم، بنابراین همه آرام باشید زیرا این ما را به سودآوری میرساند. اما وقتی در حال ساخت محصولات هستید و سعی میکنید یک رهبر جهانی باشید، این همیشه اتفاق نمیافتد.
کمی بیشتر در مورد ارزشگذاری در مورد اینکه چه چیزی منصفانه است و چه چیزی تغییر کرده است. بنابراین در طول سالهای متمادی، زمانی بود که 1 میلیون دلار ارزشگذاری شرکتی بود که هنوز شروع به کار نکرده بود. فقط میخواست پول فرشته جمع کند، سپس به نظر میرسید که به سه تا پنج رسیده است. به روز نمایشی اولیه، اولین دیو مککلور، 500 استارتآپ فکر کنید.
همه یک سقف 5 میلیون دلاری داشتند. در یک یادداشت بوسه در یک یادداشت قابل تبدیل. و سپس، برخی از این ارزشگذاریها بزرگتر میشوند. از نظر شما چه چیزی منصفانه است؟ و چقدر به طور اساسی از گذشته تغییر کرده است؟ شما مراحل مختلفی از جایی که بازار در آن قرار دارد را تجربه کردهاید.
بنابراین شاید با قبل از درآمد شروع کنیم و این روزها چقدر قبل از درآمد انجام میدهید؟
فابریس گریندا: بنیانگذار بار اول قبل از درآمد، که احتمالاً با بنیانگذار بار دوم که بار اول بسیار موفق بوده است نیز متفاوت است، که با بنیانگذار بار دوم که بار اول موفق نبوده است نیز متفاوت است.
اما قبل از درآمد، ما در واقع سعی میکنیم به، بله، شش مورد رایگان برای جمعآوری یک، یک و نیم پایبند باشیم زیرا امروزه میتوانید با آن سرمایه خیلی بیشتر پیش بروید. و اگر شما در حال جمعآوری دیوانهوار هستید، و دوباره، شرکتهای هوش مصنوعی امروزه با 20، 30، 50، صد جمعآوری کردهاند، یا شرکتهای رمزنگاری، ما این کار را قبل از درآمد انجام نمیدادیم.
بنابراین ما، هیچکدام از معاملات قبل از درآمد YC را با سقفهای 20، 30، 40 انجام نمیدهیم. این فقط قیمتگذاری بیش از حد است. من ترجیح میدهم یک یا دو سال صبر کنم تا ببینم آیا آنها موفق میشوند و زنده میمانند و در ارزشگذاری رشد میکنند. دور بعدی را انجام دهید تا اینکه از YC خارج شوید. بنابراین من به YC میروم، در واقع به همه آنها نگاه میکنم و آنهایی را که فکر میکنم جالب هستند میبینم، و سپس تا دور بعدی صبر میکنم، و سپس آنها را در دور بعدی انجام میدهم.
اگر آنها در ارزشگذاری رشد کرده باشند و ارزشگذاری معقول باشد و همگرایی بین انقباض و ارزشگذاری وجود داشته باشد و این قبل از درآمد باشد. دور بذر، و من به شما میدهم و دور بذر برای من این است که شما 15-20 هزار در ماه در MRR درآمد خالص انجام میدهید. بنابراین شاید شما 150 هزار در GMV در ماه انجام میدهید و نرخ برداشت 15٪ دارید.
اگر شما یک بازار هستید یا شاید شما یک بازار B2B هستید، شما 500 KA در ماه در درآمد در GMV با نرخ برداشت 4٪ انجام میدهید. بنابراین شما در آن حاشیه درآمد خالص 20 K یا آن درآمد خالص هستید، شما حاشیه بسیار بالایی دارید، سپس دوباره جمعآوری میکنید. سه، چهار در 12 قبل که قبلاً نه قبل یا هشت قبل بود، اما اکنون 12، 13 است.
و این جایی است که ما سعی میکنیم باشیم. و دوباره، این میانگین برای ما است. میانگین بازار بسیار، بسیار بالاتر است. و A هم همینطور، درآمدهای خالص شاید 150 هزار MRR یا. اگر شما یک شرکت SaaS هستید یا شاید 750K در GMV دارید، با نرخ برداشت 15٪ برداشت میکنید. و محدودهای که ما سعی میکنیم در آن باشیم این است که شما هفت را در 23 Pre یا 30 پست جمعآوری میکنید، یا 10 را در 30 قبل، چیزی شبیه به آن.
اندرو رومنز: بنابراین ضریب RR برای آنها چقدر است؟ بنابراین پول قبل از آن چقدر است اگر،
فابریس گریندا: مشکل این است که ARR به حاشیه بستگی دارد، درست است؟ بنابراین شما در مورد کسب و کارهای SaaS صحبت میکنید.
در درآمد خالص، بگویید درآمد خالص. نه GMV. و اصطلاح درآمد خالص در دور A، آنها 1.5 میلیون انجام میدهند و ما میخواهیم در 20، 23 تا 30 سرمایهگذاری کنیم، درست است؟ نمیدانم، 20-25.
اندرو رومنز: بنابراین 20 تا 25 X
فابریس گریندا: بله.
اندرو رومنز: درآمد خالص، و این برای رشد داغ است. یادم میآید وقتی 10 منصفانه بود.
فابریس گریندا: بله. من فکر میکنم 10 در مراحل بعدی که رشد شما کمتر است منصفانه است. اما اگر شما چهار یا پنج برابر سال به سال رشد میکنید، من فکر میکنم 20 در بذر و A کاملاً خوب است.
به خصوص بازار. بازار آن را تحمل میکند. آنچه منصفانه نیست، اگرچه من زیاد آن را میبینم. شرکتها در فضای هوش مصنوعی با 100 یا 200 یا 300 میلیون مسابقه میدهند، و ما در مورد 300 X ARR صحبت میکنیم که امروز اتفاق میافتد.
اندرو رومنز: درست است؟ و واقعیت این است که اگر یک شرکت حتی 5 میلیون ARR درآمد داشته باشد و با 10 برابر قیمتگذاری شود، و بنابراین شما با یک نقطه ورود ارزشگذاری قبل از پول 50 میلیون سرمایهگذاری میکنید تا یک بازده 10 برابری کسب کنید.
که برای جبران برخی از ضررهای دیگر برخی از سرمایهگذاریهای دیگر که قرار نیست به یک صندوق پنج X، شش X برسند، لازم است. شما باید با 500 میلیون بدون تأمین مالی آینده نقد شوید.
فابریس گریندا: درست است.
اندرو رومنز: و اگر ما کار خود را انجام میدهیم، ما استارتآپ را به یک میلیون VC معرفی میکنیم زیرا ما یک میلیون VC را میشناسیم و ما رقیق میشویم، آنها حداقل پنج بار 10٪ سهام صادر میکنند اگر خوب پیش برود.
بنابراین این بدان معناست که شما باید با یک میلیارد خارج شوید. برای کسب یک بازده 10 برابری ساده در یک شرکت 5 میلیون ARR که به طور منصفانه با 10 برابر قیمتگذاری شده بود و احتمالاً این روزها با 20 برابر قیمتگذاری شده است، به این معنی است که ما به تورم در شمارنده خروج نیاز داریم که منعکس کننده سقفهای بازار، مایکروسافت و غیره باشد تا این ریاضی کار کند.
و این جایی است که حساس بودن به قیمت، من فکر میکنم مهم است.
فابریس گریندا: نه، کاملاً مهم است. در سمت پایین نیز مهم است، اگر من به ساختار پورتفولیوی خود نگاه کنم، 2٪ اول معاملات ما 50 برابر انجام میدهیم، این یک برابر صندوقها است. 13٪ بعدی معاملات، ما هشت برابر انجام میدهیم. این 1٪ از، این یک برابر صندوقها است.
و سپس 85٪ بعدی معاملات، ما نیز یک را انجام میدهیم، ما 0.45 برابر یا هر چیز دیگری انجام میدهیم. و این یک برابر صندوق است. و بنابراین در واقع این واقعیت که ما به قیمت حساس هستیم به این معنی است که بسیاری از شرکتها. جایی که آنها خوب عمل نمیکنند، اما خریداری میشوند، ما پول خود را پس میگیریم. ما، بنابراین تا به امروز 355 خروج داشتهایم.
ما در واقع پول درآوردهایم. به همین دلیل است که سرمایهگذاران بذر و قبل از بذر بودن و 45٪ از معاملات که به عنوان یک درصد بسیار بیشتر از اکثر است. و حتی در مواردی که ما پول از دست میدهیم، ما هنوز هم به دست میآوریم. 30، 40٪ از پول به دلیل آن حساسیت به قیمت باز میگردد. بنابراین از منظر ساختار پورتفولیو، در واقع بسیار خوب کار میکند که به قیمت حساس باشیم.
اما ما احتمالاً در داغترین معاملاتی که شاید هزار برابر یا هر چیز دیگری باشند، ضرر میکنیم زیرا مایل به پرداخت نیستیم.
اندرو رومنز: و چه چیزی در دیدگاه شما تغییر کرده است، من تصور میکنم در اواخر دهه نود ما در یادداشتهای تعهدی یا یادداشتهای قابل تبدیل سرمایهگذاری میکردیم، درست است؟ و سپس گاهی اوقات یک دور قیمت وجود داشت.
یکی از فرشتگان میگوید، هی، این من را گیج میکند، قطعات متحرک زیادی وجود دارد. بیایید یک دور قیمتگذاری مستقیم انجام دهیم. و نگرانی در اینجا این است که چه درصدی از جمعآوری سرمایه قرار است به وکلا در Oric پرداخت شود تا سهام را صادر کنند و همه اینها. اما اولویت شما در مورد انتقال از یادداشتهای قابل تبدیل چیست؟ با سقف، یادداشتهای بدون سقف به safes قبل از پول و بعد از آن. و من حدس میزنم پاسخ کوتاه این است که اگر میخواهید در بازار فعال باشید و هفتهای سه سرمایهگذاری انجام دهید، فقط باید با safes بعد از پول که معمول هستند همراه شوید.
فابریس گریندا: بیتفاوت. من safe را به ویژه در بذر و قبل از بذر خوب انجام میدهم، درست است؟
مثل اینکه شما نمیخواهید وقت، زمان و پول خود را صرف وکلا کنید، هر چه باشد. یک دور واقعی وجود دارد، مانند 7، 8، 10، 15 میلیون. آنها یک دور قیمتگذاری انجام میدهند، بنابراین مهم نیست. و اگر هیچ دور واقعی وجود نداشته باشد، به این معنی است که شرکت شکست خورده است. بنابراین به نوعی مهم نیست. بنابراین من اصلاً مشکلی با انجام safes ندارم.
با این حال، من بدون سقف انجام نخواهم داد. در غیر این صورت شما برای این واقعیت که امروز سرمایهگذاری میکنید، جبران نمیشوید. و بنابراین من دورهای پل انجام نمیدهم. من بدون سقف انجام نمیدهم. باید سقف داشته باشد. باید با قیمتی که من نسبت به کشش تیم فرصت منصفانه میدانم، سقف داشته باشد.
اندرو رومنز: من همیشه از این مثال برای توضیح آن به یک بنیانگذار استفاده میکنم و میگویم، باشه، پس تصور کنید لیدی گاگا قرار است در استارتآپ شما در یک یادداشت بدون سقف سرمایهگذاری کند، و سپس او در مورد شما توییت میکند.
او فالوورهای توییتر بیشتری نسبت به اوباما دارد، و سپس ناگهان شما صد میلیون دانلود دریافت میکنید، شما در اسکایپ بعدی هستید. هر چه بیشتر به شما کمک کند، بیشتر خودش و مالکیتش را در کسب و کار شما رقیق میکند. بنابراین اگر شما یک سرمایهگذار صرفاً منفعل میخواهید، شاید این منطقی باشد. اما اگر شما، اگر سرمایهگذار به نوعی معتقد است که قرار است کمک کند.
ارزش افزوده، مانند لیدی گاگا در آن شرایط، سپس یادداشت بدون سقف فقط لگد زدن به خودتان است، شلیک کردن به انگشتان پا.
فابریس گریندا: کاملاً.
اندرو رومنز: آره. گاهی اوقات وضعیتی وجود دارد که Sequoia وارد میشود و آنها قرار نیست حقوق سهام pro rata را رعایت کنند یا چیزی شبیه به آن.
فابریس گریندا: بله.
اندرو رومنز: مثل من، من گفتهام هرگز هرگز یک یادداشت بدون سقف انجام ندهید.
و لحظات عجیبی در زندگی من وجود داشته است که من آن را انجام دادم و خوشحال بودم که آن را انجام دادم، اما من از نظر مذهبی مخالف آن هستم.
فابریس گریندا: اما لحظاتی وجود داشته است که من آن را انجام دادم، دقیقاً به دلیلی که شما گفتید، اوه، Sequoia Andreessen وارد میشوند. آنها به هیچکس دیگری اجازه ورود نمیدهند، بنابراین بهتر است اکنون پول را واریز کنید.
و سپس دور اتفاق نیفتاد، یا آنها کنار کشیدند و سپس من در یادداشت سقف سرمایهگذاری کردم و شکست خورد. بنابراین، بخشی از دلیلی که من از انجام پلها متنفرم این است که نمیتواند پلی به ناکجاآباد باشد. من ترجیح میدهم 20٪ بیشتر بپردازم و شرکت به طور کامل برای طرح تجاری خود تأسیس شود.
اندرو رومنز: موافقم. باشه. و مارکتپلیسها. خب، واضح است که شما بیشتر از هر کسی که در کمیته سرمایهگذاری در هر جای دنیا باشد، DNA مارکتپلیسی دارید. و منطقی است که این ورزش شما باشد و در آن خوب باشید. در عین حال، اینترنت از سال 1998 و دهه 2000 و همه اینها خیلی تکامل یافته است.
و از آنجایی که شما صدها میلیون دلار سرمایه LP جذب کردهاید، وضعیت مارکتپلیسها برای فردی مانند شما که اینقدر درباره آن میداند چگونه است و جنبههای خوب، بد یا زشت مارکتپلیسها چیست، چون نادر است که چنین متخصصی در این زمینه وجود داشته باشد؟
Fabrice Grinda: بله، اول از همه جنبههای خوب، بد و زشت. جنبه خوب این است که برنده همه چیز را میبرد. بنابراین اگر سرمایهگذاری کنید، که اتفاقاً این جنبه بد هم هست، اگر در یکی سرمایهگذاری کنید و فوقالعاده خوب عمل کند، شما برنده میشوید، یک انحصار طبیعی دارید، بسیار بزرگ میشود. و رسیدن به آنجا میتواند از نظر سرمایه بسیار کارآمد باشد، زیرا شما اثرات شبکهای را دریافت میکنید.
حالا، جنبه منفی این اجبار، که جنبه زشت هم هست، این است که اگر ببازید، احتمالاً هیچ ارزشی وجود ندارد و از نظر سهم بازار هیچ جایی ندارید، و اگر دو نفر برای آن میجنگند، ممکن است تا سر حد مرگ بجنگند، زیرا نفر دوم بودن هیچ ارزشی ندارد. و بنابراین بهتر است به نوعی با هم ادغام شوند.
و مسئله مرغ و تخممرغ که باید حل شود، پویایی فوقالعاده و جالبی دارد. این مسئلهای است که من واقعاً برای رفع آن و کمک به بنیانگذاران برای اینکه بفهمند چه کاری باید انجام دهند، چگونه نقدینگی ایجاد کنند، چه بازارهایی را دنبال کنند، چگونه مقیاسبندی کنند، بسیار مناسب هستم، زیرا در واقع، مواردی وجود دارد.
اشتباهات واضحی که بنیانگذاران مرتکب میشوند، مانند این که عرضه خیلی زیاد است و تقاضا وجود ندارد. بنابراین تعادل آنها، مارکتپلیس متعادل نیست، زیرا به دست آوردن عرضه آسانتر از تقاضا است. اما اینها کسبوکارهای زیبایی هستند. دارایی کمی دارند، برنده همه چیز را میبرد. اگر برنده شوید، خیلی بزرگ میشوید. و در نهایت در همه این جایگاههای مختلف بزرگتر از آن چیزی میشوند که فکر میکنید.
حالا، نحوه تکامل آن به این صورت است که خیلی از مردم میپرسند، صبر کنید، چرا مارکتپلیسها در سال 2025 مرتبط هستند؟ و این به این دلیل است که شما از دیدگاه مصرفکننده به آن فکر میکنید. اگر به نیازهای خود نگاه کنید، توسط مارکتپلیسها برآورده میشوند. آمازون، اتفاقاً، بیشتر یک مارکتپلیس است.
شما میتوانید هر کالایی را که میخواهید در دو روز دریافت کنید. اوبر ایتس، دوردش، خود اوبر، ایربیانبی بوکینگ دات کام، همه اینها مارکتپلیس هستند و همه نیازهای مصرفکننده شما را با 25 درصد نفوذ برآورده میکنند. و بله، در نقطهای این نفوذ به 75 درصد خواهد رسید، اما این سه برابر جایی است که ما هستیم.
بنابراین این لزوماً خیلی قانعکننده نیست. هنوز چیزهای جدیدی وجود دارد که در حال ظهور هستند، مانند خرید زنده که در حال تبدیل شدن به یک روند بزرگتر است. اما من فکر میکنم چیزی که بسیار قانعکنندهتر است این واقعیت است که اگر به دنیای B2B و صراحتاً دنیای دولتی، دنیای خدمات عمومی فکر کنید، کاملاً غیردیجیتالی است، درست است؟
تصور کنید میخواهید مواد پتروشیمی بخرید. حتی کاتالوگی از آنچه موجود است وجود ندارد، چه برسد به یک سیستم یا مکانی که به سیستمهای ERP کارخانهها متصل باشد تا تاخیرها و ظرفیتهای تولید را درک کند. هیچ سفارش آنلاین، هیچ پرداخت آنلاین، هیچ ردیابی، هیچ تامین مالی وجود ندارد، همه چیز باید انجام شود.
و این باید در هر صنعت، در هر جغرافیا برای هر نوع ورودی اتفاق بیفتد. و هم کالاهای نهایی و هم ورودیهای واسطهای، هر چه که باشد، مواد خام مانند سیمان یا هر چیز دیگر. علاوه بر این، به SMBها فکر کنید. بیشتر SMBها و صراحتاً بسیاری از شرکتهای بزرگ هنوز مانند قلم و کاغذ یا در بهترین حالت اکسل کار میکنند.
و بنابراین دیجیتالی شدن در بیشتر صنایع و بیشتر کسبوکارهای کوچک، بسیار ناچیز است. ما زیر 5 درصد هستیم. اغلب زیر 1 درصد و باید اتفاق بیفتد. و بهترین راه برای انجام آن در واقع از طریق مارکتپلیسها است. و بنابراین تز فعلی من، و ما شش زیر تز در آن داریم، همه در مورد دیجیتالی کردن زنجیرههای تامین B2B با استفاده از مارکتپلیسهای مقیاسپذیر است.
و این جذاب نیست، اما اینها بسیار بزرگ هستند. بیشتر صنعت، بیشتر تولید ناخالص داخلی بیشتر کشورها ترکیبی از خدمات عمومی و شرکتها است.
Andrew Romans: بله. آره و شما احتمالاً میتوانید به یک کشور نگاه کنید و بفهمید که صنایع برتر آن کدام هستند و به دنبال آنها بروید. بنابراین چه نمونههایی میتوانید به اشتراک بگذارید که در سال 2025 به عنوان مارکتپلیس تامین مالی شدهاند، در حالی که به پایان سال نزدیک میشویم.
یا فقط زمانهای اخیر. مارکتپلیسهای زمانهای اخیر که منطقی بودند کدام هستند؟
Fabrice Grinda: چند مورد را به شما میگویم که قبلاً مقیاسبندی شدهاند و بزرگ هستند. مارکتپلیسهای بزرگتر B2B. بنابراین من در مورد توانمندسازی SMB صحبت خواهم کرد و سپس در مورد صنعت گسترده، بزرگ و توانمندسازی SMB صحبت خواهم کرد.
شرکتی به نام Slice وجود دارد. و Slice اساساً عملیات پشتیبانی را برای پیتزافروشیها انجام میدهد. بنابراین تصور کنید شما لوئیجی هستید و میخواهید پیتزای کوچک خود را بپزید. این همان چیزی است که شما پیتزافروشیها را ایجاد کردهاید، زیرا دوست دارید با مشتریان خود صحبت کنید، پیتزا بپزید. و سپس ناگهان، به عنوان صاحب یک SMB، در نهایت تلفن را برمیدارید، ناوگان تحویل را مدیریت میکنید، لوازم را تهیه میکنید، حسابداری میکنید، با Toast مذاکره میکنید، با Uber Eats و DoorDash مذاکره میکنید.
این زندگیای نیست که برای آن ثبت نام کردهاید. و بنابراین Slice این کار را انجام میدهد. تلفن را برمیدارد، وبسایت شما را ایجاد میکند، ناوگان تحویل را مدیریت میکند، سفارش آنلاین را سازماندهی میکند و اساساً تمام عملیات پشتیبانی را انجام میدهد و یک POS ارائه میدهد. و آنها اکنون 20000 پیتزافروشی در پلتفرم دارند. آنها بیش از یک میلیارد GMV انجام میدهند. و همین اتفاق در سایر عمودیها نیز در حال رخ دادن است.
بنابراین ما در Chowbus هستیم، که یک POS برای رستورانهای چینی است. ما در Fresha هستیم، که فکر میکنم بیش از 70000 آرایشگر دارد که در آن صندلیها را برای صاحبان سالنهای آرایش مدیریت میکنند و سپس برای آرایشگران، تمام مشتریان زیربنایی آنها. و آنها یک POS ارائه میدهند یا حداقل این مدل کسبوکار برای آن است، حتی اگر یک مارکتپلیس بین مشتریان و آرایشگران و آرایشگاهها باشد.
Cents، C-E-N-T-S، یک مارکتپلیس است که به خشکشوییها یا خشککنندهها کمک میکند تا ناوگان تحویل را مدیریت کنند، لوازم خود را تهیه کنند، یک POS ارائه دهند. ما در Momence بودیم که همین کار را برای افرادی انجام میدادیم که استودیوی یوگا را سازماندهی و مدیریت میکنند. بنابراین این اتفاق عمودی به عمودی در حال رخ دادن است. و بسیاری از اینها بزرگ هستند.
Fresha میلیاردها GMV از طریق پلتفرم دارد. حالا از نظر دیجیتالی کردن ورودیها، شرکتهای بزرگی مانند Knowde این کار را برای مواد پتروشیمی انجام میدهند، ما در Schuttflix، در آلمان هستیم، که یک مارکتپلیس سه طرفه بین معادن شن و ماسه، سایتهای ساختمانی و رانندگان کامیون است که آن را به سایتهای ساختمانی تحویل میدهند.
اما حتی چیزهایی مانند ShipBob، که یک مارکتپلیس انتخاب و بستهبندی لحظه آخری است، به شرکتهایی که نمیخواهند شبکههای توزیع خود را خارج از آمازون بسازند، کمک میکند تا کار کنند و تحویل در همان روز یا تحویل دو روزه داشته باشند. بنابراین اساساً کل پشته در حال دیدن شرکتهای بسیار بزرگ است و ShipBob، همینطور، یک شرکت چند میلیارد دلاری است.
Flexport نیز در آن دسته از مارکتپلیسهای B2B به عنوان یک حملکننده بار دیجیتال قرار میگیرد. بنابراین شرکتهای بسیار جالبی وجود دارند که در حال ساخت هستند، ما سرمایهگذار در Formic هستیم، که یک مارکتپلیس است که به شرکتها کمک میکند تا خطوط تولید خود را خودکار کنند و فکر میکنم امسال سرمایهگذاری کردیم.
آنها وارد میشوند، افرادی را میفرستند، متوجه میشوند که کدام رباتها را باید بخرید. آنها به شما کمک میکنند، آنها را به شما اجاره میدهند. آنها نصب را به طور کامل در یک مدل مارکتپلیسی انجام میدهند.
Andrew Romans: بسیار خب. و من میتوانم تصور کنم که و نرخهای برداشت قابل قبول در این مارکتپلیسها که در طول سالها دیدهاید چقدر است؟
زیرا برخی از این B2Bها میتوانند خیلی سریع رشد کنند اگر شما، مثلاً، یک دکل نفت و گاز را دیجیتالی میکنید و آن را از اکسل و یادداشتهای چسبان بیرون میآورید.
Fabrice Grinda: بنابراین این یکی از مواردی است که باید در مارکتپلیسهای B2B بسیار مراقب باشید، این است که برخی از شما به عرضه و تقاضای پراکنده نیاز دارید. و اگر در هر دو طرف بیش از حد تجمیع داشته باشید، ممکن است اصلاً نتوانید نرخ برداشت داشته باشید، به همین دلیل است که شرکتهایی که سعی میکنند سفارش غذا را برای رستورانها انجام دهند، سفارش از تامینکنندگان، در ایالات متحده کار نمیکند زیرا شرکتی به نام Cisco دارید که 50 درصد بازار را در اختیار دارد.
آنها قرار نیست یک توزیعکننده باشند، شما قرار نیست یک مارکتپلیس باشید. اوه. این بستگی به کشش عرضه و تقاضا دارد. شما سعی میکنید 3 درصد داشته باشید، بگذارید بگوییم، اما دستههای زیادی وجود دارد که در آن نمیتوانید نرخ برداشت داشته باشید، در این صورت باید، حتی اگر مارکتپلیس شما باشد، مدل کسبوکار شما POS یا فاکتورینگ یا تامین مالی یا خدمات ارزش افزوده یا بیمه و غیره خواهد بود.
بنابراین واقعاً بستگی دارد. یا هزینه SAS برای ارائه یک ابزار به یک طرف یا طرف دیگر بازار. نرخهای برداشت متفاوت است، شما سعی میکنید 3 تا 5 درصد داشته باشید، گاهی اوقات میتوانید به دستههایی بروید که کالایی نیستند، میتوانید به 15 درصد بروید. اما من میگویم تفاوت با مارکتپلیسهای طرف مصرفکننده این است که به طور متوسط، مارکتپلیسهای مصرفکننده احتمالاً 15 درصد هستند و احتمالاً به طور متوسط، کسبوکار، B2Bها مانند 4 درصد هستند.
اما سپس چیزهای دیگری را اضافه میکنید، مانند فروش تبلیغات، شما یک ابزار B2B SaaS دارید، و غیره، و غیره.
Andrew Romans: بله. وقتی ما در برخی از آنها بودهایم، اینطور بود. من احساس کردم، خدا را شکر که این خدمات دیگر در بالا قرار گرفتهاند، بنابراین آن برداشت نسبتاً کوچک صد دلاری از درآمد که سه تا پنج دلار تحویل میداد، احساس خوبی نداشت، اما دیدن اینکه با برخی دیگر افزایش مییابد، خوب بود.
از طرف دیگر، FinTech واقعاً هیجانانگیز به نظر میرسد تا زمانی که سرمایهگذاری زیادی در FinTech انجام داده باشید و متوجه شوید. من یک سلاح هستهای به این درگیری نیاوردم. مثل اینکه به یک صندوق بزرگتر نیاز داشتم تا از رشد یکی از این شرکتها حمایت کنم.
فابریس گریندا: کاملاً.
Andrew Romans: برای اینکه بتوانید مانند بانکداری نظارتی باشید. چیزهای دیوانهوار. این مانند تسخیر نظارتی است. چه چیزهای خوب و بدی را در دیدن شرکتهای مارکتپلیسی خود در طول این همه دههها شاهد بودهاید؟ وارد فاکتورینگ شوید، بنابراین پیشبرد جریانهای نقدی یا ارائه بیمه تامین مالی؟ بله، فکر میکنم بیمه میتواند خوب باشد. در، در برخی از این موارد.
Fabrice Grinda: این بستگی به دسته دارد.
به طور کلی، با توجه به نکته شما، FinTech، مشکل نیاز به تامین مالی این است که شما معمولاً یک بانک دارید، یا، با یک صندوق پوشش ریسک یا هر چیز دیگری، دفتر خانوادگی شروع میشود. در نهایت یک بانک. مشکل این است که هر چه بیشتر بخواهند وثیقه بگذارید. و بنابراین با مقیاسبندی مقدار وام، باید سهام بیشتری داشته باشید.
و بنابراین اگر اندازه صندوق را ندارید که از قرار دادن پول بیشتر با مقیاسبندی آن حمایت کنید، دشوار است. و همچنین در حال حاضر نسبتاً از مد افتاده است. خیر مدلهای کسبوکاری که فکر میکنم قانعکنندهتر از فاکتورینگ در B2B بودهاند، چیزهایی مانند، مانند در واقع فروش تبلیغات به، مانند تبلیغات سلف سرویس بودهاند. بنابراین ما در واقع سرمایهگذار در شرکتی به نام TopSort هستیم. TopSort به مارکتپلیسها کمک میکند تا تبلیغات را به فروشندگان خود بفروشند که میخواهند خود را به مارکتپلیس معرفی کنند. و این زیبا است زیرا تبلیغات 95 درصد سود دارد. و بنابراین اگر بتوانید سه، چهار، 5 درصد از GMV خود را معادل تبلیغات دریافت کنید، یک تلاش فوقالعاده سودآور است. و به هر حال، Instacart بیشتر پول خود را از طریق تبلیغات سلف سرویس به دست میآورد که در آن برندها تبلیغات میخرند. آمازون الان. بله،
Andrew Romans: میخواستم بگویم آمازون. یادم میآید اولین باری که آمازون این کار را انجام داد، مردم میگفتند، چرا رقیب خود را در وبسایت خود تبلیغ میکنید؟
و من میگویم نه، این نبوغ است. آنها اکنون بدون رفتن به سر کار پول میگیرند. در مقایسه با کاری که برای خرید کتاب باید انجام میدادند. کتاب را بفروشید.
فابریس گریندا: بله.
Andrew Romans: کتاب را ذخیره کنید، کتاب را تحویل دهید.
Fabrice Grinda: و به هر حال، آنها در واقع تبلیغات را میفروشند، نه یک رقیب. آنها تبلیغات را به افرادی در داخل میفروشند، فکر میکنم سایر تامینکنندگان را رقیب میدانید، درست است؟ آنها تبلیغات را به فروشندگان در پلتفرم خود میفروشند.
Andrew Romans: یادتان میآید در همان ابتدا که آمازون برای اولین بار این کار را انجام داد، همه سر خود را میخاراندند و سپس گفتند، در واقع. اگرچه این خلاف شهود است، اما در واقع نبوغ است.
Fabrice Grinda: و بله، زیرا آنها طرف اول بودند. مردم متوجه نمیشوند که آمازون واقعاً یک پلتفرم شخص ثالث است. آنها واقعاً یک مارکتپلیس هستند.
Andrew Romans: بله. بله. آره باشه. بنابراین شاید نزدیک شدن به پایان این تماس، این جلسه در اینجا امروز – خروجها. بنابراین شما در این مرحله خروجهای زیادی را دیدهاید. شما احتمالاً میتوانید، اگر در حال نوشتن کتابی بودید، اینها چهار نوع مختلف خروجی هستند که دریافت میکنید.
دستههای مختلف خروجی که دیدهاید چیست و کمی از جنبههای خوب، بد و زشت جستجوی حقیقت از طریق حقایقی که خودتان اینقدر داده دیدهاید چیست؟
Fabrice Grinda: بنابراین، من میگویم سه نوع خروجی وجود دارد، فکر میکنم چهار. نوع بد. شما M&A دارید، IPO دارید. شما ثانویهها دارید و شما شرکت را تعطیل میکنید.
نکته جالب این است که اینها به طور چشمگیری بر اساس ترکیبی از چرخه اقتصاد کلان عمومی و در واقع چرخه سرمایهگذاری تغییر میکنند، درست است؟ بنابراین در سال 2021، تعداد دیوانهواری IPO وجود داشت، تعداد دیوانهواری M&A وجود داشت و این به طور کامل در کنار گذاشته شد، اساساً 22 تا 25. و بنابراین 22 تا 25، اکثریت قریب به اتفاق دسترسیهایی که به دست آوردیم، ثانویهها بودند و این ثانویهها بدیهی است که فقط میتوانند برای شرکتهایی اتفاق بیفتند که عملکرد بسیار خوبی دارند.
یا در دور بالا یا آنقدر بزرگ شدند که یک بازار ثانویه شروع به ایجاد شدن در پلتفرمهایی مانند Forge کرد، جایی که کارگزاران ثانویه دارید که میآیند و به شما نزدیک میشوند تا شرکتها را بخرند و بفروشند. و بنابراین، من میگویم ثانویهها دستهای بودهاند که بیشترین رشد را داشتهاند و جایی که ما بیشتر خروجها را در دو تا سه سال گذشته در ترکیبی از دورهای بالا و شرکتهایی که عملکرد واقعاً خوبی دارند، انجام دادهایم، اما احساس میکنیم بیش از حد ارزشگذاری شدهاند. و باز هم، بیشتر VCها در راه بالا نمیفروشند، اما ما، زیرا ما سرمایهگذاران اولیه هستیم و شرکتها طولانیتر و طولانیتر خصوصی میمانند، اگر احساس کنیم که چیزی آنقدر قیمت کمال است که قرار نیست 10 برابر را تعهد کنیم، زیرا نکتهای که قبلاً گفتید این است که ما واقعاً به 10 برابر در یک مبنای پیش رو نیاز داریم تا توجیه کنیم که به سرمایهگذاری ادامه دهیم. ما سعی میکنیم 50 درصد از راه بالا را بفروشیم، و 50 درصد قانون سرانگشتی ما است زیرا این یک فلسفه بدون پشیمانی است. ما قبلاً آن را در هر صورت، 10 برابر رزرو کردهایم و اگر به ماه برود، هنوز 50 درصد داریم. ما خوشحالیم. اگر به صفر برسد، ما قبلاً 10 برابر داریم، ما خوشحالیم. و بنابراین 50 درصد چیزی است که ما در بیشتر موارد انجام میدهیم.
به علاوه واقعاً مبتنی بر چند برابر نیست.
بیشتر این است که فکر میکنیم این چقدر برای کمال قیمتگذاری شده است. برای اینکه ما در یک شرکت در هر نقطه زمانی سرمایهگذاری کنیم، اگر مرحله بعدی مانند سری B یا C یا D باشد، که معمولاً ثانویهها را دریافت میکنند، ما هنوز باید یک پتانسیل 10 برابر ببینیم زیرا انگار در این دور سرمایهگذاری میکنیم.
و اگر این را نبینیم، حداقل باید بگوییم، بسیار خب، یک احتمال 70٪، 60٪ از دو سه برابر وجود دارد که با احتمال بالا، مانند اعتقاد بالا، ما قبلاً بازگشت زیادی داریم. احتمال زیاد سه برابر و حداقل احتمال 20٪ از 10 برابر. اگر این را نبینیم، اغلب خواهیم فروخت. اگر فقط دو، 3 برابر باشد، ما آدمهای P نیستیم، درست است؟
ما سعی نمیکنیم 15، 20 درصد IRR یا هر چیز دیگری به دست آوریم.
Andrew Romans: و چه اشتباهاتی میگویید در ثانویهها مرتکب شدهاید؟ بنابراین نگاه کنید، با نگاهی به گذشته به این همه فعالیت، باید از چیزی یاد بگیرید که آنطور که فکر میکردید پیش نمیرود یا باد در وسط آن به شما تغییر میکند.
Fabrice Grinda: بله، بیشتر مردم فکر میکنند شما باید برای همیشه نگه دارید و باید به صندوقهای متقاطع تبدیل شوید، و غیره.
من فکر میکنم، و این همان کاری است که قطعاً صندوقهای بزرگتر انجام میدهند، اما من فکر میکنم این IRR شما را کاهش میدهد. بیشتر شرکتهایی که با ارزش بازار زیر 20 میلیارد عمومی شدهاند، من میگویم، در بازارهای عمومی عملکرد چندان خوبی نداشتهاند. و بنابراین اگر میتوانستیم در IPO بفروشیم، اغلب نمیتوانستیم، ما مسدود شده بودیم.
در واقع، ما خیلی بهتر بود اگر سهام را در عرضه اولیه میفروختیم، یا درست قبل از آن در یک عرضه ثانویه، و بعد از آن در دوره قفلشدن نگهداری میکردیم. ما معمولاً در طول شش ماه دوره قفلشدن برای اکثر شرکتها پول از دست دادهایم. و بعد اگر نگاه کنید به اینکه آیا باید سهام را برای همیشه نگه میداشتیم، پاسخ واقعاً یک دوگانگی است.
اگر شرکت یکی از آن شرکتهایی باشد که در یک دسته بزرگ برنده میشود، پاسخ احتمالاً مثبت است، اما مسئله این است که تعداد بسیار کمی از این شرکتها وجود دارند، درست است؟ مثل گوگل و مایکروسافت و غیره. برای ۹۹٪ از شرکتها بهتر است به محض اینکه بتوانیم سهام را بفروشیم، زمانی که شرکت نقد میشود و دوباره سرمایهگذاری میکنیم، زیرا نرخ رشد آن پس از عمومی شدن کمتر از قبل است.
همچنین ما سرمایهگذار بازار عمومی نیستیم، درست است؟ ناگهان وقتی شرکت عمومی میشود، دسترسی ویژه من به بنیانگذار از بین میرود، درست است؟ مثلاً قبل از اینکه عمومی شوند، ما تماسهای بهروزرسانی داشتیم و من به تمام استراتژیهای مالی و همه چیز دسترسی داشتم. به محض اینکه عمومی میشوند، همه آن دسترسیها کاملاً از بین میرود، به خصوص با توجه به اینکه من در آن زمان، مثلاً ۰.۱٪ از سهام شرکت را داشتم.
بنابراین برای ما، فروش در عرضه اولیه یا پس از انقضای دوره قفلشدن، اساساً بهترین تصمیم در هر بار بود. همچنین، ما اتفاقاً در شرکتهایی نبودیم که پس از عمومی شدن، به طور نامحدود رشد کنند. وقتی فرصت فروش شرکتی که بسیار بیش از حد ارزشگذاری شده بود پیش میآمد، انجام این کار تقریباً همیشه انتخاب درستی بود، درست است؟
تقریباً هرگز لحظهای وجود ندارد که از فروش ۵۰٪ سهام پشیمان شده باشم، حتی زمانی که شرکت به خوبی به کار خود ادامه میداد. بنابراین، وقتی میتوانید نقدینگی را دریافت کنید، وقتی سرمایهگذار مراحل اولیه هستید، زیرا DPI توسط LPهای شما ارزشگذاری میشود. این به آنها کمک میکند تا دوباره در صندوق سرمایهگذاری کنند. و از آنجا که ما با نرخ بازده داخلی ۳۰٪ رشد میکنیم، این نرخ سریعتر از رشد بازارهای عمومی است. بنابراین بهتر است دوباره سرمایهگذاری کنید.
اندرو رومنز: گرفتم. فهمیدم. و آیا شما تا به حال ۱۰٪ یا ۲۵٪ سهام را میفروشید یا واقعاً ۵۰٪ یا هیچ؟
فابریس گریندا: در ۹۰٪ موارد ۵۰٪ است. در ۵٪ موارد شاید ۲۵٪ باشد و در ۷۵٪ موارد ۸۰٪ است. ۲۵٪ در ۵٪ موارد، زیرا در این دو مورد در ۲۵٪، شرکت عالی عمل میکند.
واقعاً قیمت بالایی دارد، اما ما داستان را میفهمیم. ما میبینیم که چرا میتواند به آن سطح برسد. ما به اندازه کافی میبینیم، به اندازه کافی قانعکننده است. و شاید ضریب خیلی پایین باشد. فقط سه یا چهار برابر است که ما میخواهیم ۷۵٪ را نگه داریم. حالا، اگر صد برابر AAR به علاوه باشد، آنقدر قیمت کمال است که ما سعی میکنیم ۷۵٪ را بفروشیم.
اما باز هم، این اتفاق در تعداد بسیار کمی از شرکتها میافتد. فقط در داغترین شرکتها اتفاق میافتد. و اینها مواردی هستند که ما سعی میکنیم ۷۵٪ را بفروشیم. بنابراین در حال حاضر ما در تلاشیم تا ۷۵٪ از سهام شرکتهای هوش مصنوعی خود را بفروشیم.
اندرو رومنز: بنابراین گاهی اوقات ما نگاه میکنیم که در این صندوق کجا هستیم؟ ما از صندوق یک، صندوق دو، صندوق سه، صندوق چهار سرمایهگذاری کردهایم و آیا در یک X DPI هستیم؟
اگر اینطور نیست، شاید ما ۷۵٪ را بفروشیم و سپس فقط آن مشکل را حل کنیم. هیچ کس شکایت نمیکند، همه شما پول خود را پس گرفتهاید. و این ما را وادار کرد تا بیشتر از مثلاً ۲۵٪ انجام دهیم. این هم یک ملاحظه در طرف ما بوده است.
فابریس گریندا: بله. درسته. و چه مدت هم، اما من میتوانم مورد مخالف را هم ببینم.
مثلاً ما قبلاً یک X DPI انجام دادهایم. و تنها راهی که این میتواند یک صندوق سه ایکس باشد این است که این شرکت به رشد خود ادامه دهد و بنابراین شاید بهتر باشد نگه داریم و این تنها رشدکننده است و بنابراین بهتر است نگه داریم یا ضرر را بفروشیم.
اندرو رومنز: دقیقاً. و من احساس میکنم اگر هر یک از LPها شکایت کنند، من میگویم، هی مرد، تو پول خودت را پس گرفتی، پس شکایت نکن.
فابریس گریندا: دقیقاً.
اندرو رومنز: اگر من پول شما را پس نداده بودم، مایل بودم بیشتر به این حرفها گوش کنم. اما در این مرحله، ما را به کاری که انجام میدهیم سوق داد. ما در این مرحله به آن چیز نیاز داریم که تحویل دهد. و این بچهها در مورد 4X خود در این ارزشگذاری بزرگ که به نظر میرسد 4X با اطمینان بالا از اینجا است، هیجانزده هستند.
و بنابراین در بستن خارج از بازارها، آیا میتوانید هر یک از مضامین اصلی سرمایهگذاری دیگر خود را که در مورد آنها هیجانزده هستید به اشتراک بگذارید؟
فابریس گریندا: بنابراین ببینید، من میگویم اول از همه. استفاده از هوش مصنوعی برای همه این چیزها کلیدی است، اما نه به روشی که مردم انتظار دارند. به عنوان مثال، یکی از بازارهای ما که بیشترین موفقیت را دارد، یک بازار مد به نام Vinted است.
و کاری که آنها انجام دادهاند این است که از هوش مصنوعی برای ترجمه لیستها بین کشورها و ترجمه مکالمات بین کاربران استفاده میکنند، به طوری که برای اولین بار شما یک بازار واقعاً پان اروپایی، ایالات متحده اروپا دارید، جایی که ممکن است خریدار در فرانسه و فروشنده در لیتوانی باشد، و هیچ کدام از این دو از آن آگاه نیستند، و این نقدینگی عظیمی ایجاد کرده است، به آنها اجازه داده است تا در بسیاری از کشورهای مختلف برنده شوند.
آنها در 10 میلیارد GMV هستند. بنابراین یکی مانند انجام تجارت فرامرزی با هوش مصنوعی. دو، سادهسازی لیستها، جایی که شما یک عکس میگیرید و بوم، عنوان، قیمت، توضیحات، دسته، همه به طور خودکار برای شما ایجاد میشود. و سه، مانند سادهسازی کامل مراقبت از مشتری. حالا، چیزهای دیگر به طور کلی که من دوست دارم، غیر از استفاده از هوش مصنوعی برای کارآمدتر کردن همه این چیزها، که فکر میکنم راه هوشمندانه برای بازی با هوش مصنوعی است، تمام زیرساختهایی است که در اطراف ساخت این بازارها وجود دارد. مانند رباتهای انساننما، شرکتهای ریل پرداخت. و همچنین چیزهایی که با تغییرات ژئوپلیتیکی مختلف همسو هستند، درست است؟ بنابراین در حال حاضر ما در جنگ سرد دوم بین چین، روسیه، ایران، کره شمالی و یک طرف، غرب و طرف دیگر، و شاید هند در وسط هستیم.
تمام شرکتهای جهان در تلاشند تا زنجیرههای تامین خود را از چین خارج کنند. و بنابراین ما در بازارهای B2B در هند سرمایهگذاری کردهایم که به تولیدکنندگان هندی کمک میکنند تا به شرکتهایی در غرب بفروشند. بنابراین ما سرمایهگذارانی در شرکتهایی مانند Ziod هستیم که به برندهای بزرگ در اروپا در ایالات متحده کمک میکند تا از شرکتهای کوچک مادر و پاپ در هند مانند پوشاک خرید کنند.
و نکته این است که هر یک از این تولیدکنندگان به تنهایی نمیتوانند به RFPها پاسخ دهند، نمیتوانند با گمرک سروکار داشته باشند، نمیتوانند نمونهسازی کنند. بنابراین بازار این کار را انجام میدهد و سپس آن را به هر کسی، H&M و Zara میفروشد. و بنابراین ما بسیاری از این کارها را انجام میدهیم که با روندهای زمان ما همسو هستند.
بنابراین پشتیبانی زیرساختی برای دیجیتالی شدن B2B، که فکر میکنم ما در روز صفر آن هستیم. و بنابراین این 10 سال پیش و بهرهوری است. پیشرفتهای بهرهوری بسیار زیادی به دلیل هوش مصنوعی در همه این دستهها وجود دارد. به نظر من، این هیجانانگیزترین است. به عنوان مثال، من به جای ساختن یک LLM، یک LLM دیگر برای کدنویسی، یک هوش مصنوعی میسازم.
چگونه میتوانم از هوش مصنوعی برای سادهسازی ساخت و ساز استفاده کنم؟ برای تمام مجوزها درخواست دهید و مکالمات بین پیمانکاران عمومی و پیمانکاران فرعی و معمار و مشتری و غیره را مدیریت کنید. کاربردهای بسیار زیادی وجود دارد که میتوانید انجام دهید تا این صنایع که بسیار بزرگ هستند را کارآمدتر کنید. من برای همه اینها بسیار هیجانزده هستم.
اندرو رومنز: و این همه فقط یک پیشرفت طبیعی از دیجیتالی شدن چیزی است که در حال وقوع است. خودکارسازی گردش کار انسانی، استفاده از مجموعههای داده، دریافت دادهها برای رفتن به یک تصمیم مبتنی بر داده. این نرمافزار خودکار بود و همه چیز را دوباره تصور کنید.
فابریس گریندا: دقیقاً.
اندرو رومنز: بچههایی مانند برادران سامور و شما، من میگویم، در اجرای بینالمللی بسیار خوب عمل کردهاید.
در مورد آنچه که فقط در ایالات متحده اتفاق میافتاد. نظر شما در مورد سرمایهگذاری در خارج از ایالات متحده چیست؟ و شما اصالتاً اهل نیس هستید، فکر میکنم، درست است؟ بنابراین دیدگاه شما در مورد اینکه در هند کتک بخورید یا در شرکت هندی سرمایهگذاری کنید و سپس دیگر هرگز از آنها خبری نشنوید چیست؟
یا تجربه شما در مورد خوب، بد و زشت بینالمللی در مقابل ایالات متحده چیست؟
فابریس گریندا: بنابراین اول از همه، اکثر سرمایهگذاران ما در ایالات متحده مانند اکثریت سرمایهگذاران هستند یا، بنابراین ما بیشتر در مدلهای تجاری مخرب جدید در دستههای موجود سرمایهگذاری میکنیم. آربیتراژ ID شاید بخش بزرگتری از موضوع ما در دو هزار و 2000 – اوایل 2010 بود تا الان.
بنابراین به طور کلی، من میگویم ایالات متحده بهترین بازار ممکن است. 350 میلیون کاربر ثروتمند دارد که پذیرندگان اولیه هستند. که آنقدرها هم به قیمت حساس نیستند. به عنوان یک بنیانگذار، شما در حال بازی کردن بازی استارتآپها در حالت آسان هستید. ساختن یک شرکت، استخدام افراد، اخراج افراد، جمعآوری سرمایه، خروج و غیره همه چیز آسانتر است.
با این حال، فرصتهای جالب و منحصر به فردی در بازارهای دیگر وجود دارد، اما من روی بازارهای بزرگ تمرکز میکنم. بنابراین من فقط برزیل و هند یا هر چیز دیگری در اروپا را به طور کلی انجام میدهم. و من از بازارهای درجه سوم اجتناب میکنم. ما در هند بسیار خوب عمل کردهایم. ما در برزیل بسیار خوب عمل کردهایم.
اما اگر به کنیا بروید، بسیار خطرناکتر است، زیرا فکر میکنید چیزهایی که در مورد آنچه کار میکند و آنچه کار نمیکند بدیهی میدانید، همیشه کار نمیکنند. و گاهی اوقات بنیانگذاران ناپدید میشوند و شاید اعداد جعلی بودند و غیره. بنابراین من در مورد سرمایهگذاری در بازارهای مرزی بسیار محتاطتر خواهم بود و همچنین سیستم تغییر سیاست ژئولوژیکی، درست است؟
مثلاً ما در دو هزار سالگی در چین و روسیه سرمایهگذاری زیادی میکردیم. اما سپس هر دوی این کشورها تصمیمات ژئوپلیتیکی گرفتند که باعث شد ما به طور کامل از این کشورها خارج شویم. من یک سفیر اولیه در علی بابا بودم و اکنون دیگر به چین دسترسی نداریم.
اندرو رومنز: سوال پایانی. بنابراین فابریس، من میدانم که شما تمایل دارید کمی در دنیا بگردید. مثلاً شما چند ماه از سال را در نقاط مختلف جهان فعالیت میکنید. به ما بگویید که آن چیست. همیشه شنیدن آن سرگرمکننده است.
فابریس گریندا: بله، من در تلاش هستم تا زندگی را برای داشتن بهترین زندگی ممکن بهینه کنم و متوجه شدم که هر مکان هدف خاصی را در زندگی من برآورده میکند و بهترین دوره زمانی برای حضور در آنجا است.
به عنوان مثال، نیویورک، جایی که من در آن مستقر هستم، پناهگاهی از فعالیتهای فکری، اجتماعی، هنری و حرفهای است. و شگفتانگیز است. مثلاً هر چیزی که به آن علاقه دارید، خواهید دید که در نیویورک به بالاترین حد خود رسیده است، و باهوشترین و بلندپروازترین افراد جهان در آنجا هستند.
مسئله این است که بعد از دو ماه در نیویورک، من واقعاً فرسوده میشوم، زیرا شما کارهای زیادی انجام میدهید و هر جلسه اجتماعی نیز یک جلسه حرفهای است. و بنابراین من و همچنین دورهای وجود دارد که نیویورک شگفتانگیز است. من عاشق بودن در نیویورک در سپتامبر و اکتبر و آوریل، می، ژوئن هستم، اما نیویورک در جولای، آگوست جذاب نیست؛ نوامبر تا مارس جذاب نیست. و من زندگی شهری سختگیرانه نیویورک خود را از منظر تعادل بین کار و زندگی با رفتن به ساحل متعادل میکنم، که در این مورد در حال حاضر، ترکز و کایکوس است، جایی که من در حال حاضر هستم. در واقع، من در آنجا نوامبر، دسامبر و معمولاً مارس هستم، جایی که در طول روز تماسهای زوم انجام میدهم.
و این امتیاز بودن در تجارتی است که در آن میتوانم از راه دور کار کنم. اما سپس بین جلسات، من به موجسواری با کایت میروم. عصرها به بازی پادل در گیت میروم، تنیس بازی میکنم و سعی میکنم فوقالعاده سالم باشم. و این پناهگاه آرامشبخش ساحلی من را در مقصد فراهم میکند. و سپس من آن را با کوهها متعادل میکنم، جایی که در ژانویه، فوریه به اسکی در مناطق دورافتاده میروم و در آگوست به پیادهروی و کمپینگ میروم.
و بنابراین من به رولاستوک در بریتیش کلمبیا میروم، که در وسط ناکجاآباد کانادا است. و باز هم، همان کار را در طول هفته انجام میدهم و سپس هر آخر هفته یا به اسکی میروم یا به هلیاسکی در ژانویه، فوریه. در تابستان به پیادهروی و کمپینگ میروم و سپس در ماه جولای برای چند هفته به دیدن خانوادهام در نیس در سن تروپه میروم.
و سپس من هر سال به برنینگ من میروم. و علاوه بر این، من سعی میکنم یک ماجراجویی دیوانهوار دو هفتهای خارج از شبکه اضافه کنم، مانند پیادهروی به قطب جنوب، کشیدن سورتمهام، مانند عبور از کاستاریکا و دوچرخهسواری کوهستانی از اقیانوس اطلس به اقیانوس آرام، جایی که من به طور کامل به مدت دو هفته از دنیا جدا هستم تا دوباره شارژ شوم.
این تمرینی در قدردانی از درک این است که بقا چگونه یک شغل تمام وقت بود. وقتی شما خارج از شبکه بدون توالت، بدون برق، بدون آب و غیره زندگی میکنید، و برمیگردید، برای سادگیهای کوچک زندگی مانند توالت یا آب جاری، یا دوش آب گرم یا پیتزا بسیار سپاسگزار هستید.
ما بسیار ممتاز هستیم و آن را بدیهی میدانیم. ما متوجه نمیشویم که چقدر خوش شانس هستیم.
اندرو رومنز: بله. من عاشقشم. باشه، فابریس، از دیدنت خوشحالم. خیلی ممنون و امیدوارم به زودی ببینمت.
فابریس گریندا: عالی. متشکرم.
اندرو رومنز: فعلاً خداحافظ.
