Tuve el placer de charlar con Zach Resnick, el fundador y CEO de Ascend (antes FlyFlat), un programa de membresía para viajeros frecuentes que elimina el 90% de las decisiones de viaje y ahorra un 35% en vuelos de clase ejecutiva/primera.

Ascend ha estado ayudando a mis socios Jose y Jeff con todos sus viajes durante un par de años, ahorrando a FJ Labs más de seis cifras desde que supimos de ellos.

Antes de fundar Ascend, Zach abrió cientos de tarjetas de crédito, fabricó más de 100 millones de dólares en gastos con tarjetas de crédito y fundó otras tres empresas de viajes. Además, fundó un fondo de cobertura de criptomonedas y un fondo de capital riesgo centrado en blockchain y fintech.

Cubrimos lo siguiente:
• Cómo abrió 300 tarjetas de crédito.
• Consejos para ahorrar mucho dinero en viajes con millas y puntos.
• Por qué Ascend, siendo una antigua empresa de capital riesgo, no ha recaudado mucho capital.
• Cómo ahorrar tiempo y estar más sano al viajar largas distancias.

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Transcripción

Fabrice Grinda: Feliz Año Nuevo. Espero que todos estéis muy bien. Ha pasado bastante tiempo desde la última vez que hicimos uno de estos, pero es un placer para mí dar la bienvenida esta semana a Zach Resnick. Es el fundador y CEO de Ascend. Una de nuestras empresas de cartera nos ha ayudado a ahorrar cientos de miles en viajes y billetes de clase business.

Y tiene una historia, la historia y el pasado de ser un VC. Él era, dirigía un fondo de cobertura de criptomonedas. Así que hay muchas lecciones aprendidas por el camino, y es un placer darle la bienvenida en esta transmisión de hoy. Zach, bienvenido.

Zach Resnick: Es un placer estar aquí, Fabrice. Gracias por invitarme.

Fabrice Grinda: Es un placer. ¿Por qué no hablamos, empezamos a hablar un poco de tus antecedentes porque eso te lleva a lo que estás haciendo hoy?

Zach Resnick: Sí. Desde muy joven, siempre me ha fascinado conseguir una buena oferta y encontrar formas creativas de conseguirlas en una variedad de diferentes industrias y productos. Pero fue realmente en los viajes donde me puse, diría que bastante obsesionado, específicamente con las millas y los puntos. Así que tuve la oportunidad de trabajar y vivir en el extranjero durante un año después de la escuela secundaria en los EE.UU.

Y lo hice, y realmente cambió mi vida. Quería pasar más tiempo en el extranjero. Y volví a los EE.UU. para la universidad y realmente no tenía dinero. Así que aprendí acerca de las locas maneras en que, aquellos con acceso al crédito americano pueden ganar toneladas de, puntos de tarjeta de crédito en millas aéreas.

Y para cuando terminé la universidad, había abierto unos cientos de tarjetas de crédito y fabricado más de cien millones de dólares en gastos, y tomé probablemente alrededor de un par de cientos de billetes de clase business gratis, así como alojarme en hoteles de lujo. Por, sólo puntos o algo cercano a eso.

Fabrice Grinda: De acuerdo. El problema de gastar cientos de millones de dólares en tarjetas de crédito es que también las pagaste. Así que, en realidad, ¿puedes explicar cómo, qué hiciste y cómo funcionó?

Zach Resnick: Sí, por eso dije gasto fabricado, no gasto. Así que cuando, lo que hacía y lo que hice durante la mayor parte de esto era comprar una tarjeta de regalo Visa en un CVS.

Luego tomaba esa tarjeta de regalo Visa que codificaba como una tarjeta de débito a una oficina de correos para comprar un giro postal, y luego usaba el giro postal para pagar la tarjeta de crédito. Así que normalmente era $4 y 95 centavos. Eventualmente, al final de esto, $5 95 centavos por cada tarjeta de mil dólares, y luego eran 35 centavos por los giros postales.

Básicamente 50 puntos básicos para poder gastar ese dinero donde ganaría un mínimo de cien puntos básicos, si no un promedio, probablemente más cerca de 1 50, 1 70. Así que no es un margen muy alto, pero el gasto fabricado en sí era rentable. Pero lo que lo hizo realmente lucrativo fue que conseguí tantas tarjetas nuevas que obtenía bonificaciones, así que ganaba decenas de dólares con el gasto fabricado.

Pero luego, cada 3000, 5000, 7000, 10000, o umbral de bonificación, ganaba algo que valía 800 dólares o 1500 dólares.

Fabrice Grinda: Y si eres un joven estudiante universitario hoy en día, ¿ese arbitraje sigue estando disponible para ti o han reducido la capacidad de hacer esto?

Zach Resnick: Así que, como con todas las oportunidades de arbitraje, la respuesta es que algo similar está disponible, pero no lo mismo.

Así que no estoy personalmente en los entresijos de cuáles son las mejores y nuevas estrategias de gasto fabricado hoy en día, pero sé que son posibles y conozco a gente que está haciendo esto a escala y haciendo cientos de millones de dólares al año. Pero eso es específico en términos de tarjetas de regalo Visa en CVS, creo que se cerró hace algunos años, pero podrías buscar cosas en Google y encontrar cosas.

Pero obviamente todos los mejores ARB la mayoría de los nuestros se mantienen cerca del chaleco y no se comparten en los podcasts.

Fabrice Grinda: Tiene sentido. De acuerdo. Lo siento. Lo siento. Sigue adelante.

Zach Resnick: Sí, así que después de eso se hizo, realmente claro que me gustaba hacer esto y no, no sólo me gustaba conseguir viajes gratis para mí, sino que me encantaba ayudar a los demás.

Así que, cuando terminé la universidad, empecé una empresa de viajes que, afortunadamente, fracasó rápidamente, aprendí muchas lecciones de esa manera. Cerca del final de eso, hice una pasantía para el chico de los puntos. Luego tuve un par de negocios de consultoría de viajes donde básicamente el producto, y hay mucha gente haciendo esto hoy en día, era, déjame ayudarte a mejorar en la obtención de todo el dinero gratis que hay ahí fuera para millas y puntos.

Pero el problema con ese negocio es que a gente como tú por alguna razón. Incluso hablamos de esto por mensaje de texto poco después de que FJ invirtiera, que es que hay cosas que puedes hacer para. Realmente maximizar el punto de que te estás ganando a ti mismo, pero la cantidad de tiempo que tendrías que gastar y las decisiones y como cambiar la forma en que pagas las cosas, es como mucha fricción que no tiene sentido para los tipos de personas que realmente podrían obtener el máximo valor de ella.

Así que entonces me desvié un poco de los viajes y me centré en las criptomonedas, ya que había oportunidades de arbitraje bastante increíbles en Bitcoin cuando me entusiasmé por primera vez en 2016. Y luego, durante poco más de un año, dirigí efectivamente algo así como un trading en solitario, algo de prop trading para mí mismo.

Y eso fue muy lucrativo. Lo convertí en un fondo de cobertura, que luego se convirtió en un fondo de capital riesgo.

Fabrice Grinda: Y con eso quieres decir que podrías comprar Bitcoin en una bolsa a un precio y vender otra bolsa que yo a un precio más alto instantáneamente.

Zach Resnick: Correcto. Pero no instantáneamente lo suficientemente rápido como para que el riesgo de base sea.

Fabrice Grinda: Lo suficientemente cerca como para que puedas hacerlo funcionar.

Zach Resnick: Sí.

Fabrice Grinda: De acuerdo. Así que sigue adelante.

Zach Resnick: Así que en 2016, no estaba compitiendo contra mucha gente, pero para cuando era principios de 2018, casi todos esos ARB, al menos los que yo era lo suficientemente inteligente como para aprovechar que no estaba haciendo programáticamente desaparecieron. Luego encontré otras oportunidades de arbitraje, otras oportunidades de trading, otro tipo de cosas más líquidas de riesgo, oportunidades.

Pero sí, seguí el camino del fondo, pero luego, a lo largo de esto tuve este ajetreo secundario que comenzó donde básicamente ayudaba a la gente que conocía a conseguir billetes de clase business y primera clase más baratos. Y una vez que pasé de gestionar sólo mi propio dinero y el de mi primo a asumir LPs, entonces incorporé a mi cofundador que dirigía ese negocio de forma efectiva.

Y yo todavía, conocía gente y les decía, Hey, usa esto. Pero estaba dedicando casi todo mi tiempo al fondo y luego, a lo largo de esto, mientras intentaba construir y hacer crecer el fondo. Este negocio o la cosa que se convirtió en este negocio ahora seguía creciendo orgánicamente, de forma rentable y a la gente le encantaba.

Así que después de muchos años de intentar que el negocio del fondo funcionara y ver que esto seguía creciendo, tomé la decisión de apostar por lo que ahora es Ascend hace un par de años. Y entonces el negocio pasó de su primera fase de, básicamente completamente bootstrapped y muy hacky a realmente profesionalizar y hacer crecer la organización y tratar de conseguir que funcione.

Fabrice Grinda: ¿A qué tamaño llegó tu fondo, por cierto?

Zach Resnick: Millones de dólares en dos fondos y tres SPVs.

Fabrice Grinda: De acuerdo. Y a tus LPs no les importó entonces que dijeras, vale, voy a ir, ahora voy a ir, no voy a ir a construir una empresa. O como, ¿cómo gestionaste la transición? No puede ser tan fácil.

Zach Resnick: Sí, no fue, definitivamente, no fue fácil y, me llevó un tiempo tomar esa decisión, incluso si parte de mi corazón quería hacerlo, antes de que terminara apretando el gatillo. Pero en última instancia, la cosa que comenzó el fondo, que era un fondo de cobertura líquido que rápidamente se convirtió en un fondo híbrido líquido y de riesgo.

Y luego ese tipo de fondo híbrido se convirtió en un fondo de capital riesgo totalmente ilíquido. Así que todo el dinero que ganamos con el trading y el arbitraje en los primeros días terminó siendo desplegado. A, empresas y algunas empresas de tokens. Y luego el segundo fondo que recaudamos fue un fondo de capital riesgo tradicional.

Así que normal, estructura de bloqueo de 10 años. Así que sólo decidí apostar por el fondo, apostar por Ascend una vez que desplegamos completamente el fondo dos. Así que no fue en medio del despliegue.

Fabrice Grinda: Así que imagino que eres un fundador potencial por ahí. Actualmente estás en tu trabajo. Y tienes este como ajetreo secundario que estás empezando y has empezado y está yendo bien.

¿Cómo tomas la decisión de, vale, ahora es el momento de dejar mi trabajo diario, tu caso venture, pero podría ser lo que sea, trabajar en Goldman o McKinsey o lo que sea, e ir y apostar por la startup porque esa es probablemente una de las decisiones más difíciles de tomar?

Zach Resnick: Sí, así que para bien o para mal, soy una persona bastante terca.

Así que estaba muy comprometido a hacer que el fondo funcionara como probablemente años más allá de cuando tenía sentido en realidad para mí y mis socios a nivel de la empresa de gestión. Así que realmente tomó un montón de gente muy inteligente que me conocía y conocía ambas oportunidades y eran como, Zach, ¿qué estás haciendo?

Como tratar de hacer que este fondo funcione cuando como tienes un negocio increíble que como. Tú eres el dueño de la mayoría de eso. Como a todo el mundo que lo usa le encanta, y a ti claramente te encantan los viajes. Así que tomó un montón de gente muy inteligente y con experiencia golpeándome en la cabeza con esa lección antes de que lo hiciera.

Y definitivamente, una de las cosas que realmente no tengo remordimientos, pero una de las cosas que desearía tener la sabiduría de cuando era más joven era entender, cuánta adecuación del producto al mercado tenía con este negocio. Incluso si es la infancia Sí. En relación con el negocio del fondo, que creo que inherentemente no puede tener el grado de adecuación del producto al mercado que una empresa como la mía tiene.

Fabrice Grinda: Sí. Así que escribí una entrada de blog el año pasado que se llama El Universo te está Susurrando, y te susurra de varias maneras, pero una manera es, oh. Es difícil recaudar más dinero de LP para los fondos. Oh. Como todas las cosas que estoy tratando de hacer en los trabajos diarios, no está realmente llenando mi corazón de alegría y felicidad, etcétera.

Se siente como trabajo. Y la otra cosa parece ir bien, sigue el flujo. Y la mayoría de nosotros, especialmente cuando eres un fundador ambicioso y trabajador como pensamos que podemos doblegar la realidad a nuestra voluntad. Y la realidad es que no podemos, pero hay muchos casos en los que no deberíamos. Y si algo no está funcionando, sí, podría hacerlo funcionar, pero ¿sabes qué?

Probablemente no está destinado a ser para ti. Ve a hacer otra cosa.

Zach Resnick: Exactamente lo que debería haber pasado es que debería haber tomado la señal del mercado en un año o dos y no haber continuado con el fondo y la recaudación de un segundo fondo y la realización de SPVs, pero yo quería tanto doblegar la realidad a mi voluntad que lo hice funcionar lo suficiente como para poder apenas pagarme a mí mismo y a los demás, pero no lo suficiente como para que realmente floreciera.

Fabrice Grinda: ¿Cuáles fueron las señales y como, cómo supiste que tenías adecuación del producto al mercado en un sentido para darte la confianza de que vale, ahora es el momento de moverte. ¿Había una adecuación real del producto al mercado o se sintió como un gran salto de fe cuando hiciste el salto?

Zach Resnick: No, estábamos haciendo unos pocos millones de ingresos brutos y un millón de ingresos netos con grandes márgenes cuando hice el salto.

Así que de nuevo, esperé demasiado tiempo para hacerlo en términos de lo que tenía sentido empresarial, económico, personal. Pero para mí, algunas de las cosas que creo que mejor encarnan la adecuación del producto al mercado son cuando tienes un crecimiento de referencias extremadamente fuerte. Puedes tener una adecuación del producto al mercado sin eso. Pero para nosotros, incluso a nuestra escala actual, hemos crecido casi exclusivamente por referencias y boca a boca, y estamos cambiando eso ahora, pero.

El hecho de que la gente tenga una experiencia tan buena que de media refieren a varias personas cada año creo que es una gran señal de que tienes adecuación del producto al mercado. Y luego, por supuesto, sólo los números en la retención. Durante el último año, tenemos un 94% de retención en los últimos 12 meses.

Antes de eso es incluso más alto. Y luego de ese 6%, no es realmente gente que viaja con Nvo ahora es gente que deja de viajar porque tienen menos dinero. Su empresa se quedó sin negocio o como tuvieron un bebé y no están viajando. Así que realmente, creo que la retención y las referencias son dos de las mayores palancas de la comprensión de la adecuación del producto al mercado.

Fabrice Grinda: ¿Por qué no hablamos en realidad sobre el producto, como qué es lo que haces exactamente para la gente y por qué deberían usarte?

Zach Resnick: Así que Ascend es un servicio de conserjería de guante blanco que se encarga de cada necesidad de viaje que sabes que posiblemente puedas tener de ir de A a B. Diseñado para personas que se preocupan tanto por ahorrar dinero como por ahorrar tiempo y estrés.

Así que nuestro tipo de mercado objetivo y la gente a la que mejor servimos son personas como tú, Fabrice, y tus socios. Porque, los inversores profesionales, especialmente como los inversores de riesgo, los inversores de crecimiento, los inversores de capital privado, se preocupan profundamente por ahorrar dinero y les encanta el tipo de juego de hacer eso.

Jose específicamente es una de las personas más talentosas y conocedoras en el ahorro de dinero en los viajes. Y también sobre tu tiempo es realmente valioso. Así que realmente entender que, hey, si llego a eliminar 10 decisiones cada viaje compuesto durante años, eso es realmente vale una tonelada para mí. Así que nuestro producto es básicamente sólo un equipo de conserjes que trabajan incansablemente durante todo el día.

70 personas en todo el mundo que promedian un tiempo de respuesta de 22 segundos cada segundo de cada día. Nunca es más de 60 segundos, no importa qué. Y nos encargamos de sus vuelos comerciales, sus vuelos de aviación privada, sus viajes en helicóptero, sus villas, sus hoteles, sus, trenes, coches de alquiler, realmente todo además de como la planificación de actividades para unas vacaciones.

Así que todo lo que hacemos es si sabes a dónde quieres ir o incluso sólo tienes una idea, te ayudaremos a hacerlo de la manera más eficiente posible al mejor precio absoluto.

Fabrice Grinda: Eso suena como una empresa de servicios o una agencia. Como por qué es esta una empresa escalable respaldada por riesgo?

Zach Resnick: Porque en el backend, estamos utilizando software para hacer las cosas tremendamente eficientes.

Así que, si observas muchas de las empresas con mayor financiación en capital riesgo hoy en día, son empresas que, hace muchos años, el consenso en capital riesgo diría: «Oye, estas son empresas de servicios. En realidad, no es una buena idea. No es muy escalable». Donde creo que muchos inversores inteligentes están entendiendo ahora que, en realidad, los servicios son un negocio mucho mejor donde se puede capturar mucho más valor y proporcionar más valor.

Y la forma en que lo veo es menos en torno a si soy un negocio de servicios frente a un negocio de software, y es más si me hago cargo del problema o no. Así que, cuando observas la mayoría de los negocios SaaS tradicionales y los mercados que conoces muy bien históricamente, estas son cosas que realmente te ayudan a resolver el problema.

Pero, fundamentalmente, cuando usas Airbnb, no se están haciendo cargo del momento desde la idea hasta que llegas allí y cuando vuelves a casa, que es donde estamos nosotros. Y, como resultado, en realidad no estamos cobrando lo que podríamos en términos de comisión, pero incluso hoy podemos cobrar mucho más que solo una comisión pura, porque no solo te estamos dando inventario, sino que estamos facilitando toda la experiencia.

Y ServiceNow y un montón de startups importantes hoy en día son fundamentalmente empresas de servicios que son una pieza de tecnología increíblemente eficiente en el backend, pero siguen siendo humanos reales los que poseen las relaciones con los clientes en el front-end.

Fabrice Grinda: ¿Crees que habrá un momento en el tiempo en que la IA poseerá la relación o crees que esto tiene que ser humano y a medida? Porque obviamente estos son grandes gastadores y gente a la que le gusta ese toque personal.

Zach Resnick: Así que, usando a un par de personas que conoces mucho mejor que yo, José y Jeff nunca han dicho: «Zach, me encanta lo que estás haciendo con Ascend, pero tengamos menos humanos y más chatbots de IA». Y, de hecho, ninguno de mis clientes me ha dicho eso nunca.

Así que, en el mundo de la IA, cuando la IA está reemplazando a los humanos a través de la voz y a través del texto, tener humanos inteligentes, competentes y empáticos con los que puedas textear y hablar por teléfono en tiempo real se volverá cada vez más valioso. Entonces, ¿hay un punto en el futuro, dentro de décadas, donde tal vez la IA se vuelva tan buena que sea más empática que un humano y el mundo sea diferente?

Estoy abierto a esa posibilidad, pero al menos durante la próxima década, me siento muy seguro de que mis clientes seguirán amando el hecho de que puedan hablar con humanos en el front-end. Y tener esas relaciones humanas en una era en la que tienes que esforzarte más para encontrar productos que tengan eso.

Fabrice Grinda: Hay una noción por parte de los analistas del mercado público de que, oh, todos estos sitios de viajes, Expedia, Booking, lo que sea, van a estar en problemas porque la gente simplemente va a ir al LLM y decir: «Oye, quiero ir a tal sitio», y BLM va a encontrar automáticamente lo mejor de todo y automatizar todo.

¿Crees que es una preocupación real o crees que está completamente exagerada?

Zach Resnick: No, creo que es una preocupación muy real para las OTA. Pero nosotros somos el chat, así que, básicamente, una gran tesis que tenemos es que una interfaz de chat primero, ya sea puramente agentic, como simplemente escribir cosas de viajes a Claude o ir a alguien como Ascend, es una experiencia mucho mejor que usar una OTA tradicional, usar un tipo tradicional de portal de viajes corporativos gestionados.

Y luego, por supuesto, mejor que un agente de viajes tradicional. Pero nuestra apuesta es que el hecho de que ahora tengamos más de 120.000 conversaciones con algunos de los principales asignadores de capital y fundadores del mundo lo permitirá. Usar algunos de estos grandes modelos, pero una interfaz rag y agentic encima de eso, que aproveche nuestros datos, proporcionará una experiencia de chat mucho, mucho mejor que solo uno de los modelos disponibles e incluso casi cualquier otra compañía de viajes porque estamos adoptando un enfoque muy específico de cómo se ve el servicio para un tipo específico de cliente exigente.

Y construir sobre eso y tener humanos en el circuito en cada etapa para que en lugar de que la capacitación sea esta cosa que sucede de forma aislada. Cada conserje hoy en día está entrenando nuestro modelo y entrenando las conversaciones que entrenarán futuros modelos al interactuar realmente con los clientes y usar su juicio en nuestros portales.

Fabrice Grinda: ¿Cómo puedes realmente ahorrar a la gente como un 35% o lo que sea en un viaje de negocios o en primera clase? Para un no experto en la categoría, esto está mercantilizado. Voy a Kayak, digo, vale, negocios primero, este es el vuelo. Tal vez incluso podría añadir dos o tres días. ¿Por qué podríamos hacerlo mejor que lo que Kayak va a conseguir?

Zach Resnick: Sí, es una gran pregunta. Así que, mucho de esto viene de una forma estructuralmente diferente en que ganamos dinero. Así que, cuando observas la forma en que, ya sabes, Kayak y Expedia ganan dinero con los vuelos, en primer lugar, realmente no ganan nada con los vuelos. Todo está en los hoteles y todo lo demás, pero en los vuelos, realmente no les paga el viajero.

Están obteniendo una comisión en el backend de la aerolínea. Así que, para ellos, todo se trata de volumen. ¿Y cuántos puntos básicos puedes rogar a las aerolíneas que te den? Donde para nosotros, estamos adoptando más un enfoque de, oye, este es un mercado realmente ineficiente. Hay diferentes puntos de venta, diferentes monedas, diferentes co-chairs, todas estas cosas diferentes en todo el mundo.

Y en lugar de decir, oye, vamos a tratar de poner todo nuestro volumen de la manera tradicional y trabajar directamente con las aerolíneas, vamos a luchar en nombre de nuestros clientes para reservar cosas de maneras creativas y aprovechar algunas de estas ineficiencias. Así que, lo hemos estado haciendo durante años, manualmente, y ahora hemos usado software para escalar muchas de esas cosas y todavía tenemos mucho más en nuestra hoja de ruta que nos gustaría hacer.

Así que, no voy a ser mucho más específico en esta transmisión pública en vivo, pero cualquiera que esté escuchando que quiera entender las estrategias en profundidad, puede registrarse en Join Ascend y uno de mi equipo te lo contará a medias en una llamada.

Fabrice Grinda: Y estás haciendo, ¿es principalmente vuelos o también estás haciendo alojamiento, alquiler de coches y todo lo demás?

Zach Resnick: Es realmente todo lo que necesitas. Así que, cuando pienso en, oye, ¿qué necesita José en sus viajes? ¿Qué necesita Jeff en sus viajes? La mayor parte del valor que proporcionamos está en vuelos y hoteles. Pero, oye, si se necesita un coche de alquiler, si se necesita un servicio de coches, genial. Hay ciertos aeropuertos donde, especialmente si eres estadounidense y vas a un nuevo país por primera vez, pagar 50 dólares extra y tener que navegar por Uber en un idioma extranjero puede tener mucho sentido.

Los vuelos y los hoteles es donde todavía está la mayor parte de nuestro volumen, la mayor parte está en la velocidad de los vuelos. Históricamente, solíamos hacer solo eso, pero para la mayoría de nuestros buenos clientes ahora estamos manejando realmente cada necesidad de viaje que tienen tanto por razones personales como de negocios.

Fabrice Grinda: ¿Y qué tan grande eres? ¿Cuántos viajeros o cuántos viajes? ¿Cuál es la buena medida de tu escala?

Zach Resnick: Sí, así que hoy tenemos alrededor de mil clientes, y algunos clientes son individuos. Algunos clientes son como FJ Labs, donde efectivamente manejamos casi todos los viajes de José y Jeff. Pero eso es solo un cliente. Tenemos algunas personas donde es, oye, es un cliente y luego es una familia de cinco personas.

Así que son aproximadamente 1600 viajeros, mil clientes con los que tenemos la relación y que hemos construido, facturado. Históricamente no solíamos requerir que todos estuvieran en una suscripción. Daríamos servicio completo para las personas que eran miembros y luego daríamos ofertas limitadas solo con descuento en negocios y primera clase para el nivel gratuito.

Y ahora hemos quitado ese nivel gratuito y solo estamos sirviendo a los miembros para aprovechar todo. Así que, esperamos llegar al menos a mil miembros para finales de este año y luego a 5.000 para finales de 2028. Pero ojalá lo hagamos mucho mejor que eso.

Fabrice Grinda: Así que, si estás lanzando un servicio de suscripción, si miras y obviamente es un producto completamente diferente, pero si miras la tienda de aplicaciones, algo como Calm o Headspace o lo que sea, generalmente hay tres días o siete días gratis.

Y entonces, el nivel gratuito, si quieres eso, y luego tienes que pagar o si el nivel gratuito, ¿cómo decidiste, vale, no, el nivel gratuito no tiene sentido? ¿Cómo recomendarías a la gente que pruebe esto y decida cuál es la estrategia correcta para salir al mercado?

Zach Resnick: Sí. Así que, como somos un servicio de conserjería de guante blanco y estamos escalando, no estamos aceptando a cualquiera que quiera registrarse.

Solo estamos aceptando a personas donde sabemos que podemos ahorrarles, como mínimo, muchos miles de dólares al año y docenas de horas. Y si no es así, no vamos a tomar el tiempo de nuestra gente para servirte hoy, al menos con donde está el producto. Así que, debido a eso, queríamos asegurarnos, oye, solo vamos a servir a personas a las que podamos añadir toneladas de valor en lugar de solo a cualquiera que podamos conseguir, que es lo que hicimos cuando esto era más un ajetreo secundario de arranque.

Así que hoy, si te registras y tu solicitud es aceptada, entonces obtienes un mes gratis para poder preguntar sobre cualquier cosa, y luego puedes reservar un viaje con nosotros antes de tener que pagar por la membresía. Y luego, después de eso, tendrías que ser miembro para poder trabajar con nosotros, y eso es $2.500 al año o 300 al mes.

Y luego, para las empresas, es un precio personalizado donde podemos hacerlo mucho mejor que un promedio de 300 por persona. Especialmente cuando algunas personas no son viajeros súper frecuentes en la organización.

Fabrice Grinda: Así que creo que, si no me equivoco, dijiste originalmente que esto lo arrancaste, ¿tuviste que poner algún capital o fue rentable desde el día cero? O, ¿cómo se puso en marcha esto y en qué momento decidiste, vale, necesito recaudar capital externo y como cualquier recomendación allí? Porque algunas ideas probablemente pueden y otras no pueden ser arrancadas.

Zach Resnick: Exactamente. Hay algunas cosas donde es como, oye, si quieres construir suficiente espacio SpaceX, puedes hacerlo de manera eficiente en capital, pero vas a necesitar un montón de capital de otras personas.

Lo que siempre recomiendo a las personas que no han tenido mucho éxito en las startups y el emprendimiento antes es encontrar un negocio que al menos puedas arrancar si quisieras, en el futuro previsible. Porque la probabilidad de que tengas éxito es mucho mayor. Y tener éxito y luego combinar eso creo que hace que sea mucho más probable que hagas cosas más grandes y mejores en la vida en lugar de tener algo que es súper difícil y estresante y luego ser rechazado por la experiencia.

Como esto era como un ajetreo secundario. Esto fue rentable desde el primer día. No era como, solo lo hice porque en cada transacción ganaba dinero y proporcionaba valor para la gente. Dicho esto, a medida que crecimos, puse mi propio dinero en el negocio para, básicamente, asegurarme de que el capital de trabajo tuviera sentido.

Y, en ciertos puntos específicamente, como al principio de COVID definitivamente estaba un poco bajo el agua allí, y recaudamos, creo que fueron $60.000 en total. Durante COVID solo porque, los viajes se detuvieron durante un par de meses. Pero en términos de cómo pensé en recaudar capital, que fue básicamente cuando me dediqué a tiempo completo al negocio, pensé, vale, escucha, puedo seguir arrancando esto, pero hay una gran oportunidad.

Sé que tengo un ajuste al mercado del producto, y dado que estamos en unos pocos millones en ingresos, podría recaudar un millón y medio de grandes inversores, incluyendo FJ Labs y no asumir tanta dilución. Fue menos del 10% para poder hacer eso. Así que para mí en ese momento tenía sentido. Mi mayor consejo es recaudar dinero para tu modelo de negocio y no para el modelo de negocio de un VC.

Y hay ciertos negocios que juegan muy bien el juego tradicional de riesgo, como la tecnología profunda, realmente ambiciosa. Quieres hacer eso desde el primer día para nuestro negocio. Podemos terminar recaudando futuras rondas dependiendo de si eso tiene sentido para nuestro negocio. Pero en cada punto de nuestro negocio, siempre hemos tenido el lujo de poder decir, no necesitamos recaudar dinero para mantenernos vivos por defecto.

Y cada vez que he recaudado las dos veces que lo hemos hecho antes, y actualmente estoy en medio de una recaudación ahora. Hemos dicho, vale, ¿esto tiene sentido para nosotros en este momento? ¿Y necesitamos hacer algo loco hercúleo para poder llegar al siguiente hito o entonces nos quedamos sin dinero o tenemos que despedir a un montón de gente?

Así que ese es el enfoque que ha funcionado para nosotros. Y, eso solo ha sido realmente posible porque hemos sido un negocio de alto margen y alta comisión desde el principio. Así que ciertamente hay un montón de negocios realmente grandes que son de menor margen. Y creo que en realidad hay un buen argumento de que si estás hablando del negocio más valioso que.

Un grado extremo de escala, en realidad no puedes tener negocios de alto margen porque la competencia simplemente erosionará eso inherentemente. Y algunos de los mejores negocios del mundo, como Costco y Amazon son, famosos por ser extremadamente bajos en margen y básicamente nunca tomarán un margen significativo fuera de AWS.

Y esa es una fortaleza, no una debilidad en su escala. Pero creo que para la gran mayoría de las personas que escuchan, tener un negocio que puedas arrancar, que pueda ser de alto margen. Y simplemente te hará la vida mucho más fácil. Date mucha más flexibilidad para que las cosas no salgan según lo planeado y seguir en el negocio y estar vivo.

Así que ese sería mi consejo más fuerte, que es que en cada punto dado, hagas lo que tenga sentido para tu negocio. Y si eres un gran fundador y tienes un gran negocio, obtendrás grandes socios de capital para hacer excepciones. A cómo dicen que invierten porque entienden que es un gran negocio.

Fabrice Grinda: ¿Tenías evidencia de mercado de productos como el día cero? ¿Y en qué momento supiste que esto era escalable?

Zach Resnick: Así que sí, lo tuvimos en el día cero porque. La versión muy temprana era textear a Zach en WhatsApp y él te conectará con un billete de clase business súper barato. Y la primera vez que eso sucedió, fue como, oh Dios mío, esto es jodidamente increíble.

Voy a usarte para todos mis futuros vuelos y se lo voy a contar a todo el mundo. Así que definitivamente desde el día cero tuvimos la suerte de tenerlo. Y de nuevo, tuve la suerte de simplemente caer en esto. He estado haciendo cosas en esta industria y adyacente y, pero esto fue lo que realmente golpeó y fue súper claro desde el primer día.

Sí. Lo siento, hay otra parte de tu pregunta. Más allá de si el día cero.

Fabrice Grinda: Obviamente, WhatsApping Zach no es súper escalable, así que ese es el punto. ¿Cómo te diste cuenta de que esto era escalable y podías escalarlo y podías encontrar una manera de hacer que esto funcionara?

Zach Resnick: Honestamente, hasta principios del año pasado, no tenía, digamos, la extrema convicción que tengo ahora de que esto es muy escalable.

Los avances en la IA realmente han marcado la diferencia en términos de solo un camino claro hacia la escalada de este negocio. Antes, estaba muy claro, oye, podemos escalar esto como un negocio de servicios con algunas personas, ser muy rentables, tener clientes muy felices. Y como este era solo un negocio secundario mío, eso era todo lo que hacíamos.

Y aposté un poco, en cuanto a contratar a contratistas e ingenieros, contratar a un amigo para que hiciera algunas cosas, pero sin que esto fuera mi tiempo y mi enfoque, nunca fue algo en lo que pensara: ‘Oh, sí, definitivamente podemos escalar esto y hacerlo realmente grande’. Cuando realmente me metí de lleno en el negocio, cada semana que trabajo en esta empresa, gano confianza en la capacidad de escalarla.

Y creo que cuando estás considerando qué puede ser un gran negocio que se escale, en realidad es mucho más importante el mercado que el propio producto. Y si tienes suficiente demanda y eres lo suficientemente innovador, puedes encontrar una manera de escalar y absorber esa demanda. Para nosotros, los viajes son uno de los mercados más grandes del mundo.

Tiene un NPS increíblemente bajo. Está súper fragmentado y el dolor y el sufrimiento que incluso alguien como tú experimenta al viajar es simplemente innecesario en 2026. Así que hay muchas maneras de resolver los problemas allí que, incluso si por alguna razón no se produjeran avances en la IA, si hubiera trabajado en esto cinco años antes, estoy seguro de que habríamos cambiado o hecho algo más para proporcionar más valor a las personas que viajan internacionalmente todo el tiempo.

Fabrice Grinda: Entonces, más allá de, obviamente, usar Ascent para ahorrar dinero y tiempo.

Zach Resnick: Sí.

Fabrice Grinda: ¿Cuáles son tus consejos y recomendaciones para las personas que viajan?

Zach Resnick: Sí, lo que diría es básicamente, en primer lugar, entender realmente qué estás optimizando. En términos generales, creo que, si estás escuchando esto, deberías ir a uno de estos dos ámbitos: usar Ascend o algo parecido a Ascend para subcontratar todo lo que puedas.

Si no tienes un asistente ejecutivo, un asistente virtual, consigue uno y simplemente averigua cómo tener un mejor aprovechamiento de tu tiempo. O si quieres adentrarte en el tema que a mí personalmente me encanta, puedes ser muy inteligente. Especialmente probablemente la mayoría de las personas que escuchan esto están en los Estados Unidos.

Aprende el juego de los puntos. El juego de los puntos es una de las mayores gangas que existen en los Estados Unidos en este momento. Si la nueva verdad o tuit de Trump sale adelante, eso podría cambiar, pero probablemente no va a suceder. Pero para que la gente entienda por qué este es el caso. Entonces, en Europa, donde vivo actualmente, hay mandatos en términos de la cantidad que un procesador de tarjetas de crédito puede cobrar.

Entonces, en los EE. UU., normalmente estás cobrando entre el 2,5 y el 3,4%, y luego la mayor parte de eso termina volviendo a ti en forma de puntos o recompensas. Mientras que en Europa podrías estar limitado a, en lugar de 300 puntos básicos, 25 o 30 o 40. Así que inherentemente hay menos pastel para repartir.

Entonces, la razón por la que creo que esta es la mejor manera de empezar es porque hay mucho jugo. Es un negocio de muy alto margen que estas empresas, como Amex y Chase, son muy generosas con los puntos porque pueden permitírselo, porque tenerte como cliente de por vida para una tarjeta de crédito o para una hipoteca es muy rentable para ellos.

Entonces, el primer paso para poder hacer algo de esto es averiguar cómo obtener un buen crédito. Si actualmente no tienes un buen crédito. Hay muchos recursos excelentes por ahí sobre cómo hacerlo. Pero en resumen, debes pagar tus tarjetas a tiempo. Debes tener tarjetas que estén abiertas durante un tiempo, debes poder tener diferentes tipos de crédito, por lo que en realidad se te penaliza en los EE. UU. por no tener diferentes tipos de deuda.

Si nunca has obtenido un préstamo para un coche, obtén un préstamo para un coche realmente pequeño. Si eres dueño de un coche, eso en realidad aumentará tu crédito cuando lo pagues a tiempo. Obtén un préstamo personal realmente pequeño y págalo por adelantado. Estas son cosas que puedes hacer. Hay conserjes individuales con los que puedes trabajar que te ayudarán a aumentar tu crédito muy rápidamente.

Pero ese es el paso uno. Tienes que obtener un buen crédito para obtener estas tarjetas de crédito premium, y luego, una vez que obtienes las tarjetas de crédito premium. Puedes hacer el juego del gasto fabricado. Pero creo que para probablemente la mayoría de las personas que escuchan esto, lo que realmente quieres hacer es simplemente asegurarte de que las tarjetas en las que estás gastando en las compras diarias sean las tarjetas correctas.

Así que hay diferentes niveles para esto. He abierto cerca de 300 tarjetas de crédito en diferentes momentos de mi vida. He tenido entre ocho y 12 tarjetas que estoy usando regularmente para diferentes compras. Pero hay una frontera eficiente donde probablemente como las tarjetas correctas de uno a tres te darán del 80 al 90% del beneficio.

Y luego eso se encarga del lado de las ganancias. Así que digamos que hoy eres un profesional en la ciudad de Nueva York que gana entre cien y 200.000 dólares, estás gastando al menos 30.000 dólares en una tarjeta de crédito. La mayor parte es en viajes y cenas. Y quieres, y te gusta alojarte en buenos hoteles, probablemente deberías tener la Chase Sapphire Reserve o la Venture X Card.

Tal vez obtengas una o dos tarjetas después de eso, dependiendo de tus otras categorías. Y ahora, para tu gasto, estás considerando, si lo estás haciendo bien, al menos seis cifras al año de puntos. Así que ahora eso se encarga del lado de las ganancias. Ahora, el lado del gasto, ¿cómo usas esos puntos? Entonces, obtener un gran valor en viajes y puntos proviene de comprender dónde y cuándo puedes y no puedes obtener el valor.

Así que he tenido innumerables conversaciones con personas en las que dicen: ‘Oye, son las vacaciones de primavera, las escuelas públicas están cerradas en Nueva York, y quiero tomar el vuelo ese viernes o sábado, pero no veo ninguna buena oferta de puntos’. Nunca vas a ver buenas ofertas de puntos porque esos son vuelos de muy alta demanda.

La forma de obtener las buenas ofertas de puntos es viajando en momentos en que la gente no está viajando o siendo lo suficientemente flexible para reservar tu viaje en el último minuto. Así que tienes que tener cierto grado de flexibilidad, cierto grado de conocimiento, y realmente tienes que amar el juego. Así que cuando hablo de esto, yo, como puedes ver, me emociono mucho.

Incluso el hecho de que no valga la pena mi tiempo para hacerlo. Todavía reservo algunos de mis propios vuelos. Todavía miro cosas porque simplemente amo el juego. Si estás escuchando esto y no estás súper emocionado, esto no debería ser para ti. Esto es una pérdida de tiempo. Y ve a trabajar en tu negocio. Trabaja en tu trabajo.

No hagas esto. Una de mis guías para principiantes favoritas cuando se trata de puntos es One Mile at a Time. Ese es el único blog de viajes que todavía leo religiosamente, Ben Schlappi allí. Es increíble. Así que la guía para principiantes está ahí. Pero sí, esos son, diría, los puntos de alto nivel para principiantes sobre cómo empezar con las cosas de puntos y siempre estoy feliz de ser un recurso allí.

Y una de las cosas que también hacemos para nuestros clientes es que no solo reservamos billetes en efectivo, sino que también te daremos una consulta trimestral gratuita. Sobre los últimos puntos finales en viajes, para que podamos ayudarte a usar tus propios puntos y asesorarte, incluso si nos estás usando la mayor parte del tiempo para billetes en efectivo.

Fabrice Grinda: ¿Algo que no hayamos cubierto que deberíamos haber cubierto?

Zach Resnick: Sí, creo que otro consejo sobre viajes no es solo la parte del dinero, sino cómo ahorrar tiempo y cómo estar más saludable. Así que esto se está volviendo cada vez más común, pero hacer viajes, especialmente viajes internacionales de larga distancia, es realmente duro para el cuerpo y la diferencia entre optimizar tus entrenamientos y tus comidas y tus gafas de luz azul y no hacerlo, podría ser la diferencia entre llegar allí y estar en plena forma para recaudar algo de dinero o sentirte muerto durante dos días.

Así que, publico mucho sobre esto en LinkedIn, con la esperanza de comenzar algunos videos en las redes sociales sobre esto pronto. Pero algunos de mis mayores consejos son usar la aplicación Time Shifter. Es realmente buena cuando estás haciendo viajes internacionales de larga distancia con diferentes zonas horarias. También recomiendo encarecidamente usar gafas bloqueadoras de luz azul.

No tengo algunas en mi escritorio aquí, pero las uso todo el tiempo. Úsalas de dos a tres horas antes de irte a dormir y luego úsalas. Según tu zona horaria objetivo. Así que digamos que estás en Nueva York y vas a París, que tal vez sea un viaje con el que tengas cierta familiaridad, Fabrice.

Deberías empezar a usar gafas de luz azul en el aeropuerto según la hora parisina y no según la hora de Nueva York, el día que viajes o tal vez incluso el día anterior para preparar tu cuerpo. Así que hay muchas cosas que puedes hacer también en el avión. Levántate siempre que puedas, haz algunas sentadillas, haz algunos levantamientos de pantorrillas.

Realmente ayuda. Hay muchas más optimizaciones a partir de ahí, pero en términos generales.

Fabrice Grinda: ¿Qué pasa con la melatonina durante los tres, cuatro o cinco días posteriores al viaje?

Zach Resnick: Sí. Yo personalmente uso melatonina, como cuando la necesito para poder conciliar el sueño mejor. Uno de los grandes errores que comete la gente es tomar demasiada melatonina, así que realmente, deberías estar tomando una cantidad relativamente pequeña en comparación con lo que hay en los suplementos.

Te animo a que hagas tu propia investigación, pero eso realmente me ayudó una vez. Aprendí eso hace unos años.

Fabrice Grinda: Vale. ¿Algo más que no hayamos cubierto?

Zach Resnick: Sí, así que de lo que estábamos hablando por DM sobre algunas de estas lecciones. Pero, escribí esto aquí, pero algo que desearía haber hecho antes era simplemente trabajar realmente en el desarrollo de mi intuición.

Así que muchas de las personas que escuchan esto son probablemente personas muy analíticas y muchas personas piensan que hay un conflicto entre ser intuitivo y ser analítico y que son simplemente diferentes. Pero en realidad creo que pueden apoyarse mutuamente. Y, en última instancia, casi todas las personas más impresionantes, ya sean inversores, creativos o fundadores que he conocido, tienen una intuición increíble.

Pero esa intuición no necesariamente viene desde el primer día. Trabajaron activamente en ella y la desarrollaron e intentaron comprender lo que es confiar en su instinto y confiar en su cuerpo. Ni siquiera entendí realmente lo que eso significaba durante los primeros 20 años de mi vida. Y ahora es algo en lo que trabajo mucho, y creo que tomo decisiones mucho mejores, todavía reviso todo analíticamente en mi cabeza.

Pero cuando realmente necesito tomar la decisión, viene de mi instinto en lugar de la cabeza. No sé, Fabrice, si eso se ajusta a tu experiencia, pero una de ellas.

Fabrice Grinda: Totalmente se ajusta. Mira, al principio haces el trabajo, haces, necesitas análisis, pero si tienes suficientes iteraciones avanzadas en lo que sea que hayamos hecho, como en este punto, cada año hablo con cientos de fundadores, puedo decir muy rápidamente.

Y lo mismo, ¿creo que el modelo de negocio podría funcionar basándome en lo que están prescribiendo? Muy probablemente. Todo se vuelve intuitivo con suficiente, en el mejor de los casos. Creo que, hay un en el libro Blink de Malcolm Gladwell donde se habla de la intuición. Básicamente, si es algo en lo que no tienes ninguna experiencia, no confíes en tu instinto porque entonces es 50 50.

No eres un crítico de arte, así que si miras algo que no es real, es falso, no tienes ni idea. Pero si el experto en arte que ha mirado miles de cosas intuye que algo es falso, probablemente lo sea. Y así, lo mismo aquí en tu caso, si crees que una oferta es buena, probablemente lo sea en mi caso. Si creo que una startup es buena o que el fundador es genial. Probablemente lo sea.

Zach Resnick: Sí. Otra lección aquí es que no, como he dicho, realmente no me arrepiento, pero a medida que envejezco, he tenido la suerte de trabajar casi siempre para mí mismo y hacer varios tipos de trabajos, cosas de emprendedor para poder ganar dinero.

Y además de mi pasantía en The Points Guy, siempre ha sido mi propio negocio, mi propia cosa. Y ahora que realmente estoy escalando una empresa y trabajando no solo con un pequeño grupo de personas, sino con muchos por primera vez en mi vida, hombre, realmente desearía haber tenido algo de esta experiencia de cómo ser parte de un equipo, cómo ser un mejor líder antes.

Creo que hay mucha glorificación de ser un fundador en los medios. Y yo, para mí, no vino tanto de estar en la tecnología o de saber sobre startups. Simplemente. Siempre fui tan terco y tan independiente que no podía imaginar algo más. Pero en realidad creo que para personas como yo, esforzarse por obtener experiencia trabajando para otra persona, incluso si es difícil, incluso si no se siente bien, si tu objetivo es eventualmente construir algo realmente grande, hacerlo antes que después para que aprendas esas duras lecciones cuando estás en algo de menor riesgo en el sueño de otra persona en lugar de en tu propio sueño. Y es la primera vez que has estado en 20 millones en ingresos y estás aprendiendo eso con personas que tienen mucha más experiencia a tu alrededor.

Fabrice Grinda: Algo de lo que hice en realidad. Así que me considero imposible de emplear desde el principio. Como la idea de trabajar para otra persona y tener un trabajo como si nada pudiera sentirse más. Aburrido y poco inspirador y poco convincente. Sí. Pero cuando me gradué de la universidad, tenía 21 años. Era como, ‘Oye, nunca he empleado a nadie, he gestionado a nadie, etcétera’.

No sé nada. Sí. Construyo mi pequeña empresa unipersonal, como un trabajo secundario. Pero sí, fui a McKinsey, y McKinsey era como la escuela de negocios, excepto que me pagaban. Era como, ‘Vale, ¿cómo gestiono a la gente? ¿Cómo trabajo en equipos? ¿Cómo trabajo en mis habilidades de educación oral? ¿Cómo escribo una presentación y presento una idea de negocio?

¿Cómo evalúo las ideas de negocio? Y no me gustó particularmente. Conseguí, la gente allí era increíble, pero como el trabajo en sí no es tan convincente. Pero sí, fue, pensé que era algo útil para preparar el escenario para aprender a gestionar un equipo más grande y dirigir una empresa.

Zach Resnick: Sí. Así que estoy aprendiendo eso sobre la marcha ahora mismo con los miembros de mi equipo, que son muy pacientes. Y confío en que probablemente trabajaré en esto durante décadas, pero si por alguna razón eso no sucede, creo que probablemente trabajar con otras personas podría ser algo genial para completar la experiencia o algo así. Nunca pensé que diría eso.

Fabrice Grinda: No estoy seguro de comprarlo para ser honesto. Si tuviera que hacerlo de nuevo, probablemente me lo saltaría. Creo que aprendes mucho más rápido sobre la marcha. ¿Vas a cometer todos los errores del libro? Posiblemente. ¿Probablemente harás explotar tu primera startup como resultado de ello?

Absolutamente. Sí. Pero, ¿vas a aprender? Creo que es una forma más divertida de aprender que trabajar para otra persona y tal vez, tal vez trabajar en una startup es tan difícil, como yo, creo. Creo que esa podría haber sido la manera de hacerlo, como trabajar en una startup, pero como en una etapa lo suficientemente temprana como A o B, no más allá de eso, de lo contrario ya está demasiado estructurado para aprovecharlo al máximo.

Zach Resnick: Sí, creo que se trata mucho más de tener las repeticiones con otras personas. Como la mayoría de mis negocios han sido muy, yo soy el negocio, yo lo hago todo. O somos yo y algunas personas y está muy bifurcado. Así que muchas de las cosas de comunicación que suceden cuando empiezas a tener, las 70 personas que tenemos hoy, es todo extremadamente nuevo.

Y de nuevo, creo que estoy aprendiendo rápidamente. Tengo que hacerlo porque quiero que esto funcione. Pero podría ser agradable que sucediera en otro momento, pero de nuevo, la hierba siempre es más verde y así es como sucedió. Pero creo que para mí la lección es más como si eres alguien que se imagina a sí mismo como imposible de emplear, especialmente si hay oportunidades de trabajar con personas a las que respetas y que realmente te gustan, tal vez dales crédito en lugar de simplemente descartarlo como que necesito hacerlo en mi propio tiempo.

Fabrice Grinda: Tiene sentido. Enhorabuena por llegar a donde estás y por todo el éxito. Y sí, ojalá que muchas más personas utilicen esto a gran escala.

Zach Resnick: Gracias por todo el apoyo, Fabrice y FJ Labs. Habéis sido unos inversores y socios geniales para nosotros, y agradezco que me hayáis invitado a vuestro programa hoy.

Fabrice Grinda: Muchísimas gracias. Perfecto. Gracias por participar.

Zach Resnick: De acuerdo, gracias.