أجريت محادثة رائعة مع أندرو رومانس حول حالة رأس المال المغامر.

نناقش:

• تقييمات الشركات الناشئة من مرحلة البذور إلى السلسلة أ في مجال الذكاء الاصطناعي
• كل ما يتعلق بالأسواق، معدلات التحصيل، التقييمات، الخروج
• الثانويات، كيفية البيع، متى وكم
• معدلات التحصيل وكيفية إضافة الإيرادات إلى السوق
• لماذا يتفوق سوق رأس المال المغامر في مرحلة البذور على سوق النمو

بالإضافة إلى فيديو يوتيوب أعلاه، يمكنك أيضًا الاستماع إلى البودكاست على Spotify.

نسخة طبق الأصل

فابريس غريندا: بالنسبة لنا، كان بيع الأسهم عند الاكتتاب العام أو بعد انتهاء فترة الحظر هو القرار الأفضل في كل مرة تقريبًا. أيضًا، لم نكن في الشركات التي كانت مثل هذه الشركات المركبة اللامتناهية بمجرد أن أصبحت عامة. عندما جاءت الفرصة لبيع شركة كانت مبالغ في قيمتها، كان القيام بذلك هو الخيار الصحيح في كل مرة تقريبًا، أليس كذلك؟

لم يكن هناك تقريبًا لحظة ندمت فيها على بيع 50٪ حتى عندما استمرت الشركة في الأداء الجيد. لذا خذ السيولة عندما تستطيع، عندما تكون مستثمرًا في مرحلة مبكرة. لأن قيمة DPI تُقدر من قبل مستثمريك، مما يساعدهم على إعادة الاستثمار في الصندوق. ولأننا نضاعف بنسبة 30٪ IRR، فهذا أسرع من الأسواق العامة تقريبًا.

لذا من الأفضل إعادة الاستثمار.

أندرو رومانس: مرحبًا بكم في جلسة بجانب النار مع مستثمر رأس مال مغامر. اسمي أندرو رومانس، واليوم نحن مع فابريس غريندا، رائد أعمال مشهور تحول إلى مستثمر رأس مال مغامر مع FJ Laps. فابريس، سعيد برؤيتك.

فابريس جريندا: شكرًا لاستضافتي.

أندرو رومانس: نعم. آخر مرة رأيتك فيها، كنت تقدم في يوم عرض رأس المال المغامر العالمي في نيويورك، وكان ذلك رائعًا. لقد مرت بضع سنوات منذ أن التقينا شخصيًا.

لذا فابريس، أنتم في FJ Labs، تقومون بما أعتقد أنك تسميه الاستثمار الملائكي على نطاق واسع، وكان لديكم شركتان ناجحتان للغاية. ما لم أكن أفوت سلسلة كاملة من الآخرين. ربما تذكر بسرعة ما كانت تلك، ثم ننتقل إلى ما تقومون به الآن وما تتعلمونه.

فابريس غريندا: لقد أنشأت في الواقع أكثر من شركتين مدعومتين من رأس المال المغامر، لكن الشركتين الناجحتين كانتا Zingy، وهي شركة كبيرة للمحتوى المحمول في الولايات المتحدة. كانت في أوائل الألفينيات. كانت شركة نغمات رنين. نمت من الصفر إلى 200 مليون في الإيرادات في أربع سنوات بدون تمويل رأس المال المغامر في الواقع، لأنه لم يكن هناك تمويل رأس المال المغامر متاح في ’01 أو ’02، وبنيت بالطريقة التقليدية على الأرباح.

وبعتها. مقابل 80 مليون في عام 2004 قبل أن نصل إلى التوسع الكامل ونجحنا بشكل جيد. ثم في عام 2006، أنشأت شركة تسمى OLX، وهي حتى اليوم أكبر موقع إعلانات مبوبة في العالم. شركة تضم 11,000 موظف في 30 دولة، وأكثر من 300 مليون وحدة شهريًا. وهي الموقع الرائد للإعلانات المبوبة في البرازيل، وكل أمريكا اللاتينية وأوكرانيا، بولندا، رومانيا، كل أوروبا الشرقية في الشرق الأوسط، والهند وباكستان وكل جنوب شرق آسيا.

إنها شركة ضخمة. والتي بعتها إلى NASCAR’s process في عام 2013. وفي عام 2013 بدأت في بناء FJ Labs.

أندرو رومانس: ما هو مثير للاهتمام في ذلك، وما أعتقد أنه ذو صلة أيضًا بالمؤسسين الذين يرغبون في العمل معكم أو مع مستثمري رأس المال المغامر هو أنك تنظر إلى Craigslist وتفكر، أي أحمق صنع هذه الواجهة، هل يمكنهم جعلها أكثر تعقيدًا؟

وكأنهم يفعلون ذلك عن قصد. ثم بالطبع لم ينفذوا عبر جنوب شرق آسيا، أمريكا اللاتينية، والشرق الأوسط وكل أوروبا كما فعلت. لذا أعتقد أن التنفيذ، فقط خبرة القتال الميداني التي لديك، تترجم إلى بناء شركتك الاستثمارية والعمل مع الشركات الناشئة.

لكن، للانتقال إلى، لعدم التعمق كثيرًا في الماضي والانتقال إلى اليوم، أعتقد أنك بدأت في الاستثمار كملائكي بنفسك. بينما كنت تدير الشركات ثم وصلت إلى أكثر من مائة استثمار ثم في مرحلة ما، وهناك نقاش حول ما إذا كنت أكثر فعالية في الاستثمار فقط من ميزانيتك الخاصة أو هل من الأفضل التعامل مع كل هذه التقارير والمستثمرين الخارجيين؟

وفي كل مرة أكتب تقريرًا للمستثمرين، أفكر في نفسي، ربما أكون أكثر حدة عندما أستثمر أموال الآخرين. لأنه يجبرك على متابعة كل شركة، وما إلى ذلك. ولكن كم أعتقد أنك حصلت على مثل Telenor جاءت بمبلغ 50 مليون، أليس كذلك؟

ألم يكن ذلك أول مستثمر خارجي؟

فابريس غريندا: نعم، لذا انظر، بدأت الاستثمار الملائكي في عام 98 عندما أنشأت شركتي الأولى. وفي الواقع فكرت طويلًا وبجد هل يجب أن أفعل هذا، أليس كذلك؟ مثل، في طريقة ما، ربما يكون انتهاكًا لتفويضي كمؤسس، مدير تنفيذي، للاستثمار الملائكي. إنه تشتيت، لكنني أجادل لنفسي على الأقل أنني إذا استطعت توضيح الدروس المستفادة للمؤسسين الآخرين، فإنه يجعلني مؤسسًا أفضل.

وإذا استطعت أن أبقى على دراية بالسوق، فإنه يجعلني مؤسسًا أفضل. لذا قررت في عام 98، طالما أنه لا يستغرق أكثر من ساعة واحدة. لذا توصلت إلى معايير اختيار رابعة، والتي ما زلنا نستخدمها حتى اليوم، وفي اجتماع ساعة واحدة قررت ما إذا كنت سأستثمر أم لا وأنا أفعل فقط الأسواق، والتي بالطبع كانت ما كنت أبنيه في ذلك الوقت.

ثم أصبح الأمر على قيد الحياة. لذا بحلول عام 2013 كنت مثل، أعتقد أنني في 173 استثمارًا وأقوم بعمل جيد جدًا بالفعل جمعت استثماراتي الملائكية مع شريكي المؤسس الحالي في FJ Lab، خوسيه، وكان يسير بشكل جيد جدًا. أعتقد أنه كان سيبني صندوق رأس المال المغامر لسببين، أود أن أقول.

أحدهما هو حجم الصفقات التي كنا نحصل عليها، استمر في الزيادة بسبب العلامة التجارية التي بنيتها في الأسواق وكنت مثل، كما تعلم، أنا أنفق الكثير من المال لتوظيف فريق لتصفية الصفقات الواردة. نحصل على 300 صفقة واردة في الأسبوع وأنا أيضًا أنفق مبلغًا كبيرًا من المال مثل في الأمور القانونية، في المكتب الخلفي، وما إلى ذلك، في الواقع الحصول على مزيد من الحجم من أجل دفع هيكل التكلفة لأن الحجم الذي كنا نعمل به، كان يبدو وكأنه صندوق في البداية. ثم فجأة، جاءت Telenor إلى نقطتك وقالت، مرحبًا، نريد العمل معكم لأننا نمتلك الآن جميع هذه الأسواق والأصول المبوبة، ونريد وجهة نظر حول ما سيحدث وما يجب أن نفعله، وفكرنا طويلًا وبجد حول كيفية القيام بذلك بأفضل طريقة.

عرضوا الاستثمار في الشركة القابضة. لكنني قلت، كما تعلم، الطريقة الأكثر قابلية للتوسع هي بناء صندوق رأس المال المغامر لأن ذلك لا يخفف من حصتنا، سواء كان 50 مليون أو مائة مليون أو 300 مليون.

أندرو رومانس: وأعتقد أنني عرفتك خلال هذا الوقت، فابريس وقبل أن تكون هناك بودكاستات، كانت هناك مدونات.

وأتذكر، كنت مدونًا كبيرًا وكذلك كنت أنا، وكنت دائمًا أستمتع بقراءة مدوناتك الطويلة التي كنت تكتبها. لكنني حصلت على الانطباع، ولا أعرف ما إذا كنا قد تحدثنا عن هذا من قبل، أن أحد الدوافع لأخذ رأس المال الخارجي هو أنك بالتأكيد ترى هذا مع أصدقائك، أنك فقط تستثمر كملائكي بشكل منتظم بدون حجمك مع كل خروجك.

والتركيز هو أنه يستغرق وقتًا طويلاً للحصول على العائد. مثل، يستغرق وقتًا طويلاً لتحقيق النقد، وهو، صناعة كاملة، جوهر استراتيجية الجميع. كيف تدخل في الثانويات أو كيف تفرض السيولة، ولكن. الكثير من الملائكة، ينشرون مبلغًا معينًا من النقد ثم يفاجأون برؤية، اللعنة، لقد كنت في هذه الصفقة لمدة 14 عامًا، أو 12 عامًا، أو أخيرًا تم الاكتتاب العام وهناك فترة حظر، أو أخيرًا تم الاستحواذ عليه، ولكن اللعنة، تلك الشركة مملوكة للقطاع الخاص مع تقييم مبالغ فيه تم الاستحواذ علينا به والآن أواجه خصمًا إذا أردت الخروج.

لذا بدلاً من الحصول على خصم هناك، ربما. هل كان ذلك مشكلة على الإطلاق أن مجرد التوقيت أو كنت تعيد تدوير النقد لتكون قادرًا على الاستمرار في أن تكون ملائكيًا غزير الإنتاج؟

فابريس غريندا: لم يكن هناك نقص في النقد. كنت أعيد تدوير النقد. إنه أكثر من شيئين. إنه، في الحياة، أريد تحسين الحياة للقيام فقط بالأشياء التي أحب القيام بها.

وما أحب القيام به هو التحدث إلى أفضل المؤسسين المحتملين الذين يمكننا الاستثمار فيهم. لذا من كل أسبوع ننتقل من 300 الذين يتصلون بنا. إلى 50، نتحدث معهم إلى ستة للمكالمات الثانية. لذا أنا أتحدث فقط إلى هؤلاء الستة بشكل أساسي. لذا بطريقة ما، أردت أن يقوم شخص آخر بعملية التصفية الضخمة هذه. رقم اثنين، من المحفظة لدينا 1200 شركة وهي مثل 2000 مؤسس. أردت فقط التحدث إلى الأفضل، لذا نفس الشيء. كنت بحاجة إلى شخص ما لمعرفة من هم والتأكد من أنني أخصص الوقت لهم فقط. ثم لم أرغب في القيام بأي شيء آخر. لم أرغب في التعامل مع الأمور القانونية، لم أرغب في التعامل مع أي عمل مكتبي خلفي، وما إلى ذلك.

واتضح أنه إذا كان لدي صندوق، يمكنني في الواقع توظيف جميع المناصب للقيام بالأشياء التي لا أحب القيام بها، بحيث يمكنني التركيز على الأشياء التي أكون فيها عادةً الأكثر قيمة، ولكن أيضًا التي تهمني أكثر، حيث يمكنني في الواقع الاستمرار في التدوين والتفكير في الاتجاهات، وما إلى ذلك.

لذا كان الأمر أكثر من ذلك، هل يمكنني الحصول على هيكل الرسوم، رسوم كافية لتغطية حقيقة أنني كنت أنفق مليون في السنة، من جيبي لتغطية ذلك، ربما لتحقيق التعادل، ولكن لتوظيف الفريق للقيام بالأشياء التي لا أحب القيام بها. وقد كانت هذه الدافع ونجحت بشكل جيد جدًا.

أندرو رومانس: نعم. نعم. وأعتقد مثلما يقول ماو تسي تونغ، ابحث عن الحقيقة من خلال الحقائق، وهو شيء واضح جدًا للقول، ولكن هناك شيء ما حول الحصول على البيانات الأولية وقد كنت تستثمر منذ عام 1998. لذا مثل عصر الدوت كوم، الأوقات المزدهرة عبر كل هذه الدورات المختلفة.

كم عدد الاستثمارات التي أكملتها والتي كانت نقطة دخول ثم إضافة المتابعات، وما هو معدل استثماراتك في السنة الآن.

فابريس جريندا: نعم. لذا فإن المتابعات هي استراتيجيتنا المتبعة وهي مختلفة جدًا. جمال أن تكون ملائكيًا صغيرًا حيث تكتب شيكًا بقيمة 300 ألف في شركة هو أنك لا تملك الكثير منها، لذا لست ملزمًا بالمتابعة، أليس كذلك؟

أعتقد أن ما يخفض عوائد رأس المال المغامر هو إذا كنت قد فعلت البذور أو السلسلة أ ولديك 25٪ من الشركة. إذا لم تقم بمتابعتك، تموت الشركة لأنه يعني أنك لا تؤمن بها. وبطريقة ما. أنت ملتزم بالفعل بالمتابعة للجولة التالية أو الجولتين التاليتين.

وليس هذا هو الطريقة التي يجب أن تقوم بها بتحليل المتابعة من منظور نظري. الطريقة التي نقوم بها بالمتابعات هي معرفة ما نعرفه الآن عن الشركة، الفريق، الجذب، التقييم لهذه الجولة. إذا لم نكن مستثمرين حاليين، هل سنستثمر و. الشركات التي لا تقوم بعمل جيد.

نحن لا نستثمر. الشركات التي تقوم بعمل رائع، لكن السعر جنوني. نحن لا نستثمر أيضًا، لذا لا نضاعف جميع الفائزين الآخرين. نحن نضاعف فقط على الشركات التي أعتقد أنها سيناريوهان. الإيجابي هو أن الشركات تقوم بعمل رائع، التقييم معقول. نضع المزيد من رأس المال، وهو ما نحن عليه.

أو الشركة لا تقوم بعمل رائع، ولكن هناك دفع للعب ونشعر أن المخاطرة تستحق لتجنب التحويل الضخم للأسهم العادية، الدين المكدس أو أي شيء آخر. لذا في بعض الأحيان نقوم بذلك في المتوسط نتابع 25٪ من الصفقات وهو نسبة أصغر بكثير، أود أن أقول، من معظم مستثمري رأس المال المغامر، مما يساعد في الواقع على تعزيز العوائد.

والطريقة التي نحن بها منظمة هي أننا لا نحتفظ برأس المال للمتابعات، نحن فقط نقوم بها لأي صندوق يعمل حاليًا. لأننا لا نتابع دائمًا.

أندرو رومانس: حسنًا. تمام. لذا لا مشكلة في الاستثمار عبر الصناديق في متابعة، وهو ما أوافق عليه، بعد أن عشت هذا بنفسي.

وكم عدد الاستثمارات التي تقوم بها في السنة هذه الأيام؟ وأنا أعلم أن ذلك يختلف.

فابريس غريندا: هذه الأيام، نعم، لقد كان الأمر متسقًا جدًا في الواقع على مدار السنوات الخمس الماضية. إنها 150 صفقة جديدة في السنة، بشكل أساسي.

أندرو رومانس: 150 صفقة جديدة في السنة.

فابريس جريندا: نعم. ثلاث صفقات في الأسبوع.

أندرو رومانس: حسنًا. تمام. تمام. وأنتم، قلتم أن المعايير الأربعة الرئيسية لاتخاذ القرار في هذه المكالمة التي تستغرق ساعة واحدة والتي تصل إليكم، والتي ربما تكون المكالمة التالية مع FJ Labs، صحيح؟

لم يتغير الأمر حقًا منذ أواخر التسعينيات. ما هي هذه المعايير الأربعة أو هل لا تزال الأربعة؟

فابريس غريندا: لا تزال الأربعة. الأول هو هل أحب المؤسس؟ والآن هل نحب فريق المؤسس؟ وبالمناسبة، نحن خمسة شركاء عامين و10 مستثمرين في الصناديق. هل نحب المؤسس؟

لا يمكن أن يكون الأمر، مثل الفقراء وأوه، أعرف ما هو المؤسس الجيد عندما أراه. لذا فقد حددنا ذلك بالنسبة لنا كشخص بليغ للغاية وبائع ذو رؤية، ولكنه يعرف أيضًا كيفية التنفيذ. لذا عندما نكون أكثر في تقاطع الأشخاص الذين يعرفون كيفية التنفيذ أو البائعين ذوي الرؤية والطريقة التي نكشفها في مكالمتين لمدة ساعة واحدة، إلى نقطتك، هناك مكالمة أولى والمكالمة الثانية مع أحد الشركاء.

في المكالمة الثانية، نتحقق مما إذا كنا نحب العمل؟ كيف يمكنهم توضيح كل من السوق القابلة للعنونة بالكامل ولكن أيضًا اقتصاديات الوحدة؟ ونحن في الغالب مستثمرون في CA، ولكن حتى في مرحلة ما قبل البذور وما قبل الإطلاق، نريد من المؤسس أن يفكر في، حسنًا – ما هي تكلفة اكتساب العملاء المقدرة؟ ما هي قيمة الطلب المتوسطة في الصناعة؟ ما هي هيكل الهامش للأعمال التي يعملون فيها؟

ولذلك نريد مقارنة CA C مع LTV والتأكد من أن اقتصاديات الوحدة منطقية. لذا نحن مدفوعون جدًا باقتصاديات الوحدة.

أندرو رومانس: لذا نصيحة كبيرة لأي شخص يأخذ مكالمة مع FJ Labs. اعرف اقتصاديات وحدتك، اعرف هوامشك، حتى لو لم تكن قد أطلقت بعد ولديك شيء مفيد لعدم الموت في مكالمتك الأولى وعدم مقابلة فابريس أبدًا.

حسنًا؟

فابريس غريندا: بالتأكيد. رقم ثلاثة، أكثر من الآخرين.

أندرو رومانس: كل مستثمر يقول الإدارة. الأمر كله يتعلق بالفريق. لكن يبدو أنك قمت بتشفير بعض الطرق لفهمهم. أحيانًا يكون لديك مدير تنفيذي مختلف قليلاً مثل ستيف جوبز في الحمام، لا يرتدي حذاءً، قليل الحدة.

قد لا يكون بليغًا مثل الوظائف المصقولة التي يعرفها الجميع اليوم؟ قد تكون قد فاتتك تلك. أو هل تعتقد أن لديك الكاريزما لتجنيد الفريق، وجمع الأموال وكل ذلك؟

فابريس غريندا: الطريقة التي يرتدون بها، الطريقة، مهما كانت ليست ذات صلة كبيرة. ومع ذلك، لدينا سياسة عدم التعامل مع الأشخاص السيئين.

لذا إذا كان شخص ما يبدو متعجرفًا، متكبرًا، لن يعامل الناس بشكل جيد، فلن نستثمر. نعم. ستيف جوبز أو ترافيس في العالم ربما ليسوا الأشخاص الذين نريد دعمهم.

أندرو رومانس: حسنًا. تمام. تمام. وما هي المعايير الأخرى؟

فابريس غريندا: لذا رقم ثلاثة شروط الصفقة. الآن، لا شيء رخيص في التكنولوجيا، ولكن هل هو عادل في ضوء الجذب، الفريق والفرصة؟

ونحن حساسون للأسعار. والسبب في أننا حساسون للأسعار هو إذا دخلت، خمسة قبل أو عشرة قبل وبيعت الشركة مقابل 50 فإنك في الواقع تسترد أموالك. ولكن إذا دخلت في صفقة AI مبالغ فيها عند 150 قبل أي شيء، فمن المرجح أنك لن تسترد أموالك إذا كانت عملية استحواذ أو أي شيء آخر.

ولذلك لدينا، نعرف أين المتوسط. التقييمات. ننظر إلى المتوسط على المتوسط لكل مرحلة، ونحاول أن نكون قريبين من المتوسط. ثم رقم أربعة، هل هو متوافق مع أطروحتنا حول أين يتجه العالم. ولدينا أطروحات واضحة جدًا حول مستقبل رقمنة سلاسل التوريد B2B، مستقبل التنقل، مستقبل العقارات، مستقبل كل قطاع رئيسي.

ولذلك نريد شيئًا يكون مفيدًا للعالم ويتماشى مع رؤيتنا حول أين يتجه العالم.

أندرو رومانس: نعم، كنت أعتقد أن هذا يتماشى مع أطروحتنا ولذلك أريد فقط أن أستثمر في هذا في الوقت الحالي. ثم، وأفكر في ذلك كدفاع. والآن أصبحت أكثر دفاعية قليلاً بقول، يا إلهي، حتى، محفظتي القديمة، لدينا أكثر من 70 شركة حيث نقدمها لمستثمرين آخرين.

ويقولون هذا ليس متوافقًا تمامًا مع رؤيتنا للمستقبل، في الوقت الحالي. لذا يمكن أن يصبح الأمر تقريبًا، انتقل من الهجوم إلى الدفاع بشأن القلق من الاستثمار في شركة نحن متناقضون للغاية. سنضطر إلى تمويل هذا الشيء بمفردنا، وهو ربما ليس الطريقة التي تم بناء صندوقنا من أجلها.

فابريس غريندا: نحن، انظر، لدينا تمامًا هذه المشكلة، أليس كذلك؟ نحن متناقضون، مما يعني أننا الآن لا نستثمر في شركات AI LLM لأننا نشعر أن الهوامش عادة ما تكون سلبية. ونعم، الإيرادات ترتفع، إذا أعطيتك دولارًا، أعطيك اثنين مرة أخرى، من السهل حقًا الانتقال من صفر إلى مائة مليون في الإيرادات.

ولذلك هناك العديد من هذه الشركات ذات الفرق المذهلة، فريق MIT، فريق ستانفورد، فريق هارفارد، إلخ، التي جمعت الكثير من رأس المال وتقييمات عالية. بدون تمييز حقيقي. أنا قلق من أنه سيكون هناك يوم الحساب، ولذلك لم نقم بأي من ذلك.

بدلاً من ذلك، ما كنا نستثمر فيه هو الأسواق، خاصة B2B، التي تطبق. الذكاء الاصطناعي من أجل أن تكون أكثر كفاءة. ولكنه متناقض لأننا لا نستثمر في الذكاء الاصطناعي، نحن نستثمر في الذكاء الاصطناعي التطبيقي بدلاً من الذكاء الاصطناعي نفسه. وأود أن أقول إنه الطريقة الذكية للاستثمار في الذكاء الاصطناعي، ولكن لأننا متناقضون، فإن تمويل هذه الشركات في الواقع صعب للغاية.

ولذلك نحتاج إلى أن نكون مدروسين جدًا حول، حسنًا، هل لديهم رأس مال كافٍ للوصول إلى مستوى من الجذب، سيكون هذا مقنعًا بما فيه الكفاية لدرجة أنه مهما كان الأمر، سيحصلون على الجولة التالية من التمويل. ولذا للأسف، بحكم كوننا متناقضين، اضطررنا إلى رفع مستوى المعايير وأن نكون أكثر حذرًا.

أندرو رومانس: نعم. وماذا تعلمت، أو ما هي السياسات التي وضعتها بشأن المدرج وربما حتى، كيف تفكر في ذلك؟ نقول غالبًا، حسنًا. نمو الإيرادات على شكل عصا الهوكي الذي تتوقعه غير مؤكد، ومن غير المحتمل أن تنمو أسرع من Groupon أو شركة النغمات الخاصة بك في الماضي.

ولكن ما هو مؤكد هو خطتك التشغيلية لما يبدو أنك ستنفقه وإذا أعطيتها مثل مقدار معين من المدرج، لديك الوقت لإجراء بعض التغييرات وقطع بعض الأسلاك وتوصيل بعض الأسلاك. تغيير إنفاقك أو تكتيكك إلى، سأقوم باتفاقية ترخيص مقدمة لمدة 12 شهرًا أو شيء ما لتمويل الشركة من خلال العملاء.

ما هو رأيك في المدرج في المراحل المختلفة التي تستثمرون فيها؟

فابريس غريندا: بسبب الطبيعة المتناقضة لاستثماراتنا، حيث أننا لا نتماشى مع الأطروحة العامة للمستثمرين، والتي هي الآن كل شيء عن الذكاء الاصطناعي طوال الوقت. نحن بحاجة إلى عامين لأن ذلك يمنحك الوقت الكافي للتكيف إذا كنت بحاجة إلى التكيف للنمو.

تحتاج إلى ثلاثة أو أربعة أضعاف من C إلى A، من A إلى B، إلخ. ونعم، عامين هو الوقت المناسب.

أندرو رومانس: لذا فإن المدرج لمدة 24 شهرًا، عامين يمنح المزيد من الوقت للشركة الناشئة لتحقيق بعض الإنجازات لفتح البوابة التالية للبوابة التالية لجمع الأموال نظريًا بتقييم أعلى.

من ناحية أخرى، يبدو أن المؤسسين يبحرون بشكل قريب جدًا من الرياح في تجربتي، ويميلون إلى أن يولدوا وهم يخرجون من أمهاتهم يصرخون بشأن التخفيف. يفضلون وضع القلعة بأكملها في خطر للحصول على تقليل طفيف في التخفيف، مما لا يغير شيئًا.

لذا أعتقد أن هناك توازنًا في مسيرتي المهنية، خاصة عند التحدث إلى رواد الأعمال الشباب، أو ربما ليسوا صغارًا في السن، ولكن هذه هي شركتهم الناشئة الأولى، أنهم لا يضعون ما يكفي من الوقود في الخزان بشأن هذه المسألة.

فابريس غريندا: بالتأكيد. ولكن في حالتنا، إذا كنت تجمع أقل من 18 شهرًا بناءً على خطتك التشغيلية، فلن نقوم بذلك.

لقد رأينا الكثير من الناس يطيرون قريبًا جدًا من الشمس. وبالمناسبة، إذا نظرت إلى ما هي الأشياء التي تقتل الشركات الناشئة أكثر؟ الأول هو أنك لا تجد توافق المنتج مع السوق، حسنًا؟ هذا طبيعي. الثاني هو في الواقع أنك جمعت الكثير من المال بسعر مرتفع جدًا. والعديد من المؤسسين يحاولون التسعير إلى الكمال.

لكن المشكلة هي إذا لم تنمو في التقييم، تموت لأن لا أحد يريد أخذ التخفيف المضاد، إلخ. أو الثالث، لم تجمع رأس مال كافٍ ولم تنمو بالسرعة التي كان بإمكانك، ثم تحتاج إلى القيام بجولة تمديد. فقط المطلعون يمكنهم دعمها.

لا يمكنك الحصول على رأس مال خارجي. وغالبًا ما يؤدي ذلك، لا يريد الكثير من الناس القيام بالجسور وغالبًا ما تموت الشركة أيضًا. لذا فإن الثاني والثالث، اللذان كانا في الواقع. مرتبطين بحساسية التخفيف أو بعض الأسباب الرئيسية التي تؤدي إلى وفاة الشركة.

أندرو رومانس: نعم. نعم. أقول دائمًا أنه عندما تقوم بتسعير هذه الجولة التالية ونحن جميعًا نفكر في مقدار المال، ما هو التقييم، ما هي الشروط التي يجب أن تفكر فيها، كيف ستبدو الجولة التالية بعد ذلك؟

لذا هل هذه القمة تصل بي إلى القمة التالية؟ بالضبط. ولا تفكر في الأمر على أنه، إنه رائع، خاصة في أوقات COVID غير المسبوقة للقول، نحن نجمع على طريق الربحية، لذا كونوا جميعًا هادئين لأن هذا يصل بنا إلى الربحية. ولكن عندما تبني منتجات وتحاول أن تكون قائدًا عالميًا، فهذا ليس دائمًا، لن يحدث دائمًا.

لذا المزيد عن التقييم حول ما هو عادل وما هو متغير. لذا على مر السنين، كان هناك وقت عندما كان مليون دولار هو تقييم شركة لم تبدأ بعد. كان سيجمع أموال الملائكة ثم بدا أن ذلك قد ارتفع إلى ثلاثة إلى خمسة. تفكر في اليوم الأول، أول يوم عرض لشركة Dave McClure، 500 شركة ناشئة.

كان الجميع بحد أقصى 5 ملايين. على مذكرة قابلة للتحويل. ثم، بعض هذه التقييمات تزداد. ما هو العادل في رأيك؟ وكيف تغير ذلك بشكل جذري عن الماضي؟ لقد عشت من خلال عدد من المراحل. حيث السوق هو.

لذا ربما ابدأ مع ما قبل الإيرادات وكم من الإيرادات التي تقوم بها هذه الأيام؟

فابريس غريندا: مؤسس لأول مرة قبل الإيرادات، والذي ربما يكون مختلفًا أيضًا عن مؤسس للمرة الثانية كان ناجحًا جدًا في المرة الأولى، وهو أيضًا مختلف عن مؤسس للمرة الثانية لم يكن ناجحًا في المرة الأولى.

ولكن قبل الإيرادات، نحاول بالفعل الالتزام بـ، نعم، ستة قبل جمع واحد، واحد ونصف لأنك يمكن أن تذهب أبعد بكثير مع هذا رأس المال اليوم. وإذا كنت تجمع الجنون، ومرة أخرى، فإن شركات الذكاء الاصطناعي اليوم كانت تجمع عند 20، 30، 50، مائة، أو شركات التشفير، لن نفعل ذلك قبل الإيرادات.

لذا، نحن لا نقوم بأي من صفقات YC قبل الإيرادات عند مثل 20، 30، 40 سقف. إنه مجرد تسعير للكمال. أفضل الانتظار سنة أو سنتين لمعرفة ما إذا كانوا ينجحون ويستمرون في النمو في التقييم. القيام بالجولة التالية بدلاً من القيام بها خارج YC. لذا سأذهب إلى YC، في الواقع أنظر إلى جميعهم أرى أولئك الذين أعتقد أنهم كانوا مثيرين للاهتمام، ثم أنتظر حتى الجولة التالية، ثم سأقوم بهم في الجولة التالية.

إذا كانوا قد نماوا في التقييم وكان التقييم معقولًا وهناك تقارب بين الانكماش والتقييم وهذا قبل الإيرادات. جولة البذور، وسأعطيك وجولة البذور بالنسبة لي هي أنك تقوم بـ 15-20 ألف شهريًا في صافي الإيرادات الشهرية. لذا ربما تكون 150 ألف في GMV شهريًا وأنت بمعدل أخذ 15٪.

إذا كنت سوقًا أو ربما كنت سوقًا B2B، فأنت تقوم بـ 500 ألف شهريًا في الإيرادات في GMV بمعدل أخذ 4٪. لذا فأنت في ذلك الهامش الصافي للإيرادات 20 ألف أو ذلك الهامش الصافي للإيرادات، لديك هامش مرتفع جدًا، ثم تجمع مرة أخرى. ثلاثة، أربعة عند 12 قبل الذي كان يستخدم ليكون تسعة قبل أو ثمانية قبل، ولكن الآن هو 12، 13.

وهذا هو المكان الذي نحاول أن نكون فيه. ومرة أخرى، هذا هو المتوسط بالنسبة لنا. متوسط السوق أعلى بكثير. ونفس الشيء بالنسبة للفئة A، الإيرادات الصافية ربما 150 ألف MRR أو. إذا كنت شركة SaaS أو ربما لديك 750 ألف في GMV، تأخذ بنسبة 15٪. والنطاق الذي نحاول أن نكون فيه هو أنك تجمع سبعة عند 23 قبل التقييمات عند 30 بعد التقييمات، أو 10 عند 30 قبل التقييمات، شيء من هذا القبيل.

أندرو رومانز: فما هو المضاعف لـ ARR لهؤلاء؟ فما هو التقييم قبل المال إذا،

فابريس غريندا: المشكلة هي أن ARR يعتمد على الهامش، صحيح؟ لذا أنت تتحدث عن أعمال SaaS.

في الإيرادات الصافية، قل الإيرادات الصافية. ليس GMV. وفي جولة الفئة A، يقومون بـ 1.5 مليون ونريد الاستثمار عند 20، 23 إلى 30، صحيح؟ لا أعرف، 20-25.

أندرو رومانز: إذًا 20 إلى 25 X

فابريس جريندا: نعم.

أندرو رومانز: الإيرادات الصافية، وهذا للنمو السريع. أتذكر عندما كان 10 عادلاً.

فابريس جريندا: نعم. أعتقد أن 10 عادلة في المراحل المتأخرة عندما يكون نموك أقل. ولكن إذا كنت تنمو أربعة أو خمسة أضعاف سنويًا، أعتقد أن 20 في جولة البذور والفئة A، هذا مقبول تمامًا.

خاصة السوق. السوق يتحمل ذلك. ما ليس عادلاً، والذي أراه كثيرًا. الشركات في مجال الذكاء الاصطناعي تجمع عند 100 أو 200 أو 300 مليون، ونحن نتحدث عن 300 X ARR الذي يحدث اليوم.

أندرو رومانز: صحيح؟ والواقع هو أنه إذا كانت الشركة لديها حتى 5 ملايين من إيرادات ARR وتم تقييمها عند 10 أضعاف، وبالتالي أنت تستثمر عند نقطة دخول تقييم قبل المال بقيمة 50 مليون لتحقيق عائد 10 أضعاف.

وهذا مطلوب لتعويض بعض الخسائر من بعض الاستثمارات الأخرى التي لن تنجح للوصول إلى صندوق 5 X، 6 X. يجب أن تحصل على سيولة عند 500 مليون بدون تمويلات مستقبلية.

فابريس غريندا: صحيح.

أندرو رومانز: وإذا كنا نقوم بعملنا، فنحن نقدم الشركة الناشئة لمليون من شركات رأس المال الاستثماري لأننا نعرف مليون من شركات رأس المال الاستثماري وسنحصل على تخفيض من خلال إصدارهم 10٪ من الأسهم على الأقل خمس مرات إذا سارت الأمور بشكل جيد.

لذلك يعني أنك يجب أن تخرج عند مليار. لتحقيق عائد بسيط 10 أضعاف على شركة ARR بقيمة 5 ملايين تم تقييمها بشكل عادل عند 10 أضعاف وربما تم تقييمها عند 20 أضعاف هذه الأيام يعني أننا نحتاج إلى تضخم عند نقطة الخروج يعكس القيم السوقية لشركات مثل مايكروسوفت وما شابه ذلك لجعل هذه الحسابات تعمل.

وهذا هو المكان الذي أعتقد أن الحساسية للسعر مهمة.

فابريس غريندا: لا، إنها مهمة للغاية. كما أنها مهمة في الجانب السلبي، إذا نظرت إلى بناء محفظتي، فإن أول 2٪ من الصفقات التي نقوم بها تحقق 50 ضعفًا، وهذا يعادل واحد X للصناديق. الصفقات التالية بنسبة 13٪، نقوم بـ 8 أضعاف. وهذا يعادل 1٪ من، وهذا يعادل واحد X للصناديق.

ثم الصفقات التالية بنسبة 85٪، نقوم أيضًا بواحدة نقوم بـ 0.45 ضعف أو ما شابه. وهذا يعادل واحد X للصناديق. وبالتالي فإن حقيقة أننا حساسون للسعر تعني أن الكثير من الشركات. حيث لا تسير الأمور بشكل جيد، ولكن يتم الاستحواذ عليها، نستعيد أموالنا. لذا حتى الآن لدينا 355 خروجًا.

لقد حققنا بالفعل أرباحًا. هذا هو السبب في كوننا مستثمرين في جولات البذور وما قبل البذور و45٪ من الصفقات التي هي كنسبة مئوية أكبر بكثير من معظم. وحتى في الصفقات التي نخسر فيها المال، ما زلنا نحقق. 30، 40٪ من الأموال المستردة بسبب تلك الحساسية للسعر. لذا من منظور بناء المحفظة، فإنه يعمل بشكل جيد جدًا أن تكون حساسًا للسعر.

ولكن ربما نخسر في الصفقات الأكثر سخونة التي قد تكون ألف ضعف أو ما شابه لأننا لسنا مستعدين للدفع.

أندرو رومانز: وما الذي تغير في وجهة نظرك، أتصور في أواخر التسعينيات كنا نستثمر في سندات الوعد أو السندات القابلة للتحويل، صحيح؟ ثم أحيانًا كانت هناك جولة سعرية.

أحد الملائكة مثل، مهلاً، هذا يربكني، الكثير من الأجزاء المتحركة. دعونا نقوم بجولة سعرية مباشرة. والقلق هناك هو ما هي النسبة المئوية من جمع الأموال التي ستذهب لدفع المحامين في Oric لإصدار الأسهم وكل ذلك. ولكن ما هو تفضيلك في، وما هي أفكارك حول الانتقال من السندات القابلة للتحويل؟ مع الحدود، السندات غير المحدودة إلى السندات الآمنة قبل المال وبعده. وأعتقد أن الإجابة القصيرة هي أنه إذا كنت تريد أن تكون نشطًا في السوق وتقوم بثلاثة استثمارات في الأسبوع، فعليك فقط اللعب مع السندات الآمنة بعد المال التي هي النموذجية.

فابريس غريندا: غير مبال. أقوم بإعداد السندات الآمنة في جولات البذور خاصة وما قبل البذور لا بأس، صحيح؟

مثل أنك لا تريد أن تقضي وقتك وأموالك على المحامين، مهما كان. هناك جولة حقيقية، مثل 7، 8، 10، 15 مليون. سيقومون بجولة سعرية، لذا لا يهم. وإذا لم تكن هناك جولة حقيقية، فهذا يعني أن الشركة فشلت. لذا لا يهم أيضًا بطريقة ما. لذلك لا أمانع في القيام بالسندات الآمنة على الإطلاق.

ومع ذلك، لن أقوم بسندات غير محدودة. وإلا فلن تحصل على تعويض عن حقيقة أنك تستثمر اليوم. لذلك لا أقوم بجولات الجسر. لا أقوم بسندات غير محدودة. يجب أن تكون محدودة. يجب أن تكون محدودة بسعر أعتبره عادلاً بالنسبة للفريق والفرصة.

أندرو رومانز: دائمًا ما أستخدم المثال لشرح ذلك لمؤسس قائلاً، حسنًا، تخيل أن ليدي غاغا ستستثمر في شركتك الناشئة على سند غير محدد، ثم تغرد عنك.

لديها متابعون على تويتر أكثر من أوباما، وفجأة تحصل على مئة مليون تنزيل وأنت في السكايب التالي. كلما ساعدتك أكثر، كلما خفضت نفسها وملكيتها في عملك. لذا إذا كنت تريد مستثمرًا سلبيًا بحتًا، فقد يكون ذلك منطقيًا. ولكن إذا كان لديك، إذا كان المستثمر يعتقد بطريقة ما أنه سيساعد.

إضافة قيمة، مثل ليدي غاغا في هذا الموقف، فإن السند غير المحدود هو مجرد ركلة لنفسك، وإطلاق النار على أصابع قدميك.

فابريس جريندا: بالتأكيد.

أندرو رومانز: نعم. أحيانًا يكون هناك موقف حيث تأتي سيكويا ولن تكرم حقوق الأسهم النسبية أو شيء من هذا القبيل.

فابريس جريندا: نعم.

أندرو رومانز: مثل، لقد قلت لا تفعل أبدًا أبدًا سند غير محدد.

وكانت هناك لحظات غريبة في حياتي حيث فعلت ذلك وكنت سعيدًا أنني فعلت ذلك، لكنني ضدها دينيًا.

فابريس غريندا: ولكن كانت هناك لحظات حيث فعلت ذلك، للسبب الذي ذكرته بالضبط، أوه، سيكويا أندريسن قادمون. لن يسمحوا لأي شخص آخر بالدخول، لذا من الأفضل وضع المال الآن.

ثم لم تحدث الجولة، أو انسحبوا ثم استثمرت في سند غير محدد وفشل. لذلك، جزء من السبب الذي يجعلني أكره القيام بجولات الجسر لأنه لا يمكن أن يكون جسرًا إلى لا مكان. أفضل بكثير أن أدفع 20٪ أكثر وأن تكون الشركة ممولة بالكامل لخطة عملها.

أندرو رومانز: متفق. تمام. والأسواق. لذا من الواضح أن لديك الحمض النووي للأسواق أكثر من معظم الأشخاص الذين هم في لجنة الاستثمار في أي مكان في العالم. لذا من المنطقي أن هذه هي الرياضة، وأنك جيد فيها. في نفس الوقت، تطورت الإنترنت كثيرًا منذ عام 1998 والعقد الأول من الألفية الثانية وكل هذا.

ومنذ أن حصلت على مئات الملايين من الدولارات من رأس المال LP ما هو وضع الأسواق التي تهم شخصًا مثلك منذ أن تعرف الكثير عنها وما هو الجيد والسيء أو القبيح في الأسواق منذ، من النادر أن يكون لديك خبير في هذا الموضوع؟

فابريس غريندا: نعم، لذا أولاً الجيد والسيء والقبيح. الجيد هو أنهم الفائزون. يأخذون معظم. لذا إذا استثمرت، وهو أيضًا السيء بالمناسبة، إذا استثمرت في واحدة ونجحت بشكل مذهل، تفوز، لديك احتكار طبيعي، يصبح ضخمًا. ويمكن أن يكون فعالًا للغاية من حيث رأس المال للوصول إلى هناك لأنك تحصل على تأثيرات الشبكة.

الآن، الجانب السلبي للقوة، وهو أيضًا القبيح، هو إذا خسرت، فربما لا توجد قيمة، وأنت لا تملك حصة في السوق، وإذا كان لديك اثنان يتنافسان عليها، فقد يقاتلان حتى الموت لأن أن تكون في المرتبة الثانية لا يساوي شيئًا. لذا من الأفضل لك الاندماج بطريقة ما، شكل أو شكل.

والمشكلة الدجاجة والبيضة التي تحتاج إلى حل، لها ديناميكيات مثيرة للاهتمام بشكل لا يصدق. هذا هو واحد أنا في الواقع مناسب جدًا لإصلاحه ومساعدة المؤسسين في معرفة ما يجب عليهم فعله، وكيف يجب عليهم بناء السيولة، وما هي الأسواق التي يجب عليهم استهدافها، وكيفية التوسع، لأنك في الواقع، هناك.

أخطاء واضحة يرتكبها المؤسسون مثل أن لديهم الكثير من العرض، وليس الطلب. لذا فإن توازن السوق ليس متوازنًا لأنه من الأسهل الحصول على العرض من الطلب. لكنها شركات جميلة. إنها خفيفة الأصول، الفائز يأخذ معظم. إذا فزت بشكل كبير. وينتهي بهم الأمر بأن يكونوا أكبر مما تعتقد في جميع هذه المجالات المختلفة.

الآن الطريقة التي تطورت بها لأن الكثير من الناس كانوا مثل، انتظر، لماذا الأسواق ذات صلة في عام 2025؟ وذلك لأنك تفكر فيها من منظور المستهلك الخاص بك كمستهلك. إذا نظرت إلى احتياجاتك، يتم تلبيتها من خلال الأسواق. أمازون، بالمناسبة، هو في الغالب سوق.

يمكنك الحصول على أي عنصر تريده في غضون يومين. أوبر إيتس، دورداش، أوبر نفسها، إير بي إن بي، بوكينج.كوم، كل هذه الأشياء هي أسواق وتلبي جميع احتياجاتك كمستهلك بنسبة 25٪. ونعم، في مرحلة ما ستكون بنسبة 75٪، ولكن هذا ثلاثة أضعاف مما نحن عليه.

لذلك هذا ليس بالضرورة مثيرًا للغاية. لا تزال هناك أشياء جديدة تظهر، مثل التسوق المباشر الذي أصبح اتجاهًا أكبر. لكنني أعتقد أن ما هو أكثر إثارة للاهتمام هو حقيقة أنه إذا فكرت في عالم B2B، وبصراحة عالم الحكومة، وعالم الخدمات العامة. إنه غير رقمي تمامًا، صحيح؟

تخيل أنك تريد شراء البتروكيماويات. لا يوجد حتى كتالوج لما هو متاح، ناهيك عن نظام أو مكان متصل بأنظمة ERP للمصانع لفهم تأخيرات التصنيع والقدرة. لا يوجد طلب عبر الإنترنت، لا يوجد دفع عبر الإنترنت، لا يوجد تتبع، لا يوجد تمويل، كل شيء يحتاج إلى القيام به.

ويجب أن يحدث هذا في كل صناعة، في كل جغرافيا لكل نوع من المدخلات. وكل من السلع النهائية والمدخلات الوسيطة، أيا كان، المواد الخام مثل الأسمنت أو أي شيء آخر. بالإضافة إلى ذلك، فكر في الشركات الصغيرة والمتوسطة. معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة وبصراحة، معظم، العديد من الشركات الكبيرة لا تزال تعمل مثل القلم والورق أو الإكسل في أفضل الأحوال.

ولذلك فإن الرقمنة في معظم الصناعات ومعظم الشركات الصغيرة، إنها ضئيلة. نحن أقل من 5٪. غالبًا أقل من 1٪ ويجب أن يحدث. وأفضل طريقة للقيام بذلك هي في الواقع من خلال الأسواق. لذا فإن أطروحتي الحالية، ولدينا ست أطروحات فرعية في ذلك، تدور حول رقمنة سلاسل التوريد B2B باستخدام الأسواق القابلة للتوسع.

وليس الأمر مثيرًا، ولكن هذه ضخمة. معظم الصناعة، معظم الناتج المحلي الإجمالي لمعظم البلدان هو مزيج من الخدمات العامة والمؤسسات.

أندرو رومانز: نعم. نعم. ويمكنك على الأرجح النظر إلى بلد واحد ومعرفة ما هي تلك الصناعات الرئيسية والذهاب وراءها. لذا ما هي بعض الأمثلة التي يمكنك مشاركتها التي كانت أسواقًا ممولة في عام 2025 ونحن نقترب من نهاية العام هنا.

أو فقط الأوقات الأخيرة. ما هي بعض الأسواق الحديثة التي كانت منطقية؟

فابريس غريندا: سأعطيك بعضًا منها التي قد توسعت بالفعل وأصبحت كبيرة. أسواق B2B الأكبر. لذا سأتحدث في تمكين الشركات الصغيرة والمتوسطة ثم سأتحدث في الصناعة بشكل عام، كبيرة، وتمكين الشركات الصغيرة والمتوسطة.

هناك شركة تدعى Slice. وSlice تقوم أساسًا بعمليات المكتب الخلفي للمطاعم. لذا تخيل أنك لويجي وتريد طهي البيتزا الصغيرة الخاصة بك. هذا ما أنشأته المطاعم لأنك تحب التحدث إلى عملائك، وطهي البيتزا. ثم فجأة، كمالك لشركة صغيرة ومتوسطة، تجد نفسك تلتقط الهاتف، تدير أسطول توصيل، تحصل على الإمدادات، تقوم بالمحاسبة، تتفاوض مع Toast، تتفاوض مع Uber Eats وDoorDash.

هذه ليست الحياة التي وقعت عليها. وهكذا ستقوم Slice. التقط الهاتف، أنشئ موقعك الإلكتروني، أدر أسطول التوصيل، نظم الطلبات عبر الإنترنت وقم بكل الأعمال الخلفية وقدم نظام نقاط البيع. والآن لديهم 20,000 بيتزا على المنصة. إنهم يحققون أكثر من مليار في GMV. ونفس الشيء يحدث في قطاعات أخرى.

نحن في Chowbus، وهو نظام نقاط بيع للمطاعم الصينية. نحن في Fresha، الذي لديه أعتقد أكثر من 70,000 مصفف شعر حيث يديرون المقاعد لأصحاب صالونات التجميل، ثم لمصففي الشعر، جميع عملائهم الأساسيين. ويوفرون نظام نقاط بيع أو على الأقل هذا هو نموذج العمل له، على الرغم من أنه سوق بين العملاء ومصففي الشعر ومحلات الحلاقة.

Cents، C-E-N-T-S، هو سوق لمساعدة محلات الغسيل أو التنظيف الجاف في إدارة أساطيل التوصيل والحصول على مستلزماتهم، وتوفير نظام نقاط بيع. كنا في Momence نقوم بنفس الشيء للأشخاص الذين ينظمون ويديرون استوديوهات اليوغا. لذا يحدث هذا قطاعًا بقطاع. وكثير من هذه القطاعات كبيرة.

Fresha في المليارات في GMV، تمر عبر المنصة. الآن فيما يتعلق برقمنة المدخلات، تقوم شركات كبيرة مثل Knowde بذلك للبتروكيماويات، حيث في Schuttflix، في ألمانيا، وهو سوق ثلاثي الأطراف بين المحاجر التي توفر الحصى، ومواقع البناء وسائقي الشاحنات الذين يقومون بتوصيله إلى مواقع البناء.

لكن حتى أشياء مثل ShipBob، وهو سوق لالتقاط وتعبئة الطلبات يساعد الشركات التي لا تريد بناء شبكات التوزيع الخاصة بها خارج أمازون، في العمل والحصول على توصيل في نفس اليوم أو خلال يومين. لذا فإن المجموعة بأكملها تشهد شركات كبيرة جدًا و ShipBob، نفس الشيء، شركة بمليارات الدولارات.

Flexport أيضًا يقع في تلك الفئة من الأسواق B2B كمُرسل شحن رقمي. لذا هناك الكثير من الشركات المثيرة للاهتمام التي يتم بناؤها كنا مستثمرين في Formic، وهو سوق يساعد وأعتقد أننا استثمرنا هذا العام، والذي يساعد الشركات في أتمتة خطوط الإنتاج الخاصة بها.

يذهبون ويرسلون الأشخاص، يحددون أي الروبوتات يجب عليك شراؤها. يساعدونك، يؤجرونها لك. يقومون بالتثبيت كله في نموذج السوق.

أندرو رومانس: حسنًا. ويمكنني أن أتخيل ذلك وما هي نسب العمولة المقبولة في هذه الأسواق التي رأيتها على مر السنين؟

لأن بعض هذه الأسواق B2B يمكن أن تنمو بسرعة كبيرة إذا كنت، مثلًا، إذا كنت تقوم برقمنة منصات النفط والغاز وتخرجها من إكسل والملاحظات اللاصقة.

فابريس غريندا: لذا فإن أحد الأشياء التي تحتاج إلى أن تكون حذرًا جدًا فيها في الأسواق B2B هو أن بعضكم يحتاج إلى عرض وطلب مجزأ. وإذا كان لديك الكثير من التكتل على أي من الجانبين، فقد لا تتمكن من أخذ نسبة عمولة على الإطلاق، ولهذا السبب فإن الشركات التي تحاول القيام بطلب الطعام للمطاعم، الطلب من الموردين، لا تعمل في الولايات المتحدة لأن لديك شركة تسمى Cisco، التي تملك 50% من السوق.

لن تكون موزعًا، لن تكون سوقًا. أوه. يعتمد ذلك على مرونة العرض والطلب. تحاول أن تحصل على 3%، لنقل، ولكن هناك العديد من الفئات التي لا يمكنك أخذ نسبة عمولة فيها، وفي هذه الحالة يجب عليك، حتى لو كنت سوقًا، أن يكون نموذج عملك هو نظام نقاط البيع أو الخصم أو التمويل أو الخدمات ذات القيمة المضافة أو التأمين، إلخ.

لذا فإنه يعتمد حقًا. أو رسوم SAS لتوفير أداة لأحد جانبي السوق أو الآخر. تتفاوت نسب العمولة، تحاول أن تحصل على 3 إلى 5%، أحيانًا يمكنك الذهاب، بعض الفئات التي ليست سلعية، يمكنك الذهاب إلى 15%. لكنني أقول إن الفرق مع الأسواق الاستهلاكية هو أن الأسواق الاستهلاكية في المتوسط ربما تكون عند 15% وربما في المتوسط، الأسواق B2B تكون عند 4%.

لكن بعد ذلك تضيف الكثير من الأشياء الأخرى، مثل بيع الإعلانات لديك أداة SaaS B2B، إلخ، إلخ.

أندرو رومانس: نعم. عندما كنا في بعض تلك الأسواق، كان. شعرت، الحمد لله لرؤية هذه الخدمات الأخرى مضافة على القمة، بحيث أن نسبة العمولة الصغيرة نسبيًا من مائة دولار من الإيرادات التي تقدم ثلاثة إلى خمسة لم تكن تشعر بالرضا، ولكن رؤيتها تتزايد مع بعض الآخرين كان جيدًا.

من ناحية أخرى، تبدو FinTech مثيرة حقًا حتى تقوم بالكثير من الاستثمار في FinTech وتدرك. لم أحضر سلاحًا نوويًا إلى هذه المعركة. مثل أنني كنت بحاجة إلى صندوق أكبر لدعم نمو إحدى هذه الشركات.

فابريس جريندا: بالتأكيد.

أندرو رومانس: لتكون قادرًا على مثل التنظيم المصرفي. أشياء مجنونة. إنه مثل الاستحواذ التنظيمي. ما الذي شهدته جيدًا وسيئًا في رؤية شركات السوق الخاصة بك على مدى عقود عديدة؟ الدخول في الخصم، لذلك تقدم التدفقات النقدية أو توفير التأمين التمويلي؟ نعم، مثل أعتقد أن التأمين يمكن أن يكون جيدًا. في، في بعض هذه الحالات.

فابريس غريندا: يعتمد ذلك على الفئة.

بشكل عام، إلى نقطتك، FinTech، المشكلة مع الحاجة إلى التمويل هي أنك عادة ما تكون لديك بنك، أو، تبدأ بصندوق تحوط أو أيًا كان، مكتب عائلي. في النهاية بنك. المشكلة هي كلما أرادوا منك وضع ضمانات. وهكذا مع زيادة حجم القروض، تحتاج إلى المزيد من الأسهم.

ولذا إذا لم يكن لديك حجم الصندوق لدعم وضع المزيد من المال مع زيادة الحجم، فإنه من الصعب. وأيضًا الآن هو خارج المودة بشكل معقول. لا. النماذج التجارية التي أعتقد أنها كانت أكثر جاذبية من الخصم في B2B كانت أشياء مثل، مثل بيع الإعلانات فعليًا، مثل الإعلانات الذاتية الخدمة. لذا نحن مستثمرون فعليًا في شركة تسمى TopSort. تساعد TopSort الأسواق على بيع الإعلانات لبائعيها الذين يريدون الترويج لأنفسهم في السوق. وهذا جميل لأن الإعلان هو هامش بنسبة 95%. ولذا إذا كنت تستطيع الحصول على 3، 4، 5% من GMV الخاص بك تأثير مكافئ في الإعلان، فهو جهد مربح للغاية. وبالمناسبة، تحقق Instacart معظم أموالها من خلال الإعلانات الذاتية الخدمة حيث تشتري العلامات التجارية الإعلانات. أمازون الآن. نعم،

أندرو رومانس: كنت سأقول أمازون. أتذكر المرة الأولى التي فعلت فيها أمازون هذا، كان الناس مثل، لماذا تروج لمنافسك على موقعك؟

وأنا مثل لا، هذا عبقري. إنهم يحصلون الآن على المال دون الذهاب إلى العمل. مقارنة بما كان عليهم فعله لشراء الكتب. بيع الكتاب.

فابريس جريندا: نعم.

أندرو رومانس: تخزين الكتاب، توصيل الكتاب.

فابريس غريندا: وبالمناسبة، هم في الواقع يبيعون الإعلانات، وليس منافسًا. إنهم يبيعون الإعلانات للأشخاص داخل أعتقد أنك تعتبر الموردين الآخرين منافسين، أليس كذلك؟ إنهم يبيعون الإعلانات للبائعين على منصتهم الخاصة.

أندرو رومانس: تتذكر في البداية جدًا عندما فعلت أمازون هذا لأول مرة، كان الجميع يخدشون رؤوسهم ثم قالوا، في الواقع. على الرغم من أن هذا غير بديهي، إلا أنه في الواقع عبقري.

فابريس غريندا: ونعم، لأنهم كانوا الطرف الأول. الناس لا يدركون أن أمازون هي في الواقع منصة طرف ثالث. إنهم في الواقع سوق.

أندرو رومانس: نعم. نعم. نعم. تمام. لذا ربما نغلق هذه المكالمة، هذه الجلسة هنا اليوم- الخروج. لذا لقد رأيت الكثير من الخروج في هذه المرحلة. يمكنك على الأرجح، إذا كنت تكتب كتابًا عن، هذه هي الأنواع الأربعة المختلفة من الخروج التي تحصل عليها.

ما هي الفئات المختلفة للخروج التي رأيتها وقليل من ما هو الجيد والسيء والقبيح في السعي وراء الحقيقة من خلال الحقائق التي رأيتها بنفسك؟

فابريس غريندا: لذا أقول إن هناك ثلاثة أنواع من الخروج، أعتقد أربعة. السيء. لديك M&A، لديك IPO. لديك الثانويات ولديك الشركة التي تغلق.

ما هو مثير للاهتمام هو أن هذه تتغير بشكل كبير بناءً على مزيج من الدورة الاقتصادية العامة والدورة الاستثمارية الفعلية، أليس كذلك؟ لذا في عام 2021، كان هناك عدد مجنون من IPOs، عدد مجنون من M&A، وهذا ذهب تمامًا إلى الهامش، 22 إلى 25 بشكل أساسي. وهكذا 22 إلى 25، كانت الغالبية العظمى من الوصول التي حصلنا عليها هي الثانويات وهذه الثانويات بالطبع يمكن أن تحدث فقط للشركات التي تقوم بعمل جيد للغاية.

إما في الجولة الصاعدة أو أنها أصبحت كبيرة جدًا لدرجة أن هناك سوقًا ثانوية بدأت تتكون على منصات مثل Forge، حيث يأتي الوسطاء الثانويون ويقتربون منك لشراء وبيع الشركات. وهكذا، أقول إن الثانويات كانت الفئة التي نمت أكثر حيث كنا نقوم بمعظم الخروج في العامين إلى الثلاثة الأخيرة في مزيج من الجولات الصاعدة والشركات التي تقوم بعمل جيد حقًا، لكننا نشعر أنها مبالغ فيها. ومرة أخرى، معظم VCs لن يبيعوا في الطريق الصاعد، ولكن نحن، لأننا مستثمرون في البذور والشركات تبقى خاصة لفترة أطول وأطول، إذا شعرنا أن شيئًا ما هو سعر الكمال لدرجة أننا لن نقوم بتأمين 10 x لأن النقطة التي قلتها سابقًا هي أننا نحتاج حقًا إلى 10 x على أساس المضي قدمًا لتبرير الاستمرار في الاستثمار. نحاول بيع 50% في الطريق الصاعد، و50% هو قاعدة الإبهام لدينا لأنه فلسفة لا ندم. لقد قمنا بالفعل بتسجيله في أي شيء، 10 x ونحن، إذا ذهب إلى القمر، لا يزال لدينا 50%. نحن سعداء. إذا ذهب إلى الصفر، لدينا بالفعل 10 x، نحن سعداء. وهكذا 50% هو ما نقوم به في معظم الحالات.

بالإضافة إلى أنه ليس مدفوعًا حقًا بالمتعدد.

إنه أكثر بكثير كيف نعتقد أن هذا هو سعر الكمال. بالنسبة لنا للاستثمار في شركة في أي وقت، إذا كانت مرحلة لاحقة مثل السلسلة B أو C أو D، وهي التي تحصل عادةً على الثانويات، نحتاج إلى رؤية 10 x محتمل لأن الأمر كما لو كنا نستثمر في هذه الجولة.

وإذا لم نر ذلك، على الأقل نحتاج إلى أن نقول، حسنًا، هناك احتمال 70%، 60% من 2 إلى 3 x مع احتمال كبير، مثل قناعة عالية، نحصل بالفعل على العودة. احتمال كبير 3 x وعلى الأقل احتمال 20% من 10 x. إذا لم نر ذلك، فإننا غالبًا ما نبيع. إذا كان فقط 2، 3 X، فنحن لسنا من النوع P، أليس كذلك؟

نحن لا نحاول الحصول على 15، 20% IRR أو أيًا كان.

أندرو رومانس: وما هي الأخطاء التي تقول أنك ارتكبتها في الثانويات؟ لذا انظر، بالنظر إلى الوراء في الكثير من النشاط يجب أن تتعلم من شيء لم يسر كما كنت تعتقد أو الرياح تحولت عليك في منتصفه.

فابريس غريندا: نعم، يعتقد معظم الناس أنه يجب عليك الاحتفاظ إلى الأبد وأنك يجب أن تكون قادمًا من صناديق العبور، إلخ.

أعتقد، وهذا ما تفعله بالتأكيد الصناديق الأكبر، لكنني أعتقد أن ذلك سيقلل من IRR الخاص بك. معظم الشركات التي أصبحت عامة مع رأس مال سوقي أقل من 20 مليار، أود أن أقول، لم تؤد بشكل جيد بشكل خاص في الأسواق العامة. ولذا إذا كان بإمكاننا البيع في الاكتتاب العام، غالبًا لم نتمكن، كنا محجوبين.

في الواقع، كنا أفضل حالًا بكثير في البيع في الاكتتاب العام، كان بإمكاننا، أو قبل ذلك في ثانوية ثم الاحتفاظ خلال فترة الحظر. لقد فقدنا في الغالب المال في الأشهر الستة خلال فترة الحظر لمعظم الشركات. ثم إذا نظرت إلى، هل كان يجب علينا الاحتفاظ بالسهم إلى الأبد، فإن الإجابة هي حقًا ثنائية.

إذا كانت الشركة تستحق واحدة من هذه التي هي فائزة في فئة كبيرة. الإجابة هي ربما، لكن الشيء هو، هناك عدد قليل جدًا من هذه، أليس كذلك؟ إنه مثل Google وMicrosoft، إلخ. 99% من الشركات نحن أفضل حالًا في البيع بمجرد أن نتمكن من ذلك عندما تصبح الشركة سائلة وإعادة الاستثمار لأنها تتراكم بمعدل أقل بمجرد أن تصبح عامة من قبل.

وأيضًا نحن لسنا مستثمرين في الأسواق العامة، أليس كذلك؟ فجأة عندما تصبح الشركة عامة، أفقد وصولي المميز إلى المؤسس، أليس كذلك؟ مثل قبل أن يصبحوا عامًا، كنا نجري مكالمات تحديث وأحصل على كل الاستراتيجية المالية وكل شيء. مثل الدقيقة التي يصبحون فيها عامًا، يذهب ذلك تمامًا، خاصة بالنظر إلى أنني في تلك النقطة، أوه، 0.1% من الشركة.

وهكذا بالنسبة لنا، كان البيع عند الاكتتاب العام أو بعد انتهاء فترة الحظر هو القرار الأفضل في كل مرة، بشكل أساسي. أيضًا، لم نكن في الشركات التي كانت مثل هذه الشركات المركبة اللانهائية بمجرد أن أصبحت عامة. عندما جاءت الفرصة لبيع شركة كانت مبالغ في قيمتها بشكل كبير، كان القيام بذلك هو الخيار الصحيح تقريبًا في كل مرة، أليس كذلك؟

لا يوجد تقريبًا لحظة ندمت فيها على بيع 50% حتى عندما استمرت الشركة في الأداء الجيد. لذا خذ السيولة عندما تستطيع، عندما تكون مستثمرًا في مرحلة مبكرة، لأن DPI يُقدَّر من قبل LPs الخاصة بك. يساعدهم ذلك على إعادة الاستثمار في الصندوق. ولأننا نضاعف بنسبة 30% IRR، فإن ذلك أسرع من الأسواق العامة. لذا من الأفضل لك إعادة الاستثمار.

أندرو رومانس: فهمت. فهمت وهل تبيعون أحيانًا 10% أو 25% أم أن الأمر يتعلق حقًا بـ 50% أو لا شيء؟

فابريس غريندا: في 90% من الحالات، يكون 50%. في 5% من الحالات، يكون 25%، وفي 5% من الحالات، يكون 75% لأن في هاتين الحالتين، في حالة 25%، تكون الشركة تعمل بشكل رائع.

إنه مسعر حقًا. لكننا نرى ونفهم القصة. نرى لماذا يمكن أن تنمو فيه. نرى ما يكفي، إنه مقنع بما فيه الكفاية. وربما يكون المضاعف منخفضًا جدًا. إنه فقط ثلاثة أو أربعة أضعاف، نريد الاحتفاظ بـ 75%. الآن، إذا كان أكثر من 100 XAR، فإن السعر مثالي لدرجة أننا نحاول بيع 75%.

لكن هذا، مرة أخرى، يحدث في عدد قليل جدًا من الشركات. يحدث فقط في الشركات الأكثر سخونة. وهذه هي الحالات التي نحاول فيها بيع 75%. لذا الآن نحاول بيع 75% من شركات الذكاء الاصطناعي لدينا.

أندرو رومانس: لذا أحيانًا ننظر إلى أين نحن في هذا الصندوق؟ استثمرنا من الصندوق الأول، الصندوق الثاني، الصندوق الثالث، الصندوق الرابع، وهل نحن عند 1 X DPI؟

إذا لم نكن، ربما سنبيع 75% ثم لنحل هذه المشكلة. لا أحد يشتكي، لقد استعدتم جميعًا أموالكم. وهذا دفعنا للقيام بأكثر من 25. كان هذا اعتبارًا أيضًا من جانبنا.

فابريس جريندا: نعم. هذا صحيح. وكم من الوقت أيضًا ولكن يمكنني أيضًا رؤية الحالة المعاكسة.

مثل أننا فعلنا بالفعل 1 X DPI. والطريقة الوحيدة التي سيكون بها هذا الصندوق ثلاثة أضعاف هي أن تستمر هذه الشركة في النمو، لذا ربما من الأفضل لنا الاحتفاظ بها وهي الشركة الوحيدة التي تنمو، لذا من الأفضل لنا الاحتفاظ بها أو بيعها بخسارة.

أندرو رومانس: بالضبط. وأشعر أنه إذا كان أي من LPs يشتكي، فأنا أقول، مرحبًا، لقد استعدت أموالك، لذا لا تشتكي.

فابريس غريندا: بالضبط.

أندرو رومانس: إذا لم أكن قد أعطيتك المال، فأنا على استعداد للاستماع إلى المزيد من هذا. ولكن في هذه المرحلة، قادنا إلى ما نقوم به. نحن بحاجة إلى أن يقدم هذا الشيء في هذه المرحلة. وهؤلاء الأشخاص متحمسون لتحقيق 4 X على هذا التقييم الكبير الذي يبدو أنه 4 X عالي الثقة من هنا.

وعلى إغلاق خارج الأسواق، هل يمكنك مشاركة أي من مواضيع الاستثمار الأساسية الأخرى التي تثير حماسك؟

فابريس غريندا: لذا انظر، سأقول أولاً وقبل كل شيء. تطبيق الذكاء الاصطناعي على كل هذه الأشياء هو المفتاح ولكن ليس بالطريقة التي يتوقعها الناس. على سبيل المثال، أحد أسواقنا التي تحقق نجاحًا كبيرًا هو سوق الأزياء المسمى Vinted.

وما فعلوه هو أنهم استخدموا الذكاء الاصطناعي لترجمة القوائم بين البلدان وترجمة المحادثات بين المستخدمين بحيث لأول مرة على الإطلاق لديك سوق حقيقي عبر أوروبا، الولايات المتحدة الأوروبية، حيث قد يكون المشتري في فرنسا والبائع في ليتوانيا، ولا يدرك أي من الجانبين ذلك، وقد خلق سيولة ضخمة، مما سمح لهم بالفوز في العديد من البلدان المختلفة.

إنهم عند 10 مليارات في GMV. لذا، مثل القيام عبر الحدود باستخدام الذكاء الاصطناعي. اثنان تبسيط القوائم حيث تلتقط صورة وفجأة تحصل على العنوان، السعر، الوصف، الفئة، كل ذلك مؤتمت لك. وثلاثة، مثل تبسيط خدمة العملاء تمامًا. الآن، أشياء أخرى بشكل عام أحبها، بخلاف استخدام الذكاء الاصطناعي لجعل كل هذه الأشياء أكثر كفاءة، والتي أعتقد أنها الطريقة الذكية للعب الذكاء الاصطناعي هي كل البنية التحتية التي تحيط ببناء هذه الأسواق. مثل الروبوتات البشرية، شركات أنظمة الدفع. وأيضًا أشياء تتماشى مع التحولات الجيوسياسية المختلفة، أليس كذلك؟ لذا الآن نحن في الحرب الباردة الثانية بين الصين وروسيا وإيران وكوريا الشمالية من جهة، والغرب من جهة أخرى، وربما الهند في الوسط.

كل الشركات في العالم تحاول نقل سلاسل التوريد الخاصة بها خارج الصين. لذا كنا نستثمر في الأسواق B2B في الهند التي تساعد الشركات المصنعة الهندية على البيع للشركات في الغرب. لذا نحن مستثمرون في شركة مثل Ziod، التي تساعد العلامات التجارية الكبيرة في أوروبا والولايات المتحدة على الشراء من الشركات الصغيرة في الهند مثل الملابس.

والشيء هو، أي من هؤلاء المصنعين بمفردهم، لا يمكنهم الرد على طلبات العروض، لا يمكنهم التعامل مع الجمارك، لا يمكنهم القيام بالنماذج الأولية. لذا يقوم السوق بذلك ثم يبيعها إلى أي شيء، H&M وZara. لذا نحن نقوم بالكثير من هذه الأشياء التي تتماشى مع اتجاهات عصرنا.

لذا دعم البنية التحتية لرقمنة B2B، والتي أعتقد أننا في يومها الأول. لذا هذا كان قبل 10 سنوات والإنتاجية. هناك الكثير من التحسينات في الإنتاجية بسبب الذكاء الاصطناعي في جميع هذه الفئات. بالنسبة لي، هذا هو الأكثر إثارة. لذا على سبيل المثال، سأبني ذكاءً اصطناعيًا بدلاً من بناء LLM، LLM آخر للبرمجة.

مثل كيف يمكنني استخدام الذكاء الاصطناعي لتبسيط البناء؟ التقديم لجميع التصاريح والتفاوض وإدارة المحادثات بين المقاولين العامين والمقاولين الفرعيين والمهندس المعماري والعميل، إلخ. هناك العديد من الاستخدامات التي يمكنك القيام بها لجعل هذه الصناعات الضخمة أكثر كفاءة. أنا متحمس جدًا لكل ذلك.

أندرو رومانس: وهذا كله مجرد تطور طبيعي لرقمنة ما يحدث. أتمتة تدفقات العمل البشرية، الوصول إلى مجموعات البيانات، الحصول على البيانات للدخول في قرار قائم على البيانات. كان ذلك البرنامج المؤتمت وأعد تصور الأمر برمته.

فابريس غريندا: بالضبط.

أندرو رومانس: أشخاص مثل الأخوين ساموير وأنت، أود أن أقول، قد نجحوا بشكل جيد في التنفيذ دوليًا.

على ما كان يحدث فقط في الولايات المتحدة. كيف تشعر حيال تجربتك في الاستثمار خارج الولايات المتحدة؟ وأنت في الأصل من نيس، أعتقد، أليس كذلك؟ فما هو منظورك حول تلقيك للضرب في الهند أو استثمارك في شركة هندية ثم لا تسمع منهم مرة أخرى؟

أو ما هي تجربتك في الجيد والسيئ والقبيح من الدولية مقابل الولايات المتحدة؟

فابريس غريندا: أولاً وقبل كل شيء، معظم مستثمرينا في الولايات المتحدة مثل الأغلبية هم مستثمرون أو، لذا نحن نستثمر في الغالب في نماذج الأعمال الجديدة المبتكرة في الفئات القائمة. كان التحكيم في الهوية ربما جزءًا أكبر من موضوعنا في العقد الأول من الألفية الثانية وأوائل العقد الثاني من الألفية الثانية مما هو عليه الآن.

لذا بشكل عام، سأقول إن الولايات المتحدة هي أفضل سوق ممكن. لديها 350 مليون مستخدم غني هم من المتبنين الأوائل. الذين ليسوا حساسين للسعر. كمؤسس، أنت تلعب لعبتهم في الشركات الناشئة في وضع سهل. كل شيء أسهل، بناء شركة، توظيف الناس، فصل الناس، جمع رأس المال، الخروج، إلخ.

ومع ذلك، هناك فرص فريدة ومثيرة للاهتمام في أسواق أخرى، لكنني سأركز على الأسواق الكبيرة. لذا سأقوم فقط مثل البرازيل والهند أو أي شيء في أوروبا بشكل عام. وسأتجنب الأسواق الثانوية. لقد حققنا نجاحًا كبيرًا في الهند. لقد حققنا نجاحًا كبيرًا في البرازيل.

ولكن إذا ذهبت إلى كينيا، فإن الأمر أكثر خطورة لأنك تعتقد أن الأشياء التي تأخذها كأمر مسلم به حول ما يعمل وما لا يعمل، لا تعمل دائمًا. وأحيانًا يختفي المؤسسون وربما كانت الأرقام مزيفة، إلخ. لذا سأكون أكثر حذرًا بشأن الاستثمار في الأسواق الحدودية وأيضًا نظام تغيير السياسة الجغرافية، أليس كذلك؟

مثلما كنا نستثمر كثيرًا في العقد الأول من الألفية الثانية في الصين وروسيا. ولكن بعد ذلك اتخذت كل من هاتين الدولتين قرارات جيوسياسية جعلتنا نخرج من الدول تمامًا. كنت سفيرًا مبكرًا في علي بابا والآن لم نعد لدينا نحن إلى الصين بعد الآن.

أندرو رومانس: سؤال ختامي نهائي. لذا فابريس، أعلم أنك تميل إلى التنقل حول العالم قليلاً. مثل، أنت تعمل بضعة أشهر من السنة في أجزاء مختلفة من العالم. أخبرنا ما هو ذلك. هذا دائمًا ممتع للاستماع إليه.

فابريس غريندا: نعم، أحاول تحسين الحياة للحصول على أفضل حياة ممكنة وأجد أن كل موقع يخدم غرضًا معينًا في حياتي وهو أفضل فترة زمنية لأكون هناك.

على سبيل المثال، نيويورك، حيث أعيش، هي ملاذ للأنشطة الفكرية والاجتماعية والفنية والمهنية. وهي مذهلة. مثل أيًا كان ما تهتم به، ستجده مدفوعًا إلى أقصى حدوده في نيويورك، وهناك أذكى الناس وأكثرهم طموحًا في العالم.

المشكلة هي أنه بعد شهرين في نيويورك، أشعر بالإرهاق حقًا لأنك تفعل الكثير وكل اجتماع اجتماعي هو أيضًا اجتماع مهني. لذا أنا وهناك أيضًا فترة تكون فيها نيويورك مذهلة. أحب أن أكون في نيويورك في سبتمبر وأكتوبر وأبريل ومايو ويونيو، لكن نيويورك ليست جذابة في يوليو وأغسطس؛ ليست جذابة من نوفمبر حتى مارس. وأوازن حياتي الحضرية في نيويورك من منظور توازن العمل والحياة بالذهاب إلى الشاطئ، والذي هو في هذه الحالة الآن، تركس وكايكوس، حيث أنا الآن. في الواقع، أنا هناك في نوفمبر وديسمبر وعادة في مارس حيث أقوم بمكالمات زووم خلال النهار.

وهذا هو امتياز العمل في مجال يمكنني العمل فيه عن بُعد. ولكن بعد ذلك بين الاجتماعات، أذهب للتزلج على الماء في المساء ألعب البادل في البوابة، ألعب التنس، وأحاول أن أكون بصحة جيدة جدًا. ويوفر لي ملاذ الاسترخاء الشاطئي الخاص بي من الهدوء في الوجهة. ثم أوازن ذلك مع الجبال حيث أذهب للتزلج في الريف في يناير وفبراير، وأذهب للمشي والتخييم في أغسطس.

لذا أذهب إلى ريفلستوك في كولومبيا البريطانية، التي تقع في وسط اللا مكان، كندا. ومرة أخرى، نفس الشيء خلال الأسبوع أعمل ثم كل عطلة نهاية أسبوع أذهب إما للتزلج أو التزلج بالمروحية في يناير وفبراير. أذهب للمشي والتخييم في الصيف ثم أذهب لرؤية عائلتي في نيس في سانت تروبيه في يوليو لبضعة أسابيع.

ثم أذهب إلى بيرنينغ مان كل عام. ثم بالإضافة إلى ذلك، أحاول إضافة مغامرة مجنونة لمدة أسبوعين خارج الشبكة، مثل المشي إلى القطب الجنوبي، وسحب زلاجتي، مثل عبور كوستاريكا بالدراجة الجبلية من المحيط الأطلسي إلى المحيط الهادئ حيث أكون منفصلًا تمامًا عن العالم لمدة أسبوعين لإعادة الشحن.

إنه تمرين في الامتنان لإدراك كيف كانت البقاء على قيد الحياة وظيفة بدوام كامل. عندما تعيش خارج الشبكة بدون مرحاض، بدون كهرباء، بدون ماء، إلخ، وتعود تشعر بالامتنان الشديد للبسيطات الصغيرة في الحياة مثل المرحاض أو الماء الجاري، أو الدش الساخن أو البيتزا.

نحن محظوظون جدًا ونأخذ ذلك كأمر مسلم به. لا ندرك مدى حظنا.

أندرو رومانس: نعم. أحب ذلك. حسنًا، فابريس، سررت برؤيتك. شكرًا جزيلاً وآمل أن أراك قريبًا.

فابريس غريندا: ممتاز. شكرًا لك.

أندرو رومانس: وداعًا الآن.