ভিসির অবস্থা নিয়ে অ্যান্ড্রু রোমানসের সাথে আমার দারুন আড্ডা হয়েছিল।

আমরা আলোচনা করি:

• সিরিজ এ স্টার্টআপগুলিতে এআই বীজের মূল্যায়ন
• সবকিছুই বাজারজাত করে, টেক রেট, মূল্যায়ন, এক্সিট
• সেকেন্ডারি, কিভাবে বিক্রি করতে হবে, কখন এবং কত দামে
• রেট নেওয়া এবং মার্কেটপ্লেসে রাজস্ব স্তর নির্ধারণের পদ্ধতি
• বীজ ভিসি বাজার কেন বৃদ্ধির বাজারকে ছাড়িয়ে যায়

উপরের ইউটিউব ভিডিওটি ছাড়াও, আপনি স্পটিফাইতে পডকাস্টটি শুনতে পারেন।

প্রতিলিপি

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: তাহলে আমাদের জন্য, আইপিওতে বা লকআপের মেয়াদ শেষ হওয়ার পরে বিক্রি করা মূলত প্রতিবারই সেরা সিদ্ধান্ত হত। এছাড়াও, আমরা এমন কোম্পানিতে ছিলাম না যারা পাবলিক হওয়ার পরে এই অসীম কম্পাউন্ডারের মতো ছিল। যখন সুযোগ এসেছিল যে একটি কোম্পানি বিক্রি করার, যা খুব বেশি মূল্যবান ছিল, তখন এটি করা প্রায় প্রতিটি সময়ই সঠিক পছন্দ ছিল, তাই না?

কোম্পানি ভালো থাকার পরেও ৫০% বিক্রি করে আমার প্রায় কখনও আফসোস হয়নি। এগিয়ে যাওয়ার জন্য। তাই যখনই সম্ভব, যখনই সম্ভব, যখনই সম্ভব, যখনই আপনি প্রাথমিক পর্যায়ের বিনিয়োগকারী, তখনই তরলতা ব্যবহার করুন। যেহেতু আপনার LP গুলি DPI-কে মূল্যায়ন করে, তাই এটি তাদের তহবিলে পুনঃবিনিয়োগ করতে সাহায্য করে। এবং যেহেতু আমরা ৩০% IRR-এ চক্রবৃদ্ধি করছি, এটি প্রায় পাবলিক মার্কেটের চক্রবৃদ্ধির চেয়ে দ্রুত।

তাই পুনঃবিনিয়োগ করাই ভালো।

অ্যান্ড্রু রোমানস: ফায়ারসাইডে ভিসি-তে স্বাগতম। আমার নাম অ্যান্ড্রু রোমানস, এবং আজ আমরা ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডার সাথে আছি, একজন বিখ্যাত উদ্যোক্তা যিনি এফজে ল্যাপসের ভিসি হয়েছিলেন। ফ্যাব্রিস, তোমাকে দেখে ভালো লাগলো।

Fabrice Grinda: আমাকে থাকার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ.

অ্যান্ড্রু রোমানস: হ্যাঁ। শেষবার যখন তোমাকে দেখেছিলাম, তুমি নিউ ইয়র্কে আমাদের গ্লোবাল ভিসি ডেমো ডে-তে উপস্থাপনা করছিলে, যা দারুন ছিল। আমরা ব্যক্তিগতভাবে দেখা করার কয়েক বছর হয়ে গেছে।

তো, তোমরা সবাই FJ Labs করছো, আমি মনে করি তোমরা যাকে অ্যাঞ্জেল ইনভেস্টিং বলছো, সেসবই করছে, আর তোমাদের দুটি খুব সফল কোম্পানি ছিল। যদি না আমি আরও অনেক কোম্পানি মিস করছি। হয়তো তাড়াতাড়ি উল্লেখ করো যে সেগুলো কী ছিল, তারপর আমরা আলোচনা করবো তুমি এখন কী করছো এবং কী শিখছো।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: আমি আসলে দুটিরও বেশি ভেঞ্চার-সমর্থিত ব্যবসা তৈরি করেছি, কিন্তু দুটি সফল ব্যবসা ছিল জিঙ্গি, যা মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে একটি বড় মোবাইল কন্টেন্ট কোম্পানি ছিল। এটি ছিল প্রথম দিকের দুই হাজারেরও পিছনে। এটি ছিল একটি রিংটোন ব্যবসা। চার বছরে কোনও ভিসি তহবিল ছাড়াই এটি শূন্য থেকে ২০০ মিলিয়নে উন্নীত হয়েছিল, কারণ ‘০১ বা ‘০২ সালে কোনও ভিসি তহবিল পাওয়া যেত না, এবং লাভের উপর পুরানো পদ্ধতিতে গড়ে উঠেছিল।

আর আমি সেটা বিক্রি করে দিলাম। ২০০৪ সালে ৮০ মিলিয়ন ডলারে, আমরা পুরোপুরি কাজ শুরু করার আগে এবং খুব ভালো ফলাফল করার আগে। আর ২০০৬ সালে, আমি OLX নামে একটি কোম্পানি তৈরি করি, যা আজও বিশ্বের বৃহত্তম শ্রেণীবদ্ধ সাইট। ৩০টি দেশে ১১,০০০ কর্মচারী নিয়ে একটি কোম্পানি, মাসে ৩০ কোটিরও বেশি ইউনিট। আর এটি ব্রাজিল, সমগ্র লাটাম ও ইউক্রেন, পোল্যান্ড, রোমানিয়া, মধ্যপ্রাচ্যের সমস্ত পূর্ব ইউরোপ, ভারত ও পাকিস্তান এবং সমগ্র দক্ষিণ-পূর্ব এশিয়ার শীর্ষস্থানীয় শ্রেণীবদ্ধ সাইট।

এটি একটি বিশাল কোম্পানি। যা আমি ২০১৩ সালে NASCAR-এর প্রসেসের কাছে বিক্রি করে দিয়েছিলাম। এবং ২০১৩ সালে FJ ল্যাব তৈরি করতে শুরু করি।

অ্যান্ড্রু রোমানস: এতে আকর্ষণীয় বিষয় কী, এবং আমার মনে হয় যে প্রতিষ্ঠাতাদের জন্যও প্রাসঙ্গিক যারা তোমাদের বা ভিসিদের সাথে কাজ করতে চান, তা হল, আপনি ক্রেইগলিস্টটি দেখেন এবং আপনার মনে হয়, কোন বোকা এই ইন্টারফেসটি তৈরি করেছে, তারা কি এটিকে আরও জটিল করে তুলতে পারে?

যেন তারা ইচ্ছাকৃতভাবে এটা করছে। এবং অবশ্যই তারা দক্ষিণ-পূর্ব এশিয়া, লাটাম, মধ্যপ্রাচ্য এবং সমগ্র ইউরোপ জুড়ে তোমার মতো করেনি। তাই আমি মনে করি যে তোমার যে মৃত্যুদণ্ড, কেবল সৈনিক যুদ্ধের অভিজ্ঞতা, তা তোমার ভেঞ্চার ফার্ম তৈরি এবং স্টার্টআপগুলির সাথে কাজ করার ক্ষেত্রে অনুবাদ করে।

কিন্তু, অতীতে খুব বেশি না ভেবে আজকের দিকে এগিয়ে যাওয়ার জন্য, আমি বিশ্বাস করি আপনি নিজেই একজন দেবদূত বিনিয়োগকারী হিসেবে বিনিয়োগ শুরু করেছিলেন। যখন আপনি কোম্পানি পরিচালনা করছিলেন এবং তারপরে আপনি একশোরও বেশি বিনিয়োগ পছন্দ করেছিলেন এবং তারপরে এক পর্যায়ে, এবং বিতর্ক শুরু হয় যে আমি কি কেবল আমার নিজস্ব ব্যালেন্স শিটে বিনিয়োগ করতে বেশি কার্যকর, নাকি এই সমস্ত রিপোর্টিং এবং বাইরের এলপিগুলির সাথে মোকাবিলা করা ভাল?

আর যখনই আমি এলপিদের কাছে রিপোর্ট লিখি, তখন আমি মনে মনে ভাবি, অন্যদের টাকা বিনিয়োগ করার সময় হয়তো আমি একটু বেশি তীক্ষ্ণ। কারণ এটি আপনাকে প্রতিটি কোম্পানির উপর নজরদারি করতে বাধ্য করে, ব্লা, ব্লা, ব্লা এবং এই সব। কিন্তু আমার মনে হয় আপনি কত পেয়েছেন, যেমন টেলিনর ৫০ মিলিয়ন ডলারে এসেছিল, তাই না?

এটা কি প্রথম বাইরের এলপি ছিল না?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ, তাহলে দেখুন আমি ৯৮ সালে যখন আমার প্রথম কোম্পানি তৈরি করি তখন অ্যাঞ্জেল ইনভেস্টিং শুরু করি। এবং আসলে আমি অনেকক্ষণ ধরে ভেবেছিলাম যে আমার কি এটা করা উচিত, তাই না? যেন এটা এক অর্থে, হয়তো প্রতিষ্ঠাতা, সিইও হিসেবে অ্যাঞ্জেল ইনভেস্টিং হিসেবে আমার ম্যান্ডেটের লঙ্ঘন। এটা একটা বিভ্রান্তি, কিন্তু আমি অন্তত নিজেকে যুক্তি দিয়ে বলি যে যদি আমি অন্য প্রতিষ্ঠাতাদের কাছে শেখা শিক্ষাগুলো তুলে ধরতে পারি, তাহলে এটি আমাকে আরও ভালো প্রতিষ্ঠাতা করে তোলে।

আর যদি আমি বাজারের গতিবিধির উপর নজর রাখতে পারি, তাহলে আমি একজন ভালো প্রতিষ্ঠাতা হয়ে উঠি। আর তাই আমি ৯৮ সালে সিদ্ধান্ত নিয়েছিলাম, যতক্ষণ সময় লাগে, এক ঘন্টার বেশি নয়। তাই আমি চতুর্থ নির্বাচনের মানদণ্ড নিয়ে এসেছি, যা আমরা এখনও ব্যবহার করি এবং এক ঘন্টার বৈঠকে আমি সিদ্ধান্ত নিই যে আমি বিনিয়োগ করব কিনা এবং আমি কেবল মার্কেটপ্লেস করি, যা অবশ্যই আমি সেই সময়ে তৈরি করছিলাম।

তাহলে ঠিক আছে এবং সেটা নিজের মতো করে জীবন শুরু করে। ২০১৩ সালের মধ্যে আমার মনে হয় ১৭৩টি বিনিয়োগ এবং খুব ভালো কাজ করার ফলে আমার বিনিয়োগ ইতিমধ্যেই বেড়ে গেছে, এফজে ল্যাবে আমার বর্তমান সহ-প্রতিষ্ঠাতা জোসের সাথে বিনিয়োগ করে, এবং এটি খুব ভালোভাবেই এগোচ্ছিল। আমি বলব, দুটি কারণে এটি একটি ভেঞ্চার ফান্ড তৈরি করতে যাচ্ছে।

একটি হলো, বাজারে আমার তৈরি ব্র্যান্ডের কারণে আমাদের লেনদেনের পরিমাণ ক্রমাগত বাড়তে থাকে এবং আমি ভাবছিলাম, জানো কি? আমি একটি দল নিয়োগ এবং ইনবাউন্ড ডিল ফিল্টার করার জন্য অনেক টাকা ব্যয় করছি। আমরা প্রতি সপ্তাহে 300টি ইনবাউন্ড ডিল পাই এবং আমি আইনগত, ব্যাক অফিস ইত্যাদি ক্ষেত্রেও যথেষ্ট পরিমাণ অর্থ ব্যয় করছি, আসলে খরচ কাঠামোর জন্য আরও বেশি স্কেল রয়েছে কারণ আমরা যে পরিমাণে কাজ করছিলাম, এটি শুরুতে একটি তহবিলের মতো মনে হয়েছিল। এবং তারপর হঠাৎ করেই, টেলিনর আপনার বক্তব্যে এসে বলল, আরে, আমরা তোমাদের সাথে কাজ করতে চাই কারণ আমরা এখন এই সমস্ত মার্কেটপ্লেস এবং শ্রেণীবদ্ধ সম্পদের মালিক, এবং আমরা কী ঘটতে চলেছে এবং আমাদের কী করা উচিত তার একটি দৃষ্টিকোণ চাই, এবং এটি কীভাবে সর্বোত্তমভাবে করা যায় সে সম্পর্কে দীর্ঘ এবং কঠোরভাবে চিন্তা করেছি।

তারা হোল্ডিং কোম্পানিতে বিনিয়োগের প্রস্তাব দিয়েছিল। কিন্তু আমি মনে করি, তুমি কি জানো? আরও বিস্তৃত উপায় হল একটি ভেঞ্চার ফান্ড তৈরি করা কারণ তখন এটি আমাদের দুর্বল করে না, তা সে ৫০ মিলিয়ন হোক বা একশ মিলিয়ন হোক বা ৩০ কোটি হোক।

অ্যান্ড্রু রোমানস: আর আমার মনে হয় আমি তোমাকে এই সময়ে চিনতাম, ফ্যাব্রিস, আর তখন পডকাস্ট আসার আগে, ব্লগ আসার আগে।

আর আমার মনে আছে, তুমি একজন বড় ব্লগার ছিলে এবং আমিও ছিলাম, আর তোমার লম্বা লম্বা ব্লগগুলো পড়তে আমার সবসময় ভালো লাগত, যেগুলো তুমি লিখতে। কিন্তু আমার মনে হয়েছে, আর জানি না আমরা কখনো এই বিষয়ে কথা বলেছি কিনা, বাইরের পুঁজি নেওয়ার একটা অনুপ্রেরণা হলো তুমি তোমার বন্ধুদের সাথে এটা অবশ্যই দেখতে পাও, তুমি তোমার সমস্ত প্রস্থানের সাথে স্কেল ছাড়াই নিয়ে নিয়মিত দেবদূতের মতো বিনিয়োগ করছো।

আর লক্ষ্য হলো, টাকা পেতে অনেক সময় লাগে। যেমন নগদ অর্থ, যা একটি সম্পূর্ণ শিল্প, একটি সম্পূর্ণ, প্রত্যেকের কৌশলের মূল অংশ। আপনি কীভাবে সেকেন্ডারিতে যাচ্ছেন বা কীভাবে তরলতা জোর করছেন, কিন্তু। অনেক দেবদূত, তারা একটি নির্দিষ্ট পরিমাণ নগদ মোতায়েন করে এবং তারপর তারা দেখে অবাক হয়, অভিশাপ, আমি এই চুক্তিতে ১৪ বছর, অথবা ১২ বছর ধরে আছি, অথবা অবশেষে আইপিও’ড করেছি এবং একটি লকআপ হয়েছে, অথবা অবশেষে এটি অধিগ্রহণ করা হয়েছে, কিন্তু অভিশাপ, সেই কোম্পানিটি ব্যক্তিগতভাবে আমাদের সাথে অধিগ্রহণ করেছে যার মূল্য বৃদ্ধি পেয়েছে, এখন আমি যদি বেরিয়ে আসতে চাই তবে ছাড়ের মুখোমুখি হচ্ছি।

তাহলে সেখানে ছাড় পাওয়ার পরিবর্তে, হয়তো। এটা কি কখনও এমন সমস্যা ছিল যে শুধু সময়ের জন্য, নাকি আপনি একজন প্রফুল্ল দেবদূত হিসেবে থাকার জন্য নগদ অর্থ পুনর্ব্যবহার করছিলেন?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: এটা কখনোই নগদের অভাব ছিল না। আমি নগদ পুনর্ব্যবহার করছিলাম। এর চেয়েও বেশি দুটি জিনিস। জীবনে, আমি কেবল সেই জিনিসগুলি করার জন্য জীবনকে অনুকূল করতে চাই যা আমি করতে পছন্দ করি।

আর আমি যা করতে পছন্দ করি তা হল সবচেয়ে ভালো সম্ভাব্য প্রতিষ্ঠাতাদের সাথে কথা বলা যাদের আমরা বিনিয়োগ করতে পারি। তাই প্রতি সপ্তাহে আমরা ৩০০ থেকে শুরু করে, যারা আমাদের সাথে যোগাযোগ করে। ৫০-এ, আমরা দ্বিতীয় কলের জন্য ছয়জনের সাথে কল করি। তাই আমি মূলত সেই ছয়জনের সাথেই কথা বলি। এবং তাই একভাবে, সেই বিশাল ফিল্টারিং প্রক্রিয়াটি, আমি চেয়েছিলাম অন্য কেউ করুক। দ্বিতীয়ত, আমাদের পোর্টফোলিওতে ১২০০টি কোম্পানি রয়েছে যা ২০০০ প্রতিষ্ঠাতার মতো। আমি কেবল সেরাদের সাথেই কথা বলতে চেয়েছিলাম এবং একই জিনিস। আমার এমন একজনের প্রয়োজন ছিল যিনি পছন্দ করবেন, তারা কারা তা খুঁজে বের করবেন এবং নিশ্চিত করবেন যে আমি কেবল তাদের জন্য সময় বরাদ্দ করব। এবং তারপরে আমি অন্য কিছু করতে চাইনি। আমি আইনি কাজ মোকাবেলা করতে চাইনি, আমি কোনও ব্যাক অফিসের কাজ মোকাবেলা করতে চাইনি, ইত্যাদি।

এবং দেখা যাচ্ছে যে যদি আমার একটি তহবিল থাকে, তাহলে আমি আসলে এমন সব পদের জন্য নিয়োগ করতে পারি যেগুলো আমি করতে পছন্দ করি না, যাতে আমি আমার জীবনকে সেইসব জিনিসের উপর কেন্দ্রীভূত করতে পারি যেখানে সাধারণত আমি সবচেয়ে বেশি মূল্য সংযোজন করি, কিন্তু যেগুলো আমার সবচেয়ে বেশি আগ্রহের, যেখানে আমি আসলে ব্লগিং এবং ট্রেন্ডের মাধ্যমে চিন্তাভাবনা চালিয়ে যেতে পারি, ইত্যাদি।

আর তাই এটা অনেক বেশি ছিল, আমি কি ফি কাঠামো পেতে পারি, পর্যাপ্ত ফি কি আমাকে বছরে এত মিলিয়ন ডলার খরচ করতে সাহায্য করবে, হয়তো পকেট থেকে তা মেটাতে, হয়তো ভাঙতে, কিন্তু আসলে আমি যে কাজগুলি করতে পছন্দ করি না তা করার জন্য দলকে নিয়োগ করতে। এবং এটি সত্যিই অনুপ্রেরণা এবং এটি খুব ভালভাবে কাজ করেছে।

অ্যান্ড্রু রোমানস: হ্যাঁ। হ্যাঁ। আর, আমার মনে হয় মাও সেতুং যেমন বলেছেন, তথ্যের মাধ্যমে সত্য অনুসন্ধান করুন, যা বলা খুবই স্পষ্ট, কিন্তু প্রাথমিক তথ্য থাকার মধ্যে একটা ব্যাপার আছে এবং আপনি ১৯৯৮ সাল থেকে বিনিয়োগ করে আসছেন। তাই like.com-এর এই সব ভিন্ন ভিন্ন চক্রের মধ্য দিয়ে এখন সময় যাচ্ছে, সময় যাচ্ছে।

আপনি কতগুলি বিনিয়োগ সম্পন্ন করেছেন যা এন্ট্রি পয়েন্ট ছিল এবং তারপরে ফলো-অন যোগ করে, এবং তারপর এখন প্রতি বছর আপনার গতি কত?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ। তাহলে ফলো-অন হলো আমাদের অনুসরণের কৌশলটি খুবই ভিন্ন। একটি কোম্পানিতে ৩০০ হাজার টাকার চেক লেখার ক্ষেত্রে ছোট্ট দেবদূত হওয়ার সৌন্দর্য হলো আপনি এর বেশির ভাগের মালিক নন, তাই আপনাকে ফলো-অন করতে বাধ্য করা হয় না, তাই না?

আমার মনে হয়, যদি আপনি বীজ বা একটি করেন এবং আপনার কোম্পানির ২৫% থাকে, তাহলে ভেঞ্চার রিটার্ন অনেক কমে যায়। যদি আপনি আপনার প্রোরাটা না করেন, তাহলে কোম্পানিটি মারা যাবে কারণ এর অর্থ হল আপনি এতে বিশ্বাস করেন না। এবং এক অর্থে। আপনি পরবর্তী দুই, এক বা দুই রাউন্ডের ফলো-অনের জন্য প্রতিশ্রুতিবদ্ধ বা প্রস্তুত।

আর তাত্ত্বিক দৃষ্টিকোণ থেকে এটা ঠিক নয়, তোমার ফলো-অন বিশ্লেষণ করা উচিত। আমরা যেভাবে ফলো-অন করি তা হলো কোম্পানি, দল, আকর্ষণ, এই রাউন্ডের মূল্যায়ন সম্পর্কে আমরা এখন যা জানি তা জানা। যদি আমরা বিদ্যমান বিনিয়োগকারী না হতাম, তাহলে কি আমরা বিনিয়োগ করতাম এবং। কোম্পানিগুলো ভালো করছে না?

আমরা বিনিয়োগ করি না। কোম্পানিগুলো অসাধারণ করছে, কিন্তু দামটা উন্মাদ। আমরাও বিনিয়োগ করি না, তাই আমরা অন্য সব বিজয়ীদের দ্বিগুণ করি না। আমরা কেবল সেই কোম্পানিগুলোর দ্বিগুণ দাম কমাই, যার দুটি পরিস্থিতি আমার মনে হয়। ইতিবাচক দিক হলো কোম্পানিগুলো ভালো করছে, মূল্যায়ন যুক্তিসঙ্গত। আমরা আরও মূলধন বিনিয়োগ করি, যা আমাদের সম্পর্কে।

অথবা কোম্পানিটি ভালো করছে না, কিন্তু কিছু অর্থ প্রদান করতে হবে এবং আমরা মনে করি সাধারণ লেনদেন, ক্র্যাম ঋণ বা অন্য যেকোনো কিছুর বিশাল রূপান্তর এড়াতে ঝুঁকির পুরস্কার মূল্যবান। তাই মাঝে মাঝে আমরা গড়ে ২৫% চুক্তি অনুসরণ করি যা বেশিরভাগ ভিসিদের তুলনায় অনেক কম শতাংশ, যা আসলে আমার মনে হয় রিটার্ন বাড়াতে সাহায্য করে।

আর আমাদের কাঠামোগত ধরণ হলো আমরা আসলে ফলো-অনের জন্য মূলধন সংরক্ষণ করি না, আমরা কেবল বর্তমানে যে তহবিল চালু আছে তার জন্যই মূলধন সংরক্ষণ করি। কারণ আমরা সবসময় ফলো-অন করি না।

অ্যান্ড্রু রোমানস: ঠিক আছে। ঠিক আছে. তাই ফলো-অনে বিভিন্ন তহবিল থেকে বিনিয়োগ করতে কোনও সমস্যা নেই, যার সাথে আমি একমত, কারণ আমি নিজে এই পরিস্থিতির মধ্য দিয়ে গেছি।

আর তাহলে আজকাল আপনি বছরে কত বিনিয়োগ করছেন? আর আমি জানি এটা ভিন্ন।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ, আজকাল, গত প্রায় পাঁচ বছর ধরে এটি বেশ ধারাবাহিক। মূলত বছরে ১৫০টি নতুন চুক্তি।

অ্যান্ড্রু রোমানস: বছরে ১৫০টি নতুন চুক্তি।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ। সপ্তাহে তিনটি ডিল।

অ্যান্ড্রু রোমানস: ঠিক আছে। ঠিক আছে. ঠিক আছে. আর তোমরা বন্ধুরা, তুমি বলেছিলে যে এই সিদ্ধান্ত নেওয়ার ক্ষেত্রে চারটি প্রধান মানদণ্ড হল এক ঘন্টার কল, যা সম্ভবত FJ Labs-এর সাথে পরবর্তী কল, তাই না?

নব্বইয়ের দশকের শেষের দিক থেকে এটি আসলেই পরিবর্তিত হয়নি। এই চারটি মানদণ্ড কী, নাকি এখনও চারটিই আছে?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: এখনও চারটি। প্রথম কথা হলো, আমি কি প্রতিষ্ঠাতাকে পছন্দ করি? আর এখন আমরা কি প্রতিষ্ঠাতাদের দলকে পছন্দ করি? আর যাই হোক, আমরা পাঁচজন জিপি এবং তহবিলে ১০ জন বিনিয়োগকারী। আমরা কি প্রতিষ্ঠাতাকে পছন্দ করি?

এটা হতে পারে না, যেমন দরিদ্র এবং ওহ, আমি যখন দেখি তখন একজন ভালো প্রতিষ্ঠাতা কী তা আমি বুঝতে পারি। তাই আমরা আমাদের জন্য এটিকে এমন একজন হিসেবে সংজ্ঞায়িত করেছি যিনি অত্যন্ত বাগ্মী এবং একজন দূরদর্শী বিক্রয়কর্মী, কিন্তু কীভাবে কার্যকর করতে হয় তাও জানেন। তাই যখন আমরা এমন লোকদের মধ্যে বেশি থাকি যারা কার্যকর করতে জানেন এবং/অথবা দূরদর্শী বিক্রয়কর্মী এবং আমরা যেভাবে দুটি এক ঘন্টার কলে উত্যক্ত করি, আপনার কথায়, অংশীদারদের একজনের সাথে দ্বিতীয় কলের পরে প্রথম কল থাকে।

দ্বিতীয় কলে, আমরা পরীক্ষা করে দেখি যে আমরা কি ব্যবসাটি পছন্দ করি? তারা মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার এবং ইউনিট অর্থনীতি উভয়ই কতটা ভালোভাবে ব্যাখ্যা করতে পারে? এবং আমরা বেশিরভাগই CA বিনিয়োগকারী, কিন্তু এমনকি প্রাক-বীজ এবং প্রাক-লঞ্চ, আমরা চাই প্রতিষ্ঠাতা চিন্তা করুক, ঠিক আছে – তাদের আনুমানিক গ্রাহক অনুরোধ খরচ কত? শিল্পে গড় অর্ডার মূল্য কত? তারা যে ব্যবসায় রয়েছে তার মার্জিন কাঠামো কী?

আর তাই আমরা CA C-কে LTV-এর সাথে তুলনা করতে চাই এবং নিশ্চিত করতে চাই যে ইউনিট অর্থনীতি যুক্তিসঙ্গত। আর তাই আমরা খুব ইউনিট অর্থনীতি চালিত।

অ্যান্ড্রু রোমানস: এফজে ল্যাবসের সাথে যোগাযোগ করতে আগ্রহী সকলের জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ পরামর্শ। আপনার ইউনিটের অর্থনীতি জানুন, আপনার মার্জিন জানুন, এমনকি যদি আপনি এখনও লঞ্চ না করে থাকেন এবং আপনার কাছে এমন কিছু উপকারী থাকে যা আপনার তরবারির আঘাতে মারা যাবে না, আপনার প্রথম কলেই এবং ফ্যাব্রিসের সাথে দেখা না হলে।

ঠিক আছে?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: অবশ্যই। তিন নম্বরে, অন্যদের চেয়ে বেশি।

অ্যান্ড্রু রোমানস: প্রত্যেক ভিসিই ম্যানেজমেন্টের কথা বলেন। এটা সবই দলের কথা। কিন্তু মনে হচ্ছে তুমি কিছু উপায় কোড করে ফেলেছো, ঠিক আছে। সেগুলো বুঝতে পারছো। কখনও কখনও তোমার একজন সিইও থাকে যে একটু আলাদা, যেমন স্টিভ জবস গোসল করেন, জুতা পরেন না, একটু কাঁটাযুক্ত।

আজকের দিনে সবাই যে মসৃণ কাজগুলো জানে, সেগুলোর মতো এত বাগ্মী কে না হতে পারে? তুমি হয়তো সেই কাজটা মিস করেছো। নাকি তুমি মনে করো তোমার দলে লোক নিয়োগ করার, অর্থ সংগ্রহ করার এবং এই সব করার ক্যারিশমা আছে?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: তাদের পোশাক-পরিচ্ছদ, ধরণ, যা-ই হোক না কেন, তা অপ্রাসঙ্গিক। তা বলে, আমাদের ‘নো অ্যাশহোল’ নীতি আছে।

তাই যদি কেউ নিজেকে অবজ্ঞাপূর্ণ, অহংকারী, মানুষের সাথে ভালো ব্যবহার না করে বলে মনে হয়, তাহলে আমরা বিনিয়োগ করব না। হ্যাঁ। পৃথিবীর স্টিভ জবস বা ট্র্যাভিস সম্ভবত মানুষ নন। আমরা সমর্থিত হতে চাই।

অ্যান্ড্রু রোমানস: ঠিক আছে। ঠিক আছে. ঠিক আছে. আর অন্যান্য মানদণ্ডগুলো কী ছিল?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: তাহলে চুক্তির তৃতীয় শর্ত। এখন, প্রযুক্তিতে কিছুই সস্তা নয়, কিন্তু আকর্ষণ, দল এবং সুযোগের আলোকে কি এটা ন্যায্য?

আর আমরা দামের ব্যাপারে সংবেদনশীল। আর আমরা দামের ব্যাপারে সংবেদনশীল হওয়ার কারণ হল, যদি আপনি পাঁচ বা দশ টাকার আগে আসেন এবং কোম্পানিটি ৫০ টাকার মধ্যে বিক্রি করে, তাহলে আপনি আসলে আপনার টাকা ফেরত পাবেন। কিন্তু যদি আপনি ১৫০ টাকার আগে অতিরিক্ত প্রচারিত AI চুক্তিতে আসেন, তাহলে সম্ভবত, আপনি আপনার টাকা ফেরত পাবেন না, যদি তা কোনও ক্রয় বা অন্য কোনও কারণে হয়।

আর তাই আমাদের জানা আছে, আমরা জানি মধ্যমা কোথায়। মূল্যায়ন। আমরা প্রতিটি পর্যায়ের জন্য গড়ের মধ্যমা দেখি এবং আমরা মধ্যমার কাছাকাছি থাকার চেষ্টা করি। এবং তারপর চতুর্থ নম্বর, এটি কি বিশ্ব কোথায় যাচ্ছে তার আমাদের থিসিসের সাথে সঙ্গতিপূর্ণ? এবং আমাদের কাছে B2B সরবরাহ শৃঙ্খলকে ডিজিটাইজ করার ভবিষ্যৎ, গতিশীলতার ভবিষ্যৎ, রিয়েল এস্টেটের ভবিষ্যৎ, প্রতিটি প্রধান উল্লম্বের ভবিষ্যৎ সম্পর্কে খুব স্পষ্ট থিসিস রয়েছে।

আর তাই আমরা এমন কিছু চাই যা বিশ্বের জন্য উপকারী এবং বিশ্ব কোথায় যাচ্ছে সে সম্পর্কে আমাদের দৃষ্টিভঙ্গির সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ।

অ্যান্ড্রু রোমানস: হ্যাঁ, আমি আগে ভাবতাম ওহ, এটা আমাদের জন্য থিসিসের উপর, তাই আমি, এই মুহূর্তে শুধু এতে বিনিয়োগ করতে চাই। এবং তারপর, এবং আমি এটাকে অপরাধ হিসেবে মনে করি। এবং এখন আমি একটু বেশি রক্ষণাত্মক হয়ে উঠেছি, বাহ, এমনকি, আমার লিগ্যাসি পোর্টফোলিও, আমাদের প্রায় ৭০ টিরও বেশি কোম্পানি আছে যেখানে আমরা তাদের অন্যান্য ভিসিদের সাথে পরিচয় করিয়ে দিচ্ছি।

এবং তারা মনে করে যে এটি এখন আমাদের ভবিষ্যতের দৃষ্টিভঙ্গির সাথে খুব একটা সঙ্গতিপূর্ণ নয়। তাই এটি প্রায় হয়ে উঠতে পারে, এটি আক্রমণাত্মক থেকে প্রতিরক্ষামূলক হয়ে ওঠে, উদ্বিগ্ন হওয়ার কারণে, এমন একটি কোম্পানিতে বিনিয়োগ করার ফলে যার সাথে আমরা এতটাই বিরোধী। আমাদের একাই এই জিনিসটির জন্য অর্থায়ন করতে হবে, যা সম্ভবত আমাদের তহবিল তৈরির পদ্ধতি নয়।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: দেখুন, আমাদের এই সমস্যাটা একেবারেই আছে, তাই না? আমরা বিপরীত, অর্থাৎ বর্তমানে আমরা AI LLM কোম্পানিগুলিতে বিনিয়োগ করছি না কারণ আমরা মনে করি যে মার্জিন সাধারণত নেতিবাচক। আর হ্যাঁ, রাজস্ব বেশি হয়, যদি আমি তোমাকে এক ডলার দেই, আমি তোমাকে দুটি ফেরত দেই, তাহলে শূন্য থেকে একশ মিলিয়ন রাজস্বে যাওয়া সত্যিই সহজ।

আর তাই এই কোম্পানিগুলির মধ্যে অনেকগুলি অসাধারণ দল রয়েছে, যেমন এমআইটি টিম, স্যানফোর্ড টিম, হার্ভার্ড টিম, ইত্যাদি, যারা প্রচুর মূলধন সংগ্রহ করেছে এবং উচ্চ মূল্যায়ন করেছে। কোনও প্রকৃত পার্থক্য ছাড়াই। আমি চিন্তিত যে একটি হিসাব দিবস আসবে, এবং তাই আমরা সেগুলির কোনওটিই করছি না।

বরং, আমরা যে বাজারে বিনিয়োগ করছি, বিশেষ করে B2B, যেখানে AI ব্যবহার করা হচ্ছে যাতে আরও দক্ষ হতে পারি। কিন্তু এটি বিপরীত কারণ আমরা AI-তে বিনিয়োগ করছি না, বরং প্রয়োগকৃত AI-তে বিনিয়োগ করছি। এবং আমি বলব যে এটি AI-তে বিনিয়োগ করার স্মার্ট উপায়, কিন্তু, যেহেতু এটি বিপরীত, তাই এই কোম্পানিগুলিকে তহবিল দেওয়া আসলে বেশ কঠিন।

আর তাই আমাদের খুব চিন্তাশীল হতে হবে, ঠিক আছে, তাদের কি পর্যাপ্ত মূলধন আছে যে তারা একটি নির্দিষ্ট স্তরে পৌঁছাবে, এটা এতটাই আকর্ষণীয় যে যাই হোক না কেন, তারা পরবর্তী দৌড়ের জন্য অর্থায়ন পাবে। আর তাই দুঃখের বিষয় হল, বিপরীতমুখী হওয়ার কারণে আমাদের তাদের সীমা বাড়াতে হয়েছে এবং আরও অনেক সতর্ক থাকতে হয়েছে।

অ্যান্ড্রু রোমানস: হ্যাঁ। আর তুমি কী শিখেছো, অথবা রানওয়ের জন্য তুমি কী ধরণের নীতিমালা তৈরি করেছো এবং হয়তো, তুমি এটা সম্পর্কে কেমন ভাবো? আমরা প্রায়ই বলি, ঠিক আছে। তোমার হকি স্টিকের রাজস্ব বৃদ্ধির যে পূর্বাভাস তুমি দিচ্ছ তা অনিশ্চিত, এবং এটা অসম্ভাব্য যে তুমি গ্রুপন বা অতীতের তোমার রিংটোন কোম্পানির চেয়ে দ্রুত বৃদ্ধি পাবে।

কিন্তু যা নিশ্চিত তা হল আপনার খরচের পরিকল্পনা, যা আপনি দেখতে পাচ্ছেন এবং যদি আপনি এটিকে একটি নির্দিষ্ট পরিমাণ রানওয়ের মতো দেন, তাহলে আপনার কাছে কিছু পরিবর্তন করার, কিছু তার কেটে ফেলার এবং কিছু তার জোড়া লাগানোর সময় থাকবে। আপনার খরচ বা আপনার কৌশল পরিবর্তন করে, আমি ১২ মাসের অগ্রিম লাইসেন্স চুক্তি করব অথবা গ্রাহকদের মাধ্যমে কোম্পানিকে তহবিল দেওয়ার জন্য কিছু করব।

বিভিন্ন পর্যায়ে রানওয়ে সম্পর্কে আপনার কী মতামত, আপনারা সবাই। বিনিয়োগ করুন,

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: আমাদের বিনিয়োগের বিপরীত প্রকৃতির কারণে, যেখানে আমরা সাধারণ ভিসি থিসিসের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ নই, যা বর্তমানে সর্বদাই AI। আমাদের মূলত দুই বছর প্রয়োজন কারণ এটি আপনাকে বৃদ্ধির জন্য সামঞ্জস্য করার জন্য যথেষ্ট সময় দেয়।

তোমার C থেকে A, A থেকে B, ইত্যাদি তিন বা চার x দরকার। আর হ্যাঁ, দুই বছরই সঠিক সময়।

অ্যান্ড্রু রোমানস: তাই ২৪ মাস, দুই বছরের রানওয়ে স্টার্টআপটিকে কিছু মাইলফলক অর্জনের জন্য আরও সময় দেয় যাতে পরবর্তী গেটকিপারের পরবর্তী দরজা খুলে তাত্ত্বিকভাবে উচ্চ মূল্যায়নে অর্থ সংগ্রহ করা যায়।

অন্যদিকে, আমার অভিজ্ঞতায়, প্রতিষ্ঠাতারা খুব বেশি বাতাসের কাছাকাছি চলে যায়, এবং তারা সাধারণত তাদের মায়ের পেট থেকে ডিলিউশনের কথা চিৎকার করে জন্মগ্রহণ করে। তারা বরং পুরো দুর্গকে ঝুঁকির মুখে ফেলতে চাইবে, শুধুমাত্র মিনিমাইজিং ডিলিউশনের জন্য একটি ছোট চুল কামানোর জন্য, যা কোনও পরিবর্তন আনে না।

তাই আমার মনে হয় আমার ক্যারিয়ারে একটা ভারসাম্য আছে বলে মনে হচ্ছে, বিশেষ করে যখন তরুণ উদ্যোক্তাদের সাথে কথা বলি, অথবা হয়তো তারা এত বছর বয়সে তরুণ নয়, কিন্তু এটি তাদের প্রথম স্টার্টআপ, যেটা তারা করছে না, সেই সমস্যাটির জন্য যথেষ্ট জ্বালানি দিচ্ছে।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: অবশ্যই। কিন্তু আমাদের ক্ষেত্রে, যদি আপনি ১৮ মাসের কম সময়ের জন্য অর্থ সংগ্রহ করেন, আপনার অপারেটিং পরিকল্পনার উপর ভিত্তি করে আমরা এটি করব না।

আমরা অনেক মানুষকে সূর্যের খুব কাছে উড়তে দেখেছি। আর যাই হোক, যদি আমি দেখি কোন জিনিসগুলো স্টার্টআপগুলিকে সবচেয়ে বেশি ধ্বংস করে? প্রথমত, আপনি পণ্যটিকে বাজারের জন্য উপযুক্ত মনে করেন না, ঠিক আছে? এটাই স্বাভাবিক। দ্বিতীয়ত, আসলে আপনি খুব বেশি দামে খুব বেশি অর্থ সংগ্রহ করেছেন। এবং অনেক প্রতিষ্ঠাতাই নিখুঁতভাবে দাম নির্ধারণের চেষ্টা করেন।

কিন্তু সমস্যা হলো, যদি তুমি মূল্যায়নে বৃদ্ধি না পাও, তাহলে তুমি মারা যাবে কারণ কেউই অ্যান্টি-ডিলিউশন ইত্যাদি গ্রহণ করতে চায় না। অথবা তিন নম্বরে, তুমি পর্যাপ্ত মূলধন সংগ্রহ করোনি এবং যত দ্রুত সম্ভব বৃদ্ধি পাওনি, এবং তারপর তোমাকে একটি এক্সটেনশন রাউন্ড করতে হবে। শুধুমাত্র অভ্যন্তরীণ ব্যক্তিরা এটি সমর্থন করতে পারে।

আপনি বাইরের মূলধন পেতে পারেন না। এবং প্রায়শই এটি নেতৃত্ব দেয়, অনেক লোক সেতু করতে চায় না এবং প্রায়শই কোম্পানিটিও মারা যায়। তাই দুই এবং তিন, যা আসলে ছিল। তরলীকরণ সংবেদনশীলতা বা কিছু বড় কারণের সাথে সম্পর্কিত, কোম্পানির চোখ।

অ্যান্ড্রু রোমানস: হ্যাঁ। হ্যাঁ। আমি সবসময় বলি যে যখন আপনি এই পরবর্তী রাউন্ডের মূল্য নির্ধারণ করছেন এবং আমরা সবাই ভাবছি কত টাকা, কোন মূল্যায়ন, কোন শর্তাবলী নিয়ে আপনার ভাবা উচিত, তখন পরবর্তী রাউন্ডটি কেমন হবে?

তাহলে কি এই পাহাড়ের চূড়া আমাকে পরবর্তী পাহাড়ের চূড়ায় নিয়ে যাবে? হুবহু। আর এটাকে দারুন ভাববেন না, বিশেষ করে কোভিডের কঠিন সময়ে, আমরা লাভজনকতার পথে এগিয়ে যাচ্ছি, তাই সবাই শান্ত থাকুন কারণ এটি আমাদের লাভজনকতার দিকে নিয়ে যায়। কিন্তু যখন আপনি পণ্য তৈরি করছেন এবং আপনি বিশ্বনেতা হওয়ার চেষ্টা করছেন, তখন তা সবসময় হয় না, সবসময় তা ঘটবে না।

তাহলে মূল্যায়ন সম্পর্কে আরও কিছু কথা, কোনটা ন্যায্য এবং কোনটা পরিবর্তিত হয়েছে। বহু বছর ধরে, এমন একটা সময় ছিল যখন ১ মিলিয়ন ডলার ছিল এমন একটি কোম্পানির মূল্যায়ন যারা এখনও শুরু করেনি। তখন কেবল দেবদূতের অর্থ সংগ্রহের কথা ছিল, যা তিন থেকে পাঁচে নেমে এসেছে বলে মনে হচ্ছে। আপনি প্রথম দিকের কথা ভাবুন, প্রথম ডেভ ম্যাকক্লুরের ৫০০ স্টার্টআপ ডেমো ডে।

প্রত্যেকেরই ৫ মিলিয়নের ক্যাপ ছিল। একটি চুম্বন নোটে একটি রূপান্তরযোগ্য নোটে। এবং তারপরে, এই মূল্যায়নগুলির মধ্যে কিছু ক্রমশ বড় হচ্ছে। আপনার দৃষ্টিতে কোনটি ন্যায্য? এবং অতীতের তুলনায় এটি কতটা আমূল পরিবর্তিত হয়েছে? আপনি বাজার কোথায় তার বেশ কয়েকটি পর্যায়ের মধ্য দিয়ে গেছেন।

তাহলে হয়তো প্রাক-রাজস্ব দিয়ে শুরু করো এবং আজকাল তুমি কত প্রাক-রাজস্ব আয় করছো?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: প্রথমবারের মতো প্রাক-আয় প্রতিষ্ঠাতা, যা সম্ভবত দ্বিতীয়বারের প্রতিষ্ঠাতা যিনি প্রথমবার খুব সফল হয়েছেন তার থেকেও আলাদা, যা দ্বিতীয়বারের প্রতিষ্ঠাতা যিনি প্রথমবার সফল হননি তার থেকেও আলাদা।

কিন্তু রাজস্ব-পূর্বে, আমরা আসলে ছয়টি বিনামূল্যে এক, দেড় টাকা সংগ্রহ করার চেষ্টা করি কারণ আজ সেই মূলধন দিয়ে আপনি আরও অনেক এগিয়ে যেতে পারেন। এবং যদি আপনি পাগলাটে টাকা সংগ্রহ করেন, এবং আবার, আজ AI কোম্পানিগুলি 20, 30, 50, একশ, অথবা ক্রিপ্টো কোম্পানিগুলি সংগ্রহ করছে, তাহলে আমরা প্রাক-রাজস্বে তা করব না।

তাই আমরা, ২০, ৩০, ৪০ ক্যাপের মতো YC-এর প্রাক-রাজস্ব চুক্তি করি না। এটা খুব বেশি দামে সম্পন্ন। আমি বরং এক বা দুই বছর অপেক্ষা করব যে তারা সফল হয় কিনা, টিকে থাকে কিনা এবং মূল্যায়নে বৃদ্ধি পায় কিনা। YC-এর বাইরে যাওয়ার চেয়ে পরবর্তী রাউন্ডটি করুন। তাই আমি YC-তে যাব, আসলে তাদের সকলকে দেখব, আমার মনে হয় কোনগুলি আকর্ষণীয় ছিল তা দেখব, এবং তারপর পরবর্তী রাউন্ড পর্যন্ত অপেক্ষা করব, এবং তারপর আমি পরবর্তী রাউন্ডে সেগুলি করব।

যদি তারা মূল্যায়নে পরিণত হয় এবং মূল্যায়ন যুক্তিসঙ্গত হয় এবং সংকোচন এবং মূল্যায়নের মধ্যে একটি সমন্বয় থাকে এবং এটি প্রাক-রাজস্ব। বীজ রাউন্ড, এবং আমি আপনাকে এবং বীজ রাউন্ডটি দেব এবং আমার জন্য বীজ রাউন্ড হল আপনি প্রতি মাসে MRR নেট রাজস্বে 15-20K করছেন। তাহলে হয়তো আপনি প্রতি মাসে GMV তে 150K এবং আপনার 15% গ্রহণের হার রয়েছে।

যদি তুমি একটি মার্কেটপ্লেস হও অথবা হয়তো তুমি একটি B2B মার্কেটপ্লেস হও, তাহলে তুমি GMV তে মাসে ৫০০ KA রেভিনিউ করছো, ৪% টেক রেটে। তাহলে তুমি ২০ K নেট রেভিনিউ মার্জিনে আছো অথবা সেই নেট রেভিনিউ, তোমার মার্জিন খুব বেশি, তারপর তুমি আবার বাড়াচ্ছ। ১২ তম প্রেক্ষাপটে তিন, চার যা আগে নয় বা আট তম প্রেক্ষাপটে ছিল, কিন্তু এখন ১২, ১৩।

আর এখানেই আমরা থাকার চেষ্টা করি। আবারও বলছি, এটাই আমাদের জন্য মধ্যম। বাজারের গড় অনেক বেশি। আর A-এরও একই কথা, নেট রাজস্ব হয়তো ১৫০ হাজার MRR অথবা। যদি আপনি একটি SaaS কোম্পানি হন অথবা আপনার GMV-তে ৭৫০ হাজার টাকা থাকে, তাহলে আপনি ১৫% টেক রেট পাবেন। আর আমরা যে পরিসরে থাকার চেষ্টা করছি তা হল, আপনি ২৩টি প্রি-তে ৩০টি পোস্টে সাতটি, অথবা ৩০টি প্রি-তে ১০টি, এরকম কিছু।

অ্যান্ড্রু রোমানস: তাহলে তাদের জন্য RR এর গুণিতক কত? তাহলে প্রি-মানি কেমন হবে যদি,

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: সমস্যা হলো, ARR মার্জিনের উপর নির্ভর করে, তাই না? তাহলে আপনি SaaS ব্যবসার কথা বলছেন।

নিট রাজস্বের ক্ষেত্রে, ধরুন নিট রাজস্ব। জিএমভি নয়। আর এ রাউন্ডে নিট রাজস্বের মেয়াদে, তারা ১.৫ মিলিয়ন করছে এবং আমরা ২০, ২৩ থেকে ৩০ এ বিনিয়োগ করতে চাই, তাই না? আমি জানি না, ২০-২৫।

অ্যান্ড্রু রোমানস: তাহলে ২০ থেকে ২৫ X

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ।

অ্যান্ড্রু রোমানস: নিট রাজস্ব, আর সেটা তীব্র প্রবৃদ্ধির জন্য। আমার মনে আছে যখন ১০ ছিল ন্যায্য।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ। ১০ আমার মনে হয় পরবর্তী পর্যায়ে যখন তোমার বৃদ্ধি কম থাকে, তখন এটা ঠিক। কিন্তু যদি তুমি বছরে চার বা পাঁচবার বৃদ্ধি করো, আমার মনে হয় বীজ এবং A তে ২০ বার, তাহলে এটা একেবারেই ঠিক আছে।

বিশেষ করে বাজার। বাজার এটা সহ্য করে। তবে যা ন্যায্য নয়, যা আমি অনেক ক্ষেত্রেই দেখতে পাচ্ছি। AI জগতের কোম্পানিগুলি ১০০, ২০০, ৩০০, এক মিলিয়ন ডলারের দৌড়ে দৌড়াচ্ছে, আর আমরা ৩০০ X ARR-এর কথা বলছি যা আজ ঘটছে।

অ্যান্ড্রু রোমানস: তাই না? আর বাস্তবতা হলো, যদি কোন কোম্পানির ৫০ লক্ষ ডলারেরও বেশি ARR রাজস্ব থাকে এবং তার দাম ১০ গুণ হয়, তাহলে আপনি ১০ গুণ রিটার্ন পেতে ৫ কোটি ডলারের প্রাক-মানি মূল্যায়ন এন্ট্রি পয়েন্টে বিনিয়োগ করছেন।

পাঁচ-ছয়-দশম তহবিলে পৌঁছানোর জন্য অন্য কিছু বিনিয়োগের ক্ষতি পুষিয়ে নেওয়ার জন্য এটি প্রয়োজন। ভবিষ্যতে কোনও অর্থায়ন ছাড়াই আপনাকে ৫০ কোটি ডলারের তরলতা পেতে হবে।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: ঠিক।

অ্যান্ড্রু রোমানস: আর যদি আমরা আমাদের কাজ করে থাকি, তাহলে আমরা স্টার্টআপটিকে দশ লক্ষ ভিসির সাথে পরিচয় করিয়ে দিচ্ছি কারণ আমরা দশ লক্ষ ভিসি জানি এবং আমরা এতে ভোগান্তিতে পড়ব, যদি সবকিছু ঠিকঠাক হয়, তাহলে তারা কমপক্ষে পাঁচবার ১০% স্টক ইস্যু করবে।

তাহলে এর মানে হল আপনাকে এক বিলিয়ন ডলারে বেরিয়ে যেতে হবে। ৫ মিলিয়ন ARR কোম্পানির উপর একটি সাধারণ ১০ গুণ রিটার্ন করার জন্য, যার দাম মোটামুটি ১০ গুণ ছিল এবং আজকাল এটি সম্ভবত ২০ গুণ দামে বিক্রি হচ্ছে, এর মানে হল যে আমাদের এক্সিট কাউন্টারে মুদ্রাস্ফীতি প্রয়োজন যা মাইক্রোসফ্ট এবং অন্যান্য কোম্পানির বাজার মূলধন প্রতিফলিত করে, যাতে এই হিসাবটি কার্যকর হয়।

আর এখানেই দামের প্রতি সংবেদনশীল হওয়াটা গুরুত্বপূর্ণ বলে আমি মনে করি।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: না, এটা একেবারেই গুরুত্বপূর্ণ। খারাপ দিকটাও গুরুত্বপূর্ণ, যদি আমি আমার পোর্টফোলিও নির্মাণের দিকে তাকাই, তাহলে প্রথম ২% ডিল আমরা ৫০% করি, সেটা ফান্ডের এক x। পরবর্তী ১৩% ডিল, আমরা আট x করি। সেটা ফান্ডের ১%, সেটা ফান্ডের এক x।

এবং তারপর পরবর্তী ৮৫% চুক্তিতে, আমরা ০.৪৫% বা অন্য কিছু করি। এবং এটি তহবিলের এক%। এবং তাই আসলে আমরা মূল্য সংবেদনশীল হওয়ার অর্থ হল অনেক কোম্পানি। যেখানে তারা ভালো করে না, কিন্তু তারা অধিগ্রহণ করে, আমরা আমাদের টাকা ফেরত পাই। আমরা, তাই আজ পর্যন্ত আমাদের ৩৫৫টি প্রস্থান হয়েছে।

আমরা আসলে অর্থ উপার্জন করেছি। এই কারণেই আমরা বীজ এবং প্রাক-বীজ বিনিয়োগকারী এবং ৪৫% চুক্তি করেছি যা বেশিরভাগের চেয়ে অনেক বেশি। এমনকি যেগুলিতে আমরা অর্থ হারি, সেগুলিতেও আমরা এখনও ৩০, ৪০% অর্থ ফেরত পাই কারণ মূল্য সংবেদনশীলতা। তাই পোর্টফোলিও নির্মাণের দৃষ্টিকোণ থেকে, মূল্য সংবেদনশীল হওয়া আসলে বেশ ভালো কাজ করে।

কিন্তু আমরা সম্ভবত হাজার গুণ বা তার চেয়েও বেশি দামের সবচেয়ে জনপ্রিয় ডিলগুলিতে হেরে যাই কারণ আমরা অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক নই।

অ্যান্ড্রু রোমানস: আর তোমার দৃষ্টিভঙ্গিতে কী পরিবর্তন এসেছে, আমি কল্পনা করতে পারি নব্বইয়ের দশকের শেষের দিকে আমরা প্রতিশ্রুতি নোট বা রূপান্তরযোগ্য নোটে বিনিয়োগ করতাম, তাই না? এবং তারপর মাঝে মাঝে দামের একটি চক্র ছিল।

একজন দেবদূত বললেন, “আরে, এটা আমাকে বিভ্রান্ত করছে, অনেক বেশি চলমান যন্ত্রাংশ। আসুন একটি সোজা দামের রাউন্ড দেখি। আর চিন্তার বিষয় হলো তহবিলের কত শতাংশ ওরিকের আইনজীবীদের স্টক ইস্যু করার জন্য অর্থ প্রদান করবে এবং এই সমস্ত কিছু। কিন্তু আপনার পছন্দ কী, এবং রূপান্তরযোগ্য নোট থেকে সেফ স্থানান্তর করার বিষয়ে আপনার কী চিন্তাভাবনা? ক্যাপ, আনক্যাপড নোটের সাথে প্রি-মানি এবং পোস্ট সেফ। এবং আমার ধারণা সংক্ষিপ্ত উত্তর হল যে আপনি যদি সপ্তাহে তিনটি বিনিয়োগ করে বাজারে সক্রিয় থাকতে চান, তাহলে আপনাকে কেবল পোস্টমানি সেফগুলির সাথে খেলতে হবে যা সাধারণ।”

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: উদাসীন। আমি বিশেষ করে নিরাপদে বীজ বপন করি এবং প্রি-সিড ঠিক আছে, তাই না?

যেন তুমি তোমার যুক্তি, সময় এবং অর্থ আইনজীবীদের পিছনে ব্যয় করতে চাও না, যাই হোক না কেন। ৭, ৮, ১০, ১৫ মিলিয়নের মতো একটা আসল রাউন্ড আছে। তারা একটা দামের রাউন্ড করবে, তাই এটা কোন ব্যাপার না। আর যদি কোন আসল রাউন্ড না থাকে, তাহলে এর মানে হল কোম্পানি ব্যর্থ হয়েছে। তাই এটাও একরকম গুরুত্বপূর্ণ নয়। তাই সেফ তৈরি করতে আমার মোটেও আপত্তি নেই।

তা বলে, আমি আনক্যাপড করব না। অন্যথায় আজ যে বিনিয়োগ করছেন তার জন্য আপনাকে ক্ষতিপূরণ দেওয়া হবে না। আর তাই আমি ব্রিজ রাউন্ড করি না। আমি আনক্যাপড করি না। এটিকে ক্যাপড করতে হবে। এটিকে এমন মূল্যে ক্যাপড করতে হবে যা আমি ট্র্যাকশন টিম সুযোগের তুলনায় ন্যায্য বলে মনে করি।

অ্যান্ড্রু রোমানস: আমি সবসময় উদাহরণ দিয়ে একজন প্রতিষ্ঠাতাকে এটা ব্যাখ্যা করি, ঠিক আছে, তাহলে কল্পনা করুন লেডি গাগা আপনার স্টার্টআপে একটি নির্দিষ্ট পরিমাণ অর্থ বিনিয়োগ করবেন, এবং তারপর তিনি আপনার সম্পর্কে টুইট করবেন।

টুইটারে তার ফলোয়ার ওবামার চেয়েও বেশি, আর হঠাৎ করেই আপনি পরবর্তী স্কাইপে একশ মিলিয়ন ডাউনলোড পেয়ে যাবেন। তিনি যত বেশি আপনাকে সাহায্য করবেন, ততই তিনি নিজেকে এবং আপনার ব্যবসায়ের উপর তার মালিকানাকে আরও কমিয়ে দেবেন। তাই যদি আপনি একজন সম্পূর্ণ নিষ্ক্রিয় বিনিয়োগকারী চান, তাহলে হয়তো এটি যুক্তিসঙ্গত। কিন্তু যদি আপনার থাকে, যদি বিনিয়োগকারী কোনওভাবে বিশ্বাস করেন যে তারা সাহায্য করবে।

সেই পরিস্থিতিতে লেডি গাগার মতো মূল্য যোগ করুন, তাহলে খোলা নোটটি কেবল নিজেকে লাথি মারছে, আপনার পায়ের আঙ্গুল ছুঁড়ে মারছে।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: একেবারেই।

অ্যান্ড্রু রোমানস: হ্যাঁ। কখনও কখনও এমন পরিস্থিতি আসে যখন সিকোইয়া এগিয়ে আসে এবং তারা প্রো-রাটা ইক্যুইটি রাইটস বা এরকম কিছু সম্মান করবে না।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ।

অ্যান্ড্রু রোমানস: আমার মতো, আমিও বলেছি কখনও কখনও একটি আনক্যাপড নোট করবেন না।

আর আমার জীবনে এমন কিছু অদ্ভুত মুহূর্ত এসেছে যখন আমি এটা করেছি এবং আমি খুশি যে আমি এটা করেছি, কিন্তু আমি ধর্মীয়ভাবে এর বিরুদ্ধে।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: কিন্তু এমন কিছু মুহূর্ত এসেছে যখন আমি এটা করেছি, ঠিক যে কারণে তুমি বলেছিলে, ওহ, সিকোইয়া আন্দ্রেসেন আসছে। তারা অন্য কাউকে ঢুকতে দেবে না, তাই এখনই টাকাটা রেখে দেওয়া উচিত।

আর তারপর সেই রাউন্ডটি ঘটেনি, অথবা তারা সফল হয়েছিল এবং তারপর আমি ক্যাপ নোটে বিনিয়োগ করেছিলাম এবং এটি ব্যর্থ হয়েছিল। তাই, সেতু তৈরি করা আমার ঘৃণার একটি কারণ কারণ এটি করে না, এটি কোথাও যাওয়ার সেতু হতে পারে না। আমি 20% বেশি দিতে এবং তাদের ব্যবসায়িক পরিকল্পনার জন্য কোম্পানিটিকে সম্পূর্ণরূপে প্রতিষ্ঠিত করতে পছন্দ করি।

অ্যান্ড্রু রোমানস: একমত। ঠিক আছে. আর মার্কেটপ্লেস। তাহলে স্পষ্টতই আপনার মার্কেটপ্লেসের ডিএনএ বিশ্বের যেকোনো জায়গায় বিনিয়োগ কমিটিতে থাকা বেশিরভাগ মানুষের তুলনায় বেশি। আর তাই এটা বোধগম্য যে এটাই খেলা, আর আপনি এতে ভালো। একই সাথে, ১৯৯৮ এবং ২০০০ সালের পর থেকে ইন্টারনেট অনেক বিকশিত হয়েছে এবং এই সবকিছুই।

আর যেহেতু আপনি লক্ষ লক্ষ ডলারের এলপি মূলধন নিয়েছেন, আপনার মতো ব্যক্তির কাছে মার্কেটপ্লেসের অবস্থা কী, কারণ আপনি মার্কেটপ্লেস সম্পর্কে এত কিছু জানেন এবং মার্কেটপ্লেসের ভালো, খারাপ বা কুৎসিত দিক কী, তাই এই বিষয়ে এমন বিশেষজ্ঞ থাকা বিরল?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ, তাহলে প্রথমে ভালো, খারাপ এবং কুৎসিত। ভালো হলো তারাই জয়ী। এতে সবচেয়ে বেশি সময় লাগে। তাই যদি আপনি বিনিয়োগ করেন, যা খারাপও, যদি আপনি একটিতে বিনিয়োগ করেন এবং এটি আশ্চর্যজনকভাবে ভালো করে, তাহলে আপনি জিতবেন, আপনার একটি প্রাকৃতিক একচেটিয়া অধিকার থাকবে, এটি বিশাল হয়ে উঠবে। এবং সেখানে পৌঁছানো অত্যন্ত মূলধন সাশ্রয়ী হতে পারে কারণ আপনি নেটওয়ার্ক প্রভাব পান।

এখন, বলপ্রয়োগের নেতিবাচক দিক, যা আরও খারাপ, তা হল যদি আপনি হেরে যান, তাহলে সম্ভবত এর মূল্য শূন্য থাকবে এবং, এবং আপনি বাজারের শেয়ারের দিক থেকে কোথাও নেই, এবং যদি আপনার দুটি থাকে যারা এর জন্য লড়াই করছে, তাহলে তারা মৃত্যু পর্যন্ত লড়াই করতে পারে কারণ দ্বিতীয় নম্বর হওয়া কোনও মূল্যহীন। এবং তাই আপনার জন্য কোনওভাবে, আকারে বা আকারে একত্রিত হওয়াই ভালো।

আর মুরগি ও ডিমের যে সমস্যাটি সমাধান করা প্রয়োজন, তার নিজস্ব অবিশ্বাস্য, আকর্ষণীয় গতিশীলতা রয়েছে। এটি এমন একটি সমস্যা যা প্রতিষ্ঠাতাদের কী করা উচিত, কীভাবে তাদের তরলতা তৈরি করা উচিত, বাজারগুলি কী অনুসরণ করা উচিত, কীভাবে তারা স্কেল করে তা ঠিক করতে এবং সাহায্য করার জন্য আমি আসলে খুব উপযুক্ত, কারণ আপনি আসলেই আছেন।

প্রতিষ্ঠাতাদের স্পষ্ট ভুল হলো, চাহিদার বাইরে নয়, তাদের সরবরাহ অনেক বেশি। তাই তাদের ভারসাম্য, বাজার ভারসাম্যপূর্ণ নয় কারণ চাহিদার চেয়ে সরবরাহ পাওয়া সহজ। কিন্তু তারা সুন্দর ব্যবসা। তারা সম্পদের আলো, তারা বিজয়ী সবচেয়ে বেশি লাভ করে। যদি আপনি বিশাল জয় পান। এবং এই সমস্ত ভিন্ন ভিন্ন ক্ষেত্রে তারা আপনার ধারণার চেয়েও বড় হয়ে ওঠে।

এখন এটা যেভাবে বিকশিত হয়েছে তার কারণ হল অনেকেই ভাবছিলেন, অপেক্ষা করুন, ২০২৫ সালে মার্কেটপ্লেস কেন প্রাসঙ্গিক? আর এর কারণ হল আপনি একজন ভোক্তা হিসেবে আপনার ভোক্তা মুখ থেকেই এটি নিয়ে ভাবছেন। যদি আপনি আপনার চাহিদার দিকে তাকান, তাহলে সেগুলি মার্কেটপ্লেস দ্বারা পূরণ করা হচ্ছে। যাইহোক, অ্যামাজন বেশিরভাগ ক্ষেত্রেই একটি মার্কেটপ্লেস।

তুমি তোমার পছন্দের যেকোনো জিনিস দুই দিনের মধ্যে পেয়ে যাবে। Uber Eats, DoorDash, Uber নিজেই, Airbnb booking.com, এই সব জিনিসই মার্কেটপ্লেস এবং এগুলো ২৫% পেনিট্রেশনের মাধ্যমে তোমার সমস্ত ভোক্তা চাহিদা পূরণ করে। আর হ্যাঁ, এক পর্যায়ে এটা ৭৫% পেনিট্রেশন হবে, কিন্তু আমরা যেখানে আছি সেখান থেকে এটা তিনগুণ বেশি।

তাহলে এটা খুব একটা আকর্ষণীয় নয়। এখনও নতুন নতুন জিনিস আসছে, যেমন লাইভ শপিং একটি বড় ট্রেন্ডে পরিণত হচ্ছে। কিন্তু আমার মনে হয় আরও বেশি আকর্ষণীয় হলো, যদি আপনি B2B জগতের কথা ভাবেন, এবং সত্যি বলতে, সরকারি জগতের কথা ভাবেন, তাহলে সরকারি পরিষেবার জগতের কথা। এটা সম্পূর্ণরূপে অ-ডিজিটালাইজড, তাই না?

কল্পনা করুন আপনি পেট্রোকেমিক্যাল কিনতে চান। এখানে কী পাওয়া যায় তার কোনও ক্যাটালগও নেই, এমন কোনও সিস্টেম বা জায়গা তো দূরের কথা যেখানে এটি কারখানার ERP সিস্টেমের সাথে সংযুক্ত থাকে উৎপাদন বিলম্ব এবং ক্ষমতা বোঝার জন্য। কোনও অনলাইন অর্ডার, কোনও অনলাইন পেমেন্ট, কোনও ট্র্যাকিং, কোনও অর্থায়ন নেই সবকিছুই করতে হবে।

আর এটা প্রতিটি শিল্পে, প্রতিটি ভূগোলে, প্রতিটি ধরণের ইনপুটের জন্যই হওয়া উচিত। আর তৈরি পণ্য এবং মধ্যবর্তী ইনপুট, যাই হোক না কেন, সিমেন্টের মতো কাঁচামাল বা অন্য কিছু। এর পাশাপাশি, SMB-এর কথা ভাবুন। বেশিরভাগ SMB এবং সত্যি বলতে, বেশিরভাগ বড় কোম্পানি এখনও কলম এবং কাগজের মতো চলে অথবা সেরা অবস্থানে উৎকর্ষ অর্জন করে।

আর তাই বেশিরভাগ শিল্প এবং বেশিরভাগ ছোট ব্যবসায় ডিজিটাইজেশন, এটি সর্বনিম্ন। আমরা ৫% এরও কম। প্রায়শই ১% এরও কম এবং এটি ঘটতে হবে। এবং এটি করার সর্বোত্তম উপায় হল আসলে বাজারের মাধ্যমে। আর তাই আমার বর্তমান থিসিস, এবং আমাদের ছয়টি উপ-থিসিস রয়েছে, যা স্কেলেবল মার্কেটপ্লেস ব্যবহার করে B2B সরবরাহ শৃঙ্খলকে ডিজিটাইজ করার উপর ভিত্তি করে।

আর এটা সেক্সি নয়, কিন্তু এগুলো বিশাল। বেশিরভাগ শিল্প, বেশিরভাগ দেশের জিডিপির বেশিরভাগই সরকারি পরিষেবা এবং উদ্যোগের সংমিশ্রণ।

অ্যান্ড্রু রোমানস: হ্যাঁ। হ্যাঁ। আর তুমি সম্ভবত একটা দেশের দিকে তাকিয়ে সেই শীর্ষ শিল্পগুলো কী তা বের করতে পারো এবং সেগুলো অনুসরণ করতে পারো। তাহলে ২০২৫ সালে অর্থায়ন করা মার্কেটপ্লেসগুলির কিছু উদাহরণ কী কী, যখন আমরা এখানে বছরের শেষের দিকে আসছি।

অথবা সাম্প্রতিক সময়ে। সাম্প্রতিক সময়ের কোন কোন মার্কেটপ্লেস যুক্তিসঙ্গত বলে মনে হয়েছে?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: আমি আপনাকে এমন কিছু মার্কেটপ্লেস দেব যা ইতিমধ্যেই বড় আকার ধারণ করেছে। বৃহত্তর B2B মার্কেটপ্লেস। তাই আমি SMB সক্ষমতা নিয়ে কথা বলব এবং তারপর আমি শিল্পের বিস্তৃত, বৃহৎ এবং SMB সক্ষমতা নিয়ে কথা বলব।

স্লাইস নামে একটি কোম্পানি আছে। আর স্লাইস মূলত পিৎজারিয়ার ব্যাক অফিসের কাজ করে। তাহলে কল্পনা করুন আপনি লুইজি এবং আপনি আপনার ছোট্ট পিৎজা রান্না করতে চান। আপনি পিৎজারিয়া তৈরি করেছেন কারণ আপনি আপনার গ্রাহকদের সাথে কথা বলতে, পিৎজা রান্না করতে পছন্দ করেন। এবং তারপর হঠাৎ করেই, একজন এসএমবি মালিক হিসেবে, আপনি ফোন তুলে নেন, ডেলিভারি ফ্লিট পরিচালনা করেন, সরবরাহ পান, অ্যাকাউন্টিং করেন, টোস্টের সাথে আলোচনা করেন, উবার ইটস এবং ডোরড্যাশের সাথে আলোচনা করেন।

তুমি এই জীবনটাতে সাইন আপ করেছো না। আর স্লাইসও তাই করবে। ফোনটা তুলে নাও, তোমার ওয়েবসাইট তৈরি করো, ডেলিভারি ফ্লিট পরিচালনা করো, অনলাইনে অর্ডারের ব্যবস্থা করো এবং মূলত সমস্ত ব্যাক অফিসের কাজ করো এবং একটি POS প্রদান করো। আর এখন তাদের প্ল্যাটফর্মে ২০,০০০ পিৎজারিয়া আছে। তারা এক বিলিয়নেরও বেশি GMV করছে। আর অন্যান্য উল্লম্ব ক্ষেত্রেও একই জিনিস ঘটছে।

তাহলে আমরা চৌবাসে আছি, যা চাইনিজ রেস্তোরাঁগুলির জন্য একটি POS। আমরা Fresha-তে আছি, যেখানে আমার মনে হয় ৭০,০০০-এরও বেশি হেয়ারড্রেসার আছে যেখানে তারা হেয়ার সেলুন মালিকদের জন্য আসন পরিচালনা করে, এবং তারপর হেয়ারড্রেসারদের জন্য, তাদের সমস্ত অন্তর্নিহিত গ্রাহকদের জন্য। এবং তারা একটি POS প্রদান করে অথবা অন্তত এটিই এর ব্যবসায়িক মডেল, যদিও এটি গ্রাহকদের এবং হেয়ারড্রেসার এবং নাপিত দোকানের মধ্যে একটি বাজার।

সেন্টস, CENTS, হল একটি মার্কেটপ্লেস যা লন্ড্রোম্যাট বা ড্রাই ক্লিনারদের তাদের সরবরাহ সরবরাহের জন্য ডেলিভারি ফ্লিট পরিচালনা করতে, একটি POS প্রদান করতে সাহায্য করে। আমরা মোমেন্সে যোগ স্টুডিও পরিচালনা এবং পরিচালনা করার জন্য একই কাজ করছিলাম। তাই এটি উল্লম্বভাবে উল্লম্বভাবে ঘটছে। এবং এর মধ্যে অনেকগুলিই বড়।

প্ল্যাটফর্মের মাধ্যমে GMV-তে কোটি কোটি টাকা খরচ করে ফ্রেশা। এখন ইনপুট ডিজিটাইজ করার ক্ষেত্রে, Knowde-এর মতো বড় কোম্পানিগুলি পেট্রোকেমিক্যালের জন্য এটি করছে, যেখানে জার্মানির Schuttflix-এ, যা নুড়ি সরবরাহকারী প্রশ্ন, নির্মাণ স্থান এবং নির্মাণ স্থানে এটি সরবরাহকারী ট্রাক চালকদের মধ্যে একটি ত্রিমুখী বাজার।

কিন্তু ShipBob-এর মতো জিনিসপত্র, যা শেষবারের মতো বাছাই এবং প্যাকিংয়ের বাজার, সেইসব কোম্পানিগুলিকে সাহায্য করে যারা Amazon-এর বাইরে তাদের নিজস্ব বিতরণ নেটওয়ার্ক তৈরি করতে চায় না, কাজ করতে এবং একই দিনে বা দুই দিনের ডেলিভারি করতে সাহায্য করে। তাই মূলত পুরো স্ট্যাকটি খুব বড় কোম্পানি এবং ShipBob-এর মতো, একই জিনিস, বহু বিলিয়ন ডলারের কোম্পানি দেখতে পাচ্ছে।

ডিজিটাল ফ্রেইট ফরোয়ার্ডার হিসেবে ফ্লেক্সপোর্টও B2B মার্কেটপ্লেসের সেই শ্রেণীতে পড়ে। তাই ফর্মিকে বিনিয়োগকারী হিসেবে অনেক আকর্ষণীয় কোম্পানি তৈরি হচ্ছে, যা মার্কেটপ্লেসকে সাহায্য করছে এবং আমার মনে হয় আমরা এই বছর বিনিয়োগ করেছি, যা কোম্পানিগুলিকে তাদের উৎপাদন লাইন স্বয়ংক্রিয় করতে সাহায্য করছে।

তারা ভেতরে ঢুকে লোক পাঠায়, কোন রোবটগুলো কেনা উচিত তা ঠিক করে। তারা তোমাকে সাহায্য করে, তোমাকে সেগুলো ভাড়া দেয়। তারা সবই মার্কেটপ্লেস মডেলে ইনস্টলেশন করে।

অ্যান্ড্রু রোমানস: ঠিক আছে। আর আমি কল্পনা করতে পারছি যে, এই মার্কেটপ্লেসগুলোতে গ্রহণযোগ্য টেক রেট কত, যা আপনি বছরের পর বছর ধরে দেখে আসছেন?

‘কারণ এই B2B গুলির কিছু খুব দ্রুত বৃদ্ধি পেতে পারে যদি আপনি তেল ও গ্যাস রিগ ডিজিটাইজ করেন এবং এক্সেল এবং পোস্ট-ইট নোট থেকে এটি বের করেন।’

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: তাহলে B2B মার্কেটপ্লেসে আপনার খুব সতর্ক থাকা উচিত, কারণ আপনার কিছু লোকের চাহিদা এবং সরবরাহের মধ্যে খণ্ডিততা প্রয়োজন। এবং যদি আপনার উভয় দিকেই খুব বেশি একত্রীকরণ থাকে, তাহলে আপনি এই সমস্ত ক্ষেত্রে একটি গ্রহণ হার নিতে সক্ষম নাও হতে পারেন, যে কারণে যে কোম্পানিগুলি রেস্তোরাঁর জন্য খাবার অর্ডার করার চেষ্টা করে, সরবরাহকারীদের কাছ থেকে অর্ডার করে, তারা তা করে না, এটি মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে কাজ করে না কারণ আপনার সিসকো নামে একটি কোম্পানি আছে, যা বাজারের ৫০%।

তারা তা নয়, তুমি একজন পরিবেশক হতে যাচ্ছ, তুমি একটি বাজার হতে পারবে না। ওহ। এটা সরবরাহ এবং চাহিদার স্থিতিস্থাপকতার উপর নির্ভর করে। ধরুন, আপনি 3% রাখার চেষ্টা করেন, কিন্তু এমন অনেক বিভাগ আছে যেখানে আপনি একটি গ্রহণ হার নিতে পারবেন না, যেখানে আপনাকে অবশ্যই তা করতে হবে, যদিও আপনার বাজার, আপনার ব্যবসায়িক মডেলটি POS বা ফ্যাক্টরিং বা অর্থায়ন বা মূল্য সংযোজন পরিষেবা বা বীমা ইত্যাদি হবে।

তাহলে এটা আসলে নির্ভর করে। অথবা বাজারের এক বা অন্য দিকে কোনও সরঞ্জাম সরবরাহের জন্য SAS ফি। নেওয়ার হার পরিবর্তিত হয়, আপনি 3 থেকে 5% রাখার চেষ্টা করেন, কখনও কখনও আপনি যেতে পারেন, কিছু বিভাগ যা পণ্যায়িত নয়, আপনি 15% পর্যন্ত যেতে পারেন। কিন্তু আমি বলব যে ভোক্তা পক্ষের বাজারগুলির সাথে পার্থক্য গড়ে, ভোক্তাদের সম্ভবত 15% এবং সম্ভবত গড়ে, ব্যবসা, B2B বাজারগুলি প্রায় 4%।

কিন্তু তারপর আপনি আরও অনেক কিছু যোগ করেন, যেমন আপনি বিজ্ঞাপন বিক্রি করেন, আপনার কাছে একটি B2B SaaS টুল থাকে, ইত্যাদি, ইত্যাদি।

অ্যান্ড্রু রোমানস: হ্যাঁ। যখন আমরা এর মধ্যে কিছুতে ছিলাম, তখন তাই ছিল। আমার মনে হয়েছিল, ঈশ্বরকে ধন্যবাদ যে এই অন্যান্য পরিষেবাগুলিকে উপরে স্তরে স্তরে দেখতে পেয়েছি, তাই তিন থেকে পাঁচ ডলারের তুলনামূলকভাবে ছোট একশ ডলার আয়ের অধিকার ভালো লাগেনি, তবে অন্য কিছুর সাথে এটিকে আরও বাড়তে দেখা ভালো ছিল।

অন্যদিকে, ফিনটেক সত্যিই উত্তেজনাপূর্ণ দেখায় যতক্ষণ না আপনি প্রচুর ফিনটেক বিনিয়োগ করেন এবং বুঝতে পারেন। আমি এই বন্দুকযুদ্ধে পারমাণবিক অস্ত্র আনিনি। যেন এই কোম্পানিগুলির একটির বৃদ্ধির জন্য আমার আরও বড় তহবিলের প্রয়োজন ছিল।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: একেবারেই।

অ্যান্ড্রু রোমানস: নিয়ন্ত্রক ব্যাংকিং পছন্দ করতে পারা। অদ্ভুত জিনিস। এটা নিয়ন্ত্রক ক্যাপচারের মতো। এত দশক ধরে আপনার বাজার সংস্থাগুলি দেখে আপনি কী ভালো এবং খারাপ দেখেছেন? ফ্যাক্টরিংয়ে প্রবেশ করুন, যাতে নগদ প্রবাহকে এগিয়ে নিয়ে যাওয়া বা বীমা অর্থায়ন করা যায়? হ্যাঁ, আমার মনে হয় বীমা ভালো হতে পারে। এর মধ্যে কিছু ক্ষেত্রে।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: এটা ক্যাটাগরির উপর নির্ভর করে।

সাধারণভাবে, ফিনটেক, তোমার কথায়, অর্থায়নের প্রয়োজনের সমস্যা হলো তোমার সাধারণত একটি ব্যাংক থাকে, অথবা শুরুতে হেজ ফান্ড বা অন্য কোনও পারিবারিক অফিস থাকে। অবশেষে একটি ব্যাংক। সমস্যা হলো তারা যত বেশি জামানত রাখতে চায়। আর তাই তারা যত বেশি ঋণ দেয়, তত বেশি ইকুইটি থাকা প্রয়োজন।

আর তাই যদি আপনার কাছে তহবিলের আকার না থাকে যে তারা যখন আরও বেশি অর্থ বিনিয়োগ করতে পারবে, তখন তা কঠিন। আর বর্তমানে এটি যুক্তিসঙ্গতভাবে অনুকূলে নেই। না. যেসব ব্যবসা, আমার মনে হয় যে ব্যবসায়িক মডেলগুলি B2B-তে ফ্যাক্টরিংয়ের চেয়ে বেশি আকর্ষণীয়, সেগুলো আসলে বিজ্ঞাপন বিক্রি করার মতো, যেমন স্ব-পরিষেবা বিজ্ঞাপন। তাহলে আমরা আসলে TopSort নামক একটি কোম্পানিতে বিনিয়োগকারী। TopSort মার্কেটপ্লেসগুলিকে তাদের নিজস্ব বিক্রেতাদের কাছে বিজ্ঞাপন বিক্রি করতে সাহায্য করে যারা বাজারে নিজেদের প্রচার করতে চায়। এবং এটি সুন্দর কারণ বিজ্ঞাপনের 95% মার্জিন। এবং তাই যদি আপনি বিজ্ঞাপনে আপনার GMV প্রভাবের তিন, চার, ৫% সমতুল্য পেতে পারেন, তবে এটি একটি অত্যন্ত লাভজনক প্রচেষ্টা। এবং যাইহোক, Instacart তাদের বেশিরভাগ অর্থ স্ব-পরিষেবা বিজ্ঞাপনের মাধ্যমে উপার্জন করে যেখানে ব্র্যান্ডগুলি বিজ্ঞাপন কিনছে। এখন Amazon। হ্যাঁ,

অ্যান্ড্রু রোমানস: আমি বলতে চাইছিলাম অ্যামাজন। আমার মনে আছে যখন অ্যামাজন প্রথমবার এটা করেছিল, তখন লোকেরা ভাবছিল, তুমি কেন তোমার ওয়েবসাইটে তোমার প্রতিযোগীর প্রচার করছো?

আর আমি মনে করি না, এটা তো অসাধারণ প্রতিভা। তারা এখন কাজে না গিয়েই বেতন পাচ্ছে। বই কিনতে তাদের যা করতে হত তার তুলনায়। বই বিক্রি করো।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ।

অ্যান্ড্রু রোমানস: বইটি জমা করো, বইটি পৌঁছে দাও।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: আর যাই হোক, তারা আসলে বিজ্ঞাপন বিক্রি করছে, প্রতিযোগী নয়। তারা বিজ্ঞাপনগুলো তাদের ভেতরের লোকদের কাছে বিক্রি করছে। আমার মনে হয় তুমি অন্যান্য সরবরাহকারীদের প্রতিযোগীদের কথা ভাবছো, তাই না? তারা তাদের নিজস্ব প্ল্যাটফর্মে বিক্রেতাদের কাছে বিজ্ঞাপন বিক্রি করছে।

অ্যান্ড্রু রোমানস: তোমার মনে আছে, একেবারে শুরুতে যখন অ্যামাজন প্রথম এটি করেছিল, তখন সবাই মাথা চুলকিয়ে বলছিল, আসলে। যদিও এটি স্বজ্ঞাততার বিপরীত, এটি আসলে প্রতিভা।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: আর হ্যাঁ, কারণ তারা প্রথম পক্ষ ছিল। মানুষ বুঝতে পারে না যে অ্যামাজন আসলে একটি তৃতীয় পক্ষের প্ল্যাটফর্ম। তারা আসলে একটি মার্কেটপ্লেস।

অ্যান্ড্রু রোমানস: হ্যাঁ। হ্যাঁ। হ্যাঁ। ঠিক আছে. তাহলে হয়তো এই আহ্বানের সমাপ্তি, আজকের এই অধিবেশন – প্রস্থান। তাহলে আপনি এই মুহুর্তে অনেক প্রস্থান দেখেছেন। আপনি যদি একটি বই লিখছিলেন, তাহলে সম্ভবত আপনি এই চারটি ভিন্ন ধরণের প্রস্থান পাবেন।

তুমি কতগুলো ভিন্ন ভিন্ন ধরণের প্রস্থান দেখেছো এবং এত তথ্যের মাধ্যমে সত্য অনুসন্ধানের ভালো, খারাপ এবং কুৎসিত দিকগুলো কী কী, তার কিছুটা ধারণাও তুমি নিজেই করেছো?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: তাই আমি বলব তিন ধরণের এক্সিট আছে, আমার ধারণা চারটি। খারাপটি। আপনার M&A আছে, আপনার IPO আছে। আপনার সেকেন্ডারি আছে এবং আপনার কোম্পানি বন্ধ হয়ে যাচ্ছে।

মজার ব্যাপার হলো, সাধারণ সামষ্টিক অর্থনৈতিক চক্র এবং প্রকৃতপক্ষে উদ্যোগ চক্রের সংমিশ্রণের উপর ভিত্তি করে এই পরিবর্তনগুলি নাটকীয়ভাবে এসেছে, তাই না? তাহলে ২০২১ সালে, আইপিওর উন্মাদ সংখ্যা ছিল, এমএন্ডএ-এর উন্মাদ সংখ্যা, এবং তা সম্পূর্ণরূপে উল্টে গিয়েছিল, মূলত ২২ থেকে ২৫। এবং তাই ২২ থেকে ২৫, আমরা যে বিশাল অ্যাক্সেস পেয়েছি তার বেশিরভাগই ছিল সেকেন্ডারি এবং এই সেকেন্ডারিগুলি স্পষ্টতই কেবল সেই কোম্পানিগুলির ক্ষেত্রেই ঘটতে পারে যারা খুব ভালো করছে।

হয় ঊর্ধ্বমুখী সময়ে অথবা তারা এত বড় হয়ে গেছে যে ফোর্জের মতো প্ল্যাটফর্মগুলিতে একটি সেকেন্ডারি বাজার তৈরি হতে শুরু করেছে, যেখানে সেকেন্ডারি ব্রোকাররা আসে এবং কোম্পানিগুলি কেনা-বেচা করার জন্য আপনার কাছে আসে। এবং তাই, আমি বলব সেকেন্ডারি হল সেই বিভাগ যা সবচেয়ে বেশি বৃদ্ধি পাচ্ছে এবং যেখানে আমরা গত দুই থেকে তিন বছরে বেশিরভাগ প্রস্থান করে আসছি, আপ রাউন্ড এবং এমন কোম্পানিগুলির সংমিশ্রণে যারা সত্যিই ভাল করছে, কিন্তু আমরা মনে করি যে তাদের অতিমূল্যায়িত করা হয়েছে। এবং আবারও, বেশিরভাগ ভিসি ঊর্ধ্বমুখী হওয়ার পথে বিক্রি করবে না, কিন্তু আমরা, কারণ আমরা বীজ বিনিয়োগকারী এবং কোম্পানিগুলি দীর্ঘকাল ধরে ব্যক্তিগত বলে আসছে, যদি আমরা মনে করি যে কোনও কিছু এত নিখুঁত যে আমরা 10 x আন্ডাররাইটিং করব না কারণ আপনি আগে যে বিষয়টি বলেছিলেন তা হল বিনিয়োগ চালিয়ে যাওয়ার ন্যায্যতা প্রমাণ করার জন্য আমাদের সত্যিই 10 x প্রয়োজন। আমরা ঊর্ধ্বমুখী হওয়ার পথে 50% বিক্রি করার চেষ্টা করি, এবং 50% আমাদের মূল নীতি কারণ এটি একটি অনুশোচনাহীন দর্শন। আমরা ইতিমধ্যেই এটি ১০% এ বুক করেছি, আর যদি এটি চাঁদে যায়, তাহলেও আমাদের কাছে ৫০% আছে। আমরা খুশি। যদি এটি শূন্যে যায়, তাহলেও আমাদের কাছে ইতিমধ্যেই ১০% আছে, আমরা খুশি। আর তাই ৫০% হল আমরা বেশিরভাগ ক্ষেত্রেই করি।

তাছাড়া এটি আসলে বহুমুখী নয়।

আমরা এটাকে কতটা নিখুঁত মনে করি তার চেয়েও বেশি দামি বলে মনে করি। যেকোনো সময়ে কোনও কোম্পানিতে বিনিয়োগ করার জন্য, যদি এটি সিরিজ B, C বা D এর মতো পরবর্তী পর্যায়ের হয়, যেগুলি সাধারণত সেকেন্ডারি পায়, তাহলেও আমাদের সম্ভাব্য 10 x দেখতে হবে কারণ এটি এমন যেন আমরা এই রাউন্ডে বিনিয়োগ করছি।

আর যদি আমরা তা না দেখি, তাহলে অন্তত আমাদের বলতে হবে, ঠিক আছে, দুই তিন x এর ৭০%, ৬০% সম্ভাবনা আছে যা উচ্চ সম্ভাবনার সাথে, যেমন উচ্চ দৃঢ় বিশ্বাস, আমরা ইতিমধ্যেই ফিরে পেয়েছি। তিন x এর বড় সম্ভাবনা এবং কমপক্ষে ২০% সম্ভাবনা ১০ x এর। যদি আমরা তা না দেখি, আমরা প্রায়শই বিক্রি করব। যদি এটি কেবল দুই, ৩ X হয়, তাহলে আমরা P টাইপের লোক নই, তাই না?

আমরা ১৫, ২০% IRR বা অন্য কিছু পাওয়ার চেষ্টা করছি না।

অ্যান্ড্রু রোমানস: আর তুমি কি বলবে যে তুমি সেকেন্ডারিতে কোন ভুলগুলো করেছ? তাহলে দেখো, এত এত কার্যকলাপের দিকে তাকালে তুমি নিশ্চয়ই এমন কিছু থেকে শিখছো যা তুমি যা ভেবেছিলে সেভাবে হচ্ছে না অথবা মাঝখানে বাতাস তোমার উপর চলে গেছে।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ, বেশিরভাগ মানুষই মনে করে আপনার চিরকাল ধরে থাকা উচিত এবং আপনার ক্রসওভার তহবিল আসা উচিত, ইত্যাদি।

আমার মনে হয়, এবং বৃহত্তর তহবিলগুলি অবশ্যই এটাই করছে, কিন্তু আমার মনে হয় এতে আপনার IRR কমবে। আমি বলব যে বেশিরভাগ কোম্পানি যারা ২০ বিলিয়নের নিচে বাজার মূলধন নিয়ে পাবলিক বাজারে এসেছে, তারা পাবলিক বাজারে বিশেষভাবে ভালো করেনি। এবং তাই যদি আমরা IPO তে বিক্রি করতে পারতাম, প্রায়শই আমরা পারতাম না, তাহলে আমাদের আটকে রাখা হয়েছিল।

আসলে, আমরা IPO তে বিক্রি করার চেয়ে অনেক ভালো ছিলাম, আমরা লকআপের মাধ্যমে ধরে রাখার চেয়ে আগে, অথবা সেকেন্ডারিতে থাকতে পারতাম। বেশিরভাগ কোম্পানির লকআপের সময় ছয় মাসে আমরা বেশিরভাগ অর্থ হারিয়েছি। এবং তারপর যদি আপনি দেখেন, যদি আমাদের চিরতরে একটি স্টক ধরে রাখা যেত, তাহলে উত্তরটি আসলে দ্বিধাবিভক্ত।

যদি কোনও কোম্পানির মূল্য এই ধরণের একটি হয়, তাহলে সেটা বিশাল ক্যাটাগরিতে একটি ক্যাটাগরির বিজয়ী হবে। উত্তর হল, সম্ভবত, কিন্তু আসল কথা হল, এর মধ্যে খুব কমই আছে, তাই না? এটা গুগল এবং মাইক্রোসফটের মতো, ইত্যাদি। ৯৯% কোম্পানি যত তাড়াতাড়ি সম্ভব বিক্রি করে দেওয়াই ভালো, যখন কোম্পানিটি তরল হয়ে যায় এবং পুনরায় বিনিয়োগ করে কারণ এটি আগের তুলনায় পাবলিক হওয়ার পরে কম হারে চক্রবৃদ্ধি হয়।

আর আমরা তো পাবলিক মার্কেট বিনিয়োগকারী নই, তাই না? হঠাৎ করে যখন কোম্পানি পাবলিক হয়ে যায়, তখন আমি প্রতিষ্ঠাতার কাছে আমার বিশেষাধিকার হারিয়ে ফেলি, তাই না? পাবলিক হওয়ার আগে যেমন, আমরা ফোন কল আপডেট করি এবং আমি সমস্ত আর্থিক কৌশল এবং সবকিছু পাই। পাবলিক হওয়ার সাথে সাথেই, এটি সম্পূর্ণরূপে চলে যায়, বিশেষ করে যেহেতু আমার কাছে সেই পয়েন্ট ছিল, ওহ, কোম্পানির 0.1%।

আর তাই আমাদের জন্য, IPO তে অথবা লকআপের মেয়াদ শেষ হওয়ার পরে বিক্রি করাই মূলত প্রতিবারের জন্য সেরা সিদ্ধান্ত হত। এছাড়াও, আমরা এমন কোম্পানিতে ছিলাম না যারা পাবলিক হওয়ার পর এই অসীম কম্পাউন্ডারের মতো ছিল। যখন খুব বেশি মূল্যের একটি কোম্পানি বিক্রি করার সুযোগ এসেছিল, তখন এটি করা প্রায় প্রতিবারই সঠিক পছন্দ ছিল, তাই না?

কোম্পানি ভালো থাকার পরেও ৫০% বিক্রি করে আমার প্রায় কখনও আফসোস হয়নি। এগিয়ে যাওয়ার জন্য। তাই যখনই সম্ভব, যখনই সম্ভব, যখনই আপনি প্রাথমিক পর্যায়ের বিনিয়োগকারী, তখনই তারল্য ব্যবহার করুন, কারণ আপনার LP গুলি DPI-এর মূল্য নির্ধারণ করে। এটি তাদের তহবিলে পুনঃবিনিয়োগ করতে সাহায্য করে। এবং যেহেতু আমরা ৩০% IRR-এ চক্রবৃদ্ধি করছি, এটি পাবলিক মার্কেটের চক্রবৃদ্ধির চেয়ে দ্রুত। তাই আপনার পুনঃবিনিয়োগ করাই ভালো।

অ্যান্ড্রু রোমানস: বুঝেছি। বুঝেছি। আর তোমরা কি কখনো ১০% বা ২৫% বিক্রি করেছো, নাকি আসলেই ৫০% বা কিছুই না?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: এটা ৫০% ৯০% ক্ষেত্রে। এটা ২৫%, হয়তো ৫% ক্ষেত্রে, আর এটা ৮০% এবং এর পরিমাণ ৭৫%। ২৫% ক্ষেত্রে, কারণ এই দুটি ক্ষেত্রে ২৫% ক্ষেত্রে কোম্পানিটি ভালো করছে।

এটার দাম সত্যিই বেশি। কিন্তু আমরা দেখতে পাচ্ছি আমরা গল্পটা বুঝতে পারছি। আমরা বুঝতে পারছি কেন এটা এতে পরিণত হতে পারে। আমরা যথেষ্ট দেখতে পাচ্ছি, এটা যথেষ্ট আকর্ষণীয়। আর হয়তো গুণিতকটি খুব কম। আমরা মাত্র তিন বা চার x এর জন্য ৭৫% রাখতে চাই। এখন, যদি এটি একশ XAR প্লাস হয়, তাহলে এটি এতটাই নিখুঁত যে আমরা ৭৫% বিক্রি করার চেষ্টা করি।

কিন্তু আবার, এটা খুব কম কোম্পানিতেই ঘটে। এটা শুধুমাত্র সবচেয়ে জনপ্রিয় কোম্পানিতেই ঘটে। আর এই ক্ষেত্রেই আমরা ৭৫% বিক্রি করার চেষ্টা করি। তাই এখন আমরা আমাদের ৭৫% AI কোম্পানি বিক্রি করার চেষ্টা করছি।

অ্যান্ড্রু রোমানস: তাই মাঝে মাঝে আমরা দেখি যে এই তহবিলে আমাদের অবস্থান কোথায়? আমরা প্রথম তহবিল, দ্বিতীয় তহবিল, তৃতীয় তহবিল, চতুর্থ তহবিল থেকে বিনিয়োগ করেছি, এবং আমরা কি এক X ডিপিআইতে আছি?

যদি আমরা না করি, তাহলে হয়তো আমরা ৭৫% বিক্রি করব এবং তারপর সমস্যাটি সমাধান করা যাক। কেউ অভিযোগ করছে না, আপনারা সবাই আপনাদের টাকা ফেরত পেয়েছেন। এবং এটি আমাদের ২৫টিরও বেশি কিছু করতে বাধ্য করেছে। আমাদের পক্ষ থেকেও এটি বিবেচনার বিষয়।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ। এটা সত্যি। আর কতদিন পরেও কিন্তু আমি বিপরীত ঘটনাও দেখতে পাচ্ছিলাম।

যেমন আমরা ইতিমধ্যেই একটি X DPI করেছি। এবং এটি তিন X তহবিল হওয়ার একমাত্র উপায় হল এই কোম্পানিটি চক্রবৃদ্ধি অব্যাহত রাখবে এবং তাই হয়তো আমাদের ধরে রাখাই ভালো এবং এটিই একমাত্র চক্রবৃদ্ধিকারী এবং তাই আমাদের ধরে রাখা বা লোকসান বিক্রি করাই ভালো।

অ্যান্ড্রু রোমানস: ঠিক। আর আমার মনে হয় যদি কোনও এলপি অভিযোগ করে, আমি বলি, আরে ভাই, তুমি তোমার টাকা ফেরত পেয়ে গেছো, তাই অভিযোগ করো না।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: ঠিক।

অ্যান্ড্রু রোমানস: যদি আমি তোমাকে টাকা ফেরত না দিতাম, তাহলে আমি এই বিষয়ে আরও শুনতে রাজি। কিন্তু এই মুহূর্তে, আমরা যা করছি তা আমাদের কাছে পৌঁছে দিয়েছে। এই মুহূর্তে আমাদের সেই জিনিসটিই করতে হবে। এবং এই ছেলেরা এই বড় মূল্যায়নে তাদের 4X নিয়ে উত্তেজিত, যা এখান থেকে উচ্চ দৃঢ় বিশ্বাসের 4X দেখাচ্ছে।

আর তাই মার্কেটপ্লেসের বাইরে বন্ধ করে দেওয়ার বিষয়ে, আপনি কি আপনার অন্যান্য মূল বিনিয়োগের থিমগুলি ভাগ করে নিতে পারেন যা নিয়ে আপনি উত্তেজিত?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: তাহলে দেখুন, আমি প্রথমেই এটাই বলব। এই সমস্ত জিনিসে AI প্রয়োগ করা গুরুত্বপূর্ণ, কিন্তু মানুষ যেভাবে আশা করে, সেইভাবে নয়। উদাহরণস্বরূপ, আমাদের বাজারগুলির মধ্যে একটি যা সবচেয়ে বেশি ক্ষতিগ্রস্থ হচ্ছে তা হল ভিন্টেড নামক একটি ফ্যাশন মার্কেটপ্লেস।

এবং তারা যা করেছে তা হল তারা বিভিন্ন দেশের তালিকা অনুবাদ করতে এবং ব্যবহারকারীদের মধ্যে কথোপকথন অনুবাদ করতে AI ব্যবহার করে যাতে প্রথমবারের মতো আপনার কাছে একটি সত্যিকারের প্যান-ইউরোপীয়, মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র, বাজার থাকে যেখানে ক্রেতা ফ্রান্সে এবং বিক্রেতা লিথুয়ানিয়ায় থাকতে পারে, এবং উভয় স্লাইডই এটি সম্পর্কে অবগত নয়, এবং এটি বিশাল তারল্য তৈরি করেছে, যা তাদের এতগুলি দেশে জয়লাভ করতে সাহায্য করেছে।

তাদের GMV ১০ বিলিয়ন। তাই একটা হলো AI এর সাথে সীমান্ত অতিক্রম করা। দুটি সরলীকৃত তালিকা যেখানে আপনি ছবি তোলেন এবং বুম করেন, আপনি শিরোনাম, দাম, বিবরণ, বিভাগ, সবকিছুই আপনার জন্য স্বয়ংক্রিয়ভাবে পাবেন। এবং তিনটি হলো, গ্রাহক সেবা সম্পূর্ণরূপে সরলীকৃত করা। এখন, অন্যান্য জিনিস যা আমি পছন্দ করি, AI ব্যবহার করে এই সমস্ত জিনিসগুলিকে আরও দক্ষ করে তোলা ছাড়াও, যা আমার মনে হয় AI খেলার স্মার্ট উপায় হল এই বাজারগুলি তৈরির জন্য ব্যবহৃত সমস্ত অবকাঠামো। যেমন হিউম্যানয়েড রোবট, পেমেন্ট রেল কোম্পানি। এবং জিনিসগুলি বিভিন্ন ভূ-রাজনৈতিক পরিবর্তনের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ, তাই না? তাহলে এখন আমরা চীন, রাশিয়া, ইরান, উত্তর কোরিয়া এবং একদিকে, পশ্চিম এবং অন্যদিকে, এবং সম্ভবত ভারতের মাঝখানে দ্বিতীয় শীতল যুদ্ধে আছি।

বিশ্বের সকল কোম্পানি তাদের সরবরাহ শৃঙ্খল চীন থেকে সরিয়ে নেওয়ার চেষ্টা করছে। আর তাই আমরা ভারতের B2B মার্কেটপ্লেসে বিনিয়োগ করছি যা ভারতীয় নির্মাতাদের পশ্চিমা কোম্পানিতে বিক্রি করতে সাহায্য করছে। তাই আমরা Ziod-এর মতো কোম্পানিতে বিনিয়োগ করছি, যা ইউরোপ এবং মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের বড় ব্র্যান্ডগুলিকে ভারতের ছোট মা এবং পপ কোম্পানিগুলির কাছ থেকে পোশাক কিনতে সাহায্য করছে।

আর ব্যাপারটা হল, এইসব নির্মাতাদের কেউই নিজেদের মধ্যে RFP-এর উত্তর দিতে পারে না, তারা কাস্টমস মোকাবেলা করতে পারে না, তারা প্রোটোটাইপিং করতে পারে না। তাই বাজারটি এটি করে এবং তারপর H&M এবং Zara-এর কাছে বিক্রি করে। আর তাই আমরা এমন অনেক কিছু করছি যা আমাদের সময়ের ট্রেন্ডের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ।

তাই B2B-এর ডিজিটাইজেশনের জন্য অবকাঠামোগত সহায়তা, যা আমার মনে হয় আমরা শূন্য দিনের মধ্যে পৌঁছে গেছি। আর তাই এটি 10 ​​বছর আগের কথা এবং উৎপাদনশীলতা। এই সমস্ত বিভাগে AI-এর কারণে উৎপাদনশীলতার অনেক উন্নতি হয়েছে। আমার কাছে, এটি সবচেয়ে উত্তেজনাপূর্ণ। উদাহরণস্বরূপ, আমি LLM-এর মতো নির্মাণের পরিবর্তে একটি AI তৈরি করব, কোডিংয়ের জন্য আরেকটি LLM।

নির্মাণকাজ সহজ করার জন্য আমি কীভাবে AI ব্যবহার করতে পারি? সমস্ত পারমিটের জন্য আবেদন করুন এবং চুক্তিগুলি সাধারণ ঠিকাদার এবং উপ-ঠিকাদার, স্থপতি এবং ক্লায়েন্ট ইত্যাদির মধ্যে কথোপকথন পরিচালনা করতে সক্ষম হবে। এই বিশাল শিল্পগুলিকে আরও দক্ষ করে তুলতে আপনি অনেকগুলি ব্যবহার করতে পারেন। আমি এই সবকিছুর জন্য খুবই উত্তেজিত।

অ্যান্ড্রু রোমানস: আর এটা আসলে যা ঘটছে তার ডিজিটাইজেশনের একটা স্বাভাবিক অগ্রগতি মাত্র। মানুষের কর্মপ্রবাহকে স্বয়ংক্রিয় করুন, ডেটা সেটগুলিতে ট্যাপ করুন, ডেটাকে ডেটা-চালিত সিদ্ধান্তে নিয়ে যান। এটাই ছিল সেই স্বয়ংক্রিয় সফ্টওয়্যার এবং পুরো বিষয়টিকে নতুন করে কল্পনা করুন।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: ঠিক।

অ্যান্ড্রু রোমানস: আমি বলব, স্যামওয়ার ভাইয়েরা এবং তোমাদের মতো বন্ধুরা আন্তর্জাতিকভাবে খুব ভালোভাবে কাজ করেছ।

ঠিক মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে কী ঘটছে সে সম্পর্কে। মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের বাইরে বিনিয়োগ করার অভিজ্ঞতা সম্পর্কে আপনার কেমন লাগছে? আর আপনি মূলত নিস থেকে এসেছেন, আমার মনে হয়, তাই না? তাহলে ভারতে আপনার দায়িত্ব আপনাকে দেওয়া বা আপনি কোনও ভারতীয় কোম্পানিতে বিনিয়োগ করার পরে তাদের কাছ থেকে কোনও প্রতিক্রিয়া না পাওয়ার বিষয়ে আপনার দৃষ্টিভঙ্গি কী?

অথবা আন্তর্জাতিক বনাম মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের ভালো, খারাপ এবং কুৎসিত দিক সম্পর্কে আপনার অভিজ্ঞতা কী?

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: প্রথমত, আমাদের মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে বেশিরভাগ বিনিয়োগকারীই বিনিয়োগকারী, অর্থাৎ, আমরা বেশিরভাগই বিদ্যমান বিভাগগুলিতে নতুন বিঘ্নকারী ব্যবসায়িক মডেলগুলিতে বিনিয়োগ করি। দুই হাজার এবং ২০০০-এর দশকের গোড়ার দিকে – এখনকার তুলনায় আইডি আরবিট্রেজ সম্ভবত আমাদের থিমের একটি বড় অংশ ছিল।

তাই সাধারণভাবে, আমি বলবো মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রই সেরা বাজার। এর ৩৫০ মিলিয়ন ধনী ব্যবহারকারী রয়েছে যারা প্রাথমিকভাবে এটি গ্রহণ করে। কিন্তু এগুলো দামের প্রতি এত সংবেদনশীল নয়। একজন প্রতিষ্ঠাতা হিসেবে, আপনি তাদের স্টার্টআপের খেলাটি সহজ মোডে খেলছেন। সবকিছুই সহজ, একটি কোম্পানি তৈরি করা, লোক নিয়োগ করা, লোক ছাঁটাই করা, মূলধন সংগ্রহ করা, বেরিয়ে যাওয়া ইত্যাদি।

তা বলে, অন্যান্য বাজারেও আকর্ষণীয়, অনন্য সুযোগ রয়েছে, কিন্তু আমি বৃহৎ বাজারগুলিতে মনোনিবেশ করব। তাই আমি কেবল ব্রাজিল এবং ভারত বা ইউরোপের যেকোনো বড় বাজারের মতোই কাজ করব। এবং আমি তৃতীয় বাজারগুলি এড়িয়ে চলব। আমরা ভারতে খুব ভালো করেছি। আমরা ব্রাজিলে খুব ভালো করেছি।

কিন্তু যদি আপনি কেনিয়া যান, তাহলে এটি অনেক বেশি ঝুঁকিপূর্ণ কারণ আপনি মনে করেন যে কোনটি কাজ করে এবং কোনটি কাজ করে না সে সম্পর্কে আপনি যে বিষয়গুলিকে হালকাভাবে নেন, তা সবসময় কাজ করে না। এবং কখনও কখনও প্রতিষ্ঠাতারা অদৃশ্য হয়ে যায় এবং সম্ভবত সংখ্যাগুলি ভুয়া ছিল ইত্যাদি। তাই আমি সীমান্ত বাজার এবং জিওলো নীতি পরিবর্তন ব্যবস্থায় বিনিয়োগের বিষয়ে আরও সতর্ক থাকব, তাই না?

যেমন আমরা চীন এবং রাশিয়ায় দুই হাজারে প্রচুর বিনিয়োগ করতাম। কিন্তু তারপর এই দুটি দেশই ভূ-রাজনৈতিক সিদ্ধান্ত নিয়েছিল যার ফলে আমরা সম্পূর্ণরূপে দেশগুলি ছেড়ে চলে গিয়েছিলাম। আমি প্রথম দিকে আলিবাবার একজন রাষ্ট্রদূত ছিলাম এবং এখন আমাদের আর চীনে নেই।

অ্যান্ড্রু রোমানস: শেষ প্রশ্ন। তাহলে ফ্যাব্রিস, আমি জানি তুমি সারা বিশ্বে একটু একটু করে ঘুরে বেড়াও। তোমার মতো, তুমিও বছরের কয়েক মাস বিশ্বের বিভিন্ন স্থানে কাজ করো। আমাদের বলো এটা কী। এটা শুনতে সবসময়ই মজা লাগে।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: হ্যাঁ, আমি জীবনকে সর্বোত্তম জীবনযাপনের জন্য অনুকূলিত করার চেষ্টা করছি এবং আমি দেখতে পাই যে প্রতিটি স্থান আমার জীবনের একটি নির্দিষ্ট উদ্দেশ্য পূরণ করে এবং সেখানে থাকার জন্য একটি সেরা সময়কাল।

উদাহরণস্বরূপ, নিউ ইয়র্ক, যেখানে আমি থাকি, বৌদ্ধিক, সামাজিক, শৈল্পিক, এবং পেশাদার কার্যকলাপের একটি স্বর্গরাজ্য। এবং এটি আশ্চর্যজনক। আপনার আগ্রহের যেকোনো কিছুর মতো, আপনি নিউ ইয়র্কেও এটিকে তার সর্বোচ্চ সীমায় ঠেলে দেখতে পাবেন, এবং সেখানে বিশ্বের সবচেয়ে বুদ্ধিমান মানুষ, সবচেয়ে উচ্চাকাঙ্ক্ষী মানুষ রয়েছে।

ব্যাপারটা হলো, নিউ ইয়র্কে দুই মাস থাকার পর, আমি সত্যিই ক্লান্ত হয়ে পড়ি কারণ তুমি অনেক কিছু করছো এবং প্রতিটি সামাজিক সভাও পেশাদার সভা। আর তাই আমি এবং আমারও এমন একটা সময় আছে যখন নিউ ইয়র্ক অসাধারণ। আমি সেপ্টেম্বর, অক্টোবর এবং এপ্রিল, মে, জুন মাসে নিউ ইয়র্কে থাকতে ভালোবাসি, কিন্তু নিউ ইয়র্ক জুলাই, আগস্ট, নভেম্বর থেকে মার্চ পর্যন্ত আকর্ষণীয় নয়। এবং আমি আমার নিউ ইয়র্ক শহরের ব্যস্ত জীবনের ভারসাম্য বজায় রাখি কর্মজীবনের ভারসাম্যের দৃষ্টিকোণ থেকে সমুদ্র সৈকতে যাওয়ার মাধ্যমে, যা এই মুহূর্তে টার্কস এবং কাইকোস, যেখানে আমি এখন আছি। আসলে, আমি নভেম্বর, ডিসেম্বর এবং সাধারণত মার্চ মাসে থাকি যেখানে আমি দিনের বেলা জুম কল করি।

আর এটাই হলো এমন একটা ব্যবসা যেখানে আমি দূর থেকে কাজ করতে পারি। কিন্তু তারপর মিটিং এর মাঝে, আমি ঘুড়ি সার্ফিং করি, সন্ধ্যায় আমি গেটে প্যাডেল খেলতে যাই, টেনিস খেলি, এবং আমি খুব সুস্থ থাকার চেষ্টা করি। এবং এটি আমার সমুদ্র সৈকতে বিশ্রাম, গন্তব্যস্থলে প্রশান্তির আশ্রয়স্থল প্রদান করে। এবং তারপর আমি পাহাড়ের সাথে ভারসাম্য বজায় রাখি যেখানে আমি জানুয়ারি, ফেব্রুয়ারিতে কান্ট্রি স্কিইং করি এবং আগস্টে হাইকিং এবং ক্যাম্পিং করি।

আর তাই আমি ব্রিটিশ কলাম্বিয়ার রেভেলস্টোকে যাই, যা কানাডার একেবারে মাঝখানে। আর আবার, আমি যে সপ্তাহে কাজ করি সেই সপ্তাহেও একই জিনিস। তারপর প্রতি সপ্তাহান্তে আমি জানুয়ারি, ফেব্রুয়ারিতে স্কিইং অথবা হেলি-স্কিইং করি। গ্রীষ্মে হাইকিং, ক্যাম্পিং করি এবং তারপর জুলাই মাসে সেন্ট ট্রোপেজের নিসে আমার পরিবারের সাথে কয়েক সপ্তাহের জন্য দেখা করতে যাই।

আর তারপর আমি প্রতি বছর বার্নিং ম্যানে যাই। আর এর পাশাপাশি, আমি দুই সপ্তাহের একটা পাগলাটে অফ-গ্রিড অ্যাডভেঞ্চার যোগ করার চেষ্টা করি, যেমন দক্ষিণ মেরুতে হেঁটে যাওয়া, আমার স্লেজ টানা, কোস্টারিকা পাড়ি দেওয়া এবং আটলান্টিক থেকে প্রশান্ত মহাসাগরে পর্বত সাইকেল চালানো যেখানে আমি দুই সপ্তাহের জন্য পৃথিবী থেকে সম্পূর্ণ বিচ্ছিন্ন থাকি রিচার্জ করার জন্য।

এটি কৃতজ্ঞতার একটি অনুশীলন, যা উপলব্ধি করে যে বেঁচে থাকাটা আগে কতটা পূর্ণকালীন চাকরি ছিল। যখন আপনি টয়লেট, বিদ্যুৎ, জল ইত্যাদি ছাড়াই বিদ্যুৎ সংযোগের বাইরে থাকেন এবং ফিরে আসেন, তখন আপনি জীবনের ছোট ছোট সরলতা যেমন টয়লেট বা প্রবাহিত জল, বা গরম ঝরনা বা পিৎজা, এর জন্য কৃতজ্ঞ হন।

আমরা এতটাই সৌভাগ্যবান যে আমরা এটাকে হালকাভাবে নিই। আমরা বুঝতে পারি না যে আমরা কতটা ভাগ্যবান।

অ্যান্ড্রু রোমানস: হ্যাঁ। আমার খুব ভালো লেগেছে। ঠিক আছে, ফ্যাব্রিস, তোমাকে দেখে ভালো লাগলো। অনেক ধন্যবাদ এবং শীঘ্রই তোমার সাথে দেখা হবে বলে আশা করছি।

ফ্যাব্রিস গ্রিন্ডা: নিখুঁত। ধন্যবাদ.

অ্যান্ড্রু রোমানস: আপাতত বিদায়।