Tuve una charla genial con Andrew Romans sobre el estado del capital riesgo.

Hablamos de:

• Valoraciones de startups de IA desde la fase Seed hasta la Serie A
• Todo sobre marketplaces, comisiones, valoraciones, salidas
• Mercado secundario, cómo vender, cuándo y cuánto
• Comisiones y cómo añadir ingresos a un marketplace
• Por qué el mercado de capital riesgo Seed supera al mercado de crecimiento

Además del vídeo de YouTube anterior, también puedes escuchar el podcast en Spotify.

Transcripción

Fabrice Grinda: Para nosotros, vender en la salida a bolsa o después de que expire el bloqueo habría sido la mejor decisión siempre, básicamente. Además, no estábamos en las empresas que eran como estos inversores infinitos una vez que eran públicas. Cuando surgió la oportunidad de vender una empresa que estaba muy sobrevalorada, hacerlo era casi siempre la decisión correcta, ¿verdad?

Casi nunca me arrepentí de vender el 50%, incluso cuando a la empresa le seguía yendo bien. De cara al futuro. Así que aprovecha la liquidez cuando puedas, cuando seas un inversor en fase inicial. Porque el DPI es valorado por tus LP, les ayuda a reinvertir en el fondo. Y como estamos aumentando a un 30% de TIR, es más rápido que el aumento de los mercados públicos.

Así que es mejor que reinviertas.

Andrew Romans: Hola y bienvenidos a Fireside with VC. Me llamo Andrew Romans, y hoy estamos con Fabrice Grinda, un famoso emprendedor convertido en inversor de capital riesgo con FJ Laps. Fabrice, me alegro de verte.

Fabrice Grinda: Gracias por recibirme.

Andrew Romans: Sí. La última vez que te vi, estabas presentando en nuestro Día de la Demostración de Capital Riesgo Global en Nueva York, lo cual fue genial. Han pasado algunos años desde que nos vimos en persona.

Así que Fabrice, vosotros estáis haciendo FJ Labs, que está haciendo lo que creo que llamas inversión ángel a escala, y tuviste dos empresas de mucho éxito. A menos que me esté perdiendo toda una serie de otras. Quizá menciones rápidamente cuáles fueron, y luego pasaremos a lo que estás haciendo ahora y a lo que estás aprendiendo.

Fabrice Grinda: En realidad, he creado más de dos negocios respaldados por capital riesgo, pero los dos que tuvieron éxito fueron Zingy, que era una gran empresa de contenidos para móviles en Estados Unidos. Era la parte de atrás de los primeros dos miles. Era un negocio de tonos de llamada. Creció de cero a 200 millones de ingresos en cuatro años sin financiación de capital riesgo, en realidad, porque no había financiación de capital riesgo disponible, en el 01 o el 02, y se construyó a la antigua usanza con beneficios.

Y vendí eso. Y por 80 millones en 2004 antes de que escaláramos por completo y lo hiciéramos muy bien. Y luego, en 2006, terminé construyendo una empresa llamada OLX, que a día de hoy es el mayor sitio de anuncios clasificados del mundo. Una empresa con 11.000 empleados en 30 países, más de 300 millones de unidades al mes. Y es el sitio de anuncios clasificados líder en Brasil, toda Latinoamérica y Ucrania, Polonia, Rumanía, toda Europa del Este en Oriente Medio, e India y Pakistán y todo el Sudeste Asiático.

Es una empresa enorme. Que vendí a NASCAR’s process en 2013. Y en 2013 pasé a construir FJ Labs.

Andrew Romans: Lo interesante de eso, y lo que creo que también es relevante para los fundadores que quieren trabajar con vosotros o con los inversores de capital riesgo, es que, miras a Craigslist y piensas, ¿qué idiota hizo esta interfaz? ¿Podrían hacerla más torpe?

Como si lo hicieran a propósito. Y luego, por supuesto, no ejecutaron en todo el Sudeste Asiático, Latinoamérica y. Oriente Medio y toda Europa como tú lo hiciste. Así que creo que la ejecución, solo la experiencia de combate de soldado que tienes, se traduce en la construcción de tu empresa de capital riesgo y en el trabajo con startups.

Pero, así que para pasar a, para no insistir demasiado en el pasado y pasar al presente, creo que empezaste a invertir como inversor ángel tú mismo. Mientras dirigías empresas y luego llegaste a más de cien inversiones y luego en un momento dado, y hay un debate de si soy más eficaz invirtiendo solo mi propio balance o si es mejor lidiar con todos estos informes y LP externos.

Y cada vez que escribo un informe a los LP, pienso para mí mismo, tal vez soy un poco más agudo cuando estoy invirtiendo el dinero de otras personas. Porque te obliga a hacer un seguimiento de cada empresa, bla, bla, bla y todo eso. Pero, ¿cuántos creo que conseguiste que Telenor entrara por 50 millones, verdad?

¿Fue ese el primer LP externo?

Fabrice Grinda: Sí, mira, empecé a invertir como ángel en el 98 cuando construí mi primera empresa. Y de hecho, pensé mucho si debía hacer esto, ¿verdad? Como que es, en cierto modo, tal vez una violación de mi mandato como fundador, CEO, ser inversor ángel. Es una distracción, pero me argumenté a mí mismo al menos articulado que si puedo articular las lecciones aprendidas a otros fundadores, me convierte en un mejor fundador.

Y si puedo mantener mis dedos en el pulso del mercado, me convierte en un mejor fundador. Y así que decidí en el 98, siempre y cuando no tome más de una hora. Así que se me ocurrió el cuarto criterio de selección, que todavía utilizamos para esto y en una reunión de una hora decidí si invierto o no y solo hago marketplaces, que por supuesto es lo que estaba construyendo en aquel entonces.

Entonces está bien y eso tomó vida propia. Así que para 2013 yo estaba como, creo que en 173 inversiones y haciéndolo muy bien ya agrupé mi ángel, invirtiendo con mi actual cofundador en FJ Lab, Jose, e iba muy bien. Creo que iba a construir fondos de capital riesgo por dos razones, diría.

Una es el volumen de acuerdos que seguíamos recibiendo, seguía aumentando debido a la marca que construí en los marketplaces y yo estaba como, ¿sabes qué? Estoy gastando tanto dinero contratando un equipo y para filtrar los acuerdos entrantes. Recibimos 300 acuerdos entrantes por semana y también estoy gastando una buena cantidad de dinero como en legal, en el back office, etc., en realidad tener más escala para pagar la estructura de costes porque el volumen al que estábamos operando, se sentía como un fondo para empezar. Y entonces, de repente, Telenor, como has dicho, vino y dijo, oye, queremos trabajar con vosotros porque ahora somos dueños de todos estos marketplaces y activos clasificados, y queremos una perspectiva de lo que va a pasar y lo que deberíamos hacer, y pensé mucho sobre la mejor manera de hacer esto.

Se ofrecieron a invertir en la sociedad holding. Pero yo estoy como, ¿sabes qué? La forma más escalable es simplemente construir un fondo de capital riesgo porque entonces no nos diluye, ya sean 50 millones o cien millones o 300 millones.

Andrew Romans: Y creo que te conocí durante este tiempo, Fabrice y en aquel entonces antes de que hubiera podcasts, había blogs.

Y recuerdo, eras un gran blogger y yo también, y siempre disfruté leyendo tus largos blogs que escribías. Pero me dio la impresión, y no sé si alguna vez hablamos de esto, de que una de las motivaciones para tomar capital externo era que ciertamente ves esto con tus amigos, que solo estás invirtiendo como ángel sin tu escala con todas tus salidas.

Y el enfoque es que se tarda mucho en cobrar. Como que se tarda mucho en realizar el efectivo, que es, toda una industria, todo un núcleo para la estrategia de todos. ¿Cómo estás entrando en los mercados secundarios o cómo estás forzando la liquidez, pero? Muchos ángeles, despliegan una cierta cantidad de efectivo y luego se sorprenden al ver, maldita sea, he estado en este acuerdo durante 14 años, o 12 años, o finalmente salió a bolsa y hay un bloqueo, o finalmente fue adquirido, pero maldita sea, esa empresa es de propiedad privada con una adquisición con una valoración inflada ahora me enfrento a un descuento si quiero salir.

Así que en lugar de ser descontado allí, tal vez. ¿Fue alguna vez un problema que solo el mero momento o estabas reciclando efectivo para poder seguir siendo un ángel prolífico?

Fabrice Grinda: Nunca fue una falta de efectivo. Estaba reciclando efectivo. Son más dos cosas. Es que, en la vida, quiero optimizar la vida para hacer solo las cosas que me gusta hacer.

Y lo que me gusta hacer es hablar con los mejores fundadores potenciales en los que podríamos invertir. Así que cada semana pasamos de 300 que, que nos contactan. A 50, tomamos llamadas con seis para segundas llamadas. Así que solo hablo con esos seis básicamente. Y así que en cierto modo, ese proceso de filtrado masivo, quería que alguien más lo hiciera. Número dos, de la cartera tenemos 1200 empresas que son como 2000 fundadores. Solo quería hablar con los mejores y así que lo mismo. Necesitaba a alguien para que averiguara quiénes eran y se asegurara de que solo les asignara tiempo a ellos. Y luego no quería hacer nada más. No quería lidiar con lo legal, no quería lidiar con ningún trabajo de back office, etc.

Y resulta que si tengo un fondo, en realidad puedo contratar para todos los puestos para hacer las cosas que no me gusta hacer, de tal manera que pueda enfocar mi vida en las cosas donde normalmente soy el que más valor añadido aporta, pero también que más me interesan, donde realmente puedo seguir blogueando y pensando en las tendencias, etc.

Y así que era mucho más, ¿puedo conseguir la estructura de comisiones, suficientes comisiones para ayudar al hecho de que estaba gastando un millón al año, de mi bolsillo para tal vez cubrir eso, tal vez alcanzar el punto de equilibrio, pero para realmente contratar al equipo para hacer las cosas que no me gusta hacer. Y esa ha sido realmente la motivación y ha funcionado muy bien.

Andrew Romans: Sí. Sí. Y, creo que como dice Mao Zedong, busca la verdad a través de los hechos, que es algo muy obvio de decir, pero hay algo en tener datos primarios y has estado invirtiendo desde suena como 1998. Así que como.com apogeo, los tiempos de ir, ir a través de todos estos diferentes ciclos.

¿Cuántas inversiones has completado que fueron punto de entrada y luego añadiendo en seguimientos, y luego cuál es tu ritmo por año ahora mismo?

Fabrice Grinda: Sí. Así que los seguimientos es nuestra estrategia de seguimiento es muy diferenciada. La belleza de ser un pequeño ángel donde escribes un cheque de 300 k en una empresa es que no posees tanto de ella, así que no estás obligado a seguir adelante, ¿verdad?

Creo que lo que reduce muchos rendimientos de capital riesgo es si hiciste la semilla o la a y tienes el 25% de la empresa. Si no haces tu prorrateo, la empresa muere porque significa que no crees en ella. Y en cierto modo. Estás comprometiendo o listo para el seguimiento de las próximas dos, una o dos rondas.

Y no es la forma desde una perspectiva teórica, deberías estar haciendo tu análisis de seguimiento. La forma en que hacemos los seguimientos es sabiendo lo que sabemos ahora de la empresa, del equipo, de la tracción, de la valoración de esta ronda. Si no fuéramos inversores existentes, ¿invertiríamos y? Las empresas no lo están haciendo genial.

No invertimos. Las empresas lo están haciendo increíble, pero el precio es una locura. Tampoco invertimos, así que no redoblamos todos los otros ganadores. Solo redoblamos en las empresas que supongo que dos escenarios. El positivo es que las empresas lo están haciendo genial, la valoración es razonable. Ponemos más capital, que es sobre nosotros.

O la empresa no lo está haciendo genial, pero hay un pago por jugar y sentimos que la recompensa del riesgo vale la pena para evitar la conversión masiva de común, la deuda de cram o lo que sea. Así que ocasionalmente hacemos esos en promedio seguimos en el 25% de los acuerdos que es un porcentaje mucho menor, diría, que la mayoría de los VC hacen, lo que en realidad creo que ayuda a impulsar los rendimientos.

Y la forma en que estamos estructurados es que en realidad no reservamos capital para los seguimientos, simplemente los hacemos para cualquier fondo que esté operando actualmente. Porque no siempre seguimos adelante.

Andrew Romans: Vale. De acuerdo. Así que no hay problema en invertir a través de fondos en un seguimiento, con lo que estoy de acuerdo, habiendo vivido esto yo mismo.

¿Y cuántas inversiones estás haciendo por año en estos días? Y sé que eso varía.

Fabrice Grinda: En estos días, sí, ha sido bastante consistente en realidad en los últimos cinco años. Son 150 nuevos acuerdos al año, básicamente.

Andrew Romans: 150 nuevos acuerdos al año.

Fabrice Grinda: Sí. Tres acuerdos a la semana.

Andrew Romans: Vale. De acuerdo. De acuerdo. Y vosotros, dijisteis que los cuatro criterios principales de decisión para decidir con esta llamada de una hora que llega a ti, que es probablemente la llamada de seguimiento con FJ Labs, ¿correcto?

No ha cambiado realmente desde finales de los noventa. ¿Cuáles son estos cuatro criterios o siguen siendo los cuatro?

Fabrice Grinda: Siguen siendo los cuatro. El número uno es ¿me gusta el fundador? Y ahora ¿nos gusta el equipo de fundadores? Y por cierto, somos cinco GPs y 10 inversores en los fondos. ¿Nos gusta el fundador?

No puede ser, como pobre y oh, sé lo que es un buen fundador cuando lo veo. Así que lo hemos definido para nosotros como alguien que es extremadamente elocuente y un vendedor visionario, pero que también sabe cómo ejecutar. Así que cuando estamos más en la intersección de personas que saben cómo ejecutar y o vendedores visionarios y la forma en que lo sacamos a relucir en dos llamadas de una hora, como has dicho, hay una primera llamada en la segunda llamada con uno de los socios.

En la segunda llamada, comprobamos ¿nos gusta el negocio? ¿Cómo de bien pueden articular tanto el mercado total direccionable como la economía unitaria? Y somos principalmente inversores de CA, pero incluso pre-semilla y pre-lanzamiento, queremos que el fundador haya pensado, OK – ¿cuál es su coste estimado de adquisición de clientes? ¿Cuál es el valor medio de los pedidos en la industria? ¿Cuál es la estructura de márgenes del negocio en el que están?

Y así que queremos comparar CA C con LTV y asegurarnos de que la economía unitaria tenga sentido. Y así que estamos muy impulsados por la economía unitaria.

Andrew Romans: Así que un gran consejo para cualquiera que tome una llamada con FJ Labs. Conoce tu economía unitaria, conoce tus márgenes, incluso si no has lanzado y solo tienes algo beneficioso para no morir en tu espada, en tu primera llamada y nunca conocer a Fabrice.

¿Vale?

Fabrice Grinda: Seguro. Número tres, más que otros.

Andrew Romans: Cada VC dice gestión. Se trata del equipo. Pero parece que has codificado algunas formas de, vale. Entenderlos. A veces tienes un CEO que es un poco diferente como Steve Jobs hace en la ducha, no usa zapatos, un poco espinoso.

¿Quién podría no ser tan elocuente como los trabajos pulidos que todo el mundo conoce hoy en día? Podrías haberte perdido ese. ¿O crees que tienes el carisma para reclutar al equipo, recaudar dinero y todo eso?

Fabrice Grinda: La forma en que se visten, la forma en que, lo que sea no es tan relevante. Dicho esto, tenemos una política de no ser gilipollas.

Así que si alguien se muestra condescendiente, arrogante, no va a tratar bien a la gente, no vamos a invertir. Sí. Los Steve Jobs o Travis del mundo probablemente no son personas. Queremos ser respaldados.

Andrew Romans: Vale. De acuerdo. De acuerdo. ¿Y cuáles eran los otros criterios?

Fabrice Grinda: Así que el número tres son los términos del acuerdo. Ahora, nada es barato en tecnología, pero ¿es justo a la luz de la tracción, el equipo y la oportunidad?

Y somos sensibles al precio. Y la razón por la que somos sensibles al precio es que si entras, cinco pre o 10 pre y la empresa se vende por 50, en realidad recuperas tu dinero. Pero si entraste en un acuerdo de IA sobrevalorado a 150 pre cualquier cosa, entonces lo más probable es que no vayas a recuperar tu dinero si es una adquisición o lo que sea.

Y así es, sabemos dónde está la mediana. Valoraciones. Observamos la mediana de la media que debería haber para cada etapa, e intentamos acercarnos a la mediana. Y luego, el número cuatro, ¿está en consonancia con nuestra tesis de hacia dónde va el mundo? Y tenemos tesis muy claras sobre el futuro de la digitalización de las cadenas de suministro B2B, el futuro de la movilidad, el futuro del sector inmobiliario, el futuro de cada vertical importante.

Y, por lo tanto, queremos algo que sea útil para el mundo y que esté en consonancia con nuestra visión de hacia dónde va el mundo.

Andrew Romans: Sí, antes pensaba: «Esto está en consonancia con nuestra tesis, así que solo quiero invertir en esto en este momento». Y entonces, y creo que eso es ofensivo. Y ahora me he vuelto un poco más a la defensiva al decir: «Caramba, incluso en mi cartera heredada, tenemos más de 70 empresas a las que estamos presentando a otros capitales de riesgo».

Y piensan que esto no está tan en consonancia con nuestra visión del futuro, ahora mismo. Así que casi puede convertirse, pasó de ser ofensivo a defensivo al preocuparse por invertir en una empresa que es tan contraria. Vamos a tener que financiar esto solos, lo cual tal vez no sea la forma en que está construido nuestro fondo.

Fabrice Grinda: Nosotros, mira, tenemos totalmente ese problema, ¿verdad? Somos contrarios, lo que significa que ahora mismo no estamos invirtiendo en las empresas de IA LLM porque creemos que los márgenes son normalmente negativos. Y sí, los ingresos son altos, si te doy un dólar, te devuelvo dos, es muy fácil pasar de cero a cien millones en ingresos.

Y así que hay muchas de estas empresas con equipos increíbles, el equipo del MIT, el equipo de Sanford, el equipo de Harvard, etcétera, que han recaudado mucho capital y altas valoraciones. Sin una diferenciación real. Me preocupa que vaya a haber un día del juicio final, así que no hemos estado haciendo nada de eso.

En cambio, en lo que hemos estado invirtiendo es en mercados, especialmente B2B, que están aplicando la IA para ser más eficientes. Pero es contrario porque no estamos invirtiendo en la IA en sí misma, sino en la IA aplicada. Y yo diría que es la forma inteligente de invertir en la IA, pero, debido a que es contrario, conseguir que estas empresas se financien es realmente difícil.

Y, por lo tanto, tenemos que ser muy reflexivos acerca de, vale, ¿tienen suficiente capital para llegar a un nivel de tracción que sea lo suficientemente convincente como para que, pase lo que pase, obtengan la siguiente financiación? Y, lamentablemente, por ser contrarios, hemos tenido que aumentar su listón y ser mucho más cuidadosos.

Andrew Romans: Sí. ¿Y qué has aprendido, o qué tipo de políticas has establecido para la pista de despegue e incluso, tal vez, cómo piensas en ello? A menudo decimos, muy bien. El crecimiento de los ingresos en forma de palo de hockey que estás pronosticando es incierto, y es poco probable que crezcas más rápido que Groupon o tu empresa de tonos de llamada del pasado.

Pero lo que es seguro es tu plan operativo de lo que parece que vas a gastar y si le das una cierta cantidad de pista de despegue, tienes tiempo para hacer algunos cambios y cortar algunos cables y empalmar algunos cables. Cambiar tus gastos o tu táctica a, voy a hacer un acuerdo de licencia inicial de 12 meses o algo así para financiar la empresa a través de los clientes.

¿Cuál es tu opinión sobre la pista de despegue en las diversas etapas en las que ustedes invierten?

Fabrice Grinda: Debido a la naturaleza contraria de nuestras inversiones, donde no estamos alineados con la tesis general de los capitales de riesgo, que ahora mismo es todo IA todo el tiempo. Básicamente necesitamos dos años porque eso te da tiempo suficiente para pivotar si necesitas ajustarlo para crecer.

Necesitas un tres o cuatro x de C a A, de A a B, etcétera. Y sí, dos años es aproximadamente el tiempo correcto.

Andrew Romans: Así que 24 meses, dos años de pista de despegue dan más tiempo a la startup para lograr algunos hitos para abrir la siguiente puerta del siguiente guardián para recaudar dinero teóricamente a una valoración más alta.

Por otro lado, los fundadores parecen navegar terriblemente cerca del viento en mi experiencia, y tienden a nacer saliendo de sus madres gritando sobre la dilución. Prefieren poner todo el castillo en riesgo para, para simplemente obtener un pequeño afeitado de pelo de minimizar la dilución, lo que no cambia nada.

Así que creo que parece haber un equilibrio en mi carrera que, especialmente cuando hablo con emprendedores más jóvenes, o tal vez no son tan jóvenes en años, pero esta es su primera startup, que no están poniendo suficiente gasolina en el tanque por ese problema.

Fabrice Grinda: Seguro. Pero en nuestro caso, si estás obteniendo, si estás recaudando menos de 18 meses basado en tu plan operativo, no vamos a hacer esto.

Hemos visto a demasiada gente volar demasiado cerca del sol. Y, por cierto, si miro cuáles son las cosas que más matan a las startups? El número uno es que no encuentras la adecuación del producto al mercado, ¿vale? Eso es normal. El número dos es en realidad que has recaudado demasiado dinero a un precio demasiado alto. Y muchos fundadores son como, tratar de fijar el precio a la perfección.

Pero el problema es que si no creces en la valoración, mueres porque nadie quiere asumir la antidilución, etcétera. O el número tres, no recaudaste suficiente capital y no creciste tan rápido como pudiste, y entonces necesitas hacer una ronda de extensión. Solo los iniciados pueden apoyarla.

No puedes obtener capital externo. Y a menudo conduce, mucha gente no quiere hacer puentes y a menudo la empresa muere también. Así que el dos y el tres, que en realidad estaban relacionados con la sensibilidad a la dilución son algunas de las mayores razones por las que la empresa muere.

Andrew Romans: Sí. Sí. Siempre digo que cuando estás fijando el precio de esta próxima ronda y todos estamos contemplando cuánto dinero, qué valoración, qué términos deberías estar pensando, ¿cómo va a ser la próxima ronda después?

¿Así que esta cima me lleva a la siguiente cima? Exacto. Y no pienses en ello como, es genial, especialmente en tiempos difíciles sin precedentes de COVID decir, estamos recaudando en un camino hacia la rentabilidad, así que todo el mundo esté tranquilo porque esto nos lleva a la rentabilidad. Pero cuando estás construyendo productos y estás tratando de ser un líder mundial, eso no siempre, eso no siempre va a suceder.

Así que un poco más sobre la valoración de lo que es justo y lo que ha cambiado. Así que a lo largo de los muchos años, hubo un tiempo en que 1 millón de dólares era la valoración de una empresa que aún no había comenzado. Solo iba a recaudar dinero de ángeles, entonces eso parecía haber ido de tres a cinco. Piensa en los primeros, el primer día de demostración de Dave McClure, 500 startups.

Todo el mundo tenía un límite de 5 millones. En una nota de beso en una nota convertible. Y entonces, algunas de estas valoraciones se están haciendo más grandes. ¿Qué es justo en tu opinión? ¿Y cuán radicalmente ha cambiado eso desde el pasado? Has vivido una serie de fases de donde está el mercado.

Así que tal vez empieza con los ingresos previos y ¿cuántos ingresos previos estás haciendo en estos días?

Fabrice Grinda: Fundador primerizo con ingresos previos, que probablemente también es diferente de un fundador por segunda vez que ha tenido mucho éxito la primera vez, que también es diferente de un fundador por segunda vez que no ha tenido éxito la primera vez.

Pero con ingresos previos, en realidad tratamos de ceñirnos a, sí, seis gratis recaudando uno, uno y medio porque puedes llegar mucho más lejos con ese capital hoy en día. Y si estás recaudando lo loco, y de nuevo, las empresas de IA hoy en día han estado recaudando a 20, 30, 50, cien, o las empresas de criptomonedas, no haríamos eso con ingresos previos.

Así que, no hacemos ninguno de los acuerdos de YC con ingresos previos a los 20, 30, 40 límites. Es simplemente demasiado precio a la perfección. Prefiero esperar un año o dos para ver si tienen éxito y sobreviven y crecen en la valoración. Hacer la siguiente ronda que hacer la de fuera de YC. Así que iré a YC, en realidad los miraré a todos, veré los que creo que son interesantes, y luego esperaré hasta la siguiente ronda, y luego los haré en la siguiente ronda.

Si han crecido en la valoración y la valoración es razonable y hay una convergencia entre la contracción y la valoración y eso es con ingresos previos. Ronda de financiación inicial, y te daré y la ronda de financiación inicial para mí es que estás haciendo 15-20K al mes en ingresos netos de MRR. Así que tal vez estás 150 K en GMV por mes y estás con una tasa de captación del 15%.

Si eres un mercado o tal vez eres un mercado B2B, estás haciendo 500 KA al mes en ingresos en GMV con una tasa de captación del 4%. Así que estás en ese margen de ingresos netos de 20 K o ese ingreso neto, tienes un margen muy alto, entonces estás recaudando de nuevo. Tres, cuatro a 12 pre que solía ser nueve pre u ocho pre, pero ahora es 12, 13.

Y aquí es donde tratamos de estar. Y de nuevo, esta es la mediana para nosotros. La media del mercado es mucho, mucho más alta. Y las A lo mismo, los ingresos netos tal vez 150 k MRR o. Si eres una empresa SaaS o tal vez tienes 750K en GMV, tomas con una tasa de captación del 15%. Y el rango en el que tratamos de estar es que estás recaudando siete a 23 Pre’s a 30 posts, o 10 a 30 pre, algo así.

Andrew Romans: Entonces, ¿cuál es el múltiplo de un RR para esos? Entonces, ¿cuál es el dinero previo como si,

Fabrice Grinda: El problema es que el ARR depende del margen, ¿verdad? Así que estás hablando de negocios SaaS.

En ingresos netos, digamos ingresos netos. no el GMV. Y el término de ingresos netos en la ronda A, están haciendo 1,5 millones y queremos invertir a 20, 23 a 30, ¿verdad? No sé, 20-25.

Andrew Romans: Así que 20 a 25 X

Fabrice Grinda: Sí.

Andrew Romans: Ingresos netos, y eso es para el crecimiento caliente. Recuerdo cuando 10 era justo.

Fabrice Grinda: Sí. Creo que 10 es justo en una etapa posterior cuando tu crecimiento es menor. Pero si estás creciendo cuatro o cinco x año tras año, creo que 20 en la semilla y A, está totalmente bien.

Especialmente el mercado. El mercado lo soporta. Lo que no es justo, sin embargo, que estoy viendo mucho de ello. Empresas en el espacio de la IA compitiendo a 100 o 200 o 300, un millón, y estamos hablando de 300 X ARR que está sucediendo hoy.

Andrew Romans: ¿Verdad? Y la realidad de eso es que si una empresa tiene incluso 5 millones de ingresos de ARR y tiene un precio de 10 x, y por lo tanto estás invirtiendo en un punto de entrada de valoración previa al dinero de 50 millones para obtener un retorno de 10 x.

Lo cual se requiere para compensar algunas otras pérdidas de algunas otras inversiones que no van a funcionar para llegar a un fondo de cinco X, seis X. Tendrías que liquidar a 500 millones sin financiamientos futuros.

Fabrice Grinda: Correcto.

Andrew Romans: Y si estamos haciendo nuestro trabajo, estamos presentando la startup a un millón de capitales de riesgo porque conocemos a un millón de capitales de riesgo y vamos a ser diluidos por, van a emitir un 10% de acciones al menos cinco veces si va bien.

Así que eso significa que tienes que salir a mil millones. Para obtener un simple retorno de 10 x en una empresa de 5 millones de ARR que tenía un precio justo de 10 x y probablemente tiene un precio de 20 x en estos días, significa que necesitamos inflación en el contador de salida que refleje las capitalizaciones de mercado de, Microsoft y tal para hacer que las matemáticas funcionen.

Y ahí es donde ser sensible al precio, creo que importa.

Fabrice Grinda: No, importa absolutamente. También importa en el lado negativo, si miro la construcción de mi cartera, el primer 2% de los acuerdos hacemos 50 x, eso es uno x los fondos. El siguiente 13% de los acuerdos, hacemos un ocho x. Eso es el 1% de los, eso es uno X los fondos.

Y luego el siguiente 85% de los acuerdos, también hacemos uno, hacemos 0,45 x o lo que sea. Y eso es uno x el fondo. Y así que en realidad el hecho de que seamos sensibles al precio significa que muchas de las empresas donde no les va bien, pero son adquiridas, recuperamos nuestro dinero. Nosotros, hasta la fecha hemos tenido 355 salidas.

En realidad hemos ganado dinero. Es por eso que ser inversores de semillas y pre-semillas y el 45% de los acuerdos, que es como un porcentaje mucho mayor que la mayoría. E incluso en los que perdemos dinero, todavía ganamos. 30, 40% del dinero de vuelta debido a esa sensibilidad al precio. Así que desde una perspectiva de construcción de cartera, en realidad funciona bastante bien ser sensible al precio.

Pero probablemente perdemos en los acuerdos más calientes que tal vez son mil x o lo que sea porque no estamos dispuestos a pagar.

Andrew Romans: ¿Y qué ha cambiado en tu perspectiva de, me imagino que a finales de los noventa estábamos invirtiendo en pagarés o notas convertibles, verdad? Y luego a veces había una ronda de precios.

Uno de los ángeles dice, oye, eso me está confundiendo, demasiadas partes móviles. Hagamos una ronda de precios directa. Y la preocupación ahí es qué porcentaje de la recaudación de fondos va a pagar a los abogados de Oric para emitir las acciones y todo eso. Pero ¿cuál es tu preferencia en, y cuáles son tus pensamientos sobre pasar de notas convertibles? Con límites, notas sin límite a seguros pre-dinero y post. Y supongo que la respuesta corta es que si quieres estar activo en el mercado haciendo tres inversiones a la semana, solo tienes que seguir el juego con los seguros post-dinero que son los típicos.

Fabrice Grinda: Indiferente. Hago seguro establecido semilla especialmente y pre-semilla está bien, ¿verdad?

Como que no quieres estar gastando tu punto, tiempo y dinero en abogados, lo que sea. Hay una ronda real, como 7, 8, 10, 15 millones. Harán una ronda de precios, así que no importa. Y si no hay una ronda real, significa que la empresa fracasó. Así que tampoco importa de alguna manera. Así que no me importa hacer seguros en absoluto.

Dicho esto, no haré sin límite. De lo contrario, no estás siendo compensado por el hecho de que estás invirtiendo hoy. Y así que no hago rondas de puente. No hago sin límite. Tiene que tener un límite. Tiene que tener un límite a un precio que considere justo en relación con la tracción del equipo oportunidad.

Andrew Romans: Siempre uso el ejemplo explicando eso a un fundador diciendo, vale, así que imagina que Lady Gaga va a invertir en tu startup en una nota sin límite, y luego ella tuitea sobre ti.

Ella tiene más seguidores en Twitter que Obama, y entonces de repente obtienes cien millones de descargas estás en el próximo Skype. Cuanto más te ayudó, más se diluyó a sí misma y su propiedad en tu negocio. Así que si quieres un inversor puramente pasivo, tal vez eso tenga sentido. Pero si tienes, si el inversor cree de alguna manera que van a ayudar.

Añadir valor, como una Lady Gaga en esa situación, entonces la nota sin límite es simplemente patearte a ti mismo, dispararte los dedos de los pies.

Fabrice Grinda: Por supuesto.

Andrew Romans: Sí. A veces hay una situación en la que Sequoia está entrando y no van a honrar los derechos de equidad pro rata o algo así.

Fabrice Grinda: Sí.

Andrew Romans: Como yo, he dicho nunca jamás nunca hagas una nota sin límite.

Y ha habido algunos momentos extraños en mi vida en los que lo hice y estaba feliz de haberlo hecho, pero estoy religiosamente en contra.

Fabrice Grinda: Pero ha habido momentos en los que lo hice, por la razón exacta que dijiste, oh, Sequoia Andreessen están entrando. No dejarán entrar a nadie más, así que bien podría poner el dinero ahora.

Y entonces la ronda no sucedió, o se retiraron y entonces invertí en una nota de límite y fracasó. Así que, parte de la razón por la que odio hacer puentes es porque no es, no puede ser un puente a ninguna parte. Prefiero pagar un 20% más y tener la empresa totalmente fundada para su plan de negocios.

Andrew Romans: De acuerdo. De acuerdo. Y marketplaces. Así que, obviamente, tienes el ADN de marketplace más que la mayoría de las personas que están en un comité de inversión en cualquier parte del mundo. Y tiene sentido que este sea el deporte, y que se te dé bien. Al mismo tiempo, Internet ha evolucionado mucho desde 1998 y la década de los 2000 y todo esto.

Y dado que has aceptado cientos de millones de dólares de capital de LP, ¿cuál es el estado de los marketplaces que son de interés para una persona como tú, ya que sabes tanto sobre ellos, y qué es lo bueno, lo malo y lo feo de los marketplaces, ya que es raro tener un experto en este tema?

Fabrice Grinda: Sí, así que primero lo bueno, lo malo y lo feo. Lo bueno es que son el ganador. Se lo lleva casi todo. Así que si inviertes, que también es lo malo por cierto, si inviertes en uno y le va increíblemente bien, ganas, tienes un monopolio natural, se vuelve enorme. Y puede ser extremadamente eficiente en términos de capital llegar hasta ahí porque obtienes los efectos de red.

Ahora bien, la desventaja de la fuerza, que también es lo feo, es que si pierdes, probablemente no haya ningún valor y no tengas ninguna cuota de mercado, y si tienes dos que están luchando por ello, pueden luchar hasta la muerte porque ser el número dos no vale nada. Y así que es mejor que te fusiones de alguna manera.

Y el problema del huevo y la gallina que hay que resolver, tiene su propia dinámica increíble e interesante. Esa es una que en realidad estoy muy bien posicionado para solucionar y ayudar a los fundadores a averiguar qué deben hacer, cómo deben construir la liquidez, a qué mercados deben ir, cómo deben escalar, porque en realidad, los hay.

Errores claros que cometen los fundadores, como que tienen demasiada oferta y no suficiente demanda. Así que su equilibrio, el marketplace no está equilibrado porque es más fácil conseguir oferta que demanda. Pero son negocios hermosos. Son ligeros en activos, el ganador se lo lleva casi todo. Si ganas, es enorme. Y terminan siendo más grandes de lo que piensas en todos estos nichos diferentes.

Ahora, la forma en que ha evolucionado, porque mucha gente se preguntaba, espera, ¿por qué los marketplaces son relevantes en 2025? Y eso es porque lo estás pensando desde tu punto de vista de consumidor. Si observas tus necesidades, están siendo satisfechas por los marketplaces. Amazon, por cierto, es principalmente un marketplace.

Puedes conseguir cualquier artículo que quieras en dos días. Uber Eats, DoorDash, Uber en sí, Airbnb booking.com, todas estas cosas son marketplaces y satisfacen todas tus necesidades de consumidor con un 25% de penetración. Y sí, en algún momento será del 75% de penetración, pero eso es tres veces más de donde estamos.

Así que eso no es necesariamente súper convincente. Todavía hay cosas nuevas que están surgiendo, como que las compras en vivo se están convirtiendo en una tendencia mayor. Pero creo que lo que es mucho más convincente es el hecho de que si piensas en el mundo B2B, y francamente en el mundo gubernamental, en el mundo de los servicios públicos. Está completamente no digitalizado, ¿verdad?

Imagina que quieres comprar productos petroquímicos. Ni siquiera hay un catálogo de lo que está disponible, y mucho menos un sistema o un lugar donde esté conectado a los sistemas ERP de las fábricas para entender los retrasos y la capacidad de fabricación. No hay pedidos en línea, ni pagos en línea, ni seguimiento, ni financiación, todo tiene que hacerse.

Y esto tiene que ocurrir en cada industria, en cada geografía para cada tipo de entrada. Y tanto los productos terminados como los insumos intermedios, lo que sea, materias primas como el cemento o lo que sea. Además de eso, piensa en las pymes. La mayoría de las pymes y, francamente, muchas grandes empresas todavía funcionan como con lápiz y papel o con Excel en el mejor de los casos.

Y así que la digitalización en la mayoría de las industrias y la mayoría de las pequeñas empresas, es de minimis. Estamos por debajo del 5%. A menudo por debajo del 1% y tiene que ocurrir. Y la mejor manera de hacerlo es en realidad a través de marketplaces. Y así que mi tesis actual, y tenemos seis subtesis en eso, es todo en torno a la digitalización de las cadenas de suministro B2B utilizando marketplaces escalables.

Y no es sexy, pero estos son enormes. La mayor parte de la industria, la mayor parte del PIB de la mayoría de los países es una combinación de servicios públicos y empresas.

Andrew Romans: Sí. Sí. Y probablemente podrías mirar un país y averiguar cuáles son esas principales industrias e ir tras ellas. Así que, ¿cuáles son algunos ejemplos que puedes compartir que han sido marketplaces financiados en 2025, ya que estamos llegando al final del año aquí?

O simplemente tiempos recientes. ¿Cuáles son algunos marketplaces de tiempos recientes que tenían sentido?

Fabrice Grinda: Te daré algunos que ya han escalado y que son grandes. Marketplaces B2B más grandes. Así que hablaré de la habilitación de pymes y luego hablaré de la industria en general, grande y habilitación de pymes.

Hay una empresa llamada Slice. Y Slice básicamente hace las operaciones de back office para las pizzerías. Así que imagina que eres Luigi y quieres cocinar tu pequeña pizza. Eso es lo que has creado, pizzerías, porque te gusta hablar con tus clientes, cocinar pizza. Y de repente, como propietario de una pyme, terminas cogiendo el teléfono, gestionando una flota de reparto, consiguiendo suministros, haciendo contabilidad, negociando con Toast, negociando con Uber Eats y DoorDash.

Esta no es la vida por la que te apuntaste. Y así que Slice lo hará. Coger el teléfono, crear tu sitio web, gestionar la flota de reparto, organizar los pedidos en línea y hacer básicamente todo el back office y proporcionar un TPV. Y ahora tienen 20.000 pizzerías en la plataforma. Están haciendo más de mil millones en GMV. Y lo mismo está ocurriendo en otros verticales.

Así que estamos en Chowbus, que es un TPV para restaurantes chinos. Estamos en Fresha, que tiene creo que más de 70.000 peluqueros donde gestionan los asientos para los dueños de las peluquerías, y luego para los peluqueros, todos sus clientes subyacentes. Y proporcionan un TPV o al menos ese es el modelo de negocio para ello, aunque es un marketplace entre los clientes y los peluqueros y las barberías.

Cents, C-E-N-T-S, es un marketplace para ayudar a las lavanderías automáticas o a las tintorerías a gestionar las flotas de reparto, conseguir sus suministros, proporcionar un TPV. Estuvimos en Momence haciendo lo mismo para la gente que está organizando, gestionando estudios de yoga. Así que esto está ocurriendo vertical por vertical. Y muchos de estos son grandes.

Fresha en los miles de millones en GMV, pasando por la plataforma. Ahora, en términos de digitalizar las entradas, grandes empresas como Knowde lo están haciendo para los productos petroquímicos, donde en Schuttflix, en Alemania, que es un marketplace de tres lados entre las canteras que proporcionan grava, las obras de construcción y los camioneros que la entregan a las obras de construcción.

Pero incluso cosas como ShipBob, que es un marketplace de última milla de picking y packing, ayuda a las empresas que no quieren construir sus propias redes de distribución fuera de Amazon, a trabajar y tener entrega en el mismo día o entrega en dos días. Así que básicamente toda la pila está viendo empresas muy grandes y ShipBob, lo mismo, empresa multimillonaria.

Flexport también entra en esa categoría de marketplace B2B como un transitario digital. Así que hay un montón de empresas realmente interesantes que se están construyendo, somos inversores en Formic, que es un marketplace que ayuda y creo que invertimos este año, que está ayudando a las empresas a automatizar sus líneas de producción.

Entran, envían gente, averiguan qué robots deberías estar comprando. Te ayudan, te los alquilan. Hacen la instalación todo en un modelo de marketplace.

Andrew Romans: Vale. Y puedo imaginar que y cuáles son las tasas de captación aceptables en estos marketplaces que has visto a lo largo de los años?

Porque algunos de estos B2B podrían crecer muy rápidamente si estás, como, si estás digitalizando una plataforma petrolífera y la estás sacando de Excel y notas adhesivas.

Fabrice Grinda: Así que esta es una de las cosas con las que tienes que tener mucho cuidado en los marketplaces B2B es que algunos de vosotros necesitáis oferta y demanda fragmentadas. Y si tienes demasiada consolidación en cualquiera de los dos lados, es posible que no puedas tomar una tasa de captación en absoluto, que es por lo que las empresas que están tratando de hacer pedidos de comida para restaurantes, pedidos de los proveedores, no funciona en los EE.UU. porque tienes una empresa llamada Cisco, que es el 50% del mercado.

No van a ser un distribuidor, no van a ser un marketplace. Oh. Depende de la elasticidad de la oferta y la demanda. Intentas tener un 3%, digamos, pero hay muchas categorías en las que no puedes tomar una tasa de captación, en cuyo caso tienes que, aunque tu marketplace, tu modelo de negocio va a ser el TPV o el factoring o la financiación o los servicios de valor añadido o el seguro, etcétera.

Así que realmente depende. O una tarifa SAS por proporcionar una herramienta a un lado u otro del mercado. Las tasas de captación varían, intentas tener del 3 al 5%, a veces puedes ir, algunas categorías que no están comoditizadas, puedes ir al 15%. Pero yo diría que la diferencia con los marketplaces del lado del consumidor es que, de media, los del consumidor están probablemente al 15% y probablemente, de media, los de negocios, los B2B están como al 4%.

Pero luego añades un montón de otras cosas, como que vendes anuncios, tienes una herramienta SaaS B2B, etcétera, etcétera.

Andrew Romans: Sí. Cuando hemos estado en algunos de esos, fue. Me sentí, gracias a Dios, al ver estos otros servicios en capas en la parte superior, por lo que relativamente pequeña toma correcta de un centenar de dólares de ingresos que entregan de tres a cinco no se sentía muy bien, pero ver que se arrastran hacia arriba con algunos otros era bueno.

Por otro lado, FinTech parece realmente emocionante hasta que has hecho un montón de inversión en FinTech y te has dado cuenta. No traje un arma nuclear a este tiroteo. Como que necesitaba un fondo más grande para apoyar el crecimiento de una de estas empresas.

Fabrice Grinda: Por supuesto.

Andrew Romans: Para ser capaz de como la banca reguladora. Cosas locas. Es como la captura regulatoria. ¿Qué has presenciado bueno y malo al ver a tus empresas de marketplace durante tantas décadas? Entrar en el factoring, por lo que el avance de los flujos de caja o la provisión de seguros de financiación? Sí, como creo que el seguro podría ser bueno. En, en algunos de estos casos.

Fabrice Grinda: Depende de la categoría.

En general, en cuanto a tu punto, FinTech, el problema con la necesidad de financiación es que normalmente tienes un banco, o, comienza con un fondo de cobertura o lo que sea, una oficina familiar. Eventualmente un banco. El problema es que cuanto más quieren que pongas garantías. Y así que a medida que escalan la cantidad que prestan, necesitas tener más capital.

Y así que si no tienes el tamaño del fondo para apoyar la colocación de más dinero a medida que lo escalan es difícil. Y también ahora mismo está razonablemente en desuso. No. Los negocios que, los modelos de negocio que creo que han sido más convincentes que el factoring en B2B han sido cosas como, como en realidad la venta de anuncios a, como anuncios de autoservicio. Así que somos inversores en realidad en una empresa llamada TopSort. TopSort ayuda a los marketplaces a vender anuncios a sus propios vendedores que quieren promocionarse en el marketplace. Y esto es hermoso porque la publicidad es un margen del 95%. Y así que si puedes conseguir el tres, cuatro, 5% de tu efecto GMV equivalente en publicidad, es un esfuerzo súper rentable. Y por cierto, Instacart hace la mayor parte de su dinero a través de anuncios de autoservicio donde las marcas están comprando anuncios. Amazon ahora. Sí,

Andrew Romans: Iba a decir Amazon. Recuerdo la primera vez que Amazon hizo esto, la gente decía, ¿por qué estás promocionando a tu competidor en tu sitio web?

Y yo digo que no, esto es genial. Ahora les están pagando sin ir a trabajar. En comparación con lo que tenían que hacer para comprar los libros. Vender el libro.

Fabrice Grinda: Sí.

Andrew Romans: Almacenar el libro, entregar el libro.

Fabrice Grinda: Y por cierto, en realidad están vendiendo los anuncios, no un competidor. Están vendiendo los anuncios a personas dentro de, supongo que consideras a los otros proveedores competidores, ¿verdad? Están vendiendo anuncios a los vendedores en su propia plataforma.

Andrew Romans: Recuerdas al principio, al principio, cuando Amazon hizo esto por primera vez, todo el mundo se rascaba la cabeza y luego dijo, en realidad. Aunque esto es contraintuitivo, esto es realmente genial.

Fabrice Grinda: Y sí, porque eran de primera parte. La gente no se da cuenta de que Amazon es realmente una plataforma de terceros. Son realmente un marketplace.

Andrew Romans: Sí. Sí. Sí. De acuerdo. Así que tal vez cerrar salir en el cierre de esta llamada, esta sesión aquí hoy- salidas. Así que has visto un montón de salidas en este punto. Probablemente podrías, si estuvieras escribiendo un libro sobre, estos son los cuatro tipos diferentes de salidas que se obtienen.

¿Cuáles son las diferentes categorías de salidas que has visto y un poco de lo bueno, lo malo y lo feo de la búsqueda de la verdad a través de los hechos que has visto tantos datos tú mismo?

Fabrice Grinda: El, así que yo diría que hay tres tipos de salidas, supongo que cuatro. La mala. Tienes M&A, tienes IPO. Tienes secundarias y tienes que la empresa cierre.

Lo interesante es que estos cambian dramáticamente en base a una combinación del ciclo macroeconómico general y en realidad el ciclo de riesgo, ¿verdad? Así que en 2021, hubo un número loco de OPVs, un número loco de M&A, y eso se fue completamente por el camino, 22 a 25 básicamente. Y así que 22 a 25, la gran mayoría de los accesos que obtuvimos fueron secundarios y estos secundarios obviamente sólo pueden ocurrir a las empresas que están yendo muy bien.

Ya sea en la ronda ascendente o se hicieron tan grandes que había un mercado secundario que ha comenzado a ser creado en plataformas como Forge, donde tienes corredores secundarios que vienen y se acercan a ti para comprar y vender las empresas. Y así que, yo diría que los secundarios han sido la categoría que más ha crecido y donde hemos estado haciendo la mayoría de las salidas en los últimos dos o tres años en una combinación de rondas ascendentes y empresas que están yendo muy bien, pero sentimos que están sobrevaloradas. Y de nuevo, la mayoría de los VCs no venderán en el camino hacia arriba, pero nosotros, porque somos inversores semilla y las empresas están diciendo privadas cada vez más tiempo, si sentimos que algo es tan precio de la perfección que no vamos a estar suscribiendo un 10 x ‘porque el punto que dijiste antes es que realmente necesitamos un 10 x sobre una base de ir hacia adelante para justificar mantener la inversión. Tratamos de vender el 50% del camino hacia arriba, y el 50% es nuestra regla de oro porque es una filosofía de no arrepentimientos. Ya lo reservamos en lo que sea, 10 x y estamos, si va a la luna, todavía tenemos el 50%. Estamos contentos. Si va a cero, ya tenemos 10 x, estamos contentos. Y así que el 50% es lo que hacemos en la mayoría de los casos.

Además, no está realmente impulsado por múltiples.

Es mucho más cómo de precio de perfección pensamos que esto es. Para que invirtamos en una empresa en cualquier momento, si es una etapa posterior como la Serie B o C o D, que son las que típicamente están obteniendo los secundarios, necesitamos seguir viendo un potencial 10 x porque es como si estuviéramos invirtiendo en esta ronda.

Y si no vemos eso, al menos necesitamos decir, vale, hay un 70%, 60% de probabilidad de un dos tres x que con alta probabilidad, como alta convicción, ya recuperamos. Gran probabilidad de tres x y al menos un 20% de probabilidad de un 10 x. Si no vemos eso, a menudo venderemos. Si es sólo un dos, 3 X, no somos chicos tipo P, ¿verdad?

No estamos tratando de obtener un 15, 20% de TIR o lo que sea.

Andrew Romans: ¿Y qué errores dirías que cometiste en los secundarios? Así que mira, mirando hacia atrás en tanta actividad debes estar aprendiendo de algo que no va de la manera que pensabas o el viento cambió en ti en el medio de ella.

Fabrice Grinda: Sí, la mayoría de la gente piensa que deberías estar sosteniendo para siempre y deberías estar viniendo fondos de cruce, etcétera.

Creo, y eso es lo que definitivamente están haciendo los fondos más grandes, pero creo que eso bajará tu TIR. La mayoría de las empresas que han salido a bolsa con una capitalización de mercado por debajo de los 20.000 millones, yo diría, no lo han hecho particularmente bien en los mercados públicos. Y así que si pudiéramos haber vendido en la OPV, a menudo no podíamos, estábamos bloqueados.

En realidad, nos habría ido mucho mejor vendiendo en la OPV, podríamos haberlo hecho, o justo antes en una venta secundaria, que mantener las acciones durante el período de bloqueo. Hemos perdido dinero principalmente en los seis meses que dura el período de bloqueo para la mayoría de las empresas. Y luego, si analizamos si deberíamos haber mantenido una acción para siempre, la respuesta es realmente una dicotomía.

Si la empresa vale lo que vale una de estas que es una ganadora de categoría en una categoría enorme, la respuesta es posiblemente sí, pero la cuestión es que solo hay muy pocas de estas, ¿verdad? Es como Google y Microsoft, etcétera. En el 99% de las empresas, es mejor vender tan pronto como podamos, una vez que la empresa tiene liquidez, y reinvertir, porque se capitaliza a un ritmo más bajo una vez que es pública que antes.

Y además, no somos inversores del mercado público, ¿verdad? De repente, cuando la empresa es pública, pierdo mi acceso privilegiado al fundador, ¿verdad? Como antes de que sean públicos, tenemos llamadas de actualización y obtengo toda la estrategia financiera y todo. En el momento en que son públicos, eso desaparece por completo, especialmente dado que en ese momento tenía, oh, el 0,1% de la empresa.

Y entonces, para nosotros, vender en la OPV o después de que expire el período de bloqueo habría sido la mejor decisión en todos los casos, básicamente. Además, no resultó que estuviéramos en las empresas que eran como estas capitalizadoras infinitas una vez que eran públicas. Cuando surgió la oportunidad de vender una empresa que estaba muy sobrevalorada, hacerlo era casi siempre la decisión correcta, ¿verdad?

Casi nunca me arrepentí de vender el 50%, incluso cuando la empresa siguió funcionando bien. En el futuro. Así que aprovecha la liquidez cuando puedas, cuando seas un inversor en fase inicial, porque el DPI es valorado por tus LP. Les ayuda a reinvertir en el fondo. Y como estamos capitalizando a un 30% de TIR, es más rápido de lo que se capitalizan los mercados públicos. Así que es mejor que reinviertas.

Andrew Romans: Entendido. Entendido. ¿Y vosotros vendéis alguna vez el 10% o el 25% o es realmente el 50% o nada?

Fabrice Grinda: Es el 50% en el 90% de los casos. Es el 25%, tal vez el 5% de los casos, y es el 80 y el 75%. El 25% en el 5% de los casos porque, en estos dos casos, en el 25% es como si a la empresa le estuviera yendo genial.

Realmente tiene un precio alto, pero vemos que entendemos la historia. Vemos por qué puede crecer hasta alcanzarlo. Vemos lo suficiente, es lo suficientemente convincente. Y tal vez el múltiplo es demasiado bajo. Es solo tres o cuatro veces que queremos mantener el 75%. Ahora, si es cien XAR más, tiene un precio tan perfecto que entonces intentamos vender el 75%.

Pero eso, de nuevo, ocurre en muy pocas empresas. Solo ocurre en las empresas más populares. Y esos son los casos en los que intentamos vender el 75%. Así que ahora mismo estamos intentando vender el 75% de nuestras empresas de IA.

Andrew Romans: Así que a veces miramos dónde estamos en este fondo. Invertimos con el fondo uno, el fondo dos, el fondo tres, el fondo cuatro, ¿y estamos en uno X DPI?

Si no es así, tal vez vayamos a vender el 75% y entonces simplemente resolveremos ese problema. Nadie se queja, todos habéis recuperado vuestro dinero. Y eso nos impulsó a hacer más del 25%. Esa también ha sido una consideración por nuestra parte.

Fabrice Grinda: Sí. Eso es cierto. ¿Y cuánto tiempo también? Pero también podría ver el caso contrario.

Como ya hicimos uno X DPI. Y la única forma de que esto sea un fondo de tres veces es que esta empresa siga capitalizando y, por lo tanto, tal vez sea mejor que mantengamos las acciones y es la única capitalizadora y, por lo tanto, es mejor que mantengamos las acciones o vendamos con pérdidas.

Andrew Romans: Exactamente. Y siento que si algún LP se queja, le digo: ‘Oye, tío, has recuperado tu dinero, así que no te quejes’.

Fabrice Grinda: Exactamente.

Andrew Romans: Si no te hubiera devuelto el dinero, estaría dispuesto a escuchar más de esto. Pero en este punto, nos llevó a lo que estamos haciendo. Necesitamos que esa cosa cumpla en este punto. Y estos chicos están entusiasmados con su 4 X en esta gran valoración que parece una alta convicción de 4 X desde aquí.

Y entonces, al cerrar fuera de los mercados, ¿puedes compartir alguno de tus otros temas de inversión principales de lo que te entusiasma?

Fabrice Grinda: Así que mira, diría que, en primer lugar. Aplicar la IA a todas estas cosas es clave, pero no de la forma en que la gente espera. Por ejemplo, uno de nuestros mercados que está arrasando más es un mercado de moda llamado Vinted.

Y lo que han hecho es utilizar la IA para traducir los anuncios entre países y para traducir las conversaciones entre los usuarios, de tal manera que, por primera vez, tienes un verdadero mercado paneuropeo, unos Estados Unidos de Europa, donde el comprador puede estar en Francia y el vendedor en Lituania, y ninguno de los dos se da cuenta, y ha creado una liquidez masiva, lo que les ha permitido ganar en tantos países diferentes.

Están en 10.000 millones de GMV. Así que uno, hacer operaciones transfronterizas con IA. Dos, simplificar los anuncios donde tomas una foto y, ¡boom!, obtienes el título, el precio, la descripción, la categoría, todo automatizado para ti. Y tres, simplificar por completo la atención al cliente. Ahora, otras cosas en general que me gustan, además de usar la IA para hacer que todas estas cosas sean mucho más eficientes, que creo que es la forma inteligente de jugar con la IA, es toda la infraestructura que rodea la construcción de estos mercados. Como robots humanoides, empresas de raíles de pago. Y también cosas que se alinean con diferentes cambios geopolíticos, ¿verdad? Así que ahora mismo estamos en la Guerra Fría II entre China, Rusia, Irán, Corea del Norte, y un lado, Occidente y el otro, y tal vez India en el medio.

Todas las empresas del mundo intentan trasladar sus cadenas de suministro fuera de China. Y así, hemos estado invirtiendo en mercados B2B en la India que están ayudando a los fabricantes indios a vender a empresas en Occidente. Así que somos inversores en empresas como Ziod, que está ayudando a grandes marcas en Europa y Estados Unidos a comprar a pequeñas empresas familiares en la India, como ropa.

Y la cuestión es que, cualquiera de estos fabricantes por sí solo, no puede responder a las RFP, no puede lidiar con las aduanas, no puede hacer prototipos. Así que el mercado lo hace y luego lo vende a lo que sea, H&M y Zara. Y así, estamos haciendo muchas de estas cosas que están alineadas con las tendencias de nuestro tiempo.

Así que el apoyo a la infraestructura para la digitalización del B2B, que creo que estamos en el día cero. Y así, esto es hace 10 años y la productividad. Hay tantas mejoras de productividad debido a la IA en todas estas categorías. Para mí, esto es lo más emocionante. Por ejemplo, construiría una IA en lugar de construir como un LLM, otro LLM para la codificación.

¿Cómo puedo usar la IA para simplificar la construcción? Solicitar todos los permisos y gestionar las conversaciones entre los contratistas generales y los subcontratistas y el arquitecto y el cliente, etcétera. Hay tantos usos que puedes hacer para que estas industrias, que son enormes, sean más eficientes. Estoy muy entusiasmado con todo eso.

Andrew Romans: Y todo esto es solo una progresión natural de la digitalización de lo que está sucediendo. Automatizar los flujos de trabajo humanos, aprovechar los conjuntos de datos, conseguir que los datos se conviertan en una decisión basada en datos. Eso fue ese software automatizado y reimaginar todo el asunto.

Fabrice Grinda: Exactamente.

Andrew Romans: Tipos como los hermanos Samwer y tú, diría yo, lo han hecho muy bien ejecutando internacionalmente.

En lo que estaba sucediendo solo en los EE. UU. ¿Qué opinas de cuál es tu experiencia de invertir fuera de los Estados Unidos? Y eres originario de Niza, creo, ¿verdad? Entonces, ¿cuál es tu perspectiva sobre que te den una paliza en la India o inviertes en la empresa india y luego nunca más sabes de ellos?

¿O cuál es tu experiencia sobre lo bueno, lo malo y lo feo de lo internacional frente a lo estadounidense?

Fabrice Grinda: Así que, en primer lugar, la mayoría de nuestros inversores en los EE. UU., como la mayoría, son inversores o, así que invertimos principalmente en nuevos modelos de negocio disruptivos en categorías existentes. El arbitraje de ideas fue tal vez una parte más importante de nuestro tema en los años dos mil y 2000 -principios de la década de 2010 de lo que es ahora.

Así que, en general, diría que Estados Unidos es el mejor mercado posible. Tiene 350 millones de usuarios ricos que son los primeros en adoptar. Que no son tan sensibles al precio. Como fundador, estás jugando su juego de startups en modo fácil. Todo es más fácil, construir una empresa, contratar gente, despedir gente, recaudar capital, salidas, etcétera.

Dicho esto, hay oportunidades interesantes y únicas en otros mercados, pero me centraría en los mercados grandes. Así que solo haría Brasil e India o lo que sea Europa en general. Y evitaría los mercados terciarios. Nos ha ido muy bien en la India. Nos ha ido muy bien en Brasil.

Pero si vas a Kenia, es mucho más arriesgado porque crees que las cosas que das por sentado sobre lo que funciona y lo que no funciona, no siempre funcionan. Y a veces los fundadores desaparecen y tal vez los números eran falsos, etcétera. Así que sería mucho más cauteloso al invertir en mercados fronterizos y también en el sistema de cambio de política geológica, ¿verdad?

Como solíamos invertir mucho en los años dos mil en China y Rusia. Pero entonces ambos países tomaron decisiones geopolíticas que nos hicieron salir de los países por completo. Fui uno de los primeros embajadores en Alibaba y ahora ya no tenemos acceso a China.

Andrew Romans: Pregunta final de cierre. Así que Fabrice, sé que tiendes a moverte un poco por el mundo. Como tú, operas unos meses al año en diferentes partes del mundo. Cuéntanos qué es eso. Siempre es divertido escucharlo.

Fabrice Grinda: Sí, estoy tratando de optimizar la vida para tener la mejor vida posible y encuentro que cada ubicación sirve para un cierto propósito en mi vida y es el mejor período de tiempo para estar allí.

Por ejemplo, Nueva York, que es donde estoy radicado, es un paraíso de actividades intelectuales, sociales, artísticas y profesionales. Y es increíble. Como sea lo que te interese, lo encontrarás llevado a sus límites máximos en Nueva York, y están las personas más inteligentes, las personas más ambiciosas del mundo.

La cuestión es que, después de dos meses en Nueva York, estoy realmente agotado porque estás haciendo mucho y cada reunión social es también una reunión profesional. Y así, y también hay un período en el que Nueva York es increíble. Me encanta estar en Nueva York en septiembre y octubre y abril, mayo, junio, pero Nueva York no es convincente en julio, agosto; no es convincente de noviembre a marzo. Y equilibro mi vida urbana de Nueva York con una perspectiva de equilibrio entre el trabajo y la vida personal yendo a una playa, que en este caso ahora mismo, es Turcas y Caicos, donde estoy ahora mismo. En realidad, estoy allí en noviembre, diciembre y normalmente en marzo, donde estoy haciendo llamadas de Zoom durante el día.

Y ese es el privilegio de estar en un negocio donde puedo trabajar de forma remota. Pero luego, entre reuniones, voy a hacer kitesurf. Por las tardes voy a jugar al pádel en Gate, juego al tenis e intento estar súper saludable. Y me proporciona mi paraíso de relajación en la playa de serenidad en el destino. Y luego equilibro eso con las montañas donde voy a esquiar de travesía en enero, febrero, y voy a hacer senderismo y acampada en agosto.

Y así, voy a Revelstoke en la Columbia Británica, que está como en medio de la nada, Canadá. Y de nuevo, lo mismo durante la semana estoy trabajando y luego cada fin de semana voy a esquiar o a hacer heliesquí en enero, febrero. Voy a hacer senderismo, acampada en el verano y luego voy a ver a mi familia en Niza en Saint Tropez en julio durante un par de semanas.

Y luego voy a Burning Man todos los años. Y luego, además de eso, trato de añadir una loca aventura de dos semanas fuera de la red, como caminar hasta el Polo Sur, tirar de mi trineo, como cruzar Costa Rica y andar en bicicleta de montaña desde el Atlántico hasta el Pacífico, donde estoy completamente desconectado del mundo durante dos semanas para recargarme.

Es un ejercicio de gratitud de darme cuenta de cómo la supervivencia solía ser un trabajo de tiempo completo. Cuando vives fuera de la red sin inodoro, sin electricidad, sin agua, etcétera, y vuelves, estás muy agradecido por las pequeñas simplicidades de la vida como un inodoro o agua corriente, o una ducha caliente o una pizza.

Somos tan privilegiados y lo damos por sentado. No nos damos cuenta de lo afortunados que somos.

Andrew Romans: Sí. Me encanta. Vale, Fabrice, genial verte. Muchas gracias y espero verte pronto.

Fabrice Grinda: Perfecto. Gracias.

Andrew Romans: Adiós por ahora.