{"id":65389,"date":"2026-01-28T19:10:51","date_gmt":"2026-01-28T19:10:51","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=65389"},"modified":"2026-01-28T19:12:45","modified_gmt":"2026-01-28T19:12:45","slug":"charla-junto-a-la-chimenea-con-un-inversor-de-capital-riesgo-con-andrew-romans","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/es\/charla-junto-a-la-chimenea-con-un-inversor-de-capital-riesgo-con-andrew-romans\/","title":{"rendered":"Charla junto a la chimenea con un inversor de capital riesgo con Andrew Romans"},"content":{"rendered":"\n<p>Tuve una charla genial con Andrew Romans sobre el estado del capital riesgo.<\/p>\n\n<p>Hablamos de:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Valoraciones de startups de IA desde la fase Seed hasta la Serie A<\/li>\n\n\n\n<li>Todo sobre marketplaces, comisiones, valoraciones, salidas<\/li>\n\n\n\n<li>Mercado secundario, c\u00f3mo vender, cu\u00e1ndo y cu\u00e1nto<\/li>\n\n\n\n<li>Comisiones y c\u00f3mo a\u00f1adir ingresos a un marketplace<\/li>\n\n\n\n<li>Por qu\u00e9 el mercado de capital riesgo Seed supera al mercado de crecimiento<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"E126| Fabrice Grinda, General Partner, FJ Labs | AI valuations angel at scale\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/fwGGoAvQAaU?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Adem\u00e1s del v\u00eddeo de YouTube anterior, tambi\u00e9n puedes escuchar el podcast en <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transcripci\u00f3n<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Para nosotros, vender en la salida a bolsa o despu\u00e9s de que expire el bloqueo habr\u00eda sido la mejor decisi\u00f3n siempre, b\u00e1sicamente. Adem\u00e1s, no est\u00e1bamos en las empresas que eran como estos inversores infinitos una vez que eran p\u00fablicas. Cuando surgi\u00f3 la oportunidad de vender una empresa que estaba muy sobrevalorada, hacerlo era casi siempre la decisi\u00f3n correcta, \u00bfverdad?  <\/p>\n\n<p>Casi nunca me arrepent\u00ed de vender el 50%, incluso cuando a la empresa le segu\u00eda yendo bien. De cara al futuro. As\u00ed que aprovecha la liquidez cuando puedas, cuando seas un inversor en fase inicial. Porque el DPI es valorado por tus LP, les ayuda a reinvertir en el fondo. Y como estamos aumentando a un 30% de TIR, es m\u00e1s r\u00e1pido que el aumento de los mercados p\u00fablicos.    <\/p>\n\n<p>As\u00ed que es mejor que reinviertas.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Hola y bienvenidos a Fireside with VC. Me llamo Andrew Romans, y hoy estamos con Fabrice Grinda, un famoso emprendedor convertido en inversor de capital riesgo con FJ Laps. Fabrice, me alegro de verte.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Gracias por recibirme.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ed. La \u00faltima vez que te vi, estabas presentando en nuestro D\u00eda de la Demostraci\u00f3n de Capital Riesgo Global en Nueva York, lo cual fue genial. Han pasado algunos a\u00f1os desde que nos vimos en persona.  <\/p>\n\n<p>As\u00ed que Fabrice, vosotros est\u00e1is haciendo FJ Labs, que est\u00e1 haciendo lo que creo que llamas inversi\u00f3n \u00e1ngel a escala, y tuviste dos empresas de mucho \u00e9xito. A menos que me est\u00e9 perdiendo toda una serie de otras. Quiz\u00e1 menciones r\u00e1pidamente cu\u00e1les fueron, y luego pasaremos a lo que est\u00e1s haciendo ahora y a lo que est\u00e1s aprendiendo.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> En realidad, he creado m\u00e1s de dos negocios respaldados por capital riesgo, pero los dos que tuvieron \u00e9xito fueron Zingy, que era una gran empresa de contenidos para m\u00f3viles en Estados Unidos. Era la parte de atr\u00e1s de los primeros dos miles. Era un negocio de tonos de llamada. Creci\u00f3 de cero a 200 millones de ingresos en cuatro a\u00f1os sin financiaci\u00f3n de capital riesgo, en realidad, porque no hab\u00eda financiaci\u00f3n de capital riesgo disponible, en el 01 o el 02, y se construy\u00f3 a la antigua usanza con beneficios.   <\/p>\n\n<p>Y vend\u00ed eso. Y por 80 millones en 2004 antes de que escal\u00e1ramos por completo y lo hici\u00e9ramos muy bien. Y luego, en 2006, termin\u00e9 construyendo una empresa llamada OLX, que a d\u00eda de hoy es el mayor sitio de anuncios clasificados del mundo. Una empresa con 11.000 empleados en 30 pa\u00edses, m\u00e1s de 300 millones de unidades al mes. Y es el sitio de anuncios clasificados l\u00edder en Brasil, toda Latinoam\u00e9rica y Ucrania, Polonia, Ruman\u00eda, toda Europa del Este en Oriente Medio, e India y Pakist\u00e1n y todo el Sudeste Asi\u00e1tico.    <\/p>\n\n<p>Es una empresa enorme. Que vend\u00ed a NASCAR&#8217;s process en 2013. Y en 2013 pas\u00e9 a construir FJ Labs.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Lo interesante de eso, y lo que creo que tambi\u00e9n es relevante para los fundadores que quieren trabajar con vosotros o con los inversores de capital riesgo, es que, miras a Craigslist y piensas, \u00bfqu\u00e9 idiota hizo esta interfaz? \u00bfPodr\u00edan hacerla m\u00e1s torpe?<\/p>\n\n<p>Como si lo hicieran a prop\u00f3sito. Y luego, por supuesto, no ejecutaron en todo el Sudeste Asi\u00e1tico, Latinoam\u00e9rica y. Oriente Medio y toda Europa como t\u00fa lo hiciste. As\u00ed que creo que la ejecuci\u00f3n, solo la experiencia de combate de soldado que tienes, se traduce en la construcci\u00f3n de tu empresa de capital riesgo y en el trabajo con startups.   <\/p>\n\n<p>Pero, as\u00ed que para pasar a, para no insistir demasiado en el pasado y pasar al presente, creo que empezaste a invertir como inversor \u00e1ngel t\u00fa mismo. Mientras dirig\u00edas empresas y luego llegaste a m\u00e1s de cien inversiones y luego en un momento dado, y hay un debate de si soy m\u00e1s eficaz invirtiendo solo mi propio balance o si es mejor lidiar con todos estos informes y LP externos. <\/p>\n\n<p>Y cada vez que escribo un informe a los LP, pienso para m\u00ed mismo, tal vez soy un poco m\u00e1s agudo cuando estoy invirtiendo el dinero de otras personas. Porque te obliga a hacer un seguimiento de cada empresa, bla, bla, bla y todo eso. Pero, \u00bfcu\u00e1ntos creo que conseguiste que Telenor entrara por 50 millones, verdad?  <\/p>\n\n<p>\u00bfFue ese el primer LP externo?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed, mira, empec\u00e9 a invertir como \u00e1ngel en el 98 cuando constru\u00ed mi primera empresa. Y de hecho, pens\u00e9 mucho si deb\u00eda hacer esto, \u00bfverdad? Como que es, en cierto modo, tal vez una violaci\u00f3n de mi mandato como fundador, CEO, ser inversor \u00e1ngel. Es una distracci\u00f3n, pero me argument\u00e9 a m\u00ed mismo al menos articulado que si puedo articular las lecciones aprendidas a otros fundadores, me convierte en un mejor fundador.   <\/p>\n\n<p>Y si puedo mantener mis dedos en el pulso del mercado, me convierte en un mejor fundador. Y as\u00ed que decid\u00ed en el 98, siempre y cuando no tome m\u00e1s de una hora. As\u00ed que se me ocurri\u00f3 el cuarto criterio de selecci\u00f3n, que todav\u00eda utilizamos para esto y en una reuni\u00f3n de una hora decid\u00ed si invierto o no y solo hago marketplaces, que por supuesto es lo que estaba construyendo en aquel entonces.  <\/p>\n\n<p>Entonces est\u00e1 bien y eso tom\u00f3 vida propia. As\u00ed que para 2013 yo estaba como, creo que en 173 inversiones y haci\u00e9ndolo muy bien ya agrup\u00e9 mi \u00e1ngel, invirtiendo con mi actual cofundador en FJ Lab, Jose, e iba muy bien. Creo que iba a construir fondos de capital riesgo por dos razones, dir\u00eda.  <\/p>\n\n<p>Una es el volumen de acuerdos que segu\u00edamos recibiendo, segu\u00eda aumentando debido a la marca que constru\u00ed en los marketplaces y yo estaba como, \u00bfsabes qu\u00e9? Estoy gastando tanto dinero contratando un equipo y para filtrar los acuerdos entrantes. Recibimos 300 acuerdos entrantes por semana y tambi\u00e9n estoy gastando una buena cantidad de dinero como en legal, en el back office, etc., en realidad tener m\u00e1s escala para pagar la estructura de costes porque el volumen al que est\u00e1bamos operando, se sent\u00eda como un fondo para empezar. Y entonces, de repente, Telenor, como has dicho, vino y dijo, oye, queremos trabajar con vosotros porque ahora somos due\u00f1os de todos estos marketplaces y activos clasificados, y queremos una perspectiva de lo que va a pasar y lo que deber\u00edamos hacer, y pens\u00e9 mucho sobre la mejor manera de hacer esto.   <\/p>\n\n<p>Se ofrecieron a invertir en la sociedad holding. Pero yo estoy como, \u00bfsabes qu\u00e9? La forma m\u00e1s escalable es simplemente construir un fondo de capital riesgo porque entonces no nos diluye, ya sean 50 millones o cien millones o 300 millones.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Y creo que te conoc\u00ed durante este tiempo, Fabrice y en aquel entonces antes de que hubiera podcasts, hab\u00eda blogs.<\/p>\n\n<p>Y recuerdo, eras un gran blogger y yo tambi\u00e9n, y siempre disfrut\u00e9 leyendo tus largos blogs que escrib\u00edas. Pero me dio la impresi\u00f3n, y no s\u00e9 si alguna vez hablamos de esto, de que una de las motivaciones para tomar capital externo era que ciertamente ves esto con tus amigos, que solo est\u00e1s invirtiendo como \u00e1ngel sin tu escala con todas tus salidas. <\/p>\n\n<p>Y el enfoque es que se tarda mucho en cobrar. Como que se tarda mucho en realizar el efectivo, que es, toda una industria, todo un n\u00facleo para la estrategia de todos. \u00bfC\u00f3mo est\u00e1s entrando en los mercados secundarios o c\u00f3mo est\u00e1s forzando la liquidez, pero? Muchos \u00e1ngeles, despliegan una cierta cantidad de efectivo y luego se sorprenden al ver, maldita sea, he estado en este acuerdo durante 14 a\u00f1os, o 12 a\u00f1os, o finalmente sali\u00f3 a bolsa y hay un bloqueo, o finalmente fue adquirido, pero maldita sea, esa empresa es de propiedad privada con una adquisici\u00f3n con una valoraci\u00f3n inflada ahora me enfrento a un descuento si quiero salir.   <\/p>\n\n<p>As\u00ed que en lugar de ser descontado all\u00ed, tal vez. \u00bfFue alguna vez un problema que solo el mero momento o estabas reciclando efectivo para poder seguir siendo un \u00e1ngel prol\u00edfico? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nunca fue una falta de efectivo. Estaba reciclando efectivo. Son m\u00e1s dos cosas. Es que, en la vida, quiero optimizar la vida para hacer solo las cosas que me gusta hacer.   <\/p>\n\n<p>Y lo que me gusta hacer es hablar con los mejores fundadores potenciales en los que podr\u00edamos invertir. As\u00ed que cada semana pasamos de 300 que, que nos contactan. A 50, tomamos llamadas con seis para segundas llamadas. As\u00ed que solo hablo con esos seis b\u00e1sicamente. Y as\u00ed que en cierto modo, ese proceso de filtrado masivo, quer\u00eda que alguien m\u00e1s lo hiciera. N\u00famero dos, de la cartera tenemos 1200 empresas que son como 2000 fundadores. Solo quer\u00eda hablar con los mejores y as\u00ed que lo mismo. Necesitaba a alguien para que averiguara qui\u00e9nes eran y se asegurara de que solo les asignara tiempo a ellos. Y luego no quer\u00eda hacer nada m\u00e1s. No quer\u00eda lidiar con lo legal, no quer\u00eda lidiar con ning\u00fan trabajo de back office, etc.         <\/p>\n\n<p>Y resulta que si tengo un fondo, en realidad puedo contratar para todos los puestos para hacer las cosas que no me gusta hacer, de tal manera que pueda enfocar mi vida en las cosas donde normalmente soy el que m\u00e1s valor a\u00f1adido aporta, pero tambi\u00e9n que m\u00e1s me interesan, donde realmente puedo seguir blogueando y pensando en las tendencias, etc.<\/p>\n\n<p>Y as\u00ed que era mucho m\u00e1s, \u00bfpuedo conseguir la estructura de comisiones, suficientes comisiones para ayudar al hecho de que estaba gastando un mill\u00f3n al a\u00f1o, de mi bolsillo para tal vez cubrir eso, tal vez alcanzar el punto de equilibrio, pero para realmente contratar al equipo para hacer las cosas que no me gusta hacer. Y esa ha sido realmente la motivaci\u00f3n y ha funcionado muy bien. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ed. S\u00ed. Y, creo que como dice Mao Zedong, busca la verdad a trav\u00e9s de los hechos, que es algo muy obvio de decir, pero hay algo en tener datos primarios y has estado invirtiendo desde suena como 1998. As\u00ed que como.com apogeo, los tiempos de ir, ir a trav\u00e9s de todos estos diferentes ciclos. <\/p>\n\n<p>\u00bfCu\u00e1ntas inversiones has completado que fueron punto de entrada y luego a\u00f1adiendo en seguimientos, y luego cu\u00e1l es tu ritmo por a\u00f1o ahora mismo?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed. As\u00ed que los seguimientos es nuestra estrategia de seguimiento es muy diferenciada. La belleza de ser un peque\u00f1o \u00e1ngel donde escribes un cheque de 300 k en una empresa es que no posees tanto de ella, as\u00ed que no est\u00e1s obligado a seguir adelante, \u00bfverdad? <\/p>\n\n<p>Creo que lo que reduce muchos rendimientos de capital riesgo es si hiciste la semilla o la a y tienes el 25% de la empresa. Si no haces tu prorrateo, la empresa muere porque significa que no crees en ella. Y en cierto modo. Est\u00e1s comprometiendo o listo para el seguimiento de las pr\u00f3ximas dos, una o dos rondas.   <\/p>\n\n<p>Y no es la forma desde una perspectiva te\u00f3rica, deber\u00edas estar haciendo tu an\u00e1lisis de seguimiento. La forma en que hacemos los seguimientos es sabiendo lo que sabemos ahora de la empresa, del equipo, de la tracci\u00f3n, de la valoraci\u00f3n de esta ronda. Si no fu\u00e9ramos inversores existentes, \u00bfinvertir\u00edamos y? Las empresas no lo est\u00e1n haciendo genial.   <\/p>\n\n<p>No invertimos. Las empresas lo est\u00e1n haciendo incre\u00edble, pero el precio es una locura. Tampoco invertimos, as\u00ed que no redoblamos todos los otros ganadores. Solo redoblamos en las empresas que supongo que dos escenarios. El positivo es que las empresas lo est\u00e1n haciendo genial, la valoraci\u00f3n es razonable. Ponemos m\u00e1s capital, que es sobre nosotros.     <\/p>\n\n<p>O la empresa no lo est\u00e1 haciendo genial, pero hay un pago por jugar y sentimos que la recompensa del riesgo vale la pena para evitar la conversi\u00f3n masiva de com\u00fan, la deuda de cram o lo que sea. As\u00ed que ocasionalmente hacemos esos en promedio seguimos en el 25% de los acuerdos que es un porcentaje mucho menor, dir\u00eda, que la mayor\u00eda de los VC hacen, lo que en realidad creo que ayuda a impulsar los rendimientos. <\/p>\n\n<p>Y la forma en que estamos estructurados es que en realidad no reservamos capital para los seguimientos, simplemente los hacemos para cualquier fondo que est\u00e9 operando actualmente. Porque no siempre seguimos adelante. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Vale. De acuerdo. As\u00ed que no hay problema en invertir a trav\u00e9s de fondos en un seguimiento, con lo que estoy de acuerdo, habiendo vivido esto yo mismo.<\/p>\n\n<p>\u00bfY cu\u00e1ntas inversiones est\u00e1s haciendo por a\u00f1o en estos d\u00edas? Y s\u00e9 que eso var\u00eda. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> En estos d\u00edas, s\u00ed, ha sido bastante consistente en realidad en los \u00faltimos cinco a\u00f1os. Son 150 nuevos acuerdos al a\u00f1o, b\u00e1sicamente. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> 150 nuevos acuerdos al a\u00f1o.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed. Tres acuerdos a la semana.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Vale. De acuerdo. De acuerdo. Y vosotros, dijisteis que los cuatro criterios principales de decisi\u00f3n para decidir con esta llamada de una hora que llega a ti, que es probablemente la llamada de seguimiento con FJ Labs, \u00bfcorrecto?<\/p>\n\n<p>No ha cambiado realmente desde finales de los noventa. \u00bfCu\u00e1les son estos cuatro criterios o siguen siendo los cuatro? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Siguen siendo los cuatro. El n\u00famero uno es \u00bfme gusta el fundador? Y ahora \u00bfnos gusta el equipo de fundadores? Y por cierto, somos cinco GPs y 10 inversores en los fondos. \u00bfNos gusta el fundador?    <\/p>\n\n<p>No puede ser, como pobre y oh, s\u00e9 lo que es un buen fundador cuando lo veo. As\u00ed que lo hemos definido para nosotros como alguien que es extremadamente elocuente y un vendedor visionario, pero que tambi\u00e9n sabe c\u00f3mo ejecutar. As\u00ed que cuando estamos m\u00e1s en la intersecci\u00f3n de personas que saben c\u00f3mo ejecutar y o vendedores visionarios y la forma en que lo sacamos a relucir en dos llamadas de una hora, como has dicho, hay una primera llamada en la segunda llamada con uno de los socios.  <\/p>\n\n<p>En la segunda llamada, comprobamos \u00bfnos gusta el negocio? \u00bfC\u00f3mo de bien pueden articular tanto el mercado total direccionable como la econom\u00eda unitaria? Y somos principalmente inversores de CA, pero incluso pre-semilla y pre-lanzamiento, queremos que el fundador haya pensado, OK &#8211; \u00bfcu\u00e1l es su coste estimado de adquisici\u00f3n de clientes? \u00bfCu\u00e1l es el valor medio de los pedidos en la industria? \u00bfCu\u00e1l es la estructura de m\u00e1rgenes del negocio en el que est\u00e1n?    <\/p>\n\n<p>Y as\u00ed que queremos comparar CA C con LTV y asegurarnos de que la econom\u00eda unitaria tenga sentido. Y as\u00ed que estamos muy impulsados por la econom\u00eda unitaria. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> As\u00ed que un gran consejo para cualquiera que tome una llamada con FJ Labs. Conoce tu econom\u00eda unitaria, conoce tus m\u00e1rgenes, incluso si no has lanzado y solo tienes algo beneficioso para no morir en tu espada, en tu primera llamada y nunca conocer a Fabrice. <\/p>\n\n<p>\u00bfVale?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Seguro. N\u00famero tres, m\u00e1s que otros. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Cada VC dice gesti\u00f3n. Se trata del equipo. Pero parece que has codificado algunas formas de, vale. Entenderlos. A veces tienes un CEO que es un poco diferente como Steve Jobs hace en la ducha, no usa zapatos, un poco espinoso.    <\/p>\n\n<p>\u00bfQui\u00e9n podr\u00eda no ser tan elocuente como los trabajos pulidos que todo el mundo conoce hoy en d\u00eda? Podr\u00edas haberte perdido ese. \u00bfO crees que tienes el carisma para reclutar al equipo, recaudar dinero y todo eso?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> La forma en que se visten, la forma en que, lo que sea no es tan relevante. Dicho esto, tenemos una pol\u00edtica de no ser gilipollas. <\/p>\n\n<p>As\u00ed que si alguien se muestra condescendiente, arrogante, no va a tratar bien a la gente, no vamos a invertir. S\u00ed. Los Steve Jobs o Travis del mundo probablemente no son personas. Queremos ser respaldados. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Vale. De acuerdo. De acuerdo. \u00bfY cu\u00e1les eran los otros criterios?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> As\u00ed que el n\u00famero tres son los t\u00e9rminos del acuerdo. Ahora, nada es barato en tecnolog\u00eda, pero \u00bfes justo a la luz de la tracci\u00f3n, el equipo y la oportunidad? <\/p>\n\n<p>Y somos sensibles al precio. Y la raz\u00f3n por la que somos sensibles al precio es que si entras, cinco pre o 10 pre y la empresa se vende por 50, en realidad recuperas tu dinero. Pero si entraste en un acuerdo de IA sobrevalorado a 150 pre cualquier cosa, entonces lo m\u00e1s probable es que no vayas a recuperar tu dinero si es una adquisici\u00f3n o lo que sea.  <\/p>\n\n<p>Y as\u00ed es, sabemos d\u00f3nde est\u00e1 la mediana. Valoraciones. Observamos la mediana de la media que deber\u00eda haber para cada etapa, e intentamos acercarnos a la mediana. Y luego, el n\u00famero cuatro, \u00bfest\u00e1 en consonancia con nuestra tesis de hacia d\u00f3nde va el mundo? Y tenemos tesis muy claras sobre el futuro de la digitalizaci\u00f3n de las cadenas de suministro B2B, el futuro de la movilidad, el futuro del sector inmobiliario, el futuro de cada vertical importante.    <\/p>\n\n<p>Y, por lo tanto, queremos algo que sea \u00fatil para el mundo y que est\u00e9 en consonancia con nuestra visi\u00f3n de hacia d\u00f3nde va el mundo.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ed, antes pensaba: \u00abEsto est\u00e1 en consonancia con nuestra tesis, as\u00ed que solo quiero invertir en esto en este momento\u00bb. Y entonces, y creo que eso es ofensivo. Y ahora me he vuelto un poco m\u00e1s a la defensiva al decir: \u00abCaramba, incluso en mi cartera heredada, tenemos m\u00e1s de 70 empresas a las que estamos presentando a otros capitales de riesgo\u00bb.  <\/p>\n\n<p>Y piensan que esto no est\u00e1 tan en consonancia con nuestra visi\u00f3n del futuro, ahora mismo. As\u00ed que casi puede convertirse, pas\u00f3 de ser ofensivo a defensivo al preocuparse por invertir en una empresa que es tan contraria. Vamos a tener que financiar esto solos, lo cual tal vez no sea la forma en que est\u00e1 construido nuestro fondo.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nosotros, mira, tenemos totalmente ese problema, \u00bfverdad? Somos contrarios, lo que significa que ahora mismo no estamos invirtiendo en las empresas de IA LLM porque creemos que los m\u00e1rgenes son normalmente negativos. Y s\u00ed, los ingresos son altos, si te doy un d\u00f3lar, te devuelvo dos, es muy f\u00e1cil pasar de cero a cien millones en ingresos.  <\/p>\n\n<p>Y as\u00ed que hay muchas de estas empresas con equipos incre\u00edbles, el equipo del MIT, el equipo de Sanford, el equipo de Harvard, etc\u00e9tera, que han recaudado mucho capital y altas valoraciones. Sin una diferenciaci\u00f3n real. Me preocupa que vaya a haber un d\u00eda del juicio final, as\u00ed que no hemos estado haciendo nada de eso.  <\/p>\n\n<p>En cambio, en lo que hemos estado invirtiendo es en mercados, especialmente B2B, que est\u00e1n aplicando la IA para ser m\u00e1s eficientes. Pero es contrario porque no estamos invirtiendo en la IA en s\u00ed misma, sino en la IA aplicada. Y yo dir\u00eda que es la forma inteligente de invertir en la IA, pero, debido a que es contrario, conseguir que estas empresas se financien es realmente dif\u00edcil.   <\/p>\n\n<p>Y, por lo tanto, tenemos que ser muy reflexivos acerca de, vale, \u00bftienen suficiente capital para llegar a un nivel de tracci\u00f3n que sea lo suficientemente convincente como para que, pase lo que pase, obtengan la siguiente financiaci\u00f3n? Y, lamentablemente, por ser contrarios, hemos tenido que aumentar su list\u00f3n y ser mucho m\u00e1s cuidadosos. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ed. \u00bfY qu\u00e9 has aprendido, o qu\u00e9 tipo de pol\u00edticas has establecido para la pista de despegue e incluso, tal vez, c\u00f3mo piensas en ello? A menudo decimos, muy bien. El crecimiento de los ingresos en forma de palo de hockey que est\u00e1s pronosticando es incierto, y es poco probable que crezcas m\u00e1s r\u00e1pido que Groupon o tu empresa de tonos de llamada del pasado.   <\/p>\n\n<p>Pero lo que es seguro es tu plan operativo de lo que parece que vas a gastar y si le das una cierta cantidad de pista de despegue, tienes tiempo para hacer algunos cambios y cortar algunos cables y empalmar algunos cables. Cambiar tus gastos o tu t\u00e1ctica a, voy a hacer un acuerdo de licencia inicial de 12 meses o algo as\u00ed para financiar la empresa a trav\u00e9s de los clientes. <\/p>\n\n<p>\u00bfCu\u00e1l es tu opini\u00f3n sobre la pista de despegue en las diversas etapas en las que ustedes invierten? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Debido a la naturaleza contraria de nuestras inversiones, donde no estamos alineados con la tesis general de los capitales de riesgo, que ahora mismo es todo IA todo el tiempo. B\u00e1sicamente necesitamos dos a\u00f1os porque eso te da tiempo suficiente para pivotar si necesitas ajustarlo para crecer. <\/p>\n\n<p>Necesitas un tres o cuatro x de C a A, de A a B, etc\u00e9tera. Y s\u00ed, dos a\u00f1os es aproximadamente el tiempo correcto. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> As\u00ed que 24 meses, dos a\u00f1os de pista de despegue dan m\u00e1s tiempo a la startup para lograr algunos hitos para abrir la siguiente puerta del siguiente guardi\u00e1n para recaudar dinero te\u00f3ricamente a una valoraci\u00f3n m\u00e1s alta.<\/p>\n\n<p>Por otro lado, los fundadores parecen navegar terriblemente cerca del viento en mi experiencia, y tienden a nacer saliendo de sus madres gritando sobre la diluci\u00f3n. Prefieren poner todo el castillo en riesgo para, para simplemente obtener un peque\u00f1o afeitado de pelo de minimizar la diluci\u00f3n, lo que no cambia nada. <\/p>\n\n<p>As\u00ed que creo que parece haber un equilibrio en mi carrera que, especialmente cuando hablo con emprendedores m\u00e1s j\u00f3venes, o tal vez no son tan j\u00f3venes en a\u00f1os, pero esta es su primera startup, que no est\u00e1n poniendo suficiente gasolina en el tanque por ese problema.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Seguro. Pero en nuestro caso, si est\u00e1s obteniendo, si est\u00e1s recaudando menos de 18 meses basado en tu plan operativo, no vamos a hacer esto. <\/p>\n\n<p>Hemos visto a demasiada gente volar demasiado cerca del sol. Y, por cierto, si miro cu\u00e1les son las cosas que m\u00e1s matan a las startups? El n\u00famero uno es que no encuentras la adecuaci\u00f3n del producto al mercado, \u00bfvale? Eso es normal. El n\u00famero dos es en realidad que has recaudado demasiado dinero a un precio demasiado alto. Y muchos fundadores son como, tratar de fijar el precio a la perfecci\u00f3n.     <\/p>\n\n<p>Pero el problema es que si no creces en la valoraci\u00f3n, mueres porque nadie quiere asumir la antidiluci\u00f3n, etc\u00e9tera. O el n\u00famero tres, no recaudaste suficiente capital y no creciste tan r\u00e1pido como pudiste, y entonces necesitas hacer una ronda de extensi\u00f3n. Solo los iniciados pueden apoyarla.  <\/p>\n\n<p>No puedes obtener capital externo. Y a menudo conduce, mucha gente no quiere hacer puentes y a menudo la empresa muere tambi\u00e9n. As\u00ed que el dos y el tres, que en realidad estaban relacionados con la sensibilidad a la diluci\u00f3n son algunas de las mayores razones por las que la empresa muere.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ed. S\u00ed. Siempre digo que cuando est\u00e1s fijando el precio de esta pr\u00f3xima ronda y todos estamos contemplando cu\u00e1nto dinero, qu\u00e9 valoraci\u00f3n, qu\u00e9 t\u00e9rminos deber\u00edas estar pensando, \u00bfc\u00f3mo va a ser la pr\u00f3xima ronda despu\u00e9s?<\/p>\n\n<p>\u00bfAs\u00ed que esta cima me lleva a la siguiente cima? Exacto. Y no pienses en ello como, es genial, especialmente en tiempos dif\u00edciles sin precedentes de COVID decir, estamos recaudando en un camino hacia la rentabilidad, as\u00ed que todo el mundo est\u00e9 tranquilo porque esto nos lleva a la rentabilidad. Pero cuando est\u00e1s construyendo productos y est\u00e1s tratando de ser un l\u00edder mundial, eso no siempre, eso no siempre va a suceder. <\/p>\n\n<p>As\u00ed que un poco m\u00e1s sobre la valoraci\u00f3n de lo que es justo y lo que ha cambiado. As\u00ed que a lo largo de los muchos a\u00f1os, hubo un tiempo en que 1 mill\u00f3n de d\u00f3lares era la valoraci\u00f3n de una empresa que a\u00fan no hab\u00eda comenzado. Solo iba a recaudar dinero de \u00e1ngeles, entonces eso parec\u00eda haber ido de tres a cinco. Piensa en los primeros, el primer d\u00eda de demostraci\u00f3n de Dave McClure, 500 startups.   <\/p>\n\n<p>Todo el mundo ten\u00eda un l\u00edmite de 5 millones. En una nota de beso en una nota convertible. Y entonces, algunas de estas valoraciones se est\u00e1n haciendo m\u00e1s grandes. \u00bfQu\u00e9 es justo en tu opini\u00f3n? \u00bfY cu\u00e1n radicalmente ha cambiado eso desde el pasado? Has vivido una serie de fases de donde est\u00e1 el mercado.      <\/p>\n\n<p>As\u00ed que tal vez empieza con los ingresos previos y \u00bfcu\u00e1ntos ingresos previos est\u00e1s haciendo en estos d\u00edas?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Fundador primerizo con ingresos previos, que probablemente tambi\u00e9n es diferente de un fundador por segunda vez que ha tenido mucho \u00e9xito la primera vez, que tambi\u00e9n es diferente de un fundador por segunda vez que no ha tenido \u00e9xito la primera vez.<\/p>\n\n<p>Pero con ingresos previos, en realidad tratamos de ce\u00f1irnos a, s\u00ed, seis gratis recaudando uno, uno y medio porque puedes llegar mucho m\u00e1s lejos con ese capital hoy en d\u00eda. Y si est\u00e1s recaudando lo loco, y de nuevo, las empresas de IA hoy en d\u00eda han estado recaudando a 20, 30, 50, cien, o las empresas de criptomonedas, no har\u00edamos eso con ingresos previos. <\/p>\n\n<p>As\u00ed que, no hacemos ninguno de los acuerdos de YC con ingresos previos a los 20, 30, 40 l\u00edmites. Es simplemente demasiado precio a la perfecci\u00f3n. Prefiero esperar un a\u00f1o o dos para ver si tienen \u00e9xito y sobreviven y crecen en la valoraci\u00f3n. Hacer la siguiente ronda que hacer la de fuera de YC. As\u00ed que ir\u00e9 a YC, en realidad los mirar\u00e9 a todos, ver\u00e9 los que creo que son interesantes, y luego esperar\u00e9 hasta la siguiente ronda, y luego los har\u00e9 en la siguiente ronda.    <\/p>\n\n<p>Si han crecido en la valoraci\u00f3n y la valoraci\u00f3n es razonable y hay una convergencia entre la contracci\u00f3n y la valoraci\u00f3n y eso es con ingresos previos. Ronda de financiaci\u00f3n inicial, y te dar\u00e9 y la ronda de financiaci\u00f3n inicial para m\u00ed es que est\u00e1s haciendo 15-20K al mes en ingresos netos de MRR. As\u00ed que tal vez est\u00e1s 150 K en GMV por mes y est\u00e1s con una tasa de captaci\u00f3n del 15%.  <\/p>\n\n<p>Si eres un mercado o tal vez eres un mercado B2B, est\u00e1s haciendo 500 KA al mes en ingresos en GMV con una tasa de captaci\u00f3n del 4%. As\u00ed que est\u00e1s en ese margen de ingresos netos de 20 K o ese ingreso neto, tienes un margen muy alto, entonces est\u00e1s recaudando de nuevo. Tres, cuatro a 12 pre que sol\u00eda ser nueve pre u ocho pre, pero ahora es 12, 13.  <\/p>\n\n<p>Y aqu\u00ed es donde tratamos de estar. Y de nuevo, esta es la mediana para nosotros. La media del mercado es mucho, mucho m\u00e1s alta. Y las A lo mismo, los ingresos netos tal vez 150 k MRR o. Si eres una empresa SaaS o tal vez tienes 750K en GMV, tomas con una tasa de captaci\u00f3n del 15%. Y el rango en el que tratamos de estar es que est\u00e1s recaudando siete a 23 Pre&#8217;s a 30 posts, o 10 a 30 pre, algo as\u00ed.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Entonces, \u00bfcu\u00e1l es el m\u00faltiplo de un RR para esos? Entonces, \u00bfcu\u00e1l es el dinero previo como si, <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> El problema es que el ARR depende del margen, \u00bfverdad? As\u00ed que est\u00e1s hablando de negocios SaaS. <\/p>\n\n<p>En ingresos netos, digamos ingresos netos. no el GMV. Y el t\u00e9rmino de ingresos netos en la ronda A, est\u00e1n haciendo 1,5 millones y queremos invertir a 20, 23 a 30, \u00bfverdad? No s\u00e9, 20-25.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> As\u00ed que 20 a 25 X<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ingresos netos, y eso es para el crecimiento caliente. Recuerdo cuando 10 era justo. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed. Creo que 10 es justo en una etapa posterior cuando tu crecimiento es menor. Pero si est\u00e1s creciendo cuatro o cinco x a\u00f1o tras a\u00f1o, creo que 20 en la semilla y A, est\u00e1 totalmente bien. <\/p>\n\n<p>Especialmente el mercado. El mercado lo soporta. Lo que no es justo, sin embargo, que estoy viendo mucho de ello. Empresas en el espacio de la IA compitiendo a 100 o 200 o 300, un mill\u00f3n, y estamos hablando de 300 X ARR que est\u00e1 sucediendo hoy.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> \u00bfVerdad? Y la realidad de eso es que si una empresa tiene incluso 5 millones de ingresos de ARR y tiene un precio de 10 x, y por lo tanto est\u00e1s invirtiendo en un punto de entrada de valoraci\u00f3n previa al dinero de 50 millones para obtener un retorno de 10 x. <\/p>\n\n<p>Lo cual se requiere para compensar algunas otras p\u00e9rdidas de algunas otras inversiones que no van a funcionar para llegar a un fondo de cinco X, seis X. Tendr\u00edas que liquidar a 500 millones sin financiamientos futuros. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Correcto.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Y si estamos haciendo nuestro trabajo, estamos presentando la startup a un mill\u00f3n de capitales de riesgo porque conocemos a un mill\u00f3n de capitales de riesgo y vamos a ser diluidos por, van a emitir un 10% de acciones al menos cinco veces si va bien.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que eso significa que tienes que salir a mil millones. Para obtener un simple retorno de 10 x en una empresa de 5 millones de ARR que ten\u00eda un precio justo de 10 x y probablemente tiene un precio de 20 x en estos d\u00edas, significa que necesitamos inflaci\u00f3n en el contador de salida que refleje las capitalizaciones de mercado de, Microsoft y tal para hacer que las matem\u00e1ticas funcionen. <\/p>\n\n<p>Y ah\u00ed es donde ser sensible al precio, creo que importa.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> No, importa absolutamente. Tambi\u00e9n importa en el lado negativo, si miro la construcci\u00f3n de mi cartera, el primer 2% de los acuerdos hacemos 50 x, eso es uno x los fondos. El siguiente 13% de los acuerdos, hacemos un ocho x. Eso es el 1% de los, eso es uno X los fondos.   <\/p>\n\n<p>Y luego el siguiente 85% de los acuerdos, tambi\u00e9n hacemos uno, hacemos 0,45 x o lo que sea. Y eso es uno x el fondo. Y as\u00ed que en realidad el hecho de que seamos sensibles al precio significa que muchas de las empresas donde no les va bien, pero son adquiridas, recuperamos nuestro dinero. Nosotros, hasta la fecha hemos tenido 355 salidas.    <\/p>\n\n<p>En realidad hemos ganado dinero. Es por eso que ser inversores de semillas y pre-semillas y el 45% de los acuerdos, que es como un porcentaje mucho mayor que la mayor\u00eda. E incluso en los que perdemos dinero, todav\u00eda ganamos. 30, 40% del dinero de vuelta debido a esa sensibilidad al precio. As\u00ed que desde una perspectiva de construcci\u00f3n de cartera, en realidad funciona bastante bien ser sensible al precio.    <\/p>\n\n<p>Pero probablemente perdemos en los acuerdos m\u00e1s calientes que tal vez son mil x o lo que sea porque no estamos dispuestos a pagar.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> \u00bfY qu\u00e9 ha cambiado en tu perspectiva de, me imagino que a finales de los noventa est\u00e1bamos invirtiendo en pagar\u00e9s o notas convertibles, verdad? Y luego a veces hab\u00eda una ronda de precios. <\/p>\n\n<p>Uno de los \u00e1ngeles dice, oye, eso me est\u00e1 confundiendo, demasiadas partes m\u00f3viles. Hagamos una ronda de precios directa. Y la preocupaci\u00f3n ah\u00ed es qu\u00e9 porcentaje de la recaudaci\u00f3n de fondos va a pagar a los abogados de Oric para emitir las acciones y todo eso. Pero \u00bfcu\u00e1l es tu preferencia en, y cu\u00e1les son tus pensamientos sobre pasar de notas convertibles? Con l\u00edmites, notas sin l\u00edmite a seguros pre-dinero y post. Y supongo que la respuesta corta es que si quieres estar activo en el mercado haciendo tres inversiones a la semana, solo tienes que seguir el juego con los seguros post-dinero que son los t\u00edpicos.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Indiferente. Hago seguro establecido semilla especialmente y pre-semilla est\u00e1 bien, \u00bfverdad? <\/p>\n\n<p>Como que no quieres estar gastando tu punto, tiempo y dinero en abogados, lo que sea. Hay una ronda real, como 7, 8, 10, 15 millones. Har\u00e1n una ronda de precios, as\u00ed que no importa. Y si no hay una ronda real, significa que la empresa fracas\u00f3. As\u00ed que tampoco importa de alguna manera. As\u00ed que no me importa hacer seguros en absoluto.     <\/p>\n\n<p>Dicho esto, no har\u00e9 sin l\u00edmite. De lo contrario, no est\u00e1s siendo compensado por el hecho de que est\u00e1s invirtiendo hoy. Y as\u00ed que no hago rondas de puente. No hago sin l\u00edmite. Tiene que tener un l\u00edmite. Tiene que tener un l\u00edmite a un precio que considere justo en relaci\u00f3n con la tracci\u00f3n del equipo oportunidad.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Siempre uso el ejemplo explicando eso a un fundador diciendo, vale, as\u00ed que imagina que Lady Gaga va a invertir en tu startup en una nota sin l\u00edmite, y luego ella tuitea sobre ti.<\/p>\n\n<p>Ella tiene m\u00e1s seguidores en Twitter que Obama, y entonces de repente obtienes cien millones de descargas est\u00e1s en el pr\u00f3ximo Skype. Cuanto m\u00e1s te ayud\u00f3, m\u00e1s se diluy\u00f3 a s\u00ed misma y su propiedad en tu negocio. As\u00ed que si quieres un inversor puramente pasivo, tal vez eso tenga sentido. Pero si tienes, si el inversor cree de alguna manera que van a ayudar.   <\/p>\n\n<p>A\u00f1adir valor, como una Lady Gaga en esa situaci\u00f3n, entonces la nota sin l\u00edmite es simplemente patearte a ti mismo, dispararte los dedos de los pies.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Por supuesto.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ed. A veces hay una situaci\u00f3n en la que Sequoia est\u00e1 entrando y no van a honrar los derechos de equidad pro rata o algo as\u00ed. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Como yo, he dicho nunca jam\u00e1s nunca hagas una nota sin l\u00edmite.<\/p>\n\n<p>Y ha habido algunos momentos extra\u00f1os en mi vida en los que lo hice y estaba feliz de haberlo hecho, pero estoy religiosamente en contra.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Pero ha habido momentos en los que lo hice, por la raz\u00f3n exacta que dijiste, oh, Sequoia Andreessen est\u00e1n entrando. No dejar\u00e1n entrar a nadie m\u00e1s, as\u00ed que bien podr\u00eda poner el dinero ahora. <\/p>\n\n<p>Y entonces la ronda no sucedi\u00f3, o se retiraron y entonces invert\u00ed en una nota de l\u00edmite y fracas\u00f3. As\u00ed que, parte de la raz\u00f3n por la que odio hacer puentes es porque no es, no puede ser un puente a ninguna parte. Prefiero pagar un 20% m\u00e1s y tener la empresa totalmente fundada para su plan de negocios.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> De acuerdo. De acuerdo. Y marketplaces. As\u00ed que, obviamente, tienes el ADN de marketplace m\u00e1s que la mayor\u00eda de las personas que est\u00e1n en un comit\u00e9 de inversi\u00f3n en cualquier parte del mundo. Y tiene sentido que este sea el deporte, y que se te d\u00e9 bien. Al mismo tiempo, Internet ha evolucionado mucho desde 1998 y la d\u00e9cada de los 2000 y todo esto.   <\/p>\n\n<p>Y dado que has aceptado cientos de millones de d\u00f3lares de capital de LP, \u00bfcu\u00e1l es el estado de los marketplaces que son de inter\u00e9s para una persona como t\u00fa, ya que sabes tanto sobre ellos, y qu\u00e9 es lo bueno, lo malo y lo feo de los marketplaces, ya que es raro tener un experto en este tema?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed, as\u00ed que primero lo bueno, lo malo y lo feo. Lo bueno es que son el ganador. Se lo lleva casi todo. As\u00ed que si inviertes, que tambi\u00e9n es lo malo por cierto, si inviertes en uno y le va incre\u00edblemente bien, ganas, tienes un monopolio natural, se vuelve enorme. Y puede ser extremadamente eficiente en t\u00e9rminos de capital llegar hasta ah\u00ed porque obtienes los efectos de red.    <\/p>\n\n<p>Ahora bien, la desventaja de la fuerza, que tambi\u00e9n es lo feo, es que si pierdes, probablemente no haya ning\u00fan valor y no tengas ninguna cuota de mercado, y si tienes dos que est\u00e1n luchando por ello, pueden luchar hasta la muerte porque ser el n\u00famero dos no vale nada. Y as\u00ed que es mejor que te fusiones de alguna manera. <\/p>\n\n<p>Y el problema del huevo y la gallina que hay que resolver, tiene su propia din\u00e1mica incre\u00edble e interesante. Esa es una que en realidad estoy muy bien posicionado para solucionar y ayudar a los fundadores a averiguar qu\u00e9 deben hacer, c\u00f3mo deben construir la liquidez, a qu\u00e9 mercados deben ir, c\u00f3mo deben escalar, porque en realidad, los hay.  <\/p>\n\n<p>Errores claros que cometen los fundadores, como que tienen demasiada oferta y no suficiente demanda. As\u00ed que su equilibrio, el marketplace no est\u00e1 equilibrado porque es m\u00e1s f\u00e1cil conseguir oferta que demanda. Pero son negocios hermosos. Son ligeros en activos, el ganador se lo lleva casi todo. Si ganas, es enorme. Y terminan siendo m\u00e1s grandes de lo que piensas en todos estos nichos diferentes.     <\/p>\n\n<p>Ahora, la forma en que ha evolucionado, porque mucha gente se preguntaba, espera, \u00bfpor qu\u00e9 los marketplaces son relevantes en 2025? Y eso es porque lo est\u00e1s pensando desde tu punto de vista de consumidor. Si observas tus necesidades, est\u00e1n siendo satisfechas por los marketplaces. Amazon, por cierto, es principalmente un marketplace.   <\/p>\n\n<p>Puedes conseguir cualquier art\u00edculo que quieras en dos d\u00edas. Uber Eats, DoorDash, Uber en s\u00ed, Airbnb booking.com, todas estas cosas son marketplaces y satisfacen todas tus necesidades de consumidor con un 25% de penetraci\u00f3n. Y s\u00ed, en alg\u00fan momento ser\u00e1 del 75% de penetraci\u00f3n, pero eso es tres veces m\u00e1s de donde estamos.  <\/p>\n\n<p>As\u00ed que eso no es necesariamente s\u00faper convincente. Todav\u00eda hay cosas nuevas que est\u00e1n surgiendo, como que las compras en vivo se est\u00e1n convirtiendo en una tendencia mayor. Pero creo que lo que es mucho m\u00e1s convincente es el hecho de que si piensas en el mundo B2B, y francamente en el mundo gubernamental, en el mundo de los servicios p\u00fablicos. Est\u00e1 completamente no digitalizado, \u00bfverdad?   <\/p>\n\n<p>Imagina que quieres comprar productos petroqu\u00edmicos. Ni siquiera hay un cat\u00e1logo de lo que est\u00e1 disponible, y mucho menos un sistema o un lugar donde est\u00e9 conectado a los sistemas ERP de las f\u00e1bricas para entender los retrasos y la capacidad de fabricaci\u00f3n. No hay pedidos en l\u00ednea, ni pagos en l\u00ednea, ni seguimiento, ni financiaci\u00f3n, todo tiene que hacerse.  <\/p>\n\n<p>Y esto tiene que ocurrir en cada industria, en cada geograf\u00eda para cada tipo de entrada. Y tanto los productos terminados como los insumos intermedios, lo que sea, materias primas como el cemento o lo que sea. Adem\u00e1s de eso, piensa en las pymes. La mayor\u00eda de las pymes y, francamente, muchas grandes empresas todav\u00eda funcionan como con l\u00e1piz y papel o con Excel en el mejor de los casos.   <\/p>\n\n<p>Y as\u00ed que la digitalizaci\u00f3n en la mayor\u00eda de las industrias y la mayor\u00eda de las peque\u00f1as empresas, es de minimis. Estamos por debajo del 5%. A menudo por debajo del 1% y tiene que ocurrir. Y la mejor manera de hacerlo es en realidad a trav\u00e9s de marketplaces. Y as\u00ed que mi tesis actual, y tenemos seis subtesis en eso, es todo en torno a la digitalizaci\u00f3n de las cadenas de suministro B2B utilizando marketplaces escalables.    <\/p>\n\n<p>Y no es sexy, pero estos son enormes. La mayor parte de la industria, la mayor parte del PIB de la mayor\u00eda de los pa\u00edses es una combinaci\u00f3n de servicios p\u00fablicos y empresas. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ed. S\u00ed. Y probablemente podr\u00edas mirar un pa\u00eds y averiguar cu\u00e1les son esas principales industrias e ir tras ellas. As\u00ed que, \u00bfcu\u00e1les son algunos ejemplos que puedes compartir que han sido marketplaces financiados en 2025, ya que estamos llegando al final del a\u00f1o aqu\u00ed? <\/p>\n\n<p>O simplemente tiempos recientes. \u00bfCu\u00e1les son algunos marketplaces de tiempos recientes que ten\u00edan sentido? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Te dar\u00e9 algunos que ya han escalado y que son grandes. Marketplaces B2B m\u00e1s grandes. As\u00ed que hablar\u00e9 de la habilitaci\u00f3n de pymes y luego hablar\u00e9 de la industria en general, grande y habilitaci\u00f3n de pymes.  <\/p>\n\n<p>Hay una empresa llamada Slice. Y Slice b\u00e1sicamente hace las operaciones de back office para las pizzer\u00edas. As\u00ed que imagina que eres Luigi y quieres cocinar tu peque\u00f1a pizza. Eso es lo que has creado, pizzer\u00edas, porque te gusta hablar con tus clientes, cocinar pizza. Y de repente, como propietario de una pyme, terminas cogiendo el tel\u00e9fono, gestionando una flota de reparto, consiguiendo suministros, haciendo contabilidad, negociando con Toast, negociando con Uber Eats y DoorDash.    <\/p>\n\n<p>Esta no es la vida por la que te apuntaste. Y as\u00ed que Slice lo har\u00e1. Coger el tel\u00e9fono, crear tu sitio web, gestionar la flota de reparto, organizar los pedidos en l\u00ednea y hacer b\u00e1sicamente todo el back office y proporcionar un TPV. Y ahora tienen 20.000 pizzer\u00edas en la plataforma. Est\u00e1n haciendo m\u00e1s de mil millones en GMV. Y lo mismo est\u00e1 ocurriendo en otros verticales.     <\/p>\n\n<p>As\u00ed que estamos en Chowbus, que es un TPV para restaurantes chinos. Estamos en Fresha, que tiene creo que m\u00e1s de 70.000 peluqueros donde gestionan los asientos para los due\u00f1os de las peluquer\u00edas, y luego para los peluqueros, todos sus clientes subyacentes. Y proporcionan un TPV o al menos ese es el modelo de negocio para ello, aunque es un marketplace entre los clientes y los peluqueros y las barber\u00edas.  <\/p>\n\n<p>Cents, C-E-N-T-S, es un marketplace para ayudar a las lavander\u00edas autom\u00e1ticas o a las tintorer\u00edas a gestionar las flotas de reparto, conseguir sus suministros, proporcionar un TPV. Estuvimos en Momence haciendo lo mismo para la gente que est\u00e1 organizando, gestionando estudios de yoga. As\u00ed que esto est\u00e1 ocurriendo vertical por vertical. Y muchos de estos son grandes.   <\/p>\n\n<p>Fresha en los miles de millones en GMV, pasando por la plataforma. Ahora, en t\u00e9rminos de digitalizar las entradas, grandes empresas como Knowde lo est\u00e1n haciendo para los productos petroqu\u00edmicos, donde en Schuttflix, en Alemania, que es un marketplace de tres lados entre las canteras que proporcionan grava, las obras de construcci\u00f3n y los camioneros que la entregan a las obras de construcci\u00f3n. <\/p>\n\n<p>Pero incluso cosas como ShipBob, que es un marketplace de \u00faltima milla de picking y packing, ayuda a las empresas que no quieren construir sus propias redes de distribuci\u00f3n fuera de Amazon, a trabajar y tener entrega en el mismo d\u00eda o entrega en dos d\u00edas. As\u00ed que b\u00e1sicamente toda la pila est\u00e1 viendo empresas muy grandes y ShipBob, lo mismo, empresa multimillonaria. <\/p>\n\n<p>Flexport tambi\u00e9n entra en esa categor\u00eda de marketplace B2B como un transitario digital. As\u00ed que hay un mont\u00f3n de empresas realmente interesantes que se est\u00e1n construyendo, somos inversores en Formic, que es un marketplace que ayuda y creo que invertimos este a\u00f1o, que est\u00e1 ayudando a las empresas a automatizar sus l\u00edneas de producci\u00f3n. <\/p>\n\n<p>Entran, env\u00edan gente, averiguan qu\u00e9 robots deber\u00edas estar comprando. Te ayudan, te los alquilan. Hacen la instalaci\u00f3n todo en un modelo de marketplace.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Vale. Y puedo imaginar que y cu\u00e1les son las tasas de captaci\u00f3n aceptables en estos marketplaces que has visto a lo largo de los a\u00f1os? <\/p>\n\n<p>Porque algunos de estos B2B podr\u00edan crecer muy r\u00e1pidamente si est\u00e1s, como, si est\u00e1s digitalizando una plataforma petrol\u00edfera y la est\u00e1s sacando de Excel y notas adhesivas.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> As\u00ed que esta es una de las cosas con las que tienes que tener mucho cuidado en los marketplaces B2B es que algunos de vosotros necesit\u00e1is oferta y demanda fragmentadas. Y si tienes demasiada consolidaci\u00f3n en cualquiera de los dos lados, es posible que no puedas tomar una tasa de captaci\u00f3n en absoluto, que es por lo que las empresas que est\u00e1n tratando de hacer pedidos de comida para restaurantes, pedidos de los proveedores, no funciona en los EE.UU. porque tienes una empresa llamada Cisco, que es el 50% del mercado. <\/p>\n\n<p>No van a ser un distribuidor, no van a ser un marketplace. Oh. Depende de la elasticidad de la oferta y la demanda. Intentas tener un 3%, digamos, pero hay muchas categor\u00edas en las que no puedes tomar una tasa de captaci\u00f3n, en cuyo caso tienes que, aunque tu marketplace, tu modelo de negocio va a ser el TPV o el factoring o la financiaci\u00f3n o los servicios de valor a\u00f1adido o el seguro, etc\u00e9tera.   <\/p>\n\n<p>As\u00ed que realmente depende. O una tarifa SAS por proporcionar una herramienta a un lado u otro del mercado. Las tasas de captaci\u00f3n var\u00edan, intentas tener del 3 al 5%, a veces puedes ir, algunas categor\u00edas que no est\u00e1n comoditizadas, puedes ir al 15%. Pero yo dir\u00eda que la diferencia con los marketplaces del lado del consumidor es que, de media, los del consumidor est\u00e1n probablemente al 15% y probablemente, de media, los de negocios, los B2B est\u00e1n como al 4%.   <\/p>\n\n<p>Pero luego a\u00f1ades un mont\u00f3n de otras cosas, como que vendes anuncios, tienes una herramienta SaaS B2B, etc\u00e9tera, etc\u00e9tera.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ed. Cuando hemos estado en algunos de esos, fue. Me sent\u00ed, gracias a Dios, al ver estos otros servicios en capas en la parte superior, por lo que relativamente peque\u00f1a toma correcta de un centenar de d\u00f3lares de ingresos que entregan de tres a cinco no se sent\u00eda muy bien, pero ver que se arrastran hacia arriba con algunos otros era bueno.  <\/p>\n\n<p>Por otro lado, FinTech parece realmente emocionante hasta que has hecho un mont\u00f3n de inversi\u00f3n en FinTech y te has dado cuenta. No traje un arma nuclear a este tiroteo. Como que necesitaba un fondo m\u00e1s grande para apoyar el crecimiento de una de estas empresas.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Por supuesto.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Para ser capaz de como la banca reguladora. Cosas locas. Es como la captura regulatoria. \u00bfQu\u00e9 has presenciado bueno y malo al ver a tus empresas de marketplace durante tantas d\u00e9cadas? Entrar en el factoring, por lo que el avance de los flujos de caja o la provisi\u00f3n de seguros de financiaci\u00f3n? S\u00ed, como creo que el seguro podr\u00eda ser bueno. En, en algunos de estos casos.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Depende de la categor\u00eda.<\/p>\n\n<p>En general, en cuanto a tu punto, FinTech, el problema con la necesidad de financiaci\u00f3n es que normalmente tienes un banco, o, comienza con un fondo de cobertura o lo que sea, una oficina familiar. Eventualmente un banco. El problema es que cuanto m\u00e1s quieren que pongas garant\u00edas. Y as\u00ed que a medida que escalan la cantidad que prestan, necesitas tener m\u00e1s capital.   <\/p>\n\n<p>Y as\u00ed que si no tienes el tama\u00f1o del fondo para apoyar la colocaci\u00f3n de m\u00e1s dinero a medida que lo escalan es dif\u00edcil. Y tambi\u00e9n ahora mismo est\u00e1 razonablemente en desuso.  No. Los negocios que, los modelos de negocio que creo que han sido m\u00e1s convincentes que el factoring en B2B han sido cosas como, como en realidad la venta de anuncios a, como anuncios de autoservicio. As\u00ed que somos inversores en realidad en una empresa llamada TopSort. TopSort ayuda a los marketplaces a vender anuncios a sus propios vendedores que quieren promocionarse en el marketplace. Y esto es hermoso porque la publicidad es un margen del 95%. Y as\u00ed que si puedes conseguir el tres, cuatro, 5% de tu efecto GMV equivalente en publicidad, es un esfuerzo s\u00faper rentable. Y por cierto, Instacart hace la mayor parte de su dinero a trav\u00e9s de anuncios de autoservicio donde las marcas est\u00e1n comprando anuncios. Amazon ahora. S\u00ed,       <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Iba a decir Amazon. Recuerdo la primera vez que Amazon hizo esto, la gente dec\u00eda, \u00bfpor qu\u00e9 est\u00e1s promocionando a tu competidor en tu sitio web? <\/p>\n\n<p>Y yo digo que no, esto es genial. Ahora les est\u00e1n pagando sin ir a trabajar. En comparaci\u00f3n con lo que ten\u00edan que hacer para comprar los libros. Vender el libro.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Almacenar el libro, entregar el libro.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Y por cierto, en realidad est\u00e1n vendiendo los anuncios, no un competidor. Est\u00e1n vendiendo los anuncios a personas dentro de, supongo que consideras a los otros proveedores competidores, \u00bfverdad? Est\u00e1n vendiendo anuncios a los vendedores en su propia plataforma.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Recuerdas al principio, al principio, cuando Amazon hizo esto por primera vez, todo el mundo se rascaba la cabeza y luego dijo, en realidad. Aunque esto es contraintuitivo, esto es realmente genial. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Y s\u00ed, porque eran de primera parte. La gente no se da cuenta de que Amazon es realmente una plataforma de terceros. Son realmente un marketplace.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ed. S\u00ed.  S\u00ed. De acuerdo. As\u00ed que tal vez cerrar salir en el cierre de esta llamada, esta sesi\u00f3n aqu\u00ed hoy- salidas. As\u00ed que has visto un mont\u00f3n de salidas en este punto. Probablemente podr\u00edas, si estuvieras escribiendo un libro sobre, estos son los cuatro tipos diferentes de salidas que se obtienen.  <\/p>\n\n<p>\u00bfCu\u00e1les son las diferentes categor\u00edas de salidas que has visto y un poco de lo bueno, lo malo y lo feo de la b\u00fasqueda de la verdad a trav\u00e9s de los hechos que has visto tantos datos t\u00fa mismo?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> El, as\u00ed que yo dir\u00eda que hay tres tipos de salidas, supongo que cuatro. La mala. Tienes M&amp;A, tienes IPO. Tienes secundarias y tienes que la empresa cierre.   <\/p>\n\n<p>Lo interesante es que estos cambian dram\u00e1ticamente en base a una combinaci\u00f3n del ciclo macroecon\u00f3mico general y en realidad el ciclo de riesgo, \u00bfverdad? As\u00ed que en 2021, hubo un n\u00famero loco de OPVs, un n\u00famero loco de M&amp;A, y eso se fue completamente por el camino, 22 a 25 b\u00e1sicamente. Y as\u00ed que 22 a 25, la gran mayor\u00eda de los accesos que obtuvimos fueron secundarios y estos secundarios obviamente s\u00f3lo pueden ocurrir a las empresas que est\u00e1n yendo muy bien.  <\/p>\n\n<p>Ya sea en la ronda ascendente o se hicieron tan grandes que hab\u00eda un mercado secundario que ha comenzado a ser creado en plataformas como Forge, donde tienes corredores secundarios que vienen y se acercan a ti para comprar y vender las empresas. Y as\u00ed que, yo dir\u00eda que los secundarios han sido la categor\u00eda que m\u00e1s ha crecido y donde hemos estado haciendo la mayor\u00eda de las salidas en los \u00faltimos dos o tres a\u00f1os en una combinaci\u00f3n de rondas ascendentes y empresas que est\u00e1n yendo muy bien, pero sentimos que est\u00e1n sobrevaloradas. Y de nuevo, la mayor\u00eda de los VCs no vender\u00e1n en el camino hacia arriba, pero nosotros, porque somos inversores semilla y las empresas est\u00e1n diciendo privadas cada vez m\u00e1s tiempo, si sentimos que algo es tan precio de la perfecci\u00f3n que no vamos a estar suscribiendo un 10 x &#8216;porque el punto que dijiste antes es que realmente necesitamos un 10 x sobre una base de ir hacia adelante para justificar mantener la inversi\u00f3n. Tratamos de vender el 50% del camino hacia arriba, y el 50% es nuestra regla de oro porque es una filosof\u00eda de no arrepentimientos. Ya lo reservamos en lo que sea, 10 x y estamos, si va a la luna, todav\u00eda tenemos el 50%. Estamos contentos. Si va a cero, ya tenemos 10 x, estamos contentos. Y as\u00ed que el 50% es lo que hacemos en la mayor\u00eda de los casos.       <\/p>\n\n<p>Adem\u00e1s, no est\u00e1 realmente impulsado por m\u00faltiples.<\/p>\n\n<p>Es mucho m\u00e1s c\u00f3mo de precio de perfecci\u00f3n pensamos que esto es. Para que invirtamos en una empresa en cualquier momento, si es una etapa posterior como la Serie B o C o D, que son las que t\u00edpicamente est\u00e1n obteniendo los secundarios, necesitamos seguir viendo un potencial 10 x porque es como si estuvi\u00e9ramos invirtiendo en esta ronda. <\/p>\n\n<p>Y si no vemos eso, al menos necesitamos decir, vale, hay un 70%, 60% de probabilidad de un dos tres x que con alta probabilidad, como alta convicci\u00f3n, ya recuperamos. Gran probabilidad de tres x y al menos un 20% de probabilidad de un 10 x. Si no vemos eso, a menudo venderemos. Si es s\u00f3lo un dos, 3 X, no somos chicos tipo P, \u00bfverdad?   <\/p>\n\n<p>No estamos tratando de obtener un 15, 20% de TIR o lo que sea.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> \u00bfY qu\u00e9 errores dir\u00edas que cometiste en los secundarios? As\u00ed que mira, mirando hacia atr\u00e1s en tanta actividad debes estar aprendiendo de algo que no va de la manera que pensabas o el viento cambi\u00f3 en ti en el medio de ella. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed, la mayor\u00eda de la gente piensa que deber\u00edas estar sosteniendo para siempre y deber\u00edas estar viniendo fondos de cruce, etc\u00e9tera.<\/p>\n\n<p>Creo, y eso es lo que definitivamente est\u00e1n haciendo los fondos m\u00e1s grandes, pero creo que eso bajar\u00e1 tu TIR. La mayor\u00eda de las empresas que han salido a bolsa con una capitalizaci\u00f3n de mercado por debajo de los 20.000 millones, yo dir\u00eda, no lo han hecho particularmente bien en los mercados p\u00fablicos. Y as\u00ed que si pudi\u00e9ramos haber vendido en la OPV, a menudo no pod\u00edamos, est\u00e1bamos bloqueados.  <\/p>\n\n<p>En realidad, nos habr\u00eda ido mucho mejor vendiendo en la OPV, podr\u00edamos haberlo hecho, o justo antes en una venta secundaria, que mantener las acciones durante el per\u00edodo de bloqueo. Hemos perdido dinero principalmente en los seis meses que dura el per\u00edodo de bloqueo para la mayor\u00eda de las empresas. Y luego, si analizamos si deber\u00edamos haber mantenido una acci\u00f3n para siempre, la respuesta es realmente una dicotom\u00eda.  <\/p>\n\n<p>Si la empresa vale lo que vale una de estas que es una ganadora de categor\u00eda en una categor\u00eda enorme, la respuesta es posiblemente s\u00ed, pero la cuesti\u00f3n es que solo hay muy pocas de estas, \u00bfverdad? Es como Google y Microsoft, etc\u00e9tera. En el 99% de las empresas, es mejor vender tan pronto como podamos, una vez que la empresa tiene liquidez, y reinvertir, porque se capitaliza a un ritmo m\u00e1s bajo una vez que es p\u00fablica que antes.   <\/p>\n\n<p>Y adem\u00e1s, no somos inversores del mercado p\u00fablico, \u00bfverdad? De repente, cuando la empresa es p\u00fablica, pierdo mi acceso privilegiado al fundador, \u00bfverdad? Como antes de que sean p\u00fablicos, tenemos llamadas de actualizaci\u00f3n y obtengo toda la estrategia financiera y todo. En el momento en que son p\u00fablicos, eso desaparece por completo, especialmente dado que en ese momento ten\u00eda, oh, el 0,1% de la empresa.   <\/p>\n\n<p>Y entonces, para nosotros, vender en la OPV o despu\u00e9s de que expire el per\u00edodo de bloqueo habr\u00eda sido la mejor decisi\u00f3n en todos los casos, b\u00e1sicamente. Adem\u00e1s, no result\u00f3 que estuvi\u00e9ramos en las empresas que eran como estas capitalizadoras infinitas una vez que eran p\u00fablicas. Cuando surgi\u00f3 la oportunidad de vender una empresa que estaba muy sobrevalorada, hacerlo era casi siempre la decisi\u00f3n correcta, \u00bfverdad?  <\/p>\n\n<p>Casi nunca me arrepent\u00ed de vender el 50%, incluso cuando la empresa sigui\u00f3 funcionando bien. En el futuro. As\u00ed que aprovecha la liquidez cuando puedas, cuando seas un inversor en fase inicial, porque el DPI es valorado por tus LP. Les ayuda a reinvertir en el fondo. Y como estamos capitalizando a un 30% de TIR, es m\u00e1s r\u00e1pido de lo que se capitalizan los mercados p\u00fablicos. As\u00ed que es mejor que reinviertas.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Entendido. Entendido. \u00bfY vosotros vend\u00e9is alguna vez el 10% o el 25% o es realmente el 50% o nada?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Es el 50% en el 90% de los casos. Es el 25%, tal vez el 5% de los casos, y es el 80 y el 75%. El 25% en el 5% de los casos porque, en estos dos casos, en el 25% es como si a la empresa le estuviera yendo genial.  <\/p>\n\n<p>Realmente tiene un precio alto, pero vemos que entendemos la historia. Vemos por qu\u00e9 puede crecer hasta alcanzarlo. Vemos lo suficiente, es lo suficientemente convincente. Y tal vez el m\u00faltiplo es demasiado bajo. Es solo tres o cuatro veces que queremos mantener el 75%. Ahora, si es cien XAR m\u00e1s, tiene un precio tan perfecto que entonces intentamos vender el 75%.      <\/p>\n\n<p>Pero eso, de nuevo, ocurre en muy pocas empresas. Solo ocurre en las empresas m\u00e1s populares. Y esos son los casos en los que intentamos vender el 75%. As\u00ed que ahora mismo estamos intentando vender el 75% de nuestras empresas de IA.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> As\u00ed que a veces miramos d\u00f3nde estamos en este fondo. Invertimos con el fondo uno, el fondo dos, el fondo tres, el fondo cuatro, \u00bfy estamos en uno X DPI? <\/p>\n\n<p>Si no es as\u00ed, tal vez vayamos a vender el 75% y entonces simplemente resolveremos ese problema. Nadie se queja, todos hab\u00e9is recuperado vuestro dinero. Y eso nos impuls\u00f3 a hacer m\u00e1s del 25%. Esa tambi\u00e9n ha sido una consideraci\u00f3n por nuestra parte.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed. Eso es cierto. \u00bfY cu\u00e1nto tiempo tambi\u00e9n? Pero tambi\u00e9n podr\u00eda ver el caso contrario. <\/p>\n\n<p>Como ya hicimos uno X DPI. Y la \u00fanica forma de que esto sea un fondo de tres veces es que esta empresa siga capitalizando y, por lo tanto, tal vez sea mejor que mantengamos las acciones y es la \u00fanica capitalizadora y, por lo tanto, es mejor que mantengamos las acciones o vendamos con p\u00e9rdidas. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Exactamente. Y siento que si alg\u00fan LP se queja, le digo: &#8216;Oye, t\u00edo, has recuperado tu dinero, as\u00ed que no te quejes&#8217;. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Exactamente.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Si no te hubiera devuelto el dinero, estar\u00eda dispuesto a escuchar m\u00e1s de esto. Pero en este punto, nos llev\u00f3 a lo que estamos haciendo. Necesitamos que esa cosa cumpla en este punto. Y estos chicos est\u00e1n entusiasmados con su 4 X en esta gran valoraci\u00f3n que parece una alta convicci\u00f3n de 4 X desde aqu\u00ed.   <\/p>\n\n<p>Y entonces, al cerrar fuera de los mercados, \u00bfpuedes compartir alguno de tus otros temas de inversi\u00f3n principales de lo que te entusiasma?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> As\u00ed que mira, dir\u00eda que, en primer lugar. Aplicar la IA a todas estas cosas es clave, pero no de la forma en que la gente espera. Por ejemplo, uno de nuestros mercados que est\u00e1 arrasando m\u00e1s es un mercado de moda llamado Vinted.  <\/p>\n\n<p>Y lo que han hecho es utilizar la IA para traducir los anuncios entre pa\u00edses y para traducir las conversaciones entre los usuarios, de tal manera que, por primera vez, tienes un verdadero mercado paneuropeo, unos Estados Unidos de Europa, donde el comprador puede estar en Francia y el vendedor en Lituania, y ninguno de los dos se da cuenta, y ha creado una liquidez masiva, lo que les ha permitido ganar en tantos pa\u00edses diferentes.<\/p>\n\n<p>Est\u00e1n en 10.000 millones de GMV. As\u00ed que uno, hacer operaciones transfronterizas con IA. Dos, simplificar los anuncios donde tomas una foto y, \u00a1boom!, obtienes el t\u00edtulo, el precio, la descripci\u00f3n, la categor\u00eda, todo automatizado para ti. Y tres, simplificar por completo la atenci\u00f3n al cliente. Ahora, otras cosas en general que me gustan, adem\u00e1s de usar la IA para hacer que todas estas cosas sean mucho m\u00e1s eficientes, que creo que es la forma inteligente de jugar con la IA, es toda la infraestructura que rodea la construcci\u00f3n de estos mercados. Como robots humanoides, empresas de ra\u00edles de pago. Y tambi\u00e9n cosas que se alinean con diferentes cambios geopol\u00edticos, \u00bfverdad? As\u00ed que ahora mismo estamos en la Guerra Fr\u00eda II entre China, Rusia, Ir\u00e1n, Corea del Norte, y un lado, Occidente y el otro, y tal vez India en el medio.       <\/p>\n\n<p>Todas las empresas del mundo intentan trasladar sus cadenas de suministro fuera de China. Y as\u00ed, hemos estado invirtiendo en mercados B2B en la India que est\u00e1n ayudando a los fabricantes indios a vender a empresas en Occidente. As\u00ed que somos inversores en empresas como Ziod, que est\u00e1 ayudando a grandes marcas en Europa y Estados Unidos a comprar a peque\u00f1as empresas familiares en la India, como ropa.  <\/p>\n\n<p>Y la cuesti\u00f3n es que, cualquiera de estos fabricantes por s\u00ed solo, no puede responder a las RFP, no puede lidiar con las aduanas, no puede hacer prototipos. As\u00ed que el mercado lo hace y luego lo vende a lo que sea, H&amp;M y Zara. Y as\u00ed, estamos haciendo muchas de estas cosas que est\u00e1n alineadas con las tendencias de nuestro tiempo.  <\/p>\n\n<p>As\u00ed que el apoyo a la infraestructura para la digitalizaci\u00f3n del B2B, que creo que estamos en el d\u00eda cero. Y as\u00ed, esto es hace 10 a\u00f1os y la productividad. Hay tantas mejoras de productividad debido a la IA en todas estas categor\u00edas. Para m\u00ed, esto es lo m\u00e1s emocionante. Por ejemplo, construir\u00eda una IA en lugar de construir como un LLM, otro LLM para la codificaci\u00f3n.    <\/p>\n\n<p>\u00bfC\u00f3mo puedo usar la IA para simplificar la construcci\u00f3n? Solicitar todos los permisos y gestionar las conversaciones entre los contratistas generales y los subcontratistas y el arquitecto y el cliente, etc\u00e9tera. Hay tantos usos que puedes hacer para que estas industrias, que son enormes, sean m\u00e1s eficientes. Estoy muy entusiasmado con todo eso.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Y todo esto es solo una progresi\u00f3n natural de la digitalizaci\u00f3n de lo que est\u00e1 sucediendo. Automatizar los flujos de trabajo humanos, aprovechar los conjuntos de datos, conseguir que los datos se conviertan en una decisi\u00f3n basada en datos. Eso fue ese software automatizado y reimaginar todo el asunto.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Exactamente.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tipos como los hermanos Samwer y t\u00fa, dir\u00eda yo, lo han hecho muy bien ejecutando internacionalmente.<\/p>\n\n<p>En lo que estaba sucediendo solo en los EE. UU. \u00bfQu\u00e9 opinas de cu\u00e1l es tu experiencia de invertir fuera de los Estados Unidos? Y eres originario de Niza, creo, \u00bfverdad? Entonces, \u00bfcu\u00e1l es tu perspectiva sobre que te den una paliza en la India o inviertes en la empresa india y luego nunca m\u00e1s sabes de ellos?   <\/p>\n\n<p>\u00bfO cu\u00e1l es tu experiencia sobre lo bueno, lo malo y lo feo de lo internacional frente a lo estadounidense?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> As\u00ed que, en primer lugar, la mayor\u00eda de nuestros inversores en los EE. UU., como la mayor\u00eda, son inversores o, as\u00ed que invertimos principalmente en nuevos modelos de negocio disruptivos en categor\u00edas existentes. El arbitraje de ideas fue tal vez una parte m\u00e1s importante de nuestro tema en los a\u00f1os dos mil y 2000 -principios de la d\u00e9cada de 2010 de lo que es ahora. <\/p>\n\n<p> As\u00ed que, en general, dir\u00eda que Estados Unidos es el mejor mercado posible. Tiene 350 millones de usuarios ricos que son los primeros en adoptar. Que no son tan sensibles al precio. Como fundador, est\u00e1s jugando su juego de startups en modo f\u00e1cil. Todo es m\u00e1s f\u00e1cil, construir una empresa, contratar gente, despedir gente, recaudar capital, salidas, etc\u00e9tera.    <\/p>\n\n<p>Dicho esto, hay oportunidades interesantes y \u00fanicas en otros mercados, pero me centrar\u00eda en los mercados grandes. As\u00ed que solo har\u00eda Brasil e India o lo que sea Europa en general. Y evitar\u00eda los mercados terciarios. Nos ha ido muy bien en la India. Nos ha ido muy bien en Brasil.    <\/p>\n\n<p>Pero si vas a Kenia, es mucho m\u00e1s arriesgado porque crees que las cosas que das por sentado sobre lo que funciona y lo que no funciona, no siempre funcionan. Y a veces los fundadores desaparecen y tal vez los n\u00fameros eran falsos, etc\u00e9tera. As\u00ed que ser\u00eda mucho m\u00e1s cauteloso al invertir en mercados fronterizos y tambi\u00e9n en el sistema de cambio de pol\u00edtica geol\u00f3gica, \u00bfverdad?  <\/p>\n\n<p>Como sol\u00edamos invertir mucho en los a\u00f1os dos mil en China y Rusia. Pero entonces ambos pa\u00edses tomaron decisiones geopol\u00edticas que nos hicieron salir de los pa\u00edses por completo. Fui uno de los primeros embajadores en Alibaba y ahora ya no tenemos acceso a China.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Pregunta final de cierre. As\u00ed que Fabrice, s\u00e9 que tiendes a moverte un poco por el mundo. Como t\u00fa, operas unos meses al a\u00f1o en diferentes partes del mundo. Cu\u00e9ntanos qu\u00e9 es eso. Siempre es divertido escucharlo.    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed, estoy tratando de optimizar la vida para tener la mejor vida posible y encuentro que cada ubicaci\u00f3n sirve para un cierto prop\u00f3sito en mi vida y es el mejor per\u00edodo de tiempo para estar all\u00ed.<\/p>\n\n<p>Por ejemplo, Nueva York, que es donde estoy radicado, es un para\u00edso de actividades intelectuales, sociales, art\u00edsticas y profesionales. Y es incre\u00edble. Como sea lo que te interese, lo encontrar\u00e1s llevado a sus l\u00edmites m\u00e1ximos en Nueva York, y est\u00e1n las personas m\u00e1s inteligentes, las personas m\u00e1s ambiciosas del mundo.  <\/p>\n\n<p>La cuesti\u00f3n es que, despu\u00e9s de dos meses en Nueva York, estoy realmente agotado porque est\u00e1s haciendo mucho y cada reuni\u00f3n social es tambi\u00e9n una reuni\u00f3n profesional. Y as\u00ed, y tambi\u00e9n hay un per\u00edodo en el que Nueva York es incre\u00edble. Me encanta estar en Nueva York en septiembre y octubre y abril, mayo, junio, pero Nueva York no es convincente en julio, agosto; no es convincente de noviembre a marzo. Y equilibro mi vida urbana de Nueva York con una perspectiva de equilibrio entre el trabajo y la vida personal yendo a una playa, que en este caso ahora mismo, es Turcas y Caicos, donde estoy ahora mismo. En realidad, estoy all\u00ed en noviembre, diciembre y normalmente en marzo, donde estoy haciendo llamadas de Zoom durante el d\u00eda.    <\/p>\n\n<p>Y ese es el privilegio de estar en un negocio donde puedo trabajar de forma remota. Pero luego, entre reuniones, voy a hacer kitesurf. Por las tardes voy a jugar al p\u00e1del en Gate, juego al tenis e intento estar s\u00faper saludable. Y me proporciona mi para\u00edso de relajaci\u00f3n en la playa de serenidad en el destino. Y luego equilibro eso con las monta\u00f1as donde voy a esquiar de traves\u00eda en enero, febrero, y voy a hacer senderismo y acampada en agosto.   <\/p>\n\n<p>Y as\u00ed, voy a Revelstoke en la Columbia Brit\u00e1nica, que est\u00e1 como en medio de la nada, Canad\u00e1. Y de nuevo, lo mismo durante la semana estoy trabajando y luego cada fin de semana voy a esquiar o a hacer heliesqu\u00ed en enero, febrero. Voy a hacer senderismo, acampada en el verano y luego voy a ver a mi familia en Niza en Saint Tropez en julio durante un par de semanas.  <\/p>\n\n<p>Y luego voy a Burning Man todos los a\u00f1os. Y luego, adem\u00e1s de eso, trato de a\u00f1adir una loca aventura de dos semanas fuera de la red, como caminar hasta el Polo Sur, tirar de mi trineo, como cruzar Costa Rica y andar en bicicleta de monta\u00f1a desde el Atl\u00e1ntico hasta el Pac\u00edfico, donde estoy completamente desconectado del mundo durante dos semanas para recargarme. <\/p>\n\n<p>Es un ejercicio de gratitud de darme cuenta de c\u00f3mo la supervivencia sol\u00eda ser un trabajo de tiempo completo. Cuando vives fuera de la red sin inodoro, sin electricidad, sin agua, etc\u00e9tera, y vuelves, est\u00e1s muy agradecido por las peque\u00f1as simplicidades de la vida como un inodoro o agua corriente, o una ducha caliente o una pizza. <\/p>\n\n<p>Somos tan privilegiados y lo damos por sentado. No nos damos cuenta de lo afortunados que somos. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ed. Me encanta. Vale, Fabrice, genial verte. Muchas gracias y espero verte pronto.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Perfecto. Gracias.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Adi\u00f3s por ahora.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tuve una charla genial con Andrew Romans sobre el estado del capital riesgo. Hablamos de: Adem\u00e1s del v\u00eddeo de YouTube anterior, tambi\u00e9n puedes escuchar el podcast en Spotify. Transcripci\u00f3n Fabrice Grinda: Para nosotros, vender en la salida a bolsa o despu\u00e9s de que expire el bloqueo habr\u00eda sido la mejor decisi\u00f3n siempre, b\u00e1sicamente. Adem\u00e1s, no est\u00e1bamos en las empresas que eran como estos inversores infinitos una vez que eran p\u00fablicas. Cuando surgi\u00f3 la oportunidad de vender una empresa que estaba muy sobrevalorada, hacerlo era casi siempre la decisi\u00f3n correcta, \u00bfverdad? 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Date-Posted - 2026-01-28T19:10:51 . \n Tuve una charla genial con Andrew Romans sobre el estado del capital riesgo.\n Hablamos de:\n Valoraciones de startups de IA desde la fase Seed hasta la Serie A\n Todo sobre marketplaces, comisiones, valoraciones, salidas\n Mercado secundario, c\u00f3mo vender, cu\u00e1ndo y cu\u00e1nto\n Comisiones y c\u00f3mo a\u00f1adir ingresos a un marketplace\n Por qu\u00e9 el mercado de capital riesgo Seed supera al mercado de crecimiento\n Adem\u00e1s del v\u00eddeo de YouTube anterior, tambi\u00e9n puedes escuchar el podcast en Spotify.\n Transcripci\u00f3n\n Fabrice Grinda: Para nosotros, vender en la salida a bolsa o despu\u00e9s de que expire el bloqueo habr\u00eda sido la mejor decisi\u00f3n siempre, b\u00e1sicamente. Adem\u00e1s, no est\u00e1bamos en las empresas que eran como estos inversores infinitos una vez que eran p\u00fablicas. Cuando surgi\u00f3 la oportunidad de vender una empresa que estaba muy sobrevalorada, hacerlo era casi siempre la decisi\u00f3n correcta, \u00bfverdad?  \n Casi nunca me arrepent\u00ed de vender el 50%, incluso cuando a la empresa le segu\u00eda yendo bien. De cara al futuro. As\u00ed que aprovecha la liquidez cuando puedas, cuando seas un inversor en fase inicial. Porque el DPI es valorado por tus LP, les ayuda a reinvertir en el fondo. Y como estamos aumentando a un 30% de TIR, es m\u00e1s r\u00e1pido que el aumento de los mercados p\u00fablicos.    \n As\u00ed que es mejor que reinviertas.\n Andrew Romans: Hola y bienvenidos a Fireside with VC. Me llamo Andrew Romans, y hoy estamos con Fabrice Grinda, un famoso emprendedor convertido en inversor de capital riesgo con FJ Laps. Fabrice, me alegro de verte.  \n Fabrice Grinda: Gracias por recibirme.\n Andrew Romans: S\u00ed. La \u00faltima vez que te vi, estabas presentando en nuestro D\u00eda de la Demostraci\u00f3n de Capital Riesgo Global en Nueva York, lo cual fue genial. Han pasado algunos a\u00f1os desde que nos vimos en persona.  \n As\u00ed que Fabrice, vosotros est\u00e1is haciendo FJ Labs, que est\u00e1 haciendo lo que creo que llamas inversi\u00f3n \u00e1ngel a escala, y tuviste dos empresas de mucho \u00e9xito. A menos que me est\u00e9 perdiendo toda una serie de otras. Quiz\u00e1 menciones r\u00e1pidamente cu\u00e1les fueron, y luego pasaremos a lo que est\u00e1s haciendo ahora y a lo que est\u00e1s aprendiendo.  \n Fabrice Grinda: En realidad, he creado m\u00e1s de dos negocios respaldados por capital riesgo, pero los dos que tuvieron \u00e9xito fueron Zingy, que era una gran empresa de contenidos para m\u00f3viles en Estados Unidos. Era la parte de atr\u00e1s de los primeros dos miles. Era un negocio de tonos de llamada. Creci\u00f3 de cero a 200 millones de ingresos en cuatro a\u00f1os sin financiaci\u00f3n de capital riesgo, en realidad, porque no hab\u00eda financiaci\u00f3n de capital riesgo disponible, en el 01 o el 02, y se construy\u00f3 a la antigua usanza con beneficios.   \n Y vend\u00ed eso. Y por 80 millones en 2004 antes de que escal\u00e1ramos por completo y lo hici\u00e9ramos muy bien. Y luego, en 2006, termin\u00e9 construyendo una empresa llamada OLX, que a d\u00eda de hoy es el mayor sitio de anuncios clasificados del mundo. Una empresa con 11.000 empleados en 30 pa\u00edses, m\u00e1s de 300 millones de unidades al mes. Y es el sitio de anuncios clasificados l\u00edder en Brasil, toda Latinoam\u00e9rica y Ucrania, Polonia, Ruman\u00eda, toda Europa del Este en Oriente Medio, e India y Pakist\u00e1n y todo el Sudeste Asi\u00e1tico.    \n Es una empresa enorme. Que vend\u00ed a NASCAR&#8217;s process en 2013. Y en 2013 pas\u00e9 a construir FJ Labs.  \n Andrew Romans: Lo interesante de eso, y lo que creo que tambi\u00e9n es relevante para los fundadores que quieren trabajar con vosotros o con los inversores de capital riesgo, es que, miras a Craigslist y piensas, \u00bfqu\u00e9 idiota hizo esta interfaz? \u00bfPodr\u00edan hacerla m\u00e1s torpe?\n Como si lo hicieran a prop\u00f3sito. Y luego, por supuesto, no ejecutaron en todo el Sudeste Asi\u00e1tico, Latinoam\u00e9rica y. Oriente Medio y toda Europa como t\u00fa lo hiciste. As\u00ed que creo que la ejecuci\u00f3n, solo la experiencia de combate de soldado que tienes, se traduce en la construcci\u00f3n de tu empresa de capital riesgo y en el trabajo con startups.   \n Pero, as\u00ed que para pasar a, para no insistir demasiado en el pasado y pasar al presente, creo que empezaste a invertir como inversor \u00e1ngel t\u00fa mismo. Mientras dirig\u00edas empresas y luego llegaste a m\u00e1s de cien inversiones y luego en un momento dado, y hay un debate de si soy m\u00e1s eficaz invirtiendo solo mi propio balance o si es mejor lidiar con todos estos informes y LP externos. \n Y cada vez que escribo un informe a los LP, pienso para m\u00ed mismo, tal vez soy un poco m\u00e1s agudo cuando estoy invirtiendo el dinero de otras personas. Porque te obliga a hacer un seguimiento de cada empresa, bla, bla, bla y todo eso. Pero, \u00bfcu\u00e1ntos creo que conseguiste que Telenor entrara por 50 millones, verdad?  \n \u00bfFue ese el primer LP externo?\n Fabrice Grinda: S\u00ed, mira, empec\u00e9 a invertir como \u00e1ngel en el 98 cuando constru\u00ed mi primera empresa. Y de hecho, pens\u00e9 mucho si deb\u00eda hacer esto, \u00bfverdad? Como que es, en cierto modo, tal vez una violaci\u00f3n de mi mandato como fundador, CEO, ser inversor \u00e1ngel. Es una distracci\u00f3n, pero me argument\u00e9 a m\u00ed mismo al menos articulado que si puedo articular las lecciones aprendidas a otros fundadores, me convierte en un mejor fundador.   \n Y si puedo mantener mis dedos en el pulso del mercado, me convierte en un mejor fundador. Y as\u00ed que decid\u00ed en el 98, siempre y cuando no tome m\u00e1s de una hora. As\u00ed que se me ocurri\u00f3 el cuarto criterio de selecci\u00f3n, que todav\u00eda utilizamos para esto y en una reuni\u00f3n de una hora decid\u00ed si invierto o no y solo hago marketplaces, que por supuesto es lo que estaba construyendo en aquel entonces.  \n Entonces est\u00e1 bien y eso tom\u00f3 vida propia. As\u00ed que para 2013 yo estaba como, creo que en 173 inversiones y haci\u00e9ndolo muy bien ya agrup\u00e9 mi \u00e1ngel, invirtiendo con mi actual cofundador en FJ Lab, Jose, e iba muy bien. Creo que iba a construir fondos de capital riesgo por dos razones, dir\u00eda.  \n Una es el volumen de acuerdos que segu\u00edamos recibiendo, segu\u00eda aumentando debido a la marca que constru\u00ed en los marketplaces y yo estaba como, \u00bfsabes qu\u00e9? Estoy gastando tanto dinero contratando un equipo y para filtrar los acuerdos entrantes. Recibimos 300 acuerdos entrantes por semana y tambi\u00e9n estoy gastando una buena cantidad de dinero como en legal, en el back office, etc., en realidad tener m\u00e1s escala para pagar la estructura de costes porque el volumen al que est\u00e1bamos operando, se sent\u00eda como un fondo para empezar. Y entonces, de repente, Telenor, como has dicho, vino y dijo, oye, queremos trabajar con vosotros porque ahora somos due\u00f1os de todos estos marketplaces y activos clasificados, y queremos una perspectiva de lo que va a pasar y lo que deber\u00edamos hacer, y pens\u00e9 mucho sobre la mejor manera de hacer esto.   \n Se ofrecieron a invertir en la sociedad holding. Pero yo estoy como, \u00bfsabes qu\u00e9? La forma m\u00e1s escalable es simplemente construir un fondo de capital riesgo porque entonces no nos diluye, ya sean 50 millones o cien millones o 300 millones.  \n Andrew Romans: Y creo que te conoc\u00ed durante este tiempo, Fabrice y en aquel entonces antes de que hubiera podcasts, hab\u00eda blogs.\n Y recuerdo, eras un gran blogger y yo tambi\u00e9n, y siempre disfrut\u00e9 leyendo tus largos blogs que escrib\u00edas. Pero me dio la impresi\u00f3n, y no s\u00e9 si alguna vez hablamos de esto, de que una de las motivaciones para tomar capital externo era que ciertamente ves esto con tus amigos, que solo est\u00e1s invirtiendo como \u00e1ngel sin tu escala con todas tus salidas. \n Y el enfoque es que se tarda mucho en cobrar. Como que se tarda mucho en realizar el efectivo, que es, toda una industria, todo un n\u00facleo para la estrategia de todos. \u00bfC\u00f3mo est\u00e1s entrando en los mercados secundarios o c\u00f3mo est\u00e1s forzando la liquidez, pero? Muchos \u00e1ngeles, despliegan una cierta cantidad de efectivo y luego se sorprenden al ver, maldita sea, he estado en este acuerdo durante 14 a\u00f1os, o 12 a\u00f1os, o finalmente sali\u00f3 a bolsa y hay un bloqueo, o finalmente fue adquirido, pero maldita sea, esa empresa es de propiedad privada con una adquisici\u00f3n con una valoraci\u00f3n inflada ahora me enfrento a un descuento si quiero salir.   \n As\u00ed que en lugar de ser descontado all\u00ed, tal vez. \u00bfFue alguna vez un problema que solo el mero momento o estabas reciclando efectivo para poder seguir siendo un \u00e1ngel prol\u00edfico? \n Fabrice Grinda: Nunca fue una falta de efectivo. Estaba reciclando efectivo. Son m\u00e1s dos cosas. Es que, en la vida, quiero optimizar la vida para hacer solo las cosas que me gusta hacer.   \n Y lo que me gusta hacer es hablar con los mejores fundadores potenciales en los que podr\u00edamos invertir. As\u00ed que cada semana pasamos de 300 que, que nos contactan. A 50, tomamos llamadas con seis para segundas llamadas. As\u00ed que solo hablo con esos seis b\u00e1sicamente. Y as\u00ed que en cierto modo, ese proceso de filtrado masivo, quer\u00eda que alguien m\u00e1s lo hiciera. N\u00famero dos, de la cartera tenemos 1200 empresas que son como 2000 fundadores. Solo quer\u00eda hablar con los mejores y as\u00ed que lo mismo. Necesitaba a alguien para que averiguara qui\u00e9nes eran y se asegurara de que solo les asignara tiempo a ellos. Y luego no quer\u00eda hacer nada m\u00e1s. No quer\u00eda lidiar con lo legal, no quer\u00eda lidiar con ning\u00fan trabajo de back office, etc.         \n Y resulta que si tengo un fondo, en realidad puedo contratar para todos los puestos para hacer las cosas que no me gusta hacer, de tal manera que pueda enfocar mi vida en las cosas donde normalmente soy el que m\u00e1s valor a\u00f1adido aporta, pero tambi\u00e9n que m\u00e1s me interesan, donde realmente puedo seguir blogueando y pensando en las tendencias, etc.\n Y as\u00ed que era mucho m\u00e1s, \u00bfpuedo conseguir la estructura de comisiones, suficientes comisiones para ayudar al hecho de que estaba gastando un mill\u00f3n al a\u00f1o, de mi bolsillo para tal vez cubrir eso, tal vez alcanzar el punto de equilibrio, pero para realmente contratar al equipo para hacer las cosas que no me gusta hacer. Y esa ha sido realmente la motivaci\u00f3n y ha funcionado muy bien. \n Andrew Romans: S\u00ed. S\u00ed. Y, creo que como dice Mao Zedong, busca la verdad a trav\u00e9s de los hechos, que es algo muy obvio de decir, pero hay algo en tener datos primarios y has estado invirtiendo desde suena como 1998. As\u00ed que como.com apogeo, los tiempos de ir, ir a trav\u00e9s de todos estos diferentes ciclos. \n \u00bfCu\u00e1ntas inversiones has completado que fueron punto de entrada y luego a\u00f1adiendo en seguimientos, y luego cu\u00e1l es tu ritmo por a\u00f1o ahora mismo?\n Fabrice Grinda: S\u00ed. As\u00ed que los seguimientos es nuestra estrategia de seguimiento es muy diferenciada. La belleza de ser un peque\u00f1o \u00e1ngel donde escribes un cheque de 300 k en una empresa es que no posees tanto de ella, as\u00ed que no est\u00e1s obligado a seguir adelante, \u00bfverdad? \n Creo que lo que reduce muchos rendimientos de capital riesgo es si hiciste la semilla o la a y tienes el 25% de la empresa. Si no haces tu prorrateo, la empresa muere porque significa que no crees en ella. Y en cierto modo. Est\u00e1s comprometiendo o listo para el seguimiento de las pr\u00f3ximas dos, una o dos rondas.   \n Y no es la forma desde una perspectiva te\u00f3rica, deber\u00edas estar haciendo tu an\u00e1lisis de seguimiento. La forma en que hacemos los seguimientos es sabiendo lo que sabemos ahora de la empresa, del equipo, de la tracci\u00f3n, de la valoraci\u00f3n de esta ronda. Si no fu\u00e9ramos inversores existentes, \u00bfinvertir\u00edamos y? Las empresas no lo est\u00e1n haciendo genial.   \n No invertimos. Las empresas lo est\u00e1n haciendo incre\u00edble, pero el precio es una locura. Tampoco invertimos, as\u00ed que no redoblamos todos los otros ganadores. Solo redoblamos en las empresas que supongo que dos escenarios. El positivo es que las empresas lo est\u00e1n haciendo genial, la valoraci\u00f3n es razonable. Ponemos m\u00e1s capital, que es sobre nosotros.     \n O la empresa no lo est\u00e1 haciendo genial, pero hay un pago por jugar y sentimos que la recompensa del riesgo vale la pena para evitar la conversi\u00f3n masiva de com\u00fan, la deuda de cram o lo que sea. As\u00ed que ocasionalmente hacemos esos en promedio seguimos en el 25% de los acuerdos que es un porcentaje mucho menor, dir\u00eda, que la mayor\u00eda de los VC hacen, lo que en realidad creo que ayuda a impulsar los rendimientos. \n Y la forma en que estamos estructurados es que en realidad no reservamos capital para los seguimientos, simplemente los hacemos para cualquier fondo que est\u00e9 operando actualmente. Porque no siempre seguimos adelante. \n Andrew Romans: Vale. De acuerdo. As\u00ed que no hay problema en invertir a trav\u00e9s de fondos en un seguimiento, con lo que estoy de acuerdo, habiendo vivido esto yo mismo.\n \u00bfY cu\u00e1ntas inversiones est\u00e1s haciendo por a\u00f1o en estos d\u00edas? Y s\u00e9 que eso var\u00eda. \n Fabrice Grinda: En estos d\u00edas, s\u00ed, ha sido bastante consistente en realidad en los \u00faltimos cinco a\u00f1os. Son 150 nuevos acuerdos al a\u00f1o, b\u00e1sicamente. \n Andrew Romans: 150 nuevos acuerdos al a\u00f1o.\n Fabrice Grinda: S\u00ed. Tres acuerdos a la semana.\n Andrew Romans: Vale. De acuerdo. De acuerdo. Y vosotros, dijisteis que los cuatro criterios principales de decisi\u00f3n para decidir con esta llamada de una hora que llega a ti, que es probablemente la llamada de seguimiento con FJ Labs, \u00bfcorrecto?\n No ha cambiado realmente desde finales de los noventa. \u00bfCu\u00e1les son estos cuatro criterios o siguen siendo los cuatro? \n Fabrice Grinda: Siguen siendo los cuatro. El n\u00famero uno es \u00bfme gusta el fundador? Y ahora \u00bfnos gusta el equipo de fundadores? Y por cierto, somos cinco GPs y 10 inversores en los fondos. \u00bfNos gusta el fundador?    \n No puede ser, como pobre y oh, s\u00e9 lo que es un buen fundador cuando lo veo. As\u00ed que lo hemos definido para nosotros como alguien que es extremadamente elocuente y un vendedor visionario, pero que tambi\u00e9n sabe c\u00f3mo ejecutar. As\u00ed que cuando estamos m\u00e1s en la intersecci\u00f3n de personas que saben c\u00f3mo ejecutar y o vendedores visionarios y la forma en que lo sacamos a relucir en dos llamadas de una hora, como has dicho, hay una primera llamada en la segunda llamada con uno de los socios.  \n En la segunda llamada, comprobamos \u00bfnos gusta el negocio? \u00bfC\u00f3mo de bien pueden articular tanto el mercado total direccionable como la econom\u00eda unitaria? Y somos principalmente inversores de CA, pero incluso pre-semilla y pre-lanzamiento, queremos que el fundador haya pensado, OK &#8211; \u00bfcu\u00e1l es su coste estimado de adquisici\u00f3n de clientes? \u00bfCu\u00e1l es el valor medio de los pedidos en la industria? \u00bfCu\u00e1l es la estructura de m\u00e1rgenes del negocio en el que est\u00e1n?    \n Y as\u00ed que queremos comparar CA C con LTV y asegurarnos de que la econom\u00eda unitaria tenga sentido. Y as\u00ed que estamos muy impulsados por la econom\u00eda unitaria. \n Andrew Romans: As\u00ed que un gran consejo para cualquiera que tome una llamada con FJ Labs. Conoce tu econom\u00eda unitaria, conoce tus m\u00e1rgenes, incluso si no has lanzado y solo tienes algo beneficioso para no morir en tu espada, en tu primera llamada y nunca conocer a Fabrice. \n \u00bfVale?\n Fabrice Grinda: Seguro. N\u00famero tres, m\u00e1s que otros. \n Andrew Romans: Cada VC dice gesti\u00f3n. Se trata del equipo. Pero parece que has codificado algunas formas de, vale. Entenderlos. A veces tienes un CEO que es un poco diferente como Steve Jobs hace en la ducha, no usa zapatos, un poco espinoso.    \n \u00bfQui\u00e9n podr\u00eda no ser tan elocuente como los trabajos pulidos que todo el mundo conoce hoy en d\u00eda? Podr\u00edas haberte perdido ese. \u00bfO crees que tienes el carisma para reclutar al equipo, recaudar dinero y todo eso?  \n Fabrice Grinda: La forma en que se visten, la forma en que, lo que sea no es tan relevante. Dicho esto, tenemos una pol\u00edtica de no ser gilipollas. \n As\u00ed que si alguien se muestra condescendiente, arrogante, no va a tratar bien a la gente, no vamos a invertir. S\u00ed. Los Steve Jobs o Travis del mundo probablemente no son personas. Queremos ser respaldados. \n Andrew Romans: Vale. De acuerdo. De acuerdo. \u00bfY cu\u00e1les eran los otros criterios?\n Fabrice Grinda: As\u00ed que el n\u00famero tres son los t\u00e9rminos del acuerdo. Ahora, nada es barato en tecnolog\u00eda, pero \u00bfes justo a la luz de la tracci\u00f3n, el equipo y la oportunidad? \n Y somos sensibles al precio. Y la raz\u00f3n por la que somos sensibles al precio es que si entras, cinco pre o 10 pre y la empresa se vende por 50, en realidad recuperas tu dinero. Pero si entraste en un acuerdo de IA sobrevalorado a 150 pre cualquier cosa, entonces lo m\u00e1s probable es que no vayas a recuperar tu dinero si es una adquisici\u00f3n o lo que sea.  \n Y as\u00ed es, sabemos d\u00f3nde est\u00e1 la mediana. Valoraciones. Observamos la mediana de la media que deber\u00eda haber para cada etapa, e intentamos acercarnos a la mediana. Y luego, el n\u00famero cuatro, \u00bfest\u00e1 en consonancia con nuestra tesis de hacia d\u00f3nde va el mundo? Y tenemos tesis muy claras sobre el futuro de la digitalizaci\u00f3n de las cadenas de suministro B2B, el futuro de la movilidad, el futuro del sector inmobiliario, el futuro de cada vertical importante.    \n Y, por lo tanto, queremos algo que sea \u00fatil para el mundo y que est\u00e9 en consonancia con nuestra visi\u00f3n de hacia d\u00f3nde va el mundo.\n Andrew Romans: S\u00ed, antes pensaba: \u00abEsto est\u00e1 en consonancia con nuestra tesis, as\u00ed que solo quiero invertir en esto en este momento\u00bb. Y entonces, y creo que eso es ofensivo. Y ahora me he vuelto un poco m\u00e1s a la defensiva al decir: \u00abCaramba, incluso en mi cartera heredada, tenemos m\u00e1s de 70 empresas a las que estamos presentando a otros capitales de riesgo\u00bb.  \n Y piensan que esto no est\u00e1 tan en consonancia con nuestra visi\u00f3n del futuro, ahora mismo. As\u00ed que casi puede convertirse, pas\u00f3 de ser ofensivo a defensivo al preocuparse por invertir en una empresa que es tan contraria. Vamos a tener que financiar esto solos, lo cual tal vez no sea la forma en que est\u00e1 construido nuestro fondo.  \n Fabrice Grinda: Nosotros, mira, tenemos totalmente ese problema, \u00bfverdad? Somos contrarios, lo que significa que ahora mismo no estamos invirtiendo en las empresas de IA LLM porque creemos que los m\u00e1rgenes son normalmente negativos. Y s\u00ed, los ingresos son altos, si te doy un d\u00f3lar, te devuelvo dos, es muy f\u00e1cil pasar de cero a cien millones en ingresos.  \n Y as\u00ed que hay muchas de estas empresas con equipos incre\u00edbles, el equipo del MIT, el equipo de Sanford, el equipo de Harvard, etc\u00e9tera, que han recaudado mucho capital y altas valoraciones. Sin una diferenciaci\u00f3n real. Me preocupa que vaya a haber un d\u00eda del juicio final, as\u00ed que no hemos estado haciendo nada de eso.  \n En cambio, en lo que hemos estado invirtiendo es en mercados, especialmente B2B, que est\u00e1n aplicando la IA para ser m\u00e1s eficientes. Pero es contrario porque no estamos invirtiendo en la IA en s\u00ed misma, sino en la IA aplicada. Y yo dir\u00eda que es la forma inteligente de invertir en la IA, pero, debido a que es contrario, conseguir que estas empresas se financien es realmente dif\u00edcil.   \n Y, por lo tanto, tenemos que ser muy reflexivos acerca de, vale, \u00bftienen suficiente capital para llegar a un nivel de tracci\u00f3n que sea lo suficientemente convincente como para que, pase lo que pase, obtengan la siguiente financiaci\u00f3n? Y, lamentablemente, por ser contrarios, hemos tenido que aumentar su list\u00f3n y ser mucho m\u00e1s cuidadosos. \n Andrew Romans: S\u00ed. \u00bfY qu\u00e9 has aprendido, o qu\u00e9 tipo de pol\u00edticas has establecido para la pista de despegue e incluso, tal vez, c\u00f3mo piensas en ello? A menudo decimos, muy bien. El crecimiento de los ingresos en forma de palo de hockey que est\u00e1s pronosticando es incierto, y es poco probable que crezcas m\u00e1s r\u00e1pido que Groupon o tu empresa de tonos de llamada del pasado.   \n Pero lo que es seguro es tu plan operativo de lo que parece que vas a gastar y si le das una cierta cantidad de pista de despegue, tienes tiempo para hacer algunos cambios y cortar algunos cables y empalmar algunos cables. Cambiar tus gastos o tu t\u00e1ctica a, voy a hacer un acuerdo de licencia inicial de 12 meses o algo as\u00ed para financiar la empresa a trav\u00e9s de los clientes. \n \u00bfCu\u00e1l es tu opini\u00f3n sobre la pista de despegue en las diversas etapas en las que ustedes invierten? \n Fabrice Grinda: Debido a la naturaleza contraria de nuestras inversiones, donde no estamos alineados con la tesis general de los capitales de riesgo, que ahora mismo es todo IA todo el tiempo. B\u00e1sicamente necesitamos dos a\u00f1os porque eso te da tiempo suficiente para pivotar si necesitas ajustarlo para crecer. \n Necesitas un tres o cuatro x de C a A, de A a B, etc\u00e9tera. Y s\u00ed, dos a\u00f1os es aproximadamente el tiempo correcto. \n Andrew Romans: As\u00ed que 24 meses, dos a\u00f1os de pista de despegue dan m\u00e1s tiempo a la startup para lograr algunos hitos para abrir la siguiente puerta del siguiente guardi\u00e1n para recaudar dinero te\u00f3ricamente a una valoraci\u00f3n m\u00e1s alta.\n Por otro lado, los fundadores parecen navegar terriblemente cerca del viento en mi experiencia, y tienden a nacer saliendo de sus madres gritando sobre la diluci\u00f3n. Prefieren poner todo el castillo en riesgo para, para simplemente obtener un peque\u00f1o afeitado de pelo de minimizar la diluci\u00f3n, lo que no cambia nada. \n As\u00ed que creo que parece haber un equilibrio en mi carrera que, especialmente cuando hablo con emprendedores m\u00e1s j\u00f3venes, o tal vez no son tan j\u00f3venes en a\u00f1os, pero esta es su primera startup, que no est\u00e1n poniendo suficiente gasolina en el tanque por ese problema.\n Fabrice Grinda: Seguro. Pero en nuestro caso, si est\u00e1s obteniendo, si est\u00e1s recaudando menos de 18 meses basado en tu plan operativo, no vamos a hacer esto. \n Hemos visto a demasiada gente volar demasiado cerca del sol. Y, por cierto, si miro cu\u00e1les son las cosas que m\u00e1s matan a las startups? El n\u00famero uno es que no encuentras la adecuaci\u00f3n del producto al mercado, \u00bfvale? Eso es normal. El n\u00famero dos es en realidad que has recaudado demasiado dinero a un precio demasiado alto. Y muchos fundadores son como, tratar de fijar el precio a la perfecci\u00f3n.     \n Pero el problema es que si no creces en la valoraci\u00f3n, mueres porque nadie quiere asumir la antidiluci\u00f3n, etc\u00e9tera. O el n\u00famero tres, no recaudaste suficiente capital y no creciste tan r\u00e1pido como pudiste, y entonces necesitas hacer una ronda de extensi\u00f3n. Solo los iniciados pueden apoyarla.  \n No puedes obtener capital externo. Y a menudo conduce, mucha gente no quiere hacer puentes y a menudo la empresa muere tambi\u00e9n. As\u00ed que el dos y el tres, que en realidad estaban relacionados con la sensibilidad a la diluci\u00f3n son algunas de las mayores razones por las que la empresa muere.   \n Andrew Romans: S\u00ed. S\u00ed. Siempre digo que cuando est\u00e1s fijando el precio de esta pr\u00f3xima ronda y todos estamos contemplando cu\u00e1nto dinero, qu\u00e9 valoraci\u00f3n, qu\u00e9 t\u00e9rminos deber\u00edas estar pensando, \u00bfc\u00f3mo va a ser la pr\u00f3xima ronda despu\u00e9s?\n \u00bfAs\u00ed que esta cima me lleva a la siguiente cima? Exacto. Y no pienses en ello como, es genial, especialmente en tiempos dif\u00edciles sin precedentes de COVID decir, estamos recaudando en un camino hacia la rentabilidad, as\u00ed que todo el mundo est\u00e9 tranquilo porque esto nos lleva a la rentabilidad. Pero cuando est\u00e1s construyendo productos y est\u00e1s tratando de ser un l\u00edder mundial, eso no siempre, eso no siempre va a suceder. \n As\u00ed que un poco m\u00e1s sobre la valoraci\u00f3n de lo que es justo y lo que ha cambiado. As\u00ed que a lo largo de los muchos a\u00f1os, hubo un tiempo en que 1 mill\u00f3n de d\u00f3lares era la valoraci\u00f3n de una empresa que a\u00fan no hab\u00eda comenzado. Solo iba a recaudar dinero de \u00e1ngeles, entonces eso parec\u00eda haber ido de tres a cinco. Piensa en los primeros, el primer d\u00eda de demostraci\u00f3n de Dave McClure, 500 startups.   \n Todo el mundo ten\u00eda un l\u00edmite de 5 millones. En una nota de beso en una nota convertible. Y entonces, algunas de estas valoraciones se est\u00e1n haciendo m\u00e1s grandes. \u00bfQu\u00e9 es justo en tu opini\u00f3n? \u00bfY cu\u00e1n radicalmente ha cambiado eso desde el pasado? Has vivido una serie de fases de donde est\u00e1 el mercado.      \n As\u00ed que tal vez empieza con los ingresos previos y \u00bfcu\u00e1ntos ingresos previos est\u00e1s haciendo en estos d\u00edas?\n Fabrice Grinda: Fundador primerizo con ingresos previos, que probablemente tambi\u00e9n es diferente de un fundador por segunda vez que ha tenido mucho \u00e9xito la primera vez, que tambi\u00e9n es diferente de un fundador por segunda vez que no ha tenido \u00e9xito la primera vez.\n Pero con ingresos previos, en realidad tratamos de ce\u00f1irnos a, s\u00ed, seis gratis recaudando uno, uno y medio porque puedes llegar mucho m\u00e1s lejos con ese capital hoy en d\u00eda. Y si est\u00e1s recaudando lo loco, y de nuevo, las empresas de IA hoy en d\u00eda han estado recaudando a 20, 30, 50, cien, o las empresas de criptomonedas, no har\u00edamos eso con ingresos previos. \n As\u00ed que, no hacemos ninguno de los acuerdos de YC con ingresos previos a los 20, 30, 40 l\u00edmites. Es simplemente demasiado precio a la perfecci\u00f3n. Prefiero esperar un a\u00f1o o dos para ver si tienen \u00e9xito y sobreviven y crecen en la valoraci\u00f3n. Hacer la siguiente ronda que hacer la de fuera de YC. As\u00ed que ir\u00e9 a YC, en realidad los mirar\u00e9 a todos, ver\u00e9 los que creo que son interesantes, y luego esperar\u00e9 hasta la siguiente ronda, y luego los har\u00e9 en la siguiente ronda.    \n Si han crecido en la valoraci\u00f3n y la valoraci\u00f3n es razonable y hay una convergencia entre la contracci\u00f3n y la valoraci\u00f3n y eso es con ingresos previos. Ronda de financiaci\u00f3n inicial, y te dar\u00e9 y la ronda de financiaci\u00f3n inicial para m\u00ed es que est\u00e1s haciendo 15-20K al mes en ingresos netos de MRR. As\u00ed que tal vez est\u00e1s 150 K en GMV por mes y est\u00e1s con una tasa de captaci\u00f3n del 15%.  \n Si eres un mercado o tal vez eres un mercado B2B, est\u00e1s haciendo 500 KA al mes en ingresos en GMV con una tasa de captaci\u00f3n del 4%. As\u00ed que est\u00e1s en ese margen de ingresos netos de 20 K o ese ingreso neto, tienes un margen muy alto, entonces est\u00e1s recaudando de nuevo. Tres, cuatro a 12 pre que sol\u00eda ser nueve pre u ocho pre, pero ahora es 12, 13.  \n Y aqu\u00ed es donde tratamos de estar. Y de nuevo, esta es la mediana para nosotros. La media del mercado es mucho, mucho m\u00e1s alta. Y las A lo mismo, los ingresos netos tal vez 150 k MRR o. Si eres una empresa SaaS o tal vez tienes 750K en GMV, tomas con una tasa de captaci\u00f3n del 15%. Y el rango en el que tratamos de estar es que est\u00e1s recaudando siete a 23 Pre&#8217;s a 30 posts, o 10 a 30 pre, algo as\u00ed.     \n Andrew Romans: Entonces, \u00bfcu\u00e1l es el m\u00faltiplo de un RR para esos? Entonces, \u00bfcu\u00e1l es el dinero previo como si, \n Fabrice Grinda: El problema es que el ARR depende del margen, \u00bfverdad? As\u00ed que est\u00e1s hablando de negocios SaaS. \n En ingresos netos, digamos ingresos netos. no el GMV. Y el t\u00e9rmino de ingresos netos en la ronda A, est\u00e1n haciendo 1,5 millones y queremos invertir a 20, 23 a 30, \u00bfverdad? No s\u00e9, 20-25.   \n Andrew Romans: As\u00ed que 20 a 25 X\n Fabrice Grinda: S\u00ed.\n Andrew Romans: Ingresos netos, y eso es para el crecimiento caliente. Recuerdo cuando 10 era justo. \n Fabrice Grinda: S\u00ed. Creo que 10 es justo en una etapa posterior cuando tu crecimiento es menor. Pero si est\u00e1s creciendo cuatro o cinco x a\u00f1o tras a\u00f1o, creo que 20 en la semilla y A, est\u00e1 totalmente bien. \n Especialmente el mercado. El mercado lo soporta. Lo que no es justo, sin embargo, que estoy viendo mucho de ello. Empresas en el espacio de la IA compitiendo a 100 o 200 o 300, un mill\u00f3n, y estamos hablando de 300 X ARR que est\u00e1 sucediendo hoy.   \n Andrew Romans: \u00bfVerdad? Y la realidad de eso es que si una empresa tiene incluso 5 millones de ingresos de ARR y tiene un precio de 10 x, y por lo tanto est\u00e1s invirtiendo en un punto de entrada de valoraci\u00f3n previa al dinero de 50 millones para obtener un retorno de 10 x. \n Lo cual se requiere para compensar algunas otras p\u00e9rdidas de algunas otras inversiones que no van a funcionar para llegar a un fondo de cinco X, seis X. Tendr\u00edas que liquidar a 500 millones sin financiamientos futuros. \n Fabrice Grinda: Correcto.\n Andrew Romans: Y si estamos haciendo nuestro trabajo, estamos presentando la startup a un mill\u00f3n de capitales de riesgo porque conocemos a un mill\u00f3n de capitales de riesgo y vamos a ser diluidos por, van a emitir un 10% de acciones al menos cinco veces si va bien.\n As\u00ed que eso significa que tienes que salir a mil millones. Para obtener un simple retorno de 10 x en una empresa de 5 millones de ARR que ten\u00eda un precio justo de 10 x y probablemente tiene un precio de 20 x en estos d\u00edas, significa que necesitamos inflaci\u00f3n en el contador de salida que refleje las capitalizaciones de mercado de, Microsoft y tal para hacer que las matem\u00e1ticas funcionen. \n Y ah\u00ed es donde ser sensible al precio, creo que importa.\n Fabrice Grinda: No, importa absolutamente. Tambi\u00e9n importa en el lado negativo, si miro la construcci\u00f3n de mi cartera, el primer 2% de los acuerdos hacemos 50 x, eso es uno x los fondos. El siguiente 13% de los acuerdos, hacemos un ocho x. Eso es el 1% de los, eso es uno X los fondos.   \n Y luego el siguiente 85% de los acuerdos, tambi\u00e9n hacemos uno, hacemos 0,45 x o lo que sea. Y eso es uno x el fondo. Y as\u00ed que en realidad el hecho de que seamos sensibles al precio significa que muchas de las empresas donde no les va bien, pero son adquiridas, recuperamos nuestro dinero. Nosotros, hasta la fecha hemos tenido 355 salidas.    \n En realidad hemos ganado dinero. Es por eso que ser inversores de semillas y pre-semillas y el 45% de los acuerdos, que es como un porcentaje mucho mayor que la mayor\u00eda. E incluso en los que perdemos dinero, todav\u00eda ganamos. 30, 40% del dinero de vuelta debido a esa sensibilidad al precio. As\u00ed que desde una perspectiva de construcci\u00f3n de cartera, en realidad funciona bastante bien ser sensible al precio.    \n Pero probablemente perdemos en los acuerdos m\u00e1s calientes que tal vez son mil x o lo que sea porque no estamos dispuestos a pagar.\n Andrew Romans: \u00bfY qu\u00e9 ha cambiado en tu perspectiva de, me imagino que a finales de los noventa est\u00e1bamos invirtiendo en pagar\u00e9s o notas convertibles, verdad? Y luego a veces hab\u00eda una ronda de precios. \n Uno de los \u00e1ngeles dice, oye, eso me est\u00e1 confundiendo, demasiadas partes m\u00f3viles. Hagamos una ronda de precios directa. Y la preocupaci\u00f3n ah\u00ed es qu\u00e9 porcentaje de la recaudaci\u00f3n de fondos va a pagar a los abogados de Oric para emitir las acciones y todo eso. Pero \u00bfcu\u00e1l es tu preferencia en, y cu\u00e1les son tus pensamientos sobre pasar de notas convertibles? Con l\u00edmites, notas sin l\u00edmite a seguros pre-dinero y post. Y supongo que la respuesta corta es que si quieres estar activo en el mercado haciendo tres inversiones a la semana, solo tienes que seguir el juego con los seguros post-dinero que son los t\u00edpicos.     \n Fabrice Grinda: Indiferente. Hago seguro establecido semilla especialmente y pre-semilla est\u00e1 bien, \u00bfverdad? \n Como que no quieres estar gastando tu punto, tiempo y dinero en abogados, lo que sea. Hay una ronda real, como 7, 8, 10, 15 millones. Har\u00e1n una ronda de precios, as\u00ed que no importa. Y si no hay una ronda real, significa que la empresa fracas\u00f3. As\u00ed que tampoco importa de alguna manera. As\u00ed que no me importa hacer seguros en absoluto.     \n Dicho esto, no har\u00e9 sin l\u00edmite. De lo contrario, no est\u00e1s siendo compensado por el hecho de que est\u00e1s invirtiendo hoy. Y as\u00ed que no hago rondas de puente. No hago sin l\u00edmite. Tiene que tener un l\u00edmite. Tiene que tener un l\u00edmite a un precio que considere justo en relaci\u00f3n con la tracci\u00f3n del equipo oportunidad.     \n Andrew Romans: Siempre uso el ejemplo explicando eso a un fundador diciendo, vale, as\u00ed que imagina que Lady Gaga va a invertir en tu startup en una nota sin l\u00edmite, y luego ella tuitea sobre ti.\n Ella tiene m\u00e1s seguidores en Twitter que Obama, y entonces de repente obtienes cien millones de descargas est\u00e1s en el pr\u00f3ximo Skype. Cuanto m\u00e1s te ayud\u00f3, m\u00e1s se diluy\u00f3 a s\u00ed misma y su propiedad en tu negocio. As\u00ed que si quieres un inversor puramente pasivo, tal vez eso tenga sentido. Pero si tienes, si el inversor cree de alguna manera que van a ayudar.   \n A\u00f1adir valor, como una Lady Gaga en esa situaci\u00f3n, entonces la nota sin l\u00edmite es simplemente patearte a ti mismo, dispararte los dedos de los pies.\n Fabrice Grinda: Por supuesto.\n Andrew Romans: S\u00ed. A veces hay una situaci\u00f3n en la que Sequoia est\u00e1 entrando y no van a honrar los derechos de equidad pro rata o algo as\u00ed. \n Fabrice Grinda: S\u00ed.\n Andrew Romans: Como yo, he dicho nunca jam\u00e1s nunca hagas una nota sin l\u00edmite.\n Y ha habido algunos momentos extra\u00f1os en mi vida en los que lo hice y estaba feliz de haberlo hecho, pero estoy religiosamente en contra.\n Fabrice Grinda: Pero ha habido momentos en los que lo hice, por la raz\u00f3n exacta que dijiste, oh, Sequoia Andreessen est\u00e1n entrando. No dejar\u00e1n entrar a nadie m\u00e1s, as\u00ed que bien podr\u00eda poner el dinero ahora. \n Y entonces la ronda no sucedi\u00f3, o se retiraron y entonces invert\u00ed en una nota de l\u00edmite y fracas\u00f3. As\u00ed que, parte de la raz\u00f3n por la que odio hacer puentes es porque no es, no puede ser un puente a ninguna parte. Prefiero pagar un 20% m\u00e1s y tener la empresa totalmente fundada para su plan de negocios.  \n Andrew Romans: De acuerdo. De acuerdo. Y marketplaces. As\u00ed que, obviamente, tienes el ADN de marketplace m\u00e1s que la mayor\u00eda de las personas que est\u00e1n en un comit\u00e9 de inversi\u00f3n en cualquier parte del mundo. Y tiene sentido que este sea el deporte, y que se te d\u00e9 bien. Al mismo tiempo, Internet ha evolucionado mucho desde 1998 y la d\u00e9cada de los 2000 y todo esto.   \n Y dado que has aceptado cientos de millones de d\u00f3lares de capital de LP, \u00bfcu\u00e1l es el estado de los marketplaces que son de inter\u00e9s para una persona como t\u00fa, ya que sabes tanto sobre ellos, y qu\u00e9 es lo bueno, lo malo y lo feo de los marketplaces, ya que es raro tener un experto en este tema?\n Fabrice Grinda: S\u00ed, as\u00ed que primero lo bueno, lo malo y lo feo. Lo bueno es que son el ganador. Se lo lleva casi todo. As\u00ed que si inviertes, que tambi\u00e9n es lo malo por cierto, si inviertes en uno y le va incre\u00edblemente bien, ganas, tienes un monopolio natural, se vuelve enorme. Y puede ser extremadamente eficiente en t\u00e9rminos de capital llegar hasta ah\u00ed porque obtienes los efectos de red.    \n Ahora bien, la desventaja de la fuerza, que tambi\u00e9n es lo feo, es que si pierdes, probablemente no haya ning\u00fan valor y no tengas ninguna cuota de mercado, y si tienes dos que est\u00e1n luchando por ello, pueden luchar hasta la muerte porque ser el n\u00famero dos no vale nada. Y as\u00ed que es mejor que te fusiones de alguna manera. \n Y el problema del huevo y la gallina que hay que resolver, tiene su propia din\u00e1mica incre\u00edble e interesante. Esa es una que en realidad estoy muy bien posicionado para solucionar y ayudar a los fundadores a averiguar qu\u00e9 deben hacer, c\u00f3mo deben construir la liquidez, a qu\u00e9 mercados deben ir, c\u00f3mo deben escalar, porque en realidad, los hay.  \n Errores claros que cometen los fundadores, como que tienen demasiada oferta y no suficiente demanda. As\u00ed que su equilibrio, el marketplace no est\u00e1 equilibrado porque es m\u00e1s f\u00e1cil conseguir oferta que demanda. Pero son negocios hermosos. Son ligeros en activos, el ganador se lo lleva casi todo. Si ganas, es enorme. Y terminan siendo m\u00e1s grandes de lo que piensas en todos estos nichos diferentes.     \n Ahora, la forma en que ha evolucionado, porque mucha gente se preguntaba, espera, \u00bfpor qu\u00e9 los marketplaces son relevantes en 2025? Y eso es porque lo est\u00e1s pensando desde tu punto de vista de consumidor. Si observas tus necesidades, est\u00e1n siendo satisfechas por los marketplaces. Amazon, por cierto, es principalmente un marketplace.   \n Puedes conseguir cualquier art\u00edculo que quieras en dos d\u00edas. Uber Eats, DoorDash, Uber en s\u00ed, Airbnb booking.com, todas estas cosas son marketplaces y satisfacen todas tus necesidades de consumidor con un 25% de penetraci\u00f3n. Y s\u00ed, en alg\u00fan momento ser\u00e1 del 75% de penetraci\u00f3n, pero eso es tres veces m\u00e1s de donde estamos.  \n As\u00ed que eso no es necesariamente s\u00faper convincente. Todav\u00eda hay cosas nuevas que est\u00e1n surgiendo, como que las compras en vivo se est\u00e1n convirtiendo en una tendencia mayor. Pero creo que lo que es mucho m\u00e1s convincente es el hecho de que si piensas en el mundo B2B, y francamente en el mundo gubernamental, en el mundo de los servicios p\u00fablicos. Est\u00e1 completamente no digitalizado, \u00bfverdad?   \n Imagina que quieres comprar productos petroqu\u00edmicos. Ni siquiera hay un cat\u00e1logo de lo que est\u00e1 disponible, y mucho menos un sistema o un lugar donde est\u00e9 conectado a los sistemas ERP de las f\u00e1bricas para entender los retrasos y la capacidad de fabricaci\u00f3n. No hay pedidos en l\u00ednea, ni pagos en l\u00ednea, ni seguimiento, ni financiaci\u00f3n, todo tiene que hacerse.  \n Y esto tiene que ocurrir en cada industria, en cada geograf\u00eda para cada tipo de entrada. Y tanto los productos terminados como los insumos intermedios, lo que sea, materias primas como el cemento o lo que sea. Adem\u00e1s de eso, piensa en las pymes. La mayor\u00eda de las pymes y, francamente, muchas grandes empresas todav\u00eda funcionan como con l\u00e1piz y papel o con Excel en el mejor de los casos.   \n Y as\u00ed que la digitalizaci\u00f3n en la mayor\u00eda de las industrias y la mayor\u00eda de las peque\u00f1as empresas, es de minimis. Estamos por debajo del 5%. A menudo por debajo del 1% y tiene que ocurrir. Y la mejor manera de hacerlo es en realidad a trav\u00e9s de marketplaces. Y as\u00ed que mi tesis actual, y tenemos seis subtesis en eso, es todo en torno a la digitalizaci\u00f3n de las cadenas de suministro B2B utilizando marketplaces escalables.    \n Y no es sexy, pero estos son enormes. La mayor parte de la industria, la mayor parte del PIB de la mayor\u00eda de los pa\u00edses es una combinaci\u00f3n de servicios p\u00fablicos y empresas. \n Andrew Romans: S\u00ed. S\u00ed. Y probablemente podr\u00edas mirar un pa\u00eds y averiguar cu\u00e1les son esas principales industrias e ir tras ellas. As\u00ed que, \u00bfcu\u00e1les son algunos ejemplos que puedes compartir que han sido marketplaces financiados en 2025, ya que estamos llegando al final del a\u00f1o aqu\u00ed? \n O simplemente tiempos recientes. \u00bfCu\u00e1les son algunos marketplaces de tiempos recientes que ten\u00edan sentido? \n Fabrice Grinda: Te dar\u00e9 algunos que ya han escalado y que son grandes. Marketplaces B2B m\u00e1s grandes. As\u00ed que hablar\u00e9 de la habilitaci\u00f3n de pymes y luego hablar\u00e9 de la industria en general, grande y habilitaci\u00f3n de pymes.  \n Hay una empresa llamada Slice. Y Slice b\u00e1sicamente hace las operaciones de back office para las pizzer\u00edas. As\u00ed que imagina que eres Luigi y quieres cocinar tu peque\u00f1a pizza. Eso es lo que has creado, pizzer\u00edas, porque te gusta hablar con tus clientes, cocinar pizza. Y de repente, como propietario de una pyme, terminas cogiendo el tel\u00e9fono, gestionando una flota de reparto, consiguiendo suministros, haciendo contabilidad, negociando con Toast, negociando con Uber Eats y DoorDash.    \n Esta no es la vida por la que te apuntaste. Y as\u00ed que Slice lo har\u00e1. Coger el tel\u00e9fono, crear tu sitio web, gestionar la flota de reparto, organizar los pedidos en l\u00ednea y hacer b\u00e1sicamente todo el back office y proporcionar un TPV. Y ahora tienen 20.000 pizzer\u00edas en la plataforma. Est\u00e1n haciendo m\u00e1s de mil millones en GMV. Y lo mismo est\u00e1 ocurriendo en otros verticales.     \n As\u00ed que estamos en Chowbus, que es un TPV para restaurantes chinos. Estamos en Fresha, que tiene creo que m\u00e1s de 70.000 peluqueros donde gestionan los asientos para los due\u00f1os de las peluquer\u00edas, y luego para los peluqueros, todos sus clientes subyacentes. Y proporcionan un TPV o al menos ese es el modelo de negocio para ello, aunque es un marketplace entre los clientes y los peluqueros y las barber\u00edas.  \n Cents, C-E-N-T-S, es un marketplace para ayudar a las lavander\u00edas autom\u00e1ticas o a las tintorer\u00edas a gestionar las flotas de reparto, conseguir sus suministros, proporcionar un TPV. Estuvimos en Momence haciendo lo mismo para la gente que est\u00e1 organizando, gestionando estudios de yoga. As\u00ed que esto est\u00e1 ocurriendo vertical por vertical. Y muchos de estos son grandes.   \n Fresha en los miles de millones en GMV, pasando por la plataforma. Ahora, en t\u00e9rminos de digitalizar las entradas, grandes empresas como Knowde lo est\u00e1n haciendo para los productos petroqu\u00edmicos, donde en Schuttflix, en Alemania, que es un marketplace de tres lados entre las canteras que proporcionan grava, las obras de construcci\u00f3n y los camioneros que la entregan a las obras de construcci\u00f3n. \n Pero incluso cosas como ShipBob, que es un marketplace de \u00faltima milla de picking y packing, ayuda a las empresas que no quieren construir sus propias redes de distribuci\u00f3n fuera de Amazon, a trabajar y tener entrega en el mismo d\u00eda o entrega en dos d\u00edas. As\u00ed que b\u00e1sicamente toda la pila est\u00e1 viendo empresas muy grandes y ShipBob, lo mismo, empresa multimillonaria. \n Flexport tambi\u00e9n entra en esa categor\u00eda de marketplace B2B como un transitario digital. As\u00ed que hay un mont\u00f3n de empresas realmente interesantes que se est\u00e1n construyendo, somos inversores en Formic, que es un marketplace que ayuda y creo que invertimos este a\u00f1o, que est\u00e1 ayudando a las empresas a automatizar sus l\u00edneas de producci\u00f3n. \n Entran, env\u00edan gente, averiguan qu\u00e9 robots deber\u00edas estar comprando. Te ayudan, te los alquilan. Hacen la instalaci\u00f3n todo en un modelo de marketplace.  \n Andrew Romans: Vale. Y puedo imaginar que y cu\u00e1les son las tasas de captaci\u00f3n aceptables en estos marketplaces que has visto a lo largo de los a\u00f1os? \n Porque algunos de estos B2B podr\u00edan crecer muy r\u00e1pidamente si est\u00e1s, como, si est\u00e1s digitalizando una plataforma petrol\u00edfera y la est\u00e1s sacando de Excel y notas adhesivas.\n Fabrice Grinda: As\u00ed que esta es una de las cosas con las que tienes que tener mucho cuidado en los marketplaces B2B es que algunos de vosotros necesit\u00e1is oferta y demanda fragmentadas. Y si tienes demasiada consolidaci\u00f3n en cualquiera de los dos lados, es posible que no puedas tomar una tasa de captaci\u00f3n en absoluto, que es por lo que las empresas que est\u00e1n tratando de hacer pedidos de comida para restaurantes, pedidos de los proveedores, no funciona en los EE.UU. porque tienes una empresa llamada Cisco, que es el 50% del mercado. \n No van a ser un distribuidor, no van a ser un marketplace. Oh. Depende de la elasticidad de la oferta y la demanda. Intentas tener un 3%, digamos, pero hay muchas categor\u00edas en las que no puedes tomar una tasa de captaci\u00f3n, en cuyo caso tienes que, aunque tu marketplace, tu modelo de negocio va a ser el TPV o el factoring o la financiaci\u00f3n o los servicios de valor a\u00f1adido o el seguro, etc\u00e9tera.   \n As\u00ed que realmente depende. O una tarifa SAS por proporcionar una herramienta a un lado u otro del mercado. Las tasas de captaci\u00f3n var\u00edan, intentas tener del 3 al 5%, a veces puedes ir, algunas categor\u00edas que no est\u00e1n comoditizadas, puedes ir al 15%. Pero yo dir\u00eda que la diferencia con los marketplaces del lado del consumidor es que, de media, los del consumidor est\u00e1n probablemente al 15% y probablemente, de media, los de negocios, los B2B est\u00e1n como al 4%.   \n Pero luego a\u00f1ades un mont\u00f3n de otras cosas, como que vendes anuncios, tienes una herramienta SaaS B2B, etc\u00e9tera, etc\u00e9tera.\n Andrew Romans: S\u00ed. Cuando hemos estado en algunos de esos, fue. Me sent\u00ed, gracias a Dios, al ver estos otros servicios en capas en la parte superior, por lo que relativamente peque\u00f1a toma correcta de un centenar de d\u00f3lares de ingresos que entregan de tres a cinco no se sent\u00eda muy bien, pero ver que se arrastran hacia arriba con algunos otros era bueno.  \n Por otro lado, FinTech parece realmente emocionante hasta que has hecho un mont\u00f3n de inversi\u00f3n en FinTech y te has dado cuenta. No traje un arma nuclear a este tiroteo. Como que necesitaba un fondo m\u00e1s grande para apoyar el crecimiento de una de estas empresas.  \n Fabrice Grinda: Por supuesto.\n Andrew Romans: Para ser capaz de como la banca reguladora. Cosas locas. Es como la captura regulatoria. \u00bfQu\u00e9 has presenciado bueno y malo al ver a tus empresas de marketplace durante tantas d\u00e9cadas? Entrar en el factoring, por lo que el avance de los flujos de caja o la provisi\u00f3n de seguros de financiaci\u00f3n? S\u00ed, como creo que el seguro podr\u00eda ser bueno. En, en algunos de estos casos.      \n Fabrice Grinda: Depende de la categor\u00eda.\n En general, en cuanto a tu punto, FinTech, el problema con la necesidad de financiaci\u00f3n es que normalmente tienes un banco, o, comienza con un fondo de cobertura o lo que sea, una oficina familiar. Eventualmente un banco. El problema es que cuanto m\u00e1s quieren que pongas garant\u00edas. Y as\u00ed que a medida que escalan la cantidad que prestan, necesitas tener m\u00e1s capital.   \n Y as\u00ed que si no tienes el tama\u00f1o del fondo para apoyar la colocaci\u00f3n de m\u00e1s dinero a medida que lo escalan es dif\u00edcil. Y tambi\u00e9n ahora mismo est\u00e1 razonablemente en desuso.  No. Los negocios que, los modelos de negocio que creo que han sido m\u00e1s convincentes que el factoring en B2B han sido cosas como, como en realidad la venta de anuncios a, como anuncios de autoservicio. As\u00ed que somos inversores en realidad en una empresa llamada TopSort. TopSort ayuda a los marketplaces a vender anuncios a sus propios vendedores que quieren promocionarse en el marketplace. Y esto es hermoso porque la publicidad es un margen del 95%. Y as\u00ed que si puedes conseguir el tres, cuatro, 5% de tu efecto GMV equivalente en publicidad, es un esfuerzo s\u00faper rentable. Y por cierto, Instacart hace la mayor parte de su dinero a trav\u00e9s de anuncios de autoservicio donde las marcas est\u00e1n comprando anuncios. Amazon ahora. S\u00ed,       \n Andrew Romans: Iba a decir Amazon. Recuerdo la primera vez que Amazon hizo esto, la gente dec\u00eda, \u00bfpor qu\u00e9 est\u00e1s promocionando a tu competidor en tu sitio web? \n Y yo digo que no, esto es genial. Ahora les est\u00e1n pagando sin ir a trabajar. En comparaci\u00f3n con lo que ten\u00edan que hacer para comprar los libros. Vender el libro.   \n Fabrice Grinda: S\u00ed.\n Andrew Romans: Almacenar el libro, entregar el libro.\n Fabrice Grinda: Y por cierto, en realidad est\u00e1n vendiendo los anuncios, no un competidor. Est\u00e1n vendiendo los anuncios a personas dentro de, supongo que consideras a los otros proveedores competidores, \u00bfverdad? Est\u00e1n vendiendo anuncios a los vendedores en su propia plataforma.  \n Andrew Romans: Recuerdas al principio, al principio, cuando Amazon hizo esto por primera vez, todo el mundo se rascaba la cabeza y luego dijo, en realidad. Aunque esto es contraintuitivo, esto es realmente genial. \n Fabrice Grinda: Y s\u00ed, porque eran de primera parte. La gente no se da cuenta de que Amazon es realmente una plataforma de terceros. Son realmente un marketplace.  \n Andrew Romans: S\u00ed. S\u00ed.  S\u00ed. De acuerdo. As\u00ed que tal vez cerrar salir en el cierre de esta llamada, esta sesi\u00f3n aqu\u00ed hoy- salidas. As\u00ed que has visto un mont\u00f3n de salidas en este punto. Probablemente podr\u00edas, si estuvieras escribiendo un libro sobre, estos son los cuatro tipos diferentes de salidas que se obtienen.  \n \u00bfCu\u00e1les son las diferentes categor\u00edas de salidas que has visto y un poco de lo bueno, lo malo y lo feo de la b\u00fasqueda de la verdad a trav\u00e9s de los hechos que has visto tantos datos t\u00fa mismo?\n Fabrice Grinda: El, as\u00ed que yo dir\u00eda que hay tres tipos de salidas, supongo que cuatro. La mala. Tienes M&amp;A, tienes IPO. Tienes secundarias y tienes que la empresa cierre.   \n Lo interesante es que estos cambian dram\u00e1ticamente en base a una combinaci\u00f3n del ciclo macroecon\u00f3mico general y en realidad el ciclo de riesgo, \u00bfverdad? As\u00ed que en 2021, hubo un n\u00famero loco de OPVs, un n\u00famero loco de M&amp;A, y eso se fue completamente por el camino, 22 a 25 b\u00e1sicamente. Y as\u00ed que 22 a 25, la gran mayor\u00eda de los accesos que obtuvimos fueron secundarios y estos secundarios obviamente s\u00f3lo pueden ocurrir a las empresas que est\u00e1n yendo muy bien.  \n Ya sea en la ronda ascendente o se hicieron tan grandes que hab\u00eda un mercado secundario que ha comenzado a ser creado en plataformas como Forge, donde tienes corredores secundarios que vienen y se acercan a ti para comprar y vender las empresas. Y as\u00ed que, yo dir\u00eda que los secundarios han sido la categor\u00eda que m\u00e1s ha crecido y donde hemos estado haciendo la mayor\u00eda de las salidas en los \u00faltimos dos o tres a\u00f1os en una combinaci\u00f3n de rondas ascendentes y empresas que est\u00e1n yendo muy bien, pero sentimos que est\u00e1n sobrevaloradas. Y de nuevo, la mayor\u00eda de los VCs no vender\u00e1n en el camino hacia arriba, pero nosotros, porque somos inversores semilla y las empresas est\u00e1n diciendo privadas cada vez m\u00e1s tiempo, si sentimos que algo es tan precio de la perfecci\u00f3n que no vamos a estar suscribiendo un 10 x &#8216;porque el punto que dijiste antes es que realmente necesitamos un 10 x sobre una base de ir hacia adelante para justificar mantener la inversi\u00f3n. Tratamos de vender el 50% del camino hacia arriba, y el 50% es nuestra regla de oro porque es una filosof\u00eda de no arrepentimientos. Ya lo reservamos en lo que sea, 10 x y estamos, si va a la luna, todav\u00eda tenemos el 50%. Estamos contentos. Si va a cero, ya tenemos 10 x, estamos contentos. Y as\u00ed que el 50% es lo que hacemos en la mayor\u00eda de los casos.       \n Adem\u00e1s, no est\u00e1 realmente impulsado por m\u00faltiples.\n Es mucho m\u00e1s c\u00f3mo de precio de perfecci\u00f3n pensamos que esto es. Para que invirtamos en una empresa en cualquier momento, si es una etapa posterior como la Serie B o C o D, que son las que t\u00edpicamente est\u00e1n obteniendo los secundarios, necesitamos seguir viendo un potencial 10 x porque es como si estuvi\u00e9ramos invirtiendo en esta ronda. \n Y si no vemos eso, al menos necesitamos decir, vale, hay un 70%, 60% de probabilidad de un dos tres x que con alta probabilidad, como alta convicci\u00f3n, ya recuperamos. Gran probabilidad de tres x y al menos un 20% de probabilidad de un 10 x. Si no vemos eso, a menudo venderemos. Si es s\u00f3lo un dos, 3 X, no somos chicos tipo P, \u00bfverdad?   \n No estamos tratando de obtener un 15, 20% de TIR o lo que sea.\n Andrew Romans: \u00bfY qu\u00e9 errores dir\u00edas que cometiste en los secundarios? As\u00ed que mira, mirando hacia atr\u00e1s en tanta actividad debes estar aprendiendo de algo que no va de la manera que pensabas o el viento cambi\u00f3 en ti en el medio de ella. \n Fabrice Grinda: S\u00ed, la mayor\u00eda de la gente piensa que deber\u00edas estar sosteniendo para siempre y deber\u00edas estar viniendo fondos de cruce, etc\u00e9tera.\n Creo, y eso es lo que definitivamente est\u00e1n haciendo los fondos m\u00e1s grandes, pero creo que eso bajar\u00e1 tu TIR. La mayor\u00eda de las empresas que han salido a bolsa con una capitalizaci\u00f3n de mercado por debajo de los 20.000 millones, yo dir\u00eda, no lo han hecho particularmente bien en los mercados p\u00fablicos. Y as\u00ed que si pudi\u00e9ramos haber vendido en la OPV, a menudo no pod\u00edamos, est\u00e1bamos bloqueados.  \n En realidad, nos habr\u00eda ido mucho mejor vendiendo en la OPV, podr\u00edamos haberlo hecho, o justo antes en una venta secundaria, que mantener las acciones durante el per\u00edodo de bloqueo. Hemos perdido dinero principalmente en los seis meses que dura el per\u00edodo de bloqueo para la mayor\u00eda de las empresas. Y luego, si analizamos si deber\u00edamos haber mantenido una acci\u00f3n para siempre, la respuesta es realmente una dicotom\u00eda.  \n Si la empresa vale lo que vale una de estas que es una ganadora de categor\u00eda en una categor\u00eda enorme, la respuesta es posiblemente s\u00ed, pero la cuesti\u00f3n es que solo hay muy pocas de estas, \u00bfverdad? Es como Google y Microsoft, etc\u00e9tera. En el 99% de las empresas, es mejor vender tan pronto como podamos, una vez que la empresa tiene liquidez, y reinvertir, porque se capitaliza a un ritmo m\u00e1s bajo una vez que es p\u00fablica que antes.   \n Y adem\u00e1s, no somos inversores del mercado p\u00fablico, \u00bfverdad? De repente, cuando la empresa es p\u00fablica, pierdo mi acceso privilegiado al fundador, \u00bfverdad? Como antes de que sean p\u00fablicos, tenemos llamadas de actualizaci\u00f3n y obtengo toda la estrategia financiera y todo. En el momento en que son p\u00fablicos, eso desaparece por completo, especialmente dado que en ese momento ten\u00eda, oh, el 0,1% de la empresa.   \n Y entonces, para nosotros, vender en la OPV o despu\u00e9s de que expire el per\u00edodo de bloqueo habr\u00eda sido la mejor decisi\u00f3n en todos los casos, b\u00e1sicamente. Adem\u00e1s, no result\u00f3 que estuvi\u00e9ramos en las empresas que eran como estas capitalizadoras infinitas una vez que eran p\u00fablicas. Cuando surgi\u00f3 la oportunidad de vender una empresa que estaba muy sobrevalorada, hacerlo era casi siempre la decisi\u00f3n correcta, \u00bfverdad?  \n Casi nunca me arrepent\u00ed de vender el 50%, incluso cuando la empresa sigui\u00f3 funcionando bien. En el futuro. As\u00ed que aprovecha la liquidez cuando puedas, cuando seas un inversor en fase inicial, porque el DPI es valorado por tus LP. Les ayuda a reinvertir en el fondo. Y como estamos capitalizando a un 30% de TIR, es m\u00e1s r\u00e1pido de lo que se capitalizan los mercados p\u00fablicos. As\u00ed que es mejor que reinviertas.     \n Andrew Romans: Entendido. Entendido. \u00bfY vosotros vend\u00e9is alguna vez el 10% o el 25% o es realmente el 50% o nada?\n Fabrice Grinda: Es el 50% en el 90% de los casos. Es el 25%, tal vez el 5% de los casos, y es el 80 y el 75%. El 25% en el 5% de los casos porque, en estos dos casos, en el 25% es como si a la empresa le estuviera yendo genial.  \n Realmente tiene un precio alto, pero vemos que entendemos la historia. Vemos por qu\u00e9 puede crecer hasta alcanzarlo. Vemos lo suficiente, es lo suficientemente convincente. Y tal vez el m\u00faltiplo es demasiado bajo. Es solo tres o cuatro veces que queremos mantener el 75%. Ahora, si es cien XAR m\u00e1s, tiene un precio tan perfecto que entonces intentamos vender el 75%.      \n Pero eso, de nuevo, ocurre en muy pocas empresas. Solo ocurre en las empresas m\u00e1s populares. Y esos son los casos en los que intentamos vender el 75%. As\u00ed que ahora mismo estamos intentando vender el 75% de nuestras empresas de IA.   \n Andrew Romans: As\u00ed que a veces miramos d\u00f3nde estamos en este fondo. Invertimos con el fondo uno, el fondo dos, el fondo tres, el fondo cuatro, \u00bfy estamos en uno X DPI? \n Si no es as\u00ed, tal vez vayamos a vender el 75% y entonces simplemente resolveremos ese problema. Nadie se queja, todos hab\u00e9is recuperado vuestro dinero. Y eso nos impuls\u00f3 a hacer m\u00e1s del 25%. Esa tambi\u00e9n ha sido una consideraci\u00f3n por nuestra parte.   \n Fabrice Grinda: S\u00ed. Eso es cierto. \u00bfY cu\u00e1nto tiempo tambi\u00e9n? Pero tambi\u00e9n podr\u00eda ver el caso contrario. \n Como ya hicimos uno X DPI. Y la \u00fanica forma de que esto sea un fondo de tres veces es que esta empresa siga capitalizando y, por lo tanto, tal vez sea mejor que mantengamos las acciones y es la \u00fanica capitalizadora y, por lo tanto, es mejor que mantengamos las acciones o vendamos con p\u00e9rdidas. \n Andrew Romans: Exactamente. Y siento que si alg\u00fan LP se queja, le digo: &#8216;Oye, t\u00edo, has recuperado tu dinero, as\u00ed que no te quejes&#8217;. \n Fabrice Grinda: Exactamente.\n Andrew Romans: Si no te hubiera devuelto el dinero, estar\u00eda dispuesto a escuchar m\u00e1s de esto. Pero en este punto, nos llev\u00f3 a lo que estamos haciendo. Necesitamos que esa cosa cumpla en este punto. Y estos chicos est\u00e1n entusiasmados con su 4 X en esta gran valoraci\u00f3n que parece una alta convicci\u00f3n de 4 X desde aqu\u00ed.   \n Y entonces, al cerrar fuera de los mercados, \u00bfpuedes compartir alguno de tus otros temas de inversi\u00f3n principales de lo que te entusiasma?\n Fabrice Grinda: As\u00ed que mira, dir\u00eda que, en primer lugar. Aplicar la IA a todas estas cosas es clave, pero no de la forma en que la gente espera. Por ejemplo, uno de nuestros mercados que est\u00e1 arrasando m\u00e1s es un mercado de moda llamado Vinted.  \n Y lo que han hecho es utilizar la IA para traducir los anuncios entre pa\u00edses y para traducir las conversaciones entre los usuarios, de tal manera que, por primera vez, tienes un verdadero mercado paneuropeo, unos Estados Unidos de Europa, donde el comprador puede estar en Francia y el vendedor en Lituania, y ninguno de los dos se da cuenta, y ha creado una liquidez masiva, lo que les ha permitido ganar en tantos pa\u00edses diferentes.\n Est\u00e1n en 10.000 millones de GMV. As\u00ed que uno, hacer operaciones transfronterizas con IA. Dos, simplificar los anuncios donde tomas una foto y, \u00a1boom!, obtienes el t\u00edtulo, el precio, la descripci\u00f3n, la categor\u00eda, todo automatizado para ti. Y tres, simplificar por completo la atenci\u00f3n al cliente. Ahora, otras cosas en general que me gustan, adem\u00e1s de usar la IA para hacer que todas estas cosas sean mucho m\u00e1s eficientes, que creo que es la forma inteligente de jugar con la IA, es toda la infraestructura que rodea la construcci\u00f3n de estos mercados. Como robots humanoides, empresas de ra\u00edles de pago. Y tambi\u00e9n cosas que se alinean con diferentes cambios geopol\u00edticos, \u00bfverdad? As\u00ed que ahora mismo estamos en la Guerra Fr\u00eda II entre China, Rusia, Ir\u00e1n, Corea del Norte, y un lado, Occidente y el otro, y tal vez India en el medio.       \n Todas las empresas del mundo intentan trasladar sus cadenas de suministro fuera de China. Y as\u00ed, hemos estado invirtiendo en mercados B2B en la India que est\u00e1n ayudando a los fabricantes indios a vender a empresas en Occidente. As\u00ed que somos inversores en empresas como Ziod, que est\u00e1 ayudando a grandes marcas en Europa y Estados Unidos a comprar a peque\u00f1as empresas familiares en la India, como ropa.  \n Y la cuesti\u00f3n es que, cualquiera de estos fabricantes por s\u00ed solo, no puede responder a las RFP, no puede lidiar con las aduanas, no puede hacer prototipos. As\u00ed que el mercado lo hace y luego lo vende a lo que sea, H&amp;M y Zara. Y as\u00ed, estamos haciendo muchas de estas cosas que est\u00e1n alineadas con las tendencias de nuestro tiempo.  \n As\u00ed que el apoyo a la infraestructura para la digitalizaci\u00f3n del B2B, que creo que estamos en el d\u00eda cero. Y as\u00ed, esto es hace 10 a\u00f1os y la productividad. Hay tantas mejoras de productividad debido a la IA en todas estas categor\u00edas. Para m\u00ed, esto es lo m\u00e1s emocionante. Por ejemplo, construir\u00eda una IA en lugar de construir como un LLM, otro LLM para la codificaci\u00f3n.    \n \u00bfC\u00f3mo puedo usar la IA para simplificar la construcci\u00f3n? Solicitar todos los permisos y gestionar las conversaciones entre los contratistas generales y los subcontratistas y el arquitecto y el cliente, etc\u00e9tera. Hay tantos usos que puedes hacer para que estas industrias, que son enormes, sean m\u00e1s eficientes. Estoy muy entusiasmado con todo eso.   \n Andrew Romans: Y todo esto es solo una progresi\u00f3n natural de la digitalizaci\u00f3n de lo que est\u00e1 sucediendo. Automatizar los flujos de trabajo humanos, aprovechar los conjuntos de datos, conseguir que los datos se conviertan en una decisi\u00f3n basada en datos. Eso fue ese software automatizado y reimaginar todo el asunto.  \n Fabrice Grinda: Exactamente.\n Andrew Romans: Tipos como los hermanos Samwer y t\u00fa, dir\u00eda yo, lo han hecho muy bien ejecutando internacionalmente.\n En lo que estaba sucediendo solo en los EE. UU. \u00bfQu\u00e9 opinas de cu\u00e1l es tu experiencia de invertir fuera de los Estados Unidos? Y eres originario de Niza, creo, \u00bfverdad? Entonces, \u00bfcu\u00e1l es tu perspectiva sobre que te den una paliza en la India o inviertes en la empresa india y luego nunca m\u00e1s sabes de ellos?   \n \u00bfO cu\u00e1l es tu experiencia sobre lo bueno, lo malo y lo feo de lo internacional frente a lo estadounidense?\n Fabrice Grinda: As\u00ed que, en primer lugar, la mayor\u00eda de nuestros inversores en los EE. UU., como la mayor\u00eda, son inversores o, as\u00ed que invertimos principalmente en nuevos modelos de negocio disruptivos en categor\u00edas existentes. El arbitraje de ideas fue tal vez una parte m\u00e1s importante de nuestro tema en los a\u00f1os dos mil y 2000 -principios de la d\u00e9cada de 2010 de lo que es ahora. \n  As\u00ed que, en general, dir\u00eda que Estados Unidos es el mejor mercado posible. Tiene 350 millones de usuarios ricos que son los primeros en adoptar. Que no son tan sensibles al precio. Como fundador, est\u00e1s jugando su juego de startups en modo f\u00e1cil. Todo es m\u00e1s f\u00e1cil, construir una empresa, contratar gente, despedir gente, recaudar capital, salidas, etc\u00e9tera.    \n Dicho esto, hay oportunidades interesantes y \u00fanicas en otros mercados, pero me centrar\u00eda en los mercados grandes. As\u00ed que solo har\u00eda Brasil e India o lo que sea Europa en general. Y evitar\u00eda los mercados terciarios. Nos ha ido muy bien en la India. Nos ha ido muy bien en Brasil.    \n Pero si vas a Kenia, es mucho m\u00e1s arriesgado porque crees que las cosas que das por sentado sobre lo que funciona y lo que no funciona, no siempre funcionan. Y a veces los fundadores desaparecen y tal vez los n\u00fameros eran falsos, etc\u00e9tera. As\u00ed que ser\u00eda mucho m\u00e1s cauteloso al invertir en mercados fronterizos y tambi\u00e9n en el sistema de cambio de pol\u00edtica geol\u00f3gica, \u00bfverdad?  \n Como sol\u00edamos invertir mucho en los a\u00f1os dos mil en China y Rusia. Pero entonces ambos pa\u00edses tomaron decisiones geopol\u00edticas que nos hicieron salir de los pa\u00edses por completo. Fui uno de los primeros embajadores en Alibaba y ahora ya no tenemos acceso a China.  \n Andrew Romans: Pregunta final de cierre. As\u00ed que Fabrice, s\u00e9 que tiendes a moverte un poco por el mundo. Como t\u00fa, operas unos meses al a\u00f1o en diferentes partes del mundo. Cu\u00e9ntanos qu\u00e9 es eso. Siempre es divertido escucharlo.    \n Fabrice Grinda: S\u00ed, estoy tratando de optimizar la vida para tener la mejor vida posible y encuentro que cada ubicaci\u00f3n sirve para un cierto prop\u00f3sito en mi vida y es el mejor per\u00edodo de tiempo para estar all\u00ed.\n Por ejemplo, Nueva York, que es donde estoy radicado, es un para\u00edso de actividades intelectuales, sociales, art\u00edsticas y profesionales. Y es incre\u00edble. Como sea lo que te interese, lo encontrar\u00e1s llevado a sus l\u00edmites m\u00e1ximos en Nueva York, y est\u00e1n las personas m\u00e1s inteligentes, las personas m\u00e1s ambiciosas del mundo.  \n La cuesti\u00f3n es que, despu\u00e9s de dos meses en Nueva York, estoy realmente agotado porque est\u00e1s haciendo mucho y cada reuni\u00f3n social es tambi\u00e9n una reuni\u00f3n profesional. Y as\u00ed, y tambi\u00e9n hay un per\u00edodo en el que Nueva York es incre\u00edble. Me encanta estar en Nueva York en septiembre y octubre y abril, mayo, junio, pero Nueva York no es convincente en julio, agosto; no es convincente de noviembre a marzo. Y equilibro mi vida urbana de Nueva York con una perspectiva de equilibrio entre el trabajo y la vida personal yendo a una playa, que en este caso ahora mismo, es Turcas y Caicos, donde estoy ahora mismo. En realidad, estoy all\u00ed en noviembre, diciembre y normalmente en marzo, donde estoy haciendo llamadas de Zoom durante el d\u00eda.    \n Y ese es el privilegio de estar en un negocio donde puedo trabajar de forma remota. Pero luego, entre reuniones, voy a hacer kitesurf. Por las tardes voy a jugar al p\u00e1del en Gate, juego al tenis e intento estar s\u00faper saludable. Y me proporciona mi para\u00edso de relajaci\u00f3n en la playa de serenidad en el destino. Y luego equilibro eso con las monta\u00f1as donde voy a esquiar de traves\u00eda en enero, febrero, y voy a hacer senderismo y acampada en agosto.   \n Y as\u00ed, voy a Revelstoke en la Columbia Brit\u00e1nica, que est\u00e1 como en medio de la nada, Canad\u00e1. Y de nuevo, lo mismo durante la semana estoy trabajando y luego cada fin de semana voy a esquiar o a hacer heliesqu\u00ed en enero, febrero. Voy a hacer senderismo, acampada en el verano y luego voy a ver a mi familia en Niza en Saint Tropez en julio durante un par de semanas.  \n Y luego voy a Burning Man todos los a\u00f1os. Y luego, adem\u00e1s de eso, trato de a\u00f1adir una loca aventura de dos semanas fuera de la red, como caminar hasta el Polo Sur, tirar de mi trineo, como cruzar Costa Rica y andar en bicicleta de monta\u00f1a desde el Atl\u00e1ntico hasta el Pac\u00edfico, donde estoy completamente desconectado del mundo durante dos semanas para recargarme. \n Es un ejercicio de gratitud de darme cuenta de c\u00f3mo la supervivencia sol\u00eda ser un trabajo de tiempo completo. Cuando vives fuera de la red sin inodoro, sin electricidad, sin agua, etc\u00e9tera, y vuelves, est\u00e1s muy agradecido por las peque\u00f1as simplicidades de la vida como un inodoro o agua corriente, o una ducha caliente o una pizza. \n Somos tan privilegiados y lo damos por sentado. No nos damos cuenta de lo afortunados que somos. \n Andrew Romans: S\u00ed. Me encanta. Vale, Fabrice, genial verte. Muchas gracias y espero verte pronto.   \n Fabrice Grinda: Perfecto. 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