Jeg havde en god snak med Andrew Romans om VC-markedet.

Vi diskuterer:

• Værdiansættelser af AI Seed til Series A startups
• Alt om markedspladser, take rates, værdiansættelser, exits
• Secondaries, hvordan man sælger, hvornår og hvor meget
• Take rates, og hvordan man lagrer omsætning på en markedsplads
• Hvorfor seed VC-markedet klarer sig bedre end vækstmarkedet

Ud over ovenstående YouTube-video kan du også lytte til podcasten på Spotify.

Udskrift

Fabrice Grinda: Så for os ville det at sælge ved børsnotering eller efter lockup-perioden udløber, have været den bedste beslutning hver eneste gang, grundlæggende set. Vi var heller ikke tilfældigvis i de virksomheder, der var som disse uendelige compounders, når de var børsnoterede. Når muligheden bød sig for at sælge en virksomhed, der var meget overvurderet, var det næsten hver gang det rigtige valg, ikke?

Der er næsten aldrig et øjeblik, hvor jeg har fortrudt at have solgt 50%, selv når virksomheden fortsatte med at klare sig godt. På et fremadrettet grundlag. Så tag likviditeten, når du kan, når du er en tidlig investor. Fordi DPI værdsættes af dine LP’er, hjælper det dem med at geninvestere i fonden. Og fordi vi sammensætter med 30% IRR, er det hurtigere end de offentlige markeder sammensætter.

Så du er bedre stillet til at geninvestere.

Andrew Romans: Hej og velkommen til Pejsesnak med VC. Mit navn er Andrew Romans, og i dag er vi sammen med Fabrice Grinda, en berømt iværksætter, der er blevet VC med FJ Laps. Fabrice, dejligt at se dig.

Fabrice Grinda: Tak, fordi jeg måtte komme.

Andrew Romans: Ja. Sidste gang jeg så dig, præsenterede du på vores globale VC demo Day i New York, hvilket var fantastisk. Det er et par år siden, vi har mødtes personligt.

Så Fabrice, I laver FJ Labs, som laver det, jeg tror, du kalder engle investering i stor skala, og du havde to meget succesfulde virksomheder. Medmindre jeg mangler en hel række andre. Måske nævne hurtigt, hvad de var, og så vil vi gå over til, hvad du laver nu, og hvad du lærer.

Fabrice Grinda: Jeg har faktisk bygget mere end to venture-støttede virksomheder, men de to succesfulde var Zingy, som var en stor mobilindholdsvirksomhed i USA. Det var i begyndelsen af 2000’erne. Det var en ringetonevirksomhed. Den voksede fra nul til 200 millioner i omsætning på fire år uden VC-finansiering faktisk, fordi der ikke var nogen VC-finansiering tilgængelig i ’01 eller ’02, og blev bygget på den gammeldags måde på overskud.

Og jeg solgte det. Og for 80 millioner i 2004, før vi fuldt ud skalerede og klarede os meget godt. Og så i 2006 endte jeg med at bygge en virksomhed kaldet OLX, som den dag i dag er den største rubrikannonceside i verden. En virksomhed med 11.000 ansatte i 30 lande, over 300 millioner enheder om måneden. Og det er den førende rubrikannonceside i Brasilien, hele Latinamerika og Ukraine, Polen, Rumænien, hele Østeuropa i Mellemøsten og Indien og Pakistan og hele Sydøstasien.

Det er en enorm virksomhed. Som jeg solgte til NASCAR’s proces i 2013. Og i 2013 gik jeg videre til at bygge FJ Labs.

Andrew Romans: Hvad der er interessant ved det, og hvad jeg tror også er relevant for stiftere, der ønsker at arbejde med jer eller VC’er, er, at du ser på Craigslist, og du tænker, hvilken idiot lavede denne grænseflade, kunne de gøre dette mere klodset?

Ligesom de gør det med vilje. Og så selvfølgelig udførte de ikke på tværs af Sydøstasien, Latinamerika og. Mellemøsten og hele Europa, som du gjorde. Så jeg tror, at udførelsen, bare soldatens kamperfaring, som du har, oversættes til at opbygge din venture-virksomhed og arbejde med startups.

Men, så for at gå videre til, for ikke at dvæle for meget i fortiden og gå videre til i dag, tror jeg, du begyndte at investere som en engle investor selv. Mens du drev virksomheder, og så kom du til ligesom over hundrede investeringer, og så på et tidspunkt, og der er en debat om, er jeg mere effektiv til kun at investere min egen balance eller er det bedre at beskæftige sig med al denne rapportering og eksterne LP’er?

Og hver gang jeg skriver en rapport til LP’erne, tænker jeg for mig selv, måske er jeg lidt skarpere, når jeg investerer andre folks penge. Fordi det tvinger dig til at følge op på hver eneste virksomhed, bla, bla, bla og alt det der. Men hvor mange, jeg tror, du fik ligesom Telenor kom ind for 50 millioner, ikke?

Var det ikke den første eksterne LP?

Fabrice Grinda: Ja, så se, jeg startede Angel investering i 98, da jeg byggede min første virksomhed. Og faktisk tænkte jeg længe og grundigt, skulle jeg gøre dette, ikke? Ligesom det er, på en måde, måske en overtrædelse af mit mandat som stifter, CEO, at være engle investor. Det er en distraktion, men jeg argumenterer for mig selv, i det mindste artikulerede, at hvis jeg kan artikulere lærdomme til andre stiftere, gør det mig til en bedre stifter.

Og hvis jeg kan holde mine fingre på pulsen af markedet, gør det mig til en bedre stifter. Og så besluttede jeg tilbage i 98, så længe det tager, ikke mere end en time. Så jeg kom op med det fjerde udvælgelseskriterium, som vi stadig brugte til dette, og på et en times møde besluttede jeg, om jeg investerer eller ej, og jeg laver kun markedspladser, hvilket selvfølgelig er det, jeg byggede tilbage i tiden.

Så er det okay, og det tog sit eget liv. Så i 2013 var jeg ligesom, jeg tror på 173 investeringer og klarede mig allerede meget godt, samlede min engel, investerede med min nuværende medstifter hos FJ Lab, Jose, og det gik meget godt. Tror det skulle bygge en venture fond af to grunde, vil jeg sige.

Den ene er, at mængden af handler, vi blev ved med at få ind, blev ved med at stige på grund af det brand, jeg byggede i markedspladserne, og jeg var ligesom, ved du hvad? Jeg bruger så mange penge på at ansætte et team og til at filtrere de indgående handler. Vi får 300 indgående handler om ugen, og jeg bruger også en del penge ligesom i juridisk, i back office osv., faktisk at have mere skala for at betale for omkostningsstrukturen, fordi det volumen, vi opererede med, føltes som en fond til at begynde med. Og så pludselig kom Telenor til dit punkt og sagde, Hej, vi vil gerne arbejde sammen med jer, fordi vi nu ejer alle disse markedspladser og klassificerede aktiver, og vi ønsker et perspektiv på, hvad der kommer til at ske, og hvad vi skal gøre, og tænkte længe og grundigt over, hvordan man bedst gør dette.

De tilbød at investere i holdingselskabet. Men jeg er ligesom, ved du hvad? Den mere skalerbare måde er bare at bygge en venture fond, fordi så udvander det os ikke, uanset om det er 50 millioner eller hundrede millioner eller 300 millioner.

Andrew Romans: Og jeg tror, jeg kendte dig i denne tid, Fabrice, og dengang før der var podcasts, var der blogs.

Og jeg husker, du var en stor blogger, og det var jeg også, og jeg nød altid at læse dine lange blogs, som du ville skrive. Men jeg fik det indtryk, og jeg ved ikke, om vi nogensinde har talt om dette, at en af motivationerne til at tage ekstern kapital var, at du helt sikkert ser dette med dine venner, at du bare er almindelig engle investor uden din skala med alle dine exits.

Og fokus er, at det tager lang tid at blive betalt. Ligesom det tager lang tid at realisere kontanterne, hvilket er en hel industri, en hel kerne i alles strategi. Hvordan kommer du ind i secondaries, eller hvordan tvinger du likviditet, men. En masse engle, de udbetaler en vis mængde kontanter, og så er de overraskede over at se, for pokker, jeg har været i denne handel i 14 år, eller 12 år, eller endelig ved børsnotering, og der er en lockup, eller det blev endelig erhvervet, men for pokker, den virksomhed er privatejet med en erhvervet os med en oppustet værdiansættelse, nu står jeg over for en rabat, hvis jeg vil ud.

Så snarere end at blive diskonteret der, måske. Var det nogensinde et problem, at bare timingen eller genbrugte du kontanter for at kunne fortsætte med at være en produktiv Angel?

Fabrice Grinda: Det var aldrig mangel på kontanter. Jeg genbrugte kontanter. Det er mere to ting. Det er, i livet, jeg vil optimere livet til kun at gøre de ting, jeg kan lide at gøre.

Og hvad jeg kan lide at gøre er at tale med de allerbedste potentielle stiftere, som vi kunne investere i. Så fra hver uge går vi fra 300, der kontakter os. Til 50, vi tager opkald med til seks til andet opkald. Så jeg taler kun med de seks grundlæggende. Og så på en måde, den massive filtreringsproces, ville jeg have, at en anden skulle gøre. Nummer to, af porteføljen har vi 1200 virksomheder, hvilket er ligesom 2000 stiftere. Jeg ville kun tale med de allerbedste, og så det samme. Jeg havde brug for nogen til ligesom at finde ud af, hvem de var og sørge for, at jeg kun allokerede tid til dem. Og så ville jeg ikke lave noget andet. Jeg ville ikke beskæftige mig med juridisk, jeg ville ikke beskæftige mig med noget back office arbejde osv.

Og det viser sig, at hvis jeg har en fond, kan jeg faktisk ansætte til alle de stillinger for at gøre de ting, jeg ikke kan lide at gøre, således at jeg kan fokusere mit liv på de ting, hvor jeg normalt er den mest værdiskabende, men også det, der interesserer mig mest, hvor jeg faktisk kan fortsætte med at blogge og tænke igennem tendenser osv.

Og så var det meget mere, kan jeg få gebyrstrukturen, nok gebyrer til at hjælpe det faktum, at jeg brugte så en million om året, ud af lommen for måske at dække det, måske gå i nul, men faktisk at ansætte teamet til at gøre de ting, jeg ikke kan lide at gøre. Og det har virkelig været motivationen, og det har fungeret meget godt.

Andrew Romans: Ja. Ja. Og, jeg tror ligesom Mao Zedong siger, søg sandhed gennem fakta, hvilket er en meget åbenlys ting at sige, men der er noget ved at have primære data, og du har investeret fra lyder som 1998. Så ligesom.com storhedstid, de gå, gå tider lige igennem alle disse forskellige cyklusser.

Hvor mange investeringer har du gennemført, der var indgangspunkt, og derefter tilføjet i follow ons, og hvad er dit tempo om året lige nu.

Fabrice Grinda: Ja. Så follow ons er vores følgende strategi er meget differentieret. Skønheden ved at være en lille engel, hvor du skriver en 300 k check i en virksomhed, er, at du ikke ejer så meget af den, så du er ikke forpligtet til at følge op, ikke?

Jeg tror, hvad der bringer en masse venture afkast ned er, hvis du gjorde seed eller a, og du har 25% af virksomheden. Hvis du ikke gør din prorata, dør virksomheden, fordi det betyder, at du ikke tror på den. Og på en måde. Du forpligter dig eller er klar til follow-on af de næste to, en eller to runder.

Og det er ikke den måde fra et teoretisk perspektiv, du skal lave din follow-on analyse. Den måde, vi laver follow-ons på, er at vide, hvad vi ved nu om virksomheden, om teamet, om trækkraften, om værdiansættelsen af denne runde. Hvis vi ikke var eksisterende investorer, ville vi investere og. Virksomhederne klarer sig ikke godt.

Vi investerer ikke. Virksomhederne klarer sig fantastisk, men prisen er vanvittig. Vi investerer heller ikke, så vi fordobler ikke alle de andre vindere. Vi fordobler kun de virksomheder, der jeg gætter to scenarier. Det positive er virksomheder, der klarer sig godt, værdiansættelsen er rimelig. Vi lægger mere kapital, hvilket er omkring vi.

Eller virksomheden klarer sig ikke godt, men der er en pay to play, og vi føler, at risiko belønningen er det værd for at undgå den massive konvertering af common, cram debt eller hvad som helst. Så lejlighedsvis gør vi dem i gennemsnit følger vi op på 25% af handlerne, hvilket er en meget mindre procentdel, vil jeg sige, end de fleste VC’er gør, hvilket faktisk jeg tror hjælper med at øge afkastet.

Og den måde, vi er struktureret på, er, at vi faktisk ikke reserverer kapital til follow-ons, vi gør dem bare for den fond, der i øjeblikket opererer. Fordi vi ikke altid følger op.

Andrew Romans: Okay. Okay. Så intet problem med at investere på tværs af fonde i en follow on, hvilket, jeg er enig i det, efter at have levet igennem dette selv.

Og så hvor mange investeringer laver du om året i disse dage? Og jeg ved, at det varierer.

Fabrice Grinda: I disse dage, ja, det har været ret konsekvent faktisk over de sidste ligesom fem år. Det er 150 nye handler om året, grundlæggende set.

Andrew Romans: 150 nye handler om året.

Fabrice Grinda: Ja. Tre handler om ugen.

Andrew Romans: Okay. Okay. Okay. Og I, du sagde, at de fire vigtigste beslutningskriterier for at beslutte med dette ligesom en times opkald, der kommer til dig, hvilket sandsynligvis er follow up opkaldet med FJ Labs, korrekt?

Det har ikke ændret sig rigtigt siden slutningen af halvfemserne. Hvad er disse fire kriterier, eller er det stadig de fire?

Fabrice Grinda: Det er stadig de fire. Nummer et er, kan jeg lide stifterne? Og nu kan vi lide stifterne team? Og forresten, vi er fem GPs og 10 investorer i fondene. Kan vi lide stifterne?

Det kan ikke være, ligesom dårlig og åh, jeg ved, hvad en god stifter er, når jeg ser det. Så vi har defineret det for os som en, der er ekstremt veltalende og en visionær sælger, men også ved, hvordan man udfører. Så når vi er mere i krydsfeltet mellem folk, der ved, hvordan man udfører, og eller visionære sælgere, og den måde, vi driller ud i to en times opkald, til dit punkt, er der et første opkald på det andet opkald med en af partnerne.

På det andet opkald tjekker vi ud, kan vi lide virksomheden? Kan, hvor godt kan de artikulere både det samlede adresserbare marked, men også enhedsøkonomien? Og vi er mest CA investorer, men selv pre-seed og pre-launch, ønsker vi, at stifterne har tænkt igennem, OK – hvad er deres estimerede kundeanskaffelsesomkostninger? Hvad er den gennemsnitlige ordreværdi i branchen? Hvad er marginstrukturen i den virksomhed, de er i?

Og så vil vi sammenligne CA C med LTV og sørge for, at enhedsøkonomien giver mening. Og så er vi meget enhedsøkonomisk drevet.

Andrew Romans: Så stort råd til alle, der tager et opkald med FJ Labs. Kend din enhedsøkonomi, kend dine marginer, selvom du ikke har lanceret, og du lige har fået noget gavnligt for ikke at dø i dit sværd, i dit første opkald og nogensinde møde Fabrice.

Okay?

Fabrice Grinda: Helt sikkert. Nummer tre, mere end andre.

Andrew Romans: Hver VC siger ledelse. Det handler om teamet. Men det lyder som om, du har kodificeret nogle måder at, okay. Forstå dem. Nogle gange har du en CEO, der er lidt anderledes ligesom Steve Jobs gør i brusebad, ikke bærer sko, lidt stikkende.

Hvem måske ikke er så veltalende som de polerede jobs, som alle kender i dag? Du har måske misset den. Eller tror du, du har karismaen til at rekruttere teamet, rejse penge og alt det der?

Fabrice Grinda: Den måde, de klæder sig på, den måde, hvad som helst er ikke så relevant. Når det er sagt, har vi en ingen røvhul politik.

Så hvis nogen fremstår som nedladende, arrogant, ikke kommer til at behandle folk godt, kommer vi ikke til at investere. Ja. Steve Jobs eller Travis’ af verden er sandsynligvis ikke folk. Vi vil gerne bakkes op.

Andrew Romans: Okay. Okay. Okay. Og hvad var de andre kriterier?

Fabrice Grinda: Så nummer tre deal vilkår. Nu er intet billigt i tech, men er det fair i lyset af trækkraften, teamet og muligheden?

Og vi er prisfølsomme. Og grunden til, at vi er prisfølsomme, er, at hvis du kommer ind, fem pre eller 10 pre, og virksomheden sælger for 50, tjener du faktisk dine penge tilbage. Men hvis du kom ind i en overhypet AI deal på 150 pre noget, så er det højst sandsynligt, at du ikke kommer til at tjene dine penge tilbage, hvis det er en acquihire eller hvad som helst.

Og så har vi, vi ved, hvor medianen er. Værdiansættelser. Vi ser på medianen for, hvad gennemsnittet bør være for hvert stadie, og vi forsøger at være tæt på medianen. Og så nummer fire, er det i overensstemmelse med vores tese om, hvor verden er på vej hen. Og vi har meget klare teser om fremtiden for digitalisering af B2B-forsyningskæder, fremtiden for mobilitet, fremtiden for fast ejendom, fremtiden for alle større vertikaler.

Og derfor ønsker vi noget, der både er nyttigt for verden, og som er i overensstemmelse med vores vision om, hvor verden er på vej hen.

Andrew Romans: Ja, jeg plejede at tænke, åh, det er i overensstemmelse med vores tese, og derfor vil jeg kun investere i dette i øjeblikket. Og så, og jeg tænker på det som en offensiv. Og nu er jeg blevet lidt mere defensiv med at sige, geez, selv min legacy-portefølje, vi har ligesom over 70 virksomheder, hvor vi introducerer dem til andre VC’er.

Og de er ligesom, det er ikke helt så meget i overensstemmelse med vores vision om fremtiden, lige nu. Så det kan næsten blive, det gik fra at være offensivt til defensivt med at være bekymret for at investere i en virksomhed, som vi er så kontrære med. Vi bliver nødt til at finansiere denne ting alene, hvilket måske ikke er den måde, vores fond er bygget til.

Fabrice Grinda: Vi, se, vi har fuldstændig det problem, ikke? Vi er kontrære, hvilket betyder, at vi lige nu ikke investerer i AI LLM-virksomhederne, fordi vi føler, at marginerne typisk er negative. Og ja, omsætningen går højt, hvis jeg giver dig en dollar, giver jeg dig to tilbage, det er virkelig nemt at gå fra nul til hundrede millioner i omsætning.

Og så er der så mange af disse virksomheder med fantastiske teams, MIT-teamet, Sanford-teamet, Harvard-teamet osv., der har rejst en masse kapital og høje værdiansættelser. Uden reel differentiering. Jeg er bekymret for, at der kommer en regnskabets time, og derfor har vi ikke lavet noget af det.

I stedet har vi investeret i markedspladser, især B2B, der anvender AI for at være mere effektive. Men det er kontrært, fordi vi ikke investerer i, vi investerer i anvendt AI i modsætning til AI i sig selv. Og jeg vil hævde, at det er den smarte måde at investere i AI på, men fordi det er kontrært, er det faktisk ret svært at få disse virksomheder finansieret.

Og derfor er vi nødt til at være meget eftertænksomme omkring, okay, har de nok kapital til at nå et niveau af trækkraft, dette kommer til at være overbevisende nok til, at uanset hvad, vil de få den næste runde finansieret. Og så har vi desværre, i kraft af at være kontrære, været nødt til at øge deres bar og være meget mere forsigtige.

Andrew Romans: Ja. Og hvad har du lært, eller hvilke slags politikker har du sat i værk for runway og måske endda, hvordan tænker du over det? Vi siger ofte, okay. Din hockeystav-omsætningsvækst, som du forudsiger, er usikker, og det er usandsynligt, at du vil vokse hurtigere end Groupon eller din ringetonevirksomhed fra fortiden.

Men hvad der er sikkert, er din driftsplan for, hvordan du ser ud til at skulle bruge, og hvis du giver det ligesom en vis mængde runway, har du tid til at foretage nogle ændringer og klippe nogle ledninger og splejse nogle ledninger på. Ændre dine udgifter eller din taktik til, jeg vil lave en 12-måneders forudbetalt licensaftale eller noget for at finansiere virksomheden gennem kunder.

Hvad er dit syn på runway på forskellige stadier, som I investerer i?

Fabrice Grinda: fordi vi er kontrære i vores investeringer, hvor vi ikke er på linje med den generelle VC-tese, som lige nu er al AI hele tiden. Vi har dybest set brug for to år, fordi det giver dig nok tid til at dreje, hvis du har brug for at justere det for at vokse.

Du har brug for en tre eller fire x fra C til A, fra A til B osv. Og ja, to år er omtrent den rigtige tid.

Andrew Romans: Så 24 måneders, to års runway giver mere tid til, at startup’en opnår nogle milepæle for at åbne den næste port af den næste gatekeeper for at rejse penge til teoretisk set en højere værdiansættelse.

På den anden side ser det ud til, at stiftere sejler frygteligt tæt på vinden i min erfaring, og de har tendens til at blive født og komme ud af deres mødre og skrige om udvanding. De vil hellere sætte hele slottet på spil for bare at få en lille hårbarbering af minimering af udvanding, hvilket ikke ændrer noget.

Så jeg tror, der ser ud til at være en balance i min karriere, at især når jeg taler med yngre iværksættere, eller måske er de ikke så unge i år, men dette er deres første startup, at de ikke putter nok benzin i tanken over det spørgsmål.

Fabrice Grinda: Helt sikkert. Men i vores tilfælde, hvis du får, hvis du rejser mindre end 18 måneder baseret på din driftsplan, kommer vi ikke til at gøre dette.

Vi har set for mange mennesker flyve for tæt på solen. Og forresten, hvis jeg ser på, hvad er de ting, der dræber startups mest? Nummer et er, at du ikke finder produktmarkedstilpasning, okay? Det er normalt. Nummer to er faktisk, at du har rejst for mange penge til en for høj pris. Og mange stiftere er ligesom, prøv at prissætte til perfektion.

Men problemet er, at hvis du ikke vokser i værdiansættelsen, dør du, fordi ingen ønsker at tage anti-udvanding osv. Eller nummer tre, du rejste ikke nok kapital, og du voksede ikke så hurtigt, som du kunne, og så er du nødt til at lave en forlængelsesrunde. Kun insiderne kan støtte det.

Du kan ikke få ekstern kapital. Og ofte fører det til, at mange mennesker ikke ønsker at lave broer, og ofte dør virksomheden også. Så de to og tre, som faktisk var relateret til udvandingsfølsomhed, er nogle af de største grunde til, at virksomhedens øje.

Andrew Romans: Ja. Ja. Jeg siger altid, at når du prissætter denne næste runde, og vi alle overvejer, hvor mange penge, hvilken værdiansættelse, hvilke vilkår du skal tænke, hvordan kommer den næste runde til at se ud efter?

Så får denne bakketop mig til den næste bakketop? Præcis. Og tænk ikke på det som, det er fantastisk, især i hårde hidtil usete COVID-tider at sige, vi rejser på en vej til rentabilitet, så alle skal være chill, fordi dette får os til rentabilitet. Men når du bygger produkter, og du forsøger at være en verdensleder, er det ikke altid, det kommer ikke altid til at ske.

Så lidt mere om værdiansættelse om, hvad der er fair, og hvad der er ændret. Så i løbet af de mange år var der en tid, hvor 1 million dollars var værdiansættelsen af en virksomhed, der ikke var startet endnu. Bare skulle rejse englepenge, så det så ud til at være gået til tre til fem. Du tænker på den tidlige, den første Dave McClure, 500 startup demo day.

Alle var en 5 millioner cap. På en kiss note på en konvertibel note. Og så bliver nogle af disse værdiansættelser større. Hvad er fair efter din mening? Og hvor radikalt har det ændret sig fra fortiden? Du har levet igennem en række faser af, hvor markedet er.

Så måske start med pre-revenue, og hvor meget pre-revenue laver du i disse dage?

Fabrice Grinda: Pre-revenue førstegangsstifter, hvilket sandsynligvis også er anderledes end en andengangsstifter, der har været meget succesfuld første gang, hvilket også er anderledes end en andengangsstifter, der ikke har været succesfuld første gang.

Men pre-revenue, vi forsøger faktisk at holde os til, ja, seks gratis rejser en, en og en halv, fordi du kan komme meget længere med den kapital i dag. Og hvis du rejser det vanvittige, og igen, AI-virksomhederne i dag har rejst til 20, 30, 50, hundrede, eller kryptovirksomhederne, ville vi ikke gøre det ved pre-revenue.

Så vi, vi laver ingen af YC pre-revenue-aftalerne til ligesom 20, 30, 40 caps. Det er bare for prissat til perfektion. Jeg vil hellere vente et år eller to og se, om de lykkes og overlever og vokser i værdiansættelsen. Lav den næste runde end at lave den ud af YC. Så jeg vil gå til YC, faktisk se på dem alle sammen, se dem, som jeg synes var interessante, og så vente til den næste runde, og så vil jeg lave dem i den næste runde.

Hvis de er vokset ind i værdiansættelsen, og værdiansættelsen er rimelig, og der er en konvergens mellem kontraktion og værdiansættelse, og det er pre-revenue. Seed-runde, og jeg vil give dig og seed-runde for mig er, at du laver 15-20K om måneden i MRR-nettoomsætning. Så måske er du 150 K i GMV om måneden, og du er med en 15% take rate.

Hvis du er en markedsplads, eller måske er du en B2B-markedsplads, laver du 500 KA om måneden i omsætning i GMV med en 4% take rate. Så du er på den 20 K nettoomsætningsmargin eller den nettoomsætning, du har en meget høj margin, så rejser du igen. Tre, fire til 12 pre, som plejede at være ni pre eller otte pre, men nu er det 12, 13.

Og det er her, vi forsøger at være. Og igen, dette er medianen for os. Gennemsnittet af markedet er meget, meget højere. Og A’erne det samme, nettoomsætning måske 150 k MRR eller. Hvis du er en SaaS-virksomhed, eller måske har du en 750K i GMV, du tager med en 15% take rate. Og det interval, vi forsøger at være i, er, at du rejser syv til 23 Pre’s til 30 posts, eller 10 til 30 pre, noget i den stil.

Andrew Romans: Så hvad er multiplen af en RR for dem? Så hvad er pre-money ligesom hvis,

Fabrice Grinda: Problemet er, at ARR afhænger af margin, ikke? Så du taler om SaaS-virksomheder.

I nettoomsætning, sig nettoomsætning. ikke GMV’en. Og nettoomsætningsperioden i A-runden, de laver 1,5 millioner, og vi vil investere til 20, 23 til 30, ikke? Jeg ved ikke, 20-25.

Andrew Romans: Så 20 til 25 X

Fabrice Grinda: Ja.

Andrew Romans: Nettoomsætning, og det er for den varme vækst. Jeg husker, da 10 var fair.

Fabrice Grinda: Ja. 10 tror jeg er fair senere stadie, når din vækst er lavere. Men hvis du vokser fire eller fem x år efter år, tror jeg, at 20 ved seed og A, er det helt fint.

Især markedet. Markedet bærer det. Hvad der ikke er fair dog, som jeg ser meget af det. Virksomheder i AI-rummet, der racer til 100 eller 200 eller 300, en million, og vi taler om 300 X ARR, der sker i dag.

Andrew Romans: Ikke? Og realiteten af det er, at hvis en virksomhed har selv 5 millioner ARR-omsætning, og den er prissat til 10 x, og så investerer du til et pre-money værdiansættelsesindgangspunkt på 50 millioner for at lave et 10 x afkast.

Hvilket er påkrævet for at kompensere for nogle andre tab af nogle andre investeringer, der ikke kommer til at fungere for at komme til en fem X, seks X fond. Du skulle likvidere til 500 millioner uden fremtidige finansieringer.

Fabrice Grinda: Korrekt.

Andrew Romans: Og hvis vi gør vores job, introducerer vi startup’en til en million VC’er, fordi vi kender en million VC’er, og vi kommer til at blive udvandet af, de kommer til at udstede 10% aktier mindst fem gange, hvis det går godt.

Så det betyder, at du skal udtræde til en milliard. For at lave et simpelt 10 x afkast på en 5 millioner ARR-virksomhed, der var prissat fair til 10 x, og den er sandsynligvis prissat til 20 x i disse dage, betyder det, at vi har brug for inflation ved udgangstælleren, der afspejler markedsværdierne af Microsoft og sådan noget for at få den matematik til at fungere.

Og det er her, at det at være prisfølsom, tror jeg, betyder noget.

Fabrice Grinda: Nej, det betyder absolut noget. Det betyder også noget på nedsiden, hvis jeg ser på min porteføljekonstruktion, de første 2% af aftalerne laver vi 50 x, det er en x fondene. De næste 13% af aftalerne laver vi en otte x. Det er 1% af, det er en X fondene.

Og så de næste 85% af aftalerne laver vi også en, vi laver 0,45 x eller hvad som helst. Og det er en x fonden. Og så faktisk det faktum, at vi er prisfølsomme, betyder mange af virksomhederne. Hvor de ikke klarer sig godt, men de bliver opkøbt, får vi vores penge tilbage. Vi, så til dato har vi haft 355 exits.

Vi har faktisk tjent penge. Det er derfor, vi er seed- og pre-seed-investorer, og 45% af aftalerne, hvilket som en procentdel er langt større end de fleste. Og selv på dem, som vi taber penge på, tjener vi stadig. 30, 40% af pengene tilbage på grund af den prisfølsomhed. Så fra et porteføljekonstruktionsperspektiv fungerer det faktisk ret godt at være prisfølsom.

Men vi taber sandsynligvis på de hotteste aftaler, der måske er tusind x eller hvad som helst, fordi vi ikke er villige til at betale op.

Andrew Romans: Og hvad har ændret sig i dit perspektiv af, jeg ville forestille mig, at vi i slutningen af halvfemserne investerede i promesser eller konvertible noter, ikke? Og så var der nogle gange en prisrunde.

En af englene er ligesom, hey, det forvirrer mig også, for mange bevægelige dele. Lad os lave en lige prissat runde. Og bekymringen der er, hvor stor en procentdel af kapitalrejsningen kommer til at betale advokaterne hos Oric for at udstede aktierne og alt det der. Men hvad er din præference for, og hvad er dine tanker omkring at flytte fra konvertible noter? Med caps, ubegrænsede noter til safes pre-money og post. Og jeg gætter på, at det korte svar er, at hvis du vil være aktiv på markedet og lave tre investeringer om ugen, skal du bare spille med på de post money safes, der er de typiske.

Fabrice Grinda: Ligegyldig. Jeg laver safe set seed især, og pre-seed er fint, ikke?

Ligesom du ikke ønsker at bruge din tid og penge på advokater, hvad som helst. Der er en rigtig runde, ligesom 7, 8, 10, 15 millioner. De laver en prisrunde, så det betyder ikke noget. Og hvis der ikke er nogen rigtig runde, betyder det, at virksomheden er gået ned. Så det betyder heller ikke noget på en måde. Så jeg har ikke noget imod at lave safes overhovedet.

Når det er sagt, vil jeg ikke lave ubegrænsede. Ellers bliver du ikke kompenseret for det faktum, at du investerer i dag. Og så laver jeg ikke bro-runder. Jeg laver ikke ubegrænsede. Det skal være capped. Det skal være capped til en pris, som jeg anser for fair i forhold til trækkraftteamets mulighed.

Andrew Romans: Jeg bruger altid eksemplet til at forklare det til en stifter og siger, okay, så forestil dig, at Lady Gaga kommer til at investere i din startup på en ubegrænset note, og så tweeter hun om dig.

Hun har flere Twitter-følgere end Obama, og så får du pludselig hundrede millioner downloads, du er i den næste Skype. Jo mere hun hjalp dig, jo mere udvandede hun sig selv og sit ejerskab i din virksomhed. Så hvis du vil have en rent passiv investor, giver det måske mening. Men hvis du har, hvis investoren på en eller anden måde tror, at de kommer til at hjælpe.

Tilføj værdi, ligesom en Lady Gaga i den situation, så er den ubegrænsede note bare at sparke dig selv, skyde dine tæer af.

Fabrice Grinda: Helt sikkert.

Andrew Romans: Ja. Nogle gange er der en situation, hvor Sequoia kommer ind, og de kommer ikke til at honorere pro rata aktierettigheder eller noget i den stil.

Fabrice Grinda: Ja.

Andrew Romans: Ligesom jeg, jeg har sagt aldrig nogensinde aldrig lave en ubegrænset note.

Og der har været et par mærkelige øjeblikke i mit liv, hvor jeg gjorde det, og jeg var glad for, at jeg gjorde det, men jeg er religiøst imod det.

Fabrice Grinda: Men der har været øjeblikke, hvor jeg gjorde det, af præcis den grund, du sagde, åh, Sequoia Andreessen kommer ind. De vil ikke lade nogen andre komme ind, så jeg kan lige så godt putte pengene i nu.

Og så skete runden ikke, eller de trak sig, og så investerede jeg på cap note, og det mislykkedes. Så en del af grunden til, at jeg hader at lave broer, fordi det er, det kan ikke være en bro til ingenting. Jeg foretrækker meget at betale 20% mere og have virksomheden fuldt grundlagt for deres forretningsplan.

Andrew Romans: Enig. Okay. Og markedspladser. Så det er klart, at du har mere markedsplads-DNA end de fleste andre i en investeringskomité noget sted i verden. Og derfor giver det mening, at det er sporten, og at du er god til det. Samtidig har internettet udviklet sig meget siden 1998 og 2000’erne og alt det her.

Og da du har modtaget hundredvis af millioner af dollars i LP-kapital, hvordan ser det så ud med markedspladsers interesse for en person som dig, da du ved så meget om det, og hvad er det gode, det dårlige eller det grimme ved markedspladser, da det er sjældent at have sådan en ekspert i dette emne?

Fabrice Grinda: Ja, så først det gode, det dårlige og det grimme. Det gode er, at de er vindere. Det tager det meste. Så hvis du investerer, hvilket også er det dårlige i øvrigt, hvis du investerer i en, og den klarer sig utroligt godt, vinder du, du har et naturligt monopol, det bliver enormt. Og det kan være ekstremt kapital effektivt at komme dertil, fordi du får netværkseffekterne.

Nu er bagsiden af medaljen, som også er det grimme, at hvis du taber, er der sandsynligvis ingen værdi, og du er ingen steder markedsandelsmæssigt, og hvis du har to, der kæmper om det, kan de kæmpe til døden, fordi det ikke er noget værd at være nummer to. Og så er det bedre at fusionere på en eller anden måde.

Og hønen og ægget-problemet, der skal løses, har sin egen utrolige, interessante dynamik. Det er en, jeg faktisk er meget velegnet til at løse og hjælpe stifterne med at finde ud af, hvad de skal gøre, hvordan de skal opbygge likviditet, hvilke markeder de skal gå efter, hvordan de skal skalere, fordi du faktisk, der er.

Klare fejl, som stifterne laver, som om de har alt for meget udbud, ikke efterspørgsel. Så deres balance, markedspladsen er ikke afbalanceret, fordi det er lettere at få udbud end at efterspørge. Men de er smukke virksomheder. De er aktivlette, de er vinderen tager det meste. Hvis du vinder stort. Og de ender med at blive større, end du tror, i alle disse forskellige nicher.

Nu er den måde, det har udviklet sig på, fordi mange mennesker var sådan, vent, hvorfor er markedspladser relevante i 2025? Og det er fordi, du tænker på det fra din forbrugerhat som forbruger. Hvis du ser på dine behov, bliver de opfyldt af markedspladser. Amazon er forresten mest en markedsplads.

Du kan få enhver vare, du ønsker, på to dage. Uber Eats, DoorDash, Uber selv, Airbnb booking.com, alle disse ting er markedspladser, og de opfylder alle dine forbrugerbehov med 25% penetration. Og ja, på et tidspunkt vil det være 75% penetration, men det er tre x fra, hvor vi er.

Så det er ikke nødvendigvis super overbevisende. Der er stadig nye ting, der dukker op, som f.eks. live shopping, der er ved at blive en større trend. Men jeg tror, hvad der er meget mere overbevisende, er det faktum, at hvis du tænker på B2B-verdenen, og ærligt talt den offentlige sektor, den offentlige serviceverden. Det er fuldstændig ikke digitaliseret, ikke sandt?

Forestil dig, at du vil købe petrokemikalier. Der er ikke engang et katalog over, hvad der er tilgængeligt, endsige et system eller et sted, hvor det er forbundet til fabrikkernes ERP-systemer for at forstå produktionsforsinkelser og kapacitet. Der er ingen onlinebestilling, ingen onlinebetaling, ingen sporing, ingen finansiering, alt skal gøres.

Og dette skal ske i alle brancher, i alle geografiske områder for alle typer input. Og både færdige varer og mellemprodukter, uanset hvad, råmaterialer som cement eller hvad som helst. Ud over det, tænk på SMV’er. De fleste SMV’er og ærligt talt de fleste, mange store virksomheder kører stadig som pen og papir eller excel i bedste fald.

Og så digitaliseringen i de fleste brancher og de fleste små virksomheder er de minimis. Vi er under 5%. Ofte under 1%, og det skal ske. Og den bedste måde at gøre det på er faktisk gennem markedspladser. Og så min nuværende tese, og vi har seks underteser i den, handler om at digitalisere B2B-forsyningskæder ved hjælp af skalerbare markedspladser.

Og det er ikke sexet, men det er enormt. Det meste af industrien, det meste af BNP i de fleste lande er en kombination af offentlige tjenester og virksomheder.

Andrew Romans: Ja. Ja. Og du kan sandsynligvis se på et land og finde ud af, hvad de bedste industrier er, og gå efter dem. Så hvad er nogle eksempler, du kan dele, der er blevet finansieret på markedspladser i 2025, da vi nærmer os slutningen af året her.

Eller bare for nylig. Hvad er nogle nylige markedspladser, der gav mening?

Fabrice Grinda: Jeg vil give dig et par stykker, der allerede er skaleret, der er store. Større B2B-markedspladser. Så jeg vil tale om SMV-muligheder og derefter vil jeg tale om industri bred, stor og SMV-muligheder.

Der er et firma, der hedder Slice. Og Slice laver dybest set back office-operationerne for pizzeriaer. Så forestil dig, at du er Luigi, og du vil lave din lille pizza. Det er det, du har skabt pizzeriaer, fordi du kan lide at tale med dine kunder, lave pizza. Og så pludselig, som SMV-ejer, ender du med at tage telefonen, administrere en leveringsflåde, få forsyninger, lave regnskab, forhandle med toast, forhandle med Uber Eats og DoorDash.

Det er ikke det liv, du har tilmeldt dig. Og så vil Slice. Tag telefonen, opret dit websted, administrer leveringsflåden, organiser onlinebestilling og gør dybest set alt back office og leverer et POS. Og de har nu 20.000 pizzeriaer på platformen. De laver over en milliard i GMV. Og det samme sker i andre vertikaler.

Så vi er i Chowbus, som er et POS for kinesiske restauranter. Vi er i Fresha, som jeg tror har 70.000 plus frisører, hvor de administrerer pladserne for frisørsalonsejere, og derefter for frisørerne, alle deres underliggende kunder. Og de leverer et POS eller i det mindste er det forretningsmodellen for det, selvom det er en markedsplads mellem kunderne og frisørerne og barbersalonerne.

Cents, C-E-N-T-S, er en markedsplads, der hjælper vaskerierne eller renserierne med at administrere leveringsflåder, få deres forsyninger, levere et POS. Vi var i Momence og gjorde det samme for folk, der organiserer, administrerer yogastudier. Så dette sker vertikalt efter vertikalt. Og mange af disse er store.

Fresha i milliarder i GMV, der går gennem platformen. Nu med hensyn til digitalisering af input, gør store virksomheder som Knowde det for petrokemikalier, hvor i Schuttflix, i Tyskland, som er en tresidet markedsplads mellem forespørgslerne, der leverer grus, byggepladserne og lastbilchaufførerne, der leverer det til byggepladserne.

Men selv ting som ShipBob, som er en sidste, mens plukke- og pakkemarkedsplads hjælper virksomheder, der ikke vil bygge deres egne distributionsnetværk ud af Amazon, arbejde og have samme dags levering eller to-dages levering. Så dybest set ser hele stakken meget store virksomheder og ShipBob, det samme, en virksomhed med flere milliarder dollars.

Flexport falder også i den kategori af B2B-markedsplads som en digital speditør. Så der er en masse virkelig interessante virksomheder, der bliver bygget, vi er investorer i Formic, som er en markedsplads, der hjælper, og jeg tror, vi investerede i år, som hjælper virksomheder med at automatisere deres produktionslinjer.

De går ind, de sender folk, finder ud af, hvilke robotter du skal købe. De hjælper dig, de leaser dem til dig. De laver installationen alt sammen i en markedspladsmodel.

Andrew Romans: Okay. Og jeg kan forestille mig det, og hvad er acceptable take rates på disse markedspladser, som du har set i årenes løb?

fordi nogle af disse B2B’er kunne vokse rigtig hurtigt, hvis du f.eks. digitaliserer olie- og gasrig og du får det af Excel og post-it noter.

Fabrice Grinda: Så dette er en af de ting, du skal være meget forsigtig med på B2B-markedspladser, er, at nogle af jer har brug for fragmenteret udbud og efterspørgsel. Og hvis du har for meget konsolidering på begge sider, er du muligvis ikke i stand til at tage en take rate overhovedet, hvilket er grunden til, at de virksomheder, der forsøger at lave madbestilling til restauranter, bestiller fra leverandørerne, det virker ikke i USA, fordi du har et firma, der hedder Cisco, som er 50% af markedet.

De er ikke, du vil være en distributør, du vil ikke være en markedsplads. Åh. Det afhænger af elasticiteten i udbud og efterspørgsel. Du forsøger at have 3%, lad os sige, men der er mange kategorier, hvor du ikke kan tage en take rate, i hvilket tilfælde du er nødt til, selvom din markedsplads, din forretningsmodel vil være POS eller factoring eller finansiering eller værdiskabende tjenester eller forsikring osv.

Så det afhænger virkelig. Eller SAS-gebyr for at levere et værktøj til den ene eller den anden side af markedet. Take rates varierer, du forsøger at have 3 til 5%, nogle gange kan du gå, nogle kategorier, der ikke er standardiserede, kan du gå til 15%. Men jeg vil sige, at forskellen med forbrugersidemarkedspladserne er i gennemsnit, at forbrugerne sandsynligvis er på 15%, og sandsynligvis i gennemsnit er virksomheden, B2B-virksomhederne som på 4%.

Men så tilføjer du en masse andre ting, som du sælger annoncer, du har et B2B SaaS-værktøj osv. osv.

Andrew Romans: Ja. Da vi har været i nogle af dem, var det. Jeg følte, tak Gud for at se disse andre tjenester lagt ovenpå, så den relativt lille take rate på hundrede dollars i omsætning, der leverede tre til fem, føltes ikke fantastisk, men at se den snige sig op med nogle andre var godt.

På den anden side ser FinTech virkelig spændende ud, indtil du har lavet en masse FinTech-investeringer og indset. Jeg medbragte ikke et atomvåben til denne skudveksling. Jeg havde brug for en større fond til at støtte væksten i en af disse virksomheder.

Fabrice Grinda: Helt sikkert.

Andrew Romans: For at være i stand til at lide reguleringsbankvirksomhed. Skøre ting. Det er som reguleringsfangst. Hvad har du oplevet godt og dårligt ved at se dine markedspladsvirksomheder over så mange årtier? Kom ind i factoring, så fremskyndelse af pengestrømme eller levering af finansieringsforsikring? Ja, jeg tror, at forsikring kunne være godt. I, i nogle af disse tilfælde.

Fabrice Grinda: Det afhænger af kategorien.

Generelt, til dit punkt, FinTech, problemet med at have brug for finansiering er, at du typisk har en bank, eller, starter med en hedge fund eller hvad som helst, familiekontor. Til sidst en bank. Problemet er, at jo mere de vil have dig til at stille sikkerhed. Og så efterhånden som de skalerer det beløb, de låner, skal du have mere egenkapital.

Og så hvis du ikke har fondsstørrelsen til at støtte at sætte flere penge, efterhånden som de skalerer, er det vanskeligt. Og også lige nu er det rimeligt ude af kurs. Nej. De virksomheder, de forretningsmodeller, som jeg tror har været mere overbevisende end factoring i B2B, har været ting som, som faktisk at sælge annoncer til, som selvbetjeningsannoncer. Så vi er investorer faktisk i et firma, der hedder TopSort. TopSort hjælper markedspladser med at sælge annoncer til deres egne sælgere, der ønsker at promovere sig selv til markedspladsen. Og dette er smukt, fordi reklame er en 95% margin. Og så hvis du kan få tre, fire, 5% af din GMV-effekt svarende til reklame, er det en super rentabel bestræbelse. Og forresten tjener Instacart de fleste af deres penge gennem selvbetjeningsannoncer, hvor mærkerne køber annoncer. Amazon nu. Ja,

Andrew Romans: Jeg ville sige Amazon. Jeg husker første gang Amazon gjorde dette, folk var sådan, hvorfor promoverer du din konkurrent på dit websted?

Og jeg er sådan nej, det her er genialt. De bliver nu betalt uden at gå på arbejde. Sammenlignet med hvad de skulle gøre for at købe bøgerne. Sælg bogen.

Fabrice Grinda: Ja.

Andrew Romans: Opbevar bogen, lever bogen.

Fabrice Grinda: Og forresten sælger de faktisk annoncerne, ikke en konkurrent. De sælger annoncerne til folk inden for, jeg formoder, du betragter de andre leverandører som konkurrenter, ikke sandt? De sælger annoncer til sælgere på deres egen platform.

Andrew Romans: Du husker i begyndelsen, da Amazon først gjorde dette, kløede alle sig i hovedet og sagde så, faktisk. Selvom dette er kontraintuitivt, er dette faktisk genialt.

Fabrice Grinda: Og ja, fordi de var første part. Folk indser ikke, at Amazon virkelig er en tredjepartsplatform. De er virkelig en markedsplads.

Andrew Romans: Jep. Jep. Ja. Okay. Så måske lukker vi ud i at lukke dette opkald, denne session her i dag – exits. Så du har set en masse exits på dette tidspunkt. Du kunne sandsynligvis, hvis du skrev en bog om, det er de fire forskellige typer exits, du får.

Hvad er de forskellige kategorier af exits, du har set, og lidt af, hvad der er det gode, det dårlige og det grimme ved at søge sandhed gennem fakta, som du selv har set så mange data?

Fabrice Grinda: Den, så jeg vil sige, at der er tre typer exits, jeg formoder fire. Den dårlige. Du har M&A, du har IPO. Du har secondaries, og du har, at virksomheden lukker ned.

Hvad der er interessant er, at disse ændrer sig dramatisk baseret på en kombination af den generelle makroøkonomiske cyklus og faktisk venturecyklussen, ikke sandt? Så i 2021 var der et vanvittigt antal IPO’er, et vanvittigt antal M&A, og det forsvandt fuldstændigt, 22 til 25 dybest set. Og så 22 til 25 var langt de fleste adgang, vi fik, secondaries, og disse secondaries kan naturligvis kun ske for de virksomheder, der klarer sig meget godt.

Enten i oprunden, eller de blev så store, at der var et sekundært marked, der er begyndt at blive oprettet på platforme som Forge, hvor du har sekundære mæglere, der kommer og henvender sig til dig for at købe og sælge virksomhederne. Og så vil jeg sige, at secondaries har været den kategori, der er vokset mest, og hvor vi har lavet de fleste af exitene i de sidste to til tre år i en kombination af oprunder og virksomheder, der klarer sig rigtig godt, men vi føler er overvurderede. Og igen, de fleste VC’er vil ikke sælge på vej op, men vi, fordi vi er seed-investorer, og virksomheder siger private længere og længere, hvis vi føler, at noget er så pris på perfektion, at vi ikke kommer til at tegne en 10 x, fordi det punkt, du sagde tidligere, er, at vi virkelig har brug for en 10 x på et go forward-grundlag for at retfærdiggøre at fortsætte med at investere. Vi forsøger at sælge 50% af vejen op, og 50% er vores tommelfingerregel, fordi det er en no regrets-filosofi. Vi har allerede booket det til hvad som helst, 10 x, og vi er, hvis det går til månen, har vi stadig 50%. Vi er glade. Hvis det går til nul, har vi allerede 10 x, vi er glade. Og så er 50% det, vi gør i de fleste tilfælde.

Plus det er ikke rigtig multipel drevet.

Det er meget mere, hvor prissat til perfektion vi tror, at dette er. For at vi kan investere i en virksomhed på et hvilket som helst tidspunkt, hvis det er et senere stadie som Serie B eller C eller D, som er dem, der typisk får secondaries, skal vi stadig se en potentiel 10 x, fordi det er som om vi investerer i denne runde.

Og hvis vi ikke ser det, skal vi i det mindste sige, okay, der er en 70%, 60% sandsynlighed for en to tre x, som med høj sandsynlighed, som høj overbevisning, får vi allerede tilbage. Stor sandsynlighed for tre x og mindst en 20% sandsynlighed for en 10 x. Hvis vi ikke ser det, vil vi ofte sælge. Hvis det kun er en to, 3 X, er vi ikke P-type fyre, ikke sandt?

Vi forsøger ikke at få 15, 20% IRR eller hvad som helst.

Andrew Romans: Og hvilke fejl vil du sige, du har lavet i secondaries? Så se, når du ser tilbage på så meget aktivitet, må du lære af noget, der ikke går, som du troede, eller vinden skiftede på dig midt i det.

Fabrice Grinda: Ja, de fleste mennesker tror, du skal holde for evigt, og du skal komme crossover-fonde osv.

Jeg tror, og det er det, de større fonde helt sikkert gør, men jeg tror, det vil sænke din IRR. De fleste virksomheder, der er gået på børsen med en markedsværdi under 20 milliarder, vil jeg sige, har ikke klaret sig særlig godt på de offentlige markeder. Og så hvis vi kunne have solgt i børsnoteringen, kunne vi ofte ikke, vi var blokeret.

Vi havde det faktisk meget bedre med at sælge i børsnoteringen, vi kunne have, eller lige før i en sekundær handel, end at holde igennem lockup-perioden. Vi har for det meste tabt penge i de seks måneder under lockup-perioden for de fleste virksomheder. Og når man så ser på, om vi skulle have beholdt en aktie for evigt, så er svaret i virkeligheden en dikotomi.

Hvis virksomheden er en af dem, der er kategori-vinder i en enorm kategori, så er svaret muligvis ja, men sagen er, at der kun er meget få af dem, ikke? Det er ligesom Google og Microsoft, et cetera. 99% af virksomhederne har vi det bedre med at sælge, så snart vi kan, når virksomheden er likvid, og geninvestere, fordi det giver et lavere afkast, når den er børsnoteret, end før.

Og vi er jo heller ikke investorer på det offentlige marked, vel? Lige pludselig, når virksomheden er børsnoteret, mister jeg min privilegerede adgang til grundlæggeren, ikke? Ligesom før de er børsnoterede, har vi opdateringsopkald, og jeg får al den finansielle strategi og alt muligt. Men i det øjeblik de er børsnoterede, forsvinder det fuldstændig, især i betragtning af at jeg på det tidspunkt havde, åh, 0,1% af virksomheden.

Og så for os ville det at sælge ved børsnoteringen eller efter lockup-periodens udløb have været den bedste beslutning hver eneste gang, grundlæggende set. Vi var heller ikke tilfældigvis i de virksomheder, der var ligesom disse uendelige compounders, når de var børsnoterede. Da muligheden bød sig for at sælge en virksomhed, der var meget overvurderet, var det næsten hver gang det rigtige valg, ikke?

Der er næsten aldrig et øjeblik, hvor jeg har fortrudt at sælge 50%, selv når virksomheden fortsatte med at klare sig godt. På et fremadrettet grundlag. Så tag likviditeten, når du kan, når du er en tidlig investor, fordi DPI værdsættes af dine LP’er. Det hjælper dem med at geninvestere i fonden. Og fordi vi sammensætter med 30% IRR, er det hurtigere end de offentlige markeder sammensætter. Så du har det bedre med at geninvestere.

Andrew Romans: Forstået. Jeg har det. Og sælger I nogensinde 10% eller 25%, eller er det virkelig 50% eller intet?

Fabrice Grinda: Det er 50% i 90% af tilfældene. Det er 25%, måske 5% af tilfældene, og det er 80 og det er 75%. 25% i 5% af tilfældene, fordi i, i disse to tilfælde i de 25% er det ligesom, virksomheden klarer sig fantastisk.

Den er virkelig prissat. Højt, men vi ser, vi forstår historien. Vi ser, hvorfor den kan vokse ind i den. Vi ser nok, det er overbevisende nok. Og måske er multiplen bare for lav. Det er kun tre eller fire x, at vi vil beholde 75%. Men hvis det er hundrede XAR plus, er det så perfekt prissat, at vi så forsøger at sælge 75%.

Men det sker igen i meget få virksomheder. Det sker kun i de allermest populære virksomheder. Og det er de tilfælde, hvor vi forsøger at sælge 75%. Så lige nu forsøger vi at sælge 75% af vores AI-virksomheder.

Andrew Romans: Så nogle gange ser vi på, hvor er vi i denne fond? Vi investerede ud af fond et, fond to, fond tre, fond fire, og er vi på et X DPI?

Hvis vi ikke er det, så sælger vi måske 75%, og så lad os bare løse det problem. Ingen klager, I har alle fået jeres penge tilbage. Og det pressede os til at gøre mere end f.eks. 25%. Det har også været en overvejelse på vores side.

Fabrice Grinda: Ja. Det er rigtigt. Og hvor lang tid inde i også, men jeg kunne også se det modsatte tilfælde.

Ligesom vi allerede har gjort et X DPI. Og den eneste måde, dette bliver en tre x fond, er, at denne virksomhed fortsætter med at sammensætte, og så måske har vi det bedre med at holde, og det er den eneste compounder, og så har vi det bedre med at holde eller sælge tab.

Andrew Romans: Præcis. Og jeg føler, at hvis nogen LP’er klager, så er jeg ligesom, hey mand, du har fået dine penge tilbage, så lad være med at klage.

Fabrice Grinda: Præcis.

Andrew Romans: Hvis jeg ikke havde givet dig penge tilbage, er jeg villig til at lytte mere til dette. Men på nuværende tidspunkt førte det os til det, vi laver. Vi har brug for, at den ting leverer på nuværende tidspunkt. Og disse fyre er begejstrede for deres 4 X på denne store værdiansættelse, der ser ud til at være en høj overbevisning 4 X herfra.

Og så for at afslutte uden for markedspladser, kan du dele nogle af dine andre kerneinvesteringstemaer om, hvad du er begejstret for?

Fabrice Grinda: Så se, jeg vil sige for det første. At anvende AI på alle disse ting er nøglen, men ikke på den måde, som folk forventer. Så for eksempel er en af vores markedspladser, der knuser mest, en mode markedsplads kaldet Vinted.

Og det, de har gjort, er, at de bruger AI til at oversætte fortegnelserne mellem lande og til at oversætte samtalerne mellem brugere, således at du for første gang nogensinde har en ægte paneuropæisk, Europas Forenede Stater, markedsplads, hvor køberen kan være i Frankrig og sælgeren i Litauen, og ingen af siderne er klar over det, og det har skabt massiv likviditet, der har gjort det muligt for dem at vinde i så mange forskellige lande.

De er på 10 milliarder i GMV. Så en ligesom at gøre grænseoverskridende med AI. To forenkle fortegnelser, hvor du tager et foto, og boom, du får titlen, prisen, beskrivelsen, kategorien, alt automatiseret for dig. Og tre, ligesom fuldstændig forenkling af kundepleje. Nu, andre ting generelt, som jeg kan lide, udover at bruge AI til at gøre alle disse ting meget mere effektive, hvilket jeg synes er den smarte måde at spille AI på, er al den infrastruktur, der går rundt om at bygge disse markedspladser. Ligesom humanoide robotter, betalingsskinner virksomheder. Og også ting, der stemmer overens med ligesom forskellige geopolitiske skift, ikke? Så lige nu er vi i Den Kolde Krig II mellem Kina, Rusland, Iran, Nordkorea og den ene side, vesten og den anden, og måske Indien i midten.

Alle virksomheder i verden forsøger at flytte deres forsyningskæder ud af Kina. Og så har vi investeret i B2B-markedspladser i Indien, der hjælper indiske producenter med at sælge til virksomheder i Vesten. Så vi er investorer i ligesom virksomheden som Ziod, som hjælper store brands i Europa i USA med at købe fra små mor og pop-virksomheder i Indien ligesom tøj.

Og sagen er, at nogen af disse producenter i deres eget, de kan ikke besvare RFP’er, de kan ikke håndtere told, de kan ikke lave prototyper. Så markedspladsen gør det og sælger det så til hvad som helst, H&M og Zara. Og så vi laver en masse af disse, der er på linje med ligesom tidens trends.

Så infrastrukturstøtte til digitaliseringen af B2B, som jeg tror, vi er dag nul af. Og så dette er 10 år siden og produktivitet. Der er så mange produktivitetsforbedringer på grund af AI i alle disse kategorier. For mig er dette ligesom det mest spændende. Så for eksempel ville jeg bygge en AI i stedet for at bygge ligesom en LLM, endnu en LLM til kodning.

Ligesom hvordan kan jeg bruge AI til at forenkle konstruktion? Ansøg om alle tilladelser og forhandle, have styr på samtalerne mellem de generelle entreprenører og underleverandørerne og arkitekten og klienten, et cetera. Der er så mange anvendelser, som du gør for at gøre disse industrier, som er gigantiske, mere effektive. Jeg er så begejstret for alt det.

Andrew Romans: Og dette er alt sammen bare en naturlig udvikling af digitaliseringen af, hvad der sker. Automatiser menneskelige arbejdsgange, udnyt datasæt, få dataene til at gå ind i en datadrevet beslutning. Det var den automatiserede software og genopfinde det hele.

Fabrice Grinda: Præcis.

Andrew Romans: Fyre som Samwer-brødrene og dig, vil jeg sige, har klaret sig meget godt med at udføre internationalt.

Om hvad der skete lige i USA. Hvordan har du det med, hvad er din erfaring med at investere uden for USA? Og du er oprindeligt fra Nice, tror jeg, ikke? Så hvad er dit perspektiv på at få tæsk i Indien, eller du investerer i det indiske selskab, og så hører du aldrig tilbage fra dem?

Eller hvad er din erfaring med det gode, det dårlige og det grimme ved internationalt versus USA?

Fabrice Grinda: Så for det første er de fleste af vores investorer i USA ligesom flertallet investorer eller, så vi investerer mest i nye disruptive forretningsmodeller i eksisterende kategorier. ID-arbitrage var måske en større del af vores tema i to tusinderne og 2000 – tidlige 2010’ere, end det er nu.

Så generelt vil jeg sige, at USA er det bedst mulige marked. Det har 350 millioner rige brugere, der er early adopters. Der ikke er så prisfølsomme. Som grundlægger spiller du deres spil af startups i easy mode. Alt er lettere, at bygge en virksomhed, at ansætte folk, at fyre folk, at rejse kapital, exits, et cetera.

Når det er sagt, er der interessante, unikke muligheder på andre markeder, men jeg vil fokusere på de store markeder. Så jeg vil kun gøre ligesom Brasilien og Indien eller hvad som helst Europa stort set. Og jeg vil undgå de tertiære markeder. Vi har klaret os meget godt i Indien. Vi har klaret os meget godt i Brasilien.

Men hvis du tager til, Kenya er det langt mere risikabelt, fordi du tror, at de ting, du tager for givet om, hvad der virker, og hvad der ikke virker, ikke altid virker. Og nogle gange forsvinder grundlæggerne, og måske var tallene falske et cetera. Så jeg ville være langt mere forsigtig med at investere i frontier markets og også geolo-politikændringssystemet, ikke?

Ligesom vi plejede at investere meget i to tusinderne i Kina og Rusland. Men så tog begge disse lande geopolitiske beslutninger, der fik os til at forlade landene fuldstændig. Jeg var en tidlig ambassadør i Alibaba, og nu har vi ikke os til Kina mere.

Andrew Romans: Afsluttende afsluttende spørgsmål. Så Fabrice, jeg ved, du har tendens til at hoppe rundt i verden lidt. Ligesom du driver et par måneder af året i forskellige dele af verden. Fortæl os, hvad det er. Det er altid sjovt at høre.

Fabrice Grinda: Ja, jeg forsøger at optimere livet for at have det bedst mulige liv, og jeg finder ud af, at hver lokation tjener et bestemt formål i mit liv og er en bedste tidsperiode at være der.

For eksempel er New York, som er der, hvor jeg er baseret, et fristed for intellektuelle, sociale, kunstneriske, professionelle aktiviteter. Og det er fantastisk. Ligesom hvad end du er interesseret i, vil du finde det presset til dets yderste grænser i New York, og der er de smarteste mennesker, mest ambitiøse mennesker i verden.

Sagen er, at efter to måneder i New York er jeg virkelig udbrændt, fordi du laver så meget, og hvert socialt møde er også et professionelt møde. Og så jeg og der er også en periode, hvor New York er fantastisk. Jeg elsker at være i New York i september og oktober og april, maj, juni, men New York er ikke overbevisende juli, august; ikke overbevisende november til marts. Og jeg balancerer mit New York urbane i et hårdt opladningsliv fra et work-life balance perspektiv med at tage til en strand, som i dette tilfælde lige nu er Turks og Caicos, hvor jeg er lige nu. Faktisk er jeg der november, december og typisk marts, hvor jeg laver Zoom-opkald i løbet af dagen.

Og det er privilegiet ved at være i en virksomhed, hvor jeg kan arbejde eksternt. Men så mellem møderne går jeg ud og kitesurfer. Om aftenen går jeg ud og spiller paddle på gate, jeg spiller tennis, og jeg forsøger at være super sund. Og det giver min strand afslapning fristed for ro på destinationen. Og så balancerer jeg det med bjergene, hvor jeg går backcountry-ski i januar, februar, og jeg går ud og vandrer og camperer i august.

Og så tager jeg til Revelstoke i British Columbia, som er ligesom midt ude i ingenting, Canada. Og igen, det samme i løbet af ugen arbejder jeg, og så hver weekend går jeg enten på ski eller heli-ski i januar, februar. Går ud og vandrer, camperer om sommeren, og så tager jeg ud og ser min familie i Nice i Saint Tropez i juli i et par uger.

Og så tager jeg til Burning Man hvert år. Og ud over det forsøger jeg at tilføje et skørt to-ugers off-grid eventyr, ligesom at gå til Sydpolen, trække min slæde, ligesom at krydse Costa Rica og mountainbike fra Atlanterhavet til Stillehavet, hvor jeg er fuldstændig afbrudt fra verden i to uger for at genoplade.

Det er en øvelse i taknemmelighed for at indse, hvordan overlevelse plejede at være et fuldtidsjob. Når du bor off-grid uden toilet, ingen elektricitet, intet vand, et cetera, og du kommer tilbage, er du så taknemmelig for de små simplificeringer i livet som et toilet eller rindende vand eller et varmt bad eller en pizza.

Vi er så privilegerede, og vi tager det for givet. Vi indser ikke, hvor heldige vi er.

Andrew Romans: Jep. Jeg elsker det. Okay, Fabrice, dejligt at se dig. Mange tak og håber at se dig snart.

Fabrice Grinda: Perfekt. Tak skal du have.

Andrew Romans: Farvel for nu.