{"id":35896,"date":"2024-02-13T15:37:13","date_gmt":"2024-02-13T15:37:13","guid":{"rendered":"https:\/\/prod.fabricegrinda.com\/conversacion-de-los-antiguos-alumnos-de-techstars-de-cero-a-miles-de-millones-con-alejandro-garcia-amaya\/"},"modified":"2024-05-22T13:09:42","modified_gmt":"2024-05-22T13:09:42","slug":"conversacion-de-los-antiguos-alumnos-de-techstars-de-cero-a-miles-de-millones-con-alejandro-garcia-amaya","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/es\/conversacion-de-los-antiguos-alumnos-de-techstars-de-cero-a-miles-de-millones-con-alejandro-garcia-amaya\/","title":{"rendered":"Conversaci\u00f3n de los antiguos alumnos de Techstars de cero a miles de millones con Alejandro Garc\u00eda-Amaya"},"content":{"rendered":"\n<p>Me invitaron a compartir mi viaje con la comunidad de antiguos alumnos de Techstars. \u00c9stas son las preguntas que hemos tratado.<\/p>\n\n<p>Comenzaste tu andadura empresarial en 1998, habiendo cofundado y sido Consejero Delegado de varias empresas de \u00e9xito como Aucland, Zingy y OLX.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfQu\u00e9 inspir\u00f3 la creaci\u00f3n de cada empresa y c\u00f3mo evolucion\u00f3 tu visi\u00f3n de ellas con el tiempo?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfTuviste que desviarte de la idea inicial en alg\u00fan momento?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfTen\u00edas una metodolog\u00eda\/proceso para encontrar la adecuaci\u00f3n del producto al mercado?  <\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1ndo supiste que era el momento adecuado para lanzarte al mercado?  <\/li>\n<\/ul>\n\n<p>\u00a1Estas tres empresas han alcanzado grandes cotas! Aucland se convirti\u00f3 en uno de los mayores sitios de subastas de Europa. Zingy obtuvo unos impresionantes ingresos anuales de 200 millones de d\u00f3lares en s\u00f3lo cuatro a\u00f1os. Y, por supuesto, OLX, un nombre muy conocido en todo el mundo, opera en la friolera de 30 pa\u00edses con un enorme equipo de m\u00e1s de 10.000 empleados. Todo un viaje, \u00bfverdad?<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfQu\u00e9 estrategias o iniciativas concretas fueron impulsoras clave del crecimiento de esas empresas?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfIdentificaste pr\u00e1cticas comunes, como asociaciones estrat\u00e9gicas o iniciativas de retenci\u00f3n de clientes, que contribuyeran sistem\u00e1ticamente al \u00e9xito de cada empresa?<\/li>\n<\/ul>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfCu\u00e1les fueron los mayores retos a los que te enfrentaste al escalar cada uno de ellos?<\/li>\n\n\n\n<li>A los fundadores de startups que quieren crear y ampliar mercados online, \u00bfqu\u00e9 consejos les dar\u00edas para garantizar un crecimiento sostenible y la creaci\u00f3n de un fuerte efecto de red?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Navegar por los mercados globales:<\/strong><\/p>\n\n<p>Tras haber transpuesto y adaptado con \u00e9xito estas ideas empresariales en EE.UU., Europa, Asia y Latinoam\u00e9rica,  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfQu\u00e9 estrategias te han resultado m\u00e1s eficaces para navegar y prosperar en diversos mercados globales?<\/li>\n\n\n\n<li>Si un fundador est\u00e1 a punto de entrar en una nueva regi\u00f3n (UE), \u00bfcu\u00e1les son algunas preguntas o escollos que debe tener en cuenta?  <\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Transici\u00f3n al capital riesgo:<\/strong><\/p>\n\n<p>Adelant\u00e1ndonos a tu papel como Socio Fundador de FJ Labs, has invertido en m\u00e1s de 1100 empresas a lo largo del tiempo, entre las que se encuentran grandes actores como Alibaba y Coupang. Actualmente tenemos m\u00e1s de 900 inversiones activas.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfQu\u00e9 factores influyeron en tu transici\u00f3n de la iniciativa empresarial pr\u00e1ctica al capitalismo de riesgo?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfC\u00f3mo influyen tus antecedentes empresariales en tus decisiones de inversi\u00f3n en FJ Labs?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfQu\u00e9 principios o filosof\u00edas gu\u00edan tu enfoque de la inversi\u00f3n \u00e1ngel y c\u00f3mo han evolucionado estos principios con el tiempo?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Inversi\u00f3n \u00e1ngel:<\/strong><\/p>\n\n<p>Los inversores \u00e1ngeles suelen implicarse en las startups durante sus primeras etapas, y t\u00fa fuiste reconocido como el inversor \u00e1ngel n\u00ba 1 a nivel mundial por Forbes.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfQu\u00e9 es lo que m\u00e1s te entusiasma de la inversi\u00f3n en fases iniciales y qu\u00e9 retos te parece m\u00e1s gratificante abordar en esta fase?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfQu\u00e9 criterios priorizas a la hora de seleccionar startups en las que invertir, especialmente en el din\u00e1mico \u00e1mbito de los mercados en l\u00ednea y los efectos de red?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Consejos a los fundadores:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfQu\u00e9 consejo dar\u00edas a los fundadores de startups que buscan inversi\u00f3n \u00e1ngel, y qu\u00e9 factores clave crees que contribuyen al \u00e9xito de una propuesta?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Equilibrar el riesgo y la innovaci\u00f3n:<\/strong><\/p>\n\n<p>La inversi\u00f3n \u00e1ngel implica un cierto nivel de riesgo.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfC\u00f3mo consigues un equilibrio entre asumir riesgos calculados y garantizar recompensas potenciales tanto para ti como para las startups en las que inviertes?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Apoyar a las startups de cartera:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>M\u00e1s all\u00e1 de la inversi\u00f3n financiera, \u00bfcu\u00e1n activamente te comprometes y apoyas a las startups de tu cartera? \u00bfHay formas espec\u00edficas en las que contribuyes a su crecimiento y \u00e9xito?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Creaci\u00f3n de redes y b\u00fasqueda de acuerdos:<\/strong><\/p>\n\n<p>Construir una red s\u00f3lida es crucial en el mundo de la inversi\u00f3n \u00e1ngel y tambi\u00e9n en el de la fundaci\u00f3n y crecimiento de una startup.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfC\u00f3mo enfocas el trabajo en red y qu\u00e9 estrategias utilizas para encontrar oportunidades de inversi\u00f3n prometedoras?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Aprender de las inversiones:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Con una cartera tan amplia, \u00bfhay inversiones o experiencias concretas que destaques como oportunidades de aprendizaje valiosas para ti como inversor \u00e1ngel?<\/li>\n\n\n\n<li>Como inversor \u00e1ngel, \u00bfqu\u00e9 lecciones clave has aprendido a las que crees que los fundadores deber\u00edan prestar atenci\u00f3n?<\/li>\n\n\n\n<li>Dadas tus actividades de inversi\u00f3n global, \u00bfc\u00f3mo te mantienes informado sobre las tendencias y oportunidades emergentes en las distintas regiones?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Predicciones de futuro:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Mirando hacia el futuro, \u00bfcu\u00e1l crees que ser\u00e1 la pr\u00f3xima gran ola o innovaci\u00f3n en tecnolog\u00eda, y c\u00f3mo pueden posicionarse los empresarios para subirse a esa ola?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Integraci\u00f3n trabajo-vida privada:<\/strong><\/p>\n\n<p>Tienes un blog, donde hablas de tu vida profesional y personal.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfC\u00f3mo gestionas tu tiempo de forma eficaz para garantizar un equilibrio entre los compromisos profesionales y los intereses personales como los viajes, el kitesurf y el tenis?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfTe parece que estas actividades influyen en tu enfoque del liderazgo?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfC\u00f3mo se traduce esta creatividad en tu estilo de liderazgo, y c\u00f3mo fomentas un entorno creativo dentro de tus esfuerzos profesionales?<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Fabrice Grinda on organic growth and global market entry strategy with Alejandro Garcia-Amaya\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/06ogu4ZIOkw?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Si lo prefieres, puedes <a href=\"https:\/\/www.techstarsalumni.org\/zerotobillionspodcast\/episode\/1d906c2b\/fabrice-grinda-founder-of-fjlabs-1-angel-investor-with-300-exits\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.techstarsalumni.org\/zerotobillionspodcast\/episode\/1d906c2b\/fabrice-grinda-founder-of-fjlabs-1-angel-investor-with-300-exits\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">escuchar el podcast<\/a>.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-audio\"><audio controls=\"\" src=\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Fabrice-Grinda-on-organic-growth-and-global-market-entry-strategy-with-Alejandro-Garcia-Amaya.mp3\"><\/audio><\/figure>\n\n<p>Aqu\u00ed tienes una transcripci\u00f3n de la conversaci\u00f3n para que disfrutes leyendo.<\/p>\n\n<p class=\"has-text-align-left\"><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Hoy tenemos el honor de contar con Fabrice Grinda, socio fundador de FJ Labs. Con nosotros, Fabrice, bienvenido.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Gracias por recibirme.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> De acuerdo. As\u00ed que si\u00e9ntate un momento. Voy a ponerte un poco en antecedentes y luego pasaremos directamente a algunas de las preguntas. As\u00ed pues, Fabrice es un destacado emprendedor e inversor de Internet con un notable historial de 300 salidas y 1.100 inversiones \u00e1ngel a trav\u00e9s de su papel como socio fundador de FJ labs, una empresa de capital riesgo.<\/p>\n\n<p>Antes de convertirse en inversor, Fabrice lanz\u00f3 varias empresas de \u00e9xito, como OLX. El mayor sitio de anuncios clasificados de India, Brasil, Pakist\u00e1n, Polonia, Ucrania, Rusia, Portugal y muchos otros mercados emergentes, que opera en 50 pa\u00edses y tiene m\u00e1s de 3000 empleados. Antes de OLX, Fabrice fund\u00f3 y dirigi\u00f3 Zingy, una de las mayores empresas de medios inal\u00e1mbricos de Am\u00e9rica. Fabrice inici\u00f3 su andadura empresarial en 1998 con la creaci\u00f3n de Aucland, que evolucion\u00f3 hasta convertirse en uno de los mayores sitios de subastas de Europa. M\u00e1s all\u00e1 de sus empresas, Fabrice trabaj\u00f3 como consultor de gesti\u00f3n para McKinsey and company, y es licenciado en Econ\u00f3micas por la Universidad de Princeton. Viaja por todo el mundo, practica kitesurf, que parece intenso, tenis y comparte reflexiones sobre su vida personal y profesional a trav\u00e9s de un blog en fabricegrinda.com, es decir, GRINDA.com.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que, gracias. Te damos la bienvenida. He o\u00eddo varios relatos de tus viajes, y estoy impaciente por adentrarme en varios de ellos aqu\u00ed. As\u00ed pues, comenzaste tu andadura empresarial en 1998 y tras haber cofundado y ser Consejero Delegado en varias empresas de \u00e9xito, como he mencionado en Aucland, Zingy y OLX. Voy a relatar algunas an\u00e9cdotas que escuch\u00e9 en la construcci\u00f3n de cada empresa y a pedirte una lecci\u00f3n o lecciones aprendidas de cada una de ellas. As\u00ed que vamos a ello.<\/p>\n\n<p>Dejaste McKinsey para fundar Aucland. As\u00ed que, despu\u00e9s de la universidad, fuiste a McKinsey, trabajaste all\u00ed, y luego dejaste McKinsey, y fundaste Aucland, eBay para Francia, cuando ten\u00edas poco m\u00e1s de veinte a\u00f1os.<\/p>\n\n<p>Un par de a\u00f1os o as\u00ed despu\u00e9s de construir Aucland, podr\u00edas haberla vendido a eBay por, creo que la oferta es de 20 millones, pero quer\u00edas seguir haci\u00e9ndola crecer. Al final conseguiste recaudar m\u00e1s de 50-60 millones. Al final, vendiste tu participaci\u00f3n a un inversor privado. \u00bfQu\u00e9 lecciones aprendiste de tu experiencia? Porque eso es fascinante, crear una empresa en poco tiempo teniendo ya un cierto tipo de oferta y declin\u00e1ndola y luego haci\u00e9ndola crecer. Seguro que hay un mill\u00f3n de cosas que has aprendido, pero \u00bfcu\u00e1les son algunas que te vienen a la mente?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed. As\u00ed que sab\u00eda que quer\u00eda ser fundador tecnol\u00f3gico, por cierto, antes incluso de ir a la universidad o a McKinsey, McKinsey era como la escuela de negocios, excepto que te pagan.<\/p>\n\n<p>Y cuando cre\u00e9 mi empresa, ya sabes, en realidad me gustaba crear algo de la nada, quer\u00eda ser fundador. Y supongo que cuando tienes 23 a\u00f1os por aquel entonces, no me daba cuenta de cu\u00e1nto dinero eran 20 millones de d\u00f3lares. Cuando tienes, ya sabes, yo no ten\u00eda nada, pero de alguna manera no me parec\u00eda significativo de ning\u00fan modo, forma o manera.<\/p>\n\n<p>No, quiero construir algo masivo. Voy a cambiar el mundo. Y 20 millones no es nada, ya sabes, habr\u00e1 oportunidad de llegar al futuro. Construir\u00e9 algo mucho m\u00e1s grande y si falla, da igual. Y no me hab\u00eda dado cuenta de c\u00f3mo. La vida cambi\u00f3 y tuvo m\u00e1s sentido que la cantidad de dinero.<\/p>\n\n<p>Y as\u00ed, me lo perd\u00ed sin siquiera plante\u00e1rmelo, sinceramente. Yo estaba como, meh, nah. Y en cierto modo fue la elecci\u00f3n correcta, porque tal vez reun\u00ed el capital, crecimos espectacularmente y m\u00e1s tarde recibimos una oferta de compra de 300 millones de eBay. As\u00ed que, s\u00ed, hemos tomado la diluci\u00f3n. En lugar de poseer el 75% de la empresa, ahora poseo el 40%, pero el 40% de 300 millones son 120 millones.<\/p>\n\n<p>Sigue valiendo mucho m\u00e1s que el 75\/20. El problema, dicho esto, en retrospectiva, sabiendo lo dif\u00edcil que es ganar dinero y lo que cambia la vida y el hecho de que puede que te facilite la financiaci\u00f3n de tus pr\u00f3ximas startups, etc\u00e9tera. Probablemente deber\u00eda haber cogido el 20 para empezar.<\/p>\n\n<p>N\u00famero dos, lo dicho. Cuando llegaron los 300, no pude convencer a mis VC de que aceptaran la oferta. As\u00ed que esa fue otra gran lecci\u00f3n en el sentido de que nunca antes hab\u00eda recaudado dinero, por lo que nunca antes hab\u00eda negociado un acuerdo de compra de acciones. No ten\u00eda arrastre, por lo que no pod\u00eda forzar la venta. No ten\u00eda todos los derechos fundamentales que se esperaban de m\u00ed. Ahora, por supuesto, esto es en un periodo de tiempo en el que estos derechos, ya sabes, la dosis segura no exist\u00eda, el conjunto est\u00e1ndar de documentos no exist\u00eda. Y nunca antes hab\u00eda hecho estas cosas. As\u00ed que no lo sab\u00eda. Confi\u00e9 en mi abogado, que se supone que sab\u00eda m\u00e1s y no negoci\u00f3 lo correcto, lo correcto.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que no pod\u00eda forzar la venta. Finalmente, nos fusionamos con una empresa que cotiza en bolsa. En principio por mucho m\u00e1s, pero esa acci\u00f3n cay\u00f3 r\u00e1pidamente un 99,98%. Y yo le dec\u00eda al VC, esta no es una buena empresa. Las ofertas de eBay son mucho mejores, pero no consigo convencerles, y muchas lecciones aprendidas. Entonces, (A) 20 millones es mucho dinero. (B) Aseg\u00farate de que tienes como norma un conjunto de derechos. Como, ya sabes, los derechos de arrastre, o al menos los derechos de tanteo y retracto. Y (C), elige un VC que est\u00e9 alineado contigo. Como si hubiera recaudado dinero a la valoraci\u00f3n m\u00e1s alta para la persona que m\u00e1s invirti\u00f3. Pero, en definitiva, no era una CV normal. Era un franc\u00e9s muy rico que quer\u00eda demostrar al mundo que entend\u00eda Internet, pero que no estaba en ello para crear empresas de \u00e9xito. Les gustaba aparecer en la prensa para ser estrat\u00e9gicos. Y as\u00ed, cuando lleg\u00f3 el momento de salir, no les import\u00f3 salir. El problema de alguien que vale cien mil millones. Es decir, en aquel momento, creo que s\u00f3lo eran 20.000 millones, ganar un par de cientos de millones m\u00e1s no supone ninguna diferencia para ellos.<\/p>\n\n<p>Y aunque yo recomend\u00e9 que sali\u00e9ramos, ellos dijeron: \u00abNo, no voy a salir\u00bb. Y yo no pod\u00eda cambiar eso. Y ellos ten\u00edan el control, aunque fuera mi empresa. Y as\u00ed, una serie de errores en t\u00e9rminos de recaudar dinero del VC equivocado, de negociar los derechos equivocados, de no darse cuenta de cu\u00e1nto dinero eran 20 millones de d\u00f3lares al principio.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que s\u00ed, muchas lecciones de vida interesantes. Por otra parte, si hubiera ganado 120 millones como a los 25. Esto fue como dos a\u00f1os despu\u00e9s. Cuando lleg\u00f3 la oferta de eBay, probablemente habr\u00eda sido un gilipollas arrogante e insufrible. Y as\u00ed, ya sabes, lo de comer un trozo de tarta de humildad, pasar de cero a h\u00e9roe, ya sabes, y ser portada de todas las revistas, etc\u00e9tera, y volver a cero otra vez.<\/p>\n\n<p>Probablemente era una lecci\u00f3n de vida muy valiosa que necesitaba aprender.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Me encanta. Eso es muy reflexivo y cambia la vida. Es incre\u00edble. Pasemos a la siguiente aventura. Tan Zingy.<\/p>\n\n<p>Para esta segunda empresa, he o\u00eddo que al principio pensabas en una idea que pudieras poner en marcha en lugar de buscar capital riesgo para ella. \u00bfQu\u00e9 te hizo pensar as\u00ed? Y s\u00e9 que al final tambi\u00e9n tuviste que recaudar fondos, pero fue un viaje muy duro. Mucho m\u00e1s dif\u00edcil que tu primera experiencia. \u00bfPuedes cubrir algo de eso?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Bueno, cuando est\u00e1s recaudando dinero en las burbujas. En 1998, con un pedigr\u00ed, podr\u00eda decir, el primero de mi clase en Princeton. McKinsey, uno de los primeros en ser ascendido directamente a asociado lo que fuera, como si me estuvieran tirando el dinero.<\/p>\n\n<p>En 2001, sab\u00eda que el mundo iba a cambiar y era obvio que el capital iba a ser imposible de conseguir o extraordinariamente dif\u00edcil. Y, por cierto, pensaba que Internet no iba a ser esa gran cosa.<\/p>\n\n<p>No va a ser la revoluci\u00f3n que yo esperaba. No va a ser grande. No ser\u00e1 una gran forma de ganar dinero. Pero no hago esto porque quiera ganar dinero. Hago esto porque me gustar\u00eda que el cero a uno. Me gustar\u00eda ser fundador de una empresa tecnol\u00f3gica. Me gustar\u00eda tener una misi\u00f3n, pero como mi misi\u00f3n principal ahora mismo es ser fundador, estoy dispuesto a sacrificar la idea de hacer algo que creo que puedo construir de forma rentable con muy poco capital.<\/p>\n\n<p>Por tanto, era m\u00e1s un reflejo de las macrocircunstancias en las que nos encontr\u00e1bamos. Que es como el invierno de la tecnolog\u00eda, b\u00e1sicamente. Fue como si, aunque no fuera una recesi\u00f3n mundial, fuera una recesi\u00f3n tecnol\u00f3gica. Era muy, muy profundo.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que en 2001, me dije, vale, voy a hacer tonos de llamada. No porque me gustaran los tonos de llamada. Me pareci\u00f3 una tonter\u00eda. Uh, pero pens\u00e9 que podr\u00eda construirlo de forma bastante rentable en EEUU, porque hab\u00eda tenido \u00e9xito en Europa y en Asia.  <strong><\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> As\u00ed que, centr\u00e1ndonos en los tonos de llamada, porque est\u00e1s pensando en lo r\u00e1pido, en t\u00e9rminos de salida al mercado, que puedes vender esto y empezar ya a generar ingresos o beneficios.<\/p>\n\n<p>Pero incluso antes, incluso cuando elegiste esa idea, \u00bfintentaste recaudar fondos o lo hiciste, y fue porque era un mercado tan sombr\u00edo que simplemente no funcion\u00f3 o cu\u00e1l fue el caso?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Oh no, en realidad intento recaudar fondos. De hecho, los dos primeros a\u00f1os fueron dolorosos. Invert\u00ed hasta el \u00faltimo c\u00e9ntimo que ten\u00eda.<\/p>\n\n<p>Ped\u00ed prestados cien mil de mi tarjeta de cr\u00e9dito. Dorm\u00ed en el sof\u00e1 de la oficina. Viv\u00eda en Nueva York, 2 d\u00f3lares al d\u00eda. Ni siquiera pod\u00eda permitirme un caf\u00e9. S\u00f3lo pod\u00eda comer fideos ramen, me perd\u00ed la n\u00f3mina 27 veces. Habl\u00e9 con todos los VC, pero creo que para cuando Creo que mi primera frase que pas\u00f3 cuando les estoy diciendo que estoy haciendo BTC telecom, cuando cada empresa BTC en el mundo de Webvan y Pets.com, hab\u00eda ido a pique. Todas las empresas de telecomunicaciones, como MCI Worldcom, se hab\u00edan hundido, creo que no hab\u00eda terminado la frase. Hab\u00edan colgado, \u00bfverdad? Como si no hubiera tracci\u00f3n. Ni siquiera consegu\u00ed una reuni\u00f3n para reunir capital. As\u00ed que, ya sabes, intento reunir capital. Habr\u00eda ahorrado mucha p\u00e9rdida de cabello. Pero era imposible.<\/p>\n\n<p>Y aqu\u00ed est\u00e1 la iron\u00eda, una vez que fuimos rentables, porque esta empresa se construy\u00f3 a la antigua usanza sobre los beneficios. Ya sabes, pasamos de un mill\u00f3n de ingresos en 02, a 5 en 03, a 15 en 04 y a 200 en 05. Pero como llegamos a ser rentables.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Espera. Entonces, un mill\u00f3n, \u00bfcu\u00e1ndo conseguiste un mill\u00f3n, en cu\u00e1nto tiempo?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ingresos en 2002.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> \u00bfY cu\u00e1nto tiempo llevaba funcionando la empresa?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Cre\u00e9 la empresa el 2 de julio de 2001, y la lanzamos un par de meses despu\u00e9s, b\u00e1sicamente. As\u00ed pues, el primer a\u00f1o obtuvimos unos ingresos de un mill\u00f3n.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> \u00a1Vaya! De acuerdo. Es decir, un mill\u00f3n en un a\u00f1o o 12 meses, o un poco menos. \u00a1Sigue siendo bastante impresionante!<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed, estuvo bien.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> As\u00ed que incluso con ese mill\u00f3n, est\u00e1s intentando recaudar fondos y, nadie coger\u00eda el tel\u00e9fono. \u00a1Vaya!<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> No hay VC. Ya lo s\u00e9. Recaud\u00e9 1,4 millones, pero recaud\u00e9 1,4 millones en incrementos de 5 a 10 mil. A cualquier persona que he conocido, le he dicho, ah, esta startup incre\u00edble, por favor, invierte.<\/p>\n\n<p>Y sub\u00ed 1,4 millones, pero literalmente en 10, el cheque m\u00e1s grande que recib\u00eda era como de 10k. Y en alg\u00fan momento se me acabaron los amigos y familiares a los que pod\u00eda rogar y arrastrarme para conseguir dinero, raz\u00f3n por la cual acab\u00e9 faltando a la n\u00f3mina tantas veces. Y, por supuesto, cada vez que se lo decimos a los empleados, no entiendo qu\u00e9 ha ido mal. Los bancos no procesaron correctamente la transferencia de la n\u00f3mina este mes. Por supuesto, no ten\u00eda dinero. Por eso no se proces\u00f3. Entonces encontrar\u00eda a alg\u00fan tipo que me diera 5k, y luego puf, \u00a1a cobrar la n\u00f3mina!<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Es raro que tengas que comprobar los bancos. Dios m\u00edo, eso es salvaje. Eso me encanta. Me encanta escuchar ese viaje. Somos muchos los fundadores que hemos pasado o estamos pasando por eso.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que es muy \u00fatil poder o\u00edrlo.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Por cierto, el d\u00eda m\u00e1s significativo de mi trayectoria en el tribunal, hasta la fecha, es el 15 de agosto de 2003. El d\u00eda en que nos convertimos en cashflow positivo, no EBITDA positivo, cashflow positivo. Ya fuimos EBITDA positivos durante tres o cuatro meses, porque entonces \u00e9ramos due\u00f1os de nuestro propio destino.<\/p>\n\n<p>Sab\u00edamos que no \u00edbamos a morir, y pude pagar, mi deuda de cien mil de la tarjeta de cr\u00e9dito y todas las cosas que no he pagado, y las n\u00f3minas atrasadas, etc\u00e9tera. Esa fue, hasta la fecha, la cita m\u00e1s importante de mi vida.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Fueron tres a\u00f1os. A los tres a\u00f1os, algo as\u00ed.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dos a\u00f1os y dos meses<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> \u00a1Vaya! Es incre\u00edble. Incluso m\u00e1s de lo que has mencionado en el cuarto a\u00f1o, ya generas 200 millones. Acabaste, bueno, siempre me encanta hacer esta pregunta a cada uno de nuestros fundadores unicornios especiales en este programa. \u00bfRecuerdas cu\u00e1l fue tu primera venta? \u00bfA qui\u00e9n y c\u00f3mo lo pusiste en marcha?<\/p>\n\n<p>\u00bfC\u00f3mo conseguiste ese primer cliente? S\u00e9 que con Zingy vend\u00edas a empresas.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Con el tiempo. S\u00ed. As\u00ed que quer\u00eda vender la empresa. Quer\u00eda dirigir las plataformas de contenido m\u00f3vil para los operadores. Pero en 2001, en EEUU, era la Edad Media. No hab\u00eda, no hab\u00eda mensajes de texto.<\/p>\n\n<p>No pod\u00edas enviar mensajes de texto dentro de una operadora, y mucho menos entre operadoras. No cre\u00edan necesitar este contenido, aunque era enorme en Europa y Asia. Y tampoco me cog\u00edan las llamadas. As\u00ed que me lanc\u00e9 directamente al consumidor como prueba de concepto. Incluso tuve que hackear las redes de distribuci\u00f3n y las puertas de enlace de AT&amp;T y Cingular, etc., para poder distribuir.<\/p>\n\n<p>No ten\u00eda contrato con ellos. Simplemente encontr\u00e9 la forma de entregar a trav\u00e9s de sus pasarelas que estaban abiertas. Empec\u00e9 a vender, cobrando mediante tarjeta de cr\u00e9dito. Y ten\u00eda el consumidor que elegir su red y su tel\u00e9fono. Era como la forma m\u00e1s arcaica de entregarlo.<\/p>\n\n<p>Y por eso no escal\u00e9 realmente al principio. Pero la cuesti\u00f3n era aparecer en todas las conferencias, ser un CTIA. Demostrando mi poder de permanencia y segu\u00ed llamando a la puerta de los transportistas. Finalmente, la MSN en aquella \u00e9poca estaba como desesperada por obtener ingresos. As\u00ed que, b\u00e1sicamente, les soborn\u00e9. Les di como, no s\u00e9 100.000 o 50.000 para que se convirtieran en su socio oficial que dirigi\u00f3 un comunicado de prensa, lo que nos dio cierta credibilidad, aunque en realidad no gener\u00f3 ning\u00fan ingreso. Por casualidad, en aquella \u00e9poca Motorola dirig\u00eda el portal de contenidos NEXcell. Llegaron al azar y dijeron, oye, te hemos visto en el v\u00eddeo de Microsoft. \u00bfQuieres hablar de hacer algo con nosotros?<\/p>\n\n<p>As\u00ed que empezamos a dirigirlo para ellos. Y entonces NEXcell se puso en contacto conmigo y me dijo, oye, bueno, ya sabes, esto est\u00e1 funcionando bastante bien. \u00bfPodemos hacerlo directamente? Y luego el primer contrato real de mi vida es Sprint. Pero llevo dos a\u00f1os y medio llamando a las puertas, y es poco a poco, venciendo a trav\u00e9s del poder de permanencia y la presencia de mostrar que no somos esta startup de relumbr\u00f3n. Consegu\u00ed el contrato una vez lo esprint\u00e9, todos los dem\u00e1s quer\u00edan hacerlo.<\/p>\n\n<p>Entonces, se convirti\u00f3 en, ya sabes, todos son lemmings. As\u00ed que una vez que Sprint lo hizo, fue un \u00e9xito. Recibimos una llamada de todo el mundo, desde AT&amp;T a singular, pasando por Verizon, y entonces pasamos de estar como muertos de hambre por los ingresos a estar sobrecargados de trabajo, sobre todo sin dinero para crear conectividad y asociaciones con toda esta gente.<\/p>\n\n<p>Y adem\u00e1s, me enviaron como tres, ya sabes, son empresas gigantescas. Me enviaron solicitudes de propuestas de 300 p\u00e1ginas. Yo mismo rellen\u00e9 las RFP. S\u00f3lo promet\u00ed hacerlo todo. S\u00f3lo dije, s\u00ed, lo haremos todo.<\/p>\n\n<p>Una vez firmado el contrato, obviamente no cumpl\u00ed. Y a la vig\u00e9sima parte de lo que hab\u00eda prometido, pero no importaba. Entonces se quedaron embarazadas y no tuvieron elecci\u00f3n. As\u00ed que me centr\u00e9 en el n\u00facleo. Estoy como, \u00bfsabes qu\u00e9? Promet\u00ed todas estas otras cosas, pero ya sabes. Hagamos esto para ponernos en marcha. Y luego trabajaremos en el resto.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> \u00a1Y siguieron con ello! Y ellos est\u00e1n como seguros.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Y siguieron con ello y ya es demasiado tarde. Codific\u00e1bamos y est\u00e1bamos en directo, y funcionaba extraordinariamente bien.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Cuando ibais directamente al consumidor, aunque no fuera escalable, \u00bfcu\u00e1l era el periodo de tiempo? \u00bfY qu\u00e9 tipo de cifras o qu\u00e9 tipo de indicadores clave observabas que te permitieran decir, sabes qu\u00e9, que realmente estamos tramando algo? Lo s\u00e9, tenemos que seguir llamando a esas puertas. Tenemos que seguir haci\u00e9ndolo. Como, \u00bfcu\u00e1l fue la luz brillante para ti all\u00ed?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> No eran nuestros n\u00fameros. Nuestras cifras eran m\u00ednimas e irrelevantes. Era el hecho de que, en Jap\u00f3n, se trataba de una categor\u00eda multimillonaria y rentable.<\/p>\n\n<p>En Corea, era una categor\u00eda multimillonaria y rentable. En Europa, hab\u00eda m\u00faltiples actores que hac\u00edan como cientos de millones de ventas y eran rentables. Y as\u00ed, si los humanos globalmente somos muy parecidos, si algo funciona en alg\u00fan sitio, funcionar\u00e1 en otro, porque en el fondo queremos comunicarnos. Queremos socializar.<\/p>\n\n<p>Queremos tener un sentido de finalidad. Queremos que nos entretengan. Y si algo funciona en alg\u00fan sitio, funcionar\u00e1 en otro. Ahora va a ser, tienes que adaptar que no es un calco, pero fundamentalmente las ideas son bastante similares. Y por eso funciona tan bien en el resto del mundo.<\/p>\n\n<p>En EE.UU. va a funcionar. Es s\u00f3lo cuesti\u00f3n de tiempo. Y tengo que estar all\u00ed cuando se abra el mercado con todos los elementos en su sitio. Ahora bien, si hubiera tardado dos a\u00f1os m\u00e1s, probablemente habr\u00eda muerto. As\u00ed que, afortunadamente, ocurre antes de que se me acabe el semen completo, el dinero, etc.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong>  Mientras contratabais a estas empresas, sprint y todas las dem\u00e1s empresas que aparecieron, en t\u00e9rminos de equipo y talento, \u00bfhubo alg\u00fan momento en el que dijerais: necesitamos traer a algunas personas con experiencia a nivel empresarial en lo que se refiere a ventas?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> No. De todas formas, no pod\u00eda permitirme vendedores.<\/p>\n\n<p>De hecho, la cuesti\u00f3n principal es que queremos, en alg\u00fan momento dej\u00e9 de poder. Despu\u00e9s de que firmara el acuerdo con Sprint y fich\u00e1ramos a todos los dem\u00e1s. No ten\u00eda dinero en efectivo hasta que Sprint nos pag\u00f3. As\u00ed que firmamos con Sprint, nos pusimos en marcha el 1 de abril de 2003, pero pagaron trimestralmente m\u00e1s 45, el cheque lleg\u00f3 el 15 de agosto de 2003, pero una vez que se pusieron en marcha, todos los dem\u00e1s quisieron firmar.<\/p>\n\n<p>Pero no pagu\u00e9 a mi, a mi personal del 1 de abril al 15 de agosto. As\u00ed, pasamos de 27 personas a 7. Porque ya sabes, cuando dejas de pagar a la gente, por alguna raz\u00f3n dejan de ir a trabajar. No lo entiendo. Y as\u00ed, de repente, nos vimos sobrecargados de trabajo con todo el mundo queriendo ficharnos y no ten\u00edamos, no ten\u00edamos m\u00e1s personal.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que empiezo a codificar de nuevo. Fui gestor de proyectos, desarrollador de front-end, jefe de ventas y lo que se te ocurra.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> El \u00e9xito del cliente.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Afortunadamente, vimos que el n\u00facleo, el CTO y el equipo de back up office del n\u00facleo pod\u00edan ayudar con las integraciones. Pero, s\u00ed, nos pusimos en marcha y por fin somos rentables y luego escalamos.<\/p>\n\n<p>Y vend\u00ed la empresa un a\u00f1o despu\u00e9s por 80 millones en efectivo.<\/p>\n\n<p>Entonces, esta vez por dinero, no por capital. Y vend\u00ed m\u00e1s de la mitad, pero \u00e9se no fue el d\u00eda m\u00e1s significativo de mi vida. Porque, en ese momento, est\u00e1bamos en un cohete espacial. Fuimos, ya sabes, como he dicho, cinco millones de ingresos, 50-200, estamos contratando gente a diestro y siniestro. Estamos creciendo como locos. Estaba muy ocupada.<\/p>\n\n<p>Mi recompensa por vender la empresa fue algo as\u00ed como, creo que me compr\u00e9 una Xbox, un televisor y una raqueta de tenis. Y yo, ya sabes, segu\u00ed viviendo en mi apartamento-estudio durante varios a\u00f1os m\u00e1s porque estaba demasiado ocupada. Y ya sabes, de todas formas no hice esto por dinero. Me pareci\u00f3 algo interesante de hacer y construir.<\/p>\n\n<p>Aunque no me gustaba la misi\u00f3n de vender tonos y contenidos para m\u00f3viles, y quer\u00eda otra misi\u00f3n.  <\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Cuando se trata de lecciones aprendidas con Zingi, me encanta aprender tambi\u00e9n sobre el escalado. El r\u00e1pido crecimiento, incorporar talento y asegurarse de que todo el mundo est\u00e1 en la misma p\u00e1gina. \u00bfHay alguna lecci\u00f3n en particular, alg\u00fan escollo concreto? \u00bfAlgo que puedas compartir para los fundadores que est\u00e1n pasando por eso, verdad?<\/p>\n\n<p>Encontraron la adecuaci\u00f3n del producto al mercado. Ahora est\u00e1n, est\u00e1n creciendo a un ritmo bastante r\u00e1pido. \u00bfY qu\u00e9 cosas deber\u00edan vigilar o qu\u00e9 preguntas deber\u00edan plantearse?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: La buena noticia para nosotros es que nuestro equipo principal, ya sabes, el CTO, yo, etc\u00e9tera, estamos como en su sitio y fue realmente la ejecuci\u00f3n en contratos existentes.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que, en realidad, no requer\u00eda nuevas contrataciones superiores fundamentales. Creo que lo \u00fanico que cambiar\u00eda de forma diferente es como, independientemente del talento de alguien, que desde entonces he implementado como pol\u00edtica de no gilipollas. Independientemente de tu capacidad de CI para entregar lo que sea, si no eres una buena persona con los dem\u00e1s y no tratas bien a la gente, no tienes sitio aqu\u00ed.<\/p>\n\n<p>Tard\u00e9 demasiado en darme cuenta de ello. Pero aparte de eso, la verdad es que no. Comet\u00ed m\u00e1s errores de contrataci\u00f3n en la primera empresa porque mis VC me presionaban para que contratara, ya sabes, gente canosa y con experiencia. Y simplemente no encajaban culturalmente en la empresa. Como en las startups tecnol\u00f3gicas, es mejor tomar una decisi\u00f3n equivocada, pero aprender de ella y pivotar. Luego les gusta intentar conseguir el consenso para encontrar la respuesta perfecta, que nunca existe.<\/p>\n\n<p>Por eso, las personas con tu cultura pueden tener mucho sentido.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Has mencionado que acabaste vendiendo por 80 millones de oferta en efectivo. \u00bfQu\u00e9 son, hay algunas lecciones ah\u00ed? Recuerdo haberte o\u00eddo mencionar sobre la inversi\u00f3n que trajiste a un banco de inversiones y que eso fue realmente muy \u00fatil poder hacerlo.<\/p>\n\n<p>\u00bfPuedes contarnos algo m\u00e1s al respecto?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed. As\u00ed que segu\u00ed recibiendo ofertas de compra. Queremos que seas rentable por unos 8 millones, 10 millones, 12 millones. Y entonces he dicho: \u00abNo voy a vender\u00bb. Y entonces lleg\u00f3 este comprador, que ofreci\u00f3 40. Y me digo, vale, ahora me he dado cuenta de cu\u00e1nto dinero es eso.<\/p>\n\n<p>Y te cambia la vida. Y soy due\u00f1o de la mitad de la empresa y he estado tan cerca del cero tantas veces. Estoy como, consider\u00e9moslo definitivamente. Contrat\u00e9 a un banquero para que dirigiera una subasta y miraron como a 10 compradores potenciales diferentes y aumentaron el precio, pero francamente, s\u00f3lo por dirigir una subasta de 40 a 80.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que eso fue \u00fatil. Ese es el n\u00famero uno. Y n\u00famero dos, igual de importante, durante la negociaci\u00f3n del acuerdo de compra de acciones, etc., podr\u00edan desempe\u00f1ar el papel de poli malo. Porque, obviamente, si el comprador, t\u00fa quieres tener una buena relaci\u00f3n con \u00e9l, vas a estar ah\u00ed un tiempo. Te van a encerrar.<\/p>\n\n<p>Y, me qued\u00e9 all\u00ed durante 18 meses. As\u00ed que no puedes ser t\u00fa quien negocie cada peque\u00f1o detalle en tu, en el contrato de compraventa. Y as\u00ed, la divisi\u00f3n natural del trabajo es los banqueros, los polis malos, t\u00fa eres el poli bueno. Es decir, les dir\u00e9 algo as\u00ed como: mira, quiero trabajar contigo, pero mis banqueros me dicen que lo que ofreces est\u00e1 en el mercado.<\/p>\n\n<p>Y ser\u00eda una tonter\u00eda aceptarlo. No quiero parecer tonta delante de ellos, pero dame algo con lo que pueda trabajar y que parezca razonable. Evidentemente, soy yo quien les dice lo que quiero. As\u00ed que yo soy el que conduce, como desde el punto de vista \u00f3ptico, t\u00fa pareces ser el tipo simp\u00e1tico transigente y los banqueros son los malvados que negocian tan agresivamente.<\/p>\n\n<p>Y as\u00ed, con esa rutina de poli bueno y poli malo. Es muy eficaz. As\u00ed pues, los banqueros que contrat\u00e9 val\u00edan cada c\u00e9ntimo. Desempe\u00f1an el papel del poli malo. Doblaron el precio. Conseguimos lo que necesit\u00e1bamos, y fue incre\u00edble.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> \u00a1Me encanta! Pasemos aqu\u00ed a la \u00faltima de las tres grandes empresas. OLX. Para esta tercera aventura, he o\u00eddo que originalmente quer\u00edas mejorar Craigslist, pero que no funcion\u00f3.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que creaste OLX. Decidiste lanzarlo en cien pa\u00edses invirtiendo 50.000 por pa\u00eds. \u00bfDe d\u00f3nde surgi\u00f3 esa idea? Este mercado de ida, de exactamente lo que he mencionado, todos estos pa\u00edses dedicando un trozo a cada uno y viendo qu\u00e9 se pega. \u00bfC\u00f3mo surgi\u00f3?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Me encantaban los mercados. Estudi\u00e9 dise\u00f1o de mercado en la universidad. Mi primera startup que recib\u00ed, que es un eBay de Europa y ayud\u00e9 a construir un eBay Am\u00e9rica Latina, donde los mercados. Me encanta la naturaleza \u00e1cida de la luz, que el ganador saque lo mejor de la naturaleza, el hecho de que aporten liquidez y mercados de otro modo opacos. Esto es lo que realmente quer\u00eda construir.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que, si no hubiera tenido limitaciones de recursos, no habr\u00eda construido Zingy. Yo habr\u00eda construido antes algo como OLX. De hecho, soy el propietario del dominio OLX. Lo compr\u00e9 en el 98. Es algo que quer\u00eda comprar. Y construye durante mucho tiempo.<\/p>\n\n<p>Y en retrospectiva, deber\u00eda haber creado un sitio de clasificados para empezar, no un sitio de subastas, pero quiz\u00e1s la gente no lo habr\u00eda financiado porque no cre\u00edan en el modelo de negocio.<\/p>\n\n<p>No existi\u00f3 hasta m\u00e1s tarde. As\u00ed que, en 2005, supe que quer\u00eda salir de Zingy estaba en la empresa que deb\u00eda construir. Y no me gust\u00f3 la gente a la que se lo vend\u00ed. Era una empresa japonesa. Tuvimos grandes malentendidos culturales. Tuve la oportunidad de comprar Shazam por un mill\u00f3n de d\u00f3lares.<\/p>\n\n<p>Y dijeron que no. Hay muchas cosas que podr\u00edamos haber hecho. Y yo, mira, se llevar\u00edan todos mis beneficios y los enviar\u00edan a Jap\u00f3n. Me digo, mira, si quieres a alguien como yo, es para ir a construir una empresa multimillonaria. D\u00e9jame conquistar el mundo. Si no, no me necesitas. Como, es s\u00f3lo para maximizar los beneficios, ya sabes, d\u00e9jame hacer mis cosas.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que, despu\u00e9s de 18 meses, me fui. Y Craigslist ya ha empezado a convertirse en un fen\u00f3meno cultural en EEUU en t\u00e9rminos de liquidez, pero yo sent\u00eda que estaban haciendo un flaco favor a la comunidad porque no moderaban el contenido, ten\u00edan una UX UI antigua. As\u00ed que fui a ver a Craig y Jim y les dije: mirad, lo har\u00e9 gratis.<\/p>\n\n<p>No porque quiera ganar dinero con esto, sino porque creo que no est\u00e1s ayudando a la humanidad con el spam, la estafa, la prostituci\u00f3n, los asesinos, etc. Como si pudi\u00e9ramos hacer un trabajo mucho mejor aqu\u00ed, pero tienes liquidez. As\u00ed que aprovech\u00e9moslo. Y me dijeron que no, as\u00ed que intent\u00e9 comprarles.<\/p>\n\n<p>Tambi\u00e9n dijeron que no. As\u00ed que me dije, vale, vamos a construirlo. Ahora voy a responder directamente a tu pregunta. \u00bfPor qu\u00e9 intentar lanzar en cien pa\u00edses? Una vez que alguien tiene efectos de red en los mercados es muy dif\u00edcil romperlos. Y ya hay actores habituales en EE.UU. como Craigslist o en Francia que tienen efectos de red. Y har\u00edan falta decenas de millones en estos pa\u00edses y ese tipo de capital a\u00fan no estaba disponible. Ahora, los VC que no me hab\u00edan financiado en mi \u00faltima empresa, de repente se lanzaron a por m\u00ed porque he tenido mucho \u00e9xito en la \u00faltima empresa. As\u00ed que ahora tengo capital. A los 10 millones voy al lanzamiento. Pero no me pareci\u00f3 suficiente para ir y enfrentarme a Craigslist.<\/p>\n\n<p>Y me di cuenta de que hay cierta serendipia en estos negocios del mercado en cuanto a lo que despega, cu\u00e1ndo, d\u00f3nde, etc\u00e9tera. Y sab\u00eda c\u00f3mo construir el suministro. Cuando construyes un mercado, normalmente empiezas la oferta porque los vendedores est\u00e1n motivados econ\u00f3micamente para estar en la plataforma.<\/p>\n\n<p>Puedes dirigirte a ellos y decirles: Eh, mira. Actualmente no tengo compradores, pero estoy libre. Por tanto, no te cuesta nada estar aqu\u00ed. \u00bfPor qu\u00e9 no haces una lista? Y la gente suele estar dispuesta a hacer listas. As\u00ed que hice eso, ya sabes, y las categor\u00edas principales de, por ejemplo, art\u00edculos de venta, bienes inmuebles, coches, en un centenar de pa\u00edses.<\/p>\n\n<p>De nuevo, 50k. En aquellos tiempos, hab\u00eda mucha menos competencia en general. Muchos pa\u00edses no ten\u00edan jugadores en com\u00fan. Podr\u00eda comprar un marketing de cola larga en Google por un c\u00e9ntimo el cluck, especialmente en estos pa\u00edses secundarios y, y todo el contenido dirigido SEO. Cada listado es un anuncio que podr\u00eda ser indexado.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que nos lanzamos, no estoy seguro de si hab\u00eda visto hacer esto en alg\u00fan otro sitio, pero no lo s\u00e9. Ya he visto antes la serendipia en los mercados. Y as\u00ed, nos lanzamos, y realmente despeg\u00f3 en cuatro lugares. Por tanto, c\u00e9ntrate en estos cuatro, cierra todos los dem\u00e1s pa\u00edses y luego utiliza los beneficios para estos.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que, realmente funcion\u00f3 en Portugal y Pakist\u00e1n. Pero, obviamente, no se trata de grandes mercados. Funcion\u00f3, razonablemente bien, en Brasil e India. As\u00ed que decimos: \u00abEh, aqu\u00ed es donde vamos a centrarnos\u00bb. As\u00ed que nos centramos en estos cuatro, una vez que tuvimos mucho \u00e9xito y beneficios en Brasil, utilizamos los beneficios de all\u00ed para ir a expandirnos a los dem\u00e1s pa\u00edses y al final acabamos teniendo 350 millones de unidades al mes en 30 pa\u00edses con m\u00e1s de 10.000 empleados,<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> \u00a1Caramba! Me encanta que hayas ido a por todos estos pa\u00edses. \u00bfFue \u00fatil que, gracias a esta escala, tuvieras m\u00e1s claro lo que indicaban los n\u00fameros, verdad? Por ejemplo, pod\u00edas ver claramente la diferencia en la ingesta de Brasil y todo eso. Mientras que si lo hubieras hecho en menos pa\u00edses, no habr\u00edas conseguido, o no era algo.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed, pero tienes que recordar que antes constru\u00ed dos sitios de subastas, \u00bfverdad? Mercadolibre y Aucland. Sab\u00eda que un mercado que vende bienes como liquidez, si la probabilidad de que vendas es de aproximadamente, si pones algo en venta, es de alrededor del 20, 25%. Es entonces cuando empiezas a tener liquidez. Y s\u00ed, me hice una prueba AB en esos 100 pa\u00edses.<\/p>\n\n<p>Y algunos emergen claramente como dominantes, pero yo sab\u00eda qu\u00e9 m\u00e9tricas buscaba. Nueva inscripci\u00f3n neta per c\u00e1pita por cada mil habitantes del pa\u00eds. Ten\u00eda unos KPI o AKR muy, muy claros de lo que buscaba. Y s\u00ed, tener estos pa\u00edses diferentes ayud\u00f3 a comparar entre ellos. Despu\u00e9s, como ya he dicho, pasamos de cien a cuatro y, una vez ganados, volvimos a expandirnos a 30, donde OLX est\u00e1 hoy.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya<\/strong>: Siendo los mercados tu punto dulce, \u00bfcu\u00e1les dir\u00edas que son algunas lecciones vitales para la captaci\u00f3n de clientes a la hora de crear un mercado? Y has mencionado un par de cosas, pero si pudi\u00e9ramos profundizar un poco m\u00e1s en ello.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: As\u00ed que, normalmente empec\u00e9 la oferta porque la oferta est\u00e1 motivada econ\u00f3micamente en la plataforma, pero t\u00fa curas mucho tu oferta.<\/p>\n\n<p>Y el mayor error que pueden cometer los fundadores en los marketplaces es poner una oferta infinita en la plataforma. Y el problema es que si haces eso es que no hay compradores para ello. Por tanto, los vendedores no est\u00e1n comprometidos. Van a cambiar de opini\u00f3n y puede que incluso si hay un comprador, no responda porque no se ha comprometido antes.<\/p>\n\n<p>Y as\u00ed, encuentras vendedores muy selectos de alta calidad. Aseg\u00farate de que est\u00e1n contentos y motivados. Entonces encuentras demanda para ellos. Y una vez que tengas liquidez a ese nivel, podr\u00eda ser nacional. Podr\u00eda ser el c\u00f3digo postal. Como quieras. No importa lo que sea. Una vez que tienes liquidez, sigues suministrando un poco m\u00e1s de lo que traes y sigues escalando en paralelo, asegur\u00e1ndote de que mantienes las m\u00e9tricas de liquidez, la liquidez en todo momento y de que tanto tus vendedores como tus compradores est\u00e1n contentos.<\/p>\n\n<p>Y es entonces cuando empiezas a ver los efectos de red. Tus negocios tienen realmente esos efectos de trabajo una vez que ves que tu efectivo baja, \u00bfverdad? As\u00ed, a medida que escalas. Muchas empresas ven aumentar el coste de sus adquisiciones, luego no son empresas con efecto de red. Siguen siendo impulsados por cualquier canal de adquisici\u00f3n de pago o equipo de ventas que est\u00e9n utilizando.<\/p>\n\n<p>Los negocios con efecto de red realmente con escala, empiezas a ver CAC cada vez m\u00e1s bajos. Al principio, de hecho, tus CAC podr\u00edan ser muy altos porque est\u00e1s inyectando liquidez en el mercado. Y eso est\u00e1 bien siempre que lleves un control muy claro de si tienes o no liquidez y de si las cosas funcionan.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Es muy interesante que empieces con la oferta frente a la demanda. Mi reacci\u00f3n inicial, y no he hecho un mercado, pero mi reacci\u00f3n inicial ser\u00eda asegurarme de que realmente tienes a alguien que realmente se preocupa por comprar esta cosa, y frente a proporcionar algo, pero en tu caso, est\u00e1s diciendo que te asegures de que la calidad est\u00e1 ah\u00ed en la oferta, y entonces eso deber\u00eda atraer la demanda.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: La demanda es m\u00e1s dif\u00edcil de conseguir. Empecemos por ah\u00ed. Y la gente tiene muchas opciones para comprar algo. Y as\u00ed, conseguir demanda es caro y, a menos que tengas algo para ellos, no van a acudir a ti. Por eso, conseguirlos no es tan super\u00fatil. Como ya he dicho, la raz\u00f3n por la que empec\u00e9 a suministrar es porque es f\u00e1cil o m\u00e1s sencillo, \u00bfno?<\/p>\n\n<p>Si eres un agente inmobiliario y les dices: Oye, vamos a poner todas tus propiedades aqu\u00ed gratis. Lo har\u00e1n. O si tienes un coche, uso la venta de coches, ya sea en plan: \u00abEh, dejadme vuestros coches aqu\u00ed gratis\u00bb. Lo har\u00e1n. S\u00ed. As\u00ed que empiezo por ah\u00ed, porque en realidad es algo que puedo conseguir y que tiene un cierto valor que luego puedo aportar a los compradores para convencerles de que se conviertan.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que empec\u00e9 por el lado f\u00e1cil y luego paso al lado dif\u00edcil.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> \u00bfHubo alg\u00fan sector concreto en el que te centraras primero en un nicho? \u00bfY cu\u00e1l era ese sector y c\u00f3mo decidiste elegir entonces cu\u00e1l ser\u00eda el siguiente sector?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed. Muchos de los pa\u00edses en los que estuvimos no ten\u00edan sistemas de pago ni mecanismos de distribuci\u00f3n operativos. No hay oficina de correos. Por eso, los anuncios clasificados son m\u00e1s potentes en este tipo de pa\u00edses, porque no existe Amazon. No existe eBay. No hay alternativa. Y pens\u00e9 largo y tendido en qu\u00e9 categor\u00eda deb\u00edamos centrarnos. Y empezamos con los bienes usados, especialmente cosas como la electr\u00f3nica, los tel\u00e9fonos m\u00f3viles, porque en los bienes usados, la gente hace transacciones varias veces al mes, \u00bfverdad?<\/p>\n\n<p>Por tanto, sab\u00eda que las categor\u00edas muy valiosas son los coches y los inmuebles, pero los coches y los inmuebles la gente los negocia una vez cada 5-10 a\u00f1os. Por tanto, no genera tr\u00e1fico org\u00e1nico recurrente. Pero en bienes usados, si est\u00e1s comprando y vendiendo videojuegos y, y tel\u00e9fonos m\u00f3viles y piezas de ordenador, etc\u00e9tera, realmente consigue que tus usuarios participen.<\/p>\n\n<p>Y as\u00ed, eso nos permiti\u00f3 tener la forma m\u00e1s barata de tr\u00e1fico. Y as\u00ed, en \u00faltima instancia, tuvimos tr\u00e1fico org\u00e1nico. La mayor parte de nuestro tr\u00e1fico es org\u00e1nico y viene, de media, dos veces al mes a realizar transacciones. Y luego podr\u00edas utilizar ese tr\u00e1fico para ir a ganar coches e inmuebles. Por eso, utilizar los bienes usados, que es una categor\u00eda de alta recurrencia para luego financiar la ampliaci\u00f3n y a las categor\u00edas de alto valor por baja recurrencia ten\u00eda m\u00e1s sentido.<\/p>\n\n<p>Y eso supuso una gran diferencia con nuestros competidores y nos permiti\u00f3 esencialmente a\u00f1adir competir porque nuestros costes de adquisici\u00f3n de clientes eran m\u00e1s bajos. Ya sabes, adquirir\u00edamos a alguien por muy poco dinero para que viniera y lo que fuera. Compra un videojuego por 10 o 5 d\u00f3lares. Y luego, con el tiempo, comprar\u00edan un coche.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> \u00bfC\u00f3mo estructuraste, digamos, cuando te trasladaste a Brasil o te trasladaste a la India y dijiste que todo el enfoque, toda la energ\u00eda, todos los recursos fueran en esta direcci\u00f3n? \u00bfC\u00f3mo has estructurado el equipo? Y van al mercado por dentro, porque son muy diferentes. Ya sabes, hay muchos sitios diferentes, pero quiz\u00e1 no sean como lo que has dicho, \u00bfverdad?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> No lo son, \u00bfcu\u00e1les son las categor\u00edas principales en India y Brasil? Son los mismos coches, inmuebles, tel\u00e9fonos m\u00f3viles, videojuegos, piezas de ordenador, muebles. Es decir. Son las mismas categor\u00edas en todas partes que las mismas necesidades. Las mismas preocupaciones sobre la prevenci\u00f3n de estafas y spam y phishing y prostituci\u00f3n y cosas as\u00ed. Y los mismos tipos de vendedores, \u00bfverdad? Al igual que \u00edbamos a los concesionarios de coches y a los agentes o agencias inmobiliarias para conseguir listados.<\/p>\n\n<p>Y as\u00ed, el planteamiento fue el mismo. Y de hecho, durante mucho tiempo, no tuvimos a nadie sobre el terreno en ninguno de esos pa\u00edses. Centralic\u00e9 todas las operaciones en Buenos Aires. Porque Deremate se construy\u00f3 en Buenos Aires, as\u00ed que cuando yo dejaba Deremate me hac\u00eda cargo de todo el equipo y era lo mismo.<\/p>\n\n<p>Y as\u00ed, es b\u00e1sicamente he seguido exactamente la misma estrategia, he seguido mi sitio de subastas en t\u00e9rminos de iniciar un suministro, la centralizaci\u00f3n de la plataforma tecnol\u00f3gica. Y como Buenos Aires es una ciudad cosmopolita donde hay gente de todo el mundo, ten\u00edamos en Buenos Aires al equipo de atenci\u00f3n al cliente para Rusia, para Brasil, para India, etc\u00e9tera.<\/p>\n\n<p>Con el tiempo abrimos operaciones locales, pero durante mucho tiempo estuvimos todos centralizados en Buenos Aires. Las mismas categor\u00edas y, obviamente, categor\u00edas ligeramente diferentes y, obviamente, necesitabas que la composici\u00f3n geogr\u00e1fica de estos pa\u00edses fuera diferente. Pero curiosamente, s\u00ed, todo est\u00e1 centralizado y funcion\u00f3 muy, muy bien.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Es incre\u00edble. Y quer\u00eda dedicar un poco de tiempo a profundizar en el mercado. As\u00ed que, gracias por compartirlo. M\u00e1s que nada porque cuando avanzamos r\u00e1pidamente hasta tu papel actual como socio fundador de FG Labs, cuando has invertido en m\u00e1s de 1.100 empresas, incluidos grandes actores como Alibaba y Coupang, teniendo m\u00e1s de 900 inversiones activas, todo eso, tu tesis de inversi\u00f3n recae en los marketplaces, \u00bfverdad? \u00bfSigues haciendo mucho hincapi\u00e9 en eso, o es una de las cosas y hay m\u00e1s?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Bueno, en primer lugar soy un VC accidental. Por tanto, nunca me propuse ser un VC. Ocurre que mientras dirig\u00eda todas estas empresas, era muy visible para los consumidores y para el p\u00fablico.<\/p>\n\n<p>Y entonces otros fundadores dijeron, oye, \u00bfpuedes invertir? Y pens\u00e9 largo y tendido, \u00bfdeber\u00eda ser inversor mientras soy Consejero Delegado? \u00bfEs una distracci\u00f3n de mi mandato principal? Pero yo soy como, mira, si puedo articular las lecciones aprendidas a los dem\u00e1s. Me hace mejor fundadora. Si puedo seguir el pulso del mercado, ser\u00e9 un mejor fundador.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que, mientras encuentre la forma de invertir muy r\u00e1pidamente. No tardo m\u00e1s de una hora en decidir si invierto o no, est\u00e1 bien. As\u00ed, en 2013, cuando vend\u00ed OLX, hice 175 inversiones, como docenas de salida me estaba yendo muy bien. As\u00ed que pienso, \u00bfsabes qu\u00e9? Con mi socio Jos\u00e9, que cofund\u00f3 Deremate conmigo, me dije: vamos a crear un family office, sigamos invirtiendo.<\/p>\n\n<p>Y entonces la gente empez\u00f3 a decir: \u00abOye, nos gustar\u00eda invertir contigo\u00bb. Y as\u00ed, creamos un primer fondo de capital riesgo en 2016. Pero, francamente, lo que hacemos es inversi\u00f3n \u00e1ngel a escala de aventura. Nos comportamos como \u00e1ngeles. Sigo invirtiendo en dos reuniones de una hora. Decidimos si invertimos o no, etc.<\/p>\n\n<p>Ahora bien, la raz\u00f3n por la que se trata de marketplaces, por supuesto, es que he estado centrado y construyendo e invirtiendo en marketplaces durante los \u00faltimos 25 a\u00f1os. De hecho, incluso estudi\u00e9 dise\u00f1o de mercado en la universidad. Y me siguen gustando los negocios con efecto de red en sentido amplio. Por tanto, mi definici\u00f3n de mercado es bastante amplia. Es un intermediario entre un comprador, algo un vendedor o algo, ya sabes. As\u00ed, si una empresa FinTech presta capital, suele ser un mercado, porque hay un capital proveedor y un capital comprador, por ejemplo.<\/p>\n\n<p>Por tanto, es una definici\u00f3n amplia. Y hoy en d\u00eda nos dedicamos sobre todo a los mercados B2B. Es nuestro pan de cada d\u00eda. La raz\u00f3n de que no sea el \u00fanico objetivo es que tenemos la filosof\u00eda de que si lo has hecho bien con nosotros, invertiremos, te respaldaremos hagas lo que hagas la segunda vez. Y en este punto, hemos respaldado a 2000 fundadores, 300 salidas, en 150 de las cuales ganamos dinero.<\/p>\n\n<p>Perdimos dinero con los 150, y luego ganamos dinero con los 150. Son unos 300 fundadores. As\u00ed que estos 300 fundadores vuelven y dicen: Oye, voy a crear una nueva empresa, independientemente de lo que est\u00e9n haciendo. Reciben un cheque nuestro.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Es una cantidad incre\u00edble de salidas. Esa proporci\u00f3n es una locura.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ah, s\u00ed. Y tambi\u00e9n, un \u00e9xito cre\u00edble, \u00bfverdad? Ganando dinero en la mitad de los acuerdos en los que invertimos. Por tanto, tratamos a los seguidores como si no fu\u00e9ramos un inversor existente. Por tanto, no siempre seguimos en y, y a menudo vendemos al alza. Vendemos a nuestros ganadores. Es como la estrategia anti CV. Cuando creamos que algo est\u00e1 sobrevalorado, seguiremos manteniendo nuestra posici\u00f3n.<\/p>\n\n<p>Y as\u00ed, en 2021, cuando todos los dem\u00e1s se volv\u00edan locos. Escrib\u00ed una entrada en mi blog titulada  <em>Bienvenido a la Burbuja de Todo,  <\/em>donde expuse por qu\u00e9 pensaba que todas las clases de activos, desde los bienes inmuebles y los bonos hasta la renta variable p\u00fablica, las criptomonedas, los SPAC, los NFT y los privados, especialmente los impulsores de \u00faltima fase, estaban valorados y por qu\u00e9 la gente deber\u00eda vender todo lo que pudiera.<\/p>\n\n<p>Ahora, por supuesto, es un mercado privado, as\u00ed que s\u00f3lo vendimos una fracci\u00f3n de lo que quer\u00edamos, pero aun as\u00ed, tuvimos bastantes salidas porque hubo un momento en el que otros VC te compraban en secundarias. Normalmente vend\u00edamos el 50% de nuestra posici\u00f3n y, y muchas de las empresas en las rondas ascendentes.<\/p>\n\n<p>Por cierto, los fundadores se alegrar\u00edan por ello. Nos ped\u00edan que vendi\u00e9ramos porque no quer\u00edan diluirse demasiado con el nuevo capital primario que entraba en la empresa. Por estos 300 fundadores. Te pondr\u00e9 un ejemplo. Apoyamos a un fundador llamado Brett Adcock, que cre\u00f3 una empresa llamada Vettery.<\/p>\n\n<p>Era un mercado de trabajo. La vendimos a Odeco por cien millones. Ganamos como 8,5 dinero extra muy r\u00e1pidamente. Y entonces decidi\u00f3 que iba a crear una empresa de taxis voladores el\u00e9ctricos. Taxista autovolador llamado Archer. As\u00ed que ni siquiera cogimos una llamada. Aqu\u00ed est\u00e1 nuestro cheque. Lo hicimos, no negociamos.<\/p>\n\n<p>Y luego lo vendi\u00f3 o lo hizo p\u00fablico o lo que fuera. Y entonces decidi\u00f3 construir un robot humanoide, el\u00e9ctrico de empresa, robots el\u00e9ctricos humanoides para sustituir a los humanos y hacer la recogida de los almacenes de empaquetado, tambi\u00e9n le enviamos un cheque. Adem\u00e1s, en realidad no hizo falta una llamada. As\u00ed que, como ahora hay 300 de estos fundadores corriendo por ah\u00ed, eso se est\u00e1 convirtiendo en una parte cada vez mayor de la cartera.<\/p>\n\n<p>Dicho esto, seguimos haciendo marketplaces porque los negocios con efecto de red son bonitos, \u00bfno? Como he dicho, los costes de adquisici\u00f3n de clientes disminuyen a medida que escalan su ganador toma la mayor parte de su capital eficiente. S\u00ed, una vez que tienes liquidez, no hace falta tanto capital para ganar.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> \u00bfQu\u00e9 criterios priorizas a la hora de seleccionar startups en las que invertir?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed, as\u00ed que tenemos cuatro criterios y son muy expl\u00edcitos y, y exigimos los cuatro para invertir. As\u00ed que algunos CR te dir\u00e1n: \u00abYo s\u00f3lo invierto en fundadores extraordinarios y ya est\u00e1\u00bb. Ese es el \u00fanico criterio. Eso no es cierto para nosotros. Queremos fundadores extraordinarios, lo que para nosotros es una definici\u00f3n, pero ya lo explicar\u00e9.<\/p>\n\n<p>Por lo tanto, quiero un equipo incre\u00edble, una buena reuni\u00f3n de negocios buen momento y la unidad econ\u00f3mica condiciones de trato justo. De hecho, nada es barato, sino justo, y eso coincide con nuestra tesis de hacia d\u00f3nde se dirige el mundo, que es hacer del mundo un lugar mejor, ya sea abordando la igualdad de oportunidades, el cambio clim\u00e1tico o la crisis del bienestar mental y f\u00edsico.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que d\u00e9jame hacer doble clic y todo para ello. Equipo n\u00famero uno, queremos gente extraordinariamente elocuente, porque la gente que es muy elocuente o est\u00e1 en mejores condiciones de reunir capital para atraer mejores equipos, hacer mejores BD, mejores relaciones p\u00fablicas, etc., y saber ejecutar. Y la forma en que saco en claro en una llamada de una hora, si saben c\u00f3mo ejecutar es la forma en que describen el n\u00famero dos, que es lo atractivos que son los negocios y a m\u00ed me importa mucho la econom\u00eda sindical.<\/p>\n\n<p>Ahora somos sobre todo semillas y A, eso es para el pan y la mantequilla. Pero haremos algo de presiembra. Incluso antes de la siembra, quiero que el fundador sea capaz de articular los costes estimados de adquisici\u00f3n de clientes bas\u00e1ndose en el an\u00e1lisis de la p\u00e1gina de aterrizaje, la densidad, el an\u00e1lisis de palabras clave, la tasa de conversi\u00f3n de las inscripciones en la p\u00e1gina de aterrizaje a lo que cree que ser\u00e1n las compras bas\u00e1ndose en las medias del sector.<\/p>\n\n<p>Y mejor que sea capaz de articular cu\u00e1l es la estructura de m\u00e1rgenes de los negocios as\u00ed es el AOV. Y espero que me den un AOV acorde con el sector. Y \u00e9sta es su estructura de m\u00e1rgenes. E incluso, y la econom\u00eda unitaria que busco es una en la que recuperes tu CAC totalmente cargado sobre una base de margen de contribuci\u00f3n dos despu\u00e9s de seis meses y la salida tres despu\u00e9s de 18 meses.<\/p>\n\n<p>Y qui\u00e9n sabe cu\u00e1l es tu LTB a CAC porque A, no llevas m\u00e1s de 18 meses en activo y B, ya sabes, lo ideal es que tengas churn negativo. Y as\u00ed, en \u00faltima instancia, es 10 a 1, 20 a 1, lo que sea. Y si no est\u00e1s ah\u00ed, quiero saber por qu\u00e9 vas a llegar con escala, sin necesitar todas las estrellas del multiverso juntas.<\/p>\n\n<p>N\u00famero tres, quiero que los t\u00e9rminos del acuerdo sean justos. Invertimos en 200 empresas al a\u00f1o. Por tanto, sabemos d\u00f3nde est\u00e1 la valoraci\u00f3n media. Y queremos invertir en algo que sea justo. Y ahora mismo, ya sabes, es como una ronda de semillas. Si eres un mercado con un volumen de ventas de 150.000 millones de euros o quiz\u00e1 30.000 millones de ingresos netos, y est\u00e1s recaudando tres a 10 pre, semilla. Antes de la siembra quiz\u00e1s est\u00e9s criando de uno a cinco. Y una ronda A, est\u00e1s haciendo cinco, 600K en GMV o quiz\u00e1s cien, 100-150K en ingresos netos o MRR y est\u00e1s recaudando siete a 23 pre.<\/p>\n\n<p>Y la media es m\u00e1s alta. Y, por supuesto, si eres fundador por segunda vez, la valoraci\u00f3n puede ser mayor. Pero ah\u00ed es donde realmente est\u00e1 el mercado hoy. Y los B ahora mismo, est\u00e1is haciendo dos millones y medio en GMV al mes que eran el 15 por ciento de tasa de absorci\u00f3n, o quiz\u00e1s 500, 600, 700 K y MRR.<\/p>\n\n<p>Y est\u00e1s subiendo 15 y 50 pre. Si est\u00e1s muy lejos de eso Podemos pasar de alg\u00fan precio y no pasa nada. Bueno, quiz\u00e1 volvamos a la siguiente ronda si creces en la valoraci\u00f3n. Y n\u00famero cuatro, como he dicho, tesis muy claras sobre el futuro del trabajo, el futuro de la alimentaci\u00f3n, el futuro inmobiliario, el futuro automovil\u00edstico, el futuro de la movilidad.<\/p>\n\n<p>Queremos cosas que se ajusten a ese futuro. Y necesitamos que los cuatro criterios sean colectivamente verdaderos. Incluso un equipo incre\u00edble, si no nos gusta el resto, no lo hacemos.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Me encanta. Gracias por el desglose. S\u00faper claro. Cuando se trata de, recuerdo que escuchaste y esto ser\u00e1, hay 2 preguntas m\u00e1s. Este es 1 de ellos. Y te agradezco mucho tu tiempo.<\/p>\n\n<p>Lo has mencionado, estamos hablando del futuro. Y d\u00f3nde est\u00e1n ahora tus inversiones, qu\u00e9 inversiones te entusiasman. Te he o\u00eddo hablar de, como los servicios B2B y la mejora dentro de una serie de industrias, \u00bfc\u00f3mo se hacen las cosas realmente?<\/p>\n\n<p>\u00bfPuedes hablar un poco de ello? \u00bfC\u00f3mo era el sector manufacturero?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed. As\u00ed que yo dir\u00eda que los mercados B2B son el pan de cada d\u00eda ahora mismo. Hay cinco subsitios, pero d\u00e9jame dar un paso atr\u00e1s. Por tanto, si observas tu vida de consumidor, tienes una experiencia asombrosa. Amazon, puedes pedir cualquier cosa y recibirla en un d\u00eda o dos o DoorDash para comida o Uber para coches o Airbnb o booking.com. Y el 25% de tus compras online, de tus compras, se ha digitalizado b\u00e1sicamente como consumidor. Pero si eres una empresa. Sigues en la Edad Media, con una penetraci\u00f3n inferior al 1% en la mayor\u00eda de las categor\u00edas.<\/p>\n\n<p>Imagina que quieres comprar productos petroqu\u00edmicos. No hay cat\u00e1logo en l\u00ednea. No hay conectividad con la f\u00e1brica para ver la disponibilidad. No hay precios. No hay pedidos en l\u00ednea. No hay pagos online. Hay un seguimiento de tu pedido. No hay seguro, ni financiaci\u00f3n, y todo esto pueden ser empresas diferentes.<\/p>\n\n<p>Y esto tiene que ocurrir en todas las verticales importantes. As\u00ed que, n\u00famero uno, digitalizar las cadenas de suministro B2B de insumos. As\u00ed que, petroqu\u00edmica, eso es Knowde. O acero, es como Metaloop o Reibus. O grava y una empresa llamada Schuttflix e hizo todas las categor\u00edas de entrada importantes. N\u00famero dos, digitalizar las PYMES. Cualquiera que ame la categor\u00eda, ya sabes. Has montado una pizzer\u00eda porque te gusta cocinar pizzas y charlar con tus clientes.<\/p>\n\n<p>No has montado una pizzer\u00eda porque est\u00e9s en plan, estoy emocionado por crear un sitio web, introducir comentarios en Google y Yelp, negociar con proveedores, hacer un trato con Uber y DoorDash, conseguir un TPV, llevar la contabilidad. \u00a1No! Por eso invertimos en empresas que hacen todo el trabajo sucio. As\u00ed que, para ellos, se trata del futuro del trabajo y de la capacitaci\u00f3n de las PYME.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que somos inversores en Slice para pizzer\u00edas. Cents para las tintorer\u00edas y Odeko para las cafeter\u00edas. Y Chipper en Columbia para las bodegas, y Fresha para las barber\u00edas, ya sabes. Y algunos de ellos a escala real, es decir, Fresha, creo que 70.000 peluquer\u00edas, miles de millones en volumen de pagos a trav\u00e9s de la plataforma. Realmente transforma la vida de estos propietarios de PYMES.<\/p>\n\n<p>N\u00famero tres, trasladar las cadenas de suministro de China a pa\u00edses amigos, especialmente India. Supongo que el apuntalamiento franc\u00e9s ser\u00eda la tesis central de estos vientos de cola masivos, pero si eres, y esto tambi\u00e9n entra dentro de la segunda categor\u00eda, un peque\u00f1o fabricante de la India, posees una f\u00e1brica, lo \u00fanico que quieres hacer es fabricar, lo que no quieres hacer es entrar en RFQ, crear prototipos, ocuparte de exportaciones y aduanas, facturar y recibir pagos de estas grandes empresas de Europa o EE.UU. As\u00ed que somos inversores en mercados de ropa, cer\u00e1mica, alfombras, lino, etc., que ayudan a estas PYMES de la India a escalar y vender a Occidente.As\u00ed que somos inversores en mercados de ropa, cer\u00e1mica, alfombras, lino, etc., que ayudan a estas PYME fabricantes de la India a escalar y vender a Occidente. Pero para los compradores, es fundamental porque tambi\u00e9n est\u00e1n trasladando sus cadenas de suministro fuera de China, que es un riesgo geopol\u00edtico masivo, sea como sea.<\/p>\n\n<p>N\u00famero cuatro. Los mercados laborales que tienen apoyan todas estas cosas. As\u00ed pues, somos inversores en WorkRise, que es un mercado laboral para trabajadores de servicios petrol\u00edferos o, o personas que realizan instalaciones solares, etc\u00e9tera. Y somos inversores en Trusted Health, que son enfermeras. Cientos de millones de GMV fueron invertidos en Job&amp;Talent, que es un mercado de trabajadores manuales en Espa\u00f1a y el sur de Europa.<\/p>\n\n<p>Y supongo que el n\u00famero cinco. La capa de infraestructura para dar soporte a todos estos mercados B2B. Somos inversores en Flexport, que es un transitario digital. ShipBob, que es una plataforma de recogida, embalaje y entrega de \u00faltima milla, y muchas, muchas, muchas otras, como empresas de pago como Rapyd o Stripe, que est\u00e1n apoyando a estos diferentes tipos de empresas.<\/p>\n\n<p>Y eso es realmente el pan de cada d\u00eda, pero acabamos haciendo un mont\u00f3n de cosas divertidas e interesantes debido a la red intravenosa que tenemos, pero tambi\u00e9n a donde nos lleva la curiosidad.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> S\u00e9 que has mencionado que dos veces al a\u00f1o, m\u00e1s o menos, te re\u00fanes con una serie de personas y habl\u00e1is del futuro y de diferentes industrias que os entusiasman.<\/p>\n\n<p>\u00bfHay alg\u00fan contenido que compartas, ya sea a trav\u00e9s de tu blog personal o como un libro blanco sobre algo, algo que te guste que tengas y que te encante que la gente visite y eche un vistazo?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> As\u00ed que, s\u00ed, dos veces al a\u00f1o hacemos estas conferencias a las que llevo a LP, otros socios de VC y fundadores para hablar sobre el futuro de la humanidad, lo que no existe, lo que deber\u00eda existir, c\u00f3mo hacer del mundo un lugar mejor.<\/p>\n\n<p>No sale nada expl\u00edcito de ello, salvo que se nos ocurren ideas y luego vamos a buscar fundadores para construirlas o invertimos en ellas. De acuerdo. Por tanto, pasa a formar parte de las cosas en las que construimos o invertimos en los pr\u00f3ximos uno o dos a\u00f1os. Pero s\u00ed, escribo mucho en mi blog. Sobre tendencias, tesis, d\u00f3nde estamos, hacia d\u00f3nde vamos, y escribo sobre todo y cualquier cosa como, macroeconom\u00eda, cripto, lo que se me pase por la cabeza, pero normalmente tiene, o hay una superposici\u00f3n bastante grande de d\u00f3nde estamos en IA, cu\u00e1l es el estado del emprendimiento&#8230; Es una forma de estructurar mis pensamientos y crear una conversaci\u00f3n con la comunidad en general.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Nos aseguraremos de, cuando compartamos nuestra charla, tener tambi\u00e9n all\u00ed el enlace a tu blog personal. Cualquier cosa que no hayamos cubierto que te gustar\u00eda compartir cualquier otra cosa que te gustar\u00eda compartir con la comunidad.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed, supongo que mi \u00fanico an\u00e1lisis es que soy profundamente optimista sobre d\u00f3nde estamos. Y a\u00fan estamos al principio de la revoluci\u00f3n tecnol\u00f3gica. Estamos a punto de digitalizar todo el mundo BDB. Es una tendencia que durar\u00e1 10 \u00f3 20 a\u00f1os. Es masivamente deflacionista. Porque es deflacionista, es inclusivo y aumentar\u00e1 el poder adquisitivo y la calidad de vida de la gente, donde estamos al borde de una revoluci\u00f3n masiva en tecnolog\u00eda clim\u00e1tica, donde estamos viendo ahora que el poder deflacionista de la tecnolog\u00eda a trav\u00e9s de las bater\u00edas y la energ\u00eda solar se abarata tanto que vamos a hacer una transici\u00f3n completa o, o la creaci\u00f3n de energ\u00eda a un sistema libre de carbono hasta el punto de que sospecho que el coste marginal de la electricidad dentro de 30, 20, 40 a\u00f1os ser\u00e1 0, lo que en realidad conducir\u00e1 a otra revoluci\u00f3n. Y vamos a poder, por ejemplo, cultivar en el desierto, desalinizar agua salada.<\/p>\n\n<p>Quiero decir, hay tantas cosas positivas que se avecinan, eh, que si das un paso atr\u00e1s las tendencias son tan optimistas y una IA en s\u00ed misma probablemente conducir\u00e1 a una revoluci\u00f3n masiva de la productividad, que transformar\u00e1 nuestras vidas a mejor. Ahora bien, estamos en la cima del ciclo del hype, as\u00ed que probablemente en los pr\u00f3ximos a\u00f1os va a decepcionar y va a pasar un tiempo antes de que se incorpore al gobierno y a la gran empresa, donde realmente tendr\u00e1 un impacto en la productividad, pero en 10 a\u00f1os, 20 a\u00f1os, probablemente transformar\u00e1 completamente la vida que vivimos para mejor. Y as\u00ed.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> Yo tambi\u00e9n estoy s\u00faper emocionado.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed, estoy muy emocionado. Estamos a punto de construir un mundo mejor del ma\u00f1ana, que ser\u00e1 un mundo de igualdad de oportunidades de abundancia, y ser\u00e1 medioambientalmente sostenible. As\u00ed pues, me entusiasma formar parte de la construcci\u00f3n de este mundo y a ti tambi\u00e9n deber\u00eda entusiasmarte.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya:<\/strong> S\u00ed. Muchas gracias por tu tiempo. Gracias, Fabrice. \u00a1Disfruta del resto del d\u00eda! Gracias.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Gracias. Cu\u00eddate.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garc\u00eda-Amaya: <\/strong>Cu\u00eddate.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Me invitaron a compartir mi viaje con la comunidad de antiguos alumnos de Techstars. \u00c9stas son las preguntas que hemos tratado. Comenzaste tu andadura empresarial en 1998, habiendo cofundado y &hellip; <a href=\"https:\/\/grinda.org\/es\/conversacion-de-los-antiguos-alumnos-de-techstars-de-cero-a-miles-de-millones-con-alejandro-garcia-amaya\/\" class=\"more-link\">Continuar leyendo<span class=\"screen-reader-text\"> \u00abConversaci\u00f3n de los antiguos alumnos de Techstars de cero a miles de millones con Alejandro Garc\u00eda-Amaya\u00bb<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":35902,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[492],"tags":[],"class_list":["post-35896","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-entrevistas-y-tertulias"],"acf":[],"contentUpdated":"Conversaci\u00f3n de los antiguos alumnos de Techstars de cero a miles de millones con Alejandro Garc\u00eda-Amaya. Categories - Entrevistas y tertulias. Date-Posted - 2024-02-13T15:37:13 . \n Me invitaron a compartir mi viaje con la comunidad de antiguos alumnos de Techstars. \u00c9stas son las preguntas que hemos tratado.\n Comenzaste tu andadura empresarial en 1998, habiendo cofundado y sido Consejero Delegado de varias empresas de \u00e9xito como Aucland, Zingy y OLX.\n \u00bfQu\u00e9 inspir\u00f3 la creaci\u00f3n de cada empresa y c\u00f3mo evolucion\u00f3 tu visi\u00f3n de ellas con el tiempo?\n \u00bfTuviste que desviarte de la idea inicial en alg\u00fan momento?\n \u00bfTen\u00edas una metodolog\u00eda\/proceso para encontrar la adecuaci\u00f3n del producto al mercado?  \n \u00bfCu\u00e1ndo supiste que era el momento adecuado para lanzarte al mercado?  \n \u00a1Estas tres empresas han alcanzado grandes cotas! Aucland se convirti\u00f3 en uno de los mayores sitios de subastas de Europa. Zingy obtuvo unos impresionantes ingresos anuales de 200 millones de d\u00f3lares en s\u00f3lo cuatro a\u00f1os. Y, por supuesto, OLX, un nombre muy conocido en todo el mundo, opera en la friolera de 30 pa\u00edses con un enorme equipo de m\u00e1s de 10.000 empleados. Todo un viaje, \u00bfverdad?\n \u00bfQu\u00e9 estrategias o iniciativas concretas fueron impulsoras clave del crecimiento de esas empresas?\n \u00bfIdentificaste pr\u00e1cticas comunes, como asociaciones estrat\u00e9gicas o iniciativas de retenci\u00f3n de clientes, que contribuyeran sistem\u00e1ticamente al \u00e9xito de cada empresa?\n \u00bfCu\u00e1les fueron los mayores retos a los que te enfrentaste al escalar cada uno de ellos?\n A los fundadores de startups que quieren crear y ampliar mercados online, \u00bfqu\u00e9 consejos les dar\u00edas para garantizar un crecimiento sostenible y la creaci\u00f3n de un fuerte efecto de red?\n Navegar por los mercados globales:\n Tras haber transpuesto y adaptado con \u00e9xito estas ideas empresariales en EE.UU., Europa, Asia y Latinoam\u00e9rica,  \n \u00bfQu\u00e9 estrategias te han resultado m\u00e1s eficaces para navegar y prosperar en diversos mercados globales?\n Si un fundador est\u00e1 a punto de entrar en una nueva regi\u00f3n (UE), \u00bfcu\u00e1les son algunas preguntas o escollos que debe tener en cuenta?  \n Transici\u00f3n al capital riesgo:\n Adelant\u00e1ndonos a tu papel como Socio Fundador de FJ Labs, has invertido en m\u00e1s de 1100 empresas a lo largo del tiempo, entre las que se encuentran grandes actores como Alibaba y Coupang. Actualmente tenemos m\u00e1s de 900 inversiones activas.  \n \u00bfQu\u00e9 factores influyeron en tu transici\u00f3n de la iniciativa empresarial pr\u00e1ctica al capitalismo de riesgo?\n \u00bfC\u00f3mo influyen tus antecedentes empresariales en tus decisiones de inversi\u00f3n en FJ Labs?\n \u00bfQu\u00e9 principios o filosof\u00edas gu\u00edan tu enfoque de la inversi\u00f3n \u00e1ngel y c\u00f3mo han evolucionado estos principios con el tiempo?\n Inversi\u00f3n \u00e1ngel:\n Los inversores \u00e1ngeles suelen implicarse en las startups durante sus primeras etapas, y t\u00fa fuiste reconocido como el inversor \u00e1ngel n\u00ba 1 a nivel mundial por Forbes.\n \u00bfQu\u00e9 es lo que m\u00e1s te entusiasma de la inversi\u00f3n en fases iniciales y qu\u00e9 retos te parece m\u00e1s gratificante abordar en esta fase?\n \u00bfQu\u00e9 criterios priorizas a la hora de seleccionar startups en las que invertir, especialmente en el din\u00e1mico \u00e1mbito de los mercados en l\u00ednea y los efectos de red?\n Consejos a los fundadores:\n \u00bfQu\u00e9 consejo dar\u00edas a los fundadores de startups que buscan inversi\u00f3n \u00e1ngel, y qu\u00e9 factores clave crees que contribuyen al \u00e9xito de una propuesta?\n Equilibrar el riesgo y la innovaci\u00f3n:\n La inversi\u00f3n \u00e1ngel implica un cierto nivel de riesgo.  \n \u00bfC\u00f3mo consigues un equilibrio entre asumir riesgos calculados y garantizar recompensas potenciales tanto para ti como para las startups en las que inviertes?\n Apoyar a las startups de cartera:\n M\u00e1s all\u00e1 de la inversi\u00f3n financiera, \u00bfcu\u00e1n activamente te comprometes y apoyas a las startups de tu cartera? \u00bfHay formas espec\u00edficas en las que contribuyes a su crecimiento y \u00e9xito?\n Creaci\u00f3n de redes y b\u00fasqueda de acuerdos:\n Construir una red s\u00f3lida es crucial en el mundo de la inversi\u00f3n \u00e1ngel y tambi\u00e9n en el de la fundaci\u00f3n y crecimiento de una startup.  \n \u00bfC\u00f3mo enfocas el trabajo en red y qu\u00e9 estrategias utilizas para encontrar oportunidades de inversi\u00f3n prometedoras?\n Aprender de las inversiones:\n Con una cartera tan amplia, \u00bfhay inversiones o experiencias concretas que destaques como oportunidades de aprendizaje valiosas para ti como inversor \u00e1ngel?\n Como inversor \u00e1ngel, \u00bfqu\u00e9 lecciones clave has aprendido a las que crees que los fundadores deber\u00edan prestar atenci\u00f3n?\n Dadas tus actividades de inversi\u00f3n global, \u00bfc\u00f3mo te mantienes informado sobre las tendencias y oportunidades emergentes en las distintas regiones?\n Predicciones de futuro:\n Mirando hacia el futuro, \u00bfcu\u00e1l crees que ser\u00e1 la pr\u00f3xima gran ola o innovaci\u00f3n en tecnolog\u00eda, y c\u00f3mo pueden posicionarse los empresarios para subirse a esa ola?\n Integraci\u00f3n trabajo-vida privada:\n Tienes un blog, donde hablas de tu vida profesional y personal.\n \u00bfC\u00f3mo gestionas tu tiempo de forma eficaz para garantizar un equilibrio entre los compromisos profesionales y los intereses personales como los viajes, el kitesurf y el tenis?\n \u00bfTe parece que estas actividades influyen en tu enfoque del liderazgo?\n \u00bfC\u00f3mo se traduce esta creatividad en tu estilo de liderazgo, y c\u00f3mo fomentas un entorno creativo dentro de tus esfuerzos profesionales?\n Si lo prefieres, puedes escuchar el podcast.\n Aqu\u00ed tienes una transcripci\u00f3n de la conversaci\u00f3n para que disfrutes leyendo.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Hoy tenemos el honor de contar con Fabrice Grinda, socio fundador de FJ Labs. Con nosotros, Fabrice, bienvenido.\n Fabrice Grinda: Gracias por recibirme.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: De acuerdo. As\u00ed que si\u00e9ntate un momento. Voy a ponerte un poco en antecedentes y luego pasaremos directamente a algunas de las preguntas. As\u00ed pues, Fabrice es un destacado emprendedor e inversor de Internet con un notable historial de 300 salidas y 1.100 inversiones \u00e1ngel a trav\u00e9s de su papel como socio fundador de FJ labs, una empresa de capital riesgo.\n Antes de convertirse en inversor, Fabrice lanz\u00f3 varias empresas de \u00e9xito, como OLX. El mayor sitio de anuncios clasificados de India, Brasil, Pakist\u00e1n, Polonia, Ucrania, Rusia, Portugal y muchos otros mercados emergentes, que opera en 50 pa\u00edses y tiene m\u00e1s de 3000 empleados. Antes de OLX, Fabrice fund\u00f3 y dirigi\u00f3 Zingy, una de las mayores empresas de medios inal\u00e1mbricos de Am\u00e9rica. Fabrice inici\u00f3 su andadura empresarial en 1998 con la creaci\u00f3n de Aucland, que evolucion\u00f3 hasta convertirse en uno de los mayores sitios de subastas de Europa. M\u00e1s all\u00e1 de sus empresas, Fabrice trabaj\u00f3 como consultor de gesti\u00f3n para McKinsey and company, y es licenciado en Econ\u00f3micas por la Universidad de Princeton. Viaja por todo el mundo, practica kitesurf, que parece intenso, tenis y comparte reflexiones sobre su vida personal y profesional a trav\u00e9s de un blog en fabricegrinda.com, es decir, GRINDA.com.\n As\u00ed que, gracias. Te damos la bienvenida. He o\u00eddo varios relatos de tus viajes, y estoy impaciente por adentrarme en varios de ellos aqu\u00ed. As\u00ed pues, comenzaste tu andadura empresarial en 1998 y tras haber cofundado y ser Consejero Delegado en varias empresas de \u00e9xito, como he mencionado en Aucland, Zingy y OLX. Voy a relatar algunas an\u00e9cdotas que escuch\u00e9 en la construcci\u00f3n de cada empresa y a pedirte una lecci\u00f3n o lecciones aprendidas de cada una de ellas. As\u00ed que vamos a ello.\n Dejaste McKinsey para fundar Aucland. As\u00ed que, despu\u00e9s de la universidad, fuiste a McKinsey, trabajaste all\u00ed, y luego dejaste McKinsey, y fundaste Aucland, eBay para Francia, cuando ten\u00edas poco m\u00e1s de veinte a\u00f1os.\n Un par de a\u00f1os o as\u00ed despu\u00e9s de construir Aucland, podr\u00edas haberla vendido a eBay por, creo que la oferta es de 20 millones, pero quer\u00edas seguir haci\u00e9ndola crecer. Al final conseguiste recaudar m\u00e1s de 50-60 millones. Al final, vendiste tu participaci\u00f3n a un inversor privado. \u00bfQu\u00e9 lecciones aprendiste de tu experiencia? Porque eso es fascinante, crear una empresa en poco tiempo teniendo ya un cierto tipo de oferta y declin\u00e1ndola y luego haci\u00e9ndola crecer. Seguro que hay un mill\u00f3n de cosas que has aprendido, pero \u00bfcu\u00e1les son algunas que te vienen a la mente?\n Fabrice Grinda: S\u00ed. As\u00ed que sab\u00eda que quer\u00eda ser fundador tecnol\u00f3gico, por cierto, antes incluso de ir a la universidad o a McKinsey, McKinsey era como la escuela de negocios, excepto que te pagan.\n Y cuando cre\u00e9 mi empresa, ya sabes, en realidad me gustaba crear algo de la nada, quer\u00eda ser fundador. Y supongo que cuando tienes 23 a\u00f1os por aquel entonces, no me daba cuenta de cu\u00e1nto dinero eran 20 millones de d\u00f3lares. Cuando tienes, ya sabes, yo no ten\u00eda nada, pero de alguna manera no me parec\u00eda significativo de ning\u00fan modo, forma o manera.\n No, quiero construir algo masivo. Voy a cambiar el mundo. Y 20 millones no es nada, ya sabes, habr\u00e1 oportunidad de llegar al futuro. Construir\u00e9 algo mucho m\u00e1s grande y si falla, da igual. Y no me hab\u00eda dado cuenta de c\u00f3mo. La vida cambi\u00f3 y tuvo m\u00e1s sentido que la cantidad de dinero.\n Y as\u00ed, me lo perd\u00ed sin siquiera plante\u00e1rmelo, sinceramente. Yo estaba como, meh, nah. Y en cierto modo fue la elecci\u00f3n correcta, porque tal vez reun\u00ed el capital, crecimos espectacularmente y m\u00e1s tarde recibimos una oferta de compra de 300 millones de eBay. As\u00ed que, s\u00ed, hemos tomado la diluci\u00f3n. En lugar de poseer el 75% de la empresa, ahora poseo el 40%, pero el 40% de 300 millones son 120 millones.\n Sigue valiendo mucho m\u00e1s que el 75\/20. El problema, dicho esto, en retrospectiva, sabiendo lo dif\u00edcil que es ganar dinero y lo que cambia la vida y el hecho de que puede que te facilite la financiaci\u00f3n de tus pr\u00f3ximas startups, etc\u00e9tera. Probablemente deber\u00eda haber cogido el 20 para empezar.\n N\u00famero dos, lo dicho. Cuando llegaron los 300, no pude convencer a mis VC de que aceptaran la oferta. As\u00ed que esa fue otra gran lecci\u00f3n en el sentido de que nunca antes hab\u00eda recaudado dinero, por lo que nunca antes hab\u00eda negociado un acuerdo de compra de acciones. No ten\u00eda arrastre, por lo que no pod\u00eda forzar la venta. No ten\u00eda todos los derechos fundamentales que se esperaban de m\u00ed. Ahora, por supuesto, esto es en un periodo de tiempo en el que estos derechos, ya sabes, la dosis segura no exist\u00eda, el conjunto est\u00e1ndar de documentos no exist\u00eda. Y nunca antes hab\u00eda hecho estas cosas. As\u00ed que no lo sab\u00eda. Confi\u00e9 en mi abogado, que se supone que sab\u00eda m\u00e1s y no negoci\u00f3 lo correcto, lo correcto.\n As\u00ed que no pod\u00eda forzar la venta. Finalmente, nos fusionamos con una empresa que cotiza en bolsa. En principio por mucho m\u00e1s, pero esa acci\u00f3n cay\u00f3 r\u00e1pidamente un 99,98%. Y yo le dec\u00eda al VC, esta no es una buena empresa. Las ofertas de eBay son mucho mejores, pero no consigo convencerles, y muchas lecciones aprendidas. Entonces, (A) 20 millones es mucho dinero. (B) Aseg\u00farate de que tienes como norma un conjunto de derechos. Como, ya sabes, los derechos de arrastre, o al menos los derechos de tanteo y retracto. Y (C), elige un VC que est\u00e9 alineado contigo. Como si hubiera recaudado dinero a la valoraci\u00f3n m\u00e1s alta para la persona que m\u00e1s invirti\u00f3. Pero, en definitiva, no era una CV normal. Era un franc\u00e9s muy rico que quer\u00eda demostrar al mundo que entend\u00eda Internet, pero que no estaba en ello para crear empresas de \u00e9xito. Les gustaba aparecer en la prensa para ser estrat\u00e9gicos. Y as\u00ed, cuando lleg\u00f3 el momento de salir, no les import\u00f3 salir. El problema de alguien que vale cien mil millones. Es decir, en aquel momento, creo que s\u00f3lo eran 20.000 millones, ganar un par de cientos de millones m\u00e1s no supone ninguna diferencia para ellos.\n Y aunque yo recomend\u00e9 que sali\u00e9ramos, ellos dijeron: \u00abNo, no voy a salir\u00bb. Y yo no pod\u00eda cambiar eso. Y ellos ten\u00edan el control, aunque fuera mi empresa. Y as\u00ed, una serie de errores en t\u00e9rminos de recaudar dinero del VC equivocado, de negociar los derechos equivocados, de no darse cuenta de cu\u00e1nto dinero eran 20 millones de d\u00f3lares al principio.\n As\u00ed que s\u00ed, muchas lecciones de vida interesantes. Por otra parte, si hubiera ganado 120 millones como a los 25. Esto fue como dos a\u00f1os despu\u00e9s. Cuando lleg\u00f3 la oferta de eBay, probablemente habr\u00eda sido un gilipollas arrogante e insufrible. Y as\u00ed, ya sabes, lo de comer un trozo de tarta de humildad, pasar de cero a h\u00e9roe, ya sabes, y ser portada de todas las revistas, etc\u00e9tera, y volver a cero otra vez.\n Probablemente era una lecci\u00f3n de vida muy valiosa que necesitaba aprender.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Me encanta. Eso es muy reflexivo y cambia la vida. Es incre\u00edble. Pasemos a la siguiente aventura. Tan Zingy.\n Para esta segunda empresa, he o\u00eddo que al principio pensabas en una idea que pudieras poner en marcha en lugar de buscar capital riesgo para ella. \u00bfQu\u00e9 te hizo pensar as\u00ed? Y s\u00e9 que al final tambi\u00e9n tuviste que recaudar fondos, pero fue un viaje muy duro. Mucho m\u00e1s dif\u00edcil que tu primera experiencia. \u00bfPuedes cubrir algo de eso?\n Fabrice Grinda: Bueno, cuando est\u00e1s recaudando dinero en las burbujas. En 1998, con un pedigr\u00ed, podr\u00eda decir, el primero de mi clase en Princeton. McKinsey, uno de los primeros en ser ascendido directamente a asociado lo que fuera, como si me estuvieran tirando el dinero.\n En 2001, sab\u00eda que el mundo iba a cambiar y era obvio que el capital iba a ser imposible de conseguir o extraordinariamente dif\u00edcil. Y, por cierto, pensaba que Internet no iba a ser esa gran cosa.\n No va a ser la revoluci\u00f3n que yo esperaba. No va a ser grande. No ser\u00e1 una gran forma de ganar dinero. Pero no hago esto porque quiera ganar dinero. Hago esto porque me gustar\u00eda que el cero a uno. Me gustar\u00eda ser fundador de una empresa tecnol\u00f3gica. Me gustar\u00eda tener una misi\u00f3n, pero como mi misi\u00f3n principal ahora mismo es ser fundador, estoy dispuesto a sacrificar la idea de hacer algo que creo que puedo construir de forma rentable con muy poco capital.\n Por tanto, era m\u00e1s un reflejo de las macrocircunstancias en las que nos encontr\u00e1bamos. Que es como el invierno de la tecnolog\u00eda, b\u00e1sicamente. Fue como si, aunque no fuera una recesi\u00f3n mundial, fuera una recesi\u00f3n tecnol\u00f3gica. Era muy, muy profundo.\n As\u00ed que en 2001, me dije, vale, voy a hacer tonos de llamada. No porque me gustaran los tonos de llamada. Me pareci\u00f3 una tonter\u00eda. Uh, pero pens\u00e9 que podr\u00eda construirlo de forma bastante rentable en EEUU, porque hab\u00eda tenido \u00e9xito en Europa y en Asia.  \n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: As\u00ed que, centr\u00e1ndonos en los tonos de llamada, porque est\u00e1s pensando en lo r\u00e1pido, en t\u00e9rminos de salida al mercado, que puedes vender esto y empezar ya a generar ingresos o beneficios.\n Pero incluso antes, incluso cuando elegiste esa idea, \u00bfintentaste recaudar fondos o lo hiciste, y fue porque era un mercado tan sombr\u00edo que simplemente no funcion\u00f3 o cu\u00e1l fue el caso?\n Fabrice Grinda: Oh no, en realidad intento recaudar fondos. De hecho, los dos primeros a\u00f1os fueron dolorosos. Invert\u00ed hasta el \u00faltimo c\u00e9ntimo que ten\u00eda.\n Ped\u00ed prestados cien mil de mi tarjeta de cr\u00e9dito. Dorm\u00ed en el sof\u00e1 de la oficina. Viv\u00eda en Nueva York, 2 d\u00f3lares al d\u00eda. Ni siquiera pod\u00eda permitirme un caf\u00e9. S\u00f3lo pod\u00eda comer fideos ramen, me perd\u00ed la n\u00f3mina 27 veces. Habl\u00e9 con todos los VC, pero creo que para cuando Creo que mi primera frase que pas\u00f3 cuando les estoy diciendo que estoy haciendo BTC telecom, cuando cada empresa BTC en el mundo de Webvan y Pets.com, hab\u00eda ido a pique. Todas las empresas de telecomunicaciones, como MCI Worldcom, se hab\u00edan hundido, creo que no hab\u00eda terminado la frase. Hab\u00edan colgado, \u00bfverdad? Como si no hubiera tracci\u00f3n. Ni siquiera consegu\u00ed una reuni\u00f3n para reunir capital. As\u00ed que, ya sabes, intento reunir capital. Habr\u00eda ahorrado mucha p\u00e9rdida de cabello. Pero era imposible.\n Y aqu\u00ed est\u00e1 la iron\u00eda, una vez que fuimos rentables, porque esta empresa se construy\u00f3 a la antigua usanza sobre los beneficios. Ya sabes, pasamos de un mill\u00f3n de ingresos en 02, a 5 en 03, a 15 en 04 y a 200 en 05. Pero como llegamos a ser rentables.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Espera. Entonces, un mill\u00f3n, \u00bfcu\u00e1ndo conseguiste un mill\u00f3n, en cu\u00e1nto tiempo?\n Fabrice Grinda: Ingresos en 2002.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: \u00bfY cu\u00e1nto tiempo llevaba funcionando la empresa?\n Fabrice Grinda: Cre\u00e9 la empresa el 2 de julio de 2001, y la lanzamos un par de meses despu\u00e9s, b\u00e1sicamente. As\u00ed pues, el primer a\u00f1o obtuvimos unos ingresos de un mill\u00f3n.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: \u00a1Vaya! De acuerdo. Es decir, un mill\u00f3n en un a\u00f1o o 12 meses, o un poco menos. \u00a1Sigue siendo bastante impresionante!\n Fabrice Grinda: S\u00ed, estuvo bien.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: As\u00ed que incluso con ese mill\u00f3n, est\u00e1s intentando recaudar fondos y, nadie coger\u00eda el tel\u00e9fono. \u00a1Vaya!\n Fabrice Grinda: No hay VC. Ya lo s\u00e9. Recaud\u00e9 1,4 millones, pero recaud\u00e9 1,4 millones en incrementos de 5 a 10 mil. A cualquier persona que he conocido, le he dicho, ah, esta startup incre\u00edble, por favor, invierte.\n Y sub\u00ed 1,4 millones, pero literalmente en 10, el cheque m\u00e1s grande que recib\u00eda era como de 10k. Y en alg\u00fan momento se me acabaron los amigos y familiares a los que pod\u00eda rogar y arrastrarme para conseguir dinero, raz\u00f3n por la cual acab\u00e9 faltando a la n\u00f3mina tantas veces. Y, por supuesto, cada vez que se lo decimos a los empleados, no entiendo qu\u00e9 ha ido mal. Los bancos no procesaron correctamente la transferencia de la n\u00f3mina este mes. Por supuesto, no ten\u00eda dinero. Por eso no se proces\u00f3. Entonces encontrar\u00eda a alg\u00fan tipo que me diera 5k, y luego puf, \u00a1a cobrar la n\u00f3mina!\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Es raro que tengas que comprobar los bancos. Dios m\u00edo, eso es salvaje. Eso me encanta. Me encanta escuchar ese viaje. Somos muchos los fundadores que hemos pasado o estamos pasando por eso.\n As\u00ed que es muy \u00fatil poder o\u00edrlo.\n Fabrice Grinda: Por cierto, el d\u00eda m\u00e1s significativo de mi trayectoria en el tribunal, hasta la fecha, es el 15 de agosto de 2003. El d\u00eda en que nos convertimos en cashflow positivo, no EBITDA positivo, cashflow positivo. Ya fuimos EBITDA positivos durante tres o cuatro meses, porque entonces \u00e9ramos due\u00f1os de nuestro propio destino.\n Sab\u00edamos que no \u00edbamos a morir, y pude pagar, mi deuda de cien mil de la tarjeta de cr\u00e9dito y todas las cosas que no he pagado, y las n\u00f3minas atrasadas, etc\u00e9tera. Esa fue, hasta la fecha, la cita m\u00e1s importante de mi vida.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Fueron tres a\u00f1os. A los tres a\u00f1os, algo as\u00ed.\n Fabrice Grinda: Dos a\u00f1os y dos meses\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: \u00a1Vaya! Es incre\u00edble. Incluso m\u00e1s de lo que has mencionado en el cuarto a\u00f1o, ya generas 200 millones. Acabaste, bueno, siempre me encanta hacer esta pregunta a cada uno de nuestros fundadores unicornios especiales en este programa. \u00bfRecuerdas cu\u00e1l fue tu primera venta? \u00bfA qui\u00e9n y c\u00f3mo lo pusiste en marcha?\n \u00bfC\u00f3mo conseguiste ese primer cliente? S\u00e9 que con Zingy vend\u00edas a empresas.\n Fabrice Grinda: Con el tiempo. S\u00ed. As\u00ed que quer\u00eda vender la empresa. Quer\u00eda dirigir las plataformas de contenido m\u00f3vil para los operadores. Pero en 2001, en EEUU, era la Edad Media. No hab\u00eda, no hab\u00eda mensajes de texto.\n No pod\u00edas enviar mensajes de texto dentro de una operadora, y mucho menos entre operadoras. No cre\u00edan necesitar este contenido, aunque era enorme en Europa y Asia. Y tampoco me cog\u00edan las llamadas. As\u00ed que me lanc\u00e9 directamente al consumidor como prueba de concepto. Incluso tuve que hackear las redes de distribuci\u00f3n y las puertas de enlace de AT&amp;T y Cingular, etc., para poder distribuir.\n No ten\u00eda contrato con ellos. Simplemente encontr\u00e9 la forma de entregar a trav\u00e9s de sus pasarelas que estaban abiertas. Empec\u00e9 a vender, cobrando mediante tarjeta de cr\u00e9dito. Y ten\u00eda el consumidor que elegir su red y su tel\u00e9fono. Era como la forma m\u00e1s arcaica de entregarlo.\n Y por eso no escal\u00e9 realmente al principio. Pero la cuesti\u00f3n era aparecer en todas las conferencias, ser un CTIA. Demostrando mi poder de permanencia y segu\u00ed llamando a la puerta de los transportistas. Finalmente, la MSN en aquella \u00e9poca estaba como desesperada por obtener ingresos. As\u00ed que, b\u00e1sicamente, les soborn\u00e9. Les di como, no s\u00e9 100.000 o 50.000 para que se convirtieran en su socio oficial que dirigi\u00f3 un comunicado de prensa, lo que nos dio cierta credibilidad, aunque en realidad no gener\u00f3 ning\u00fan ingreso. Por casualidad, en aquella \u00e9poca Motorola dirig\u00eda el portal de contenidos NEXcell. Llegaron al azar y dijeron, oye, te hemos visto en el v\u00eddeo de Microsoft. \u00bfQuieres hablar de hacer algo con nosotros?\n As\u00ed que empezamos a dirigirlo para ellos. Y entonces NEXcell se puso en contacto conmigo y me dijo, oye, bueno, ya sabes, esto est\u00e1 funcionando bastante bien. \u00bfPodemos hacerlo directamente? Y luego el primer contrato real de mi vida es Sprint. Pero llevo dos a\u00f1os y medio llamando a las puertas, y es poco a poco, venciendo a trav\u00e9s del poder de permanencia y la presencia de mostrar que no somos esta startup de relumbr\u00f3n. Consegu\u00ed el contrato una vez lo esprint\u00e9, todos los dem\u00e1s quer\u00edan hacerlo.\n Entonces, se convirti\u00f3 en, ya sabes, todos son lemmings. As\u00ed que una vez que Sprint lo hizo, fue un \u00e9xito. Recibimos una llamada de todo el mundo, desde AT&amp;T a singular, pasando por Verizon, y entonces pasamos de estar como muertos de hambre por los ingresos a estar sobrecargados de trabajo, sobre todo sin dinero para crear conectividad y asociaciones con toda esta gente.\n Y adem\u00e1s, me enviaron como tres, ya sabes, son empresas gigantescas. Me enviaron solicitudes de propuestas de 300 p\u00e1ginas. Yo mismo rellen\u00e9 las RFP. S\u00f3lo promet\u00ed hacerlo todo. S\u00f3lo dije, s\u00ed, lo haremos todo.\n Una vez firmado el contrato, obviamente no cumpl\u00ed. Y a la vig\u00e9sima parte de lo que hab\u00eda prometido, pero no importaba. Entonces se quedaron embarazadas y no tuvieron elecci\u00f3n. As\u00ed que me centr\u00e9 en el n\u00facleo. Estoy como, \u00bfsabes qu\u00e9? Promet\u00ed todas estas otras cosas, pero ya sabes. Hagamos esto para ponernos en marcha. Y luego trabajaremos en el resto.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: \u00a1Y siguieron con ello! Y ellos est\u00e1n como seguros.\n Fabrice Grinda: Y siguieron con ello y ya es demasiado tarde. Codific\u00e1bamos y est\u00e1bamos en directo, y funcionaba extraordinariamente bien.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Cuando ibais directamente al consumidor, aunque no fuera escalable, \u00bfcu\u00e1l era el periodo de tiempo? \u00bfY qu\u00e9 tipo de cifras o qu\u00e9 tipo de indicadores clave observabas que te permitieran decir, sabes qu\u00e9, que realmente estamos tramando algo? Lo s\u00e9, tenemos que seguir llamando a esas puertas. Tenemos que seguir haci\u00e9ndolo. Como, \u00bfcu\u00e1l fue la luz brillante para ti all\u00ed?\n Fabrice Grinda: No eran nuestros n\u00fameros. Nuestras cifras eran m\u00ednimas e irrelevantes. Era el hecho de que, en Jap\u00f3n, se trataba de una categor\u00eda multimillonaria y rentable.\n En Corea, era una categor\u00eda multimillonaria y rentable. En Europa, hab\u00eda m\u00faltiples actores que hac\u00edan como cientos de millones de ventas y eran rentables. Y as\u00ed, si los humanos globalmente somos muy parecidos, si algo funciona en alg\u00fan sitio, funcionar\u00e1 en otro, porque en el fondo queremos comunicarnos. Queremos socializar.\n Queremos tener un sentido de finalidad. Queremos que nos entretengan. Y si algo funciona en alg\u00fan sitio, funcionar\u00e1 en otro. Ahora va a ser, tienes que adaptar que no es un calco, pero fundamentalmente las ideas son bastante similares. Y por eso funciona tan bien en el resto del mundo.\n En EE.UU. va a funcionar. Es s\u00f3lo cuesti\u00f3n de tiempo. Y tengo que estar all\u00ed cuando se abra el mercado con todos los elementos en su sitio. Ahora bien, si hubiera tardado dos a\u00f1os m\u00e1s, probablemente habr\u00eda muerto. As\u00ed que, afortunadamente, ocurre antes de que se me acabe el semen completo, el dinero, etc.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya:  Mientras contratabais a estas empresas, sprint y todas las dem\u00e1s empresas que aparecieron, en t\u00e9rminos de equipo y talento, \u00bfhubo alg\u00fan momento en el que dijerais: necesitamos traer a algunas personas con experiencia a nivel empresarial en lo que se refiere a ventas?\n Fabrice Grinda: No. De todas formas, no pod\u00eda permitirme vendedores.\n De hecho, la cuesti\u00f3n principal es que queremos, en alg\u00fan momento dej\u00e9 de poder. Despu\u00e9s de que firmara el acuerdo con Sprint y fich\u00e1ramos a todos los dem\u00e1s. No ten\u00eda dinero en efectivo hasta que Sprint nos pag\u00f3. As\u00ed que firmamos con Sprint, nos pusimos en marcha el 1 de abril de 2003, pero pagaron trimestralmente m\u00e1s 45, el cheque lleg\u00f3 el 15 de agosto de 2003, pero una vez que se pusieron en marcha, todos los dem\u00e1s quisieron firmar.\n Pero no pagu\u00e9 a mi, a mi personal del 1 de abril al 15 de agosto. As\u00ed, pasamos de 27 personas a 7. Porque ya sabes, cuando dejas de pagar a la gente, por alguna raz\u00f3n dejan de ir a trabajar. No lo entiendo. Y as\u00ed, de repente, nos vimos sobrecargados de trabajo con todo el mundo queriendo ficharnos y no ten\u00edamos, no ten\u00edamos m\u00e1s personal.\n As\u00ed que empiezo a codificar de nuevo. Fui gestor de proyectos, desarrollador de front-end, jefe de ventas y lo que se te ocurra.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: El \u00e9xito del cliente.\n Fabrice Grinda: Afortunadamente, vimos que el n\u00facleo, el CTO y el equipo de back up office del n\u00facleo pod\u00edan ayudar con las integraciones. Pero, s\u00ed, nos pusimos en marcha y por fin somos rentables y luego escalamos.\n Y vend\u00ed la empresa un a\u00f1o despu\u00e9s por 80 millones en efectivo.\n Entonces, esta vez por dinero, no por capital. Y vend\u00ed m\u00e1s de la mitad, pero \u00e9se no fue el d\u00eda m\u00e1s significativo de mi vida. Porque, en ese momento, est\u00e1bamos en un cohete espacial. Fuimos, ya sabes, como he dicho, cinco millones de ingresos, 50-200, estamos contratando gente a diestro y siniestro. Estamos creciendo como locos. Estaba muy ocupada.\n Mi recompensa por vender la empresa fue algo as\u00ed como, creo que me compr\u00e9 una Xbox, un televisor y una raqueta de tenis. Y yo, ya sabes, segu\u00ed viviendo en mi apartamento-estudio durante varios a\u00f1os m\u00e1s porque estaba demasiado ocupada. Y ya sabes, de todas formas no hice esto por dinero. Me pareci\u00f3 algo interesante de hacer y construir.\n Aunque no me gustaba la misi\u00f3n de vender tonos y contenidos para m\u00f3viles, y quer\u00eda otra misi\u00f3n.  \n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Cuando se trata de lecciones aprendidas con Zingi, me encanta aprender tambi\u00e9n sobre el escalado. El r\u00e1pido crecimiento, incorporar talento y asegurarse de que todo el mundo est\u00e1 en la misma p\u00e1gina. \u00bfHay alguna lecci\u00f3n en particular, alg\u00fan escollo concreto? \u00bfAlgo que puedas compartir para los fundadores que est\u00e1n pasando por eso, verdad?\n Encontraron la adecuaci\u00f3n del producto al mercado. Ahora est\u00e1n, est\u00e1n creciendo a un ritmo bastante r\u00e1pido. \u00bfY qu\u00e9 cosas deber\u00edan vigilar o qu\u00e9 preguntas deber\u00edan plantearse?\n Fabrice Grinda: La buena noticia para nosotros es que nuestro equipo principal, ya sabes, el CTO, yo, etc\u00e9tera, estamos como en su sitio y fue realmente la ejecuci\u00f3n en contratos existentes.\n As\u00ed que, en realidad, no requer\u00eda nuevas contrataciones superiores fundamentales. Creo que lo \u00fanico que cambiar\u00eda de forma diferente es como, independientemente del talento de alguien, que desde entonces he implementado como pol\u00edtica de no gilipollas. Independientemente de tu capacidad de CI para entregar lo que sea, si no eres una buena persona con los dem\u00e1s y no tratas bien a la gente, no tienes sitio aqu\u00ed.\n Tard\u00e9 demasiado en darme cuenta de ello. Pero aparte de eso, la verdad es que no. Comet\u00ed m\u00e1s errores de contrataci\u00f3n en la primera empresa porque mis VC me presionaban para que contratara, ya sabes, gente canosa y con experiencia. Y simplemente no encajaban culturalmente en la empresa. Como en las startups tecnol\u00f3gicas, es mejor tomar una decisi\u00f3n equivocada, pero aprender de ella y pivotar. Luego les gusta intentar conseguir el consenso para encontrar la respuesta perfecta, que nunca existe.\n Por eso, las personas con tu cultura pueden tener mucho sentido.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Has mencionado que acabaste vendiendo por 80 millones de oferta en efectivo. \u00bfQu\u00e9 son, hay algunas lecciones ah\u00ed? Recuerdo haberte o\u00eddo mencionar sobre la inversi\u00f3n que trajiste a un banco de inversiones y que eso fue realmente muy \u00fatil poder hacerlo.\n \u00bfPuedes contarnos algo m\u00e1s al respecto?\n Fabrice Grinda: S\u00ed. As\u00ed que segu\u00ed recibiendo ofertas de compra. Queremos que seas rentable por unos 8 millones, 10 millones, 12 millones. Y entonces he dicho: \u00abNo voy a vender\u00bb. Y entonces lleg\u00f3 este comprador, que ofreci\u00f3 40. Y me digo, vale, ahora me he dado cuenta de cu\u00e1nto dinero es eso.\n Y te cambia la vida. Y soy due\u00f1o de la mitad de la empresa y he estado tan cerca del cero tantas veces. Estoy como, consider\u00e9moslo definitivamente. Contrat\u00e9 a un banquero para que dirigiera una subasta y miraron como a 10 compradores potenciales diferentes y aumentaron el precio, pero francamente, s\u00f3lo por dirigir una subasta de 40 a 80.\n As\u00ed que eso fue \u00fatil. Ese es el n\u00famero uno. Y n\u00famero dos, igual de importante, durante la negociaci\u00f3n del acuerdo de compra de acciones, etc., podr\u00edan desempe\u00f1ar el papel de poli malo. Porque, obviamente, si el comprador, t\u00fa quieres tener una buena relaci\u00f3n con \u00e9l, vas a estar ah\u00ed un tiempo. Te van a encerrar.\n Y, me qued\u00e9 all\u00ed durante 18 meses. As\u00ed que no puedes ser t\u00fa quien negocie cada peque\u00f1o detalle en tu, en el contrato de compraventa. Y as\u00ed, la divisi\u00f3n natural del trabajo es los banqueros, los polis malos, t\u00fa eres el poli bueno. Es decir, les dir\u00e9 algo as\u00ed como: mira, quiero trabajar contigo, pero mis banqueros me dicen que lo que ofreces est\u00e1 en el mercado.\n Y ser\u00eda una tonter\u00eda aceptarlo. No quiero parecer tonta delante de ellos, pero dame algo con lo que pueda trabajar y que parezca razonable. Evidentemente, soy yo quien les dice lo que quiero. As\u00ed que yo soy el que conduce, como desde el punto de vista \u00f3ptico, t\u00fa pareces ser el tipo simp\u00e1tico transigente y los banqueros son los malvados que negocian tan agresivamente.\n Y as\u00ed, con esa rutina de poli bueno y poli malo. Es muy eficaz. As\u00ed pues, los banqueros que contrat\u00e9 val\u00edan cada c\u00e9ntimo. Desempe\u00f1an el papel del poli malo. Doblaron el precio. Conseguimos lo que necesit\u00e1bamos, y fue incre\u00edble.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: \u00a1Me encanta! Pasemos aqu\u00ed a la \u00faltima de las tres grandes empresas. OLX. Para esta tercera aventura, he o\u00eddo que originalmente quer\u00edas mejorar Craigslist, pero que no funcion\u00f3.\n As\u00ed que creaste OLX. Decidiste lanzarlo en cien pa\u00edses invirtiendo 50.000 por pa\u00eds. \u00bfDe d\u00f3nde surgi\u00f3 esa idea? Este mercado de ida, de exactamente lo que he mencionado, todos estos pa\u00edses dedicando un trozo a cada uno y viendo qu\u00e9 se pega. \u00bfC\u00f3mo surgi\u00f3?\n Fabrice Grinda: Me encantaban los mercados. Estudi\u00e9 dise\u00f1o de mercado en la universidad. Mi primera startup que recib\u00ed, que es un eBay de Europa y ayud\u00e9 a construir un eBay Am\u00e9rica Latina, donde los mercados. Me encanta la naturaleza \u00e1cida de la luz, que el ganador saque lo mejor de la naturaleza, el hecho de que aporten liquidez y mercados de otro modo opacos. Esto es lo que realmente quer\u00eda construir.\n As\u00ed que, si no hubiera tenido limitaciones de recursos, no habr\u00eda construido Zingy. Yo habr\u00eda construido antes algo como OLX. De hecho, soy el propietario del dominio OLX. Lo compr\u00e9 en el 98. Es algo que quer\u00eda comprar. Y construye durante mucho tiempo.\n Y en retrospectiva, deber\u00eda haber creado un sitio de clasificados para empezar, no un sitio de subastas, pero quiz\u00e1s la gente no lo habr\u00eda financiado porque no cre\u00edan en el modelo de negocio.\n No existi\u00f3 hasta m\u00e1s tarde. As\u00ed que, en 2005, supe que quer\u00eda salir de Zingy estaba en la empresa que deb\u00eda construir. Y no me gust\u00f3 la gente a la que se lo vend\u00ed. Era una empresa japonesa. Tuvimos grandes malentendidos culturales. Tuve la oportunidad de comprar Shazam por un mill\u00f3n de d\u00f3lares.\n Y dijeron que no. Hay muchas cosas que podr\u00edamos haber hecho. Y yo, mira, se llevar\u00edan todos mis beneficios y los enviar\u00edan a Jap\u00f3n. Me digo, mira, si quieres a alguien como yo, es para ir a construir una empresa multimillonaria. D\u00e9jame conquistar el mundo. Si no, no me necesitas. Como, es s\u00f3lo para maximizar los beneficios, ya sabes, d\u00e9jame hacer mis cosas.\n As\u00ed que, despu\u00e9s de 18 meses, me fui. Y Craigslist ya ha empezado a convertirse en un fen\u00f3meno cultural en EEUU en t\u00e9rminos de liquidez, pero yo sent\u00eda que estaban haciendo un flaco favor a la comunidad porque no moderaban el contenido, ten\u00edan una UX UI antigua. As\u00ed que fui a ver a Craig y Jim y les dije: mirad, lo har\u00e9 gratis.\n No porque quiera ganar dinero con esto, sino porque creo que no est\u00e1s ayudando a la humanidad con el spam, la estafa, la prostituci\u00f3n, los asesinos, etc. Como si pudi\u00e9ramos hacer un trabajo mucho mejor aqu\u00ed, pero tienes liquidez. As\u00ed que aprovech\u00e9moslo. Y me dijeron que no, as\u00ed que intent\u00e9 comprarles.\n Tambi\u00e9n dijeron que no. As\u00ed que me dije, vale, vamos a construirlo. Ahora voy a responder directamente a tu pregunta. \u00bfPor qu\u00e9 intentar lanzar en cien pa\u00edses? Una vez que alguien tiene efectos de red en los mercados es muy dif\u00edcil romperlos. Y ya hay actores habituales en EE.UU. como Craigslist o en Francia que tienen efectos de red. Y har\u00edan falta decenas de millones en estos pa\u00edses y ese tipo de capital a\u00fan no estaba disponible. Ahora, los VC que no me hab\u00edan financiado en mi \u00faltima empresa, de repente se lanzaron a por m\u00ed porque he tenido mucho \u00e9xito en la \u00faltima empresa. As\u00ed que ahora tengo capital. A los 10 millones voy al lanzamiento. Pero no me pareci\u00f3 suficiente para ir y enfrentarme a Craigslist.\n Y me di cuenta de que hay cierta serendipia en estos negocios del mercado en cuanto a lo que despega, cu\u00e1ndo, d\u00f3nde, etc\u00e9tera. Y sab\u00eda c\u00f3mo construir el suministro. Cuando construyes un mercado, normalmente empiezas la oferta porque los vendedores est\u00e1n motivados econ\u00f3micamente para estar en la plataforma.\n Puedes dirigirte a ellos y decirles: Eh, mira. Actualmente no tengo compradores, pero estoy libre. Por tanto, no te cuesta nada estar aqu\u00ed. \u00bfPor qu\u00e9 no haces una lista? Y la gente suele estar dispuesta a hacer listas. As\u00ed que hice eso, ya sabes, y las categor\u00edas principales de, por ejemplo, art\u00edculos de venta, bienes inmuebles, coches, en un centenar de pa\u00edses.\n De nuevo, 50k. En aquellos tiempos, hab\u00eda mucha menos competencia en general. Muchos pa\u00edses no ten\u00edan jugadores en com\u00fan. Podr\u00eda comprar un marketing de cola larga en Google por un c\u00e9ntimo el cluck, especialmente en estos pa\u00edses secundarios y, y todo el contenido dirigido SEO. Cada listado es un anuncio que podr\u00eda ser indexado.\n As\u00ed que nos lanzamos, no estoy seguro de si hab\u00eda visto hacer esto en alg\u00fan otro sitio, pero no lo s\u00e9. Ya he visto antes la serendipia en los mercados. Y as\u00ed, nos lanzamos, y realmente despeg\u00f3 en cuatro lugares. Por tanto, c\u00e9ntrate en estos cuatro, cierra todos los dem\u00e1s pa\u00edses y luego utiliza los beneficios para estos.\n As\u00ed que, realmente funcion\u00f3 en Portugal y Pakist\u00e1n. Pero, obviamente, no se trata de grandes mercados. Funcion\u00f3, razonablemente bien, en Brasil e India. As\u00ed que decimos: \u00abEh, aqu\u00ed es donde vamos a centrarnos\u00bb. As\u00ed que nos centramos en estos cuatro, una vez que tuvimos mucho \u00e9xito y beneficios en Brasil, utilizamos los beneficios de all\u00ed para ir a expandirnos a los dem\u00e1s pa\u00edses y al final acabamos teniendo 350 millones de unidades al mes en 30 pa\u00edses con m\u00e1s de 10.000 empleados,\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: \u00a1Caramba! Me encanta que hayas ido a por todos estos pa\u00edses. \u00bfFue \u00fatil que, gracias a esta escala, tuvieras m\u00e1s claro lo que indicaban los n\u00fameros, verdad? Por ejemplo, pod\u00edas ver claramente la diferencia en la ingesta de Brasil y todo eso. Mientras que si lo hubieras hecho en menos pa\u00edses, no habr\u00edas conseguido, o no era algo.\n Fabrice Grinda: S\u00ed, pero tienes que recordar que antes constru\u00ed dos sitios de subastas, \u00bfverdad? Mercadolibre y Aucland. Sab\u00eda que un mercado que vende bienes como liquidez, si la probabilidad de que vendas es de aproximadamente, si pones algo en venta, es de alrededor del 20, 25%. Es entonces cuando empiezas a tener liquidez. Y s\u00ed, me hice una prueba AB en esos 100 pa\u00edses.\n Y algunos emergen claramente como dominantes, pero yo sab\u00eda qu\u00e9 m\u00e9tricas buscaba. Nueva inscripci\u00f3n neta per c\u00e1pita por cada mil habitantes del pa\u00eds. Ten\u00eda unos KPI o AKR muy, muy claros de lo que buscaba. Y s\u00ed, tener estos pa\u00edses diferentes ayud\u00f3 a comparar entre ellos. Despu\u00e9s, como ya he dicho, pasamos de cien a cuatro y, una vez ganados, volvimos a expandirnos a 30, donde OLX est\u00e1 hoy.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Siendo los mercados tu punto dulce, \u00bfcu\u00e1les dir\u00edas que son algunas lecciones vitales para la captaci\u00f3n de clientes a la hora de crear un mercado? Y has mencionado un par de cosas, pero si pudi\u00e9ramos profundizar un poco m\u00e1s en ello.\n Fabrice Grinda: As\u00ed que, normalmente empec\u00e9 la oferta porque la oferta est\u00e1 motivada econ\u00f3micamente en la plataforma, pero t\u00fa curas mucho tu oferta.\n Y el mayor error que pueden cometer los fundadores en los marketplaces es poner una oferta infinita en la plataforma. Y el problema es que si haces eso es que no hay compradores para ello. Por tanto, los vendedores no est\u00e1n comprometidos. Van a cambiar de opini\u00f3n y puede que incluso si hay un comprador, no responda porque no se ha comprometido antes.\n Y as\u00ed, encuentras vendedores muy selectos de alta calidad. Aseg\u00farate de que est\u00e1n contentos y motivados. Entonces encuentras demanda para ellos. Y una vez que tengas liquidez a ese nivel, podr\u00eda ser nacional. Podr\u00eda ser el c\u00f3digo postal. Como quieras. No importa lo que sea. Una vez que tienes liquidez, sigues suministrando un poco m\u00e1s de lo que traes y sigues escalando en paralelo, asegur\u00e1ndote de que mantienes las m\u00e9tricas de liquidez, la liquidez en todo momento y de que tanto tus vendedores como tus compradores est\u00e1n contentos.\n Y es entonces cuando empiezas a ver los efectos de red. Tus negocios tienen realmente esos efectos de trabajo una vez que ves que tu efectivo baja, \u00bfverdad? As\u00ed, a medida que escalas. Muchas empresas ven aumentar el coste de sus adquisiciones, luego no son empresas con efecto de red. Siguen siendo impulsados por cualquier canal de adquisici\u00f3n de pago o equipo de ventas que est\u00e9n utilizando.\n Los negocios con efecto de red realmente con escala, empiezas a ver CAC cada vez m\u00e1s bajos. Al principio, de hecho, tus CAC podr\u00edan ser muy altos porque est\u00e1s inyectando liquidez en el mercado. Y eso est\u00e1 bien siempre que lleves un control muy claro de si tienes o no liquidez y de si las cosas funcionan.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Es muy interesante que empieces con la oferta frente a la demanda. Mi reacci\u00f3n inicial, y no he hecho un mercado, pero mi reacci\u00f3n inicial ser\u00eda asegurarme de que realmente tienes a alguien que realmente se preocupa por comprar esta cosa, y frente a proporcionar algo, pero en tu caso, est\u00e1s diciendo que te asegures de que la calidad est\u00e1 ah\u00ed en la oferta, y entonces eso deber\u00eda atraer la demanda.\n Fabrice Grinda: La demanda es m\u00e1s dif\u00edcil de conseguir. Empecemos por ah\u00ed. Y la gente tiene muchas opciones para comprar algo. Y as\u00ed, conseguir demanda es caro y, a menos que tengas algo para ellos, no van a acudir a ti. Por eso, conseguirlos no es tan super\u00fatil. Como ya he dicho, la raz\u00f3n por la que empec\u00e9 a suministrar es porque es f\u00e1cil o m\u00e1s sencillo, \u00bfno?\n Si eres un agente inmobiliario y les dices: Oye, vamos a poner todas tus propiedades aqu\u00ed gratis. Lo har\u00e1n. O si tienes un coche, uso la venta de coches, ya sea en plan: \u00abEh, dejadme vuestros coches aqu\u00ed gratis\u00bb. Lo har\u00e1n. S\u00ed. As\u00ed que empiezo por ah\u00ed, porque en realidad es algo que puedo conseguir y que tiene un cierto valor que luego puedo aportar a los compradores para convencerles de que se conviertan.\n As\u00ed que empec\u00e9 por el lado f\u00e1cil y luego paso al lado dif\u00edcil.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: \u00bfHubo alg\u00fan sector concreto en el que te centraras primero en un nicho? \u00bfY cu\u00e1l era ese sector y c\u00f3mo decidiste elegir entonces cu\u00e1l ser\u00eda el siguiente sector?\n Fabrice Grinda: S\u00ed. Muchos de los pa\u00edses en los que estuvimos no ten\u00edan sistemas de pago ni mecanismos de distribuci\u00f3n operativos. No hay oficina de correos. Por eso, los anuncios clasificados son m\u00e1s potentes en este tipo de pa\u00edses, porque no existe Amazon. No existe eBay. No hay alternativa. Y pens\u00e9 largo y tendido en qu\u00e9 categor\u00eda deb\u00edamos centrarnos. Y empezamos con los bienes usados, especialmente cosas como la electr\u00f3nica, los tel\u00e9fonos m\u00f3viles, porque en los bienes usados, la gente hace transacciones varias veces al mes, \u00bfverdad?\n Por tanto, sab\u00eda que las categor\u00edas muy valiosas son los coches y los inmuebles, pero los coches y los inmuebles la gente los negocia una vez cada 5-10 a\u00f1os. Por tanto, no genera tr\u00e1fico org\u00e1nico recurrente. Pero en bienes usados, si est\u00e1s comprando y vendiendo videojuegos y, y tel\u00e9fonos m\u00f3viles y piezas de ordenador, etc\u00e9tera, realmente consigue que tus usuarios participen.\n Y as\u00ed, eso nos permiti\u00f3 tener la forma m\u00e1s barata de tr\u00e1fico. Y as\u00ed, en \u00faltima instancia, tuvimos tr\u00e1fico org\u00e1nico. La mayor parte de nuestro tr\u00e1fico es org\u00e1nico y viene, de media, dos veces al mes a realizar transacciones. Y luego podr\u00edas utilizar ese tr\u00e1fico para ir a ganar coches e inmuebles. Por eso, utilizar los bienes usados, que es una categor\u00eda de alta recurrencia para luego financiar la ampliaci\u00f3n y a las categor\u00edas de alto valor por baja recurrencia ten\u00eda m\u00e1s sentido.\n Y eso supuso una gran diferencia con nuestros competidores y nos permiti\u00f3 esencialmente a\u00f1adir competir porque nuestros costes de adquisici\u00f3n de clientes eran m\u00e1s bajos. Ya sabes, adquirir\u00edamos a alguien por muy poco dinero para que viniera y lo que fuera. Compra un videojuego por 10 o 5 d\u00f3lares. Y luego, con el tiempo, comprar\u00edan un coche.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: \u00bfC\u00f3mo estructuraste, digamos, cuando te trasladaste a Brasil o te trasladaste a la India y dijiste que todo el enfoque, toda la energ\u00eda, todos los recursos fueran en esta direcci\u00f3n? \u00bfC\u00f3mo has estructurado el equipo? Y van al mercado por dentro, porque son muy diferentes. Ya sabes, hay muchos sitios diferentes, pero quiz\u00e1 no sean como lo que has dicho, \u00bfverdad?\n Fabrice Grinda: No lo son, \u00bfcu\u00e1les son las categor\u00edas principales en India y Brasil? Son los mismos coches, inmuebles, tel\u00e9fonos m\u00f3viles, videojuegos, piezas de ordenador, muebles. Es decir. Son las mismas categor\u00edas en todas partes que las mismas necesidades. Las mismas preocupaciones sobre la prevenci\u00f3n de estafas y spam y phishing y prostituci\u00f3n y cosas as\u00ed. Y los mismos tipos de vendedores, \u00bfverdad? Al igual que \u00edbamos a los concesionarios de coches y a los agentes o agencias inmobiliarias para conseguir listados.\n Y as\u00ed, el planteamiento fue el mismo. Y de hecho, durante mucho tiempo, no tuvimos a nadie sobre el terreno en ninguno de esos pa\u00edses. Centralic\u00e9 todas las operaciones en Buenos Aires. Porque Deremate se construy\u00f3 en Buenos Aires, as\u00ed que cuando yo dejaba Deremate me hac\u00eda cargo de todo el equipo y era lo mismo.\n Y as\u00ed, es b\u00e1sicamente he seguido exactamente la misma estrategia, he seguido mi sitio de subastas en t\u00e9rminos de iniciar un suministro, la centralizaci\u00f3n de la plataforma tecnol\u00f3gica. Y como Buenos Aires es una ciudad cosmopolita donde hay gente de todo el mundo, ten\u00edamos en Buenos Aires al equipo de atenci\u00f3n al cliente para Rusia, para Brasil, para India, etc\u00e9tera.\n Con el tiempo abrimos operaciones locales, pero durante mucho tiempo estuvimos todos centralizados en Buenos Aires. Las mismas categor\u00edas y, obviamente, categor\u00edas ligeramente diferentes y, obviamente, necesitabas que la composici\u00f3n geogr\u00e1fica de estos pa\u00edses fuera diferente. Pero curiosamente, s\u00ed, todo est\u00e1 centralizado y funcion\u00f3 muy, muy bien.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Es incre\u00edble. Y quer\u00eda dedicar un poco de tiempo a profundizar en el mercado. As\u00ed que, gracias por compartirlo. M\u00e1s que nada porque cuando avanzamos r\u00e1pidamente hasta tu papel actual como socio fundador de FG Labs, cuando has invertido en m\u00e1s de 1.100 empresas, incluidos grandes actores como Alibaba y Coupang, teniendo m\u00e1s de 900 inversiones activas, todo eso, tu tesis de inversi\u00f3n recae en los marketplaces, \u00bfverdad? \u00bfSigues haciendo mucho hincapi\u00e9 en eso, o es una de las cosas y hay m\u00e1s?\n Fabrice Grinda: Bueno, en primer lugar soy un VC accidental. Por tanto, nunca me propuse ser un VC. Ocurre que mientras dirig\u00eda todas estas empresas, era muy visible para los consumidores y para el p\u00fablico.\n Y entonces otros fundadores dijeron, oye, \u00bfpuedes invertir? Y pens\u00e9 largo y tendido, \u00bfdeber\u00eda ser inversor mientras soy Consejero Delegado? \u00bfEs una distracci\u00f3n de mi mandato principal? Pero yo soy como, mira, si puedo articular las lecciones aprendidas a los dem\u00e1s. Me hace mejor fundadora. Si puedo seguir el pulso del mercado, ser\u00e9 un mejor fundador.\n As\u00ed que, mientras encuentre la forma de invertir muy r\u00e1pidamente. No tardo m\u00e1s de una hora en decidir si invierto o no, est\u00e1 bien. As\u00ed, en 2013, cuando vend\u00ed OLX, hice 175 inversiones, como docenas de salida me estaba yendo muy bien. As\u00ed que pienso, \u00bfsabes qu\u00e9? Con mi socio Jos\u00e9, que cofund\u00f3 Deremate conmigo, me dije: vamos a crear un family office, sigamos invirtiendo.\n Y entonces la gente empez\u00f3 a decir: \u00abOye, nos gustar\u00eda invertir contigo\u00bb. Y as\u00ed, creamos un primer fondo de capital riesgo en 2016. Pero, francamente, lo que hacemos es inversi\u00f3n \u00e1ngel a escala de aventura. Nos comportamos como \u00e1ngeles. Sigo invirtiendo en dos reuniones de una hora. Decidimos si invertimos o no, etc.\n Ahora bien, la raz\u00f3n por la que se trata de marketplaces, por supuesto, es que he estado centrado y construyendo e invirtiendo en marketplaces durante los \u00faltimos 25 a\u00f1os. De hecho, incluso estudi\u00e9 dise\u00f1o de mercado en la universidad. Y me siguen gustando los negocios con efecto de red en sentido amplio. Por tanto, mi definici\u00f3n de mercado es bastante amplia. Es un intermediario entre un comprador, algo un vendedor o algo, ya sabes. As\u00ed, si una empresa FinTech presta capital, suele ser un mercado, porque hay un capital proveedor y un capital comprador, por ejemplo.\n Por tanto, es una definici\u00f3n amplia. Y hoy en d\u00eda nos dedicamos sobre todo a los mercados B2B. Es nuestro pan de cada d\u00eda. La raz\u00f3n de que no sea el \u00fanico objetivo es que tenemos la filosof\u00eda de que si lo has hecho bien con nosotros, invertiremos, te respaldaremos hagas lo que hagas la segunda vez. Y en este punto, hemos respaldado a 2000 fundadores, 300 salidas, en 150 de las cuales ganamos dinero.\n Perdimos dinero con los 150, y luego ganamos dinero con los 150. Son unos 300 fundadores. As\u00ed que estos 300 fundadores vuelven y dicen: Oye, voy a crear una nueva empresa, independientemente de lo que est\u00e9n haciendo. Reciben un cheque nuestro.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Es una cantidad incre\u00edble de salidas. Esa proporci\u00f3n es una locura.\n Fabrice Grinda: Ah, s\u00ed. Y tambi\u00e9n, un \u00e9xito cre\u00edble, \u00bfverdad? Ganando dinero en la mitad de los acuerdos en los que invertimos. Por tanto, tratamos a los seguidores como si no fu\u00e9ramos un inversor existente. Por tanto, no siempre seguimos en y, y a menudo vendemos al alza. Vendemos a nuestros ganadores. Es como la estrategia anti CV. Cuando creamos que algo est\u00e1 sobrevalorado, seguiremos manteniendo nuestra posici\u00f3n.\n Y as\u00ed, en 2021, cuando todos los dem\u00e1s se volv\u00edan locos. Escrib\u00ed una entrada en mi blog titulada  Bienvenido a la Burbuja de Todo,  donde expuse por qu\u00e9 pensaba que todas las clases de activos, desde los bienes inmuebles y los bonos hasta la renta variable p\u00fablica, las criptomonedas, los SPAC, los NFT y los privados, especialmente los impulsores de \u00faltima fase, estaban valorados y por qu\u00e9 la gente deber\u00eda vender todo lo que pudiera.\n Ahora, por supuesto, es un mercado privado, as\u00ed que s\u00f3lo vendimos una fracci\u00f3n de lo que quer\u00edamos, pero aun as\u00ed, tuvimos bastantes salidas porque hubo un momento en el que otros VC te compraban en secundarias. Normalmente vend\u00edamos el 50% de nuestra posici\u00f3n y, y muchas de las empresas en las rondas ascendentes.\n Por cierto, los fundadores se alegrar\u00edan por ello. Nos ped\u00edan que vendi\u00e9ramos porque no quer\u00edan diluirse demasiado con el nuevo capital primario que entraba en la empresa. Por estos 300 fundadores. Te pondr\u00e9 un ejemplo. Apoyamos a un fundador llamado Brett Adcock, que cre\u00f3 una empresa llamada Vettery.\n Era un mercado de trabajo. La vendimos a Odeco por cien millones. Ganamos como 8,5 dinero extra muy r\u00e1pidamente. Y entonces decidi\u00f3 que iba a crear una empresa de taxis voladores el\u00e9ctricos. Taxista autovolador llamado Archer. As\u00ed que ni siquiera cogimos una llamada. Aqu\u00ed est\u00e1 nuestro cheque. Lo hicimos, no negociamos.\n Y luego lo vendi\u00f3 o lo hizo p\u00fablico o lo que fuera. Y entonces decidi\u00f3 construir un robot humanoide, el\u00e9ctrico de empresa, robots el\u00e9ctricos humanoides para sustituir a los humanos y hacer la recogida de los almacenes de empaquetado, tambi\u00e9n le enviamos un cheque. Adem\u00e1s, en realidad no hizo falta una llamada. As\u00ed que, como ahora hay 300 de estos fundadores corriendo por ah\u00ed, eso se est\u00e1 convirtiendo en una parte cada vez mayor de la cartera.\n Dicho esto, seguimos haciendo marketplaces porque los negocios con efecto de red son bonitos, \u00bfno? Como he dicho, los costes de adquisici\u00f3n de clientes disminuyen a medida que escalan su ganador toma la mayor parte de su capital eficiente. S\u00ed, una vez que tienes liquidez, no hace falta tanto capital para ganar.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: \u00bfQu\u00e9 criterios priorizas a la hora de seleccionar startups en las que invertir?\n Fabrice Grinda: S\u00ed, as\u00ed que tenemos cuatro criterios y son muy expl\u00edcitos y, y exigimos los cuatro para invertir. As\u00ed que algunos CR te dir\u00e1n: \u00abYo s\u00f3lo invierto en fundadores extraordinarios y ya est\u00e1\u00bb. Ese es el \u00fanico criterio. Eso no es cierto para nosotros. Queremos fundadores extraordinarios, lo que para nosotros es una definici\u00f3n, pero ya lo explicar\u00e9.\n Por lo tanto, quiero un equipo incre\u00edble, una buena reuni\u00f3n de negocios buen momento y la unidad econ\u00f3mica condiciones de trato justo. De hecho, nada es barato, sino justo, y eso coincide con nuestra tesis de hacia d\u00f3nde se dirige el mundo, que es hacer del mundo un lugar mejor, ya sea abordando la igualdad de oportunidades, el cambio clim\u00e1tico o la crisis del bienestar mental y f\u00edsico.\n As\u00ed que d\u00e9jame hacer doble clic y todo para ello. Equipo n\u00famero uno, queremos gente extraordinariamente elocuente, porque la gente que es muy elocuente o est\u00e1 en mejores condiciones de reunir capital para atraer mejores equipos, hacer mejores BD, mejores relaciones p\u00fablicas, etc., y saber ejecutar. Y la forma en que saco en claro en una llamada de una hora, si saben c\u00f3mo ejecutar es la forma en que describen el n\u00famero dos, que es lo atractivos que son los negocios y a m\u00ed me importa mucho la econom\u00eda sindical.\n Ahora somos sobre todo semillas y A, eso es para el pan y la mantequilla. Pero haremos algo de presiembra. Incluso antes de la siembra, quiero que el fundador sea capaz de articular los costes estimados de adquisici\u00f3n de clientes bas\u00e1ndose en el an\u00e1lisis de la p\u00e1gina de aterrizaje, la densidad, el an\u00e1lisis de palabras clave, la tasa de conversi\u00f3n de las inscripciones en la p\u00e1gina de aterrizaje a lo que cree que ser\u00e1n las compras bas\u00e1ndose en las medias del sector.\n Y mejor que sea capaz de articular cu\u00e1l es la estructura de m\u00e1rgenes de los negocios as\u00ed es el AOV. Y espero que me den un AOV acorde con el sector. Y \u00e9sta es su estructura de m\u00e1rgenes. E incluso, y la econom\u00eda unitaria que busco es una en la que recuperes tu CAC totalmente cargado sobre una base de margen de contribuci\u00f3n dos despu\u00e9s de seis meses y la salida tres despu\u00e9s de 18 meses.\n Y qui\u00e9n sabe cu\u00e1l es tu LTB a CAC porque A, no llevas m\u00e1s de 18 meses en activo y B, ya sabes, lo ideal es que tengas churn negativo. Y as\u00ed, en \u00faltima instancia, es 10 a 1, 20 a 1, lo que sea. Y si no est\u00e1s ah\u00ed, quiero saber por qu\u00e9 vas a llegar con escala, sin necesitar todas las estrellas del multiverso juntas.\n N\u00famero tres, quiero que los t\u00e9rminos del acuerdo sean justos. Invertimos en 200 empresas al a\u00f1o. Por tanto, sabemos d\u00f3nde est\u00e1 la valoraci\u00f3n media. Y queremos invertir en algo que sea justo. Y ahora mismo, ya sabes, es como una ronda de semillas. Si eres un mercado con un volumen de ventas de 150.000 millones de euros o quiz\u00e1 30.000 millones de ingresos netos, y est\u00e1s recaudando tres a 10 pre, semilla. Antes de la siembra quiz\u00e1s est\u00e9s criando de uno a cinco. Y una ronda A, est\u00e1s haciendo cinco, 600K en GMV o quiz\u00e1s cien, 100-150K en ingresos netos o MRR y est\u00e1s recaudando siete a 23 pre.\n Y la media es m\u00e1s alta. Y, por supuesto, si eres fundador por segunda vez, la valoraci\u00f3n puede ser mayor. Pero ah\u00ed es donde realmente est\u00e1 el mercado hoy. Y los B ahora mismo, est\u00e1is haciendo dos millones y medio en GMV al mes que eran el 15 por ciento de tasa de absorci\u00f3n, o quiz\u00e1s 500, 600, 700 K y MRR.\n Y est\u00e1s subiendo 15 y 50 pre. Si est\u00e1s muy lejos de eso Podemos pasar de alg\u00fan precio y no pasa nada. Bueno, quiz\u00e1 volvamos a la siguiente ronda si creces en la valoraci\u00f3n. Y n\u00famero cuatro, como he dicho, tesis muy claras sobre el futuro del trabajo, el futuro de la alimentaci\u00f3n, el futuro inmobiliario, el futuro automovil\u00edstico, el futuro de la movilidad.\n Queremos cosas que se ajusten a ese futuro. Y necesitamos que los cuatro criterios sean colectivamente verdaderos. Incluso un equipo incre\u00edble, si no nos gusta el resto, no lo hacemos.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Me encanta. Gracias por el desglose. S\u00faper claro. Cuando se trata de, recuerdo que escuchaste y esto ser\u00e1, hay 2 preguntas m\u00e1s. Este es 1 de ellos. Y te agradezco mucho tu tiempo.\n Lo has mencionado, estamos hablando del futuro. Y d\u00f3nde est\u00e1n ahora tus inversiones, qu\u00e9 inversiones te entusiasman. Te he o\u00eddo hablar de, como los servicios B2B y la mejora dentro de una serie de industrias, \u00bfc\u00f3mo se hacen las cosas realmente?\n \u00bfPuedes hablar un poco de ello? \u00bfC\u00f3mo era el sector manufacturero?\n Fabrice Grinda: S\u00ed. As\u00ed que yo dir\u00eda que los mercados B2B son el pan de cada d\u00eda ahora mismo. Hay cinco subsitios, pero d\u00e9jame dar un paso atr\u00e1s. Por tanto, si observas tu vida de consumidor, tienes una experiencia asombrosa. Amazon, puedes pedir cualquier cosa y recibirla en un d\u00eda o dos o DoorDash para comida o Uber para coches o Airbnb o booking.com. Y el 25% de tus compras online, de tus compras, se ha digitalizado b\u00e1sicamente como consumidor. Pero si eres una empresa. Sigues en la Edad Media, con una penetraci\u00f3n inferior al 1% en la mayor\u00eda de las categor\u00edas.\n Imagina que quieres comprar productos petroqu\u00edmicos. No hay cat\u00e1logo en l\u00ednea. No hay conectividad con la f\u00e1brica para ver la disponibilidad. No hay precios. No hay pedidos en l\u00ednea. No hay pagos online. Hay un seguimiento de tu pedido. No hay seguro, ni financiaci\u00f3n, y todo esto pueden ser empresas diferentes.\n Y esto tiene que ocurrir en todas las verticales importantes. As\u00ed que, n\u00famero uno, digitalizar las cadenas de suministro B2B de insumos. As\u00ed que, petroqu\u00edmica, eso es Knowde. O acero, es como Metaloop o Reibus. O grava y una empresa llamada Schuttflix e hizo todas las categor\u00edas de entrada importantes. N\u00famero dos, digitalizar las PYMES. Cualquiera que ame la categor\u00eda, ya sabes. Has montado una pizzer\u00eda porque te gusta cocinar pizzas y charlar con tus clientes.\n No has montado una pizzer\u00eda porque est\u00e9s en plan, estoy emocionado por crear un sitio web, introducir comentarios en Google y Yelp, negociar con proveedores, hacer un trato con Uber y DoorDash, conseguir un TPV, llevar la contabilidad. \u00a1No! Por eso invertimos en empresas que hacen todo el trabajo sucio. As\u00ed que, para ellos, se trata del futuro del trabajo y de la capacitaci\u00f3n de las PYME.\n As\u00ed que somos inversores en Slice para pizzer\u00edas. Cents para las tintorer\u00edas y Odeko para las cafeter\u00edas. Y Chipper en Columbia para las bodegas, y Fresha para las barber\u00edas, ya sabes. Y algunos de ellos a escala real, es decir, Fresha, creo que 70.000 peluquer\u00edas, miles de millones en volumen de pagos a trav\u00e9s de la plataforma. Realmente transforma la vida de estos propietarios de PYMES.\n N\u00famero tres, trasladar las cadenas de suministro de China a pa\u00edses amigos, especialmente India. Supongo que el apuntalamiento franc\u00e9s ser\u00eda la tesis central de estos vientos de cola masivos, pero si eres, y esto tambi\u00e9n entra dentro de la segunda categor\u00eda, un peque\u00f1o fabricante de la India, posees una f\u00e1brica, lo \u00fanico que quieres hacer es fabricar, lo que no quieres hacer es entrar en RFQ, crear prototipos, ocuparte de exportaciones y aduanas, facturar y recibir pagos de estas grandes empresas de Europa o EE.UU. As\u00ed que somos inversores en mercados de ropa, cer\u00e1mica, alfombras, lino, etc., que ayudan a estas PYMES de la India a escalar y vender a Occidente.As\u00ed que somos inversores en mercados de ropa, cer\u00e1mica, alfombras, lino, etc., que ayudan a estas PYME fabricantes de la India a escalar y vender a Occidente. Pero para los compradores, es fundamental porque tambi\u00e9n est\u00e1n trasladando sus cadenas de suministro fuera de China, que es un riesgo geopol\u00edtico masivo, sea como sea.\n N\u00famero cuatro. Los mercados laborales que tienen apoyan todas estas cosas. As\u00ed pues, somos inversores en WorkRise, que es un mercado laboral para trabajadores de servicios petrol\u00edferos o, o personas que realizan instalaciones solares, etc\u00e9tera. Y somos inversores en Trusted Health, que son enfermeras. Cientos de millones de GMV fueron invertidos en Job&amp;Talent, que es un mercado de trabajadores manuales en Espa\u00f1a y el sur de Europa.\n Y supongo que el n\u00famero cinco. La capa de infraestructura para dar soporte a todos estos mercados B2B. Somos inversores en Flexport, que es un transitario digital. ShipBob, que es una plataforma de recogida, embalaje y entrega de \u00faltima milla, y muchas, muchas, muchas otras, como empresas de pago como Rapyd o Stripe, que est\u00e1n apoyando a estos diferentes tipos de empresas.\n Y eso es realmente el pan de cada d\u00eda, pero acabamos haciendo un mont\u00f3n de cosas divertidas e interesantes debido a la red intravenosa que tenemos, pero tambi\u00e9n a donde nos lleva la curiosidad.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: S\u00e9 que has mencionado que dos veces al a\u00f1o, m\u00e1s o menos, te re\u00fanes con una serie de personas y habl\u00e1is del futuro y de diferentes industrias que os entusiasman.\n \u00bfHay alg\u00fan contenido que compartas, ya sea a trav\u00e9s de tu blog personal o como un libro blanco sobre algo, algo que te guste que tengas y que te encante que la gente visite y eche un vistazo?\n Fabrice Grinda: As\u00ed que, s\u00ed, dos veces al a\u00f1o hacemos estas conferencias a las que llevo a LP, otros socios de VC y fundadores para hablar sobre el futuro de la humanidad, lo que no existe, lo que deber\u00eda existir, c\u00f3mo hacer del mundo un lugar mejor.\n No sale nada expl\u00edcito de ello, salvo que se nos ocurren ideas y luego vamos a buscar fundadores para construirlas o invertimos en ellas. De acuerdo. Por tanto, pasa a formar parte de las cosas en las que construimos o invertimos en los pr\u00f3ximos uno o dos a\u00f1os. Pero s\u00ed, escribo mucho en mi blog. Sobre tendencias, tesis, d\u00f3nde estamos, hacia d\u00f3nde vamos, y escribo sobre todo y cualquier cosa como, macroeconom\u00eda, cripto, lo que se me pase por la cabeza, pero normalmente tiene, o hay una superposici\u00f3n bastante grande de d\u00f3nde estamos en IA, cu\u00e1l es el estado del emprendimiento&#8230; Es una forma de estructurar mis pensamientos y crear una conversaci\u00f3n con la comunidad en general.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Nos aseguraremos de, cuando compartamos nuestra charla, tener tambi\u00e9n all\u00ed el enlace a tu blog personal. Cualquier cosa que no hayamos cubierto que te gustar\u00eda compartir cualquier otra cosa que te gustar\u00eda compartir con la comunidad.\n Fabrice Grinda: S\u00ed, supongo que mi \u00fanico an\u00e1lisis es que soy profundamente optimista sobre d\u00f3nde estamos. Y a\u00fan estamos al principio de la revoluci\u00f3n tecnol\u00f3gica. Estamos a punto de digitalizar todo el mundo BDB. Es una tendencia que durar\u00e1 10 \u00f3 20 a\u00f1os. Es masivamente deflacionista. Porque es deflacionista, es inclusivo y aumentar\u00e1 el poder adquisitivo y la calidad de vida de la gente, donde estamos al borde de una revoluci\u00f3n masiva en tecnolog\u00eda clim\u00e1tica, donde estamos viendo ahora que el poder deflacionista de la tecnolog\u00eda a trav\u00e9s de las bater\u00edas y la energ\u00eda solar se abarata tanto que vamos a hacer una transici\u00f3n completa o, o la creaci\u00f3n de energ\u00eda a un sistema libre de carbono hasta el punto de que sospecho que el coste marginal de la electricidad dentro de 30, 20, 40 a\u00f1os ser\u00e1 0, lo que en realidad conducir\u00e1 a otra revoluci\u00f3n. Y vamos a poder, por ejemplo, cultivar en el desierto, desalinizar agua salada.\n Quiero decir, hay tantas cosas positivas que se avecinan, eh, que si das un paso atr\u00e1s las tendencias son tan optimistas y una IA en s\u00ed misma probablemente conducir\u00e1 a una revoluci\u00f3n masiva de la productividad, que transformar\u00e1 nuestras vidas a mejor. Ahora bien, estamos en la cima del ciclo del hype, as\u00ed que probablemente en los pr\u00f3ximos a\u00f1os va a decepcionar y va a pasar un tiempo antes de que se incorpore al gobierno y a la gran empresa, donde realmente tendr\u00e1 un impacto en la productividad, pero en 10 a\u00f1os, 20 a\u00f1os, probablemente transformar\u00e1 completamente la vida que vivimos para mejor. Y as\u00ed.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Yo tambi\u00e9n estoy s\u00faper emocionado.\n Fabrice Grinda: S\u00ed, estoy muy emocionado. Estamos a punto de construir un mundo mejor del ma\u00f1ana, que ser\u00e1 un mundo de igualdad de oportunidades de abundancia, y ser\u00e1 medioambientalmente sostenible. As\u00ed pues, me entusiasma formar parte de la construcci\u00f3n de este mundo y a ti tambi\u00e9n deber\u00eda entusiasmarte.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: S\u00ed. Muchas gracias por tu tiempo. Gracias, Fabrice. \u00a1Disfruta del resto del d\u00eda! Gracias.\n Fabrice Grinda: Gracias. Cu\u00eddate.\n Alejandro Garc\u00eda-Amaya: Cu\u00eddate.\n ","Category":["Entrevistas y tertulias"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35896","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=35896"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/grinda.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35896\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":35904,"href":"https:\/\/grinda.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35896\/revisions\/35904"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/35902"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=35896"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=35896"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=35896"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}